Sur abonnement modèles d'affaires sont construits sur une base de clientèle récurrente, où les clients plutôt que les propriétaires ont généralement accès au produit ou au service. Le client peut bénéficier de l'avantage du service, sans posséder le bien sous-jacent, qui est maintenu par la société qui gère l'activité par abonnement.
Aspect
Explication
Définition
Le modèle économique d'abonnement est un modèle de revenus dans lequel les clients paient des frais récurrents, généralement sur une base mensuelle ou annuelle, en échange d'un accès continu à un produit ou un service. Il se caractérise par une relation continue entre le fournisseur et l'abonné, dans laquelle les clients bénéficient d'une valeur continue et les fournisseurs reçoivent des revenus réguliers. Les abonnements peuvent couvrir un large éventail d'offres, y compris le contenu numérique (par exemple, les services de streaming), les logiciels (par exemple, SaaS), les produits physiques (par exemple, les boîtes d'abonnement), et bien plus encore. Ce modèle a gagné en popularité en raison de sa capacité à générer des revenus stables et prévisibles tout en favorisant la fidélité des clients et les relations à long terme.
Concepts clés
- Revenus récurrents: Les abonnés paient des frais réguliers, garantissant un flux de revenus constant pour le fournisseur. – Fidélisation de la clientèle: L'accent est mis sur le maintien de l'engagement et de la satisfaction des abonnés afin de minimiser le taux de désabonnement. – Évolutivité: Le modèle peut évoluer efficacement avec la croissance de la base d'abonnés. – Offres diverses: Les modèles d'abonnement sont polyvalents et peuvent s'appliquer à diverses industries et produits. – Continuité des valeurs: Les abonnés s'attendent à une livraison continue de valeur en échange de leurs paiements.
Caractéristiques
- Paiements récurrents: Les clients sont facturés sur une base régulière (par exemple mensuellement, annuellement). – Relation client: Une relation client-fournisseur solide est essentielle pour un succès continu. – Accès par rapport à la propriété: Les abonnés donnent la priorité à l’accès aux produits ou services plutôt qu’à la propriété. – Revenu prévisible: Les modèles d'abonnement offrent des flux de revenus prévisibles. – Objectif de rétention: Les fournisseurs visent à fidéliser les abonnés le plus longtemps possible afin de maximiser la valeur à vie.
Implications
- Revenu stable: Les abonnements fournissent un flux de revenus constant, rendant la planification financière plus gérable. – Fidélité du consommateur: Le modèle favorise la fidélisation des clients car les abonnés ont une relation continue avec la marque. – Livraison de valeur: Les prestataires doivent constamment fournir de la valeur pour justifier les paiements continus. – Gestion du taux de désabonnement: Réduire le taux de désabonnement des abonnés est crucial pour maintenir la rentabilité. – Différenciation du marché: Les offres d'abonnement peuvent différencier une entreprise sur un marché concurrentiel.
Avantages
- Revenu prévisible: Les abonnements offrent des revenus fiables et récurrents. – Fidélité du consommateur: Le modèle favorise les relations et la fidélité des clients à long terme. – Évolutivité: À mesure que la base d'abonnés augmente, les revenus évoluent efficacement. – Accès au marché: Les abonnements peuvent donner accès à un public plus large. – Monétisation diversifiée: Les fournisseurs peuvent proposer des tarifs différenciés et des opportunités de vente incitative.
Inconvénients
- Taux de désabonnement: Des taux de désabonnement élevés peuvent éroder la rentabilité. – Coûts d'acquisition initiaux: L'acquisition d'abonnés peut être coûteuse. – Contenu ou qualité du produit: Le maintien de la qualité est essentiel pour éviter le désabonnement. – Saturation du marché: Les marchés saturés peuvent être confrontés à une concurrence intense. – Service client: Le support client continu est crucial et peut nécessiter beaucoup de ressources.
Cas d’usage
- Services de diffusion: Plateformes de streaming vidéo et musical comme Netflix et Spotify. – Software as a Service (SaaS): Livraison de logiciels basés sur le cloud, tels que Microsoft 365. – Boîtes d'abonnement: Abonnements à des produits sélectionnés comme Birchbox. – Publications en ligne: Accès numérique aux actualités et aux magazines, par exemple le New York Times. – Abonnements au commerce électronique: Abonnements de réapprovisionnement pour des produits comme des rasoirs ou de la nourriture pour animaux.
Cas d'usage
- Netflix: Fournit une vaste bibliothèque de films et d’émissions de télévision via des abonnements mensuels. – Amazon Prime: Offre une gamme d'avantages, notamment le streaming et la livraison gratuite, via un abonnement annuel. – Adobe Creative Cloud: Vend des abonnements à des logiciels pour des outils comme Photoshop et Illustrator. – Tablier bleu: Livre des kits de repas avec des ingrédients et des recettes sur une base hebdomadaire. – Le Wall Street Journal: Fournit un accès numérique au contenu d’actualité via des abonnements mensuels.
Table des matières
Anatomie simplifiée des modèles commerciaux basés sur l'abonnement
Avec l'abonnement modèle d'affaires, les clients ou les membres paient un montant fixe chaque semaine, mois ou année, et en retour, ils reçoivent un produit ou un service en échange.
Aujourd'hui, l'abonnement modèle d'affaires est devenu la norme pour de nombreuses entreprises technologiques.
à partir de Netflix à Spotify et le Amazon Prime, le service par abonnement modèle d'affaires séduit les entreprises car il leur permet de se constituer un chiffre d'affaires plus stable.
Prenons deux scénarios. Dans le premier, vous lancez un produit qui se vend entre 200 $ et 100 personnes. En fin de compte, vous avez 20,000 XNUMX $ à la banque.
Prenons le cas où vous vendez un service pour 100 $ à 100 personnes. Dans ce cas, vous avez gagné 10,000 XNUMX $.
Pourtant, dans le mois ou l'année à venir, vous ne partirez pas de zéro mais vous aurez un revenu prévisible (du moins en théorie, nous verrons pourquoi en pratique ce n'est toujours pas le cas).
C'est pourquoi de nombreuses entreprises adoptent le système d'abonnement modèle d'affaires.
Dans d'autres cas, comme Amazone Premierou Costco membres, ce ne sont pas seulement des sources de revenus supplémentaires, mais aussi des programmes qui aident ces entreprises à fidéliser leurs clients.
Au début, les journaux n'étaient accessibles qu'aux Américains fortunés, ceux qui étaient alphabétisés et pouvaient se permettre de payer les abonnements à l'avance. Les abonnements coûtent généralement ce qu'un ouvrier général gagnerait en une semaine entière de travail, de sorte que la plupart ne pouvaient pas se le permettre.
Tout a changé dans les années 1830, lorsque les progrès de l'imprimerie et de la fabrication du papier ont permis de vendre des journaux à un centime l'exemplaire. la presse rotative a contribué à la croissance des journaux. La "Penny Press" a rendu les journaux abordables pour l'ensemble du public et a stimulé une explosion de l'édition de journaux à travers les États-Unis.
Ainsi l'abonnement modèle d'affaires n'est pas nouveau. Cependant, ce qui est nouveau à ce sujet, c'est là où il est appliqué.
Par exemple, il y a quelques décennies, il était difficile de considérer la musique comme un service (voir Spotify) ou des médias qui étaient auparavant consommés à des plages horaires fixes, ils sont désormais diffusés à tout moment avec le streaming (voir Netflix).
Les signes sont partout - la propriété est en retrait. De l'introduction en bourse de Spotify à la centaine de millions d'abonnements d'Amazon Prime en passant par le nouveau pass mensuel de Lyft, de plus en plus de personnes optent pour des services fluides plutôt que pour des produits statiques. En fait, notre monde physique semble diminuer rapidement tout autour de nous. Les entreprises n'achètent pas de bâtiments, elles louent à WeWork ou Servorp. Les adolescents n'économisent pas pour acheter des voitures bon marché, ils font des trajets avec leur téléphone. Même les centres commerciaux disparaissent. Le monde passe des capex aux opex.
La raison d'opter pour l'utilisation plutôt que la propriété peut varier.
Certains des principaux moteurs de changement sont liés au fait que la technologie nous permettant de suivre et de connecter les gens, il devient également possible de transformer les produits traditionnels en services.
De plus, à mesure que les services à la demande sont devenus disponibles, de nombreuses personnes ont pris conscience du coût total de possession, optant ainsi pour l'accès plutôt que pour la propriété.
Le coût total de possession et pourquoi les voitures deviennent chères à long terme
Lorsque vous achetez une voiture, son coût initial n'est qu'une partie de la dépense. Les coûts réels associés à la voiture seront l'ensemble des coûts d'entretien et des coûts d'exploitation nécessaires pour que la voiture continue de fonctionner.
Comme l'a souligné rapportsconsommateurs.org "de nombreuses marques ont de faibles coûts de possession au cours de la troisième année. Gardez à l'esprit que certains, y compris BMW et Mini, bénéficient d'un entretien gratuit pendant les premières années, ce qui les rend relativement abordables dès le départ. Mais les coûts peuvent monter en flèche lorsque la garantie et les périodes de maintenance gratuites sont plus de."
Si vous possédez une voiture, vous savez de quoi nous parlons. Lorsque vous achetez une voiture, vous pouvez avoir une couverture pendant quelques années, mais plus la voiture vieillit, plus vous aurez de dépenses. Au point où les dépenses d'entretien montent en flèche.
Le même problème s'applique à l'accession à la propriété. Si nous prenons une estimation de caniretireyet.com vous pouvez voir bon nombre des coûts cachés de l'accession à la propriété :
En bref, dans l'exemple ci-dessus pour une maison d'une valeur d'environ 100 834 $, nous avons plusieurs coûts sur une base mensuelle qui s'élèvent à XNUMX $.
Ainsi, si vous pouviez louer la même maison à un prix inférieur, la location pourrait être une option.
Une chose est importante à souligner. Dans de nombreux cas, la propriété par rapport à la location n'est pas uniquement une question de considérations financières. Dans de nombreux cas, des raisons émotionnelles s'appliquent.
Dans le même temps, des entreprises comme Airbnb construisent leur succès davantage autour de la maison comme lieu de partage et autour d'expériences.
En ligne ou physique ? C'est peut-être la mauvaise dichotomie
Les détaillants voient à tort le problème comme le commerce électronique par rapport à la brique et au mortier, mais ce n'est pas le problème », déclare Tien Tzuo, directeur général d'une société de logiciels d'entreprise Zuora. « En ligne, en magasin, cela ne devrait pas avoir d'importance, tout devrait être mélangé : les consommateurs peuvent faire leurs achats où ils veulent – ce sont les détaillants qui établissent des relations individuelles avec les clients qui seront gagnants.
Ainsi, il ne s'agit pas de la chaîne, mais de la relation. Tzuo a fait remarquer»Amazon ne réussit pas simplement parce que c'est un site de e-commerce, mais parce qu'il sait penser comme ses clients. »
En d'autres termes, ce qui rend Amazon efficace n'est pas seulement le fait qu'il a des magasins en ligne.
L'entreprise utilise les données pour rendre l'expérience utilisateur aussi personnalisée que possible. En bref, worsque vous vous rendez dans une boutique Amazon, l'organisation des livres n'est pas aléatoire.
Pourquoi le modèle d'abonnement pourrait en fait être plus simple pour les consommateurs
Ce qui fait le succès du modèle d'abonnement aujourd'hui, ce n'est pas seulement la propriété par rapport à l'utilisation.
C'est aussi sur la façon dont les choses sont consommées. Dans un modèle de propriété, l'interaction entre le fournisseur et le consommateur est entièrement différente par rapport à un modèle où le fournisseur doit établir une relation avec le « membre ».
Là où un fournisseur qui vend un produit n'aura pas besoin de connaître ses clients.
L'abonnement modèle d'affaires pour réussir, il faut une relation continue avec une rétroaction continue des membres au fournisseur de services.
C'est aussi la raison pour laquelle des entreprises comme Spotify et Netflix dépensent des milliards pour produire des séries télévisées et de la musique.
En bref, pour éviter que les membres ne quittent leurs comptes de sitôt, ils doivent continuer à offrir régulièrement de bonnes expériences.
De plus, alors que des entreprises comme Netflix acquièrent une meilleure compréhension de leurs membres (grâce aux données fournies à ses algorithmes), attendre le prochain grand succès des studios d'Hollywood pourrait être trop risqué.
Au lieu de cela, avec toutes ces données, Netflix peut produire des séries que ses membres trouveront plus convaincantes et s'en tiendront plus longtemps à leur forfait premium.
C'est aussi pourquoi depuis fin 2017, Netflix rapporté plus de 17 milliards de dollars d’obligations de contenu en streaming »principalement en raison d'engagements pluriannuels associés à l'expansion continue de notre programmation exclusive et originale."
Construire et entretenir une relation coûte assez cher. Plongeons un peu dans les chiffres de l'économie des abonnements.
Le logiciel a mangé le monde
Le logiciel en tant que service (SaaS) est un modèle dans lequel un fournisseur tiers héberge l'infrastructure et les applications et les rend disponibles via Internet. Ce modèle exploite des logiciels Web et des applications à la demande qui s'exécutent de manière centralisée sur le serveur du fournisseur, tandis que l'entreprise qui achète le service utilisera ces applications en fonction des besoins et sans le coût initial.
Le capital-risqueur Marc Andreessen a déclaré : « Le logiciel dévore le monde ». C'était en 2011, et c'est devenu une réalité. Cependant, les éditeurs de logiciels ont principalement trouvé leur royaume dans le modèle commercial basé sur l'abonnement.
La dite Entreprises SaaS construit un logiciel qui se met à jour en permanence, et avec cela, une économie d'abonnement valant des milliards. Les modèles SaaS sont cependant faciles à mettre à l'échelle.
L'industrie du SaaS est devenue compétitive. Pour se différencier, les entreprises ont dû ajouter des équipes d'assistance en plus du logiciel (ce que dans le jargon SaaS s'appelle Customer Success) et des services professionnels pour aider à personnaliser ces services autrement banalisés.
Les entreprises SaaS, comme nous le verrons, se heurtent à leur plus grand ennemi : le taux de désabonnement (ou ce que j'aime appeler "le seau qui fuit").
Sommes-nous sûrs que l'économie d'abonnement est la réponse ?
Où l'économie des abonnements est devenue une industrie de plusieurs milliards. Et une excellente alternative au modèle commercial par ailleurs dominant, axé sur la publicité.
Il a aussi ses inconvénients.
Le vrai coût de ne pas posséder ? Demandez-lui quand tout va mal !
L'un des principaux avantages de n'avoir que l'accès et l'utilisation est que vous n'avez pas à faire face aux inconvénients liés à la maintenance et à la propriété. Cependant, si vous ne le possédez pas, vous ne le contrôlez pas entièrement.
Et quand tout va mal, vous feriez mieux de le posséder. Ainsi, c'est formidable d'avoir une économie d'accès, où les gens peuvent facilement partager des choses. Mais que se passe-t-il quand tout va mal ?
Prenons un exemple simple. Disons que vous avez vendu votre voiture (qui a besoin d'une voiture si nous avons Uber ou applications d'autopartage). Pourtant, un jour, vous vous sentez si mal que vous devez courir à l'hôpital.
À ce moment-là, il n'y a pas d'Uber disponible, pas de covoiturage, ni de taxi qui vous y emmènera. Vous risquez presque votre vie si votre ami (possédant une voiture) ne vous y amène pas.
Certes, vous avez économisé sur le coût total de possession pendant des années, mais vous avez risqué votre vie une fois. Bien sûr, c'est un exemple extrême. Mais vous obtenez le point. Même si vous n'avez qu'un accès, êtes-vous sûr que vous n'avez pas besoin de propriété si tout tourne mal ?
L'obsession d'arranger les choses
Diriger une entreprise est une entreprise risquée. Les ventes ne suivent généralement pas un chemin linéaire. C'est le rêve de tout manager de diriger une entreprise avec des revenus réguliers.
Et un flux de revenus prévisible est aussi bon que possible. Cela incite les entreprises par abonnement à rechercher des moyens de fidéliser les clients. Cela peut se traduire par un meilleur service, dans de nombreux cas.
Cependant, dans de nombreux autres cas, cela pourrait également entraîner une tentative de créer un verrouillage inutile qui, au lieu de créer une meilleure expérience client, pourrait en fait l'aggraver.
De plus, là où les ventes d'unités sont moins prévisibles, elles ont aussi un avantage potentiellement illimité. Comme Hollywood le sait depuis des années, un seul blockbuster peut faire votre profit pendant des années.
Au lieu de cela, une entreprise basée sur les abonnements pourrait essayer de regrouper son blockbuster avec la série de produits médiocres dont elle dispose pour continuer à augmenter ses abonnements en créant une sorte d'effet de verrouillage.
Ainsi, la constitution d'un excellent réseau d'abonnement modèle d'affaires peut être délicat.
Est-il plus coûteux d'exécuter un modèle commercial basé sur un abonnement ?
Netflix est une entreprise rentable, dont les bénéfices nets étaient de 5.1 milliards de dollars en 2021. Il est passé de 2.7 milliards de dollars en 2020. La société applique un modèle commercial à flux de trésorerie négatif, dans lequel elle anticipe les coûts de développement de contenu et de licence via la plate-forme. Ces coûts sont amortis au fil des ans, car les abonnés restent fidèles à la plate-forme.
Netflix domine l'économie des abonnements dans le segment des consommateurs. Comme c'est l'une des marques les plus reconnues au monde. Bien que l'entreprise soit extrêmement rentable, elle gère également une activité de trésorerie négative.
La société disposait de plus de 5 milliards de dollars en liquidités à la banque, mais la majeure partie de ces liquidités provient d'activités de financement.
Il y a plusieurs raisons à cela, et bien sûr, Netflix devait devenir une marque forte dans un marché dominé par des marques établies comme Disney. Pourtant, le point clé ici est que gérer une entreprise réussie par abonnement n'est pas simple.
En effet, construire une entreprise solide basée sur les abonnements signifie également renforcer des éléments tels que l'infrastructure et le support, qui sont des éléments très coûteux d'une entreprise à entretenir.
Attention à l'effet "Leaky Bucket"
Parmi les choses qui peuvent affecter une activité d'abonnement, c'est ce qu'on appelle dans le monde SaaS le churn (ou le taux de pourcentage auquel les clients résilient leurs abonnements par rapport à ceux qui adhèrent).
Tout comme un seau qui se remplit mais il a un trou qui devient de plus en plus grand. De nombreuses entreprises ne parviennent pas à créer une entreprise prospère basée sur les abonnements, car le nombre de personnes qui rejoignent ne peut pas suivre celui de celles qui partent.
Trouver un équilibre est délicat et pas aussi simple qu'il n'y paraît.
Selon la Rapport McKinsey, cinq premiers abonnements modèles d'affaires incluent des entreprises comme Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blu Apron et Birchbox :
Les hommes et les femmes, achetant pour eux-mêmes ou pour les autres, utilisent bon nombre des leaders, mais les femmes sont plus susceptibles de s'abonner à des services de beauté et de vêtements, notamment Stitch Fix (vêtements), AdoreMe (lingerie) et ShoeDazzle (chaussures). Les hommes, en revanche, sont beaucoup plus susceptibles d'être attirés par les rasoirs (Harry's est le troisième service le plus populaire pour les hommes, mais le septième au total), les équipements de jeux vidéo et les objets de collection (Loot Crate) et les kits de repas ou la livraison de nourriture. services (option de livraison par abonnement Home Chef et Instacart, en plus de Blue Apron et HelloFresh).
La partie intéressante de l'économie de l'abonnement est que tout type de produit peut être transformé en une expérience, donc un service qui peut devenir un modèle économique d'abonnement.
En effet, dans certains cas, l'abonnement modèle d'affaires dépend de la création d'une boîte surprise.
Dans les autres cas, la constitution d'un abonnement modèle d'affaires dépend vraiment de votre créativité. Vous ne me croyez pas ? Voir l'exemple suivant.
Prenez une boîte à collations, mélangez-la et vous obtenez Gaze box abonnement mini-snack
Pâturer est une boîte d'abonnement mini-snack qui envoie une sélection personnalisée de friandises hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuelles.
Le processus est simple:
Créez votre compte et dites-leur ce que vous aimez
Graze personnalise votre box et la livre gratuitement
Une fois que vous avez reçu vos collations, vous pouvez les évaluer afin que Graze apprenne vos préférences.
Une chose que vous pourriez remarquer. Ce n'est pas une relation ponctuelle mais un processus continu.
Une boucle de rétroaction, entre Graze et ses membres. Après quelques itérations, Graze connaîtra si bien les goûts des membres que, sans aucun effort, Graze sera en mesure d'offrir la meilleure expérience de tous les temps.
Trois modèles d'abonnements
Bien que l'abonnement modèles d'affaires peut avoir des applications illimitées. Ils peuvent être classés en trois groupes principaux.
Abonnement au réapprovisionnement
Dans le modèle d'abonnement au réapprovisionnement, les consommateurs bénéficient d'un processus d'achat automatisé d'articles de base.
Tpensez à des rasoirs ou des couches qui peuvent être achetés en un clic.
Vous pourriez penser que le bouton Amazon Dash permet de rendre une transaction sans friction (en fait, c'est le cas).
Pourtant, ce n'est qu'une partie de l'histoire. Les Dash Buttons peuvent être utilisés par les membres « exclusifs » Amazon Prime.
Ainsi, ce n'est qu'une des nombreuses stratégies qu'Amazon utilise pour attirer plus d'abonnés.
De plus, toutes les données fournies via ces boutons seront un atout précieux pour Amazon à long terme !
Vous obtenez du papier toilette sans effort. Pourtant, Amazon reçoit des données précieuses sur vous, n'importe où et n'importe quand.
Abonnement curation
Tout comme nous l'avons vu dans le Graze modèle d'affaires au dessus de. Cela est basé sur la "conservation".
Graze fait un excellent travail en personnalisant l'expérience de temps en temps jusqu'à ce qu'elle s'améliore avec le temps :
Pour qu'un abonnement de curation soit durable, il doit surprendre et ravir avec des expériences hautement personnalisées.
Accéder à l'abonnement
Le bouton Amazon Dash ci-dessus peut également être inclus dans l'abonnement d'accès.
Ici, vous payez des frais mensuels pour obtenir des prix plus bas ou des avantages réservés aux membres.
Obtenir le bouton du tableau de bord est en soi un "avantage" exclusivement accordé aux clients Amazon Prime.
Un autre exemple pourrait être Apple Music. Plutôt que d'acheter une seule chanson, vous pouvez obtenir un abonnement et écouter n'importe laquelle :
Autres exemples de modèles commerciaux d'abonnement
Voyons quelques autres exemples de modèles commerciaux basés sur l'abonnement.
Le NY Times s'est converti avec succès en un modèle basé sur l'abonnement
Le New York Times a généré plus de 2 milliards de dollars de revenus en 2021, 1.36 milliard de dollars d'abonnements, 497 millions de dollars de publicité et 215 millions de dollars d'autres revenus. Sur les revenus d'abonnements, plus de 773 millions de dollars ont été générés par les abonnements numériques, tandis que les abonnements imprimés ont généré 588 millions de dollars.
Le NY Times a été parmi les principaux éditeurs à convertir ses modèle d'affaires principalement tirée par les abonnements.
Comment décidez-vous s'il est logique d'élever un mur de paiement pour votre entreprise d'édition ?
Une façon consiste à partir de l'arbre de décision ci-dessus, où vous pouvez évaluer si et quel type de paywall pourrait avoir plus de sens pour votre entreprise.
Amazon Prime comme clé pour les clients réguliers d'Amazon
Le succès financier de ces entreprises dépend de leur capacité à faire tourner leurs membres.
Amazon exploite une plate-forme modèle d'affaires comme un modèle de base avec plusieurs unités commerciales en son sein. Certaines unités, comme Prime et l'activité Publicité, sont étroitement liées à la plate-forme de commerce électronique. Par exemple, Prime aide Amazon à récompenser les clients réguliers, améliorant ainsi son activité de plate-forme. D'autres unités, comme AWS, ont aidé à améliorer l'infrastructure technologique d'Amazon.
Les membres de Costo sont également importants pour fidéliser le client régulier.
Avec une partie substantielle de son activité axée sur la vente de marchandises à faible marge bénéficiaire, Costco compte également environ cinquante millions de membres qui garantissent chaque année à l'entreprise plus de 2.8 milliards de dollars de revenus stables à des marges bénéficiaires élevées. Costco utilise une distribution en une seule étape vendre son inventaire.
La Modèle économique de Netflix est un exemple puissant de modèle basé sur un abonnement. En effet, Netflix a utilisé sa redevance mensuelle pour booster ses revenus récurrents.
Le modèle de revenus d'abonnement est également ce qui permet à Netflix de faire des investissements substantiels dans le contenu par rapport aux médias de masse traditionnels, où chaque transaction doit être à nouveau sécurisée :
Netflix est un service par abonnement modèle d'affaires gagner de l'argent avec trois forfaits simples : basique, standard et premium, donnant accès à des séries, des films et des émissions en streaming. S'appuyant sur une plateforme de streaming, Netflix a généré plus de 29.6 milliards de dollars en 2021, avec un bénéfice d'exploitation de plus de 6 milliards de dollars et un bénéfice net de plus de 5 milliards de dollars.
Spotify est un autre exemple puissant de modèle commercial d'abonnement. La société a été en mesure de créer une base massive d'utilisateurs dans le monde entier en une période relativement courte. Spotify bénéficie du double face classique effets de réseau.
Lorsque plus d'utilisateurs rejoignent la plate-forme, la plate-forme elle-même devient plus précieuse pour les artistes qui décident de lancer leur musique sur la plate-forme. Et plus les artistes décident de présenter leur contenu exclusivement sur Spotify, plus la plateforme devient précieuse pour davantage d'abonnés.
Spotify est un marché à deux faces où les artistes et les fans de musique s'engagent. Spotify propose un service gratuit financé par la publicité et un abonnement payant. Fondée en 2008 avec la conviction que la musique doit être universellement accessible, elle a généré 9.66 milliards d'euros en 2021. Sur ces revenus, 87.5 % ou 8.46 milliards d'euros provenaient des abonnements premium, tandis que plus de 12.5 % ou 1.2 milliard d'euros provenaient des membres financés par la publicité. .
Autres modèles commerciaux d'abonnement d'entreprise
Slack
Slack suit un modèle freemium, où une version gratuite est proposée, et les utilisateurs peuvent convertir en clients payants s'ils veulent plus d'utilisation ou des fonctionnalités avancées. Slack combine le modèle gratuit avec une force de vente directe pour acquérir des entreprises clientes avec des revenus récurrents annuels de plus de 100 575. Ces clients étaient au nombre de 2019 en 40, et ils représentaient XNUMX % de ses revenus.
Sumo Logic
Sumo Logic est une plate-forme d'intelligence continue basée sur le cloud, basée sur un modèle de revenus d'abonnement, desservant principalement les clients des services informatiques, du développement et de la sécurité, à la fois des petites organisations et des entreprises, tirant parti des canaux numériques autonomes pour l'acquisition de nouveaux clients, couplé avec un représentant commercial interne et sur le terrain pour étendre l'adoption de la plate-forme.
Flocon
Snowflake est une plate-forme basée sur le cloud dont la vision est de permettre aux organisations d'avoir un accès transparent pour explorer, partager et libérer la valeur des données. Avec pour mission de briser les silos de données. L'entreprise utilise un modèle de revenus basé sur la consommation, renforcé par ses services professionnels. Principalement une solution d'entreprise, Snowflake s'appuie sur les ventes directes.
Logiciel Unity
Unity est une plate-forme de développement de contenu 3D, gratuite pour les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 100 2 $ et par abonnement pour les entreprises au-delà. Il gagne également de l'argent sur la base du partage des revenus avec ses solutions Operate aidant les créateurs à monétiser leur contenu 3D et XNUMXD sur plusieurs plateformes. Unity génère également des revenus grâce à des accords de partage des revenus avec des partenaires stratégiques et au sein de son marché Asset Store.
Méfiez-vous de l'attrition des membres
Obtenir un montant fixe d'argent sur le compte bancaire chaque mois est le rêve de toute entreprise.
Pourtant, avoir des membres fidèles pourrait être la tâche la plus difficile. Pourquoi les membres désabonnement? Hubspot mentionne cinq raisons principales :
Pour vous assurer que votre abonnement modèle d'affaires est durable à long terme, vous souhaitez garder un œil attentif sur certaines mesures clés.
Les indicateurs clés pour mesurer si votre activité d'abonnement réussit au fil du temps
Exécution d'un abonnement réussi modèle d'affaires consiste à équilibrer les choses.
Tout comme si vos revenus couvraient vos dépenses, dans un abonnement modèle d'affaires vos coûts d'acquisition de clients doivent être inférieurs à la valeur à vie de vos clients.
Ainsi, les métriques suivantes sont essentielles :
Coût d'acquisition de l'abonné
Le coût d'acquisition de l'abonné comprend les coûts agrégés, tels que marketing, commissions sur ventes, installation pour l'acquisition d'un abonné.
Revenus récurrents mensuels (MRR)
C'est le chiffre magique que de nombreuses startups par abonnement doivent prendre en compte pour développer leur activité à long terme. Il s'agit du montant des revenus fixes retenus chaque mois.
Cette métrique est assez simple à calculer : multipliez les internautes par mois par les frais d'abonnement. Un MRR croissant est essentiel pour la croissance saine de votre modèle commercial d'abonnement.
Taux de désabonnement
Ceci est calculé en multipliant les utilisateurs nets restants par mois par les frais d'abonnement. Il est essentiel de contrôler le taux de désabonnement.
Coûts récurrents mensuels (MRC)
Les coûts récurrents mensuels sont les coûts engagés pour gagner les revenus mensuels récurrents.
Par exemple, si vous proposez un logiciel en tant que service, vous aurez des coûts de serveur et des coûts de support pour ces comptes.
Ils vous rapportent de l'argent chaque mois, mais aussi des frais.
Valeur à vie (LTV)
La valeur à vie est le revenu total gagné par abonné.
Utilisateurs actifs mensuels (MAU)
Une autre mesure clé, particulièrement utilisée par les entreprises technologiques dans lesquelles la survie dépend des interactions continues de ses utilisateurs avec la plate-forme, est le nombre d'utilisateurs actifs mensuels. Spotify en est un exemple :
Un freemium fonctionne-t-il avec le modèle commercial d'abonnement ?
En réalité, le freemium a du sens lorsque la structure des coûts le permet.
Le freemium est généralement une croissance et une image de marque plutôt qu'un modèle d'affaires. Un service gratuit est fourni à la majorité des utilisateurs, tandis qu'un petit pourcentage de ces utilisateurs se convertit en clients payants soit marketing ou entonnoir de vente. Les utilisateurs gratuits qui ne convertissent pas en clients aident à diffuser la marque.
Quels modèles d'abonnement pouvez-vous appliquer à votre entreprise ?
Selon Le client automatique, il existe sept modèles que vous pouvez appliquer à votre entreprise.
Modèle de site Web d'adhésion
Modèle de contenu à volonté
Modèle de club privé
Modèle avant-gardiste
Modèle de consommables
Modèle de boîte à surprises
Modèle de simplification
Modèle de réseau
Modèle de tranquillité d'esprit
Études de cas sur les modèles commerciaux de boîtes d'abonnement
Dollar Shave Club est un service d'abonnement en ligne américain qui propose des lames de rasoir et des produits de toilettage tous les mois. Le club de rasage du dollar modèle d'affaires renversé le modèle « rasoir et lame » popularisé par Gillette. En bref, là où Gillette a vendu ses rasoirs au prix coûtant tout en réalisant de grosses marges sur ses lames, Dollar Shave Club a proposé un modèle d'abonnement pour réduire les coûts et les frictions afin d'obtenir de nouvelles lames et des produits de toilettage avec un package organisé.Birchbox est un service d'abonnement mensuel américain en ligne pour les soins de la peau, les parfums et autres articles cosmétiques. Bitchbox a été parmi les premiers acteurs à commencer à tirer parti d'un modèle basé sur l'abonnement pour remodeler la manière dont la valeur est délivrée aux clients. Au lieu d'un achat unique, Bitchbox organise un ensemble d'échantillons qui sont à chaque fois envoyés à ses abonnés, leur permettant de découvrir de nouveaux produits cosmétiques tout en réduisant les frictions et les coûts de découverte de nouveaux produits.BoxyCharm a reconnu qu'il y avait une lacune dans le marché populaire des boîtes d'abonnement beauté. La plupart des entreprises expédiaient des boîtes contenant des produits de la taille d'un échantillon qui n'étaient pas à la mode ou appropriés à la saison. En tant que partisan du modèle commercial de la boîte d'abonnement, BoxyCharm gagne de l'argent grâce aux revenus d'abonnement.
À retenir
L'abonnement modèle d'affaires est devenu à lui seul une économie. En fait, si vous regardez plus attentivement et plongez plus profondément, vous trouverez des exemples d'abonnement modèles d'affaires n'importe où.
L'abonnement modèle d'affaires est le rêve financier de nombreuses entreprises car vous pouvez créer un flux constant de revenus chaque mois à partir de votre entreprise.
Cependant, le maintien de ce flux de revenus est également assez coûteux. Nous avons vu comment des entreprises comme Netflix et Spotify dépensent des milliards en contenu juste pour que leurs membres restent fidèles.
Un abonnement modèle d'affaires nécessite le renforcement de la communauté, un engagement continu et une boucle de rétroaction pour continuer à personnaliser l'expérience des membres.
Un efficace modèle d'affaires doit se concentrer sur deux dimensions : la dimension humaine et la dimension financière. La dimension humaine vous permettra de construire un produit ou un service 10 fois meilleur que ceux existants et une marque solide. La dimension financière vous aidera à développer canaux de distribution en identifiant les personnes qui sont prêtes à payer pour votre produit ou service et à le rendre financièrement viable à long terme.
L'innovation du modèle d'entreprise consiste à accroître le succès d'une organisation avec des produits et des technologies existants en créant une proposition de valeur convaincante capable de propulser un nouveau modèle d'affaires pour augmenter la clientèle et créer un avantage concurrentiel durable. Et tout commence par la maîtrise des clients clés.
Numérique et technologie modèles d'affaires peuvent être classés selon quatre niveaux de transformation en modèles commerciaux numériques, améliorés numériquement, technologiques ou de plate-forme, et en plates-formes/écosystèmes commerciaux.
Un numérique modèle d'affaires peut être défini comme un modèle qui tire parti des technologies numériques pour améliorer plusieurs aspects d'une organisation. De la façon dont l'entreprise acquiert des clients, au produit/service qu'elle fournit. Un numérique modèle d'affaires c'est le cas lorsque le digital contribue à enrichir sa proposition de valeur.
Une technologie modèle d'affaires se compose de quatre composantes principales : modèle de valeur (propositions de valeur, mission, vision), modèle technologique (gestion de la R&D), modèle de distribution (ventes et marketing structure organisationnelle) et le modèle financier (modélisation des revenus, structure des coûts, rentabilité et génération/gestion de trésorerie). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire un modèle commercial technologique solide.
Une plateforme modèle d'affaires génère de la valeur en permettant des interactions entre les personnes, les groupes et les utilisateurs en exploitant les effets de réseau. Plateforme modèles d'affaires comportent généralement deux volets : l'offre et la demande. Lancer les interactions entre ces deux parties est l'un des éléments cruciaux pour une plate-forme modèle d'affaires succès.
Un modèle commercial Blockchain est composé de quatre composants principaux : modèle de valeur (philosophie fondamentale, valeur fondamentale et propositions de valeur pour les principales parties prenantes), modèle Blockchain (règles de protocole, forme du réseau et couche/écosystème d'applications), modèle de distribution (les canaux clés amplifiant le protocole et ses communautés), et le modèle économique (la dynamique par laquelle les acteurs du protocole gagnent de l'argent). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire et analyser un solide modèle commercial Blockchain.
En asymétrique d'affairesmodèle, organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais il exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, permettant ainsi à un client clé de payer pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité.
En asymétrique d'affairesmodèle, organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais il exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, faisant ainsi payer un client clé pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité. C'est ainsi que les marchands d'attention font monétiser leur d'affaires .
Alors que le terme a été inventé par Andrew Lampitt, open-core est une évolution de l'open-source. Lorsqu'une partie essentielle du logiciel/plateforme est offert gratuitement, tandis que des fonctionnalités premium ou des modules complémentaires sont intégrés, qui sont monétisés par la société qui a développé le logiciel / la plate-forme. Un exemple du noyau ouvert GitLab modèle, où le service hébergé est gratuit et ouvert, tandis que le logiciel est fermé.
le cloud modèles d'affaires sont tous construits sur le cloud computing, un concept qui a pris le relais vers 2006 lorsque l'ancien PDG de Google, Eric Schmit, l'a mentionné. La plupart basés sur le cloud modèles d'affaires peut être classé comme IaaS (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service) ou SaaS (Software as a Service). Alors que ces modèles sont principalement monétisés via des abonnements, ils sont monétisés via des modèles de revenus à la carte et des modèles hybrides (abonnements + paiement à l'utilisation).
L'open source est concédé sous licence et généralement développé et maintenu par une communauté de développeurs indépendants. Alors que le freemium est développé en interne. Ainsi le freemium donne à l'entreprise qui l'a développé, un contrôle total sur son distribution. Dans un open-source modèle, le pour-profitez l'entreprise doit distribuer sa version premium conformément à sa licence open source modèle.
Le freemium – à moins que toute l'organisation ne soit alignée autour de lui – est une stratégie de croissance plutôt qu'un modèle économique. Un service gratuit est fourni à la majorité des utilisateurs, tandis qu'un petit pourcentage de ces utilisateurs se convertit en clients payants via l'entonnoir de vente. Les utilisateurs gratuits aideront à diffuser la marque par le bouche à oreille.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Une place de marché est un plateforme où les acheteurs et les vendeurs interagissent et effectuent des transactions. Le plateforme agit comme une place de marché qui générera des revenus sous forme de frais d'une ou de toutes les parties impliquées dans la transaction. Habituellement, les places de marché peuvent être classées de plusieurs manières, comme celles qui vendent des services par rapport aux produits ou celles qui connectent les acheteurs et les vendeurs au niveau B2B, B2C ou C2C. Et ces places de marché connectant deux acteurs principaux, voire plus.
B2B, qui signifie business-to-business, est un processus de vente de produits ou de services à d'autres entreprises. D'autre part, un B2C vend directement à ses consommateurs.
Un B2B2C est un type particulier de modèle d'affaires où une entreprise, plutôt que d'accéder directement au marché des consommateurs, le fait via une autre entreprise. Pourtant, les consommateurs finaux reconnaîtront la marque ou le service fourni par le B2B2C. L'entreprise offrant le service pourrait avoir un accès direct aux consommateurs au fil du temps.
Direct-to-consumer (D2C) est un modèle d'affaires où les entreprises vendent leurs produits directement au consommateur sans l'aide d'un grossiste ou d'un détaillant tiers. De cette manière, l'entreprise peut s'affranchir des intermédiaires et augmenter ses marges. Cependant, pour réussir, l'entreprise de vente directe aux consommateurs doit créer sa propre distribution, ce qui, à court terme, peut être plus coûteux. Pourtant, à long terme, crée un avantage concurrentiel.
Le C2C modèle d'affaires décrit un environnement de marché où un client achète à un autre sur une plateforme tierce qui peut également gérer la transaction. Dans le modèle C2C, le vendeur et l'acheteur sont considérés comme des consommateurs. Client à client (C2C) est donc un modèle d'affaires où les consommateurs achètent et vendent directement entre eux. Le consommateur à consommateur est devenu une pratique courante modèle d'affaires d'autant plus que le Web a aidé à désintermédier diverses industries.
Un commerce de détail modèle d'affaires suit une approche directe au consommateur, également appelée B2C, où l'entreprise vend directement aux clients finaux un produit transformé/fini. Cela implique une modèle d'affaires qui est essentiellement locale, elle comporte des marges plus élevées, mais aussi des coûts et des risques de distribution plus élevés.
Le modèle de gros est un modèle de vente où les grossistes vendent leurs produits en gros à un détaillant à un prix réduit. Le détaillant revend ensuite les produits aux consommateurs à un prix plus élevé. Dans le modèle de gros, un grossiste vend des produits en vrac à des points de vente au détail pour les revendre. Parfois, le grossiste vend directement au consommateur, le géant des supermarchés Costco étant l'exemple le plus évident.
Le terme « crowdsourcing » a été inventé pour la première fois par le rédacteur en chef de Wired Magazine, Jeff Howe, dans un article de 2006 intitulé Rise of Crowdsourcing. Bien que la pratique existe sous une forme ou une autre depuis des siècles, elle a pris de l'importance lorsque le commerce électronique, les médias sociaux et la culture des smartphones ont commencé à émerger. Le crowdsourcing est l'acte d'obtenir des connaissances, des biens, des services ou des opinions d'un groupe de personnes. Ces personnes soumettent des informations via les médias sociaux, des applications pour smartphone ou des plateformes de crowdsourcing dédiées.
Dans un modèle d'entreprise franchained (une chaîne à court terme, une franchise à long terme), l'entreprise a délibérément lancé ses opérations en gardant une propriété étroite sur les principaux actifs, le temps que ceux-ci soient établis, choisissant ainsi un modèle de chaîne. Une fois les opérations lancées et établies, l'entreprise cède sa propriété et opte plutôt pour un modèle de franchise.
Entreprises employant le courtage modèle d'affaires gagner de l'argent via les services de courtage. Cela signifie qu'ils sont impliqués dans la facilitation, la négociation ou l'arbitrage d'une transaction entre un acheteur et un vendeur. Le courtage modèle d'affaires implique une entreprise mettant en relation des acheteurs avec des vendeurs pour percevoir une commission sur la transaction qui en résulte. Par conséquent, agir en tant qu'intermédiaire dans une transaction.
Le dropshipping est un commerce de détail modèle d'affaires où le dropshipper externalise la fabrication et la logistique et se concentre uniquement sur la distribution et l'acquisition de clients. Par conséquent, le dropshipper collecte les commandes des clients finaux et les envoie à des fournisseurs tiers, qui les expédient directement à ces clients. De cette manière, grâce au dropshipping, il est possible de gérer une entreprise sans coûts opérationnels ni gestion logistique.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
