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Wish Modèle commercial de la plate-forme de commerce électronique mobile

Wish est un e-commerce axé sur le mobile plateforme dans lequel l'expérience des utilisateurs est basée sur la découverte et le flux de produits personnalisés. Wish gagne de l'argent grâce aux frais des commerçants et à la publicité des commerçants sur le plateforme et services logistiques. Le mobile plateforme s'appuie également sur un asset-light modèle d'affaires sur la base d'un avis positif cycle de conversion en espèces où les utilisateurs paient à l'avance lorsqu'ils commandent des marchandises, et les commerçants sont payés en quelques semaines.

 

 

Le cadre utilisé pour l'analyse

Les VDTF cadre est la base de l'analyse.

Modèle de modèle d'entreprise - Par FourWeekMBA

Histoire d'origine

L'ancien ingénieur de Google, Peter Szulczewski, a rejoint l'entreprise en 2004 en tant que stagiaire, et il y est resté au bureau californien jusqu'en 2007.

En 2007, il a déménagé en Corée du Sud, où Forbes explique qu'il a appris une leçon sur ce à quoi ressemblait le commerce électronique mobile.

Plutôt que le style épuré et minimaliste tant apprécié dans la vallée.

Les Coréens préféraient les portails bourrés d'informations, qui ressemblaient plus à un bazar qu'à un temple.

Cette leçon s'avérerait extrêmement précieuse, car nous verrons comment façonner l'expérience de Wish, un e-commerce mobile plateforme c'est tout sauf propre ou minimaliste, avec des éléments de gamification et de personnalisation sur toute la plate-forme.

En 2009, Szulczewski, avec suffisamment d'argent pour vivre pendant quelques années, a codé une application qui correspondrait à un utilisateur avec une publicité de produit potentielle basée sur le même historique de navigateur.

Il l'appellerait "ContextLogic" (dont le nom resterait, car ContextLogic Inc. est la société derrière Wish).

En 2010, Szulczewski obtiendrait le premier tour d'investissement du PDG de Yelp, Jeremy Stoppelman.

Pourtant, l'idée au départ était tout au sujet de la publicité et de la façon de suivre les utilisateurs au point d'offrir une expérience publicitaire personnalisée et potentiellement de concurrencer Google.

Ce n'est qu'ensuite, en 2011, que Szulczewski a rejoint son ami Zhang en tant que co-fondateur, et il s'est concentré sur le commerce électronique mobile.

Et l'idée ne semblait pas si géniale, étant donné que cela signifierait rivaliser avec des géants comme Amazon.

En 2011, alors que Szulczewski a reçu une offre de Zuckerberg de Facebook pour acheter sa technologie, ContextLogic, pour 20 millions de dollars, comme l'a rapporté Forbes, Szulczewski a refusé l'offre, ce qui a bouleversé les investisseurs et risquait de mettre fin prématurément à son entreprise.

Puis en 2011, la version embryonnaire de Wish, qui s'appelait à l'époque Wishwall.me, est née. En effet, cela fonctionnait comme une liste de souhaits où les utilisateurs pouvaient signaler les produits qu'ils voulaient (que Wishwall.me n'avait pas encore mais seulement montrés) et constituer une sorte de liste où ils gagneraient des récompenses.

Pour gagner du terrain rapidement, le plateforme n'a pas demandé de commissions aux marchands, mais a seulement réduit leurs prix pour que les utilisateurs puissent être récompensés avec des produits à prix réduits.

L'idée semblait faire son chemin. Au fil des ans, Wishwall.me, qui est devenu Wish, a obtenu plus de 2 milliards de dollars de financement et a évolué pour devenir un e-commerce mobile. plateforme avec des éléments de gamification, là où les plateformes de commerce électronique, comme Amazon, avaient été construites avec la promesse d'une livraison rapide et d'un équilibre entre coût et commodité, Wish s'était fait un nom (parfois même une mauvaise réputation) pour des produits bon marché, principalement auprès de marchands chinois , souvent livrés en quelques semaines.

Et pourtant, il s'est transformé en une plate-forme de plusieurs milliards de dollars, et maintenant pour aller plus loin, bien sûr, il s'attaque au problème de la prévention des mauvais marchands sur le plateforme au fur et à mesure qu'il évolue.

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Comment le souhait plateforme mis à l'échelle au fil des ans en ajoutant également Merchant Services, du Wish Merchant Dashboard, Wish Express, ProductBoost (pour annoncer les produits du marchand sur la plateforme) et tous les autres programmes pour attirer plus de marchands (Image Source Wish Prospectus).

Modèle de valeur

Lancé en 2010 avec la vision d'apporter une expérience d'achat mobile abordable et divertissante.

L'ensemble du modèle de valeur se déplace en offrant une variété de produits, avec une expérience mobile gamifiée et des prix bas.

Comme nous le verrons, le modèle de la valeur est renforcé par une plateforme avec une expérience mobile basée sur la découverte.

Mission et vision

Wish a une mission simple : offrir une expérience d'achat mobile abordable et divertissante à des milliards de consommateurs à travers le monde.

Depuis sa création en 2010, la vision de Wish a été de débloquer le commerce électronique pour les consommateurs et les commerçants, en offrant aux consommateurs un accès à une vaste sélection de produits abordables et en offrant aux commerçants un accès à des centaines de millions de consommateurs dans le monde.

Tout l'intérêt de Wish est alors de démocratiser le commerce mobile en le rendant abordable et accessible à tous.

Propositions de valeur

Les deux principaux acteurs de la plateforme sont des consommateurs et des commerçants.

Propositions de valeur pour les consommateurs

  • Abordables, en tant que commerçants sur la plateforme proposent principalement des produits sans marque qui peuvent être réduits jusqu'à 85 %.
  • Accessible, Souhait est né en tant que plate-forme mobile, en tant que tel, il s'agit d'une excellente expérience mobile pour les consommateurs.
  • Global, plateforme est disponible dans le monde entier.

Propositions de valeur pour les commerçants

En 2020, Wish comptait plus de 100 millions d'utilisateurs actifs mensuels, ce qui constituait une option attrayante pour les marchands pour vendre leurs produits.

En outre, Wish propose également un ensemble d'outils à ces marchands pour développer leur activité via Wish.

Quelle est la taille du marché adressable total ?

Le marché du commerce mobile est l'un des marchés à la croissance la plus rapide de la dernière décennie et est maintenant devenu un marché de plusieurs billions de dollars.

Modèle technologique

À partir de 2020, le commerce électronique mobile Wish plateforme était accessible à plus de 100 millions d'utilisateurs actifs mensuels et à plus de 500,000 XNUMX marchands mondiaux.

La valeur fondamentale du souhait plateforme doit être positionné comme abordable, ouvert et accessible aux utilisateurs et aux commerçants au niveau mondial.

Les trois avantages concurrentiels revendiqués par Wish d'un point de vue commercial sont le produit, la technologie et la science des données.

Alors que Wish se concentre sur l'expérience d'achat mobile qui doit être abordable, personnalisée et divertissante (grâce à des éléments de gamification).

Pour les commerçants, Wish fonctionne comme un amplificateur, une solution de vente facile à mettre en place qui leur permet de puiser dans une base d'utilisateurs mondiale et une suite de services pour les aider à gérer leurs activités en ligne.

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Le commerce électronique mobile mondial plateforme of Wish se concentre sur deux éléments clés : les services aux utilisateurs et les services aux commerçants.

Les éléments clés du e-commerce mobile plateforme pour les utilisateurs sont l'expérience mobile d'abord (Wish est né en tant que plate-forme de commerce électronique mobile native), personnalisée (via des moteurs de recommandation), basée sur la découverte (au-delà de la recherche, les utilisateurs peuvent facilement trouver des produits connexes ou en fonction de leurs goûts ou de leurs achats précédents décisions), et divertissant (il existe de nombreux éléments de gamification sur le plateforme pour faire dépenser de plus en plus les utilisateurs tout en profitant de la découverte de nouveaux produits). Pour les commerçants, il s'agit avant tout de générer de la demande (exploiter un plateforme avec plus de cent millions d'utilisateurs actifs mensuels revendiqués) et l'intelligence des données pour recueillir des informations sur les clients acquis via la plate-forme, la logistique et les opérations commerciales (Source de l'image : Wish Prospectus).

Comment la technologie améliore la proposition de valeur pour les consommateurs

Wish Consumer Experience s'articule autour de quelques piliers clés :

  • Mobile d'abord: Wish a été principalement conçu pour l'expérience mobile, avec une navigation riche en images et la plupart des achats effectués via la plate-forme mobile.
  • Basé sur la découverte: En tant que plate-forme mobile, Wish dispose d'un moteur de découverte intégré qui propose des produits potentiels aux utilisateurs sans qu'ils saisissent un nom de marque spécifique. En effet, Wish a déclaré que plus de 70 % de ses ventes en 2020 provenaient de la navigation personnalisée, où les utilisateurs n'ont saisi aucun terme de recherche ou marque prédéterminée à l'esprit.
  • Personnalisé: Un autre élément central du mobile Wish plateforme est la personnalisation à grande échelle. Wish affirme qu'aucun utilisateur n'aura un flux de produits ressemblant exactement à un autre utilisateur sur la plate-forme. Cela est possible grâce à un flux de produits organisé, construit grâce à la technologie Big Data revendiquée par Wish. En effet, en 2020, 65% des utilisateurs sont arrivés sur les pages produits via leur flux produit personnalisé.
  • Divertissant: Dans le flux de produits des utilisateurs, il existe des éléments de gamification, des interactions et des fonctionnalités de type médias sociaux pour augmenter la durée et la fréquence des sessions d'un utilisateur et susciter un engagement accru. En 2020, les utilisateurs passent en moyenne plus de neuf minutes par jour sur Wish plateforme pour avoir un peu de contexte.

Comment la technologie améliore la proposition de valeur pour les commerçants

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La valeur fondamentale des commerçants est l'accès à un large éventail de consommateurs locaux et mobiles, dans le monde entier (Source de l'image : Wish Prospectus).
  • Génération de la demande et engagement : avec un monde plateforme qui offre des outils promotionnels (comme ProductBoost) pour améliorer encore la visibilité du magasin.
  • Création de contenu généré par l'utilisateur : en supposant que le marchand propose de bons produits, les utilisateurs proposeront des critiques, des évaluations, des photos et des vidéos, qui aideront les autres utilisateurs à prendre des décisions d'achat plus rapidement et à réduire les coûts pour les marchands en termes de production de contenu.
  • Intelligence des données : grâce à des informations sur les données (les marchands ont accès au tableau de bord Wish Merchant pour suivre le nombre total d'impressions, les ventes, la qualité du service d'assortiment de produits, l'exécution, les besoins d'expédition et les remboursements) et la croissance des revenus, car les utilisateurs voient les produits qu'ils pourraient probablement acheter, un mécanisme complexe qui, si les commerçants devaient construire à partir de zéro, pourrait être extrêmement coûteux.
  • Logistique : Wish propose un ensemble complet de services d'expédition (en particulier pour les activités transfrontalières) et de ramassage local (Wish compte près de 50,000 XNUMX points de ramassage partenaires à proximité des utilisateurs à travers le monde, dans le cadre de ses programmes de ramassage localisés) .
  • Opérations avec des outils et des services, en particulier pour faire face au commerce international et un soutien pour faire face à la conformité internationale, au traitement des paiements, m et au support des utilisateurs.

La science des données comme fossé concurrentiel

Alors que Wish revendique un ensemble de mégadonnées propriétaires et d'outils d'intelligence développés au fil des ans, voyons quelques-uns des cas d'utilisation lorsque ceux-ci sont utilisés.

  • Acquisition d'utilisateurs grâce à des flux de produits personnalisés qui exploitent des données exclusives.
  • Tarification dynamique avec des prix variant selon les produits pour optimiser la conversion en tenant compte des caractéristiques du produit et de l'utilisateur pour estimer la sensibilité au prix.
  • Personnalisation de l'utilisateur pour générer une expérience personnalisée (aucun utilisateur ne doit avoir la même expérience qu'un autre utilisateur sur la plateforme).
  • Informations sur les marchands avec le souhait Le tableau de bord offre des analyses intégrées pour aider les marchands à vendre plus de produits et à suivre leurs performances.
  • ProduitBoost qui est l'outil de publicité native Wish pour les marchands et la science des données ici est utilisé pour optimiser l'allocation budgétaire pour les marchands sur le plateforme pour réaliser des conversions.

Modèle de distribution

Wish a affirmé que le volant d'inertie se déplaçait autour des utilisateurs et des marchands. Plus les utilisateurs rejoignent le plateforme à l'échelle mondiale, plus les commerçants voudront installer leurs magasins.

Cela permettra une expérience plus personnalisée pour les utilisateurs, ce qui améliorera l'engagement et les conversions, et donc attirera davantage les marchands. Simultanément, le contenu généré par les utilisateurs rendra l'expérience du commerçant plus attrayante, améliorera la variété des produits, réduira les coûts des produits et générera donc plus de trafic.

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Le volant d'inertie Wish commence par créer du trafic d'utilisateurs sur la plate-forme ; cela leur permet de collecter des données et de personnaliser leur expérience et leur flux de produits. Cette expérience personnalisée devient une courbe d'apprentissage pour Wish, renforçant ses algorithmes, rendant le plateforme plus précieux à mesure que la conversion et l'engagement des utilisateurs augmentent. Cela incite davantage de commerçants à rejoindre la plate-forme, offrant plus de produits et des prix plus bas pour attirer davantage d'utilisateurs. Au fur et à mesure que de plus en plus d'utilisateurs se joignent à une plus grande variété de produits, Wish a plus de contenu avec lequel jouer pour personnaliser le flux de produits de l'utilisateur, augmentant ainsi l'engagement et la conversion sur le plateforme de sorte que de plus en plus de commerçants voudront s'y joindre.

Stratégie de croissance des souhaits

Stratégie de croissance des utilisateurs

Souhait de croissance pour les utilisateurs se déplace autour de quelques directives clés :

  • Acquérir de nouveaux utilisateurs. 
  • Conversion de lecteur. 
  • Augmentez la valeur à vie des utilisateurs existants.
  • Développer géographiquement. 
Stratégie de croissance des commerçants

Souhait de croissance pour les commerçants se déplace autour de quelques directives clés :

  • Diversifiez la base de marchands et élargissez les catégories de produits. 
  • Élargir les services marchands. 
  • Développez la plate-forme logistique. 
  • Développez l'offre Wish Local. 
Croissance permise par la plateforme

Souhait de croissance intégré au produit/plateforme se déplace autour de quelques directives clés :

  • Monétisez les magasins physiques. 
  • Ajouter de nouvelles catégories de produits. 
  • Étendez-vous aux nouveaux partenaires publicitaires. 
  • Augmentez les ventes internes (avec la poursuite de la croissance du propre label de Wish).
  • Ouvrez la plateforme de commerce à d'autres entreprises. 
La gamification comme levier de croissance

La croissance de Wish tire également parti de la gamification et essaie de rendre l'expérience aussi divertissante que possible grâce à des fonctionnalités ludiques à la place des codes de réduction passifs. Un élément clé est une plate-forme mobile. Quelques exemples:

  • Achat éclair propose des soldes une fois par jour, sur une sélection de produits à prix réduits supplémentaires. Les utilisateurs font tourner une roue pour connaître le nombre de produits qui figureront dans leur sélection quotidienne Blitz Buy.
  • Bonus de connexion quotidien où les utilisateurs reçoivent un tampon pour chaque jour où ils visitent l'application Wish. Par exemple, si les utilisateurs acquièrent sept timbres sur une période d'un mois, ils reçoivent une offre allant jusqu'à 50 % de réduction sur une commande future.
  • Offres en quantité limitée La fonction Wish LQD offre aux utilisateurs des offres tout au long de la journée à des prix plus élevés articles à moins d'un dollar pour un temps limité seulement.
  • Ajouter au panier Offre débloquer des remises lorsque les utilisateurs naviguent en mettant des articles dans leurs paniers avec des offres surprises, un élément clé de l'expérience de gamification.
  • Ventes périodiques De les utilisateurs se voient proposer périodiquement des événements de vente personnalisés.
  • Télévision communautaire section pour mettre en évidence le contenu vidéo généré par les utilisateurs sur la plate-forme.
  • Programme de Parrainage où les utilisateurs ont la possibilité de gagner jusqu'à 100 $ de Wish Cash en invitant des amis au plateforme qui font un achat.

Modèle financier

En tant que plate-forme de commerce électronique mobile, il est essentiel que le trafic acquis soit converti en achats de produits.

Wish acquiert des utilisateurs à moindre coût et les transforme en conversion accrue à mesure que leur expérience est personnalisée.

Le souhait modèle d'affaires est peu actif car il ne s'approvisionne pas en marchandises et ne détient pas d'inventaire (Wish s'appuie sur des partenaires locaux à travers le monde).

Modèle de revenu

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Toutes les données démographiques de la base d'utilisateurs de Wish (Source de l'image : Wish Prospectus).

L'entreprise a généré 1.9 milliard de dollars de revenus en 2019, et il s'agissait principalement de revenus de marché et de logistique.

Décomposons-les :

  • Chiffre d'affaires du marché (ceux-ci comprennent les revenus Core Marketplace et les revenus ProductBoost) : services de place de marché aux commerçants comprennent un ensemble d'outils pour les commerçants tandis que le Services ProductBoost aider les marchands à promouvoir leurs produits sur le marché Wish. Les revenus de la place de marché incluent les commissions perçues lorsque les utilisateurs achètent les produits des marchands, lesquelles commissions varient en fonction de plusieurs facteurs (tels que le type de produit, l'emplacement et d'autres caractéristiques spécifiques).
  • Chiffre d'affaires logistique: qui se présente sous la forme d'une expédition directe de bout en bout d'une seule commande depuis l'emplacement d'un commerçant jusqu'à l'emplacement de l'utilisateur. Ces services comprennent le transport et la livraison et les commerçants paieront à l'avance les services logistiques par commande.

La structure des coûts

  • Coût du revenu se compose principalement des frais de colocation et de centre de données, d'interchange et d'autres frais pour les services de traitement des cartes de crédit, des frais de service de prévention de la fraude et de la rétrofacturation, et des coûts des remboursements et des rétrofacturations effectués aux utilisateurs.
  • Ventes et marketing sont principalement motivés par les coûts d'acquisition des utilisateurs via les médias sociaux et les moteurs de recherche, la publicité payante, les services d'assistance aux utilisateurs externalisés, les parrainages et les annonces locales. marketing campagnes, dépenses de développement des affaires pour attirer des commerçants et formation continue des commerçants.
  • Développement de produit se compose principalement des salaires des ingénieurs et autres employés impliqués dans les activités de développement de produits.

Rentabilité

En 2019, Wish a généré une perte nette de 129 millions de dollars, contre une perte nette de 208 millions de dollars en 2018. Pour les neuf mois clos le 30 septembre 2020, Wish a généré une perte nette de 176 millions de dollars, contre une perte nette de 5 millions de dollars. pour les neuf mois clos le 30 septembre 2019.

Génération et gestion de trésorerie

Alors que Wish enregistre des pertes nettes, il a toujours des flux de trésorerie positifs.

Ceci est possible grâce à son asset-light modèle d'affaires et le fait qu'il reçoit des paiements initiaux des utilisateurs.

Simultanément, il remet les paiements aux commerçants des semaines plus tard ; ce mécanisme est bien connu d'Amazon.

C'est au cœur d'un positif cycle de conversion en espèces et comment un modèle financier peut se transformer en liquidité pour étendre rapidement ses opérations.

En effet, là où l'entreprise a enregistré une perte nette cumulée au cours des trois dernières années, elle a plutôt enregistré un flux de trésorerie net cumulé d'exploitation de 16 millions de dollars de 2017 à septembre 2020.

Faits saillants du modèle d'affaires

  • Lancé comme un logiciel pour faire correspondre l'intention des utilisateurs avec la publicité du produit, Wish (à l'époque appelé ContextLogic) s'est transformé en un e-commerce mobile plateforme tout au long des années 2010. Alors que les plateformes de commerce électronique traditionnelles, comme Amazon, donneraient la priorité à une expérience plus propre, Wish proposait une « expérience riche » avec des éléments de gamification, qui ressemblait davantage à un bazar en ligne.
  • Wish applique un modèle commercial allégé en actifs, contrairement à modèles d'affaires comme Amazon, il ne tient pas d'inventaire ni ne livre de marchandises. Au lieu de cela, Wish s'appuie sur des partenaires locaux pour livrer des produits dans des endroits éloignés du monde entier, et sur des partenaires transfrontaliers pour livrer des produits dans le monde entier. Cela lui permet de s'inscrire dans la logique de la plateforme digitale en collectant des redevances sur les services des commerçants et en faisant de la publicité sur la plateforme des commerçants.
  • Les revenus de l'entreprise sont orientés vers le marché (avec les commissions des commerçants et les revenus publicitaires) et les services logistiques.
  • La logique de Wish concerne le flux de produits, une expérience personnalisée pour les acheteurs, qui ressemble plus aux médias sociaux qu'à un moteur de recherche. En effet, Wish essaie de minimiser le nombre de recherches effectuées par les utilisateurs, et en fait, la plupart des achats sur le plateforme proviennent des flux de produits des utilisateurs.
  • En tant que plate-forme de commerce électronique axée sur le mobile, l'expérience est orientée vers la découverte, la gamification et la conversion, moins vers la recherche et la découverte d'intentions.
  • En tant que plate-forme de commerce électronique, Wish s'appuie toujours principalement sur les ventes des marchands tiers ; cependant, il vend également ses propres marques sélectionnées sous label.
  • Bien que l'entreprise perde de l'argent, elle a toujours des flux de trésorerie positifs, car elle est peu active. Il fonctionne sur un positif cycle de conversion en espèces en collectant l'argent des utilisateurs à l'avance et en payant les commerçants après des semaines de collecte, libérant ainsi des liquidités à court terme pour les opérations commerciales.

Lire Suivant: Modèles commerciaux de commerce électronique, Modèle commercial d'Amazon, Cycle de conversion de trésorerie, Gamification.

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