Win-win-onderhandelingen kwamen voor het eerst op de voorgrond in de jaren tachtig, mede dankzij boeken als Roger Fisher, William Ury en de bestseller van Bruce Patton Ja bereiken: onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven. Dat gezegd hebbende, was er ook een verschuiving mindset destijds, aangezien onderhandelaars win-win-onderhandelingen de voorkeur gaven boven de toen dominante win-verliesbenadering. Een win-win onderhandeling is een onderhandelingsresultaat dat resulteert in een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen.
| Aspect | Uitleg |
|---|---|
| Definitie | Win-win-onderhandeling is een onderhandelingsstrategie die gericht is op het bereiken van wederzijds voordelige resultaten voor alle betrokken partijen. Het benadrukt samenwerking, empathie en creativiteit om het potentieel voor waardecreatie uit te breiden. |
| Principes | Win-win-onderhandelingen worden geleid door verschillende principes: – Scheid mensen van het probleem: Het moedigt deelnemers aan om problemen aan te pakken zonder elkaar persoonlijk aan te vallen. – Focus op interesses, niet op posities: In plaats van rigide standpunten in te nemen, identificeren partijen hun onderliggende belangen en behoeften. – Genereer opties voor wederzijds gewin: Het proces stimuleert brainstormen en creativiteit om oplossingen te ontdekken die tegemoetkomen aan de belangen van beide partijen. – Sta erop objectieve criteria te gebruiken: Objectieve normen, zoals marktwaarden of precedenten, worden gebruikt om voorgestelde oplossingen te evalueren. |
| Voordelen | Win-win-onderhandelingen bieden verschillende voordelen: – Behoudt relaties: Door te focussen op het probleem, en niet op de persoon, helpt het relaties te behouden of zelfs te versterken. – Verhoogt de tevredenheid: Alle partijen zijn waarschijnlijk tevredener met de uitkomst. – Bevordert samenwerking: Het moedigt open communicatie en samenwerking aan in plaats van vijandige tactieken. – Verbetert succes op de lange termijn: Succesvolle win-winonderhandelingen kunnen een basis leggen voor toekomstige samenwerking. |
| Proces | Het win-win-onderhandelingsproces omvat doorgaans de volgende stappen: 1. Bereiding: Elke partij beoordeelt vóór de onderhandelingen hun belangen, behoeften en alternatieven. 2. Discussie: Partijen voeren een open en eerlijke communicatie, waarbij ze elkaars interesses en behoeften verkennen. 3. Generatie van oplossingen: Creatieve brainstormsessies zijn bedoeld om meerdere opties voor wederzijds gewin te genereren. 4. evaluatie: Voorgestelde oplossingen worden beoordeeld op basis van objectieve criteria. 5. Overeenkomst: Partijen bereiken consensus over een wederzijds voordelige oplossing. |
| Gemeenschappelijke toepassingen | Win-win-onderhandelingen worden veel gebruikt in verschillende contexten, waaronder het zakenleven, de diplomatie, arbeidsconflicten, familieconflicten en internationale betrekkingen. Het is geschikt wanneer partijen wederzijds voordelige overeenkomsten zoeken. |
| Vergelijk het met win-verliesonderhandelingen | Win-win-onderhandelingen staan in contrast met win-verlies-onderhandelingen, waarbij de winst van de ene partij ten koste gaat van de andere. In win-verliesscenario's is er vaak een winnaar en een verliezer, wat kan leiden tot potentiële wrok en beschadigde relaties. |
| Voorbeeld | In een zakelijke context kunnen twee bedrijven een partnerschapsovereenkomst onderhandelen. In een win-win-onderhandeling richten ze zich op elkaars belangen en zoeken ze naar manieren om samen waarde te creëren. Ze kunnen het eens worden over modellen voor het delen van inkomsten of gezamenlijke marketinginspanningen, waarbij beide profiteren van de samenwerking. |
| Uitdagingen | Win-win-onderhandelingen kunnen een uitdaging zijn wanneer partijen diepgeworteld zijn in hun standpunten, geen vertrouwen hebben, of wanneer er beperkte middelen zijn om te delen. Het overwinnen van deze uitdagingen vereist vaak bekwame onderhandelingstechnieken en effectieve communicatie. |
| Vaardigheden en technieken | Succesvolle win-win-onderhandelaars beschikken vaak over deze vaardigheden: Actief luisteren: Luisteren om de belangen en zorgen van de andere partij te begrijpen. – empathie: Begrip en empathie tonen voor het perspectief van de andere partij. – Probleemoplossing: Het genereren van creatieve oplossingen om aan de behoeften van beide partijen te voldoen. – Onderhandelingsethiek: Het handhaven van hoge ethische normen tijdens het onderhandelingsproces. |
| Bemiddeling door derden | In sommige gevallen kan een neutrale derde partij, zoals een bemiddelaar of arbiter, helpen bij het faciliteren van win-win-onderhandelingen door het proces te begeleiden, partijen te helpen effectief te communiceren en mogelijke oplossingen voor te stellen. |
| Culturele overwegingen | Culturele verschillen kunnen onderhandelingsstijlen en -voorkeuren beïnvloeden. Het is essentieel om rekening te houden met culturele factoren bij het aangaan van win-win-onderhandelingen met partijen met verschillende achtergronden. |
| Conclusie | Win-win-onderhandelingen zijn een gezamenlijke aanpak die waarde en wederzijds voordelige resultaten voor alle betrokken partijen probeert te creëren. Het wordt gekenmerkt door zijn focus op belangen, creatieve probleemoplossing en toewijding aan het behoud van relaties. Hoewel het in bepaalde situaties een uitdaging kan zijn, kan het beheersen van win-win-onderhandelingstechnieken leiden tot succesvollere en bevredigendere overeenkomsten. |
Een win-win-onderhandeling begrijpen
Het resultaat van een win-win-onderhandeling kan het beste worden omschreven als een integratieve onderhandelde overeenkomst.
Dit betekent dat de bij een onderhandeling betrokken partijen tot overeenstemming zijn gekomen nadat ze elkaars belangen zo goed mogelijk hebben afgewogen.
Met andere woorden, de overeenkomst kan niet worden verbeterd door verdere discussie of op enige andere manier.
Elke partij die wegloopt van een win-win onderhandeling doet dat met het gevoel dat ze gewonnen hebben of hun doelen hebben bereikt.
Belangrijk is dat win-win-onderhandelingen niet vereisen dat middelen in tweeën worden gesplitst.
Evenmin suggereren deze onderhandelingen dat de ene partij een concessie doet alleen maar omdat de andere partij dat deed.
In plaats daarvan werken beide partijen in een win-win-onderhandeling om de best mogelijke deal te krijgen, terwijl ze ervoor zorgen dat hun tegenhangers tevreden zijn met het resultaat.
In het boek Goed voor jou, goed voor mij: de handelszone vinden en winnen bij win-win-onderhandelingen, auteur Lawrence Susskind stelde bedrijven voor denken creatief over hoe ze meer kunnen krijgen van wat ze willen door de andere partij te helpen hetzelfde te doen.
Win-win onderhandelingsafwegingen
Succesvolle onderhandelingsresultaten zijn afhankelijk van het bereiken van een voor beide partijen voordelige situatie door verschillende voorkeuren uit te wisselen om te creëren waarde.
Om dit concept in meer detail uit te leggen, hebben we een aantal manieren opgesomd waarop de bekwame onderhandelaar dit kan creëren waarde:
Verschillende toekomstige overtuigingen
Wanneer beide partijen geloven in een andere versie van de toekomst, kunnen ze onderhandelen over een voorwaardelijk contract waarin wordt bepaald wat beide partijen zullen doen als de toekomst visie komt niet tot stand.
In theorie zou elke partij graag op hun respectievelijke voorspelling wedden als ze echt geloven dat deze zal gebeuren.
Verschillende houdingen ten opzichte van tijd
Tijdshorizons kunnen ook worden gebruikt als verschilpunt voor afwegingen.
Stel dat twee investeerders geïnteresseerd zijn in de aankoop van a bedrijfsdeskundigen samen, waarbij de één op zoek is naar een snelle terugkeer terwijl de ander graag wat meer geduld heeft.
Een win-win-onderhandeling in dit scenario kan inhouden dat de minder geduldige partij een groter deel van het initiële rendement verkrijgt in ruil voor de meer geduldige partij die op de lange termijn een groter deel verdient.
Verschillende belangen en prioriteiten
Misschien wel de meest voorkomende afweging die wordt gebruikt bij win-win-onderhandelingen.
Een partij in een onderhandeling over een joint venture-deal kan bijvoorbeeld 60% van de totale inkomsten als winst beschouwen.
De andere partij in de onderhandeling kan een succesvolle joint venture omschrijven als een onderneming die het mogelijk maakt een solide onderneming op te bouwen verwantschap met de ander organisatie.
WATNA, BATNA en ZOPA om een deal te sluiten
Voordat u een deal aangaat, is het mogelijk om voorbereid te zijn op een paar eenvoudige scenario's, met drie hoofdtechnieken om de kans op het sluiten van de deal omhoog te schieten.
Het eerste dat u wilt doen, is uw definiëren slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst of uw WANT.
Dit zijn mogelijke alternatieven voor het geval er geen oplossing kan worden bereikt.
Als je eenmaal de WATNA hebt uitgezocht, kun je je BATNA.
Zodra u de SAZO en BATNA uitgewerkt, hebt u de grenzen van de onderhandeling bepaald.
Zo begrijpt u duidelijk waar de onderhandeling naartoe kan en binnen welk scenario de onderhandeling kan worden afgesloten.
Dit wordt jouw ZOPA!
Met deze drie zeer eenvoudige technieken kunt u met een voorbereide geest elke onderhandeling aangaan.
Casestudies
- Netflix en Comcast: In 2014 Netflix en Comcast sloot een deal waar Netflix stemde ermee in om Comcast te betalen voor directe toegang tot zijn breedband netwerk. Deze stap zorgde ervoor dat de abonnees van Comcast tijdens het kijken een betere streamingervaring zouden krijgen Netflix inhoud. Terwijl Netflix betaalden, zorgden ze voor een betere ervaring voor hun gebruikers, waardoor het gemakkelijker werd om abonnees op de Comcast te behouden en aan te trekken netwerk. Comcast profiteerde van de deal door betalingen te ontvangen en de druk op hun internetinfrastructuur te verminderen.
- Disney en Sony – Spider-Man-deal: In een recente deal over de Spider-Man stemrechtDisney (eigenaar van Marvel) en Sony hebben een overeenkomst bereikt waardoor Spider-Man in Marvel-films kan verschijnen. Sony behoudt de rechten op Spider-Man, maar begrijpt die van het personage waarde in het grotere Marvel Cinematic Universe. Beide bedrijven profiteren van de gedeelde voordelen inkomsten en kruispromotiemogelijkheden.
- Microsoft en Nokia: In 2011 stemde Nokia ermee in om het te gebruiken Microsoft's Windows Phone als primair platform voor zijn smartphones. Deze deal was toegestaan Microsoft om het bereik van zijn mobiele besturingssystemen uit te breiden, terwijl Nokia ontving financieel ondersteuning en middelen voor marketing en ontwikkeling.
- Starbucks en de Arizona State University (ASU): Starbucks werkte samen met ASU om zijn werknemers collegegelddekking aan te bieden voor een online graad. Starbucks profiteert ervan door werknemers aan te trekken en te behouden, terwijl ASU haar online studentenbestand uitbreidt.
- Apple en IBM: In 2014 besloten twee technologiegiganten, Apple en IBM, samen te werken. IBM begon iPhones en iPads te verkopen aan zijn zakelijke klanten, en Apple profiteerde daarvan onderneming apps die IBM speciaal voor iOS heeft ontwikkeld.
- Spotify en Uber: De twee bedrijven werkten samen om Uber-passagiers hun muziek te laten spelen Spotify afspeellijsten tijdens hun ritten. Uber zorgde voor een meer persoonlijke rijervaring, en Spotify kreeg bekendheid met het enorme klantenbestand van Uber.
- Google en Luxottica: Kopen Google Reviews werkte samen met Luxottica, het bedrijf achter merken als Ray-Ban Design modieuze versies van de Kopen Google Reviews Glas. Kopen Google Reviews maakte gebruik van Luxottica Design expertise, terwijl Luxottica voet aan de grond kreeg in de opkomende landen slim brillen markt.
- Dropbox en Microsoft: Dropbox en Microsoft vormden een partnerschap waarbij Dropbox-gebruikers Office-bestanden rechtstreeks vanuit de Dropbox-app konden bewerken en toegang konden krijgen tot Dropbox vanuit Office-apps. Deze samenwerking breidde het gebruikersbestand voor beide bedrijven uit door hun diensten te integreren.
- PepsiCo en Theo Müller Group: Om de Amerikaanse zuivelmarkt te betreden, vormde PepsiCo een joint venture met het Duitse zuivelbedrijf Theo Muller Group. Het partnerschap combineerde de bekwaamheid van Muller op het gebied van zuivel met die van PepsiCo distributie netwerk.
- Amazon en de US Postal Service (USPS): Om de leveringsmogelijkheden uit te breiden, Amazone werkte samen met USPS voor leveringen op zondag. Dit toegestaan Amazone om extra bezorgdagen aan te bieden zonder te investeren in de bezorginfrastructuur, terwijl USPS extra genereerde inkomsten.
Key afhaalrestaurants
- Een win-win-onderhandeling is een onderhandelingsresultaat dat resulteert in een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen. De aanpak werd populair in de jaren tachtig toen onderhandelaars het voordeel zagen in het opgeven van de toen dominante win-verlies-onderhandelingen strategie.
- Fundamenteel voor een succesvolle win-win-onderhandeling is het vermogen van één partij om op creatieve wijze te bepalen hoe het kan meer van wat hij wil, terwijl hij de andere partij ook laat geloven dat hij hetzelfde heeft gedaan.
- Een win-win-onderhandeling is afhankelijk van het creëren van waarde door de afweging van verschillende en niet-concurrerende voorkeuren. Waarde kan meestal worden gevonden in de verschillen tussen toekomstvoorspellingen, tijdshorizonten, interesses en prioriteiten.
Belangrijkste kenmerken
- Win-win-onderhandelingen begrijpen: Een win-win onderhandeling is gericht op het bereiken van een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen. Het kreeg bekendheid in de jaren tachtig als alternatief voor de win-verliesbenadering, waarbij de nadruk werd gelegd op samenwerking en volledig rekening houden met elkaars belangen om tot een integratieve onderhandelde overeenkomst te komen.
- Win-win onderhandelingskenmerken:
- Resultaat: De onderhandeling resulteert in een overeenkomst die niet kan worden verbeterd door middel van verdere discussie of middelen.
- Gevoel van winnen: Elke partij loopt weg met het gevoel dat ze hun doelen hebben bereikt.
- Geen gelijke verdeling: Win-win-onderhandelingen vereisen geen verdeling van middelen in het midden of het doen van concessies uitsluitend op basis van de acties van de andere partij.
- Samenwerken: beide partijen streven ernaar om de beste deal te krijgen en tegelijkertijd de tevredenheid van de andere partij te waarborgen.
- Win-win onderhandelingsafwegingen:
- Verschillende toekomstige overtuigingen: Partijen kunnen voorwaardelijke contracten onderhandelen op basis van hun visies op de toekomst.
- Verschillende houdingen ten opzichte van tijd: tijdshorizons kunnen worden gebruikt voor compromissen en bieden onmiddellijke voordelen in ruil voor voordelen op de lange termijn.
- Verschillende belangen en prioriteiten: Partijen kunnen afwegingen maken op basis van hun verschillende definities van succes in de onderhandeling.
- Technieken voor het sluiten van een deal:
- WATNA (slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst): Definieer de slechtste alternatieve uitkomst als er geen overeenstemming wordt bereikt om de minimaal aanvaardbare deal te begrijpen.
- BATNA (beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst): Identificeer de beste manier van handelen als onderhandelingen mislukken, en bied een basis voor vergelijking tijdens de onderhandelingen.
- ZOPA (Zone van Mogelijke Overeenkomst): Het gebied waar beide partijen een gemeenschappelijke basis kunnen vinden, deals verkennen voor wederzijdse voordelen en win-verliesscenario's vermijden.
Verbonden bedrijfsconcepten
Lees volgende: Onderhandeling, Het verrollen van balken, BATNA, SAZO, ZOPA.
Lees volgende: SWOT-analyse, Persoonlijke SWOT-analyse, SLEPEN Matrix, PESTEL-analyse, Porter's Five Forces, SLEPEN Matrix, SOAR-analyse.
Belangrijkste gratis gidsen:
