De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in verkoop om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het ook vaak een benadering die helpt verkoop en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en verkoop tactieken om klanten te converteren.
Inhoudsopgave
Zijn er ooit sales funnels geweest in de echte wereld?
De verkooptrechter is slechts een weergave van de werkelijkheid; als zodanig heeft het zijn eigen nadelen, zoals:
Ervan uitgaande dat de meeste klanten u via hetzelfde pad bereiken, kan slecht zijn verkoop campagnes.
Ervan uitgaande dat de verkoopcyclus lineair is, kan het, als dat niet het geval is, de illusie van begrip voor de klant creëren.
Als u de verkooptrechter te veel vereenvoudigt, gaat u aanzienlijke kansen mis, omdat de service niet goed is afgestemd op complexere shots.
En toch is de verkooptrechter een handig hulpmiddel geweest voor verkoop en verkopers als een manier om te communiceren en te praten over de manier waarop klanten een merk leren kennen.
Kortom, sales funnels introduceerden een consumentgerichte verkoopbenadering die vereist: verkoop mensen in contact te brengen met potentiële klanten, en zo potentiële acties te identificeren die moeten worden genomen om het potentieel van een product te ontsluiten.
Daarom beantwoordt de trechter een belangrijke functie: het stellen van de prioriteiten van een team. Dus zelfs met zijn duidelijke beperkingen kan het nog steeds een geweldig hulpmiddel zijn voor teams.
De prioriteringstool van een team
Een klassiek voorbeeld van een verkooptrechter is de AARRR-trechter, wat een langere versie is omdat het betrekking heeft op op abonnementen gebaseerde of SaaS-bedrijven waarvoor de reis van de potentiële klant begint met de bekendheid van het merk en eindigt met de productverwijzing.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt om te begrijpen naar welke statistieken en kanalen moet worden gekeken, in elke fase van het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Dit betekent dat de verkooptrechter het hele team helpt te begrijpen welke acties voor elke stap van het traject moeten worden ondernomen.
Bijvoorbeeld, als de verkoop Het team heeft het probleem geïdentificeerd in de acquisitiefase, waar slechts een paar contacten het merk leren kennen, en dan zullen ze weten dat ze bepaalde kanalen moeten gebruiken in plaats van andere (bijvoorbeeld SEO, e-mail verkoop, PR of anders, in plaats van on-page conversies).
Als in plaats daarvan de verkoop team het probleem in de activeringsfase heeft geïdentificeerd, moeten andere dingen prioriteit krijgen, zoals conversies op bestemmingspagina's of misschien productfuncties.
Verkorting van de verkoopcyclus
Een van de elementen die vooral de bottom line kunnen schaden, is een fout in het begrijpen van de verkoopcyclus voor grotere klanten.
Naarmate verkoopovereenkomsten van kleine en B2C naar grotere en complexere deals gaan, verkoopcyclus wordt steeds vluchtiger.
B2B, wat staat voor business-to-business, is een proces voor het verkopen van producten of diensten aan andere bedrijven. Aan de andere kant verkoopt een B2C rechtstreeks aan zijn consumenten.
Dus deals waarvan u dacht dat ze binnen een paar weken zouden worden gesloten, duren maanden, en dit heeft op zijn beurt invloed op de gezondheid van de algehele organisatie.
Daarom kan het hebben van een verkooptrechter om prioriteiten te stellen bij elke stap van de cyclus een cruciaal element zijn in het ondersteunen van het bedrijf.
Kortom, als u weet dat belangrijke deals dichterbij komen dan verwacht, moet u de zogenaamde verkooppijplijn snel vullen om te voorkomen dat u de doelstellingen volledig mist.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: verkoop.
Van aandacht naar verlangen
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in verkoop om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun verkoop activiteiten op basis van de klantreizen.
Verkooptrechters of mentale modellen zoals de AIDA-model kan verkopers helpen een gemeenschappelijke taal te gebruiken om de potentiële reis van klanten te begrijpen.
En het wordt een tool om te vragen of de lead klaar is voor conversie. Kortom, het verwarren van een lead in de interessefase voor de gewenste fase kan leiden tot misleidende actie die de hele relatie met de prospect kan verpesten.
gratis
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Wanneer verkoop goed werkt, kan het een ongelooflijk hulpmiddel worden in de handen van verkopers om deals in veel minder tijd te sluiten en de verkoopcyclus te verkorten.
Marketingautomaten zoals in vrije terprise modellen kunnen verkopers helpen de juiste kansen te identificeren die ondernemingsaccounts voor de organisatie kunnen worden.
De sociale verkoper
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
In het tijdperk van digitale platforms, kunnen verkoopteams tools gebruiken om het proces effectiever te maken.
En ze zijn onmisbare tools geworden voor verkoopteams.
De verkooptrechter begint te veranderen in iets anders, zoals: digitale bedrijfsmodellen overgenomen.
Digitale platforms
Aangezien digitale platforms een van de dominante spelers van dit tijdperk zijn geworden, hebben ze ook geleerd om te profiteren van intrinsieke kenmerken van digitale ruimtes, die voorheen niet beschikbaar zouden zijn.
Platforms kunnen inderdaad gebruikmaken van netwerk effecten, terwijl hoe meer gebruikers meedoen, hoe meer de platform wordt waardevol voor de volgende gebruikers.
Met deze logica van consolidatie van de bedrijfsinfrastructuur, verkoop teams volgden.
Dit betekent dat verkoop of verkopen worden niet per se één-op-één gedaan (complexe verkoop) en zakelijke deals nog steeds zijn) maar dat de verkoop team wordt meer een beleidslaboratorium, waar het moet experimenteren met allerlei manieren om ecosystemen te bouwen in plaats van alleen de volgende klanten binnen te halen.
Veel bedrijven die we tegenwoordig waarderen, hebben hun inspanningen gericht op het bouwen van ecosystemen van enkele belangrijke spelers die samenkomen.
Wanneer het ecosysteem vloeibaar wordt (spelers kunnen vrijelijk met elkaar omgaan, met een minimale inspanning van het centrale platform), de platform zijn maximale potentieel heeft bereikt.
Daarom, als dit gebeurt, verkoop wordt het geheel van activiteiten om dit ecosysteem in de eerste plaats te helpen opbouwen en in stand te houden of te laten groeien. Daarbij wordt de marketeer meer een beleidsmaker of een community-builder.
Wanneer een bedrijf een ecosysteem creëert, wordt het mogelijk om zijn businessmodel relatief snel om te zetten.
Bekijk hoe Airbnb in tijden van pandemie is en probeert om te zetten van fysieke en lokale ervaringen naar digitale ervaringen.
Airbnb breidt zijn uit bedrijfsmodel en experimenteren met nieuwe formaten zoals online ervaringen om over te stappen naar volledig digitale ervaringen.
Als de effecten van de pandemie op Het bedrijfsmodel van Airbnb eindigde, schakelde Airbnb weer over op zijn groeimotor, en het bleek een veel sterker bedrijf te zijn dan voorheen!
In 2021 genereerde Airbnb $ 46.9 miljard aan bruto boekingswaarde en $ 6 miljard aan inkomsten uit servicekosten. In 2021 waren er $ 300.6 miljoen geboekte nachten en ervaringen, met een gemiddelde servicetoeslag van 12.78%, tegen een gemiddelde waarde per boeking van $ 155.94.
Vliegwielen en momentum
Het Amazon Flywheel of Amazon Virtuous Cycle is een strategie die gebruikmaakt van de klantervaring om verkeer naar de platform en externe verkopers. Dat verbetert de selectie van goederen, en Amazon verbetert zijn kostenstructuur verder om de prijzen te verlagen die aan het vliegwiel draaien.
Toen Jeff Bezos op een stuk papier krabbelde wat de... Amazon vliegwiel (bij Amazon noemden ze het een deugdzame cyclus), dit was een manier om de verkoop inspanning met het feit dat Amazon in alle opzichten overging om zijn e-commerce platform (Dus laat externe winkels verkopen op Amazon, wat als neveneffect de geboorte van een ander platform heeft veroorzaakt: Amazon AWS).
Andere voorbeelden, zoals de Etsy-bedrijfsmodel, volg ook dezelfde logica.
Aangezien de vliegwiel model momentum krijgt, begin je niet vanaf nul, maar wanneer het geaccumuleerde momentum een kritische massa bereikt als neveneffect, vormt zich een ondernemend ecosysteem, dat de belangrijkste troef wordt voor de platform bedrijfsmodel.
daarom verkoop op dit niveau wordt het een heel ander spel.
Andere voorbeelden, zoals het Uber-bedrijfsmodel, combineren ook platform (zowel zakelijk als technisch) en verkoop inspanningen om momentum op te bouwen.
Het argument van een bedrijf als Uber is dat wanneer het ecosysteem liquide wordt, dit een markt creëert die veel groter is dan de vorige:
Bij elke uitbreidingsfase is de volgende gecreëerde markt veel groter dan de vorige, en als gevolg daarvan is de platform schaalt ermee.
Door mee te schalen met de markt, verandert de hele context en verandert het hele bedrijf mee, waardoor een nieuw bedrijfsmodel.
Key afhaalrestaurants
Verkooptrechters zijn handige hulpmiddelen die verkoop en verkoop teams om prioriteiten te stellen in hun werk.
Hoewel verkooptrechters handig zijn voor digitale en platform bedrijfsmodellen kan het vliegwiel effectiever zijn.
Inderdaad een vliegwiel verkoop model kan helpen bij het bouwen van een ecosysteem dat de belangrijkste troef van het platform wordt.
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, verkoop en distributie. Terwijl verkoop is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-benadering. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: verkoop.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties logischer zijn bij het creëren van een volledig nieuw digitaal bedrijf; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant met een merk heeft. Op een klantervaringskaart duiden interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf met zijn consumenten heeft. Meestal omvatten deze elke interactie vanaf het eerste contact tot verkoop, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in verkoop om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun verkoop activiteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
STP verkoop vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne verkoop. De kern van STP verkoop is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en verkoop mix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in verkoop om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt verkoop en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en verkoop tactieken om klanten te converteren.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping de groei van het bedrijf financieren uit de beschikbare kasstromen die worden geproduceerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die groei stimuleren.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei veroorzaken. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook wel gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door de groei te versnellen. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers drijven, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, waardoor de groei wordt versneld.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. De manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, zal inderdaad op de lange termijn invloed hebben op het merk. Uw merkverhaal is namelijk gekoppeld aan uw merkidentiteit en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
