Le modèle économique d'Asana et son graphique de travail

Asana est une société de logiciels dont l'objectif est de permettre aux équipes de travailler ensemble et d'atteindre leurs objectifs à grande échelle. Son graphique de travail combine les tâches, les projets, les portefeuilles, les objectifs et les relations entre ceux-ci. Asana suit une abonnement-revenu modèle avec un plan de base gratuit qui remplit son marketing entonnoir de prospects traités par les ventes directes, qui les transforment en comptes d'entreprise.

Histoire d'origine d'Asana

Tout a commencé en 2004 lorsque Moskovitz et Rosenstein étaient colocataires de Mark Zuckerberg, à Harvard. Ils étaient également dans le dortoir qui a été utilisé pour lancer Facebook ce 4 février 2004. En quelques jours, le site a tellement gagné en popularité qu'il deviendrait bientôt le site Web le plus collant de Harvard.

En quelques années, Facebook est devenu une entreprise multimilliardaire construite au sommet de son graphe social et en août 2020 une entreprise valant plus de 800 milliards de dollars.

Pourtant en 2008, Moskovitz, 27 ans (il était à l'époque l'un des plus jeunes milliardaires du monde), et Rosenstein ont décidé de prendre Asana à plein temps.

Comme il l'a souligné dans un Entretien avec Business Insider, en 2011, « Nous avons quitté Facebook parce que nous avions une idée. Nous avons cherché toutes les raisons de rester [sur Facebook]. je ne voulais pas être un entrepreneur. Mais l'idée était si forte et nous en sommes devenus si passionnés. »

Comme ils le soulignent dans la lettre aux investisseurs, « Nous avons été inspirés pour lancer Asana après avoir constaté l'adoption et l'impact d'un travail interne gestion outil que nous avons construit sur Facebook. Nous avons quitté Facebook et créé Asana pour répondre à notre propre douleur : nous aimons travailler sur de grandes idées, mais nous détestons le travail fastidieux et ennuyeux qu'exige leur exécution. »

Comme ils l'ont également souligné « C'est parce que la coordination du travail entre les équipes est généralement chaotique. Le problème n'a fait qu'empirer à mesure que les organisations relèvent des défis plus importants avec plus de personnes, de complexité et de technologie. Aujourd'hui, la plupart des personnes travaillant en équipe passent plus de temps à coordonner le travail dans les e-mails, les chats, les feuilles de calcul et les réunions qu'elles n'en consacrent à un travail productif réel. Chaque jour, ils sont submergés de demandes et ne savent pas où concentrer leur attention.

Qu'est-ce qui a fait penser aux co-fondateurs d'Asana qu'il était différent de Facebook ? Rosenstein a expliqué, "Facebook est un logiciel social qui place les gens au centre du graphique. Asana place le travail au centre du graphique.

Au fil des ans, avant de devenir publique, Asana a obtenu plus de 400 millions de dollars dans des fonds de plusieurs sociétés de capital-risque. Par exemple, dans une ronde de 2016 de 50 millions de dollars menée par Combinateur Y, Sam Altman (Président de Y Combinator) a souligné :

L'une des choses que j'ai apprises sur les entreprises est que 1) des tâches et des objectifs clairs, 2) clairement communiqués et 3) avec des mesures claires et fréquentes sont très importants pour le succès. La plupart des entreprises échouent dans ces 3 domaines, et elles deviennent plus importantes à mesure que les entreprises grandissent. Asana est le meilleur moyen d'exceller dans ces 3 domaines.

Mission et vision et valeurs

d'Asana mission est d'aider l'humanité à prospérer en permettant aux équipes du monde entier de travailler ensemble sans effort.

Asana le fait en proposant un travail gestion plate-forme, aidant les équipes à travailler ensemble au quotidien, allant des tâches nécessitant une coordination plus simple à des projets entiers, où ces mêmes équipes doivent être alignées au niveau des objectifs.

Comme le souligne Asana "Notre plateforme ajoute une structure au travail non structuré, créant de la clarté, de la transparence et de la responsabilité pour tous au sein d'une organisation - individus, chefs d'équipe et cadres - afin qu'ils sachent exactement qui fait quoi, à quel moment.

Proposition de valeur

L'idée qui deviendrait l'obsession de Moskovitz et Rosenstein et qui les transformerait en entrepreneurs, était que «Les équipes passent trop de temps sur le travail. »

Asana essaie d'aborder et de résoudre ce problème en proposant une plateforme où les équipes peuvent en temps réel planifier et feuille de route pour les initiatives actuelles et futures. La partie fondamentale de la plateforme est appelé un « graphe de travail ».

Le graphe de travail capture un ensemble d'éléments et les relie pour créer des associations pertinentes pour l'achèvement du projet. Comme le souligne Asana, certains de ces éléments comprennent :

• Unités de travail (dans l'ordre hiérarchique des tâches, projets, jalons, portefeuilles et objectifs de bas en haut).
• Les personnes responsables de l'exécution de ces unités de travail.
• Processus dans lesquels le travail est effectué (règles et modèles).
• Informations sur ce travail (fichiers, commentaires, statut et métadonnées).
• Relations entre et au sein de ces données.

Asana résout ce problème pour quelques types de clients spécifiques.

Les principaux clients

Asana suit une modèle freemium, ou plus précisément ce que j'ai défini un modèle d'entreprise libre où les comptes gratuits sont canalisés via le service gratuit par l'intermédiaire de vendeurs directs, pour les convertir en comptes d'entreprise à l'échelle de l'entreprise.

C'est pourquoi la clientèle d'Asana va des particuliers aux organisations mondiales. Au 31 janvier 2020, Asana comptait 75,000 3.2 clients payants dans le monde (contre 207 millions de comptes gratuits). Comme l'entreprise l'a précisé parmi ces clients payants, dont 50,000 ont dépensé XNUMX XNUMX $ ou plus sur une base annualisée.

Les trois principaux types de clients comprennent :

• Individuels qui proposition de valeur évite de maximiser leur efficacité et de réduire les distractions sur les projets qu'ils gèrent.
• Chefs d'équipe qui peut gérer le travail sur plusieurs projets et équipes. Le principal proposition de valeur les chefs d'équipe ont la possibilité, via asana, de suivre les progrès, de prévenir ou de débloquer les goulots d'étranglement et de fixer des jalons.
• Cadres qui peuvent communiquer les objectifs à l'échelle de l'entreprise et obtenir des informations en temps réel sur les initiatives en bonne voie ou à risque.

Modèle de revenu

Asana suit une abonnementbasé sur les revenus modèle, avec trois primes abonnement niveaux (le plan de base est gratuit).

La tarification est principalement basée sur le nombre d'utilisateurs et les caractéristiques/fonctionnalités à mesure que le nombre d'utilisateurs augmente. Quelques faits clés sur les revenus d'Asana modèle:

• Les abonnements Enterprise et Business ont été introduits respectivement en décembre 2016 et novembre 2018.
• Les abonnements Business et Enterprise représentent désormais 42 % des revenus d'Asana (dès les premiers mois de 2020).
• En général, les comptes plus importants (avec plus de 5 54 $ dépensés par an) représentaient plus de 2020 % des revenus d'Asana en janvier XNUMX.
• La majorité des clients Business et Enterprise paient sur une base annuelle (Asana propose également l'option mensuelle).
• Tous les clients Asana ont été acheminés via un essai gratuit (à partir des plans premium) ou via le service gratuit Basic.

En janvier 2020, Asana réalisait plus de 142 millions de dollars de revenus et enregistrait toujours une perte d'exploitation de 119 millions de dollars (48 millions de dollars de dépenses étaient cependant attribuables aux rémunérations à base d'actions en raison de l'offre publique d'achat de la société).

Structure et répartition des coûts

Les principales dépenses d'Asana comprennent celles qui sont indispensables pour vendre le produit en premier lieu (décrites sous le coût des revenus) et celles liées à la distribution du produit (ventes et marketing) et l'améliorer au fil du temps (recherche et développement).

Coût des revenus

Le coût des revenus d'Asana comprend principalement le coût d'exploitation du plateforme aux utilisateurs gratuits et aux clients payants, rendant ainsi ses coûts principalement liés aux frais d'hébergement de tiers et aux dépenses liées au personnel.

Recherche et Développement

Les dépenses de R&D comprennent l'expansion des offres de produits pour améliorer les caractéristiques et les fonctionnalités (les principales améliorations techniques d'Asana comprennent les intégrations avec d'autres applications et plates-formes, l'automatisation, les flux de travail, la sécurité, etc.).

Depuis le 31 janvier 2019, Asana a augmenté son département d'ingénierie de plus de 80 %.

Les frais de recherche et développement sont principalement constitués de frais de personnel, ventilés en :

• Produit conception coûts.
• Services de tiers et frais de consultation.
• Abonnements à des logiciels et équipements informatiques dépensés utilisés dans les activités de recherche et développement.

Modèles de vente et de marketing

Asana suit un hybride aller au marché stratégie, car elle combine un libre-service modèle grâce à son service gratuit de base et à une approche de vente directe pour convertir ces comptes gratuits en comptes à l'échelle de l'entreprise.

Modèle libre-service

La plupart des clients payants d'Asana au début passent par le plan de libre-service et les essais gratuits. Le libre-service modèle permet à Asana de percer dans l'acquisition de leads importants pour les commerciaux, qui peuvent alors agir une fois le client qualifié.

Ventes Directes

Une fois que le client potentiel a été qualifié via l'entonnoir libre-service d'Asana, il est ensuite acheminé via l'entonnoir payant, pour activer des packages de niveau supérieur. Cette approche a conduit Asana à doubler son équipe de vente en 2019, pour permettre à ces comptes gratuits de se transformer en clients d'entreprise payants pour le d'affaires.

Marketing et réussite client

Le marketing et la réussite client agissent à la fois comme une acquisition, une fidélisation et une référence . En effet, Asana commercialise principalement ses plateforme via son site Web, les médias sociaux, la couverture médiatique, les acquisitions payantes et le bouche à oreille.

Au niveau de la réussite des clients, Asana fournit une formation à la demande et un support client. Dans le même temps, il s'associe également à d'autres prestataires de services, certifiés par eux, capables d'intégrer des équipes et d'organiser des sessions de formation sur place.

La communauté mondiale de clients et d'experts s'appelle Asana Together, qui donne accès à son forum communautaire pour poser des questions et entrer en contact avec des pairs. Asana s'appuie également sur des agents d'assistance certifiés (appelés ambassadeurs Asana) qui aident et promeuvent l'adoption au sein de leurs réseaux, et sur des professionnels certifiés, qui sont des fournisseurs tiers indépendants qui aident à intégrer Asana dans le flux de travail de leurs clients.

Modèle technologique : dans le graphe de travail Asana et au-delà

Les technologies clés qui représentent les atouts et qui pourraient donner à l'entreprise un avantage concurrentiel comprennent :

• Asana « graphe de travail ». Les co-fondateurs d'Asana ont contribué à façonner le graphe social de Facebook, et comme ils travaillaient chez Facebook, l'idée d'utiliser la même approche mais pour le travail, deviendrait plus tard le graphe de travail d'Asana. C'est une donnée flexible modèle (constitué de personnes, de tâches, d'objectifs, de projets, de portefeuilles, de conversations, de fichiers et des relations entre eux) qui est à la base de tout ce que fait Asana.
• Le cadre d'application propriétaire "Luna2", permettant le développement rapide d'applications hautes performances avec des interfaces utilisateur complexes.
• L'approche de « technologie consciente » d'Asana, qui consiste à "une conception qui respecte l'attention de l'utilisateur et permet la concentration."

À l'avenir, Asana étendra sa capacité technologique pour l'améliorer grâce à l'IA. Comme toute société de logiciels de nos jours, nous verrons Asana se transformer en une société d'IA. Pour permettre plus d'automatisation et de priorisation du travail pour les individus, les équipes et les organisations.

À l'intérieur du graphique de travail Asana

Pour en revenir au graphique du travail, comme le soulignait un 2013 Câble article, "une graphique de travail comprend les unités de travail (tâches, idées, clients, objectifs, points à l'ordre du jour) ; des informations sur ce travail (conversations pertinentes, fichiers, statut, métadonnées) ; comment tout s'emboîte; puis les personnes impliquées dans le travail (qui est responsable de quoi ? quelles personnes doivent être tenues au courant ?).

Le co-fondateur d'Asana, Justin Rosenstein, a souligné qu'un graphe de travail diffère d'un graphe social car le graphe de travail "le but est la création (travailler ensemble pour réaliser notre potentiel collectif), et cela nécessite un graphique de travail, avec le travail au centre. »

Tâches

Les tâches sont les plus petits éléments du graphique de travail Asana. Comme le souligne la société, ceux-ci représentent des «unités atomiques de travail».

Sur ces tâches, vous pouvez définir des propriétaires, des dates d'échéance, joindre des documents et des informations supplémentaires à leur sujet dans des champs personnalisés. Chaque champ personnalisé est une métadonnée qui sera stockée pour expliquer plus en détail les énements des tâches.

Projets

Un projet est un ensemble de tâches pour atteindre un objectif spécifique. Si un projet est réalisé de manière régulière, cela peut être transformé en un workflow ou un modèle, que les équipes peuvent suivre à chaque fois et capitaliser sur les apprentissages des projets précédents.

Portfolios

Un portefeuille comprend un ensemble de projets au sein d'un emplacement central. Les portefeuilles sont utiles aux chefs d'équipe et aux cadres pour suivre et voir comment les projets sont gérés.

Objectifs

Les objectifs représentent un endroit centralisé pour suivre le travail pour les atteindre. Asana prend en charge OKR (objectifs et résultats clés) et autre objectif gestion méthodologies. Les objectifs peuvent être associés à des projets et à des portefeuilles et peuvent être rendus visibles à l'ensemble de l'organisation.

Integrations

L'Asana plateforme s'intègre à plus de 100 applications tierces, notamment :

• Applications Microsoft telles que Teams, Outlook, OneDrive, SharePoint et Power Automate
• Applications G-suite telles que Gmail, Agenda, Chrome, Sheets et Drive
• Outils fonctionnels tels que Salesforce et Adobe Creative Cloud
• Applications de communication telles que Slack
• Applications de partage de fichiers telles que Box et Dropbox
• Applications de développement telles que GitHub et Jira
• Applications de création de rapports telles que Tableau

Les intégrations avec des applications tierces sont réalisées via Asana Connect.

Modèle commercial global et approche de mise sur le marché

Asana suit un hybride aller au marché et approche de croissance, où l'entonnoir de conversion en libre-service s'est associé aux ventes directes pour se développer rapidement entre les équipes de diverses organisations et à différents niveaux.

Pour récapituler, Asana suit un modèle d'entreprise libre, où son marketing l'entonnoir est construit au-dessus de son produit/technologie. Au fur et à mesure que les comptes gratuits sont activés, ceux-ci sont principalement pilotés par un entonnoir en libre-service. Au fur et à mesure que de plus en plus d'entreprises adoptent des comptes de base gratuits, elles se qualifient également grâce aux ventes directes, qui convertissent ces comptes gratuits, en comptes d'entreprise potentiellement à l'échelle de l'entreprise.

Cet modèle d'affaires est alimenté par la technologie Asana (son graphique de travail) répartie sur ses principales propriétés (site Web et médias sociaux), amplifiée par un service ou un essai gratuit (sur les comptes premium) qui conservent le marketing entonnoir avec un flux continu de prospects, traités par les ventes directes pour les transformer en comptes à l'échelle de l'entreprise.

Points clés

• Asana suit un freeterpise d'affaires modèle (les comptes gratuits sont acheminés via le marketing entonnoirs et traités par ses ventes directes pour les convertir en comptes à l'échelle de l'entreprise), a alimenté son Work Graph.
• Là où le graphe social reliait les gens, le graphe de travail enregistre, représente et relie les tâches, les projets, les portefeuilles et les objectifs. Grâce au graphe de travail, les projets peuvent être gérés à grande échelle via la plateforme Asana.
• Alors qu'Asana a construit une technologie précieuse au fil des ans, elle n'a commencé à la monétiser au niveau de l'entreprise qu'à partir de 2016, 2018. Ainsi, alors que les revenus ont augmenté grâce à l'augmentation de son équipe de vente, ses pertes nettes ont également augmenté. En janvier 2020, Asana a enregistré plus de 140 millions de dollars de revenus et plus de 119 dollars de perte d'exploitation (cela comprenait également des rémunérations à base d'actions à la suite de l'introduction en bourse).
• Asana suit désormais une approche hybride de mise sur le marché/d'expansion, combinant des comptes autonomes avec des efforts de vente directe, pour gagner de plus grandes parts de marché.

Faits saillants

• Histoire fondatrice : Asana a été fondée par Dustin Moskovitz et Justin Rosenstein, anciens colocataires de Mark Zuckerberg, qui ont quitté Facebook pour poursuivre leur idée de créer un plateforme pour relever les défis de la coordination du travail entre les équipes.
• Mission et vision: d'Asana mission est d'aider les équipes à travailler ensemble sans effort et à atteindre leurs objectifs. Leur plateforme ajoute une structure au travail non structuré, apportant clarté, transparence et responsabilité aux organisations.
• Proposition de valeur: Asana résout le problème des équipes qui passent trop de temps sur le « travail sur le travail » en proposant un travail gestion plateforme basé sur le "graphique de travail", qui capture les tâches, les projets, les objectifs et leurs relations.
• Clientèle: Asana s'adresse à une gamme de clients, allant des particuliers aux organisations mondiales. Il propose des solutions pour les individus qui maximisent l'efficacité, les chefs d'équipe qui gèrent des projets et les cadres qui définissent et suivent les objectifs à l'échelle de l'entreprise.
• Modèle de revenu: Asana suit une abonnement-Base modèle avec trois niveaux premium et un plan de base gratuit. Les abonnements Enterprise et Business contribuent de manière significative à ses revenus, et les grands comptes représentent une part substantielle de ses revenus. revenu.
• La structure des coûts: Les coûts d'Asana concernent principalement l'exploitation de la plate-forme, la recherche et le développement pour l'amélioration des produits, les ventes et marketing efforts pour convertir les utilisateurs gratuits en clients payants et maintenir le succès des clients.
• Stratégie de distribution: Asana utilise une approche hybride impliquant un libre-service modèle pour attirer des prospects, qui sont ensuite qualifiés et convertis par des efforts de vente directe en comptes d'entreprise payants.
• Modèle technologique : La technologie de base d'Asana comprend le « graphe de travail », un système de données flexible modèle qui constitue la base de la plate-forme, et le cadre d'application propriétaire "Luna2" pour le développement rapide d'applications.
• Intégrations: Asana s'intègre à plus de 100 applications tierces, améliorant ainsi sa fonctionnalité et sa flexibilité pour les utilisateurs.
• Approche commerciale : L'entreprise libre d'Asana modèle d'affaires combine des comptes gratuits via des entonnoirs en libre-service avec des efforts de vente directe pour les convertir en comptes d'entreprise à l'échelle de l'entreprise.

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