Un marché adressable total, ou TAM, est le marché disponible pour un produit ou un service. Il s'agit d'une mesure généralement utilisée par les startups pour comprendre le d'affaires potentiel d'une industrie. En règle générale, un grand marché adressable est attrayant pour les investisseurs en capital-risque désireux de soutenir les startups avec de vastes potentiel.
Table des matières
TAM, SAM et SOM en bref
Lors du lancement ou de l'exécution d'un d'affaires, à la question « qui est votre cible ? il arrive souvent d'entendre des réponses comme "tout le monde peut utiliser mon produit ou service".
Cela implique une incompréhension totale du marché.
Cela peut ne pas être bon pour plusieurs raisons.
Premièrement, il pourrait être plus difficile d'établir des priorités et de se concentrer sur quelques partenaires clés susceptibles d'aider le d'affaires boule de neige et échelle.
Par exemple, quand PayPal lancée, comme l'a souligné Reed Hoffman dans Blitzscaling l'entreprise a dû changer d'orientation quatre fois en peu de temps.
Lorsqu'ils ont identifié leurs utilisateurs expérimentés sur eBay, ils se sont concentrés sur ce marché de niche et y ont donné la priorité.
Ainsi, PayPal a d'abord dominé ce créneau, puis a progressé.
Deuxièmement, si vous avez besoin de ressources externes, telles que des prêts et du financement, être en mesure de présenter le marché adressable total (TAM) est un élément crucial pour rendre le proposition de valeur pour ceux qui investissent dans votre d'affaires assez convaincant.
D'ailleurs, quelques questions cruciales, telles que qui a besoin de votre service, combien puis-je facturer pour cela, et quels acteurs sont déjà sur ce marché aident à trouver quelques éléments pour calculer le TAM.
Pour évaluer un d'affaires opportunité, vous devez examiner trois paramètres :
TAM ou total du marché adressable
SAM ou marché adressable utilisable
SOM ou smarché disponible
Commençons par un exemple concret et simple. Imaginez le scénario que vous ouvrez un salon de coiffure à Rome.
Maintenant, votre TAM pourrait être n'importe quel homme dans le monde avec une barbe. Cependant, parmi ceux-ci, combien pouvez-vous atteindre et servir ?
Ce serait également formidable de dire que votre marché adressable total est la barbe de ces hommes.
Cependant, ce n'est pas réaliste.
Au lieu de cela, pour être réaliste, vous pourriez commencer par le quartier où se situera votre salon de coiffure.
Cela signifie que dans une population hypothétique d'un millier de personnes dans le quartier, seuls 50% sont des hommes, et parmi ces hommes, seuls 50% ont une barbe.
Cela signifie que votre marché total utilisable n'est plus que de deux cent cinquante hommes (mille divisé par deux, deux fois).
Pourtant, vous n'êtes pas le seul salon de coiffure du quartier. Il semble qu'une autre personne ait eu la même idée, et son salon de coiffure sert déjà la moitié des barbes de ces hommes.
Cela signifie que votre part de marché potentielle pourrait être de 50 % du marché utilisable, soit cent vingt-cinq personnes. Ceci est votre SOM.
Bien qu'il s'agisse d'un exemple simplifié, c'est un bon point de départ pour comprendre la différence entre TAM, SAM et SOM.
Vous n'avez pas besoin d'effectuer des analyses compliquées pour commencer à comprendre ces concepts.
Tout ce dont vous avez besoin est de commencer à penser en termes réalistes à qui vous essayez de servir !
Étude de cas
Il est important de définir le marché adressable total, en particulier pour les entreprises qui attirent des investisseurs.
Bref, dans bien des cas, les investisseurs ne recherchent pas le potentiel de l'entreprise .
Mais plutôt au potentiel de l'entreprise dans un marché et une industrie en pleine croissance.
Ainsi, deviner la taille potentielle du marché, en particulier dans les industries en croissance ou en croissance, est essentiel pour la plupart des investisseurs.
Par exemple, voici comment Pinterest a défini son marché total adressable dans son S-1 :
Le marché mondial de la publicité devrait passer de 826 milliards de dollars en 2022 à 693 milliards de dollars en 2018, soit une croissance annuelle composée de 5 %. (« CAGR »), selon IDC. Le marché de la publicité numérique à lui seul devrait passer de 423 milliards de dollars en 2022 à 272 milliards de dollars en 2018, ce qui représente un TCAC de 12 %, selon IDC. En 2018, les industries des biens de consommation emballés (« CPG ») et de la vente au détail représentaient 64 milliards de dollars de ces dépenses publicitaires numériques, et les industries du voyage, de la technologie (y compris l'informatique, l'électronique grand public et les télécommunications), de l'automobile, des médias et du divertissement et des services financiers représentaient pour 144 milliards de dollars supplémentaires. Les États-Unis continuent de représenter le plus grand marché publicitaire numérique au monde. Le marché américain de la publicité numérique devrait atteindre 166 milliards de dollars en 2022 contre 104 milliards de dollars en 2018, ce qui représente un TCAC de 12 %, selon IDC.
Ensuite, l'entreprise a défini son marché adressable total et son opportunité de marché en mettant en évidence les différents formats publicitaires que l'entreprise propose (en ligne récemment conçus publicité et publicité basée sur la performance).
Votre TAM est le BHAG
La notion d'un grand objectif audacieux et poilu a été introduite pour la première fois par Jim Collins et Jerry Porras dans leur livre Built to Last: Success Habits of Visionary Companies. Un grand objectif audacieux (BHAG) est un objectif clair et convaincant à long terme guidé par les valeurs et le but d'une entreprise.
Aucune entreprise ne pourra atteindre son TAM à court terme.
Et pour être juste, aucune entreprise ne devrait essayer d'atteindre cet objectif.
Une entreprise, si elle atteint une échelle adéquate, sera en mesure de se rapprocher de son TAM ou même de le dépasser (il existe de nombreuses hypothèses dans le calcul du TAM qui pourraient le sous-estimer).
Par exemple, comme le raconte l'histoire, racontée dans le livre Measure What Matters, l'auteur et investisseur en capital-risque John Doerr a demandé à Brin et Page, "quelle est votre ampleur ?"
Il faisait référence à Google. C'était à l'automne 1999.
John Doerr pensait que si tout fonctionnait, Google aurait atteint une capitalisation boursière de 1 milliard de dollars.
Pourtant, lorsque Larry Page a répondu, "dix milliards de dollars", a répondu Doerr, "vous voulez dire une capitalisation boursière, n'est-ce pas?"
Larry Page a répondu : « non, je ne parle pas de la capitalisation boursière ; Je veux dire des revenus.
À l'époque, supposer que ce type de génération de revenus signifiait atteindre la taille d'entreprises comme Microsoft ou IBM, qui étaient les acteurs dominants.
Bien que Doerr ait été impressionné, il était également sceptique à ce sujet.
Pourtant, Google (Alphabet) est aujourd'hui une entreprise de plus de mille milliards de dollars, avec des revenus de 257.6 milliards de dollars !
Donc Doerr et Page, deux personnes incroyablement intelligentes, étaient complètement à côté du TAM.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Computing TAM est un excellent exercice pour améliorer votre d'affaires perspicacité, mais c'est juste ça, un exercice.
Ainsi, il sera extrêmement difficile de savoir, au fil du temps, quelle taille une industrie pourrait atteindre, et encore moins d'être capable de tout aborder avec des ressources limitées.
Votre SAM est votre balance
Mise à l'échelle d'un d'affaires est un jeu pour lui-même.
Il ne s'agit pas seulement du produit ; il s'agit de modèle d'affaires et si cela est capable de soutenir un produit pour atteindre son SAM.
Donc ici aussi, avant de pouvoir vous attaquer au SAM, vous voulez commencer à créer des options à l'échelle.
Comment? Du SOM !
Votre SOM est votre créneau
Toute entreprise aux ressources restreintes, mais en général, toute startup essayant de s'attaquer à un nouveau marché, devrait commencer par une niche, et mieux encore, une micro-niche.
Une microniche est un sous-ensemble de clients potentiels au sein d'une niche. À l'ère des super-plateformes numériques dominantes, l'identification d'une microniche peut donner le coup d'envoi des entreprises numériques pour empêcher la concurrence avec les grandes plateformes. À mesure que la microniche devient une niche, puis un marché, l'échelle devient une option.
À partir de là, vous voulez commencer à vous attaquer à votre audience minimale viable.
Lorsque vous vous attaquez à un petit créneau, vous activez des boucles de rétroaction précieuses tout en essayant de répondre à des questions simples sur le marché et à partir de là, créez des options à l'échelle !
Faits saillants
TAM, SAM et SOM définis :
TAM (Total Addressable Market) : Représente la taille totale du marché potentiel pour un produit ou un service s'il devait capter l'ensemble de la demande du marché.
SAM (Serviceable Addressable Market) : fait référence à la partie du TAM qu'une entreprise peut cibler et servir de manière réaliste avec ses ressources et ses capacités.
SOM (Serviceable Obtainable Market) : indique la partie spécifique du SAM qu'une entreprise peut raisonnablement capturer et sécuriser en tant que part de marché.
Importance de la définition du marché cible :
Éviter l'idée fausse que « tout le monde » est le marché cible est crucial pour une efficacité d'affaires se concentrer et .
L'identification d'un public cible spécifique permet de hiérarchiser les efforts et les ressources.
Exemple : Ouverture d'un salon de coiffure :
Un exemple pratique d'un salon de coiffure dans un quartier illustre les concepts de TAM, SAM et SOM.
TAM : Tous les hommes barbus dans le monde.
SAM : Des hommes barbus dans le quartier local.
SOM : Le sous-ensemble d'hommes barbus qui n'ont pas encore choisi un salon de coiffure concurrent.
Étude de cas et point de vue des investisseurs :
Les investisseurs regardent le potentiel au sein d'un marché en croissance.
L'exemple de Pinterest montre comment l'entreprise a défini son TAM en fonction du marché projeté .
BHAG et TAM :
Le concept de "Big Hairy Audacious Goal" (BHAG) est introduit, suggérant un objectif ambitieux à long terme guidé par les valeurs de l'entreprise.
Les entreprises visent à approcher ou à dépasser leur TAM avec une .
Échelle et SAM :
Mise à l'échelle d'un d'affaires implique l'interaction du produit, d'affairesmodèle, et la possibilité d'atteindre le SAM.
La création d'options à l'échelle nécessite de tirer parti des informations du SOM.
Niche et SOM :
Les startups et les entreprises aux ressources limitées devraient commencer par une niche, voire une micro-niche, pour concentrer efficacement leurs efforts.
Une micro-niche peut devenir une niche, puis un marché, permettant l'évolutivité.
Audience minimale viable (MVA) :
S'attaquer à une petite niche permet de créer des boucles de rétroaction précieuses et de comprendre la dynamique du marché.
Construire à partir d'un MVA fournit des informations et des options pour une mise à l'échelle future.
Un marché total adressable ou TAM est le marché disponible pour un produit ou un service. Il s'agit d'une mesure généralement utilisée par les startups pour comprendre le d'affaires potentiel d'une industrie. En règle générale, un grand marché adressable est attrayant pour les investisseurs en capital-risque désireux de soutenir les startups avec de vastes potentiel.
Une microniche est un sous-ensemble de clients potentiels au sein d'une niche. À l'ère des super-plateformes numériques dominantes, l'identification d'une microniche peut donner le coup d'envoi des entreprises numériques pour empêcher la concurrence avec les grandes plateformes. À mesure que la microniche devient une niche, puis un marché, l'échelle devient une option.
En termes simples, la validation du marché est le processus consistant à montrer un concept à un acheteur potentiel et à recueillir des commentaires pour déterminer s'il vaut la peine de persister. À cette fin, la validation par le marché nécessite la d'affaires mener plusieurs entretiens avec les clients avant d'avoir fait un investissement important en temps ou en argent. Une transition modèle d'affaires est un exemple de validation du marché qui aide l'entreprise à sécuriser le capital nécessaire tout en ayant une vérification de la réalité du marché. Il aide à façonner le long terme vision et un évolutif d'affairesmodèle.
L'orientation marché est une approche d'affaires où l'entreprise se concentre davantage sur les comportements, les désirs et les besoins des clients sur son marché. Une entreprise ciblera d'abord un marché de niche pour prouver un cas d'utilisation commerciale. Et à partir de là, il créera des options à l'échelle.
Dans un environnement axé sur la technologie d'affaires monde, les entreprises peuvent évoluer vers l'expansion du marché en créant des options d'évolution via des niches. Tirant ainsi parti de la transition modèles d'affaires pour évoluer davantage et profiter d'une concurrence non linéaire, où les niches d'aujourd'hui deviennent les acteurs historiques de demain.
Numérique et technologie modèles d'affaires peuvent être classés selon quatre niveaux de transformation en technologies numériques, améliorées numériquement, technologiques ou plateforme modèles d'affaires, et d'affaires plateformes/écosystèmes.
Une plateforme modèle d'affaires génère Plus-value en permettant des interactions entre les personnes, les groupes et les utilisateurs en tirant parti effets de réseau. Plate-forme modèles d'affaires comportent généralement deux volets : l'offre et la demande. Lancer les interactions entre ces deux parties est l'un des éléments cruciaux pour une plate-forme modèle d'affaires succès.
La mise à l'échelle d'une entreprise est le processus de transformation d'un d'affaires à mesure que le produit est validé par des segments de marché de plus en plus larges. La mise à l'échelle de l'entreprise consiste à créer une traction pour un produit qui correspond à un petit segment de marché. Au fur et à mesure que le produit est validé, il devient essentiel de construire une solution viable d'affairesmodèle. Et comme le produit est proposé sur des segments de marché de plus en plus larges, il est important d'aligner les produits, les activités modèle, et organisationnel conception, pour permettre une échelle de plus en plus large.
Développer un succès stratégie d'entreprise Il s'agit de trouver le bon créneau, où lancer une version initiale de votre produit pour créer une boucle de rétroaction et s'améliorer rapidement tout en veillant à ne pas manquer d'argent. Et à partir de là, créez des options pour s'adapter aux niches adjacentes.
Un Business Model Blockchain selon le FourWeekMBA est composé de quatre composants principaux : modèle de valeur (philosophie fondamentale, valeurs fondamentales et propositions de valeur pour les principales parties prenantes), modèle de chaîne de blocs (règles de protocole, forme du réseau et couche/écosystème d'applications), modèle de distribution (les canaux clés amplifiant le protocole et ses communautés) et le modèle économique (les dynamiques/incitations par lesquelles les acteurs du protocole gagnent de l'argent). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire et
il analyse un solide modèle d'affaires Blockchain.
Dans une entreprise asymétrique modèle, l'organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais elle exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, faisant ainsi payer un client clé pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité.
Dans un monde des affaires porté par la technologie et la numérisation, la concurrence est beaucoup plus fluide, car innovation devient une approche ascendante qui peut provenir de n'importe où. Ainsi, il est beaucoup plus difficile de définir les limites des marchés existants. Par conséquent, une véritable concurrence commerciale analyse examine le client, la technologie, distribution, et financier modèle chevauchements. Tout en examinant les futures intersections potentielles entre les industries qui, à court terme, semblent sans rapport.
La modélisation technologique est une discipline qui fournit la base aux entreprises pour soutenir innovation, développant ainsi des produits incrémentaux. Tout en recherchant également des produits innovants révolutionnaires qui peuvent ouvrir la voie à un succès à long terme. Dans une sorte de Barbell Strategy, la modélisation technologique suggère d'avoir une approche à deux volets, d'une part, pour continuer à soutenir innovation en tant que partie essentielle de l'entreprise modèle. D'autre part, il parie sur les développements futurs qui ont le potentiel de percer et de faire un bond en avant.
Une transition modèle d'affaires est utilisé par les entreprises pour pénétrer un marché (généralement un créneau) afin de gagner du terrain et de prouver que l'idée est bonne. La transition modèle d'affaires aide l'entreprise à sécuriser le capital nécessaire tout en ayant un contrôle de la réalité. Il aide à façonner le long terme vision et une entreprise évolutive modèle.
L'audience minimale viable (MVA) représente l'audience la plus petite possible qui peut soutenir votre entreprise lorsque vous la démarrez à partir d'une microniche (le plus petit sous-ensemble d'un marché). L'aspect principal du MVA est de zoomer sur les marchés existants pour trouver les personnes dont les besoins ne sont pas satisfaits par les acteurs existants.
La mise à l'échelle de l'entreprise est le processus de transformation d'une entreprise à mesure que le produit est validé par des segments de marché de plus en plus larges. La mise à l'échelle de l'entreprise consiste à créer une traction pour un produit qui correspond à un petit segment de marché. Au fur et à mesure que le produit est validé, il devient essentiel de créer une entreprise viable modèle. Et comme le produit est proposé sur des segments de marché de plus en plus larges, il est important d'aligner les produits, les activités modèle, et organisationnel conception, pour permettre une échelle de plus en plus large.
L'expansion du marché consiste à fournir un produit ou un service à une plus grande partie d'un marché existant ou peut-être à élargir ce marché. Ou encore, les expansions de marché peuvent consister à créer un tout nouveau marché. Ainsi, à chaque étape, une entreprise évolue avec le marché couvert.
Dans le FourWeekMBA matrice, vous pouvez appliquer pour les clients existants en s'attaquant aux mêmes problèmes (mode gain). Ou en s'attaquant aux problèmes existants, pour les nouveaux clients (mode expansion). Ou en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour les clients existants (mode étendu). Ou peut-être en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour de nouveaux clients (mode réinventer).
Dans le FourWeekMBA Matrice des flux de revenus, les flux de revenus sont classés en fonction du type d'interactions que l'entreprise a avec ses principaux clients. La première dimension est la "Fréquence" d'interaction avec le client clé. Comme deuxième dimension, il y a la « propriété » de l'interaction avec le client clé.
Revenu modèle Les modèles sont un moyen pour les entreprises de monétiser leurs modèles commerciaux. Un revenu modèle modèle est un élément essentiel de la construction d'un modèle d'affaires car il indique comment l'entreprise générera des ressources financières à court terme à réinvestir dans l'entreprise. Ainsi, la façon dont une entreprise gagne de l'argent influencera également son activité globale modèle.
Une tarification or modèle aide les entreprises à trouver la formule de tarification adaptée à leur modèle économique. Alignant ainsi les besoins du client avec le type de produit tout en essayant de permettre la rentabilité de l'entreprise. Un bon tarif aligne le client sur la viabilité financière à long terme de l'entreprise pour bâtir une entreprise solide modèle.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
