Modèle commercial Salesforce

Salesforce suit une entreprise SaaS modèle, proposant quatre grandes catégories de services Cloud CRM (Customer Relationship Management) allant du cloud de vente au marketing nuage. Là où les abonnements génèrent le revenu principal modèle. Cependant, la société s'appuie sur une assistance professionnelle pour favoriser l'adoption du logiciel et la fidélisation des abonnés payants. En effet, en 2023, Salesforce a généré 29 milliards de dollars d'abonnements et 2.33 milliards de dollars de services professionnels.

Table des matières

Le business model de la force de vente expliqué

Salesforce est l'un des principaux fournisseurs de logiciels d'entreprise fournis via le cloud, axés sur la gestion de la relation client ou CRM.

Salesforce a introduit la première solution CRM en 2000.

La clé de Salesforce Plus-value ajouté est basé sur le fait que les offres de services peuvent être déployées rapidement, configurées facilement et intégrées à d'autres plates-formes et applications ou applications d'entreprise.

Bien que cela puisse sembler trivial aujourd'hui, ce n'était pas le cas dans les années 2000.

Les services CRM nécessitent souvent des coûts initiaux élevés et des services coûteux difficiles à exécuter et à entretenir. Salesforce a changé tout cela.

Ces services sont délivrés de deux manières :

Via les principaux navigateurs Internet et sur les principaux appareils mobiles.
Les efforts de vente directs et aussi indirectement par l'intermédiaire de partenaires.

Le revenu modèle Salesforce utilise est le modèle économique basé sur l'abonnement.

Explication de l'offre de vente dans le cloud de Salesforce

La force de l'entreprise réside dans ses offres de cloud de vente, basées sur abonnement prestations de service.

répartition-des-revenus-de-la-force-de-vente — En 2023, Salesforce a généré 29 milliards de dollars d'abonnements et 2.33 dollars de services professionnels, contre 24.66 milliards de dollars d'abonnements en 2022 et 1.83 dollars de services professionnels.

Ces services peuvent être décomposés en :

Nuage de vente : il s'agissait de la première offre de Salesforce et continue d'être le plus grand contributeur au total abonnement et les revenus de soutien. Ce service permet aux entreprises de stocker des données, de surveiller les pistes et les progrès, de prévoir les opportunités, d'obtenir des informations grâce à l'intelligence relationnelle et de collaborer autour de toute vente sur les ordinateurs de bureau et les appareils mobiles.
Service Cloud est le deuxième contributeur au total abonnement et les revenus de soutien. Il permet aux entreprises de fournir un service client et une assistance plus innovants, plus rapides et plus personnalisés.
Marketing cloud: Ce service permet aux entreprises de planifier, de personnaliser et d'optimiser les interactions individuelles avec les clients via les e-mails, les mobiles, les réseaux sociaux, le Web et les produits connectés.
Commerce Cloud permet aux marques d'offrir une expérience de commerce numérique complète sur le Web, les appareils mobiles, les réseaux sociaux et les magasins.
Cloud communautaire : Il permet aux entreprises de créer et de gérer rapidement des destinations numériques de marque et de confiance pour les clients, les partenaires et les employés.
Cloud IoT permet aux entreprises d'exploiter la puissance de milliards d'appareils, de produits, de capteurs et d'applications connectés pour obtenir des informations entièrement nouvelles sur les clients.
Nuage d'analyse : il permet à tout employé d'une organisation d'explorer rapidement et facilement d'affaires données, découvrez de nouvelles informations, prenez des décisions plus intelligentes et agissez depuis n'importe quel appareil
Suggestion Salesforce : c'est une solution de productivité de nouvelle génération conçue pour les équipes avec un mobile-first , permettant à chacun de collaborer plus efficacement, de travailler plus intelligemment et d'augmenter sa productivité, le tout sans e-mail.
Plate-forme Salesforce : (anciennement App Cloud) pour la création d'applications d'entreprise, alimentant les applications CRM de Salesforce, avec des milliers d'applications créées par des partenaires et des millions d'applications personnalisées créées par les clients.

Structure opérationnelle de Salesforce

Toutes les offres cloud proposées par Salesforce aux clients sont regroupées en quatre principales offres de services cloud :

Sales Cloud
Service Cloud
Plate-forme Salesforce et autres
et le Marketing le cloud

Ceux-ci représentaient la majorité des revenus de l'entreprise.

Dans quelle stratégie de distribution Salesforce s'appuie-t-il ?

dépenses-marketing-de-salesforce-en-pourcentage-du-revenu — En 2023, Salesforce a dépensé 43 % de son chiffre d'affaires total en marketing et des frais commerciaux, contre 45 % en 2022 et 45 % en 2021.

Salesforce puise principalement dans quatre ventes et distribution stratégies:

Les ventes directes
Référencement et ventes indirectes
Investissements stratégiques
Marketing

Ventes Directes

Salesforce vend ses services principalement par l'intermédiaire de sa force de vente directe, qui comprend :

des télévendeurs basés dans les hubs régionaux,
et des commerciaux terrain basés sur des territoires proches de leurs clients.

Le personnel de vente par téléphone et le personnel de vente sur le terrain sont soutenus par des représentants commerciaux principalement chargés de générer des prospects qualifiés.

Référencement et ventes indirectes

Salesforce dispose d'un réseau de partenaires qui réfèrent des prospects et qui aident ensuite à vendre à ces prospects.

Ce réseau comprend :

Cabinets de conseil mondiaux,
Intégrateurs de systèmes
Et d'autres partenaires.

En retour, Salesforce verse généralement à ces partenaires des frais basés sur la première année abonnement revenus générés par les clients auxquels ils se réfèrent.

Investissements Stratégiques

Depuis 2009, Salesforce investit dans des entreprises de technologie et de services cloud professionnels de stade précoce à avancé à travers le monde pour soutenir des initiatives commerciales clés visant à étendre les capacités de ses plateforme et les offres CRM.

L'objectif principal est d'accroître l'écosystème d'entreprises et de partenaires de cloud computing, d'accélérer l'adoption des technologies cloud et de créer la prochaine génération d'applications mobiles et de produits connectés.

Marketing

Forces de vente marketing est de promouvoir son récemment conçus et le générer de la demande pour ses offrandes.

Avec une variété de marketing programmes sur les canaux traditionnels et sociaux pour cibler ses clients, partenaires et développeurs potentiels et actuels.

À canaux multiples marketing les campagnes couvrent les e-mails, les réseaux sociaux et le Web.

Autres marketing les activités se réfèrent à des événements propriétaires de toutes tailles, allant de Dreamforce aux dîners de salon et à la participation à des salons professionnels et à des événements de l'industrie.

Relations avec la presse et les analystes de l'industrie pour obtenir la validation de tiers et générer une couverture positive pour Salesforce.

Une partie de la marketing les activités comprennent :

Contenu marketing et l'engagement sur tous les principaux canaux sociaux ;
Moteur de recherche marketing et la publicité pour générer du trafic vers les propriétés Web de Salesforce ;
Partenaire des activités de co-marketing avec des partenaires de mise en œuvre mondiaux et régionaux ;
Développement de sites Web pour engager et éduquer les prospects et susciter l'intérêt par le biais d'informations et de démonstrations sur les produits, d'études de cas, de livres blancs et de marketing collatéral;
Témoignages de clients;
Des outils qui permettent à l'organisation commerciale de convertir plus efficacement les prospects en clients ;
Commandites d'événements et signalétique immobilière primaire.

Alors que les principaux revenus sont générés via les services cloud, le plus grand marché pour Salesforce est l'Amérique, suivi de l'Europe et de l'Asie-Pacifique.

Les services professionnels et autres revenus représentent le reste de ses revenus. Ceux-ci consistent en des frais associés aux services de conseil et de mise en œuvre et à la formation.

Salesforce propose également des cours de formation sur la mise en œuvre, l'utilisation et l'administration d'un service facturé par personne et par classe.

Résumer le modèle commercial et la stratégie de Salesforce

Alors que Salesforce génère la plupart de ses revenus à partir des abonnements.

La société s'appuie sur des services professionnels pour créer, maintenir et développer sa base d'abonnés.

En effet, l'unité d'affaires des services professionnels fonctionne principalement avec une marge très serrée ou négative car son objectif premier est d'aider les abonnementbasée sur l'entreprise, qui est la véritable vache à lait de l'entreprise.

salesforce-services-professionnels-modèle-commercial — Les services professionnels fonctionnent avec des marges brutes négatives. En bref, en 2022, sur 2.33 milliards de dollars de revenus provenant des services professionnels, Salesforce a enregistré une perte brute de 208 millions de dollars. En bref, Salesforce exécute des services professionnels à perte pour booster son abonnement revenus au fil du temps puisque des services professionnels sont utilisés pour améliorer l'utilisation et la conservation du logiciel.

Ainsi, à partir de là, l'unité de service professionnel est utilisée pour développer le abonnement Entreprise.

modèle-commercial-d'abonnement-salesforce — La abonnement la structure des coûts des revenus est assez efficace. En 2022 sur 29 milliards de dollars en abonnement revenus, la société a déclaré un coût des revenus de 5.82 milliards de dollars (dépenses liées à la fourniture du service et à la fourniture d'un support, y compris les coûts de capacité du centre de données), générant ainsi un bénéfice brut de 23.2 milliards de dollars en 2023.

Les leviers de Salesforce sur marketing et les ventes pour créer un volant d'inertie pour développer son abonnement entreprise et ainsi permettre à son entreprise modèle.

Faits saillants

Modèle commercial SaaS :
- Salesforce suit une activité Software-as-a-Service (SaaS) modèle, offrant des services de gestion de la relation client (CRM) basés sur le cloud.
Sources de revenus:
- Le revenu primaire modèle est basé sur des abonnements pour ses services cloud CRM.
- En plus des abonnements, Salesforce génère des revenus à partir de services professionnels.
Stratégie d'adoption :
- Salesforce s'appuie sur une assistance professionnelle pour favoriser l'adoption de son logiciel et fidéliser les abonnés payants.
- Les services professionnels sont utilisés pour améliorer l'utilisation et la conservation du logiciel.
Revenus d'abonnement :
- En 2023, Salesforce a généré 29 milliards de dollars grâce aux abonnements.
Revenus des services professionnels :
- En 2023, Salesforce a généré 2.33 milliards de dollars grâce aux services professionnels.
Offres de services :
- Salesforce propose divers services basés sur le cloud, notamment Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Commerce Cloud, Community Cloud, IoT Cloud, Analytics Cloud, etc.
Stratégies de vente et de distribution :
- Salesforce emploie des ventes directes, des références et des ventes indirectes via des partenaires, des investissements stratégiques dans des entreprises technologiques et marketing pour promouvoir ses offres.
Présence globale:
- Le plus grand marché pour Salesforce se trouve en Amérique, suivi de l'Europe et de l'Asie-Pacifique.
Tirer parti des services professionnels :
- Salesforce gère des services professionnels avec une marge brute négative, l'utilisant pour améliorer l'utilisation et la rétention du logiciel, augmentant ainsi abonnement revenus dans le temps.
Structure des revenus d'abonnement :
- En 2022, Salesforce a déclaré un coût des revenus de 5.82 milliards de dollars sur 29 milliards de dollars en abonnement revenus, résultant en un bénéfice brut de 23.2 milliards de dollars.
Volant Marketing et Ventes :
- Salesforce utilise marketing et les efforts de vente pour créer un effet volant, entraînant le de son abonnement d'affaires

Élément	Description
Proposition de valeur	Salesforce propose les éléments suivants propositions de valeur pour ses clients : – Gestion de la relation client (CRM): Fournir une plateforme CRM complète pour gérer la relation client. – Automatisation des ventes: Rationaliser les processus de vente et améliorer l'efficacité des ventes. – Automatisation du Marketing: Automatisation des campagnes marketing et de l'engagement client. – Service et: Améliorer le service client et les capacités de support. – Analyses et observations: Offrir des analyses de données et des informations pour une prise de décision éclairée. – Intégration: Faciliter l'intégration avec divers outils et applications métier. – Évolutivité: S'adapter aux besoins des petites entreprises aux grandes entreprises.
Produits/services de base	Les produits et services de base fournis par Salesforce comprennent : – Sales Cloud: Outils CRM et d'automatisation des ventes. – Service Cloud: Service client et solutions de support. – Nuage de marketing: Plateforme d'automatisation et d'analyse du marketing. – Commerce Cloud: Solutions e-commerce et retail. – Plateforme et AppExchange: Une plateforme de développement d'applications et un marché d'applications. – Cloud Analytics: Outils d'analyse et de visualisation de données. – Hub d'intégration: Outils d'intégration de Salesforce avec d'autres applications. – Client 360: Une vue unifiée des données clients dans tous les produits Salesforce.
Segments de clientèle	Salesforce cible différents segments de clientèle : – Petites entreprises: Petites entreprises ayant besoin d'outils CRM et de vente. – Entreprises de taille moyenne: Entreprises de taille moyenne cherchant à étendre leurs opérations. – Grandes entreprises: Grandes organisations à la recherche de solutions CRM et commerciales complètes. – Equipes commerciales et marketing: Équipes concentrées sur les activités commerciales et marketing. – Équipes de support client: Des équipes spécialisées dans le service client et le support. – Équipes informatiques et de développement: Equipes techniques utilisant Salesforce pour le développement d'applications.
Flux de revenus	Salesforce génère des revenus à travers plusieurs flux de revenus: - Frais d'inscription : Revenus issus des plans d'abonnement aux produits Salesforce. – Plans d'entreprise : Revenus des grandes entreprises clientes avec des forfaits personnalisés. – Licences utilisateur supplémentaires: Frais pour l’ajout d’utilisateurs supplémentaires à la plateforme. – Services de conseil et de mise en œuvre: Gains provenant des services de conseil, de formation et de mise en œuvre. – AppExchange: Gains provenant des frais sur le marché des applications Salesforce. – Services d'analyse : Revenus provenant des services d'analyse et de données avancés. – Services d'intégration: Frais pour les services d'intégration avec des outils tiers.
Stratégie de distribution	La stratégie de distribution de Salesforce met l’accent sur l’accessibilité et l’intégration : – cloud Platform: Fournir une plate-forme basée sur le cloud permettant aux utilisateurs d'accéder et d'utiliser les produits Salesforce. – Place de marché AppExchange: Offrir une place de marché permettant aux utilisateurs de découvrir et d'installer des applications. – Écosystème d'intégration: Intégration avec une large gamme d'outils de productivité et d'affaires. – Ressources pédagogiques: Proposer des ressources pédagogiques et des formations aux utilisateurs. – Service client: Fournir un support client réactif pour les demandes de renseignements et l'assistance. – Équipes de vente et de compte: Engager les équipes de vente et de compte pour des solutions personnalisées. – Mesures de sécurité des données: Assurer une sécurité et une conformité solides des données pour instaurer la confiance.