Dans le FourWeekMBA matrice, vous pouvez appliquer pour les clients existants en s'attaquant aux mêmes problèmes (mode gain). Ou en s'attaquant aux problèmes existants, pour les nouveaux clients (mode expansion). Ou en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour les clients existants (mode étendu). Ou peut-être en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour de nouveaux clients (mode réinventer).
Table des matières
Gain : mieux résoudre les problèmes existants pour rendre les clients existants plus heureux
Dans la section gain, vous pouvez appliquer stratégies axées sur votre clientèle actuelle.
En définissant mieux leurs problèmes, vous pouvez créer une meilleure proposition de valeur au sein de votre produit et service.
Développez ainsi l'activité en en appliquant des prix plus élevés (en conséquence d'une meilleure offre) ou en offrant plus pour moins.
Ici, vous grandissez en vous déplaçant au sein de votre établissement modèle d'affaires.
Croissance via une augmentation des prix ou une offre élargie
Fonctionnalités améliorées du produit
Affinez les fonctionnalités les plus utilisées que votre clientèle actuelle utilise plus fréquemment.
Nouvelles fonctionnalités du produit
Ajoutez les fonctionnalités essentielles demandées par vos clients.
Meilleur emballage
Offrez des offres groupées ou élargissez l'offre si vos clients l'apprécient le plus dans un pack (par exemple, en fournissant plus de fonctionnalités, ils paieront moins, mais plus que le forfait de base).
Ou peut-être dégrouper l'offre si vos clients veulent une fonctionnalité ou un ensemble de fonctionnalités dans votre produit (évitez l'effet de verrouillage).
De cette façon, vous pouvez vous développer en simplifiant le produit et en le rendant plus puissant pour votre clientèle existante.
Dans ce cas, peut résulter d'une complexité réduite à la fois pour votre organisation et pour la compréhension de votre produit par le client.
Le Value Proposition Canvas, qui fait partie du Business Model Canvas, est un outil utilisé pour s'assurer qu'un produit ou un service est positionné autour des valeurs et des besoins des clients.
En d'autres termes, vous souhaitez améliorer l'utilité du produit tout en travaillant sur la valeur perçue pour les utilisateurs/clients.
Par exemple, prenons le cas d'un produit numérique comme un eBook.
Non seulement vous voudrez peut-être l'étendre avec du nouveau contenu, mais vous voudrez peut-être aussi rendre sa mise en forme plus attrayante.
Comme autre exemple, prenons une entreprise de commerce électronique qui non seulement augmente la disponibilité et la variété des produits.
Mais cela fonctionne également sur l'UX pour permettre aux utilisateurs de trouver plus facilement des éléments pertinents en ajoutant des images de produits de haute qualité, qui, directement, font que le même produit est perçu comme de meilleure qualité.
Communication/adaptation du produit
Aidez vos clients à trouver un meilleur cas d'utilisation pour votre produit.
En bref, aidez-les à comprendre comment ils peuvent l'utiliser au mieux pour réduire le churn (développez des études de cas ou peut-être des programmes de formation pour eux).
Personnalisation et customisations
Offrez la possibilité de personnaliser le produit ou le service afin que vos clients existants puissent ajouter davantage à votre produit.
Modifier le modèle de revenus ou l'étendre
Vous pouvez passer d'une transaction unique à un service par abonnement.
Pensez à la façon dont vous pouvez rendre votre produit récurrent. Ou peut-être, à partir de l'abonnement, ajouter une composante de consommation.
Une tarification ou modèle aide les entreprises à trouver la formule de tarification adaptée à leur modèle économique. Alignant ainsi les besoins du client avec le type de produit tout en essayant de permettre la rentabilité de l'entreprise. Un bon tarif aligne le client sur la viabilité financière à long terme de l'entreprise pour construire un modèle commercial solide.
Rendez-le reproductible
Pensez à des moyens d'ajouter plus d'options à votre produit avec des invites ou des incitations (des programmes comme Amazon Prime aider Amazon à encourager les transactions répétées sur la plate-forme, la même chose s'applique à le club de Sam).
Sur abonnement modèles d'affaires sont construits sur une base de clientèle récurrente, où les clients plutôt que les propriétaires ont généralement accès au produit ou au service. Le client peut bénéficier de l'avantage du service, sans posséder le bien sous-jacent, qui est maintenu par la société qui gère l'activité par abonnement.
Offrir des services supplémentaires
À quels problèmes récurrents vos clients sont-ils confrontés et qu'ils préféreraient vous utiliser pour les résoudre plutôt que de les résoudre eux-mêmes ?
Ce sont tous des services supplémentaires potentiels qui peuvent être offerts en plus de votre offre actuelle.
Acquérir
Acquérir des produits existants que vous pouvez intégrer à votre offre pour rendre votre offre de base plus précieuse pour les clients existants.
L'entrepreneuriat d'acquisition (AE) commence par l'achat d'une entreprise existante au lieu d'en créer une à partir de zéro. Par conséquent, un entrepreneur d'acquisition maîtrise le processus d'acquisition d'entreprises existantes pour raccourcir le chemin vers le succès. En bref, l'entrepreneur d'acquisition pense comme un investisseur dans le processus d'achat d'une entreprise existante et agit en tant que PDG une fois la transaction conclue, et il doit diriger l'entreprise pour la faire passer au niveau supérieur.
Développer : résolvez les problèmes existants 2 x mieux pour gagner de nouveaux clients
Dans ce cas, vous vous développez en développant des solutions 2x meilleures aux problèmes de votre clientèle existante, mais aussi pour une nouvelle clientèle.
En conséquence, vous facturerez davantage à votre clientèle existante ou gagnerez de nouveaux clients.
Les stratégies que vous pouvez utiliser ici sont similaires à celles ci-dessus.
A la différence que dans un 2x dans le problème à résoudre, vous pouvez être plus proactif.
Ici, vous explorez prudemment au-delà de votre modèle d'affairesles frontières.
Croissance grâce à une clientèle élargie
Partenariats et coentreprises
Avec partenariat marketing, deux entreprises ou plus s'associent pour créer marketing des campagnes qui les aident à se développer de manière organique d'un commun accord, permettant ainsi d'atteindre des objectifs commerciaux partagés. Partenariat marketing tire parti du temps et des ressources des partenaires qui les aident à élargir leur marché.
Vous pouvez vous associer à d'autres entreprises dans le même espace qui ne chevauchent pas votre produit ou service et se regrouper pour élargir votre marché (voir Partenariat Shopify-Pinterest).
Développer un nouveau produit pour une expérience de bout en bout
Vous pouvez également investir dans la R&D pour développer un nouveau produit en plus de votre produit existant.
Comme vous le savez, cela pourrait rendre votre produit principal plus précieux pour les clients existants tout en ouvrant des opportunités sur les marchés adjacents pour acquérir de nouveaux clients.
Acquérir
Achetez une entreprise offrant un produit dans un espace adjacent où vos clients seront extrêmement intéressés par l'avenir, ou qui vous aidera à réussir la transition vers les développements futurs du marché (voir les acquisitions comme Google pour Android et YouTubeou Facebook acquérir des produits comme Whatsapp or Instagram).
Étendre : résoudre de nouveaux problèmes plus importants pour fidéliser les clients existants
Dans ce scénario, vous pouvez résoudre des problèmes qui pourraient être davantage appréciés par vos clients existants.
Dans ce cas, se produit comme un effet secondaire d'une meilleure compréhension de votre parcours client, obligeant ainsi votre entreprise à être en mesure de couvrir plus d'espace dans le même créneau.
Ici, vous renforcez votre noyau modèle d'affaires en comprenant mieux votre clientèle et en gardant un œil sur les évolutions futures du marché.
Croissance via un parcours client étendu
Concevoir une expérience de bout en bout
Tesla est intégré verticalement. Par conséquent, la société gère et exploite les usines de Tesla où les voitures sont fabriquées et la Gigafactory qui produit les batteries et les systèmes de stockage fixes pour ses véhicules électriques, qui sont vendus via des canaux directs comme la boutique en ligne Tesla et les magasins physiques Tesla.
Dans ce cas, si vous dominez déjà votre créneau de marché, vous pouvez commencer à développer une expérience de bout en bout.
Redéfinir la valeur
Vous pouvez aider votre clientèle existante à résoudre et à résoudre un ensemble de nouveaux problèmes rencontrés dans le cadre de l'évolution du marché.
Réinventer : résoudre de nouveaux problèmes pour de nouveaux clients
L'entreprise essaiera de se développer dans ce profil en explorant un tout nouvel espace.
C'est le plus risqué des profils. Une croissance ratée pourrait entraîner la corrosion de votre noyau modèle d'affaires.
Croissance par réinvention du marché
Soyez prêt à cannibaliser votre produit principal
L'expansion du marché consiste à fournir un produit ou un service à une plus grande partie d'un marché existant ou peut-être à élargir ce marché. Ou encore, les expansions de marché peuvent consister à créer un tout nouveau marché. Ainsi, à chaque étape, une entreprise évolue avec le marché couvert.
Soyez prêt à proposer une solution qui a le potentiel de cannibaliser votre offre de base à court terme, mais aussi d'étendre votre marché de manière exponentielle, ouvrant l'espace à beaucoup plus de clients.
Redéfinir la valeur d'une toute nouvelle façon
Commencez par analyser les problèmes à partir des premiers principes pour trouver quelque chose qui est une percée qui pourrait ouvrir un océan bleu.
Faits saillants
FourWeekMBA Aperçu de la matrice de croissance :
Le FourWeekMBA La matrice de croissance décrit quatre stratégies de croissance différentes : gagner, développer, étendre et réinventer.
Ces stratégies aident les entreprises à décider comment se développer en ciblant les clients et les problèmes existants ou nouveaux.
Stratégie de gain - Améliorer pour les clients existants :
Se concentre sur l'amélioration des produits ou services existants pour rendre les clients existants plus heureux.
Equipe proposition de valeur, améliorer les fonctionnalités du produit, ajouter de nouvelles fonctionnalités, améliorer l'emballage et affiner la communication/l'adéquation du produit.
Explorez la personnalisation, les stratégies de tarification et les services supplémentaires.
Rendez le produit plus reproductible et offrez des services supplémentaires pour résoudre les problèmes des clients.
Développez la stratégie - résolvez mieux les problèmes existants pour les nouveaux clients :
Développez des solutions 2 fois meilleures pour les clients existants et nouveaux.
Appliquez des stratégies similaires au mode Gain mais avec une résolution de problèmes plus proactive.
Envisagez des partenariats, des coentreprises et des expériences de bout en bout pour atteindre une clientèle plus large.
Étendre la stratégie - Résoudre des problèmes plus précieux pour les clients existants :
Abordez les problèmes les plus appréciés par les clients existants pour les fidéliser.
Concevez une expérience client de bout en bout, redéfinissez la valeur et comprenez mieux le parcours client.
Réinventer la stratégie - Résoudre de nouveaux problèmes pour les nouveaux clients :
Aventurez-vous dans un tout nouvel espace avec des solutions innovantes.
Acceptez le risque en explorant de nouveaux marchés et en réinventant le proposition de valeur.
Soyez prêt à cannibaliser les offres de base et à redéfinir la valeur de manière révolutionnaire.
Exemples de stratégies de croissance :
Gain : améliorer les fonctionnalités, la communication et les offres des produits actuels.
Élargir : s'associer à des entreprises qui ne se chevauchent pas, développer de nouveaux produits ou acquérir des entreprises adjacentes.
Étendre : redéfinir la valeur pour les clients existants en résolvant de nouveaux problèmes.
Réinventer : soyez prêt à cannibaliser les offres de base pour explorer des marchés entièrement nouveaux.
Alignement avec les besoins du client :
Le Value Proposition Canvas garantit que les produits ou services répondent aux valeurs et aux besoins des clients.
La combinaison de cadres tels que les tâches à accomplir avec la génération de la demande améliore l'utilité du produit et la valeur perçue.
Risque et exploration en croissance :
Différentes stratégies de croissance impliquent différents niveaux de risque et d'expansion potentielle du marché.
Le réinventer est la plus risquée, impliquant l'exploration d'espaces et de solutions entièrement nouveaux.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Le développement du marché est axé sur la croissance que les entreprises utilisent pour identifier ou développer de nouveaux segments de marché pour les produits existants. Les entreprises profitent du développement du marché pour découvrir de nouveaux acheteurs potentiels de leurs produits ou services.
L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Combiné à l'ingénierie commerciale, il aide les hommes d'affaires à créer des entreprises de valeur à partir de zéro.
Croissance marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui se doit en quelque sorte d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Croissance marketing devrait débloquer la croissance, rapidement et avec un budget souvent limité.
mentalité fixe croit que leur intelligence et leurs talents sont des traits fixes qui ne peuvent pas être développés. Les deux mentalités ont été développées par la psychologue américaine Carol Dweck alors qu'elle étudiait la motivation humaine. Les deux états d'esprit sont composés de schémas de pensée conscients et subconscients établis à un très jeune âge. Dans la vie adulte, ils ont de profondes implications pour la réussite personnelle et professionnelle. Les personnes ayant une mentalité de croissance consacrent plus de temps et d'efforts à la réalisation d'objectifs difficiles et, par extension, sont moins préoccupées par les opinions ou les capacités des autres. Les personnes avec un état d'esprit fixe sont sensibles à la critique et peuvent être préoccupées de prouver leurs talents aux autres.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et de marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En affaires, Bootstrapping signifie financer la croissance de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le bootstrap nécessite la maîtrise des clients clés moteurs de la croissance.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
La distribution représente l'ensemble des tactiques, des offres et des stratégies qui permettent à une entreprise de rendre un produit et un service facilement accessibles et accessibles par ses clients potentiels. Il sert également de pont entre le produit et marketing pour créer un parcours contrôlé de la façon dont les clients potentiels perçoivent un produit avant de l'acheter.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Une chaîne numérique est un marketing canal, partie d'un distribution, aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs marketing canaux, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont SEO, SMO, email marketing. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans une négociation logrolling, une partie offre une concession sur une question pour gagner du terrain sur une autre question. Dans le logrolling, aucune des parties ne souhaite annoncer l'étendue de son pouvoir, de ses droits ou de ses droits. Cela en fait un outil particulièrement efficace dans des négociations complexes où existent des impasses partielles ou complètes.
Les négociations gagnant-gagnant ont pris de l'importance pour la première fois dans les années 1980, en partie grâce à des livres comme Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Cela dit, il y avait aussi un changement de mentalité à l'époque, car les négociateurs considéraient les négociations gagnant-gagnant comme préférables à l'approche gagnant-perdant alors dominante. Une négociation gagnant-gagnant est un résultat de négociation aboutissant à un accord mutuellement acceptable et bénéfique pour toutes les parties concernées.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent une croissance non linéaire. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant la croissance. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi la croissance.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
