J'en ai profité pour poser quelques questions à Alberto, et il a été très gentil de répondre à toutes !
Table des matières
Comment vous êtes-vous passionné pour comprendre pourquoi les startups échouent ? Quel est votre parcours ?
Alberto Savoia : Je n'ai jamais entrepris d'étudier l'échec. En effet, je pensais que j'étais à l'abri de l'échec. J'ai eu la chance de rejoindre deux startups prospères, j'ai eu la chance de rejoindre Sun Microsystems, une entreprise qui a connu un grand succès, et j'ai rejoint l'entreprise au tout début. J'ai également eu beaucoup de chance de rejoindre Google à ses débuts en tant que premier directeur de l'ingénierie et cela a connu un grand succès. J'ai donc pensé pendant un moment que l'échec était quelque chose qui affectait les autres, pas moi. Et puis, juste au moment où mon orgueil a atteint un sommet, j'ai levé 25 millions de dollars de financement pour démarrer une entreprise qui a échoué 5 ans plus tard, alors j'ai pensé comment est-il possible que moi, Alberto Savoia, échoue ? Ce qui s'est passé? Je pensais que j'étais destiné au succès. Et comme j'écris dans le livre (The Right It), la bête de l'échec m'a mordu, et j'ai décidé de mordre en retour. J'ai décidé, comment est-il possible que des gens qui savent ce qu'ils font (parce que je pensais savoir ce que je faisais) puissent échouer ?
Alors je me suis mis à étudier l'échec et étudier les moyens de vaincre l'échec et mon mission ces jours-ci est d'aider les entrepreneurs et les innovateurs du monde entier à lutter également contre l'échec et à gagner, et c'est pourquoi j'ai écrit le livre.
Gennaro Cuofano: Le taux d'échec semble être le même dans tous les domaines, même si nous ne lisons que les histoires d'entreprises prospères dans les magazines et les médias.
En étudiant l'échec, vous êtes tombé sur une idée qui changerait réellement votre vie professionnelle. life. C'est l'idée du "prétotypage".
Qu'est-ce que le prétotypage et comment l'avez-vous découvert ?
Alberto Savoia : Vous avez raison, le taux d'échec, qu'il s'agisse de nouvelles entreprises, de startups ou même de petites entreprises, et même de nouveaux produits d'entreprises existantes et prospères. Le taux d'échec affecte également la Google et les Microsoft de ce monde. Ce n'est donc pas quelque chose auquel les entrepreneurs et les startups échouent. Ayant dit cela, le taux d'échec semble être très constant d'un marché à l'autre, dans le temps, c'est presque comme le principe de Pareto, la règle des 80/20. Au moins 80 % et dans certaines industries au moins 90 % ou plus des nouveaux produits et des nouvelles entreprises ont tendance à échouer. Alors, quand j'ai commencé à étudier l'échec, j'ai pensé, "eh bien, pourquoi échouent-ils?" Mon premier réflexe a été que les gens n'ont pas construit le Les produits mauvais. Alors peut-être qu'ils étaient incompétents pour le concevoir ou concevoir un nouveau Les produits, ou l'exécution s'il s'agit d'un nouveau service ou d'une nouvelle entreprise. J'ai donc pensé que le problème numéro un était l'exécution incompétente.
Mais quand j'ai regardé les données, j'ai découvert que la principale raison pour laquelle la plupart des nouvelles entreprises échouent, pourquoi la plupart des nouveaux produits échouent, a très peu à voir avec l'exécution. Bien sûr, vous voulez l'exécuter correctement, mais la première raison pour laquelle ils échouent est que les gens ont construit ce qu'on appelle "The Wrong It". Qu'est-ce que The Wrong It ? C'est une idée qui, même si elle est exécutée avec compétence, échouera sur le marché. Il n'y a donc pas de quantité de conception brillance, excellence en ingénierie ou marketing feux d'artifice qui sauveront un Les produits c'est le faux.
Alors j'ai pensé, d'accord, je veux un Les produits c'est The Right It, que je définis comme un Les produits qui, s'il est exécuté avec compétence, réussira sur le marché. Alors j'ai commencé à chercher, comment puis-je m'assurer que le Les produits 'est-ce que c'est ? Je veux donc être sûr que, si je le construis correctement, si je le construis correctement, le Les produits réussira sur le marché.
Et le premier problème sur lequel je suis tombé est la façon dont les gens mènent leurs études de marché. Ainsi, personne ne se réveille le matin et dit : "Eh bien, j'ai une très mauvaise idée pour un nouveau Les produits or d'affaires et je vais perdre deux ans de mon life le construire. Non. Tout le monde pense avoir une bonne idée. Et ce qu'ils font, c'est qu'ils vont présenter l'idée à d'autres personnes et qu'ils recueillent les pensées et les opinions des autres. Alors j'appelle ça, "étude de marché réalisée dans Thoughtland." Alors vous demandez aux gens ce qu'ils penser de votre idée et ils vous disent bon ou mauvais et ensuite procéder en conséquence.
J'ai pensé, eh bien, cela ne fonctionne pas correctement parce que les gens sont vraiment mauvais pour prédire s'ils achèteraient réellement quelque chose, à quelle fréquence ils l'utiliseraient s'ils l'utiliseraient du tout et comment ils l'utiliseraient.
Ainsi, j'ai pensé qu'il devait y avoir un moyen meilleur et plus fiable de le faire. Et c'est là que je suis tombé sur le prétotypage. Alors le prétotypage est un mot que j'ai inventé, et comme son nom l'indique, c'est quelque chose que vous construisez bien avant de construire le Les produits mais aussi bien avant de construire un prototype. Vous n'avez pas besoin de construire quelque chose pour voir si le marché s'y intéresse. C'est ce que signifie le prétotypage, c'est quelque chose que vous faites avant le prototypage.
Quelle est la différence entre le prétotypage et le prototypage ?
Alberto Savoia : La principale différence entre le prétotypage et le prototypage est la suivante : généralement, vous construisez un prototype pour vous assurer que ce que vous envisagez de construire peut réellement être construit pour voir s'il fonctionnera, comment il fonctionnera, combien de temps durera la batterie, etc. Ainsi, des prototypes sont construits pour s'assurer que vous pouvez construire quelque chose. À présent, mes recherches montrent que 99% du temps, vous pouvez le construire. La plupart des applications, par exemple, dans un magasin d'applications n'échouent pas parce que les gens ne peuvent pas les créer, elles échouent parce que les gens ne sont pas intéressés.
Le prétotypage est conçu pour poser une question très différente. Il pose la question, "devrions-nous le construire?"Donc, si nous le construisons, les gens l'achèteront-ils ? Alors choisissons, dans mon livre (The RIght It), j'ai beaucoup de techniques de prétotypage donc nous ne pouvons pas toutes les couvrir mais je vais vous en donner une très simple puisque nous parlons d'applications. Traitons donc du fait que la plupart des applications échouent dans l'App Store.
Et les chiffres sont épouvantables, comme 95% d'entre eux ne gagnent pas d'argent.
Disons que j'ai une idée pour une nouvelle application que je peux utiliser pour m'aider à trouver les livres intéressants en fonction de mes préférences personnelles. Je viens de trouver cela en un éclair. En tant qu'ingénieur, avez-vous le moindre doute sur ma capacité à créer cette application ?
Gennaro Cuofano: En tant qu'ingénieur, je sais que vous pouvez le construire, bien sûr.
Alberto Savoia : Exactement, donc la question que vous devez vraiment poser est de ne pas pouvoir le construire, donc c'est un peu inutile de prototyper parce que je sais que je peux le construire.
Ainsi, toute l'incertitude et tous les risques ne résident pas dans sa construction, mais dans le fait que le marché le souhaite. Alors, comment puis-je voir si le marché est intéressé par cette application avant de la créer ?
Une des techniques que j'enseigne, une des techniques de prétotypage que je écrire dans le livre, s'appelle le "YouTube Prétotype », donc au lieu de construire réellement le appli avec le code, vous pouvez utilisé PowerPoint ou KeyNote ou tout autre programme pour simuler ce que l'application va faire, à droite? Vous pouvez donc faire une petite vidéo, un petit film, qui montrera aux utilisateurs potentiels ce que fait réellement l'application.
Ainsi, vous pouvez avoir un écran où vous écrire ton nom et toi écrire les livres que vous aimez, puis vous cliquez sur un bouton et il demande des recommandations et vous voyez l'application vous donner une recommandation. Vous pouvez faire tout cela sans écriture une seule ligne de code. N'importe qui peut le faire si vous pouvez utiliser PowerPoint ou Keynote, vous pouvez le faire.
La façon dont vous le faites est de créer une vidéo avec cela, puis peut-être avez-vous un site Web d'une ou deux pages, quelque chose de très simple, où vous décrivez ce que fait votre application ; montre la vidéo de l'application ; et ensuite, ce que vous devez faire, c'est montrer cela aux gens et voir si vous pouvez collecter des données que j'aime appeler "la peau dans les données du jeu".
Ainsi, la peau dans les données du jeu ne signifie pas que les gens vous disent: "Oh oui, si vous le construisez, je l'achèterai", ils doivent vous donner quelque chose. Ainsi, la plus petite quantité de pilotage du jeu que quelqu'un puisse vous donner est une adresse e-mail valide avec une compréhension claire que vous utiliserez cette adresse pour leur faire savoir si l'application est prête. Donc, vous avez cette vidéo, soit vous achetez des publicités, soit vous la mettez sur des forums, vous dites : « d'accord, voici une application que j'essaie de créer, si vous êtes intéressé, veuillez me donner votre adresse e-mail, et une fois que je la lancerai cela, je vous le ferai savoir.
Les données que vous y obtenez sont suffisantes, donc si vous les montrez à 1000 personnes et que vous obtenez 3 adresses e-mail, il est peu probable qu'il y ait une forte demande pour cela. Mais au moins, vous avez des données concrètes, et si vous trouvez qu'il n'y a pas assez de gens qui en veulent, alors vous ne vous embêtez pas à les construire.
Qu'est-ce que l'IBM Text-To-Speech et pourquoi est-ce si important pour votre idée de prétotypage ?
Alberto Savoia : Il y a de nombreuses années, IBM pensait "nous voulons que tout le monde ait des ordinateurs personnels", mais il n'y avait aucun moyen (pensez à cela, c'est comme en 1980) que la plupart des gens apprennent à utiliser un clavier. À cette époque, qui utilisait un clavier ? Secrétaires, programmeurs et écrivains. Alors ils ont pensé, nous avons besoin que les gens soient capables d'utiliser l'ordinateur sans utiliser le clavier, simplement en utilisant la parole en texte dans un microphone. Bien sûr, ils n'ont pas pu construire la technologie, ils n'ont pas pu construire le prototype pendant des années parce que la technologie n'était pas là, les ordinateurs n'étaient pas assez rapides.
Mais ils ont pensé, d'accord, peut-être que nous voulons faire cet investissement, comment pouvons-nous nous assurer que les gens voudront utiliser un microphone exclusivement pour interagir avec un ordinateur ? Alors ils ont fait une chose très intelligente, ils ont amené des gens dans la pièce, ils leur ont donné un microphone, et il y avait un écran devant ce microphone et leur a dit : « Écoutez, c'est une nouvelle façon de faire fonctionner un ordinateur, il n'y a pas de clavier , il vous suffit de lui parler, d'essayer et de nous dire ce que vous penser. »
Ainsi, par exemple, quelqu'un prend un microphone et dicte une lettre à M. Jones. "Cher M. Jones, ..." et sur l'écran, ils verraient exactement leurs commandes et les lettres écrites et la lettre envoyée.
Maintenant, ce n'était pas possible, la technologie n'était pas là, donc ils n'auraient pas pu construire un prototype. Donc, que s'est-il passé, dans la pièce voisine, au lieu d'un ordinateur qui effectuait tout ce traitement, il y avait un être humain, une de ces personnes qui sait taper très vite, a reçu l'entrée via le casque, l'a tapée sur son clavier, et donc pour les utilisateurs, il semblait qu'il y avait un prototype fonctionnel, mais ce n'était pas le cas.
Et la chose intéressante, c'est quand j'ai trouvé le nom de prétotypage, à l'origine je l'appelais un faux type, parce que je pensais qu'ils n'avaient pas construit quelque chose qui fonctionne réellement, ils prétendaient avoir un prototype, alors allons-y avec prétendotype. Ensuite, j'ai raccourci le nom en prétotype.
Et la beauté de cela est qu'ils partent de données vraiment précieuses, donc, par exemple, ils apprennent que les gens ne peuvent pas parler à un ordinateur plusieurs heures par jour parce qu'ils ont mal à la gorge. C'est aussi très bruyant si tout le monde parle à l'ordinateur, et vous ne pouvez pas l'utiliser pour des choses confidentielles parce que tout le monde vous entend.
Ils ont appris très rapidement et ils ont obtenu des données très précieuses selon lesquelles, bien que la synthèse vocale puisse être intéressante, ils feraient mieux de se concentrer sur l'acceptation du fait que les gens devront apprendre un clavier. Et, étonnamment, 40 ans plus tard, nous avons tous appris à utiliser des claviers même si, sans doute, ils ne sont pas un moyen très efficace d'utiliser un ordinateur.
Gennaro Cuofano: C'est un brillant DE BOUBA. Comme indiqué dans cette conversation, l'échec n'est pas quelque chose qui affecte uniquement les startups, mais c'est quelque chose qui affecte également les grandes entreprises comme Google. De plus, le taux d'échec n'est pas quelque chose qui change selon le stade de d'une entreprise. Les grandes entreprises continuent d'échouer d'une manière ou d'une autre, surtout si elles veulent continuer à innover.
Je regardais il y a quelques semaines le Google's Graveyard qui est un ensemble de produits tués par Google parce qu'ils ont en fait échoué lamentablement.
Les produits qui ont échoué au fil des ans chez Google
Source: killbygoogle.com
Alors tu es retourné à Google comprendre et aider les gens à comprendre comment accepter l'échec parce que ce n'est pas facile aussi dans des entreprises comme Google de dire "Tu vas travailler sur cette innovation Les produits, qui n'est pas établi », car la plupart des gens veulent travailler sur des produits performants (comme Gmail) plutôt que de parier leur carrière sur des produits nouveaux et non éprouvés. Alors, comment avez-vous réussi à faire accepter vos idées au sein de Google? Comment avez-vous réussi à les diffuser concrètement ?
Comment avez-vous réussi à aider les gens à embrasser des projets qui étaient très risqués ?
Alberto Savoia :Il y a une expression à Google que je écrire à propos du livre et cette expression est "les données battent l'opinion". Ainsi, la façon dont vous convainquez les gens à Google n'est pas en agitant les mains et en étant passionné par ce que vous croyez. Je veux dire, bien sûr, cela aide, mais la meilleure façon de faire valoir votre point de vue est avec des données. Et heureusement, quand il s'agit d'échec, nous avons tellement de données, n'est-ce pas, parce que la plupart des nouvelles idées échouent.
Je ne manquais donc pas de données et j'ai pu lentement et initialement convaincre diverses personnes à Google faire attention à ce mantra qui est "Assurez-vous que vous construisez The Right It avant de le construire."
Le problème n'est pas que les nouveaux projets vont échouer, car c'est beaucoup plus excitant de travailler sur un nouveau Projet at Google qui réussit que celui qui réussit déjà. Gmail est sûr, mais n'est-il pas plus amusant de travailler sur un récemment conçus nouveau sexy Projet qui réussit aussi?
Ainsi, la façon dont vous battez l'échec, la façon dont vous surmontez cette réticence à prendre des risques ou de nouveaux projets est de faire le point avec des données. Alors, on va construire ça Projet, mais nous n'allons pas vous demander de passer deux ans à le construire juste pour le voir échouer.
Avant de le construire, faisons une série de ces expériences pour nous donner une très grande confiance que si nous investissons deux ans pour le construire, il réussira. Et c'est ainsi que, initialement, je l'ai présenté à Google. Et d'ailleurs, je ne suis pas le seul à Google qui pense ainsi.
Comme je le dis dans le livre, je n'ai pas inventé beaucoup de ces méthodes, mais j'ai collectionné et je leur ai donné un nom. Je suis plutôt conservateur, enseignant et organisateur de ces techniques. Je veux donc être clair, je ne veux pas m'attribuer le mérite.
Cette façon d'agir à Google et de nombreuses autres entreprises basées sur des données, pas sur des opinions, est quelque chose que beaucoup de gens font déjà. Je viens de l'organiser et de l'expliquer, espérons-le, ce qui, selon vous, est intelligent, intéressant et mémorable dans mon livre.
Gennaro Cuofano: Et, comme vous l'avez dit, il est très important que vous sortiez de ce que vous appelez le « pays de la pensée » et que vous poussiez simplement votre idée et que vous vous assuriez que vous disposiez de données, de données précieuses, c'est-à-dire des données que vous avez collectées et qui peuvent vous aider à comprendre si vous peut continuer à faire le Les produits.
Pourquoi alors est-il important de sortir de Thoughtland et pourquoi avez-vous besoin de collecter vos propres données ?
Alberto Savoia : Je tiens à souligner cela parce que c'est l'une des choses les plus importantes que je couvre dans le livre. L'idée de "Thoughtland" est un endroit où vous créez vos idées, puis si vous restez à Thoughtland, cela signifie que vous allez simplement demander aux gens "quelle est votre opinion" sur votre idée, ce qui est dangereux, comme nous en avons discuté, parce que les gens ne Je ne sais pas quelle est leur opinion.
Ils ont beaucoup de mal à prévoir. Donc, vous voulez sortir de Thoughtland et vous voulez collecter, c'est très important, vos propres données. Réfléchir à la Elon Musk, à droite, l'un des grands inventeurs et innovateurs et les entrepreneurs ces derniers temps, quand il pensait à Tesla, s'il regardait les données d'autres personnes, toutes les autres personnes et entreprises qui ont essayé de construire des voitures électriques et ont échoué, il aurait probablement dit "il n'y a aucun moyen de réussir sur ce marché".
Au lieu de cela, il a créé ses propres données, il avait ses propres vision pour une voiture électrique très sexy et très rapide et il a collecté ses propres données. En fait, il l'a prétotypé. J'explique comment dans le livre, mais essentiellement il a demandé aux gens de payer à l'avance, de lui donner de l'argent avant de construire la voiture, parce qu'il voulait des preuves que s'il la construisait réellement, les gens la voudraient, et quelle meilleure preuve que d'avoir des chèques de 5000 $ de personnes pour démontrer qu'ils vraiment vraiment vraiment votre voiture électrique.
Quels livres d'affaires complémentaires (à The Right It) suggérez-vous ?
Alberto Savoia : I penser il y a deux livres qui complètent The Right. Pour être clair, je me concentre sur le tout début. J'appelle ça le "big bang". À partir du moment où vous avez une idée pour vous assurer que vous faites le bon premier pas.
Alors parce que le plus important est de s'assurer que vous avez la bonne idée. Mais deux livres me viennent immédiatement à l'esprit pour compléter le mien :
The Lean Playbook par Dan Olsen : Alors que je me concentre beaucoup sur la première étape, en m'assurant que l'idée est bonne, Dan vous donne un playbook pour les étapes complètes.
Unlearn de Barry O'Reilly : c'est un livre très important car vous ne pouvez pas adopter de nouveaux principes si vous n'êtes pas disposé à désapprendre les principes précédents.
La clé pour désapprendre est la suivante. Dans mon contexte, la première chose que vous devez désapprendre est de ne pas faire d'étude de marché dans « Thoughtland ». Au lieu de poser la question « si je le construis, l'achèterez-vous ? » Vous devez l'inverser à 180 degrés et approcher le marché avec la question de recherche suivante : "Si vous l'achetez, nous le construirons." Un peu comme comment Elon Musk l'a fait. Et le prétotypage est un moyen de pouvoir poser cette question et de collecter ces données de marché.
Y a-t-il un homme d'affaires ou un entrepreneur que vous suggérez de suivre ?
Alberto Savoie: Personne sur le dessus de ma tête. Tout le monde a le sien, en particulier selon le marché dans lequel vous vous trouvez, vous devez vous concentrer sur le marché dans lequel vous vous trouvez. Et regardez les gens qui y ont réussi. De nouveau, suivez leur inspiration, mais ne suivez pas exactement leurs traces, car ce qui a fonctionné pour eux ne fonctionnera probablement pas pour vous. Collectez vos propres données sur vos propres projets afin de pouvoir faire les choses à votre façon.
Que travaillez-vous ensuite ?
Alberto Savoie: En ce moment, je suis occupé à essayer de mettre le livre entre autant de mains que possible parce que my mission ces jours-ci est de s'assurer d'économiser les entrepreneurs et les innovateurs de l'échec. Je crois que les innovateurs et les entrepreneurs sont la première ressource mondiale. Ce sont eux qui vont résoudre bon nombre des problèmes que nous créons dans le monde. Alors mon mission est assez simple. Aidez-les à lutter contre l'échec, le livre est la première étape, c'est comme votre "Fighting Failure 101" et je ne fais que sortir et diffuser le message et j'apprécie votre aide pour diffuser ce message particulier.
Gennaro Cuofano: Je suis très heureux d'aider et bien sûr de suggérer ce livre à tout le monde et surtout, "The Right It" est un excellent livre et m'a donné l'idée de comment prétotyper avant de lancer mon prochain Projet donc ça a été une excellente lecture et ce sera une excellente lecture pour beaucoup d'autres personnes.
Merci, merci beaucoup de m'avoir rejoint pour cette conversation Alberto.
Alberto Savoia : Je vous remercie, Gennaro, ça a été un plaisir, bonne chance à vous et bonne chance à tous vos auditeurs. Puissiez-vous toujours trouver The Right It !
Points clés
La principale raison pour laquelle les startups échouent n'est pas due à l'exécution (ce qui compte toujours), mais au fait qu'elles construisent le "mal" ou qu'elles commencent avec la mauvaise idée en premier lieu
Habituellement, la mauvaise idée vient du fait que les études de marché sont faites dans « Thoughtland ». Ainsi, ils sont basés sur des données biaisées qui ne sont pas bonnes pour dire si une idée pourrait fonctionner
L'opinion sur les bits de données est un mantra que les Googleurs utilisent pour comprendre si les idées ont du sens. Plutôt que de vous fier à votre propre opinion, vous devez faire votre réflexion processus aussi axé sur les données que possible. Mais toutes les données ne sont pas bonnes
Les bonnes données sont « Vos propres données » (YODA). En effet, ce sont les données qui vous permettent de prendre une décision éclairée quant à savoir si une idée a un potentiel commercial
YODA doit être skin dans le jeu. En bref, vous voulez que les gens vous donnent quelque chose, plutôt qu'une simple opinion. Dans le monde réel, les opinions ne comptent pas. De plus, une petite action (comme la collecte d'un e-mail) est un skin dans les données du jeu, par rapport à une opinion
Le prétotypage (faire semblant d'avoir un prototype fonctionnel) est un moyen rapide de prouver une idée. Plutôt que de consacrer du temps, des efforts et de l'argent à un prototype dont le marché ne veut pas, avec le prétotypage, vous pouvez inverser les questions « si je le construis, l'achèterez-vous ? » et abordez le marché avec la question de recherche suivante : "Si vous l'achetez, nous le construirons."
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
