Les ventes internes consistent à transformer des prospects en clients à distance. La communication entre le client et le client se fait par téléphone, e-mail ou Internet. Les ventes internes deviennent une acquisition commerciale essentielle lorsqu'une entreprise ou une startup a besoin de convertir des prospects en comptes payants potentiels pour petites et moyennes entreprises. Ainsi, le représentant des ventes internes aidera à prospecter, qualifier, évaluer et conclure ces opportunités.
Table des matières
Comprendre les ventes internes
Les ventes internes sont devenues les ventes prédominantes modèle au cours de la dernière décennie pour les représentants des secteurs B2B, SaaS, tech et B2C où les produits de grande valeur sont la norme.
Les ventes internes modèle implique normalement des transactions très tactiles par e-mail et par téléphone. Contrairement aux télévendeurs, les ventes internes exigent que les représentants soient compétents et expérimentés. Ils doivent également être capables d'utiliser la technologie pour effectuer des démonstrations, présenter des informations et effectuer toute autre fonction qu'un représentant commercial traditionnel effectuerait.
Les ventes internes sont l'approche opposée aux ventes externes, où le représentant commercial se rend sur le terrain pour rencontrer des prospects. Cependant, la frontière entre les ventes internes et les ventes externes est moins claire qu'elle ne l'était autrefois. De nombreux commerciaux externes qui travaillent sur site gèrent certains aspects de leur activité à distance et utilisent les mêmes outils que les commerciaux internes utilisent depuis des années.
La pandémie de coronavirus a une fois de plus déplacé les objectifs, la grande majorité des commerciaux externes travaillant désormais à distance. Dans une certaine mesure, cela a déstigmatisé les ventes internes et leur capacité à conclure des ventes de grande valeur sans interaction directe avec le client.
Outils de vente internes essentiels
Les commerciaux internes utilisent tout ou partie des outils suivants :
Téléphone
Même si le téléphone a été inventé au 19th siècle, la conversation vocale fait toujours partie intégrante de la vente à distance. Les appels sont passés pour prendre d'abord un rendez-vous, puis faire un suivi avec un argumentaire.
Les commerciaux internes se tournent également vers les SMS pour communiquer avec les prospects, les prospects et les clients.
Logiciel CRM
Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) fournit une vue d'ensemble des activités de vente et garantit que le représentant peut gérer efficacement son pipeline.
Le logiciel CRM le plus performant permet également au représentant de gérer plus efficacement ses relations avec ses clients en établissant des relations plus solides et en favorisant les relations mutuelles. .
Suivi des e-mails
Le suivi des e-mails est un élément essentiel de toute vente interne . Le McKinsey Global Institute a constaté que les professionnels de la vente interne dépensent 28 % de leur journée lisent et écrivent des e-mails.
Dans la plupart des cas, les professionnels de la vente contactent les prospects par e-mail une fois que marketing l'équipe les a acquis. Le logiciel de suivi des e-mails permet ensuite au représentant de voir si un e-mail adressé à un prospect a été ouvert ou si les fichiers joints ont été téléchargés. Sur la base de ces informations, un plan spécifique d'action de suivi est mis en place.
Outils de reporting et tableaux de bord
Le succès des ventes internes repose également sur la surveillance des données et la capacité d'extraire des informations utiles et exploitables.
Les outils de reporting doivent clarifier, entre autres :
Les représentants les plus performants.
Les modèles d'e-mail avec les taux de réponse les plus élevés.
Si l'objectif de vente mensuel sera atteint.
La séquence de suivi optimale.
Logiciel d'intelligence sociale
Le logiciel d'intelligence sociale utilise les données des médias sociaux pour améliorer, informer ou améliorer stratégie d'entreprise. Les professionnels de la vente interne les plus compétents utilisent les médias sociaux à leur avantage, que ce soit pour entretenir un prospect ou identifier une nouvelle opportunité dans un compte existant.
Outils de vente sociale
Dans le contexte des ventes internes, la narration sociale implique l'utilisation d'outils qui s'intègrent aux médias sociaux pour créer et entretenir des relations.
La vente sociale peut inclure l'approbation d'un prospect sur LinkedIn ou la recherche de cibles sortantes dans la fonction de recherche de la plateforme. Cela peut également inclure quelque chose d'aussi simple que de suivre des comptes importants sur Twitter ou de partager le contenu de l'entreprise cible sur plusieurs sites.
Applications de productivité
Comme tout travail effectué à distance, la distraction est une menace constante pour le personnel des ventes internes. Pour travailler plus efficacement, certains utilisent des outils comme Focus qui bloquent l'accès aux sites de médias sociaux ou à tout autre considéré comme une perte de temps.
D'autres utilisent Slack pour augmenter la productivité d'une manière différente. Ici le plateforme permet aux notifications de vente automatisées d'être introduites dans une salle de discussion. Cela permet au représentant de se tenir au courant des opérations quotidiennes et des développements récents.
Études de cas
Démonstrations de réalité virtuelle: Les représentants commerciaux internes du secteur immobilier peuvent utiliser la réalité virtuelle pour proposer des visites immersives de propriétés aux acheteurs potentiels.
Chatbots pour les interactions initiales: Certains processus de vente interne intègrent des chatbots sur des sites Web pour interagir avec les prospects, répondre aux questions initiales et qualifier les prospects avant l'intervention humaine.
Analyses prédictives: Les équipes commerciales internes peuvent tirer parti de l'analyse prédictive pour identifier les prospects présentant la plus forte probabilité de conversion, leur permettant ainsi de hiérarchiser efficacement leurs efforts.
Vidéoconférence: Les commerciaux utilisent souvent des plateformes de vidéoconférence comme Zoom ou Microsoft Teams pour des interactions en face à face avec des prospects lorsque les réunions physiques ne sont pas possibles.
Notation des leads basée sur l'IA: L'intelligence artificielle peut analyser les données des leads pour attribuer des scores indiquant le potentiel de conversion, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur les leads les plus prometteurs.
Solutions de signature électronique: Les ventes internes peuvent rationaliser le processus de clôture en utilisant des solutions de signature électronique telles que DocuSign ou Adobe Sign pour finaliser les transactions par voie électronique.
Manuels de vente: Les équipes commerciales peuvent développer des playbooks qui décrivent des stratégies et des tactiques spécifiques pour différents types de prospects, garantissant ainsi une communication cohérente et efficace.
Applications de vente mobile: Les commerciaux peuvent accéder aux systèmes CRM et aux outils de vente sur les applications mobiles, ce qui leur permet de travailler efficacement lors de leurs déplacements.
Sensibilisation multicanal: Les équipes commerciales internes utilisent souvent plusieurs canaux de communication, y compris la messagerie des réseaux sociaux, pour atteindre les prospects là où ils sont le plus réactifs.
Gamification des ventes: Pour motiver et impliquer les équipes commerciales, les entreprises peuvent mettre en œuvre des techniques de gamification, récompensant les commerciaux pour avoir atteint des objectifs ou des jalons de vente spécifiques.
Cartographie du parcours client: Les équipes de vente internes créent des cartes de parcours client pour mieux comprendre et répondre aux besoins et aux problèmes des clients potentiels à différentes étapes du processus d'achat.
Analyse vocale: L'analyse des enregistrements d'appels avec des outils d'analyse vocale peut fournir des informations sur les sentiments des clients, aidant ainsi les commerciaux à adapter leurs approches.
Prise en charge du chat alimenté par l'IA: Les commerciaux internes peuvent utiliser l'assistance par chat IA sur les sites Web pour engager les visiteurs, répondre aux questions et les guider tout au long de l'entonnoir de vente.
Personnalisation du contenu dynamique: E-mail et contenu marketing les outils permettent aux équipes commerciales internes de personnaliser les messages et le contenu en fonction des préférences et des comportements des prospects.
Plateformes d'activation des ventes: Le logiciel d'aide à la vente offre une plateforme centralisée pour les supports de vente, les supports de formation et les ressources pour responsabiliser les commerciaux internes.
Principales sorties:
Les ventes internes consistent à transformer des prospects en clients à distance. La communication entre le client et le client se fait par téléphone, e-mail ou Internet.
Les ventes internes sont désormais la méthode de vente par défaut grâce aux progrès de la technologie et au passage au travail à distance à la suite de la pandémie de COVID-19.
Les représentants des ventes internes utilisent tout ou partie des outils suivants : téléphone, logiciel CRM, logiciel de suivi des e-mails, outils de reporting, logiciel d'intelligence sociale, outils de vente sociale et applications de productivité.
Points saillants des ventes internes :
Définition: Les ventes internes sont le processus de conversion des prospects en clients via des méthodes de communication à distance, telles que les interactions par téléphone, par courrier électronique ou sur Internet.
Critique dans les secteurs B2B et à forte valeur ajoutée: Les ventes internes sont devenues les ventes dominantes modèle dans le B2B, le SaaS, la technologie et d'autres secteurs où les produits de grande valeur sont courants.
Transactions à forte sensibilité: Les ventes internes impliquent des interactions intensives avec les prospects par e-mail et par téléphone, nécessitant des représentants compétents et expérimentés capables d'utiliser la technologie pour des démonstrations et des présentations.
Contraste avec les ventes externes: Les ventes internes diffèrent des ventes externes, où les représentants rencontrent les prospects en personne. Cependant, la frontière entre les deux s’estompe et de nombreux commerciaux externes travaillent désormais à distance.
Impact de COVID-19: La pandémie a accéléré la transition vers les ventes internes à distance, soulignant son efficacité pour conclure des transactions de grande valeur sans réunions en face à face.
Outils essentiels pour les ventes internes:
Téléphone: Toujours un outil essentiel pour planifier des rendez-vous et présenter des pitchs.
Logiciel CRM: Gère les activités de vente et les relations avec les clients, améliorant ainsi l'efficacité des ventes.
Suivi des e-mails: surveille les interactions par e-mail, aidant les commerciaux à évaluer l'intérêt des prospects et à planifier des actions de suivi.
Outils de reporting: Fournit des informations précieuses sur les performances des ventes, les taux de réponse et les stratégies de suivi.
Logiciel d'intelligence sociale: Utilise les données des médias sociaux pour informer et améliorer les stratégies de vente.
Outils de vente sociale: S'intègre aux plateformes de médias sociaux pour nourrir les prospects et identifier de nouvelles opportunités.
Applications productivité: Aide le personnel commercial à rester concentré et efficace, en bloquant les distractions et en fournissant des notifications automatisées.
Défis du travail à distance: Les équipes commerciales internes s'appuient souvent sur des applications de productivité comme Focus ou des outils de communication comme Slack pour lutter contre les distractions et rester informées des opérations quotidiennes.
Changement dans la dynamique des ventes: Les progrès de la technologie et les pratiques de travail à distance ont fait des ventes internes l'approche de vente par défaut pour de nombreuses entreprises.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'intégration d'une stratégie financière durable modèle pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui permet de comprendre quelles métriques et quels canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par une entreprise viable modèle. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration commerciale est un élément essentiel du développement d'une entreprise modèle. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
