De groeihacking canvas is een hulpmiddel en raamwerk om een reeks processen te hebben waarmee je de juiste vragen kunt stellen om te genereren groei ideeën, consequent.
Growth hacking is een proces van snel experimenteren, dat bedoeld is om te ontgrendelen groei ideeën om startups en minder gestructureerde organisaties zo snel mogelijk grip te laten krijgen.
Dit proces doorloopt vier hoofdfasen die als in een lus bestaan uit data-analyse en het verzamelen van inzichten, het genereren van ideeën, het prioriteren van experimenten en het uitvoeren van tests.
Het proces is aan de gang en het moet steeds opnieuw gebeuren voordat je kunt bepalen of het werkt:
Een belangrijk ingrediënt van groeihacking is de ploeg. inderdaad, de groei hacker is geen tovenaar die bedrijven op magische wijze laat groeien.
In plaats daarvan is het een lid van een team dat de gegevens coördineert en de activiteiten prioriteert.
Meestal is dit een zogenaamd T-vormig profiel:
Een T-vormig profiel is een persoon die brede competenties heeft op meerdere gebieden, samen met diepgaande competentie op een of twee expertisegebieden.
Growth hacking is in de eerste plaats ook een manier om klanten te werven en een bedrijf te laten groeien.
Dit betekent dat u de activiteiten van de groei marketeer en beoordelen in welk stadium van een verkooptrechter een activiteit valt.
meestal groei hackers verwijzen naar de piratentrechter, ook wel de AARRR-trechter:
De AARRR-trechter kent de volgende fasen:
Acquisitie
Activering
Retentie
Inkomsten
Verwijzing
Dit is natuurlijk een abstract kader en slechts één manier om het pad naar het verwerven van klanten en gebruikers en het verkrijgen van grip te beoordelen.
Volgens de groeihacking canvas van alexandercowan.com, dat zijn de volgende bouwstenen en vragen om te stellen:
Segmenten & Persona's: Wie zijn de klanten? Wat denken ze? Zien? Voelen? Doen?
Waardeproposities: Wat is aantrekkelijk aan het product voor deze persona's? Waarom kopen ze het, gebruiken ze het?
Merkervaringen:Wat zijn de belangrijkste ervaringen die klanten hebben met het product? Hoe vinden ze het? Koop het? Gebruik het? Hoe verschilt dit tussen actoren? Als een CIO of ouder het koopt en vervolgens een ondersteunend persoon of kind het gebruikt, hoe werkt dat dan?
Branding: Wat is de persoonlijkheid van het merk? Haar positioneren? Hoe praat het over zichzelf? Hoe wordt dat uitgevoerd?
Lexicon: Welke woorden en zinnen gebruiken klanten om over het gebied te praten? Wat typen ze in Google?
Middelen:Wat zijn de belangrijkste merkactiva van het product?
Activiteiten:Wat zijn de belangrijkste? groei activiteiten?
Organische kanalen:Welke organische (onbetaalde) kanalen zijn het belangrijkst voor de branding van het product en? groei?
Betaalde kanalen:Welke betaalde kanalen zijn het belangrijkst voor de branding van het product en? groei?
Promotionele infrastructuur:Welke promotionele infrastructuur (e-maillijsten, in de winkel displays, social media accounts) voor het merk werkt?
De groeihacking canvas van growthhackingcanvas.com bestaat uit tien bouwstenen die kunnen worden samengevat in:
SLIMME DOELEN: Doelen die specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en actueel zijn
DOELGROEP: Op wie richt u zich met uw specifieke marketing acties? Waarom zijn deze segmenten zo belangrijk?
ACQUISITIE: Hoe vinden gebruikers u?
ACTIVERING: Hoe kunnen mensen naar hun vrienden verwijzen?
Retentie: Waarom zouden gebruikers terugkomen?
DOORVERWIJZING: Hoe kunnen mensen naar hun vrienden verwijzen?
WINST: Hoe krijg je betalende klanten?
BEGROTING: Welk budget besteedt u aan welke acties?
GROEIGEBIEDEN: Op welke gebieden ga je je focussen?
HULPMIDDELEN: Welke tools gebruik je per gebied?
Key Takeaways
Het Growth Hacking-canvas: Het Growth Hacking Canvas is een krachtig hulpmiddel en raamwerk dat steeds populairder is geworden in de wereld van startups en groei-georiënteerde organisaties. Het is ontworpen om het genereren van innovatief te vergemakkelijken groei ideeën via een systematisch en iteratief proces. Door snelle experimenten en data-analyse te combineren, stelt het Growth Hacking Canvas bedrijven in staat om strategieën te identificeren en te implementeren die snel en duurzaam kunnen ontsluiten groei.
Fasen van Growth HackingDe groeihacking proces is gestructureerd rond verschillende hoofdfasen, die elk bijdragen aan de algemene doelstelling om versneld te bereiken groei. De eerste fase omvat gegevensanalyse, waar growth hackers diep in verschillende statistieken en gebruikersgedrag duiken om waardevolle inzichten te verkrijgen. Deze inzichten dienen vervolgens als basis voor de idee generatie fase, waarin creatieve oplossingen en groei-experimenten worden gebrainstormd.
T-vormig profiel: Centraal in het succes van groeihacking is de rol van de growth hacker. Growth hackers zijn geen tovenaars die op magische wijze bedrijven laten groeien; in plaats daarvan zijn ze vitale leden van een team met unieke vaardigheden. Ze hebben een T-vormig profiel, wat betekent dat ze een breed scala aan competenties op meerdere gebieden hebben, waardoor ze veelzijdige teamspelers zijn. Tegelijkertijd hebben ze diepgaande expertise op een of twee specifieke gebieden, zoals analyse, marketing, codering of ontwerp.
Piratentrechter (AARRR-trechter): The Pirates' Funnel, ook wel bekend als de AARRR Funnel, is een fundamenteel raamwerk voor growth hackers om het klanttraject te beoordelen en te optimaliseren. Het bestaat uit vijf cruciale fasen die de hele levenscyclus van een klant in kaart brengen: Acquisitie, dat zich richt op het aantrekken van potentiële klanten; Activering, waar gebruikers de eerste zinvolle actie ondernemen; Retentie, met als doel gebruikers betrokken te houden en terug te laten komen; Inkomsten, gebruikers omzetten in betalende klanten; En Verwijzing, gebruikers aanmoedigen om anderen naar het product of de dienst te verwijzen.
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, marketing en distributie. Terwijl marketing is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-aanpak. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Marktontwikkeling is een groei-centric strategie die bedrijven gebruiken om nieuwe marktsegmenten voor bestaande producten te identificeren of te ontwikkelen. Bedrijven maken gebruik van de marktontwikkeling strategie om nieuwe potentiële kopers van hun producten of diensten te ontdekken.
Een totaal adresseerbare markt of TAM is de beschikbare markt voor een product of dienst. Dat is een statistiek die meestal door startups wordt gebruikt om het zakelijke potentieel van een branche te begrijpen. Meestal is een grote adresseerbare markt aantrekkelijk voor durfkapitalisten die startups met een uitgebreid groeipotentieel willen steunen.
Growth engineering is een systematische, technische aanpak om de conversie en de gebruikerservaring te verbeteren. Gecombineerd met business engineering helpt het zakenmensen om vanuit het niets waardevolle bedrijven op te bouwen.
marketing is een proces van snel experimenteren, dat in zekere zin 'wetenschappelijk' moet zijn door in gedachten te houden dat het door startups wordt gebruikt om snel te groeien. Het 'wetenschappelijke' is hier dus niet in academische zin bedoeld. Groei marketing zal naar verwachting snel en met een vaak beperkt budget voor groei zorgen.
Blitzscaling is een bedrijfsconcept en een boek geschreven door Reid Hoffman (LinkedIn Co-founder) en Chris Yeh. In de kern gaat het concept van Blitzscaling over groeien met een snelheid die zoveel sneller is dan die van uw concurrenten, waardoor u zich ongemakkelijk voelt. Kortom, Blitzscaling geeft prioriteit aan snelheid boven efficiëntie in het licht van onzekerheid.
In de Lean Startup definieerde Eric Ries de motor van groei als "het mechanisme dat startups gebruiken om duurzame groei te realiseren." Hij beschreef duurzame groei als volgt een eenvoudige regel: "nieuwe klanten komen voort uit de acties van eerdere klanten." De drie motoren van groei zijn de sticky engine, de viral engine en de betaalde engine. Elk van deze kan worden gemeten en gevolgd door een paar belangrijke statistieken.
gefixeerde mindset gelooft dat hun intelligentie en talenten vaste eigenschappen zijn die niet kunnen worden ontwikkeld. De twee mindsets zijn ontwikkeld door de Amerikaanse psychologe Carol Dweck tijdens het bestuderen van menselijke motivatie. Beide mindsets bestaan uit bewuste en onbewuste denkpatronen die op zeer jonge leeftijd zijn ontstaan. In het volwassen leven hebben ze ingrijpende gevolgen voor persoonlijk en professioneel succes. Individuen met een groeimindset besteden meer tijd en moeite aan het bereiken van moeilijke doelen en houden zich bij uitbreiding minder bezig met de meningen of capaciteiten van anderen. Personen met een gefixeerde mindset zijn gevoelig voor kritiek en kunnen bezig zijn met het bewijzen van hun talenten aan anderen.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: marketing.
STP marketing vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne marketing. De kern van STP marketing is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en marketing mix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in marketing om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt marketing en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en marketing tactieken om klanten te converteren.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping de groei van het bedrijf financieren uit de beschikbare kasstromen die worden geproduceerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die groei stimuleren.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
Distributie vertegenwoordigt de reeks tactieken, deals en strategieën waarmee een bedrijf een product en dienst gemakkelijk bereikbaar en bereikbaar maakt voor zijn potentiële klanten. Het dient ook als de brug tussen product en marketing om een gecontroleerde reis te creëren van hoe potentiële klanten een product ervaren voordat ze het kopen.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Een digitaal kanaal is een marketing kanaal, onderdeel van a distributiestrategie, waarmee een organisatie haar potentiële klanten langs elektronische weg kan bereiken. Er zijn verschillende digitale marketing kanalen, meestal onderverdeeld in organische en betaalde kanalen. Sommige organische kanalen zijn SEO, SMO, e-mail marketing. En sommige betaalde kanalen omvatten SEM, SMM en display-advertenties.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In een logrolling onderhandeling biedt de ene partij een concessie op het ene punt om op een ander punt terrein te winnen. Bij het loggen wil geen van beide partijen reclame maken voor de omvang van hun macht, rechten of aanspraken. Dit maakt het een bijzonder effectieve strategie in complexe onderhandelingen waar gedeeltelijke of volledige impasses bestaan.
Win-win-onderhandelingen kwamen voor het eerst op de voorgrond in de jaren tachtig, mede dankzij boeken als Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton's bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Dat gezegd hebbende, was er in die tijd ook een veranderende mentaliteit, aangezien onderhandelaars win-win-onderhandelingen verkozen boven de toen dominante win-verliesbenadering. Een win-win-onderhandeling is een onderhandelingsresultaat dat resulteert in een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties logischer zijn bij het creëren van een volledig nieuw digitaal bedrijf; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant met een merk heeft. Op een klantervaringskaart duiden interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf met zijn consumenten heeft. Meestal omvatten deze elke interactie vanaf het eerste contact tot marketing, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in marketing om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun marketing activiteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei veroorzaken. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook wel gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door de groei te versnellen. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers drijven, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, waardoor de groei wordt versneld.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. De manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, zal inderdaad op de lange termijn invloed hebben op het merk. Uw merkverhaal is namelijk gekoppeld aan uw merkidentiteit en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
