Sales storytelling is de kunst van het vertellen van effectieve verhalen tijdens een verkooppraatje. De bedoeling van deze praktijk is om te wijzen op de voordelen van een product of dienst, in tegenstelling tot het bespreken van de prijs of verschillende functies, modellen of toepassingen.
Aspect | Uitleg |
---|---|
Verhalen vertellen | - Verhalen vertellen is een overtuigende techniek die door verkoopprofessionals wordt gebruikt om potentiële klanten te betrekken, op te leiden en te overtuigen door informatie over te brengen via boeiende en herkenbare verhalen. Het humaniseert het verkoopproces en bouwt emotionele verbindingen op. |
Waarom verhalen vertellen? | – Verhalen worden al eeuwenlang gebruikt om boodschappen over te brengen, waardoor ze gedenkwaardig en herkenbaar worden. Sales storytelling maakt gebruik van deze kracht om de aandacht te trekken, bezwaren te overwinnen en te illustreren hoe een product of dienst echte problemen oplost. |
Elementen | – Effectieve verkoopverhalen omvatten sleutelelementen zoals tekens, conflict, resolutie en emotie en intuïtie.. De personages kunnen klanten zijn die met uitdagingen te maken hebben gehad, het conflict vertegenwoordigt hun problemen en de oplossing laat zien hoe het product of de dienst heeft geholpen. |
Empathie | – Sales storytelling vereist empathie om de pijnpunten, behoeften en wensen van de klant te begrijpen. Hierdoor kunnen verkoopprofessionals verhalen op maat maken die resoneren met het specifieke publiek en inzicht geven in hun situatie. |
Verscheidenheid aan verhalen | – Verkoopprofessionals kunnen verschillende verhalen gebruiken, waaronder succesverhalen (klantcasestudies), persoonlijke verhalen (relevante ervaringen), en analoge verhalen (vergelijkingen met bekende situaties) om in contact te komen met potentiële klanten. |
Structuur | – Een veel voorkomende vertelstructuur die in de verkoop wordt gebruikt, is de “De reis van de held,” waarbij de klant de held is die uitdagingen aangaat (pijnpunten), een gids ontmoet (de verkoper) en uiteindelijk succes behaalt (het probleem met het product of de dienst oplost). |
Voordelen | – Sales storytelling humaniseert het verkoopproces, waardoor het herkenbaarder en boeiender wordt. Het helpt klanten de voordelen van een product of dienst in een echte context te visualiseren en schept vertrouwen. Effectieve storytelling kan een verkoper onderscheiden van concurrenten. |
Uitdagingen | – Uitdagingen bij het vertellen van verkoopverhalen zijn onder meer het begrijpen van de voorkeuren van het publiek, het behouden van de authenticiteit en het garanderen dat verhalen aansluiten bij de waardepropositie van het product of de dienst. Verkoopprofessionals moeten ook voorkomen dat ze worden overladen met details of jargon. |
Trainingen | – Verkoopteams krijgen vaak training in storytellingtechnieken. Deze training voorziet hen van de vaardigheden om boeiende verhalen te bedenken en te leveren die resoneren met klanten. |
Voorbeelden | – Voorbeelden van verkoopverhalen kunnen per sector verschillen. Een softwareverkoper kan bijvoorbeeld een succesverhaal vertellen over hoe zijn product de activiteiten van een bedrijf heeft gestroomlijnd. Een verkoper in de detailhandel kan een persoonlijk verhaal vertellen over de voordelen van het product. |
Verkoopverhalen begrijpen
Mensen vertellen al duizenden jaren verhalen als een manier om een band met anderen op te bouwen en op een emotioneel niveau met hen om te gaan.
In de moderne verkoopwereld is emotie een krachtige manier om een verkoopgesprek te voeren dat een balans vindt tussen het communiceren van productwaarde en het maken van een persoonlijke band met de prospect. Omdat mensen zich verhalen herinneren en slechts een paar statistieken zich na een verkooppresentatie herinneren, is het belangrijk om eerst met verhalen te beginnen en daarna met feiten en harde gegevens te komen.
Ondanks de voordelen van deze aanpak beschouwen veel sales executives de demo of sales pitch nog steeds als het belangrijkste onderdeel van de meeting. Ze hebben de neiging om elke functie te demonstreren zonder ooit te vertragen, en de prospect te bombarderen met buitensporige hoeveelheden informatie die ze nooit zouden kunnen opnemen. Het proces waarbij elk detail tijdens de eerste ontmoeting wordt onthuld, vermijdt ook de noodzaak van een andere vergadering die kan worden gebruikt om de deal te sluiten.
In het volgende gedeelte bekijken we hoe salesmanagers hun producten aantrekkelijker kunnen maken door ze te associëren met verhalen.
Hoe u boeiende verkoopverhalen vertelt?
Hier zijn enkele eenvoudige tips om betere verhalen te vertellen die gemakkelijk te onthouden zijn:
- Alle verhalen hebben een begin, midden en einde. Sales storytelling is niet anders. Elk verhaal moet een basisthema hebben om ervoor te zorgen dat het nooit afdwaalt van de kernboodschap.
- Baseer het verhaal rond een held. In de verkoop zou de held idealiter de klant moeten zijn die een manier moet vinden om hun pijnpunten op te lossen en triomfantelijk te voorschijn te komen. Het idee hier is om de prospect aan te moedigen een natuurlijk verband te leggen tussen het verhaal van de held en zijn eigen hachelijke situatie.
- Zorg ervoor dat de prospect ongeveer elke minuut betrokken is bij het verhaal. Dit kan door retorische vragen te stellen.
- Wanneer de prospect een moment van helderheid heeft en parallellen ziet met zijn eigen verhaal, grijp dan de kans en breng hem dichter bij het sluiten van een deal.
- De personages in een verhaal moeten ook kunnen spreken. Geef ze een dialoog om hun geloofwaardigheid te vergroten.
- Er is niets mis met een verhaal dat bepaalde emoties oproept. Deze emoties helpen de prospect om iets voor het product te voelen en maken de ontmoeting zelf gedenkwaardiger.
- Vermijd verhalen die cliché zijn of waarvan de betekenis te duidelijk is. De prospect moet in staat zijn om de kernboodschappen in het verhaal zelf te begrijpen en geïnspireerd te worden om een of andere vorm van actie te ondernemen die het bedrijf ten goede komt.
- Concentreer u op de waarde en laat overbodige details weg. Het maakt de prospect niet uit hoeveel kantoren een bedrijf over de hele wereld heeft. Ze geven alleen om wat een verkoopmanager of product voor hen kan doen.
Soorten verkoopverhalen
Er is geen enkel verkoopverhaal dat perfect is voor elke situatie. Idealiter zou de salesmanager deze zes typen in zijn repertoire hebben:
- probleem verhalen – zoals vermeld in het vorige gedeelte, is dit een verhaal waarin een held zijn pijnpunten overwint en als overwinnaar tevoorschijn komt. De "overwinning" moet altijd worden uitgelegd in termen van oplossingen.
- Twee-behoefte verhalen – een eenvoudige benadering waarbij de sales executive een klant beschrijft die zowel een probleem als een succes heeft ervaren.
- Persoonlijke verhalen – waarbij de leidinggevende een band opbouwt door een verhaal over zichzelf te delen dat relevant en to the point is.
- Doel verhalen – om transparantie en vertrouwen op te bouwen, worden deze verhalen gebruikt om uit te leggen hoe en waarom de organisatie is opgericht en een product of dienst is gaan verkopen.
- Visie verhalen – in dit geval is de visie een hypothetische situatie waarin de prospect terecht kan komen als hij geen actie onderneemt. Wanneer ze effectief worden gebruikt, motiveren visiewinkels de prospect om actie te ondernemen.
- Succesverhalen – hoe hebben eerdere klanten die met soortgelijke problemen te maken hadden het probleem opgelost? Succesverhalen zijn herkenbaar, relevant en bouwen sociaal bewijs op.
Casestudies
Probleemverhaal (cyberbeveiliging):
- Achtergrond: Een verkoper verkoopt cyberbeveiligingsoplossingen aan de eigenaar van een klein bedrijf.
- Verhaal: “Onze klant, een klein bedrijf zoals dat van u, werd geconfronteerd met een verwoestende cyberaanval die hun activiteiten bijna lamlegde. Ze raakten waardevolle gegevens kwijt en moesten wekenlang herstellen. Maar dankzij ons cyberbeveiligingssysteem hebben ze daaropvolgende aanvallen verijdeld en hun kritieke informatie veiliggesteld.”
- Oplossing: Bied de cyberbeveiligingsoplossing aan om het bedrijf van de potentiële klant te beschermen tegen potentiële cyberdreigingen.
Een verhaal met twee behoeften (projectmanagementsoftware):
- Achtergrond: Een softwareverkoper pitcht een projectmanagementtool aan een projectmanager.
- Verhaal: “Een andere projectmanager, die in een situatie vergelijkbaar met die van jou zat, kampte met communicatieproblemen en gemiste projectdeadlines. Na de implementatie van onze projectmanagementtool verbeterden ze echter niet alleen de teamsamenwerking, maar leverden ze ook consequent projecten op tijd en binnen het budget op.”
- Oplossing: Presenteer de projectbeheersoftware als een oplossing om projectbeheer te stroomlijnen en de samenwerking te verbeteren.
Persoonlijk verhaal (financieel adviseur):
- Achtergrond: Een financieel adviseur bespreekt pensioenplanning met een klant.
- Verhaal: ‘Toen ik jouw leeftijd had, kreeg ik dezelfde vragen over pensioen. Ik heb weloverwogen investeringsbeslissingen genomen, en vandaag geniet ik van een comfortabel pensioen. Ik wil jou helpen dezelfde financiële zekerheid te bereiken.”
- Oplossing: Bied gepersonaliseerde pensioenplanningsdiensten aan aan de klant.
Doelverhaal (milieuvriendelijke mode):
- Achtergrond: Een kleding merk verkoopt duurzame modeproducten aan een modeboetiek.
- Verhaal: "Onze merk is opgericht met een missie een revolutie teweegbrengen in de mode-industrie door ethische en duurzame praktijken te bevorderen. We kopen zorgvuldig milieuvriendelijke materialen in en ondersteunen eerlijke arbeid. Met ons samenwerken betekent stijl met een geweten promoten.”
- Oplossing: Moedig de boetiek aan om duurzame modeproducten van de winkel op voorraad te hebben merk.
Visieverhaal (Tech Startup):
- Achtergrond: Een oprichter van een tech-startup is op zoek naar investeringen voor hun innovatieve app.
- Verhaal: “Stel je een wereld voor waarin onze app de dagelijkse taken voor miljoenen mensen vereenvoudigt. Uw investering kan ons helpen deze visie te verwezenlijken en het leven van talloze individuen gemakkelijker te maken.”
- Oplossing: Nodig de investeerder uit om de ontwikkeling te financieren en groei van de innovatieve app.
Succesverhaal (onderwijs):
- Achtergrond: Een onderwijsconsulent biedt bijles aan een ouder.
- Verhaal: “We werkten met een student die met academische problemen kampte. Na onze bijlessessies verbeterden hun cijfers aanzienlijk en kregen ze het vertrouwen om uit te blinken op school. Uw kind kan vergelijkbaar succes ervaren.”
- Oplossing: Beveel bijlesdiensten aan om het kind van de ouders te helpen academisch te slagen.
Probleemverhaal (Technologie in de gezondheidszorg):
- Achtergrond: Een verkoper verkoopt software voor elektronische medische dossiers (EPD) aan een medische praktijk.
- Verhaal: “Een kliniek kreeg te maken met uitdagingen op het gebied van papieren dossiers, wat leidde tot fouten en inefficiëntie in de patiëntenzorg. Onze EPD-oplossing heeft hun activiteiten getransformeerd, waardoor het aantal fouten is verminderd en de kwaliteit van de patiëntenzorg is verbeterd.”
- Oplossing: Bied de EPD-software aan om het beheer van medische dossiers te stroomlijnen.
Visieverhaal (reisbranche):
- Achtergrond: Een reisbureau maakt reclame voor exotische reisbestemmingen.
- Verhaal: “Stel je voor dat je cocktails drinkt op een ongerept strand, omringd door turquoise wateren en palmbomen. Onze reispakketten kunnen deze droomvakantie werkelijkheid maken.”
- Oplossing: Moedig klanten aan om reispakketten naar exotische bestemmingen te boeken.
Persoonlijk verhaal (financiële planner):
- Achtergrond: Een financieel planner bespreekt pensioenplanning met een klant.
- Verhaal: “Ik heb talloze mensen geholpen hun financiële toekomst veilig te stellen. Laten we een pensioenplan op maat maken dat ervoor zorgt dat uw gouden jaren echt goud waard zijn.”
- Oplossing: Samen met de klant een persoonlijk pensioenplan opstellen.
Een verhaal met twee behoeften (automobiel):
- Achtergrond: Een autoverkoper pitcht een hybride auto aan een potentiële koper.
- Verhaal: “Een recente klant maakte zich zorgen over de stijgende brandstofkosten en de impact ervan op het milieu. Ze kozen voor een hybride, waardoor ze op de brandstofkosten bespaarden en hun ecologische voetafdruk verkleinden.”
- Oplossing: Presenteer het hybride voertuig als een milieuvriendelijke en kosteneffectieve transportoplossing.
Succesverhaal (technische ondersteuningsdiensten):
- Achtergrond: Een technologieondersteuningsbedrijf biedt diensten aan een klein bedrijf.
- Verhaal: “Een soortgelijk klein bedrijf kreeg regelmatig te maken met IT-problemen die hun activiteiten verstoorden. Met onze steun hebben ze een ononderbroken workflow en aanzienlijke kostenbesparingen gerealiseerd.”
- Oplossing: Bied technische ondersteuningsdiensten aan om de IT-uitdagingen van de prospect aan te pakken.
Visieverhaal (automobiel – elektrische voertuigen):
- Achtergrond: Een fabrikant van elektrische voertuigen presenteert zijn visie aan potentiële investeerders.
- Verhaal: “Wij stellen ons een toekomst voor waarin elektrische voertuigen de wegen domineren, de uitstoot verminderen en een duurzaam transportecosysteem creëren. Uw investering kan ons dichter bij deze visie brengen.”
- Oplossing: Nodig de investeerder uit om de ontwikkeling te financieren en groei van elektrische voertuigtechnologie.
Probleemverhaal (detailhandel):
- Achtergrond: Een softwareleverancier in de detailhandel verkoopt inventaris beheersoftware aan de eigenaar van een winkel.
- Verhaal: “Onze klant, een winkeleigenaar zoals jij, werd geconfronteerd met inventaris problemen met overbevoorrading en voorraadtekorten. Ons inventaris managementsoftware hielp hen de voorraadniveaus te optimaliseren, verliezen te verminderen en de winst te verhogen.”
- Oplossing: Presenteer de inventaris beheersoftware als oplossing om te stroomlijnen inventaris controle.
Persoonlijk verhaal (levenscoach):
- Achtergrond: Een life coach biedt persoonlijke ontwikkelingscoaching aan een cliënt.
- Verhaal: “Ik voelde me ooit verloren en overweldigd in het leven, onzeker over mijn pad. Door persoonlijke ontwikkeling heb ik mijn leven getransformeerd, en nu ben ik gepassioneerd door het helpen van anderen bij het vinden van hun doel en vervulling.”
- Oplossing: Bied gepersonaliseerde coachingsessies aan om de cliënt naar persoonlijk te begeleiden groei.
Doelverhaal (non-profitorganisatie – onderwijs):
- Achtergrond: Een educatieve non-profitorganisatie zoekt donaties om kansarme studenten te ondersteunen.
- Verhaal: “Onze organisatie is opgericht om de onderwijskloof voor kansarme kinderen te overbruggen. Jouw donatie kan toegang bieden tot kwaliteitsonderwijs en deze studenten een betere toekomst geven.”
- Oplossing: Moedig donaties aan om de educatieve initiatieven van de non-profitorganisatie te ondersteunen.
Verhaal met twee behoeften (verbetering van het huis):
- Achtergrond: Een aannemer voor woningverbetering biedt renovatiediensten aan aan een huiseigenaar.
- Verhaal: “Een andere huiseigenaar had te maken met verouderde esthetiek en functionele problemen in zijn huis. Onze renovatiediensten verbeterden niet alleen het uiterlijk, maar ook de functionaliteit, waardoor hun huis aangenamer werd.”
- Oplossing: Huisrenovatiediensten voorstellen om aan de behoeften van de huiseigenaar te voldoen.
Visieverhaal (milieutechnologie):
- Achtergrond: Een startup op het gebied van milieutechnologie zoekt investeerders voor zijn oplossing voor schone energie.
- Verhaal: “Stel je een wereld voor die wordt aangedreven door schone energie, die de COXNUMX-uitstoot terugdringt en de klimaatverandering tegengaat. Uw investering kan onze reis naar een duurzame toekomst versnellen.”
- Oplossing: Nodig investeerders uit om de ontwikkeling en inzet van schone energietechnologie te financieren.
Succesverhaal (marketingbureau):
- Achtergrond: A marketing bureau biedt digitaal aan marketing dienstverlening aan een ondernemer.
- Verhaal: “We hebben samengewerkt met een bedrijf dat vergelijkbaar is met dat van jou, en met ons digitaal marketing Strategieën versterkten hun online aanwezigheid, wat leidde tot een omzetstijging van 30% binnen zes maanden.”
- Oplossing: Digitaal aanbevelen marketing diensten online te realiseren groei.
Probleemverhaal (gezondheidszorg):
- Achtergrond: Een leverancier van medische apparatuur verkoopt geavanceerde medische apparatuur aan een ziekenhuis.
- Verhaal: “Een ziekenhuis kreeg te maken met uitdagingen met verouderde medische apparatuur, wat gevolgen had voor de patiëntenzorg. Onze geavanceerde apparaten verbeterden de diagnostische nauwkeurigheid en de patiëntresultaten.”
- Oplossing: Presenteer de geavanceerde medische apparaten om de apparatuur van het ziekenhuis te upgraden.
Persoonlijk verhaal (voedingsdeskundige):
- Achtergrond: Een voedingsdeskundige biedt voedingscoaching aan een cliënt.
- Verhaal: “Ik worstelde ooit met ongezonde eetgewoonten en de gevolgen daarvan voor mijn gezondheid. Door veranderingen in voeding en levensstijl heb ik mijn welzijn getransformeerd, en ik ben hier om u te begeleiden op weg naar een gezonder leven.”
- Oplossing: Bied gepersonaliseerde voedingscoaching om de gezondheid van de cliënt te verbeteren.
Sleutelfaciliteiten:
- Sales storytelling is de kunst van het vertellen van effectieve verhalen tijdens een verkooppraatje. De bedoeling van deze praktijk is om te wijzen op de voordelen van een product of dienst, in tegenstelling tot het bespreken van de prijs of verschillende functies, modellen of toepassingen.
- Verkooppresentaties moeten leiden met verhalen vóór feiten en harde gegevens, omdat de verhalen veel gedenkwaardiger zijn. Ondanks dit feit doen veel verkoopteams het tegenovergestelde en bombarderen ze prospects met informatie zonder eerst op emotioneel niveau met hen in contact te komen.
- Het vermogen om een goed verhaal te vertellen is een integraal onderdeel van sales storytelling. Verhalen moeten een logische volgorde hebben en gebaseerd zijn op een held – meestal de klant – waar de prospect zich mee kan identificeren. Om ervoor te zorgen dat de prospect luistert, is het belangrijk om hem regelmatig retorische vragen te stellen.
Belangrijkste hoogtepunten van sales storytelling:
- Doel van verkoopstorytelling: Sales storytelling is het gebruik van verhalen tijdens een verkooppraatje om de voordelen van een product of dienst te benadrukken, waardoor een persoonlijke band met de prospect wordt bevorderd.
- Emotionele band: Verhalen worden al eeuwenlang gebruikt om emotioneel contact te maken met mensen. In de verkoop helpt deze emotionele band een evenwicht te vinden tussen het overbrengen van productwaarde en het opbouwen van een goede verstandhouding.
- Verhalen boven statistieken: Mensen onthouden verhalen veel beter dan statistieken. Daarom is leiden met verhalen voordat feiten en gegevens worden gepresenteerd een effectieve aanpak in de verkoop.
- Informatie-overload vermijden: Verkoopmanagers moeten de verleiding weerstaan om prospects tijdens de eerste bijeenkomst te overweldigen met buitensporige informatie, omdat dit de noodzaak van verdere discussies en afsluitingen kan voorkomen.
- Effectieve tips voor het vertellen van verkoopverhalen:
- Verhalen moeten een duidelijk begin, midden en einde hebben met een kernboodschap.
- Het verhaal moet draaien om een held, idealiter de klant, die uitdagingen overwint.
- Betrek de prospect door tijdens het verhaal retorische vragen te stellen.
- Grijp het moment waarop de prospect zich identificeert met het verhaal en kom dichter bij het sluiten van de deal.
- Personages in het verhaal moeten dialoog hebben voor geloofwaardigheid.
- Emoties in het verhaal kunnen de ontmoeting gedenkwaardiger maken.
- Verhalen moeten voorkomen dat ze cliché worden en moeten tot actie aanzetten.
- Focus op waarde: Bij het vertellen van verkoopverhalen moet de nadruk liggen op het overbrengen van de waarde van het product of de dienst, waarbij onnodige details worden weggelaten die de prospect niet direct ten goede komen.
- Soorten verkoopverhalen: Verkoopmanagers moeten een verscheidenheid aan verkoopverhalen in hun repertoire hebben, waaronder probleemverhalen, verhalen over twee behoeften, persoonlijke verhalen, doelverhalen, visieverhalen en succesverhalen, die elk een ander doel dienen in verschillende situaties.
Aspect | Verhalen vertellen | Kenmerken en voordelen Verkoop | Oplossing verkopen |
---|---|---|---|
Communicatie aanpak | Richt zich op het bedenken en leveren van boeiende verhalen die klanten emotioneel en logisch betrekken. | Benadrukt het benadrukken van de kenmerken en voordelen van een product of dienst om klanten te overtuigen een aankoop te doen. | Het omvat het begrijpen van de behoeften van de klant en het presenteren van een oplossing op maat die hun specifieke pijnpunten en uitdagingen aanpakt. |
Narratieve structuur | Maakt gebruik van een storytelling-framework met een begin, midden en einde om het publiek te boeien en de belangrijkste boodschappen over te brengen. | Richt zich op het op een duidelijke en gestructureerde manier presenteren van productkenmerken, voordelen en voordelen om in te spelen op de behoeften van de klant. | Presenteert een systematische aanpak voor het identificeren van klantuitdagingen, het voorstellen van oplossingen en het aantonen van waarde door middel van casestudy's en voorbeelden. |
Emotioneel beroep | Heeft tot doel emoties op te roepen zoals empathie, opwinding of urgentie om een gedenkwaardige en impactvolle verkoopervaring te creëren. | Kan emotionele oproepen bevatten, maar richt zich vooral op het benadrukken van de tastbare voordelen en resultaten van het product of de dienst. | Erkent emotionele aspecten, maar richt zich vooral op het tegemoetkomen aan de behoeften van de klant en het bieden van praktische oplossingen. |
Personalisatie | Stemt storytelling af op de unieke behoeften, pijnpunten en ambities van individuele klanten of doelgroepen. | Kan presentaties aanpassen om specifieke functies of voordelen te benadrukken die aansluiten bij de voorkeuren van de klant of gebruiksscenario's. | Past oplossingen aan om de specifieke uitdagingen en doelstellingen van elke klant aan te pakken, waarbij relevante casestudies of succesverhalen worden geïntegreerd. |
Probleemidentificatie en oplossing | Identificeert pijnpunten of uitdagingen van klanten en positioneert het product of de dienst als de oplossing om effectief aan deze behoeften te voldoen. | Richt zich op het laten zien hoe productkenmerken veelvoorkomende problemen van klanten kunnen oplossen of hun bedrijfsactiviteiten kunnen verbeteren. | Diagnose van de uitdagingen van klanten en stelt een alomvattende oplossing voor die productfuncties, services en ondersteuning omvat. |
Betrokkenheid en memorabiliteit | Betrekt klanten door middel van boeiende verhalen die resoneren met hun ervaringen, ambities of waarden, en een blijvende indruk achterlaten. | Heeft tot doel de aandacht van de klant te trekken door de unieke verkoopargumenten en waardeproposities van het product of de dienst te benadrukken. | Betrekt klanten door middel van interactieve discussies, probleemoplossende oefeningen en oplossingsdemonstraties, waardoor een dieper begrip en retentie wordt bevorderd. |
Waarde voorstel | Communiceert de waarde van het product of de dienst door te illustreren hoe het tegemoetkomt aan de behoeften van de klant en tastbare voordelen of resultaten oplevert. | Benadrukt de unieke kenmerken en voordelen van het product of de dienst om het te onderscheiden van concurrenten en de waardepropositie ervan te rechtvaardigen. | Demonstreert de algehele waarde van de oplossing door voordelen, ROI of kostenbesparingen te kwantificeren en deze af te stemmen op de doelstellingen van de klant. |
Vertrouwen en relatieopbouw | Bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op bij klanten door een echte verbinding tot stand te brengen via authentieke verhalen en empathie. | Creëert vertrouwen door transparante informatie te bieden over productfuncties, voordelen en prestatiestatistieken. | Bevordert het vertrouwen en de verstandhouding met klanten door actief te luisteren, empathie en een gezamenlijke aanpak bij het oplossen van problemen. |
Oproep tot actie | Inspireert klanten om actie te ondernemen, of het nu gaat om het doen van een aankoop, het plannen van een demo of het verder verkennen van het product of de dienst. | Moedigt klanten aan om de aangeboden waardepropositie en voordelen te overwegen en de volgende stap in het verkoopproces te zetten, zoals het plannen van een vergadering of het aanvragen van een offerte. | Begeleidt klanten naar een beslissing door de stappen te schetsen voor de implementatie van de voorgestelde oplossing en biedt ondersteuning gedurende het hele proces. |
Gerelateerde bedrijfsconcepten
Verkooptrechters versus vliegwielen
Palantir Raamwerk verwerven, uitbreiden en schalen
Lezen: productontwikkelingskaders hier.
Lees volgende: SWOT-analyse, Persoonlijke SWOT-analyse, SLEPEN Matrix, PESTEL-analyse, Porter's Five Forces, SLEPEN Matrix, SOAR-analyse.
Belangrijkste gratis gidsen: