In het FourWeekMBA groei matrix, je kunt solliciteren groei voor bestaande klanten door dezelfde problemen aan te pakken (gain-modus). Of door bestaande problemen aan te pakken, voor nieuwe klanten (uitbreidingsmodus). Of door nieuwe problemen voor bestaande klanten aan te pakken (uitbreidingsmodus). Of misschien door hele nieuwe problemen voor nieuwe klanten aan te pakken (reinvent mode).
Winst: bestaande problemen beter oplossen om bestaande klanten gelukkiger te maken
In het gedeelte winst kun je solliciteren groei strategieën gericht op uw huidige klantenbestand.
Door hun problemen beter te definiëren, kun je ze nog beter maken waarde voorstel binnen uw product en dienst.
Zo breidt u het bedrijf uit met door hogere prijzen te hanteren (als gevolg van een beter aanbod) of door meer te bieden voor minder.
Hier groei je door te bewegen binnen je gevestigde bedrijfsmodel .
Groei via prijsverhoging of uitgebreid aanbod
Verbeterde producteigenschappen
Verfijn de meest gebruikte functies die uw huidige klantenbestand vaker gebruikt.
Nieuwe productkenmerken
Voeg essentiële functies toe waar uw klanten om hebben gevraagd.
Betere verpakking
Bied bundels aan of breid het aanbod uit als uw klanten dit het meest waarderen in een bundel (door bijvoorbeeld meer functies aan te bieden, betalen ze minder, maar toch meer dan het basispakket).
Of misschien ontvlechten het aanbod als uw klanten één functie of een reeks functies binnen uw product willen (vermijd het lock-in-effect).
Op deze manier kun je groeien door het product te vereenvoudigen en krachtiger te maken voor je bestaande klantenbestand.
In dit geval, groei kan het gevolg zijn van verminderde complexiteit voor zowel uw organisatie als het begrip van de klant van uw product.
Het Value Proposition Canvas, onderdeel van het Business Model Canvas, is een hulpmiddel dat wordt gebruikt om ervoor te zorgen dat een product of dienst wordt gepositioneerd rond de waarden en behoeften van de klant.
Met andere woorden, u wilt het nut van het product verbeteren en tegelijkertijd werken aan de gepercipieerde waarde voor gebruikers/klanten.
Neem bijvoorbeeld het geval van een digitaal product zoals een eBook.
U wilt het misschien niet alleen uitbreiden met nieuwe inhoud, maar misschien wilt u ook de opmaak aantrekkelijker maken.
Neem als ander voorbeeld een e-commercebedrijf dat niet alleen de beschikbaarheid en variëteit van producten vergroot.
Maar het werkt ook op de UX om het voor gebruikers gemakkelijker te maken om relevante dingen te vinden door productfoto's van hoge kwaliteit toe te voegen, waardoor hetzelfde product als een hogere kwaliteit wordt ervaren.
Communicatie/product fit
Help uw klanten een betere use case voor uw product te vinden.
Kortom, help ze te begrijpen hoe ze het het beste kunnen gebruiken om churn te verminderen (ontwikkel casestudy's of misschien trainingsprogramma's voor hen).
Personalisatie en aanpassingen
Bied de mogelijkheid om het product of de service aan te passen, zodat uw bestaande klanten meer kunnen toevoegen aan uw product.
Verander het verdienmodel of breid het uit
U kunt experimenteren van een eenmalige transactie tot een op abonnementen gebaseerde service.
Bedenk hoe u uw product terugkerend kunt maken. Of wellicht, vanaf abonnementsbasis, een verbruikscomponent toevoegen.
een prijsstelling strategie or model helpt bedrijven om de prijsformule te vinden die past bij hun businessmodel. Zo worden de behoeften van de klant afgestemd op het producttype en wordt geprobeerd winstgevendheid voor het bedrijf mogelijk te maken. Een goede prijs strategie brengt de klant op één lijn met de financiële duurzaamheid van het bedrijf op lange termijn om een solide bedrijfsmodel op te bouwen.
Maak het herhaalbaar
Bedenk manieren om meer opties aan uw product toe te voegen met prompts of incentives (programma's zoals Amazon Prime help Amazon herhalingstransacties op het platform te stimuleren, hetzelfde geldt voor: Sams club).
Op basis van abonnementen bedrijfsmodellen zijn gebouwd op een terugkerend klantenbestand, waar klanten in plaats van eigendom, meestal toegang hebben tot het product of de dienst. De klant kan het voordeel van de service hebben, zonder het onderliggende goed te bezitten, dat wordt onderhouden door het bedrijf dat de op abonnementen gebaseerde activiteiten uitvoert.
Aanvullende diensten aanbieden
Met welke terugkerende problemen worden uw klanten geconfronteerd waarvoor ze u liever gebruiken om ze op te lossen in plaats van ze zelf op te lossen?
Dat zijn allemaal potentiële aanvullende diensten die bovenop uw huidige aanbod kunnen worden aangeboden.
Verwerven
Koop bestaande producten die u in uw aanbod kunt integreren om uw kernaanbod waardevoller te maken voor bestaande klanten.
Acquisitie Ondernemerschap (AE) begint met het kopen van een bestaand bedrijf in plaats van een nieuw bedrijf te beginnen. Daarom beheerst een acquisitie-ondernemer het proces van het verwerven van bestaande bedrijven om het pad naar succes te verkorten. Kortom, de overname-ondernemer denkt als een investeerder in het proces van het kopen van een bestaand bedrijf en treedt op als CEO zodra de deal is gesloten, en hij moet het bedrijf leiden om het naar een hoger niveau te tillen.
Uitbreiden: bestaande problemen 2x beter oplossen om nieuwe klanten te werven
In dit geval groei je door 2x betere oplossingen te ontwikkelen voor problemen voor je bestaande klantenbestand, maar ook voor een nieuw klantenbestand.
Als gevolg hiervan rekent u uw bestaande klantenbestand meer aan of krijgt u nieuwe klanten.
De strategieën die u hier kunt gebruiken, zijn vergelijkbaar met die hierboven.
Met het verschil dat in een 2x groei in het op te lossen probleem kunt u proactiever zijn.
Hier verken je voorzichtig verder dan je bedrijfsmodel 's grenzen.
Groei door uitgebreid klantenbestand
Partnerships en joint ventures
Met partnerschap marketing, twee of meer bedrijven werken samen om te creëren marketing campagnes die hen in onderling overleg helpen om organisch te groeien en zo gezamenlijke bedrijfsdoelen te bereiken. Vennootschap marketing maakt gebruik van tijd en middelen van partners die hen helpen hun markt uit te breiden.
U kunt samenwerken met andere bedrijven in dezelfde ruimte die uw product of dienst niet overlappen en samenkomen om uw markt uit te breiden (zie Shopify-Pinterest-partnerschap).
Ontwikkel een nieuw product voor een end-to-end ervaring
U kunt ook investeren in R&D om een nieuw product te ontwikkelen bovenop uw bestaande product.
Zoals u weet, kan dat uw kernproduct waardevoller maken voor bestaande klanten, maar tegelijkertijd mogelijkheden bieden in aangrenzende markten om nieuwe klanten te werven.
Verwerven
Koop een bedrijf dat een product aanbiedt in een aangrenzende ruimte waar uw klanten buitengewoon geïnteresseerd zullen zijn in de toekomst, of dat u zal helpen een succesvolle overgang te maken naar toekomstige marktontwikkelingen (zie acquisities zoals Google voor Android en YouTubeof Facebook het verwerven van producten zoals WhatsApp or Instagram).
Verlengen: los nieuwe, waardevollere problemen op om bestaande klanten loyaler te maken
In dit scenario kunt u problemen aanpakken die mogelijk meer worden gewaardeerd door uw bestaande klanten.
In dit geval, groei gebeurt als een neveneffect van een beter begrip van uw klantreis, waardoor uw bedrijf gedwongen wordt om meer ruimte in dezelfde niche te dekken.
Hier versterk je je core bedrijfsmodel door uw klantenbestand beter te begrijpen en toekomstige marktontwikkelingen in de gaten te houden.
Groei via uitgebreide klantreis
Ontwerp een end-to-end-ervaring
Tesla is verticaal geïntegreerd. Daarom runt en exploiteert het bedrijf de Tesla-fabrieken waar auto's worden gefabriceerd en de Gigafactory die de batterijpakketten en stationaire opslagsystemen voor zijn elektrische voertuigen produceert, die worden verkocht via directe kanalen zoals de Tesla-onlinewinkel en de fysieke Tesla-winkels.
In dit geval, als u uw marktniche domineert, kunt u beginnen met het ontwikkelen van een end-to-end-ervaring.
Herdefinieer waarde
U kunt uw bestaande klantenbestand helpen bij het oplossen en aanpakken van een reeks nieuwe problemen die zij ervaren als onderdeel van de evolutie van de markt.
Reinvent: nieuwe problemen oplossen voor nieuwe klanten
Hierin zal het bedrijf proberen te groeien groei profiel door een geheel nieuwe ruimte te verkennen.
Dit is de meest risicovolle van de groei profielen. Een mislukte groei strategie kan leiden tot corrosie van uw kern bedrijfsmodel .
Groei door heruitvinding van de markt
Wees klaar om uw kernproduct te kannibaliseren
De marktuitbreiding bestaat uit het leveren van een product of dienst aan een breder deel van een bestaande markt of misschien het uitbreiden van die markt. Of toch, marktuitbreidingen kunnen gaan over het creëren van een geheel nieuwe markt. Hierdoor schaalt een bedrijf bij elke stap mee met de bestreken markt.
Wees klaar om met een oplossing te komen die het potentieel heeft om uw kernaanbod op korte termijn te kannibaliseren, maar ook om uw markt exponentieel uit te breiden, waardoor er ruimte ontstaat voor veel meer klanten.
Herdefinieer waarde op een geheel nieuwe manier
Begin met het analyseren van problemen vanaf de eerste beginselen om iets te bedenken dat een doorbraak is die een blauwe oceaan.
Belangrijkste kenmerken
FourWeekMBA Overzicht groeimatrix:
De FourWeekMBA De groeimatrix schetst vier verschillende groeistrategieën: winnen, uitbreiden, uitbreiden en opnieuw uitvinden.
Deze strategieën helpen bedrijven beslissen hoe ze kunnen groeien door zich te richten op bestaande of nieuwe klanten en problemen.
Strategie verkrijgen – Verbeteren voor bestaande klanten:
Richt zich op het verbeteren van bestaande producten of diensten om bestaande klanten tevredener te maken.
Verbeteren waarde voorstel, producteigenschappen verbeteren, nieuwe functies toevoegen, betere verpakking en de communicatie/productpassing verfijnen.
Ontdek personalisatie, prijsstrategieën en aanvullende services.
Maak het product herhaalbaarder en bied extra diensten aan om klantproblemen op te lossen.
Breid de strategie uit – los bestaande problemen beter op voor nieuwe klanten:
Ontwikkel oplossingen die 2x beter zijn voor bestaande en nieuwe klanten.
Pas strategieën toe die vergelijkbaar zijn met de Gain-modus, maar met een proactievere probleemoplossing.
Overweeg partnerschappen, joint ventures en end-to-end-ervaringen om een bredere klantenbasis te bereiken.
Strategie uitbreiden – Meer waardevolle problemen voor bestaande klanten oplossen:
Pak problemen aan die door bestaande klanten meer gewaardeerd worden om de loyaliteit te vergroten.
Ontwerp een end-to-end klantervaring, herdefinieer waarde en begrijp het klanttraject beter.
Strategie opnieuw uitvinden – nieuwe problemen voor nieuwe klanten oplossen:
Betreed een compleet nieuwe ruimte met innovatieve oplossingen.
Omarm risico's door nieuwe markten te verkennen en de markt opnieuw uit te vinden waarde voorstel.
Wees bereid om het kernaanbod te kannibaliseren en waarde op een baanbrekende manier te herdefiniëren.
Voorbeelden van groeistrategieën:
Winst: Verbeter de functies, communicatie en aanbiedingen van huidige producten.
Uitbreiden: werk samen met niet-overlappende bedrijven, ontwikkel nieuwe producten of neem aangrenzende bedrijven over.
Uitbreiden: waarde voor bestaande klanten opnieuw definiëren door nieuwe problemen op te lossen.
Opnieuw uitvinden: wees bereid om het kernaanbod te kannibaliseren om geheel nieuwe markten te verkennen.
Afstemming op de behoeften van de klant:
Het Value Proposition Canvas zorgt ervoor dat producten of diensten aansluiten bij de waarden en behoeften van de klant.
Het combineren van kaders zoals te verrichten taken en het genereren van vraag vergroot de bruikbaarheid van het product en de waargenomen waarde.
Risico en verkenning van groei:
Verschillende groeistrategieën brengen verschillende risiconiveaus en potentiële marktuitbreiding met zich mee.
De heruitvinding strategie is het meest riskant en impliceert de verkenning van geheel nieuwe ruimtes en oplossingen.
Groeistrategie
Omschrijving
Wanneer toepassen
Voordelen van het volgen ervan
Nadelen van het niet volgen ervan
Strategie verkrijgen
Richt zich op het verbeteren van bestaande producten of diensten om bestaande klanten tevredener te maken.
Als u ernaar streeft de tevredenheid van bestaande klanten te vergroten.
1. Verbeterde klanttevredenheid en loyaliteit. 2. Verhoogde productwaarde en concurrentievermogen.
1. Risico op stagnatie en verlies van klanten als gevolg van onvervulde behoeften. 2. Potentieel voor concurrenten om beter te presteren.
Strategie uitbreiden
Ontwikkel oplossingen die aanzienlijk beter zijn voor bestaande en nieuwe klanten.
Bij het targeten van zowel bestaande als nieuwe klantsegmenten.
1. Potentieel voor het veroveren van een breder marktaandeel. 2. Concurrentievoordeel met superieure oplossingen.
1. Gemiste kansen om tegemoet te komen aan de uiteenlopende behoeften van klanten. 2. Risico op ondermaats presteren in vergelijking met concurrenten.
Strategie uitbreiden
Richt zich op het oplossen van problemen die zeer gewaardeerd worden door bestaande klanten, waardoor de loyaliteit wordt vergroot.
Wanneer u de relaties met bestaande klanten wilt verdiepen.
1. Verhoogde klantenloyaliteit en retentie. 2. Verbeterd klantbegrip en -tevredenheid.
1. Potentieel om klanten te verliezen aan concurrenten die waardevolle problemen aanpakken. 2. Beperkt groeipotentieel.
Strategie opnieuw uitvinden
Betreedt geheel nieuwe markten met innovatieve oplossingen, waarbij risico's worden omarmd en waardeproposities opnieuw worden gedefinieerd.
Bij het zoeken naar baanbrekende innovatie en het betreden van nieuwe markten.
1. Potentieel voor het aanboren van nieuwe markten en het veroveren van early adopters. 2. Innovatiegedreven concurrentievermogen.
1. Risico op het kannibaliseren van kernaanbiedingen en uitdagingen op het gebied van markttoegang. 2. Onzekerheid en risicovol karakter van innovatie.
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, marketing en distributie. Terwijl marketing is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-aanpak. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Marktontwikkeling is een groei-centric strategie die bedrijven gebruiken om nieuwe marktsegmenten voor bestaande producten te identificeren of te ontwikkelen. Bedrijven maken gebruik van de marktontwikkeling strategie om nieuwe potentiële kopers van hun producten of diensten te ontdekken.
Growth engineering is een systematische, technische aanpak om de conversie en de gebruikerservaring te verbeteren. Gecombineerd met business engineering helpt het zakenmensen om vanuit het niets waardevolle bedrijven op te bouwen.
marketing is een proces van snel experimenteren, dat in zekere zin 'wetenschappelijk' moet zijn door in gedachten te houden dat het door startups wordt gebruikt om snel te groeien. Het 'wetenschappelijke' is hier dus niet in academische zin bedoeld. Groei marketing zal naar verwachting snel en met een vaak beperkt budget voor groei zorgen.
gefixeerde mindset gelooft dat hun intelligentie en talenten vaste eigenschappen zijn die niet kunnen worden ontwikkeld. De twee mindsets zijn ontwikkeld door de Amerikaanse psychologe Carol Dweck tijdens het bestuderen van menselijke motivatie. Beide mindsets bestaan uit bewuste en onbewuste denkpatronen die op zeer jonge leeftijd zijn ontstaan. In het volwassen leven hebben ze ingrijpende gevolgen voor persoonlijk en professioneel succes. Individuen met een groeimindset besteden meer tijd en moeite aan het bereiken van moeilijke doelen en houden zich bij uitbreiding minder bezig met de meningen of capaciteiten van anderen. Personen met een gefixeerde mindset zijn gevoelig voor kritiek en kunnen bezig zijn met het bewijzen van hun talenten aan anderen.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: marketing.
STP marketing vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne marketing. De kern van STP marketing is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en marketing mix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in marketing om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt marketing en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en marketing tactieken om klanten te converteren.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping de groei van het bedrijf financieren uit de beschikbare kasstromen die worden geproduceerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die groei stimuleren.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
Distributie vertegenwoordigt de reeks tactieken, deals en strategieën waarmee een bedrijf een product en dienst gemakkelijk bereikbaar en bereikbaar maakt voor zijn potentiële klanten. Het dient ook als de brug tussen product en marketing om een gecontroleerde reis te creëren van hoe potentiële klanten een product ervaren voordat ze het kopen.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Een digitaal kanaal is een marketing kanaal, onderdeel van a distributiestrategie, waarmee een organisatie haar potentiële klanten langs elektronische weg kan bereiken. Er zijn verschillende digitale marketing kanalen, meestal onderverdeeld in organische en betaalde kanalen. Sommige organische kanalen zijn SEO, SMO, e-mail marketing. En sommige betaalde kanalen omvatten SEM, SMM en display-advertenties.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In een logrolling onderhandeling biedt de ene partij een concessie op het ene punt om op een ander punt terrein te winnen. Bij het loggen wil geen van beide partijen reclame maken voor de omvang van hun macht, rechten of aanspraken. Dit maakt het een bijzonder effectieve strategie in complexe onderhandelingen waar gedeeltelijke of volledige impasses bestaan.
Win-win-onderhandelingen kwamen voor het eerst op de voorgrond in de jaren tachtig, mede dankzij boeken als Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton's bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Dat gezegd hebbende, was er in die tijd ook een veranderende mentaliteit, aangezien onderhandelaars win-win-onderhandelingen verkozen boven de toen dominante win-verliesbenadering. Een win-win-onderhandeling is een onderhandelingsresultaat dat resulteert in een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties logischer zijn bij het creëren van een volledig nieuw digitaal bedrijf; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant met een merk heeft. Op een klantervaringskaart duiden interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf met zijn consumenten heeft. Meestal omvatten deze elke interactie vanaf het eerste contact tot marketing, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in marketing om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun marketing activiteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei veroorzaken. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook wel gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door de groei te versnellen. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers drijven, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, waardoor de groei wordt versneld.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. De manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, zal inderdaad op de lange termijn invloed hebben op het merk. Uw merkverhaal is namelijk gekoppeld aan uw merkidentiteit en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
Ontdek meer van FourWeekMBA
Abonneer u nu om te blijven lezen en toegang te krijgen tot het volledige archief.
