Un processus de vente est un système comprenant un ensemble d'étapes que le vendeur peut suivre pour comprendre à quelle étape du cycle de vente se trouve le prospect. Un processus de vente valide peut aider les vendeurs à raccourcir le cycle de vente et à aligner les équipes de vente autour d'objectifs et de processus communs.
Aspect
Explication
Définition du processus de vente
A Processus de vente est un ensemble systématique et structuré d'étapes, d'actions et d'activités que les professionnels de la vente suivent pour identifier, qualifier, entretenir et convertir les prospects en clients. Il sert de feuille de route pour gérer et optimiser les efforts de vente, du premier contact à la conclusion des transactions et au maintien des relations clients.
Concepts clés
Plusieurs concepts clés sous-tendent le concept de processus de vente :
- Approche systématique
Un processus de vente fournit un cadre structuré qui garantit la cohérence et la répétabilité des activités de vente. Il aide les équipes commerciales à rester organisées et concentrées sur la réalisation de leurs objectifs.
- Orientation client
Les processus de vente efficaces donnent la priorité aux besoins et aux préférences des clients. Comprendre et répondre aux problèmes et aux désirs des clients est essentiel pour instaurer la confiance et favoriser des relations fructueuses.
- Gestion de pipeline
Les processus de vente impliquent souvent le concept de pipeline de ventes, dans lequel les prospects passent par différentes étapes. Gestion de pipeline permet aux professionnels de la vente de suivre les progrès, de hiérarchiser les prospects et d'allouer efficacement les ressources.
- Informations basées sur les données
Les processus de vente modernes exploitent les données et les analyses pour obtenir des informations sur le comportement des clients, les tendances des ventes et les mesures de performances. Cette approche basée sur les données permet une prise de décision éclairée et une amélioration continue.
- Automatisation des ventes
Les outils et technologies d'automatisation sont intégrés aux processus de vente pour rationaliser les tâches répétitives, améliorer l'efficacité et permettre aux équipes commerciales de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée telles que l'établissement de relations et la vente stratégique.
Phases d'un processus de vente
Un processus de vente se compose généralement de plusieurs phases ou étapes :
- Prospection
Au cours de cette phase, les professionnels de la vente identifient les clients ou prospects potentiels qui ont un besoin pour le produit ou le service proposé. La prospection peut impliquer diverses méthodes, notamment le démarchage téléphonique, la diffusion par courrier électronique et le réseautage.
- Qualification
La qualification consiste à déterminer si un prospect correspond bien au produit ou au service. Cette étape évalue des facteurs tels que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier (BANT). Les leads qualifiés sont plus susceptibles d'avancer dans le processus de vente.
- Évaluation des besoins
Les vendeurs travaillent en étroite collaboration avec des prospects qualifiés pour comprendre leurs besoins, défis et objectifs spécifiques. Grâce à un questionnement efficace et à une écoute active, ils peuvent adapter leurs solutions pour répondre efficacement à ces besoins. La vente consultative joue souvent un rôle dans cette phase.
- Présentation et démonstration
Les professionnels de la vente présentent leurs produits ou services à des clients potentiels, en montrant comment leurs offres répondent aux besoins identifiés. Les démonstrations et les présentations peuvent être en personne, virtuelles ou via d'autres canaux de communication. Cette phase vise à créer de la valeur et à susciter l'intérêt.
- Réfutation des objections
Inévitablement, des objections ou des préoccupations peuvent surgir de la part des prospects. Les vendeurs sont formés pour répondre efficacement à ces objections et fournir des informations ou des solutions qui atténuent les inquiétudes. Surmonter les objections est une étape cruciale pour progresser vers une vente.
- Fermeture
La phase de clôture consiste à garantir la vente, soit par le biais d'un accord formel, d'un contrat ou d'un achat. Des techniques de clôture efficaces et des compétences en négociation sont essentielles pour mener à bien la vente. Cette phase marque la conversion réussie d’un prospect en client.
- Suivi et après-vente
Les professionnels de la vente continuent de dialoguer avec les clients après la vente pour garantir leur satisfaction, leur fournir une assistance et identifier les opportunités de vente incitative ou croisée. Construire des relations à long terme est un aspect clé de la phase après-vente. La fidélisation et la fidélisation des clients sont ici nourries.
Avantages et considérations
La mise en œuvre et l'optimisation d'un processus de vente offrent plusieurs avantages mais nécessitent également une réflexion approfondie :
- Cohérence et prévisibilité
Un processus de vente bien défini garantit que les efforts de vente sont cohérents et prévisibles, permettant de meilleures prévisions et allocations de ressources.
- Efficacité et Productivité
Les équipes commerciales peuvent fonctionner plus efficacement en suivant un processus structuré qui minimise le temps et les efforts perdus. La productivité augmente à mesure que les professionnels de la vente se concentrent sur des activités à fort impact.
- Satisfaction du client
Les processus de vente centrés sur le client donnent la priorité à l'expérience client, conduisant à une plus grande satisfaction et fidélité. Cependant, il est crucial de trouver un équilibre entre le respect des processus et la flexibilité pour répondre aux besoins individuels des clients.
- Adaptabilité et amélioration continue
Les processus de vente doivent rester adaptables à l’évolution de la dynamique du marché et aux préférences des clients. Une évaluation et un affinement réguliers du processus sur la base des données et des commentaires sont essentiels pour garantir qu'il reste efficace et pertinent.
Conclusion
Un processus de vente est un cadre fondamental qui guide les professionnels de la vente à travers les étapes d'acquisition de clients et de gestion des relations. Lorsqu'elle est mise en œuvre efficacement, elle améliore les performances commerciales, stimule la croissance des revenus et favorise de solides relations avec les clients.. Un processus de vente bien structuré est la pierre angulaire du succès des opérations de vente.
Table des matières
Pourquoi les processus de vente sont importants
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui nous permet de comprendre quels métriques et canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus. Ceci est un exemple de parcours que les clients potentiels pourraient suivre. Ce même processus peut être utilisé par les vendeurs pour cibler des actions spécifiques tout au long du processus de vente, raccourcissant ainsi le cycle de vente.
La conclusion d'un accord est la seule chose qui compte dans le processus de vente. Vous pouvez avoir de nombreuses conversions et plusieurs personnes intéressées par votre produit ou service, cependant, si personne ne décide de faire cette dernière étape, vous perdez du temps.
Que vous travailliez en tant que représentant des ventes ou en tant que fondateur d'entreprise, la conclusion d'une vente devrait figurer en tête des choses "à faire" sur votre liste d'activités quotidiennes.
Beaucoup pensent que la vente consiste à se présenter, à présenter correctement le prospect et parfois à répondre à certaines des objections du prospect. Malheureusement, c'est un peu plus compliqué que cela. Bien que beaucoup puissent essayer de vous "vendre" la formule secrète pour succès des ventes (voyez l'ironie là-dedans ?), il n'existe pas de méthode toute faite pour conclure une vente.
Chaque situation est différente. Chaque prospect a un besoin différent. Tous vendeur se vend différemment.
La vente est une combinaison de science et d'art. Comprendre quels facteurs peuvent être contrôlés et comment vous pouvez diriger la roue en votre faveur est la clé pour conclure plus de transactions et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Qu'est-ce que cela signifie "Conclure une vente" ?
Comprendre ce que font quotidiennement les meilleurs vendeurs vous donnera un avantage sur vos concurrents. L'un des anciens adagios des ventes est "Always Be Closing".
Les plus performants ont constamment cela à l'esprit ; ils travaillent en étroite collaboration avec les prospects et les amènent à la ligne d'arrivée main dans la main. Mais s'agit-il de fermer?
L'une des plus grandes idées fausses pour ceux qui ne sont pas impliqués dans la vente en tant que profession est que la conclusion d'une vente signifie la signature d'un contrat. Pour réussir dans la vente, vous devez comprendre que le processus de vente est composé de plusieurs étapes et que les plus performants décomposent ce processus en une série de micro-ventes (ou micro-gains).
Chaque étape de l'entonnoir rapproche un peu plus le prospect du grand engagement. La mise en œuvre des stratégies suivantes augmentera vos chances de réussite.
Que devez-vous faire pour être comme une superstar ?
Avant de plonger dans des stratégies efficaces pour conclure une vente, il est important d'établir les règles de base qui vous différencieront du reste des vendeurs sur le marché. N'oubliez pas que la vente est un mélange de science et d'art. La science est faite de stratégies, l'art est fait d'attitude.
Pour réussir dans les ventes, vous ne pouvez pas simplement appliquer de bonnes stratégies et attendre qu'elles fonctionnent. La vente est un travail difficile et vous devez être intelligent à ce sujet. Comprendre le comportement des meilleurs vendeurs, quel que soit leur secteur d'activité, vous donnera quelques idées sur ce qu'il faut travailler quand il s'agit de vous.
1. Croyez en ce que vous vendez
Cela peut sembler idiot, cependant, il y a beaucoup de gens qui vont là-bas et parlent avec des prospects qui doutent constamment de leur solution.
Si vous ne pensez pas que votre solution est la meilleure, comment pouvez-vous transmettre son Plus-value aux prospects à qui vous parlez ? Dire que vous avez le meilleur service ou produit sur le marché et le signifier avec des mots et un comportement est très différent.
2. Un "Non" n'est qu'un pas vers un "Oui"
Comprendre que l'obtention de Nos fait partie du processus de vente vous donnera une longueur d'avance sur la plupart des concurrents. Les plus performants sont prêts à être rejetés et à passer à autre chose. Ils sont prêts à fermer une opportunité si elle n'avance pas.
Les meilleurs vendeurs agissent rapidement et ne perdent pas de temps sur un « non ». Si vous voulez réussir à ce jeu, vous devez comprendre que le rejet fait naturellement partie du processus. Pour être le meilleur, vous devez comprendre ce qui n'a pas fonctionné dans le processus.
Était-ce la mauvaise perspective ? Était-ce la bonne perspective, mais trop tôt pour eux ? Le prix était-il trop élevé ? Faire une autopsie analyse de rejet et en tirer des leçons, puis passer à autre chose et recommencer.
3. Parlez de la valeur et non des fonctionnalités
Une autre erreur courante que beaucoup commettent lors de la vente est de parler des caractéristiques d'un produit ou d'un service. Achetez-vous vraiment cet appareil photo en raison des dernières fonctionnalités ou parce que le résultat final sera une photo fantastique ?
Achetez-vous vraiment cet ordinateur portable à cause de la RAM haute vitesse ou parce que vous ne voulez plus être frustré lorsque vous travaillez sur plusieurs projets en même temps ? Fonctionnalités vs. Plus-value est l'un des points clés à comprendre dans le processus de vente. Les caractéristiques sont des arguments à l'appui de la Plus-value votre produit ou service apporte aux prospects.
4. Arrêtez de parler, sérieusement
Lorsque vous êtes le vendeur, il peut y avoir une attente intérieure d'être celui qui mène la conversation en parlant. Vous êtes bel et bien aux commandes, cependant, il est crucial de comprendre quel est le meilleur moyen pour vous de contrôler la conversation.
Les bons vendeurs ne se perdent pas dans leurs propres mots, ils posent des questions, ils veulent en savoir plus sur les besoins du prospect.
Quelles sont les stratégies les plus efficaces pour conclure une vente ?
Passant à la partie scientifique de l'équation, il existe des stratégies que vous pouvez mettre en œuvre dans vos activités quotidiennes pour obtenir de meilleurs résultats.
Il est important de comprendre que la seule mise en œuvre de stratégies tout en oubliant la partie artistique de l'équation ne vous mènera pas nécessairement à la ligne d'arrivée.
1. Comprendre le bon prospect
Qualification de chef de file est probablement l'étape la plus importante de l'entonnoir de vente. Si vous qualifiez un prospect de la mauvaise manière, vous risquez de perdre votre temps à essayer de résoudre un problème qui n'existe pas. Il est crucial de se concentrer uniquement sur les prospects qui répondent à vos critères en tant qu'entreprise.
Avant de commencer à tendre la main, vous devez comprendre les réponses à ces questions :
Avec quel type d'entreprise ai-je envie de travailler ?
Combien de personnes y travaillent ?
Dans quelle industrie sont-ils?
Quel titre détient mon décideur ?
Quel est l'investissement minimum que le prospect doit faire pour que tout en vaille la peine ?
Toutes ces questions doivent recevoir une réponse claire avant même de commencer à tendre la main.
Près des deux tiers de toutes les ventes perdues sont le résultat d'un processus de qualification médiocre. Vous pensez peut-être que parce que la vente est un jeu de nombres, vous devez atteindre autant de personnes que possible, cependant, ce faisant, vous diminuerez la possibilité de conclure les bonnes affaires pour votre entreprise.
Toutes les ventes ne sont pas de bonnes ventes. Pour réussir, vous devez évaluer le coût d'opportunité de la fermeture et de la gestion d'un mauvais compte.
2. N'abandonnez pas trop tôt
Comme dit, pour réussir dans les ventes, vous devez décomposer votre entonnoir de vente en micro-étapes. Visez à faire avancer le prospect une étape à la fois. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le prospect signe avec vous après la première rencontre.
Il y a un 2% chance qu'un prospect saute sur travailler avec votre entreprise après avoir parlé avec vous une seule fois. Le suivi est la clé du succès dans la conclusion d'un accord. Il a été rapporté que 50 % des ventes se produisent après le 5ème contact avec un prospect, cependant, la plupart des commerciaux abandonnent après 2 points de contact. Oui, tu l'as bien lu. Les prospects vous ignoreront ou trouveront une excuse pour ne pas vous parler en moyenne quatre fois.
Le suivi doit être une activité constante tout au long de l'entonnoir de vente, et pas seulement limité à la phase de prospection. Combien de fois avez-vous envoyé une proposition et la perspective s'est-elle éteinte ? Lorsque vous avez "touché la base" avec eux, vous êtes-vous contenté de leur "envoyer un ping" ou de leur envoyer des informations supplémentaires précieuses pour les aider à prendre une décision ?
Le représentant commercial moyen a tendance à "simplement suivre" un prospect en envoyant un e-mail générique et en demandant ce qui se passe de l'autre côté. Tout ce qui ressort lorsque vous envoyez cet e-mail est "Hé, pourquoi n'avez-vous pas encore acheté chez moi ? S'il vous plaît, j'ai vraiment besoin de cette offre ! ».
Suivre pour le faire ne rapporte rien Plus-value. Assurez-vous d'être pertinent et partagez avec les informations perspicaces du prospect. Il pourrait également être payant d'être audacieux. Si le prospect ne répond pas, peut-être qu'il n'est pas prêt à acheter ; pourquoi ne pas simplement demander cela?
3. Établir des relations
C'est l'un des plus anciens dictons et pourtant tant de gens l'oublient. Dans les ventes, les gens achètent des gens, pas des produits. C'est une chose de base mais nous pensons souvent que nous avons besoin d'une meilleure présentation, d'une meilleure proposition, d'une meilleure remise et de quoi que ce soit d'autre pour conclure une vente. La réalité, cependant, est que vous avez juste besoin de vous-même, de votre vrai moi.
Les prospects veulent être traités comme des humains, pas comme des banques. Ils veulent parler à quelqu'un qui se soucie de leur situation et de leurs besoins. Arrêtez de les harceler avec des propositions inutiles sans même savoir ce qu'ils recherchent. Prenez le temps de construire une relation durable relation avec un prospect en étant véritablement curieux de savoir ce qui se passe dans leur monde. Mettez-les au centre, pas votre produit, service ou entreprise.
Ne tombez pas dans le soi-disant déconnexion des ventes. Vous êtes-vous déjà demandé ce que les prospects veulent entendre lors de la première conversation avec un vendeur ?
La plupart d'entre nous penseront que la dernière information que nous devrions partager avec un prospect la toute première fois que nous lui parlons est un prix, eh bien, détrompez-vous, le prix vient en tête de liste de ce que les prospects se soucient. Êtes-vous vraiment à l'écoute des besoins de vos prospects ? Car 69 % d'entre eux pensent que les commerciaux sont trop centrés sur leurs propres intérêts.
4. Créer un processus de traitement des objections
Le processus de vente est loin d'être une autoroute bien pavée. En fait, cela ressemble plus à une route de montagne avec beaucoup de bosses et d'obstacles.
Sur le chemin de la ligne d'arrivée, vous rencontrerez plusieurs types d'objections, celles-ci font naturellement partie de la « danse des ventes » que vous commencez avec un prospect.
Cependant, pour réussir et vous assurer de vous concentrer sur les bons points, vous devez être préparé. L'une des erreurs les plus courantes commises par les organisations est d'oublier de travailler sur un document de traitement des objections simple mais efficace.
Anticiper et traiter les objections de la bonne manière peut simplifier votre chemin vers le succès. Ignorer cette étape vous laissera, vous et votre équipe, dans l'incertitude du moment. Chaque réponse que vous donnerez dépendra de l'état d'esprit actuel et de plus, cela pourrait vous donner l'impression que vous ne savez pas de quoi vous parlez.
Il n'y a pas d'approche unifiée pour le traitement des objections, car le processus peut être différent selon l'industrie dans laquelle vous opérez. Cependant, vous pouvez commencer à créer un document en écrivant les catégories les plus courantes auxquelles vous obtenez généralement des objections et en réfléchissant aux questions que les prospects pourraient avoir.
5. N'oubliez pas de le demander !
La plus grande erreur dans le processus de vente est de ne pas demander la vente. Nous sommes souvent pris dans des actions mineures et résolvons des problèmes que nous oublions de demander. C'est une évolution naturelle de la conversation commerciale et pourtant, tant de gens ont peur de poser la question la plus importante.
Comprendre comment et quand demander la vente est crucial pour vous assurer que vous menez le prospect jusqu'à la ligne d'arrivée. Même les commerciaux les plus expérimentés ont tendance à retarder le moment magique car au fond d'eux-mêmes, ils craignent d'être rejetés.
N'oubliez pas, comme dit précédemment, qu'un "non" n'est qu'un pas de plus vers le "oui" final. Bien qu'il soit normal de se sentir attaché à une affaire, surtout s'il s'agit d'un prospect important ou si vous y travaillez depuis des mois, retarder la question clé ne fera que vous faire perdre un temps important.
Alors, quel est le bon moment pour le demander ? Comme toute autre chose, il n'y a pas de moment précis dans le processus de vente où vous pouvez ou devriez le demander, cependant, si vous commencez à penser que vous devriez répondre à la question, alors vous êtes probablement déjà trop tard.
La vente est un processus, si vous avez fait vos recherches, vous êtes assuré que le processus de qualification était correct, assurez-vous qu'il convient à votre entreprise et avez répondu à toutes les questions importantes, alors c'est probablement le moment de demander la vente.
Conclusion
En ce qui concerne les ventes, beaucoup de gens font face à un ensemble d'émotions différentes. Tout le monde n'est pas prêt à faire le bon effort pour conclure une vente.
Vendre demande du temps, de la préparation et surtout du sens des gens. Rappelez-vous que vous parlez à une autre personne. Au moment où vous arrêtez de voir la personne devant vous comme telle, mais elle devient juste un numéro, alors vous allez échouer à ce jeu.
Les cinq stratégies mentionnées ci-dessus pour conclure une vente vous mettront sur la bonne voie pour créer Plus-value pour votre prospect et augmenter le taux de réussite de votre entreprise.
Étude de cas
Processus de vente:
Appel à froid : Un vendeur suit un script structuré pour entrer en contact avec des prospects potentiels qui n’ont manifesté aucun intérêt préalable pour leur produit ou service.
Qualification du prospect : Les commerciaux utilisent des critères spécifiques pour déterminer si une piste mérite d'être poursuivie, tels que le budget, les besoins et le pouvoir décisionnel du prospect.
Appels de découverte : Lors d'une première conversation avec un prospect, un vendeur pose des questions ouvertes pour mieux comprendre les problèmes et les besoins du prospect.
Démonstrations de produits : Les commerciaux présentent les fonctionnalités et les avantages de leur produit à un prospect, illustrant comment il peut résoudre leurs problèmes spécifiques.
Soumission de proposition : Après avoir compris les besoins du prospect, un vendeur crée une proposition sur mesure décrivant la solution, les prix et les conditions.
Traitement des objections : Les vendeurs anticipent et répondent aux objections, telles que les préoccupations concernant les coûts, les concurrents ou le calendrier, pour rassurer les prospects.
Stratégies de clôture:
La clôture présumée : Le vendeur suppose que le prospect est prêt à acheter et demande la vente avec confiance, par exemple : « Quand souhaitez-vous que notre produit soit livré ?
Le Chiot Fermer : Une variante de la clôture de l'essai, dans laquelle le prospect se voit proposer un essai ou une démo sans risque, lui permettant de découvrir les avantages du produit avant de prendre une décision.
La clôture d’urgence : Créer un sentiment d'urgence en mettant l'accent sur les offres à durée limitée ou les promotions spéciales, encourageant le prospect à agir rapidement.
La peur de rater quelque chose (FOMO) Mettre en évidence la manière dont d'autres clients ont bénéficié du produit ou du service pour déclencher la peur du prospect de passer à côté d'avantages similaires.
La clôture alternative : Présenter au prospect deux choix, qui aboutissent tous deux à une vente, mais avec une option plus attrayante, par exemple : « Préféreriez-vous le forfait de base ou le forfait premium ?
Le résumé clôture : Résumer les points clés de la discussion commerciale pour réaffirmer l’intérêt et l’engagement du prospect avant de demander la vente.
Manipulation des objections:
Contestation du prix : Répondre à une objection courante en expliquant le Plus-value et le retour sur investissement (ROI) offert par le produit.
Objection du concurrent : Comparer le produit aux concurrents, mettre en évidence les caractéristiques ou les avantages uniques.
Objection temporelle : Proposer des délais flexibles ou expliquer pourquoi le calendrier actuel est avantageux.
Objection de l’autorité : Si le prospect n’a pas d’autorité décisionnelle, guidez-le sur la manière d’obtenir l’adhésion des supérieurs.
Besoin d'objection : Approfondir les besoins du prospect pour découvrir les problèmes ou défis manqués.
Établir des relations :
Écoute active: S'engager activement dans des conversations, faire preuve d'empathie et démontrer que vous comprenez les préoccupations du prospect.
Personnalisation: Adaptez votre communication pour l'aligner sur les intérêts, le secteur d'activité ou les interactions précédentes du prospect.
Suivre: Envoi de messages de suivi personnalisés ou de contenu qui aborde des points spécifiques abordés lors de conversations précédentes.
Fournir de la valeur : Partager des ressources, des idées ou des solutions pertinentes avant même de conclure la transaction pour établir la confiance et la crédibilité.
Professionnalisme : Maintenir une attitude respectueuse et courtoise dans toutes les interactions, quelle que soit la réponse du prospect.
Faits saillants
Définition du processus de vente : Un processus de vente est une approche systématique comprenant un ensemble d'étapes qu'un vendeur peut suivre pour comprendre à quelle étape du cycle de vente se trouve le prospect. Il s'agit de guider le prospect à travers chaque étape jusqu'à ce qu'il atteigne le point de prendre une décision d'achat. Un processus de vente valide peut aider les vendeurs à raccourcir le cycle de vente, à améliorer les taux de conversion et à aligner les équipes de vente autour d'objectifs et de processus communs.
Importance des processus de vente : Avoir un processus de vente défini est crucial pour plusieurs raisons. Il aide les équipes de vente à travailler plus efficacement en fournissant une feuille de route claire pour chaque étape du cycle de vente. Il permet aux responsables commerciaux de suivre les progrès, d'identifier les goulots d'étranglement et d'optimiser le processus de vente pour de meilleurs résultats. De plus, un processus de vente standardisé garantit que tous les commerciaux sont sur la même longueur d'onde, offrant une expérience cohérente aux prospects et aux clients.
Conclure une vente : La conclusion d'un accord est l'objectif ultime des ventes. S'il est essentiel de générer des prospects et de susciter l'intérêt, si le prospect ne s'engage pas définitivement, tous les efforts précédents sont vains. Pour réussir dans les ventes, il faut toujours se concentrer sur la conclusion de l'affaire et guider les prospects vers une décision d'achat.
Processus de vente en tant que science et art : La vente est un mélange de science et d'art. La science implique la mise en œuvre de stratégies et de tactiques de vente efficaces, tandis que l'art réside dans l'attitude du vendeur, ses compétences en communication et sa capacité à établir des relations avec les prospects. Pour réussir dans les ventes, il faut non seulement appliquer de bonnes stratégies, mais aussi aborder le processus avec le bon état d'esprit et un véritable intérêt à aider le prospect.
Croyez en ce que vous vendez : Croire en la Plus-value et les avantages du produit ou du service offert sont cruciaux. Sans une véritable confiance dans la solution, il devient difficile de transmettre sa valeur aux prospects de manière convaincante. La véritable croyance dans l'offre se reflète dans les paroles, le comportement et l'enthousiasme, qui peuvent influencer positivement la perception du prospect.
"Non" comme étape vers "Oui": Le rejet fait naturellement partie du processus de vente. Les plus performants comprennent que tous les prospects ne diront pas oui immédiatement et que le rejet n'est pas un échec personnel. Au lieu de se décourager, les vendeurs qui réussissent utilisent le rejet comme une opportunité d'apprentissage. Ils analysent ce qui n'a pas fonctionné, apportent des améliorations et passent au prospect suivant avec un état d'esprit positif.
Parlez de la valeur et non des fonctionnalités : Se concentrer sur la valeur qu'un produit ou service apporte au prospect a plus d'impact que de simplement énumérer ses caractéristiques. Comprendre les besoins et les points faibles du prospect permet au vendeur de présenter la solution d'une manière qui répond à ces préoccupations spécifiques, la rendant plus attrayante et pertinente.
Arrêtez de parler, sérieusement : Les bons vendeurs comprennent l'importance d'une communication efficace, qui implique une écoute active et de poser des questions pertinentes. Plutôt que de dominer la conversation avec leur propre argumentaire, ils engagent le prospect dans un dialogue significatif pour découvrir ses besoins et adapter la solution en conséquence.
Stratégies efficaces pour conclure une vente :
Comprendre le bon prospect fit : La qualification des prospects est une étape cruciale dans l'entonnoir de vente. Identifier les bons prospects qui correspondent aux critères cibles de l'entreprise garantit que les efforts sont concentrés sur les opportunités les plus prometteuses. Les vendeurs doivent déterminer le type d'entreprises, leur taille, leur secteur d'activité, les décideurs et l'investissement minimum requis avant de contacter les prospects.
N'abandonnez pas trop tôt : La patience et la persévérance sont la clé du succès dans les ventes. La plupart des ventes ont lieu après plusieurs points de contact, mais de nombreux commerciaux abandonnent après seulement quelques tentatives. Un suivi constant tout au long de l'entonnoir de vente, et pas seulement lors de la prospection, est essentiel. Fournir des informations pertinentes et précieuses aux prospects lors des suivis peut renforcer la relation et les rapprocher de la prise de décision.
Établir un rapport: Établir une véritable connexion avec les prospects est crucial. L'établissement de relations implique de montrer un véritable intérêt pour leurs besoins, d'être empathique et de comprendre leurs défis. Lorsque les prospects se sentent valorisés et compris, ils sont plus susceptibles de faire confiance au vendeur et d'envisager sérieusement la solution.
Créez un processus de traitement des objections : Anticiper et traiter les objections est une partie essentielle du processus de vente. Les vendeurs doivent créer un document décrivant les objections courantes et leurs réponses appropriées. Être prêt à gérer efficacement les objections peut renforcer la confiance dans le vendeur et rassurer le prospect sur le fait que ses préoccupations sont prises en compte.
N'oubliez pas de demander la vente : Malgré toute la préparation et l'établissement de relations, certains vendeurs hésitent à demander la vente. Demander en temps opportun et en toute confiance l'engagement du prospect est crucial. Reconnaître le bon moment pour faire la demande est essentiel, car le retarder pourrait faire perdre l'intérêt du prospect ou explorer d'autres options. Demander la vente en toute confiance montre la conviction dans la solution et peut conduire à des fermetures réussies.
Conclusion: La vente nécessite une combinaison de compétences, de stratégies et le bon état d'esprit. Mettre l'accent sur la valeur plutôt que sur les fonctionnalités, établir des relations et répondre aux objections peut avoir un impact significatif sur le taux de réussite dans la conclusion des ventes. Équilibrer la science et l'art de la vente est essentiel pour devenir un acteur de premier plan et obtenir des résultats cohérents dans le processus de vente.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'intégration d'une stratégie financière durable modèle pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui permet de comprendre quelles métriques et quels canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par une entreprise viable modèle. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration commerciale est un élément essentiel du développement d'une entreprise modèle. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Luca est un cadre commercial expérimenté et un coach d'affaires avec une expérience de plus de 10 ans dans la vente et la gestion. Lorsqu'il ne travaille pas, Luca dirige l'un des principaux magazines en ligne pour la connaissance des startups, MonStartupLand, dans le but de fournir un contenu significatif et utile aux fondateurs de startups et aux hommes d'affaires.
