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Décomposer le modèle commercial de Sumo Logic

Sumo Logic est une plateforme d'intelligence continue basée sur le cloud, basée sur un abonnement modèle de revenus, servant principalement les clients des services informatiques, du développement et de la sécurité, à la fois des petites organisations et des entreprises, tirant parti des canaux numériques autonomes pour l'acquisition de nouveaux clients, associés à des représentants commerciaux internes et sur le terrain pour étendre l'adoption du plateforme.

Évolution de Sumo Logic

Fondée en 2010 en tant que plate-forme d'analyse de journaux native dans le cloud, Sumo Logic a évolué au cours de la dernière décennie pour inclure davantage de cas d'utilisation allant de la sécurité à la conformité. À partir de 2020, Sumo Logic s'est transformé en une plate-forme d'intelligence continue.

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L'évolution de Sumo Logic, depuis sa création, et comment il a ajouté plus de cas d'utilisation et sa transition vers une plate-forme d'intelligence continue.
(Source de l'image : Sumo Logic S-1).

En utilisant le Cadre du modèle commercial technologique VTDF nous examinerons quatre composants du modèle commercial de Sumo Logic :

  • Modèle de valeur
  • Modèle technologique.
  • Modèle de diffusion.
  • Modèle financier.
Modèle de modèle d'entreprise - Par FourWeekMBA

Modèle de valeur

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La plate-forme d'intelligence continue Sumo Logic expliquée dans l'infographie.
(Source de l'image : Prospectus Sumo Logic).

Aujourd'hui Sumo Logic est une Intelligence Continue plateforme qui traite toutes sortes de données (de non structurées à structurées et semi-structurées), capable de couvrir plusieurs cas d'utilisation et de servir différents types de profils au sein d'une même organisation.

Vision

La vision de Sumo Logic est pour démocratiser les données machine, en mettant les informations de cette riche source à la disposition de tous.

Il le fait grâce à un modèle opérationnel qui suit la logique d'une plateforme d'intelligence continue couvrant un large éventail de cas d'utilisation pour les clients.

Certains des cas d'utilisation qui aident Sumo Logic à construire son ensemble de propositions de valeur sont :

  • Surveillance et dépannage des applications et de l'infrastructure cloud et sur site.
  • Gestion des audits et des exigences de conformité.
  • Détecter et résoudre les menaces de sécurité modernes.
  • Et extraire des indicateurs de performance clés critiques à partir de divers types de données machine pour gagner en visibilité sur le comportement, l'engagement et les actions des clients.

Mission : intelligence continue et logiciel centré sur le client

La mission de Sumo Logic est pour créer le leader de l'analyse des données machine plateforme qui fournit une intelligence continue pour les applications modernes.

Sumo Logic le définit comme l'Intelligence Continue, ou un modèle d'affaires qui combine applications logicielles qui exécutent directement stratégie d'entreprise, offrant des expériences client différenciées d'une manière constante "toujours active" et qui s'exprime à travers solutions logicielles centrées sur le client.

Comme le souligne Sumo Logic, le modèle d'intelligence continue permet « d'accélérer le rythme et l'agilité de l'innovation afin que les expériences de marque restent fraîches, personnalisées, précieuses et immédiates ». (Source de l'image : Sumo Logique).

L'intérêt d'une plate-forme d'intelligence continue est de permettre aux organisations de collecter, d'ingérer et d'analyser des applications tirant parti de l'IA/ML et de prendre des décisions en temps réel.

Les trois piliers d'un logiciel centré sur le client selon Sumo Logic

logiciel centré sur le client
Un logiciel centré sur le client selon Sumo-Logic s'articule autour de trois piliers principaux : une infrastructure technologique agile, un développement continu et une intelligence continue.
(Source de l'image : Sumo Logic).

Tout l'intérêt de l'intelligence continue est d'aider les entreprises, en théorie, à aller vers Innovation continue.

Et Sumo Logic identifie trois piliers clés pour son modèle d'intelligence continue :

  • Infrastructure technologique agile.
  • Modèles de développement et de livraison continus.
  • Intelligence continue pour obtenir des informations en temps réel.

Propositions de valeur

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L'opportunité Sumo Logic s'est développée au-dessus d'anciennes hypothèses, faisant partie de l'ère précédente des logiciels de renseignement. Certaines lacunes sur les marchés qui ont aidé Sumo Logic à construire ses solutions étaient et sont :

  • Processus manuels: avec la solution logicielle précédente avec un temps de configuration long et difficile à mettre à l'échelle.
  • Solutions sur site: qui étaient la norme dans le passé, mais qui, comme le souligne Sumo Logic, ne peuvent pas évoluer pour gérer le volume, la vitesse et la variété d'ingestion de données nécessaires pour fournir une intelligence continue. 
  • Solutions ponctuelles: où des ensembles de données partiels avec des informations incomplètes, qui créent des résultats incohérents, et ne sont donc pas en mesure de fournir l'intelligence nécessaire.
  • Modèles de licence obsolètes : suite à la solution sur site, les modèles de licence qui non seulement étaient difficiles à mettre en place, étaient et sont également complexes et coûteux à exécuter, ne fournissent pas le type de service dont les entreprises s'orientant vers la transformation numérique pourraient avoir besoin.

Sur la base de ces lacunes, comment Sumo Logic les comble-t-il ? La principale valeur fournie par Sumo Logic est celle de la plateforme d'intelligence continue, qui peut être résumée en quatre propositions de valeur clés :

  • Intelligence opérationnelle (avec des analyses des causes profondes aidant les entreprises à identifier les problèmes opérationnels, afin d'améliorer l'expérience client).
  • Renseignement de sécurité (avec détection des menaces et incidents en temps réel).
  • Business Intelligence (en analysant le comportement, l'engagement et les actions des clients).
  • Intelligence mondiale (par le biais, peut-être, d'un service d'analyse comparative qui tire parti de l'apprentissage automatique pour découvrir des KPI mondiaux et des indicateurs de risque clés au niveau mondial au sein de l'organisation).

Composition de la clientèle Sumo Logic

Sumo Logic sert principalement trois types de profils de clients au sein des PME et des grandes entreprises :

  • opérations informatiques.
  • Développement et opérations.
  • Et la sécurité.
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Quelques clients représentatifs par industrie pour la plateforme Sumo Logic.
(Source de l'image : Sumo Logic S-1).

La composition des clients de Sumo Logic va des petites et moyennes entreprises aux entreprises du Fortune 500. En avril 2020, Sumo Logic comptait plus de 2,100 125 clients dans le monde et XNUMX XNUMX utilisateurs. La clientèle est composée principalement de trois niveaux d'ARR (revenus récurrents annuels) :

  • En dessous de 100 XNUMX $ ARR: plus de 1700 clients en avril 2020.
  • Plus de 100,000 XNUMX $ d'ARR: 329 au 30 avril 2020
  • Plus d'un million de dollars d'ARR: 27 au 30 avril 2020

le plateforme a commencé à se développer plus agressivement au cours des trois dernières années, il a poussé vers des activités de vente pour améliorer le nombre de clients de plus de 100 XNUMX $ et d'un million d'ARR par an.

Certains cas d'utilisation intéressants comprennent des entreprises comme JFrog et Qualtrics, clients de Sumo Logic depuis respectivement 4 et 5 ans.

Modèle technologique

Démo rapide de l'analyse avancée des données machine de Sumo Logic qui fournit des tableaux de bord de requêtes continues en temps réel, un moteur de recherche pour interroger et collecter des données sur l'infrastructure informatique couplé à la fonction LogReduce, qui est un modèle basé sur le ML qui aide l'utilisateur à réduire le le bruit de l'analyse et trouver les modèles qui aident à affiner le problème rencontré au niveau opérationnel, trouvant ainsi plus rapidement la cause profonde du problème.

Le modèle technologique de Sumo Logic repose sur cinq piliers/principes, qui donnent naissance à son modèle opérationnel :

  • Architectures d'applications modernes.
  • Adoption multicloud.
  • Sécurité continue.
  • Collaboration continue.
  • Intelligence basée sur les données.

Technologie de base

Sumo Logic est constitué de différentes briques technologiques. Sa plate-forme d'intelligence continue comporte plusieurs parties et nous pourrions dire que l'actif incorporel le plus important pour l'entreprise est l'ensemble de technologies propriétaires d'apprentissage automatique intégrées à ses services comprenant :

  • LogReduce et LogCompare: qui est un modèle ML permettant d'identifier et de réduire rapidement les problèmes à partir de vastes journaux au sein de la base de données, afin que les journaux similaires soient regroupés pour une analyse de détection plus efficace.
  • Comparaison de temps: un modèle ML comparant les résultats de n'importe quelle requête dans un intervalle de temps spécifique pour détecter un changement de comportement des applications, de l'infrastructure, des utilisateurs ou des tendances commerciales.
  • Valeur aberrante : un modèle ML surveillant les écarts dans une série chronologique pour identifier les problèmes potentiels, les problèmes de sécurité ou tout ce qui pourrait avoir un impact sur l'entreprise.
  • Prédire un ensemble de modèles d'apprentissage automatique et de techniques mathématiques aidant les utilisateurs prédisent les résultats et préviennent les problèmes de production, de sécurité ou commerciaux.

À l'avenir, chaque éditeur de logiciels se transformera en une entreprise d'IA/ML et Sumo Logic donne une bonne vision de cette tendance qui se consolide.

Gestion R&D

La R&D consiste principalement en des investissements dans la recherche, la conception, la maintenance et d'autres améliorations mineures de la plate-forme. Certaines des principales dépenses de R&D sont également orientées vers le développement de modèles AI/ML intégrés à la plate-forme logicielle.

Alors que dans les premières années d'exploitation de nombreux algorithmes ont été construits (le principal brevet est le Log Data Analysis) pour rendre le plateforme faire un bond en avant, ces dernières années, des investissements substantiels en R&D ont été réalisés pour soutenir et permettre plateforme pour maintenir ses opérations au fur et à mesure de son évolution.

À l'avenir, nous pouvons nous attendre à ce que cette tendance se poursuive, car la force d'ingénierie sera utilisée pour soutenir l'échelle supplémentaire que plateforme doit réussir à surfer sur un marché qui grandit et se développe autour de l'intelligence continue.

Modèle de distribution et stratégie de mise sur le marché

Dans le courant distribution modèle de Sumo Logic, nous avons deux sous-stratégies principales :

  • Aller au marché pour élargir sa clientèle.
  • Et aux distribution pour développer continuellement l'entreprise.

Sumo Logic suit un "land-and-expand aller au marché modèle » (pour attirer de nouveaux comptes plus importants avec une adoption plus large, rapidement) s'articule autour de cinq piliers :

  • Canaux numériques autonomes (principalement site Web, campagnes de marque numérique, e-mail marketing, et réseaux sociaux marketing), pour activer de nouveaux essais, sur les plans de base le plateforme des offres.
  • Équipe de vente interne, qui aidera les clients tout au long du processus d'adoption réussie du logiciel plateforme et au cas où, passez à des plans de niveaux supérieurs.
  • L'équipe commerciale terrain s'engagera avec les clients et les cadres au sein des organisations des clients pour offrir des solutions plus personnalisées ou une adoption plus large du plateforme au sein de l'organisation.
  • Canal partenaire, qui comprend des partenariats technologiques (intégration profonde avec la plateforme Sumo Logic, comme peut-être l'hébergement tiers d'Amazon AWS, Microsoft Azure ou Google Cloud au sein de la plateforme cloud native) ; intégrations système et revendeurs ; et les fournisseurs de services gérés.
  • Community: Sumo Logic propose un programme de certification à plusieurs niveaux composé d'environ 12,000 XNUMX « utilisateurs certifiés » de Sumo Logic qui agissent également en tant que défenseurs de la marque, contribuant ainsi en théorie à l'adoption de la marque. plateforme par de nouveaux clients.
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Exemples de certification disponibles au sein de la communauté Sumo Logic.
(Source de l'image : Portail d'apprentissage de Sumo Logic).

La plupart des efforts de vente au cours des dernières années ont été déployés pour élargir la clientèle de clients avec un ARR de plus de 100 1 $ par an et plus de XNUMX million de dollars par an, tout en travaillant également sur la fidélisation de la clientèle.

Les activités de marketing se concentrent plutôt sur réputation de la marque et , générant une demande pour la plateforme. Ceux marketing les activités comprennent les e-mails et les événements marketing, la publicité numérique, les médias sociaux et d'autres activités de relations publiques. Sumo Logic organise également sa conférence client phare annuelle appelée « Illuminate » qui cible trois principaux profils de clients :

  • opérations informatiques.
  • Développement et opérations.
  • Et la sécurité.

Modèle financier

Afin d'analyser le modèle financier, nous examinerons la génération de revenus, la structure des coûts, la rentabilité et la génération de trésorerie.

Modèle de revenu

Sumo Logic suit un modèle SaaS où, via un abonnement, les clients ont accès à sa plateforme. Le plan d'abonnement est organisé en packages à plusieurs niveaux basés sur divers facteurs (qui, comme le souligne Sumo Logic, comprennent le volume de données à ingérer, la durée de conservation des données et l'étendue de l'accès à plateforme caractéristiques et fonctionnalités).

Sumo Logic a mélangé son modèle de revenus d'abonnement avec le cloud natif plateforme pour surmonter le modèle de licence logicielle obsolète, où les entreprises clientes peuvent faire face à des frais imprévus en fonction du volume de données ingérées.

Au lieu de cela, Sumo Logic incite les clients à étendre leur adoption de la plate-forme, car ils peuvent analyser de gros volumes de données sans encourir de frais de dépassement ou tomber dans des structures de tarification imprévisibles.

Des revenus supplémentaires sont générés si les clients souhaitent bénéficier d'un support premium, au-delà du support de base fourni dans leur formule d'abonnement :

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Exemple des niveaux de tarification et de la structure de Sumo Logic. Les clients sont généralement amenés via un marketing canal (publicité traditionnelle, site web, e-mail marketing réseaux sociaux marketing). Une fois l'essai activé, les ventes internes ou les ventes sur le terrain travailleront avec les clients pour permettre une adoption plus large du plateforme aux plans de niveau supérieur.
(Source de l'image : page de tarification de Sumo Logic).
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Certaines des valeurs revendiquées par Sumo Logic sont l'utilisation illimitée pour les abonnés (par rapport à l'ancien modèle de licence fonctionnant principalement avec des modules complémentaires et des surcharges pour des utilisateurs supplémentaires et une utilisation sur la plate-forme. La capacité des utilisateurs à utiliser autant qu'ils le souhaitent et ont besoin de la plateforme et le fait que le plateforme n'impose pas de surcoûts ou d'amendes aux clients.
(Source de l'image : page de tarification de Sumo Logic)

Structure des coûts (comment Sumo Logic prend en charge ses revenus)

Afin de fournir sa solution et de garantir le succès des ventes en premier lieu, les coûts de Sumo Logic sont associés aux frais d'hébergement tiers liés à sa plate-forme cloud, aux dépenses amorties pour les logiciels à usage interne (et à la technologie développée acquise). Les coûts des frais d'hébergement cloud tiers sont liés à une plus grande adoption de la plate-forme.

Par conséquent, plus la base de clients augmentera et les clients existants élargiront leur adoption de la plate-forme, plus les dépenses d'hébergement de données seront engagées par Sumo Logic.

De plus, afin de permettre une adoption ou une expansion réussie du plateforme fonctionnalités, une équipe de réussite client prend en charge le client, et cela est inclus dans le coût de l'abonnement.

le plateforme échelles dont il a besoin pour s'assurer de garder son coût des ventes sous contrôle pour éviter de grignoter les marges brutes. Peut-être qu'à partir de 2020, alors que le coût des ventes est passé de plus de 22 millions de dollars en 2019 à plus de 29 millions de dollars en 2020, la marge brute s'est encore améliorée à mesure que les revenus augmentaient plus rapidement :

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Avec l'augmentation du coût des ventes, les marges brutes se sont également améliorées car les revenus ont augmenté plus rapidement que le coût des ventes. Il est crucial pour l'entreprise de garder le contrôle des coûts de vente (qui incluent l'hébergement et le support tiers), car sa structure de prix composée de plans d'utilisation illimités pourrait faire grimper ce chiffre.
(Source de l'image : Sumo Logic S-1).

Alors que l'assistance standard comprend le forfait d'abonnement du client, le service d'assistance premium (qui comprend un accès 24h/7 et XNUMXj/XNUMX à un responsable de compte technique) est plutôt facturé séparément.

Rentabilité

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En avril 2020, la société subit toujours des pertes d'exploitation et des pertes nettes. Parmi les autres modèles, le modèle financier est encore déséquilibré car l'effort de l'entreprise est vers une et l'acquisition de parts de marché dans un nouveau marché en évolution rapide et en développement.

Génération de trésorerie

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En avril 2020, Sumo Logic est négatif en espèces, il brûle donc plus d'argent qu'il n'en rapporte. Ceci est, en partie, normal pour une entreprise essayant de développer une nouvelle verticale, avec des ressources massives consacrées aux ventes et marketing activités.

De plus, comme le modèle de revenus est basé sur un service d'abonnement, les coûts d'acquisition élevés enfouis dans les ventes et marketing les dépenses seront payées au fil des ans. Si les entreprises clientes sont retenues avec des contrats pluriannuels, cela amortira les coûts d'acquisition et améliorera également la rentabilité de l'entreprise (les coûts de plus de 107 millions de dollars pour marketing et les ventes représentaient près de 70% des revenus totaux en avril 2020, bien que 4.5 millions de dollars aient été payés par Sumo Logic à titre de frais de règlement).

Avec 114 millions de dollars en trésorerie et équivalents de trésorerie, Sumo Logic pourrait disposer de ressources suffisantes pour au moins 12 mois d'exploitation. À l'avenir, il est essentiel de trouver un équilibre dans son modèle financier.

Mettre le tout ensemble

  • Modèle de valeur: Le modèle de valeur de Sumo Logic se déplace autour de l'intelligence continue et d'un nouveau modèle de licence pour les logiciels, servi via un service d'abonnement qui permet une utilisation illimitée de la plate-forme. Le plateforme fonctionne principalement sur le cloud, évitant ainsi les coûts et la complexité associés aux solutions logicielles sur site et la volatilité des prix qui l'accompagne. Au fil des ans, l'entreprise a élargi ses cas d'utilisation pour devenir une solution basée sur le cloud. plateforme au service de plusieurs acteurs de l'organisation (principalement au service des opérations informatiques, du développement et des opérations et de la sécurité).
  • Modèle technologique : le modèle technologique est piloté par des modèles d'IA/ML propriétaires qui aident à identifier les modèles et à réduire les causes profondes, avec la logique de la découverte en temps réel, toujours active et disponible dans toute l'organisation. Ce modèle contourne l'hypothèse selon laquelle tout type de données (de structurées à non structurées) peut être sourcée et ingérée pour créer des informations continues pour l'organisation.
  • Modèle de distribution: la distribution le modèle se déplace autour d'une commercialisation terrestre et étendue et distribution modèle construit sur cinq piliers principaux : canaux numériques égoïstes (pour stimuler la demande et les essais sur la plate-forme), équipe commerciale interne (pour favoriser l'acquisition de nouveaux clients et passer à des niveaux supérieurs), équipe commerciale sur le terrain (pour stimuler l'expansion sur les clients d'entreprise), canal partenaire (pour élargir les cas d'utilisation, la notoriété de la marque et réduire plateforme coûts) et la communauté (pour réduire les désabonnements et générer de nouvelles ventes grâce aux membres de la communauté travaillant en tant que défenseurs informels de la marque).
  • Modèle financier: Le modèle financier de Sumo Logic est basé sur un modèle de revenus basé sur un abonnement, pris en charge par des coûts d'hébergement de données tiers pour fournir le cloud plateforme et les services d'assistance inclus dans le service d'abonnement. À la suite de l'intensification de la plateforme et en élargissant la clientèle, l'entreprise n'est pas rentable et génère des flux de trésorerie négatifs.
  • Trouver un juste équilibre: Pour aller de l'avant avec un modèle commercial technologique solide, Sumo Logic devra trouver un équilibre entre son côté opérationnel (continuer à évoluer en réduisant le coût des ventes et des ventes et marketing coûts) et financier (permettre à ses contrats d'abonnement d'amortir les coûts d'acquisition élevés des clients). De plus, à mesure que l'entreprise évoluera, elle pourrait bénéficier d'une demande plus élevée et effets de réseau, ce qui pourrait l'aider à devenir plus précieux pour les clients tout en réduisant les coûts d'acquisition vers de nouveaux comptes.

Points saillants de l'évolution du modèle commercial de Sumo Logic :

  • Fondation et évolution : Sumo Logic a été fondée en 2010 en tant que plateforme cloud d'analyse de journaux native. Au fil des années, elle a élargi ses cas d'utilisation pour couvrir un large éventail de domaines, passant ainsi à une solution d'intelligence continue. plateforme dès 2020.
  • Modèle de valeur : L'intelligence continue de Sumo Logic plateforme traite différents types de données (non structurées, structurées et semi-structurées) pour couvrir les cas d'utilisation dans les opérations informatiques, le développement et la sécurité. Son objectif est de démocratiser les données machine et de fournir des informations en temps réel.
  • Vision et mission: La vision de l'entreprise est de démocratiser les données machine et de rendre les informations accessibles à tous. Sa mission est de créer un leader en analyse de données machine plateforme qui fournit une intelligence continue pour les applications modernes.
  • Logiciel centré sur le client : Sumo Logic met l'accent sur trois piliers des logiciels centrés sur le client : une infrastructure technologique agile, un développement continu et une intelligence continue. Il vise à permettre une innovation continue et une prise de décision rapide.
  • Propositions de valeur: Sumo Logic comble les lacunes du marché, notamment les processus manuels, les solutions sur site, les solutions ponctuelles et les modèles de licence obsolètes. Ses principales propositions de valeur comprennent l'intelligence opérationnelle, l'intelligence de sécurité, l'intelligence économique et l'intelligence mondiale.
  • Composition du client : Sumo Logic sert ses clients dans les domaines des opérations informatiques, du développement et de la sécurité dans les PME et les grandes entreprises. Sa clientèle comprend un large éventail d'organisations, des petites entreprises aux sociétés Fortune 500.
  • Modèle technologique : La logique du sumo plateforme intègre des technologies d'apprentissage automatique propriétaires, telles que LogReduce, TimeCompare, Outlier et Predict, pour fournir des informations en temps réel et des capacités de résolution de problèmes.
  • Modèle de diffusion : L'entreprise emploie une équipe de commercialisation « atterrir et développer » . Elle utilise des canaux numériques intéressés, des équipes commerciales internes, des équipes commerciales sur le terrain, des canaux partenaires et une communauté d'utilisateurs certifiés pour élargir sa clientèle.
  • Modèle financier: Sumo Logic fonctionne sur un modèle de revenus basé sur l'abonnement, proposant différents niveaux de forfaits en fonction de l'utilisation des données et des fonctionnalités. L'entreprise investit massivement dans les ventes, marketing, et la R&D pour évoluer et acquérir des parts de marché, ce qui entraîne un flux de trésorerie négatif à partir de 2020.
  • Trouver un juste équilibre: À mesure que Sumo Logic poursuit sa croissance, elle devra trouver un équilibre entre l'augmentation de ses opérations, le contrôle des coûts et l'atteinte de la rentabilité. Il visera également à tirer parti effets de réseau et l'expansion de la clientèle pour améliorer sa situation financière.

Lire la suite: Modèle commercial de flocon de neige, Modèle commercial rapide, Modèle commercial de Palantir, Modèle économique d'Asana.

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