Leçons de stratégie commerciale tirées du modèle commercial de Costco

Costco peut être résumé comme une sélection d'articles de haute qualité vendus en vrac dans des entrepôts aux États-Unis et au Canada principalement et avec une partie substantielle de son activité axée sur la vente de marchandises à faible marge bénéficiaire. Costco utilise également une méthode en une seule étape distribution vendre ses inventaire avant qu'il ne soit payé aux fournisseurs. Costco a généré près de 227 milliards de dollars de revenus en 2022, dont 5.84 milliards de dollars provenaient de 65 millions de membres payants.

Histoire de Costco

Voici l'histoire de la façon dont ce géant de la vente au détail s'est taillé sa propre niche dans un marché extrêmement concurrentiel.

Club des prix

Price Club a été fondé en 1976 par Sol Price qui, avec son frère Robert, a levé 2.5 millions de dollars pour construire un magasin de détail destiné initialement uniquement à une clientèle d'affaires. Cela s'est ensuite étendu aux employés des entreprises locales, du gouvernement et des organisations à but non lucratif.

À l'époque, les consommateurs payaient 25 $ par année pour acheter des produits en vrac à prix réduits dans un environnement de base semblable à un entrepôt.

Price Club s'est étendu à 94 emplacements en Amérique du Nord et en 1992, un chiffre d'affaires de 6.6 milliards de dollars et un bénéfice de 134 millions de dollars.

Le magasin Price Club d'origine dans un hangar d'avion converti à San Diego, en Californie, fonctionne toujours à ce jour sous la bannière Costco.

Costco est fondé

Costco a été fondée sept ans après Price Club par Jeffrey H. Brotman et James D. Sinegal. Le détaillant similaire de style entrepôt a été lancé pour tirer parti de la vigueur de l'industrie et est devenue plus tard la première entreprise à atteindre 3 milliards de dollars de ventes en moins de six ans.

Le premier magasin a ouvert ses portes à Seattle en 1983 et, à la fin de 1986, il comptait 17 emplacements, 1.3 million de membres et 3,740 XNUMX employés.

Gratuit

Price Club a fusionné avec Costco en 1993 après que Price lui-même ait décliné une offre de Walmart d'être intégré à la chaîne Sam's Club. La fusion était un choix naturel pour les deux sociétés puisque chacune avait un profil similaire modèle d'affaires et niveau de maturité.

La société suivante est devenue connue sous le nom de PriceCostco, mais les consommateurs membres du Price Club pouvaient faire leurs achats chez Costco et vice versa. À cette époque, les premiers sites ont été ouverts au Royaume-Uni, puis en Corée du Sud.

En 1994, Sol et Robert Price ont quitté l'entreprise pour lancer PriceSmart, une chaîne d'entrepôts pour les marchés d'Amérique centrale et des Caraïbes.

Rebranding

Costco a lancé sa marque maison Kirkland Signature en 1995 – un succès récemment conçus arborant tout, des piles aux noix de cajou qui représente aujourd'hui environ 58 milliards de dollars de ventes. Le Kirkland récemment conçus a été nommé d'après l'emplacement du siège social de l'entreprise dans l'État de Washington.

Trois ans plus tard, PriceCostco est devenu Costco Companies, Inc., et tous les magasins Price Club restants ont été renommés.

La société a également introduit son adhésion Executive où les membres pouvaient gagner une récompense de 2% sur les achats éligibles et accéder à des avantages supplémentaires.

Les emplacements Costco existants conservent bon nombre des caractéristiques des magasins Price Club.

Chaque entrepôt est peu décoré, mais l'entreprise est restée attachée à des prix bas et verse également à ses employés un salaire attractif.

Le modèle économique de Costco en un coup d'œil

Costco modèle d'affaires et stratégie d'entreprise peut être résumé comme une sélection d'articles de haute qualité vendus dans des entrepôts de grande taille aux États-Unis et au Canada.

Avec une partie importante de son activité axée sur la vente de marchandises avec une faible marge bénéficiaire, Costco comptait également 65.8 millions de membres en 2022. 

Ce qui a généré 4.22 milliards de dollars de revenus pour l'entreprise en 2022. 

Les revenus d'adhésion n'ont cessé d'augmenter au cours des dernières années. 

Costco utilise également une méthode en une seule étape stratégie de distribution qui lui permet de vendre ses inventaire avant même qu'il ne soit payé aux fournisseurs.

Tout comme ALDI essaie de maintenir ses prix aussi bas que possible, Costco a réussi à le faire en abaissant délibérément ses profitez marge pour répercuter ces économies sur les consommateurs.

En effet, Costco veut être reconnu dans l'esprit de ses consommateurs comme des produits de haute qualité et à bas prix que vous pouvez acheter en gros.

Quelques autres aspects intéressants du Costco modèle d'affaires le rendre unique et faire de son proposition de valeur convaincant.

Un aperçu du modèle économique de Costo quelques ingrédients clés 

Le proposition de valeur du Costco modèle d'affaires est assez fort. L'entreprise offre des prix bas à ses membres avec une sélection limitée de produits de marque nationale et de marque maison dans un large éventail de catégories de marchandises. 

Bien que ces articles produiront des volumes de ventes élevés, ils seront également tirés par des rotation des stocks.  

Costco propose des marchandises dans quelques catégories clés : 

• Les aliments qui comprennent aliments secs, aliments emballés et produits d'épicerie
• Articles divers qui comprennent des grignotines, bonbons, boissons alcoolisées et non alcoolisées et produits de nettoyage 
• Les lignes dures, qui comprennent gros appareils électroménagers, appareils électroniques, produits de santé et de beauté, quincaillerie, jardin et terrasse
• Aliments frais comprenant de la viande, des produits frais, de la charcuterie et de la boulangerie
• Softlines comprenant vêtements et petit électroménager
• Auxiliaire, qui comprend stations-service et pharmacie

Voyons les ingrédients essentiels de Costco d'affaires modèle et stratégie d'entreprise succès, à commencer par la manière dont l'entreprise gère ses inventaire.

Rotation élevée des stocks : la clé réside dans le cross-docking et les canaux de distribution en une seule étape

Costco vend généralement inventaire avant même qu'ils l'aient payé. Comme le souligne son rapport annuel : 

Nous achetons la plupart de nos marchandises directement auprès des fabricants et les acheminons vers des points de consolidation de transbordement (dépôts) ou directement vers nos entrepôts. Nos dépôts reçoivent des expéditions importantes des fabricants et expédient rapidement ces marchandises vers des entrepôts individuels. Ce processus crée un volume de fret et des efficacités de manutention, éliminant de nombreux coûts associés aux opérations traditionnelles en plusieurs étapes. canaux de distribution.

L'ingrédient clé de la capacité de Costco à transporter efficacement les marchandises des fabricants à ses entrepôts permet à l'entreprise de vendre ses inventaire rapidement.

En effet, grâce à ses adhésions, Costco sait qu'il vendra la plupart de ses inventaire assez rapidement. Ainsi, inventaire les pertes (rétrécissement) sont bien inférieures aux opérations de vente au détail typiques.

En effet, là où dans une opération de vente au détail typique, il y a plusieurs étapes distribution canal où le détaillant doit déplacer la marchandise du fabricant vers un entrepôt, puis de nouveau vers un magasin de détail où elle est vendue.

Les entrepôts Costo sont eux-mêmes des magasins. Ainsi, lorsqu'on y déplace le merchandising, il se vend rapidement.

Un autre aspect critique est que lorsque la marchandise arrive en vrac dans les entrepôts Costco, elle n'a pas besoin de beaucoup de reconditionnement ou d'opérations complexes et coûteuses.

Au contraire, la marchandise est vendue directement en vrac.

Entreprises auxiliaires : tirer parti des marchandises à marge serrée et des biens pour vendre le marchandisage primaire

Les entreprises auxiliaires à l'intérieur ou à côté de nos entrepôts offrent des produits et services élargis, encourageant les membres à magasiner plus fréquemment. Ces entreprises comprennent nos stations-service, nos pharmacies, nos centres de distribution d'optique, nos aires de restauration et nos centres d'aide auditive. Nous vendons de l'essence dans tous les pays sauf la Corée et la France, le nombre d'entrepôts avec stations-service variant considérablement d'un pays à l'autre. Nous exploitions respectivement 536, 508 et 472 stations-service fin 2017, 2016 et 2015.

On peut se demander pourquoi vendre un article avec un minimum marge bénéficiaire comme l'essence. Et la réponse est simple. Le gaz permet à Costco d'attirer des gens dans ses entrepôts.

Aller chez Costco est une «expérience» à tous les niveaux.

De l'achat d'essence au stockage de marchandises dans la voiture.

Les deux principales activités auxiliaires sur lesquelles Costco s'appuie pour ramener autant de clients dans ses entrepôts sont l'essence et la pharmacie.

Limiter la sélection de merchandising : meilleurs accords et paiements des fournisseurs avec des prix bas et une qualité élevée

Notre est de fournir à nos membres une large gamme de marchandises de haute qualité à des prix que nous estimons constamment inférieurs à ceux d'ailleurs. Nous cherchons à limiter les articles aux modèles, tailles et couleurs qui se vendent rapidement. Nous disposons en moyenne d'environ 3,800 XNUMX unités de gestion de stock (SKU) actives par entrepôt dans le cadre de notre activité principale d'entrepôt, soit nettement moins que d'autres détaillants généralistes. De nombreux produits consommables sont proposés à la vente uniquement en caisses, en cartons ou en paquets multiples.

Il est assez contre-intuitif de considérer comme une force la limitation du merchandising.

Alors que d'autres grands acteurs comme Walmart et Amazon se vanter d'avoir mis à disposition n'importe quelle marchandise.

Costco, comme ALDI, fait le contraire et se loue pour sa sélection de titres limitée.

Cela permet à Costco d'obtenir de meilleurs accords avec les fournisseurs, et les clients de Costco pourraient être plus heureux d'avoir moins.

Pourtant, les marchandises de meilleure qualité deviennent beaucoup plus accessibles pour Costco pour gérer ce marchandisage, ce qui, en comparaison, réduit sa charge opérationnelle.

Commerce en ligne pour proposer ce qui n'est pas disponible dans les entrepôts

Les entreprises en ligne fournissent à nos membres des produits et services supplémentaires, dont beaucoup ne sont pas disponibles dans nos entrepôts. Les ventes nettes de notre activité en ligne représentaient respectivement environ 4 % de nos ventes nettes totales en 2017 et 2016, et 3 % en 2015.

Même si Costco ne se concentre pas sur les ventes en ligne, il l'utilise pour fournir des produits et services qui pourraient ne pas être disponibles dans ses entrepôts. C'est un privilège dont jouissent les membres.

Croissance des ventes comparable en tant que mesure commerciale principale

Costco se concentre sans relâche sur les ventes en regardant une métrique simple mais efficace : comparable la croissance des ventes.

Ceci est défini comme les ventes à partir d'entrepôts ouverts depuis plus d'un an, y compris les rénovations, les déménagements et les extensions, ainsi que les ventes en ligne liées à des sites Web de commerce électronique fonctionnant depuis plus d'un an.

La puissance du modèle d'adhésion pour créer un flux de revenus stable qui améliore la rentabilité

Si vous voulez profiter de l'expérience Costco, il n'y a pas d'autre issue que de devenir membre. En effet, te taux de renouvellement des membres était de 90 % aux États-Unis et au Canada et de 87 % dans le monde en 2017. 

Habituellement, ces renouvellements ont lieu dans les six mois suivant leur date de renouvellement. Les adhésions comprennent quatre catégories principales

• Cadre Goldstar et Goldstar
• entreprise et dirigeant d'entreprise, y compris les modules complémentaires

Les adhésions ont augmenté à un rythme constant au fil des ans : 

Avec près de 66 millions de membres payants en 2022, la plupart d'entre eux représentant une bonne partie des ménages américains, les frais d'adhésion ont augmenté au fil des ans.

Pourquoi est-ce modèle de revenus si intéressant? Pour plusieurs raisons :

• avec une modèle d'adhésion, Cosco peut transmettre une partie de l'économie sur la marchandise à ses membres
• en même temps, ces membres dépenseront plus et réaliseront plus d'économies
• Costco profitera de plus de revenus , et une écurie de revenus stream représenté par ses membres
• qui de revenus stream peut être investi pour développer Costo encore plus loin
• tandis que cela permettra à Costco de baisser encore ses prix tout en gardant une haute qualité pour ses membres

L'adhésion de revenus flux - même s'il ne représente qu'environ 2.26% des ventes nettes de Costco tout en réalisant des marges bénéficiaires élevées.

Ainsi, d'une part, Costco gère son activité principale avec des marges serrées, alors qu'il s'appuie sur cinquante millions de membres (et en croissance) qui représentent une base stable. de revenus flux pour les activités de Costco à long terme.

Les tailles en vrac facilitent le transbordement tandis que Costco vend plus et que les membres économisent plus

Un autre ingrédient clé qu'il est essentiel de remarquer à propos de Costco modèle d'affaires et stratégie d'entreprise c'est ainsi qu'il vend des marchandises en vrac et en plus grande quantité par rapport aux autres magasins de détail.

Cela a une logique simple mais puissante :

• Costco obtient de meilleurs prix auprès des fabricants car il achète de plus grandes quantités
• il vend également plus de cette marchandise par rapport aux détaillants traditionnels
• en même temps, les membres obtiennent des prix plus bas à un meilleur confort

Résumer les principaux moteurs commerciaux de Costco 

Voici quelques facteurs clés sur lesquels Cosco s'appuie pour son succès futur :

• augmentation de la fréquence d'achat des membres nouveaux et existants et du montant qu'ils dépensent à chaque visite (appelé ticket moyen)
• augmenter les ventes comparables en mettant à la disposition des membres Costco la bonne marchandise au bon prix
• fournir des biens et services de qualité à des prix compétitifs
• être perçu comme une « autorité de tarification » (marchandise à bas prix et de haute qualité)
• tirer parti des activités auxiliaires pour augmenter les ventes de marchandises primaires qui rapportent plus profitez marges (prenons le secteur de l’essence, qui attire les membres vers les entrepôts Costco)
• continuer à développer les entrepôts Costco
• format d'adhésion en tant que partie intégrante de Cosco d'affaires modèle et stratégie d'entreprise avec une rentabilité élevée et une constante de revenus courant

Leçons commerciales que vous pouvez appliquer à votre entreprise

• Au-dessus de votre primaire de revenus stream, créez une base de membres : Vous pouvez offrir aux membres des avantages et des offres exclusifs en échange d'une petite cotisation annuelle. Ces heures supplémentaires amélioreront également les ventes dans d'autres domaines de votre entreprise, car les membres seront disposés à acheter plus à un prix plus raisonnable.
• Vendre de plus grandes quantités à un prix inférieur : si vous vendez un bien physique ou un service immatériel, vous pouvez les vendre à des volumes plus élevés pour un prix plus raisonnable. Cela fournira plus Plus-value à vos clients tout en vous permettant d'obtenir plus de ventes.
• Fournir des biens ou des services auxiliaires pour soutenir les ventes de biens ou de services principaux : nous aimons tous discuter de l'optimisation de nos opérations commerciales. Cependant, vous devez perdre de l'argent sur autre chose pour gagner de l'argent. C'est en quelque sorte une variante du stratégie commerciale de rasoir et de lame. D'un côté, vous vendez un service pour lequel vous ne gagnez pas d'argent ; d'autre part, vous vendez un bien ou un service complémentaire avec des marges élevées. Ce peut être appliqué à peu près à n'importe quelle entreprise. Par exemple, imaginez une agence numérique vendant un site Web conception à un prix modique en ne faisant pas profitez sur ça. Il vendra du numérique complémentaire marketing des services qui ont plutôt une marge bénéficiaire élevée.
• Utiliser une seule étape distribution : la distribution est essentielle au succès de toute entreprise. Plutôt que de compliquer les choses, essayez de les simplifier pour réduire le nombre d'étapes qu'un service ou un produit franchit avant d'arriver aux consommateurs finaux.

Faits saillants

• Modèle d'affaires: Costco modèle d'affaires s'articule autour de l'offre d'une sélection d'articles de haute qualité en grandes quantités dans des magasins de type entrepôt. L'entreprise se concentre sur la vente de marchandises avec de faibles marges bénéficiaires et dépend fortement de ses membres. modèle pour les revenus.
• Histoire: Les racines de Costco remontent au Price Club, fondé en 1976 en tant que magasin-entrepôt destiné aux clients d'affaires. Costco a été fondée en 1983 par Jeffrey H. Brotman et James D. Sinegal, suivant une approche similaire de type entrepôt.
• Gratuit: Price Club et Costco ont fusionné en 1993, créant ainsi une complémentarité naturelle en raison de leurs modèles commerciaux similaires. L'entité fusionnée est devenue PriceCostco, rebaptisée plus tard Costco Companies, Inc.
• Kirkland Signature: Costco a présenté sa marque privée récemment conçus, Kirkland Signature, en 1995. Ce récemment conçus connaît un grand succès et représente une part importante des ventes de l'entreprise.
• Gestion des stocks: Costco emploie une seule étape distribution cela lui permet de déplacer efficacement les marchandises des fabricants vers les entrepôts. Les points de consolidation cross-docking jouent un rôle clé dans ce processus.
• Sélection de marchandises limitée: Costco limite sa sélection de marchandises aux modèles, tailles et couleurs à vente rapide. Ce aide l'entreprise à négocier de meilleurs accords avec les fournisseurs et à gérer ses inventaire plus efficacement.
• Entreprises auxiliaires: Costco exploite des activités auxiliaires telles que les stations-service et les pharmacies pour attirer davantage de clients dans ses entrepôts, améliorant ainsi l'expérience d'achat globale.
• Modèle d'adhésion: L'adhésion est au cœur de la stratégie de Costco . Les membres paient une cotisation annuelle pour accéder au magasin, et le taux de renouvellement élevé des adhésions offre une stabilité flux de revenus pour la compagnie.
• Tailles en vrac et proposition de valeur: Vendre des articles en grande quantité permet à Costco de négocier de meilleurs prix avec les fabricants et d'offrir des économies à ses membres. L'entreprise se concentre sur la fourniture de produits de haute qualité à des prix inférieurs.
• Croissance des ventes comparable: Le principal indicateur commercial de Costco est les ventes comparables , qui mesure les ventes des entrepôts ouverts depuis plus d'un an. Cette mesure reflète le succès de l'entreprise à attirer et à fidéliser les clients.
• Commerce en ligne: Bien que Costco se concentre principalement sur ses entrepôts physiques, elle utilise également le commerce en ligne pour proposer des produits et services qui peuvent ne pas être disponibles en magasin.
• Expansion et croissance du nombre de membres: Costco comprend une expansion continue, une augmentation du nombre de membres et une augmentation de la fréquence des achats et des dépenses par visite.

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