El efecto bye-now describe la tendencia de los consumidores a pensar de la palabra “comprar” cuando leen la palabra “adiós”. En un estudio que rastreó a los comensales en un restaurante de nombre propio, se le pidió a cada comensal que leyera una de dos frases antes de ordenar su comida. La primera frase, "hasta luego", resultó en que los comensales pagaran un promedio de $32 por comida. Pero cuando los comensales recitaban la frase "adiós" antes de ordenar, el promedio precio por comida subió a $45.
Aspecto
Explicación
Definición
El efecto Bye-Now, también conocido como sesgo presente o descuento hiperbólico, es un fenómeno de la economía conductual que describe la tendencia de las personas a priorizar las recompensas inmediatas sobre las recompensas más grandes y demoradas. Implica tomar decisiones que favorezcan las ganancias a corto plazo y la gratificación instantánea, al tiempo que se descuentan o infravaloran los beneficios futuros, incluso si son más significativos. Este sesgo cognitivo juega un papel importante en varios aspectos de la toma de decisiones, incluidas las finanzas personales, la salud y el establecimiento de objetivos. Las personas afectadas por el efecto adiós a menudo tienen dificultades para ahorrar dinero, mantener relaciones a largo plazo y perseguir objetivos a largo plazo. Comprender este sesgo es crucial para tomar decisiones más informadas y gestionar la impulsividad para lograr los resultados deseados.
Conceptos clave
– Descuento temporal: El concepto central es la tendencia a descontar el valor de recompensas o beneficios futuros. – Gratificación inmediata: Preferencia por recompensas o placeres inmediatos en lugar de recompensas mayores y demoradas. – Momento de la decisión: El momento de la toma de decisiones juega un papel fundamental en este sesgo. – Descuento hiperbólico: Un modelo matemático que se utiliza a menudo para describir el efecto Adiós. – Impulsividad: El sesgo está asociado con la toma de decisiones impulsiva.
Características
– Enfoque a corto plazo: Los individuos muestran un enfoque en ganancias o beneficios a corto plazo. – Consecuencias retrasadas: La tendencia a subestimar o pasar por alto las consecuencias a largo plazo. – Elecciones impulsivas: La impulsividad juega un papel importante en las decisiones influenciadas por el efecto Adiós. – Preferencia por recompensas inmediatas: Las personas pueden priorizar las recompensas inmediatas incluso si los beneficios a largo plazo son más sustanciales. – Dificultad con el compromiso: Mantener compromisos y objetivos a largo plazo puede ser un desafío.
Implicaciones
– Impacto Financiero: El efecto Bye-Now puede conducir a malas decisiones financieras, incluido el gasto excesivo, la acumulación de deuda y los ahorros inadecuados. – Relaciones: Puede contribuir a dificultades para mantener relaciones a largo plazo debido a un enfoque en la gratificación inmediata. – Salud: Los comportamientos relacionados con la salud, como los hábitos alimentarios poco saludables y la falta de ejercicio, pueden resultar de priorizar los placeres inmediatos sobre el bienestar a largo plazo. – La flojera: Las personas pueden postergar tareas importantes u objetivos a largo plazo. – Lamentar: Los individuos pueden luego arrepentirse de decisiones impulsivas impulsadas por el efecto Adiós.
Ventajas
– Recompensa inmediata: Las recompensas inmediatas pueden proporcionar satisfacción y motivación instantáneas. – Asignación de recursos: En determinadas situaciones puede ser necesario priorizar las ganancias a corto plazo. – Adaptabilidad: La capacidad de adaptarse rápidamente a circunstancias u oportunidades cambiantes. – Mitigación de Riesgo: Evitar un compromiso excesivo con objetivos a largo plazo que pueden volverse menos relevantes. – Toma de decisiones rápida: En algunos casos, resulta ventajoso tomar decisiones rápidas basadas en beneficios inmediatos.
Inconvenientes
– Consecuencias financieras: El gasto excesivo y los ahorros inadecuados pueden provocar dificultades financieras. – Tensión en la relación: La dificultad para comprometerse puede tensar las relaciones personales y profesionales. – Riesgos de salud: Los hábitos y comportamientos poco saludables pueden suponer riesgos para la salud. – La flojera: Retrasar tareas importantes puede provocar la pérdida de oportunidades o objetivos incumplidos. – Impulsividad: Las elecciones impulsivas pueden provocar arrepentimiento y malas decisiones.
Aplicaciones
– Finanzas Personales: El efecto Bye-Now prevalece en las decisiones de finanzas personales, como gastar, ahorrar e invertir. – Comportamiento de salud: Afecta los comportamientos relacionados con la salud, incluida la dieta, el ejercicio y la atención médica preventiva. – La flojera: Las tendencias a la procrastinación pueden atribuirse a este sesgo. – Fijación de Metas: Las personas a menudo tienen dificultades para establecer y alcanzar objetivos a largo plazo. – Comportamiento del Consumidor: Las campañas de marketing y publicidad suelen centrarse en el efecto Adiós para generar compras inmediatas.
Casos de uso
– Gastos con tarjeta de crédito: Una persona utiliza una tarjeta de crédito para realizar compras impulsivas, sin tener en cuenta el impacto a largo plazo en su bienestar financiero. – Hábitos alimentarios poco saludables: Una persona opta regularmente por comida rápida poco saludable porque ofrece una satisfacción gustativa inmediata, a pesar de conocer los riesgos para la salud a largo plazo. – La flojera: Un estudiante posterga el estudio para un examen importante en favor del entretenimiento inmediato. – Hábitos de ahorro: Alguien lucha por ahorrar dinero para la jubilación y prefiere gastarlo en placeres inmediatos. – Comprador impulsivo: Un comprador compra impulsivamente artículos que no necesita debido a una oferta, a pesar de las consecuencias presupuestarias.
El efecto bye-now es un sesgo cognitivo relativamente nuevo que se basa en dos componentes centrales.
La primera y quizás la más obvia es que las palabras "comprar" y "adiós" son homófonos. Es decir, son palabras con diferente ortografía y significado que tienen la misma pronunciación.
El segundo componente es el concepto conocido como preparación, donde los consumidores están expuestos a una pieza de información que influye en su respuesta a la información posterior. En combinación, estos componentes dan como resultado un cebado homófono. Aquí, el cerebro no puede ignorar el significado alternativo de una palabra homofónica.
El efecto comprar ahora, el comportamiento del consumidor y el marketing
En un estudio que rastreó a los comensales en un restaurante de nombre propio, se le pidió a cada comensal que leyera una de dos frases antes de ordenar su comida. La primera frase, "hasta luego", resultó en que los comensales pagaran un promedio de $32 por comida. Pero cuando los comensales recitaban la frase “bye bye” antes de ordenar, el promedio precio por comida subió a $45.
Los resultados de este estudio encontraron que el efecto bye-now hace que los consumidores compren más, incluso cuando los enlaces entre palabras homofónicas son inexistentes. Otros estudios también han encontrado que los consumidores que están distraídos o que realizan múltiples tareas también son propensos al efecto. Cuando a los consumidores se les presentan grandes cantidades de información, el cerebro se sobrecarga y usa atajos para descifrar el significado de palabras individuales. Por lo tanto, las palabras "comprar" y "adiós" se interpretan como la misma cosa.
Las empresas que están construyendo un marca pueden usar el efecto de compra ahora para su ventaja. Un ejemplo del mundo real es el fármaco para perder peso Alli, que se pronuncia igual que "aliado", lo que implica que el fármaco es un amigo útil en el proceso de pérdida de peso.
En otro ejemplo hipotético, considere una empresa hotelera llamada Beech & Son. En este caso, el efecto de compra puede generar automáticamente asociaciones positivas de vacaciones con un marca a pesar de la falta de pruebas de apoyo.
Limitaciones del efecto de compra
Potencialmente perjudicial para un marca. La fuerza del efecto de compra también puede ser su mayor debilidad. “Sam & Ella's Chicken Palace” es un restaurante del mundo real donde los consumidores pueden asociar los nombres de los dueños con la salmonella.
Falta de rentabilidad. La investigación ha encontrado que los lectores poco calificados son más susceptibles al efecto. Esto puede limitar la capacidad de atraer consumidores con poder adquisitivo.
No funciona para asociaciones poco comunes. Si bien muchos consumidores asociarán la palabra "oveja" con "usted", es mucho más improbable que la palabra "usted" se asocie con "oveja".
Puntos clave:
El efecto comprar ahora es un sesgo cognitivo en el que los consumidores pensar de la palabra “comprar” cuando leen la palabra “adiós”.
El efecto comprar ahora se compone de dos componentes que distorsionan pensando: homófonos y priming. En esta situación, el cerebro sobrecargado automáticamente hace una asociación con el significado alternativo de una palabra homofónica.
El efecto comprar ahora se puede utilizar para construir una marca generando asociaciones positivas con un PRODUCTO o servicio. Sin embargo, algunas palabras tienen el potencial de dañar una marca si no se elige con cuidado.
Aspectos destacados clave sobre el efecto Bye-Now:
Definición: El efecto bye-now es un sesgo cognitivo donde los consumidores asocian la palabra “comprar” con la palabra homofónica “bye” cuando lo leen. Esto puede conducir a cambios en el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor.
Componentes del efecto Bye-Now:
Homófonos: “Buy” y “bye” son homófonos, palabras con la misma pronunciación pero diferente significado y ortografía.
Cebado: La exposición a una pieza de información (homófono) influye en la respuesta del cerebro a la información subsiguiente, lo que lleva a asociaciones entre palabras.
Estudio sobre comensales: Un estudio rastreó a los comensales en un restaurante y descubrió que aquellos expuestos a la frase "adiós" antes de pedir pagaron precios más altos en comparación con los expuestos a "hasta luego". Esto ilustra la influencia del efecto en el comportamiento del consumidor.
Factores que influyen en el efecto:
La distracción o la multitarea aumentan la susceptibilidad al efecto.
La sobrecarga de información lleva al cerebro a usar atajos, conectando palabras homofónicas.
Marketing y branding:
Las empresas pueden utilizar estratégicamente el efecto bye-now para crear asociaciones positivas con productos o servicios.
Ejemplo: El medicamento para bajar de peso Alli implica ser un “aliado” en el camino de la pérdida de peso, aprovechando el efecto homofónico.
Limitaciones y consideraciones:
Daño potencial a la marca: Los fuerza del efecto también puede dañar a un marca si no se elige con cuidado (p. ej., “Sam & Ella's Chicken Palace” asociado con salmonella).
Influencia de la habilidad de lectura: Los lectores poco capacitados son más susceptibles, lo que podría limitar la eficacia entre los lectores de mayor nivel.ingresos consumidores.
Asociaciones poco comunes: Es posible que el efecto no funcione para asociaciones menos comúnmente vinculadas por homófonos.
Puntos clave:
El efecto bye-now es impulsado por homófonos y preparación, lo que hace que los consumidores asocien "comprar" con "bye".
Se puede usar en branding y Marketing para crear asociaciones positivas, pero las empresas deben tener cuidado con las posibles asociaciones negativas y las habilidades de lectura del público objetivo.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
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