Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
Aspect
Uitleg
Verkoopcyclus
- The Verkoopcyclus is de reeks fasen waar een bedrijf of verkoper doorheen gaat identificeren, kwalificeren, ontwikkelen en dichtbij een uitverkoop. Het is een systematisch proces dat tot doel heeft potentiële klanten om te zetten in betalende klanten.
Sleutelstadia
– De verkoopcyclus bestaat doorgaans uit verschillende belangrijke fasen, die kunnen variëren afhankelijk van de branche en de complexiteit van het product of de dienst. Veel voorkomende fasen zijn onder meer prospectie, lead generatie, kwalificatie, presentatie, sluitend en opvolgen.
Prospectie
- In de prospectie fase identificeren verkoopprofessionals potentiële klanten of leads. Dit kan inhouden dat er onderzoek wordt gedaan naar en contact wordt opgenomen met personen of bedrijven die interesse hebben getoond in het product of de dienst of die passen in de doelgroep.
Lead kwalificatie
- Kwalificatie is het proces waarbij wordt bepaald of een lead een levensvatbare prospect is. Dit omvat het beoordelen van factoren zoals het budget van de lead, de bevoegdheid om aankoopbeslissingen te nemen en of hun behoeften aansluiten bij het aanbod.
Presentatie
- Tijdens de presentatie In de fase presenteert de verkoper of het team het product of de dienst aan de gekwalificeerde leads. Dit kunnen demonstraties, voorstellen of oplossingen op maat zijn om tegemoet te komen aan de specifieke behoeften en zorgen van de lead.
Sluitend
- Sluitend is de fase waarin de verkoper een commitment van de prospect zoekt om een aankoop te doen. Het gaat vaak om onderhandelingen, het aanpakken van bezwaren en het finaliseren van de algemene voorwaarden van de verkoop. Succesvolle afsluiting resulteert in een verkoop.
Opvolgen
– Nadat de verkoop is gesloten, is de verkoopcyclus niet noodzakelijkerwijs voltooid. Follow-up is van cruciaal belang voor het onderhouden van klantrelaties, het aanpakken van eventuele problemen na de verkoop en het mogelijk up- of cross-selling van aanvullende producten of diensten.
Verkoophulpmiddelen
– Verkoopprofessionals gebruiken vaak verschillende soorten verkoop tools en technologieën om de verkoopcyclus te stroomlijnen. Deze kunnen omvatten software voor klantrelatiebeheer (CRM), e-mailmarketing, verkoopscripts en analysetools prestaties te volgen.
Verkoopstrategieën
– Verschillende bedrijven en industrieën kunnen er verschillende in dienst hebben verkoopstrategieën, zoals consultatieve verkoop, relatie verkopenof oplossing verkopen, afhankelijk van hun doelgroep en de aard van hun producten of diensten.
Belang
– Een effectieve verkoopcyclus is essentieel voor het genereren van inkomsten en het laten groeien van een bedrijf. Het stelt bedrijven in staat potentiële klanten te identificeren en te prioriteren, leads te koesteren en deze uiteindelijk om te zetten in betalende klanten.
Aanpassingsvermogen
– De verkoopcyclus kan worden aangepast en aangepast aan de unieke behoeften en uitdagingen van verschillende industrieën en markten. Succesvolle verkoopteams verfijnen vaak hun verkoopcycli in de loop van de tijd om de efficiëntie en resultaten te verbeteren.
Waarom is het belangrijk om verkoopcycli te begrijpen?
Een veel voorkomende misvatting is om te denken dat verkoopcycli per branche verschillen. De realiteit is dat de stappen hetzelfde zijn.
De lengte van de cyclus en de belangrijkste meetwaarden die elk bedrijf bijhoudt, zijn echter de factoren die verkoopmanagers in gedachten moeten houden.
Er zijn bijvoorbeeld sectoren waar een prospect binnen 30 dagen een klant kan worden en andere waar het minstens een jaar duurt.
In de ogen van een onervaren persoon, verkoop ziet er misschien elke dag een beetje anders uit. De kans is echter groot dat er patronen zijn die zich gedurende de hele verkoopcyclus herhalen.
Hoewel elke situatie er aan de buitenkant anders uit kan zien, zijn er stappen en activiteiten die elke prospect moet doorlopen om een loyale klant te worden.
Door deze stappen te definiëren, kunnen organisaties een winnende voor hun verkoopteams. Het feit negeren dat verkoopactiviteiten zijn niet een combinatie van toevallige toevalligheden die organisaties, van welke omvang dan ook, tot onvermijdelijke mislukkingen kunnen leiden.
Wanneer managers begrijpen hoe de verkoopcyclus van het bedrijf waarin ze actief zijn, werkt, kunnen ze beginnen met het opzetten van een reeks activiteiten die tracking en optimalisatie vereenvoudigen.
Allereerst kan het helpen om de verkoopcyclus van een bedrijf te begrijpen verkoopmanagers definieer het beste beoordeling van prestatiebeheer voor hun teams. Op welke belangrijke meetwaarden moet uw team worden beoordeeld?
Een volledig begrip van de klantreis vanaf het eerste contactpunt tot het ondertekende contract kan de manier waarop het bedrijf omgaat met bezwaren en interne knelpunten drastisch verbeteren.
Wat zijn de fasen van de verkoopcyclus?
Over het algemeen zijn er zes fasen waar iedereen rekening mee moet houden bij het nadenken over verkoopcycli. Soms kunt u aan het einde een extra toevoegen, afhankelijk van of doorverwijzing maakt deel uit van je dagelijkse routine.
De kritieke stadia van een verkoopcyclus
1. Onderzoek en prospectie
Nieuwe prospects vinden om je in te vullen verkoop team pijplijn wordt de levensader van uw bedrijf. Geen vooruitzichten, geen zaken. Zo eenvoudig is het. Voordat u potentiële kopers identificeert, is het echter essentieel om goed onderzoek te hebben gedaan naar het type koper waarop uw organisatie zich wil richten, de zogenaamde “buyer persona”.
In deze stap genereert u niet alleen leads, dwz het verzamelen van contactgegevens, maar uw verkopers moeten ook nadenken over de beste manier om contact met hen op te nemen en ook daadwerkelijk het eerste contact leggen.
2. Prospect-fit
Zodra uw team gesprekken begint te voeren met potentiële kopers, moet u weten of dit een ideale klant of niet. Helaas worden niet alle prospects op dezelfde manier gecreëerd. Elke organisatie moet een reeks belangrijke meetwaarden ontwikkelen waarmee de ideale klant wordt gedefinieerd.
Nadat u dit hebt gedaan, zijn alle nieuwe prospects uw verkopers waarmee u begint te praten, moet worden beoordeeld aan de hand van die statistieken. Het belang van deze stap wordt vaak onderschat en als gevolg beginnen bedrijven klanten te sluiten, wat weinig of geen waarde oplevert.
3. Aanbieding of demopresentatie
Afhankelijk van het type product/dienst dat uw bedrijf aanbiedt, kunt u direct naar de aanbiedingsfase gaan of eerst een productdemo doorlopen. Ongeacht wat voor u het eerst komt, dit is een kritieke stap voor succes. De meeste bedrijven falen hier vaak door hun voorstel niet aan te passen aan de behoeften van de prospect.
Als u een generiek aanbod presenteert en niet reageert op de behoeften van uw prospect, verspilt u tijd. Zelfs als uw bedrijf de verkoopoplossing niet kan aanpassen, moeten uw vertegenwoordigers het aanbod nog steeds afstemmen op wat de potentiële koper zoekt. Begrijp wat uw prospect nodig heeft en benadruk vervolgens de voordelen van uw product of dienst.
4. Behandeling van bezwaar
Er is geen verkoop zonder bezwaren. Het is aangetoond dat er eigenlijk een 2% kans dat iemand bij de eerste poging koopt. Bovendien, als een prospect zonder twijfel een oplossing of product koopt, wilt u misschien de stap "Prospect Fit" opnieuw bekijken.
Bezwaren zijn een natuurlijk onderdeel van de verkoopproces; daarom moet je team er goed op zijn voorbereid. Er zijn veelvoorkomende vragen, zoals prijs, timing, concurrentie, en dan zijn er nog andere die specifiek kunnen zijn voor uw branche of zelfs bedrijf. De beste aanpak hiervoor is om gestructureerd te zijn (zoals al het andere in verkoop).
Maak een document en laat uw verkoopteam alle bezwaren invullen die ze tegenkomen tijdens de verkoopcyclus. Bekijk deze regelmatig en groepeer ze in categorieën.
Verzamel dan ongeveer elke week het hele verkoopteam en laat ze werken aan een standaardantwoord dat zowel jou als de vertegenwoordigers tevreden stelt.
Op deze manier laat u uw team zich bevoegd voelen om te beslissen hoe ze hierop moeten reageren, terwijl u tegelijkertijd overzicht krijgt over hoe zij uw bedrijf positioneren.
Ten slotte kan het werken aan bezwaren het technische team (als u een product heeft) ook helpen bij het ontwikkelen van functies dienovereenkomstig, dus het kan een goed idee zijn om af en toe iemand van het productteam bij die vergaderingen te hebben.
5. onderhandeling
Een natuurlijke evolutie van de vorige fase is om met de prospect te gaan onderhandelen over contractvoorwaarden. Deze stap kan in tijdsduur variëren, afhankelijk van de complexiteit van de oplossing die u verkoopt.
In een bedrijf met 100 – 500 medewerkers zijn gemiddeld zeven mensen betrokken bij een aankoopbeslissing.
Om deze reden is het essentieel voor uw verkoop team om in dit stadium goed te begrijpen wie de besluitvormers zijn en ervoor te zorgen dat zij over alle informatie beschikken die nodig is om de juiste keuze te maken.
6. Een verkoop sluiten
De meeste bedrijven verwarren dit deel van de verkoopproces met een formaliteit en onderschat daarom de waarde ervan. Het is van vitaal belang voor uw verkopers om nu een volledig begrip te hebben van de stemming van uw prospect en om de sluitingsstijlen dienovereenkomstig aan te passen.
Al het werk dat je vertegenwoordigers tot nu toe hebben gedaan, is wat de laatste noot van dit nummer zal bepalen. Vaak kan dit laatste stadium worden gladgestreken door ervoor te zorgen dat al het papierwerk correct en snel wordt afgehandeld.
7. Verwijzingsgeneratie
Het vragen om een verwijzing maakt niet per se deel uit van de verkoopcyclus. Als groeiend bedrijf versterk je echter hoogstwaarschijnlijk je merk door u elke dag te profileren als een betrouwbare partner met goede producten en diensten.
Er is geen specifiek moment om een verwijzing aan te vragen. Het is echter meestal een goede gewoonte nadat de verkoop is gesloten en de klant tevreden is met wat u levert. Vergeet niet om doorverwijzingen te blijven vragen als de klant niet volledig akkoord lijkt te gaan met uw oplossing.
Stappen om uw verkoopcyclusbeheer te verkorten
Hoe goed uw organisatie het ook doet, er is altijd ruimte voor verbetering. Uw verkoopteam moet hun activiteiten voortdurend optimaliseren om de tijd van de ene fase naar de andere te verkorten.
1. Automatiseer repetitieve taken
InsideSales toonde aan dat verkopers slechts een derde van hun tijd besteden (35.2%) daadwerkelijk verkopen. Dat is gemiddeld 14 uur op een 40-urige werkweek. Het verbeteren van de verkoopcyclus betekent ook dat u uw verkoopteam laat doen wat ze moeten doen.
Door repetitieve taken en taken met een lage waarde te automatiseren, kunnen vertegenwoordigers zich concentreren op de verkoop en het beter bedienen van uw prospect, waardoor de tijd tussen elke cyclus wordt verkort.
Implementeren en configureren van een CRM op de juiste manier helpt om alle informatie op één plek te verzamelen en ervoor te zorgen dat analyse en gegevensverwerking eenvoudig.
2. Consistent opvolgen
Verkoopprofessionals weten heel goed dat het leggen van het eerste contact slechts een kleine overwinning in het geheel is . Opvolging daarentegen maakt het verschil. Vooruitzichten verdwijnen soms en stoppen met terugbellen of zelfs e-mails.
Gemiddeld vijf e-mail follow-ups is het beste getal om de prospect door de trechter te loodsen, in feite vindt 50% van de verkopen plaats na het 5e contactpunt.
Verrassend genoeg doet de gemiddelde vertegenwoordiger echter twee pogingen om contact op te nemen met een prospect, en 44% opgeven na de eerste.
3. Blijf op de hoogte van de cyclus
Een van de kritieke fouten die veel verkopers maken, is een deal te lang 'levend' houden, maar hoe lang is te lang? Dit verandert van bedrijf tot bedrijf en ook van de branche. Uw verkoopmanagers moeten zich echter bewust zijn van de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus en de cadans van contactmomenten die elke lead nodig heeft.
Houd er echter rekening mee dat verkopers hun leads niet zo gemakkelijk opgeven, daarom moet u de kwaliteit van de follow-ups evalueren en strategieen controleer effectieve interacties. Zorg ervoor dat er geen lood wordt genegeerd, maar dat er een goed loodrecyclingproces is om frisse lucht in de pijpleiding te brengen.
4. Werk aan incrementele winsten
Als u zich uitsluitend richt op de uiteindelijke verkoop, dwz de ondertekening van het contract, legt u vanaf het begin mogelijk te veel druk op uw lead. Vragen om kleine toezeggingen aan uw prospects zal het geheel maken er minder ingewikkeld uitzien.
Incrementele winsten moeten ook worden gebruikt om verkopers aan te moedigen kleine stappen te zetten in de richting van het grotere doel. Door hierop te focussen, wordt ook intern de druk verminderd en het verkoopproces effectiever gemaakt.
5. Focus op het team
Het is zeer waarschijnlijk dat in uw team sommige van uw verkopers beter presteren dan andere. Kijk naar wat ze doen en creëer succesvolle processen uit hun dagelijkse routines die op iedereen van toepassing kunnen zijn. Het creëren van een herhaalbaar proces is de sleutel tot succes. Je hoeft niet altijd het wiel opnieuw uit te vinden, soms is verbeteren al voldoende.
Verkooptrechters en vliegwielen: klassieke versus platformbedrijfsmodellen
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in marketing om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. de AIDA model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun marketing activiteiten op basis van de klantreizen.
Bij het opbouwen van een verkooporganisatie is het verleidelijk om te veel te vereenvoudigen. En hoewel vereenvoudiging helpt.
Het is belangrijk om ook een model of weergave te hebben van de verschillende manieren waarop (potentiële) klanten ons leren kennen.
In een traditionele, AIDA-model de klant leert ons kennen via een cyclus van aandacht, interesse, verlangen, gevolgd door actie. Het is belangrijk op te merken dat dit een lineair model is en als zodanig niet bestaat in de echte wereld.
Het is echter nuttig voor één ding: het laat ons raden in welk stadium van de reis onze potentiële klant zich bevindt, en daarom laten we bepaalde acties voorrang geven boven andere.
Op dat moment, na een verkooptrechter, zoals de AARRR zal ons helpen bij het prioriteren van sommige van de acties waar we naar kijken.
Durfkapitalist, Dave McClure, bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klanten en verwijzers te worden van een merk.
Terwijl de traditionele verkooptrechter, zorgt ervoor dat we de acties van het verkoopteam identificeren en prioriteren. Aan de andere kant is het belangrijk om een solide mentaal model te hebben, wanneer het logischer is om een trechter te gebruiken in plaats van een ander model.
Hoe meer u van consumenten naar zakelijke klanten gaat, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond verkoop. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: marketing.
Op basis van de bovenstaande matrix is een organisatie bijvoorbeeld meer scheef in de richting van marketing, zal ook meer volgen van een vliegwiel model, waarbij schaal belangrijker is dan de kwaliteit van elke lead.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in marketing om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt marketing en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en marketing tactieken om klanten te converteren.
Hetzelfde geldt voor freemium bedrijfsmodellen (we kunnen het zo noemen wanneer de hele organisatie is afgestemd op het freemium-aanbod), waar bovenop de trechter een groot aantal leads is.
Het freemium – tenzij de hele organisatie eromheen is uitgelijnd – is een groei strategie in plaats van een businessmodel. Een meerderheid van de gebruikers krijgt een gratis service, terwijl een klein percentage van die gebruikers via de verkooptrechter wordt omgezet in betalende klanten. Gratis gebruikers helpen bij het verspreiden van de merk via mond-tot-mondreclame.
Door automatisering en ook de ervaring van verkopers is het mogelijk om de freemium een vrije terprise, en ook vanuit een brede trechter zakelijke klanten voor het bedrijf werven:
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Key afhaalrestaurants
Het verkorten van de verkoopcyclus is van fundamenteel belang om er eerst een goed begrip van te krijgen en uw hele team af te stemmen op wat er moet gebeuren. Als u duidelijk heeft wat de stappen in de verkoopcyclus van uw bedrijf (en branche) zijn, kunt u werken aan continue verbeteringen om uw weg naar herhaald en schaalbaar succes te verkorten.
Verkoopactiviteiten moeten zijn: -gericht en zeer goed gepland. Door processen te implementeren en herhaaldelijk te testen, kunnen uw verkopers hun dagelijkse bijdrage en gesprekssnelheid verbeteren. Duurzaam creëren groei is de sleutel tot succes op lange termijn voor uw bedrijf.
Co-auteur: Luca is een ervaren sales executive en business coach met een achtergrond van meer dan 10 jaar in sales en management. Wanneer hij niet aan het werk is, runt Luca een van de toonaangevende online tijdschriften voor startup-kennis, MyStartupLand, met als doel zinvolle en nuttige inhoud te bieden aan oprichters van startups en zakenmensen.
Belangrijkste hoogtepunten
Definitie verkoopcyclus: Proces van verkoop van diensten en producten in stappen.Belang van inzicht in verkoopcycli: Optimaliseren van verkoopactiviteiten, performance management.
Universaliteit van verkoopcycli: Vergelijkbare stappen in verschillende sectoren, variërende lengtes.
Primaire fasen van de verkoopcyclus:
Onderzoek & Prospectie: Identificeer prospects en neem contact op.
Vooruitzicht geschikt: Evalueer prospects op basis van gedefinieerde statistieken.
Aanbieding of demopresentatie: Presenteer voorstellen op maat.
Bezwaarbehandeling: Adresseer en categoriseer bezwaren.
onderhandeling: Onderhandel over voorwaarden en identificeer besluitvormers.
Een verkoop sluiten: Voltooi de verkoop op basis van de stemming van de prospect.
Optioneel stadium:
Verwijzing genereren: Vraag referenties aan van tevreden klanten.
De verkoopcyclus verkorten:
Automatiseer repetitieve taken: Gebruik CRM om verkoopactiviteiten te stroomlijnen.
Consequent opvolgen: Aanhoudende follow-ups om prospects vooruit te helpen.
Blijf op de hoogte van de cyclus: Vermijd langdurige deals en behoud de cadans.
Werk aan incrementele overwinningen: Krijg kleine toezeggingen voor vooruitgang.
Focus op het team: Leer van toppresteerders en creëer herhaalbare processen.
Verkooptrechters versus vliegwielen:
Verkooptrechters: Lineaire buyer journey van aandacht naar actie.
Vliegwielen: Geef prioriteit aan schaal boven leadkwaliteit, gebruikelijk in freemium-modellen.
Freemium naar Freeterprise-transformatie: Zet gratis gebruikers om in betalende zakelijke klanten door middel van automatisering en effectieve verkoopstrategieën.
Vergelijkingstabel verkoopcyclusmethodologieën
Aspect
SPIN verkopen
MEDIC-verkoop
BANT-verkoopproces
SNAP verkopen
Overzicht
Richt zich op het blootleggen en aanpakken van pijnpunten bij klanten door het stellen van vragen over de situatie, het probleem, de implicaties en de behoefte-uitbetaling tijdens verkoopinteracties.
Benadrukt kwalificerende prospects op basis van statistieken, economische koper, beslissingscriteria, beslissingsproces, pijn identificeren en kampioen tijdens het verkoopproces.
Geeft prioriteit aan kwalificerende prospects op basis van budget-, autoriteits-, behoefte- en tijdlijncriteria om hun bereidheid om een aankoop te doen te beoordelen.
Benadrukt het belang van vereenvoudigen, van onschatbare waarde, op elkaar afgestemd en prioriteit bij het efficiënt werven van prospects en het efficiënt sluiten van deals.
Aanpak
Streeft ernaar de behoeften en uitdagingen van de klant grondig te begrijpen door indringende vragen te stellen en op maat gemaakte oplossingen te bieden die specifieke pijnpunten aanpakken.
Richt zich op het identificeren van de belangrijkste belanghebbenden, het begrijpen van hun doelen en prioriteiten, en het afstemmen van oplossingen op hun doelstellingen om consensus en betrokkenheid te stimuleren.
Betrekt in aanmerking komende prospects op basis van hun budget, beslissingsbevoegdheid, aankoopbehoeften en tijdlijn om hun geschiktheid als potentiële klanten te bepalen.
Pleit voor het vereenvoudigen van het verkoopproces, het bieden van unieke waardeproposities, het afstemmen van oplossingen op de behoeften van de klant en het prioriteren van hoogwaardige kansen.
Sleutelvragen
Hierbij worden situatievragen gesteld om inzicht te krijgen in de huidige situatie van de klant, probleemvragen om uitdagingen te identificeren, implicatievragen om de gevolgen te onderzoeken, en need-payoff-vragen om de gewenste resultaten te onthullen.
Moedigt het stellen van vragen aan met betrekking tot statistieken om succes te meten, economische kopers om besluitvormers te identificeren, beslissingscriteria om oplossingen te evalueren, beslissingsproces om koopfasen te begrijpen, pijn identificeren om uitdagingen bloot te leggen en kampioen om interne ondersteuning te verzekeren.
Richt zich op het stellen van budgetgerelateerde vragen om financiële middelen te bepalen, autoriteitsvragen om besluitvormers te identificeren, behoeftegerelateerde vragen om pijnpunten bloot te leggen en tijdlijnvragen om de urgentie van aankopen te beoordelen.
Moedigt het stellen van vragen aan die het besluitvormingsproces vereenvoudigen, onschatbare inzichten bieden, zorgen voor afstemming op de doelstellingen van de klant en kansen prioriteren op basis van hun prioriteit.
Klantgerichtheid
Legt een sterke nadruk op het begrijpen van de behoeften, uitdagingen en prioriteiten van de klant om op maat gemaakte oplossingen te bieden die specifieke pijnpunten effectief aanpakken.
Richt zich op het afstemmen van oplossingen op de doelstellingen van de klant, het opbouwen van relaties met de belangrijkste belanghebbenden en het stimuleren van consensus om de buy-in en betrokkenheid veilig te stellen.
Geeft prioriteit aan het identificeren van prospects met het budget, de autoriteit, de behoefte en de tijdlijn om een aankoop te doen, waarbij de inspanningen worden geconcentreerd op leads van hoge kwaliteit die waarschijnlijk zullen converteren.
Centraal staat het bieden van vereenvoudigde oplossingen die unieke waarde bieden, aansluiten bij de behoeften en prioriteiten van de klant, en het prioriteren van kansen op basis van hun potentiële impact en urgentie.
Resultaat
Het doel is om de behoeften en uitdagingen van de klant volledig bloot te leggen, waarbij oplossingen worden gepositioneerd als waardevolle remedies die specifieke pijnpunten effectief aanpakken.
Richt zich op het stimuleren van consensus tussen de belangrijkste belanghebbenden, het veiligstellen van interne steun en het bevorderen van vooruitzichten via het besluitvormingsproces om succesvolle resultaten te bereiken.
Streeft ernaar prospects efficiënt te kwalificeren, waarbij de inspanningen worden geconcentreerd op leads met een hoog potentieel die waarschijnlijk zullen converteren en de toewijzing van middelen wordt geoptimaliseerd voor maximale impact.
Heeft tot doel prospects effectief te betrekken, door vereenvoudigde oplossingen te bieden die unieke waardeproposities bieden en af te stemmen op de prioriteiten van de klant om succesvolle resultaten te behalen.
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, marketing en distributie. Terwijl marketing is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-aanpak. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Hoe meer u van consumenten naar zakelijke klanten gaat, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond verkoop. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: marketing.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties zinvoller zijn bij het creëren van een digitaal zakendoen vanaf het begin; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant heeft met een merk. Op een klantervaringskaart geven interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf heeft met zijn consumenten. Meestal omvatten deze elke interactie vanaf het eerste contact tot marketing, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in marketing om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun marketing activiteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbaar en efficiënt te bevorderen groei.
STP marketing vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne marketing. De kern van STP marketing is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en marketing mix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in marketing om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt marketing en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en marketing tactieken om klanten te converteren.
Durfkapitalist, Dave McClure, bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klanten en verwijzers te worden van een merk.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping het financieren van de groei van de onderneming uit de beschikbare kasstromen die worden gegenereerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die rijden groei.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door te versnellen groei. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers aanjagen, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, en dus versnellen groei.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. Inderdaad, de manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, heeft invloed op de merk op de lange termijn. Dat komt omdat je merk verhaal is gekoppeld aan jouw merk identiteit, en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
