Le piratage de croissance est un processus d'expérimentation rapide, associé à la compréhension de l'ensemble de l'entonnoir, où marketing, produit, analyse de données et ingénierie travaillent ensemble pour atteindre une croissance rapide. Le processus de piratage de la croissance passe par quatre étapes clés : analyser, idéer, hiérarchiser et tester.
Il est essentiel d'intégrer le Growth Hacking dans votre expérimentation de business model pour développer le plein potentiel de votre entreprise.
Que se passe-t-il lorsque vous utilisez le Growth Hacking ?
En 2018, mon blog était mort. J'ai réussi à créer une certaine traction en 2015, car j'ai utilisé des canaux externes comme Quora pour ramener un certain trafic de référence sur mon blog.
Mais je n'ai jamais réussi à construire assez de traction avec SEO (Référencement).
Les choses ont empiré lorsque fin 2016, j'ai concentré mes efforts sur le développement de l'activité d'une startup high-tech.
Le blog a chuté au point où je n'atteignais organiquement que quelques dizaines de personnes par jour.
Ne vous méprenez pas, ce n'est pas un mauvais résultat. Cependant, ce n'était pas non plus le genre de résultat qui vous exciterait.
Et cela me convenait car je n'utilisais plus mon blog comme canal pour vendre mes cours et mes ebooks.
Pourtant, en 2018, j'ai décidé que les choses devaient changer.
Ainsi, j'ai commencé à itérer sur un processus que j'ai appelé plus tard Piratage SEO, qui est simplement la transposition du concept de growth hacking autour du SEO.
Ci-dessous, vous voyez les résultats que j'ai obtenus :
Je ne veux pas dire que les choses se sont passées du jour au lendemain.
Il m'a fallu quelques mois avant commencé à payer.
De plus, ce n'était pas une chose magique ou une simple tactique qui fonctionnait.
C'était un processus d'expérimentation rapide, renforcé par un flux continu d'idées, testées à plusieurs reprises.
Et ce n'était pas sans effort. Plutôt l'inverse.
Le genre d'effort pour faire ça volant prendre de l'élan était insensé et nécessitait la confiance que les choses allaient s'arranger.
Que le processus de croissance finirait par porter ses fruits.
Ainsi, au-delà du buzz autour de la discipline du growth hacking, la croissance est un élément critique de tout entreprise numérique.
Ainsi, le piratage de la croissance offre un cadre solide pour atteindre la croissance.
Pour vraiment apprécier cette discipline, nous allons examiner trois aspects clés du Growth Hacking :
État d'esprit.
Processus.
Cadre.
Plus précisément, nous verrons pourquoi le Growth Hacking s'intéresse à l'ensemble de l'entonnoir.
Quel est le processus critique qui l'entoure ?
Pourquoi est-il important d'avoir un produit ou un service incontournable avant de pouvoir le "pirater par la croissance ?"
Et quel est l'état d'esprit essentiel pour permettre une croissance durable ?
Avant de faire tapis avec une grosseur , qu'est-ce qu'une expérience aha !
Il s'agit d'un élément essentiel à fabriquer au sein de votre produit, afin de faciliter sa distribution.
Qu'est-ce que le Growth Hacking et qu'est-ce qui ne l'est pas
Au fil de l'histoire, en 2007, Brian Chesky et Joe Gebbia ne pouvait pas payer le loyer de leur appartement à San Francisco, c'est pourquoi ils ont décidé de transformer leur loft en espace d'hébergement.
Pourtant, au lieu de s'appuyer sur Craiglist, ils ont construit leur site, qu'ils ont appelé Airbed & Breakfast, et ont tiré parti de Craigslist pour ramener les utilisateurs sur leur site Web,
J'aimerais pouvoir vous dire que c'est ainsi que cette idée s'est transformée en une entreprise multimilliardaire, connue sous le nom Airbnb.
Airbnb est une plateforme modèle d'affaires gagner de l'argent en facturant aux clients des frais de service entre 5% et 15% de la réservation, tandis que la commission des hôtes est généralement de 3%. Par exemple, sur une réservation de 100 $ par nuit définie par un hôte, Airbnb peut gagner jusqu'à 15 $, répartis entre les frais de l'hôte et des invités.
Airbnb n'est pas devenu une entreprise multimilliardaire du jour au lendemain avec un seul tour de magie.
Au lieu de cela, ils ont dû entreprendre plusieurs expériences avant de voir leurs listes grandir.
Plus important encore, ils devaient maîtriser un processus d'itération continue couvrant toutes les fonctionnalités du produit pour marketing canaux qui ont finalement stimulé une voie de croissance impressionnante pour l'entreprise.
Sean Ellis, l'un des pères de la discipline, a appelé ce processus d'expérimentation continue pour atteindre une croissance exponentielle : le growth hacking.
Permettez-moi de définir plus en détail ce qui n'est pas du Growth Hacking afin d'éviter de tomber dans le piège de quelques mythes entourant la discipline ; apprécier tout son potentiel.
Le piratage de la croissance n'est pas une astuce marketing ponctuelle
L'une des plus grandes idées fausses concernant le piratage de croissance est qu'il s'agit d'une astuce, d'une tactique ou d'une technique qui, tout à coup, stimule une croissance incroyable pour une organisation.
Alors que certaines entreprises sont peut-être tombées sur une astuce qui leur a donné une traction à court terme.
Le Growth Hacking est avant tout un processus. Ce n'est pas une chose ou un truc ponctuel. Cela nécessite une analyse, une idéation, une priorisation et une expérimentation continues.
Le processus de piratage de croissance classique ressemble plus à une boucle, qui doit être exécutée encore et encore.
Le piratage de croissance n'est pas une entreprise individuelle (sauf si vous dirigez une entreprise en solo)
Une autre croyance commune est que le piratage de croissance est généralement effectué par cette figure mythologique, appelée le hacker de croissance.
En réalité, en général, il n'existe pas de Growth Hacker.
Il y a, à la place, une équipe de croissance dirigée par un lead de croissance, qui est chargé de coordonner le travail de plusieurs personnes.
Comme nous le verrons, c'est généralement la règle d'or, car le piratage de croissance nécessite plusieurs disciplines qui vont de marketing, produit et ingénierie pour mener à bien des expériences.
La seule exception pourrait être si vous dirigez une entreprise en solo où, en fait, vous avez un tas de capacités qui vont de marketing au développement qui vous permettent en effet de suivre une sorte de processus de piratage de la croissance.
Mais si vous construisez une startup ou une entreprise composée de quelques personnes, le piratage de la croissance devient un processus de groupe.
Le piratage de croissance n'est pas du marketing sans budget
Une idée fausse dangereuse est que le piratage de la croissance est marketing sans budget.
En effet, le piratage de la croissance nécessite de sortir des sentiers battus pour trouver marketing des canaux, des fonctionnalités de produits ou des données qui nous permettent d'avoir un retour sur investissement massif sur notre investissement.
Cependant, une équipe de piratage de croissance comprend généralement des personnes possédant une vaste expertise.
Et cela peut nécessiter des outils avancés d'analyse et d'expérimentation, ce qui peut être coûteux.
Ce qui compte ici, encore une fois, ce n'est pas le budget lui-même mais l'état d'esprit qui le sous-tend.
Une équipe de Growth Hacking cherche une opportunité inexploitée.
Il cherche marketing les canaux qui peuvent avoir un impact sur l'entreprise ; à long terme, c'est beaucoup moins cher qu'un stratégie de marketing dépensé sans un état d'esprit de piratage de croissance.
Cependant, à court terme, avoir un piratage de croissance compétent peut être coûteux, mais peut entraîner un retour sur investissement qu'un piratage conventionnel marketing l'équipe ne sera pas en mesure d'atteindre.
Maintenant que nous avons clarifié certains mythes, nous pouvons passer à la définition du piratage de croissance.
L'état d'esprit du piratage de la croissance
Si vous regardez un traditionnel ventes, entonnoir vous pouvez réaliser tout de suite comment cela crée des silos au sein de l'organisation.
En bref, cela fait penser les gens en termes de départements.
Ainsi, dans un entonnoir traditionnel, par exemple, marketing et les ventes seront en charge de l'acquisition.
Et par exemple, les ingénieurs et les chefs de produit peuvent être en charge de la rétention (en ajoutant des fonctionnalités au produit, en mettant à jour le code du produit, en activant davantage de fonctionnalités, etc.).
Pourtant, dans le growth hacking, tout l'entonnoir est entre les mains de l'équipe de growth hacking, dirigée par un lead de croissance qui est tous alignés autour d'un North Start (nous verrons cela).
En attendant, il est essentiel de commencer à mettre l'accent sur le processus.
Mettre l'accent sur la croissance en tant que processus
Le changement de mentalité ne consiste pas à ramasser quelques pointeurs ici et là. Il s'agit de voir les choses d'une manière nouvelle. Lorsque les gens… adoptent une mentalité de croissance, ils passent d'un cadre de jugement et d'être jugé à un cadre d'apprentissage et d'aide à l'apprentissage. Leur engagement est à la croissance, et la croissance prend beaucoup de temps, d'efforts et de soutien mutuel.
par Carol S. Dweck à partir de État d'esprit: la nouvelle psychologie du succès
Pour construire un état d'esprit de croissance solide, il est important d'insister sur le processus pour éviter de tomber dans le piège de croire que la croissance ne peut être atteinte que par quelques individus qui l'ont en cadeau.
Cela implique d'aligner votre équipe de croissance autour de ce simple fait : la croissance est un processus.
Voici quelques façons de vous assurer que votre équipe internalise la croissance en tant que processus :
Louer le processus et s'assurer que votre équipe connaît le processus est ce qui compte.
Récompenser les efforts, , et le processus, pas l'intelligence individuelle.
Apprenez et enseignez à sortir de la zone de confort pour que l'échec devienne un aspect normal du processus de croissance.
Une fois aligné avec votre équipe sur le fait que le piratage de croissance est un processus, vous pouvez vous assurer qu'ils suivent la méthodologie de piratage de croissance et le cycle dans un modèle continu.
La méthode du Growth Hacking
Sean Ellis dans Hacking Growth montre la méthodologie de piratage de croissance comme suit,
Le processus est simple mais puissant. De l'analyse des données aux tests et retour à cette analyse, la boucle de croissance doit être suivie de manière cohérente.
Il est essentiel de souligner que les idées peuvent venir de n'importe où et de n'importe qui dans l'équipe.
Il n'y a pas un seul département ou personne au sein de l'organisation en charge de générer des idées.
De plus, souvent, de bonnes idées peuvent provenir de domaines qui semblent complètement déconnectés.
Il est donc essentiel de garder le la génération d'idées processus aussi ouvert que possible.
Une fois que ces idées ont été réfléchies, il est possible d'évaluer l'impact de chaque idée et la difficulté à expérimenter.
Par exemple, changer la couleur d'une page de destination peut être simple à mettre en œuvre, avec un impact potentiellement élevé si vous avez de nombreux utilisateurs.
Cependant, si vous avez quelques utilisateurs, le problème n'est pas d'optimiser le processus de conversion.
Mais au lieu de cela, concentrez-vous sur l'acquisition d'utilisateurs en premier lieu. Ainsi, d'autres idées pourraient avoir la priorité.
Une fois que les expériences ont été conçues et pesées par rapport aux résultats potentiels et à la difficulté de mise en œuvre (des expériences spécifiques peuvent nécessiter quelques ressources, d'autres peuvent nécessiter des ressources importantes), il est possible de commencer à tester celles qui ont une priorité.
Ensuite, vous pouvez revenir en arrière et mesurer quelles expériences ont eu le plus d'impact.
Alors seulement pour procéder à un déploiement complet.
Par exemple, si la modification de la couleur de la page de destination n'a pas affecté la conversion, il est logique de l'annuler.
Il est donc essentiel que ces expériences soient réversibles, déployées progressivement et évaluées par rapport à d'autres options.
Une autre dimension des paris asymétriques est donnée par l'impact que l'idée peut avoir sur l'entreprise. Lorsque nous avons des paris asymétriques qui peuvent avoir un impact élevé et sont faciles à inverser, nous arrivons au "Jackpot" et passons dans un "All-In-Mode" d'action ! Et combien facile à inverser.
Ce sont des expériences avec de grands avantages potentiels, des inconvénients très limités et peu coûteuses/rapides à expérimenter.
Cependant, vous devez accélérer le processus d'itération pour tomber sur ces paris asymétriques.
Dans de nombreux cas, ces paris asymétriques résultent d'un bricolage aléatoire.
Étant donné que les paris asymétriques sont généralement déployés à petite échelle, ils présentent un inconvénient limité.
Et souvent, ils bouleversent votre compréhension d'une discipline en brisant les meilleures pratiques.
Ce sont de véritables joyaux qui vous font découvrir de nouvelles vérités du monde réel, également au hasard, ce qui rend complètement vos hypothèses précédentes hors de propos.
Ainsi, une itération rapide, un pipeline d'idées et un cadre de priorisation vous permettent de trouver ces paris asymétriques.
Bien qu'ils soient bon marché (une fois que vous les avez trouvés), le processus d'itération est coûteux, car il nécessite une boucle continue intégrée à votre cadre commercial expérimental.
Et des paris asymétriques pourraient en résulter.
Avant de pouvoir pousser à toute vitesse sur une croissance , nous devons nous assurer que toutes les pièces se rejoignent. Voyons comment.
Quelles sont certaines des conditions préalables à une stratégie de piratage de croissance efficace ?
Avant de réaliser le plein potentiel d'un growth hacking , il est essentiel d'en comprendre les fondements.
Une équipe multidisciplinaire est la règle d'or
Sauf si vous êtes un solopreneur qui a une compétence approfondie dans plusieurs disciplines.
Une équipe de Growth Hacking doit également être composée d'individus dont les compétences vont de marketing au développement, à l'analyse des données, à la gestion des produits, etc.
Il s'agit d'un ingrédient crucial car votre équipe de croissance sera alignée autour du même objectif.
Habituellement, un bon ajustement pour une équipe de croissance s'appelle, dans le jargon des RH, un Profil en T:
Source: FourWeekMBA
Ainsi, une personne ayant une compétence et une expertise approfondies dans un domaine et une compétence plus large couvre plusieurs domaines d'activité.
Produit ou service indispensable
Marc Andreessen a défini l'adéquation produit/marché comme "être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché". Selon Andreessen, c'est un moment où un produit ou un service a sa place sur le marché, permettant ainsi une traction pour l'entreprise offrant ce produit ou service.
La base d'un Growth Hacking réussi , comme le souligne le livre Hacking Growth de Sean Ellis, c'est un produit ou un service incontournable.
En bref, si vous deviez sonder votre clientèle existante, annoncez-leur à quel point ils seraient déçus si vous arrêtiez votre produit ou service.
Si la réponse est « très déçu », vous avez un produit incontournable.
Si vous n'y êtes pas encore, vous devez travailler un peu plus sur le produit et le service pour comprendre pourquoi ce n'est pas un incontournable.
Il existe plusieurs façons de comprendre si vos clients ou utilisateurs sont sur le point de percevoir votre produit ou service comme un incontournable.
Par exemple, si vous deviez les interroger pour leur demander ce qui rend votre produit unique pour eux.
Le Net Promoter Score (NPS) est une mesure de la capacité d'un produit ou d'un service à attirer la publicité de bouche à oreille. Le NPS est un élément crucial de tout marketing car attirer puis fidéliser les clients signifie qu'ils sont plus susceptibles de recommander une entreprise à d'autres.
Supposons que vous ayez beaucoup de réponses contradictoires.
Cela pourrait signifier qu'il n'y a pas encore de clair proposition de valeur qui rend votre produit unique et collant.
Vous devez donc fabriquer la soi-disant «expérience aha».
Fabriquer l'expérience aha
Une « expérience aha » peut être définie comme le moment où vos utilisateurs ou clients apprécient le plein potentiel de votre produit ou service.
C'est à ce moment-là qu'ils réalisent ce qui rend votre produit unique et spécial. A tel point qu'ils veulent en parler aux autres.
Lorsque vous avez cette expérience aha, votre produit est peut-être en passe de devenir un incontournable.
Bien sûr, l'expérience aha dépendra de votre produit ou service.
Par exemple, pour un réseau social comme Facebook, c'était la prise de conscience qu'après avoir eu un certain nombre d'amis dans le BreatheLife, le produit deviendrait collant.
Ou si vous proposez un logiciel de liste de diffusion, cela peut arriver lorsque la newsletter devient suffisamment importante pour que votre client apprécie tout le potentiel de votre logiciel.
Ainsi, une fois que vous avez identifié cette expérience aha, il est essentiel d'aligner la fonctionnalité de votre produit pour permettre aux utilisateurs ou clients d'atteindre ce moment.
Pour que vous puissiez rendre votre produit collant.
Et lorsque cela se produit, cela devient le bon moment pour pousser autant que possible la croissance.
Ainsi, accélérant le processus d'expérimentation!
Trouvez votre étoile polaire !
Comme le piratage de la croissance vous permet de déverrouiller des données qui n'étaient pas disponibles auparavant (dans votre équipe, vous pourriez avoir un scientifique des données ou quelqu'un de très doué avec les données), cela pourrait vous faire tomber, vous et votre équipe, dans le piège de regarder trop de métriques à évaluer le succès d'une croissance .
Bien que chaque expérience puisse avoir ses propres métriques.
Il est important de trouver votre North Star, ou ces 2 à 3 mesures qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise.
Une métrique étoile du nord (NSM) est une métrique sur laquelle une entreprise se concentre pour atteindre sa croissance. Une métrique étoile du nord est généralement un élément clé d'un piratage de croissance efficace , car cela simplifie l'ensemble , ce qui simplifie l'exécution à grande vitesse. Habituellement, lors de la sélection d'une métrique North Start, il est essentiel d'éviter les métriques de vanité (ceux qui n'ont pas vraiment d'impact sur l'entreprise) et de trouver à la place une métrique qui compte vraiment pour la croissance de l'entreprise.
De cette façon, vous avez la boussole pour comprendre si le processus de croissance évolue dans la bonne direction.
Allumer les moteurs de la croissance
Lorsque vous alignez votre équipe autour de l'état d'esprit, du processus et de la méthode du Growth Hacking.
Lorsque vous avez constitué une équipe de En forme de T des profils alignés autour de la croissance.
Et vous avez créé un produit ou un service incontournable, qui a produit l'expérience aha pour ses utilisateurs ou clients. C'est alors que la croissance peut être débloquée à son plein potentiel.
À partir de là, vous pourrez expérimenter plusieurs marketing canaux et trouvez ceux qui correspondent le mieux à votre stade de croissance, à votre industrie et à votre produit.
Itération et découverte continue, et innovation
C'est un processus qui nécessite une boucle de rétroaction continue pour développer un produit de valeur et construire un modèle commercial viable. L'innovation continue est un état d'esprit où les produits et services sont conçus et livrés pour les adapter aux problèmes des clients et non à la solution technique de ses fondateurs.
Lorsqu'il s'agit de la croissance d'une entreprise numérique ou d'une entreprise physique passant de plus en plus à l'espace numérique, il est important de comprendre qu'il s'agit d'un processus de découverte continue.
Bref, le growth hacking dans un contexte d'innovation continue (voir le FourWeekMBA Entretien avec Maurya des cendres) peut être extrêmement puissant car il permet aux entreprises d'expérimenter rapidement tout en gardant à l'esprit leur mission à long terme.
Dans ce contexte, le piratage de la croissance devient un processus robuste à suivre, en particulier dans la phase de croissance d'une organisation.
Les canaux de croissance sont des supports par lesquels une organisation acquiert et fidélise des clients.
Comprendre les canaux de croissance
Aujourd'hui, les entreprises n'ont jamais eu autant d'occasions de développer leur clientèle. Il existe désormais un éventail ahurissant de canaux de croissance potentiels qui sont simplement définis comme tout moyen spécifique d'acquérir et de fidéliser des clients.
Pour qu'une entreprise détermine les canaux qu'elle doit utiliser, certaines questions importantes doivent trouver une réponse :
Qui sont les clients et comment les atteindre ? Les sondages et les études de marché peuvent aider les équipes à devenir ultra-spécifiques sur ces points.
Qu'est-ce qu'un parcours client type et comment les attirer ? Les organigrammes peuvent détailler exactement comment un client atteint une entreprise. Un client peut assister à un salon professionnel, parler avec un représentant de l'entreprise sur un stand, puis utiliser un code de parrainage pour acheter un produit. Un autre peut écouter le podcast d'un influenceur des médias sociaux, puis répondre à un marketing par voie électronique.
Quels sont les parcours les plus performants ? Chacun doit être classé en fonction de paramètres tels que le volume, le taux de conversion, la répétabilité, le niveau d'effort, etc. Ensuite, il est important de déterminer le retour sur investissement de chaque canal et de chercher à le maximiser.
Lorsque nous parlons de canaux de croissance, il convient également de faire la distinction entre traction et échelle. La traction consiste pour une entreprise à trouver ses premiers clients en expérimentant divers canaux de croissance et en déterminant sa rentabilité future. La croissance peut alors être escaladé une fois l'adéquation produit-marché créée, mais certains canaux sont meilleurs que d'autres. Le courrier électronique, par exemple, n'est pas considéré comme une croissance évolutive .
Cela dit, nous avons détaillé certains des canaux évolutifs les plus appropriés dans la section suivante.
Exemples de canaux de croissance évolutifs
Le hacker de croissance Brian Balfour affirme qu'il n'y a que cinq canaux de croissance évolutifs que les startups les plus prospères ont utilisés au cours de la dernière décennie. En fait, Balfour a noté que la plupart des entreprises étaient capables d'évoluer vers des millions d'utilisateurs avec seulement un ou deux canaux.
Les cinq canaux de croissance évolutifs sont :
Marketing sur les moteurs de recherche (SEM) et publicité display
Tels que TripAdvisor, Amazon, Booking.com et d'autres sites de comparaison en ligne à haut valeur à vie (LTV).
L'une des premières mentions de la valeur à vie du client figurait dans le livre de 1988 Database Marketing: Strategy and Implementation écrit par Robert Shaw et Merlin Stone. La valeur à vie du client (CLV) représente la valeur d'un client pour une entreprise sur une période de temps. Il représente une mesure commerciale essentielle, en particulier pour les SaaS ou les entreprises basées sur des revenus récurrents.
La plupart de ces sites proviennent de secteurs tels que les services financiers, la technologie et la santé.
Facebook
La plate-forme de médias sociaux est un canal de croissance évolutif à part entière. Les entreprises qui ont profité de ce potentiel incluent Zynga et Instagram.
Cependant, il est plus difficile de faire évoluer l'utilisation de Facebook qu'auparavant. LinkedIn et, dans une moindre mesure, Pinterest pourraient prendre sa place.
Ventes et partenariats
Il s'agit d'un canal polyvalent qui se présente sous de nombreuses formes. Les entreprises les plus performantes dans ce domaine sont PayPal, Oracle, IBM, Salesforce et Apple.
Virale (bouche à oreille)
Alors que certains canaux de croissance se saturent et perdent de leur efficacité avec le temps, le bouche à oreille est toujours présent qui repose sur une boucle de rétroaction positive.
Cependant, il peut aussi être plus difficile à reproduire. Les entreprises qui ont déchiffré le code incluent Uber, Evernote et Groupon.
Optimisation de moteur de recherche (SEO)
Le référencement ou l'optimisation des moteurs de recherche désigne la pratique consistant à améliorer la compréhension de vos pages Web pour les moteurs de recherche commerciaux afin de leur permettre de vous connecter à votre public cible, ramenant ainsi le trafic organique vers votre site Web. Le référencement peut être effectué sur la page ou hors page.
Le SEO est un autre plus traditionnel c'est encore un canal de croissance viable aujourd'hui. HubSpot, Quora et Medium en sont de parfaits exemples.
Récap sur les canaux de croissance
Les canaux de croissance sont des supports par lesquels une organisation acquiert et fidélise des clients.
Les entreprises modernes ont l'embarras du choix en termes de canaux qu'elles peuvent utiliser, il est donc important de choisir judicieusement. Avant d'aller de l'avant, l'entreprise doit définir où résident ses clients et identifier plusieurs parcours clients. Il doit ensuite choisir la voie la plus efficace en fonction de paramètres tels que le taux de conversion, le niveau d'effort, etc.
Il n'y a que cinq canaux de croissance évolutifs que les startups les plus prospères ont utilisés au cours de la dernière décennie : SEM et publicité, Facebook, ventes et partenariats, viral (bouche à oreille) et SEO.
Une chaîne numérique est un marketing canal, partie d'une distribution , aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs marketing canaux, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont le SEO, le SMO et le courrier électronique marketing. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
Une mise sur le marché représente la façon dont les entreprises commercialisent leurs nouveaux produits pour atteindre les clients cibles de manière évolutive et reproductible. Cela commence par la manière dont les nouveaux produits/services sont développés jusqu'à la manière dont ces organisations ciblent les clients potentiels (via les ventes et marketing modèles) pour permettre à leur proposition de valeur d'être livrée pour créer un avantage concurrentiel.
Dans le FourWeekMBA matrice de croissance, vous pouvez appliquer la croissance pour les clients existants en s'attaquant aux mêmes problèmes (mode gain). Ou en s'attaquant aux problèmes existants, pour les nouveaux clients (mode expansion). Ou en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour les clients existants (mode étendu). Ou peut-être en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour de nouveaux clients (mode réinventer).
Les clés à emporter
Le piratage de croissance n'est pas un marketing astuce mais un état d'esprit, une méthodologie et une discipline suivis par des équipes de croissance.
Habituellement, le piratage de croissance passe par un processus d'analyse, d'idéation, de priorisation et de test. Ce n'est pas une chose ponctuelle mais un processus continu.
Une équipe de piratage de la croissance est généralement composée d'individus en forme de T possédant une expertise et des compétences de base, et une compréhension plus large de plusieurs disciplines.
Le piratage de croissance nécessite un produit ou un service solide, indispensable pour les utilisateurs et les clients. Cela nécessite également l'expérience dite aha, lorsque les utilisateurs et les clients perçoivent pleinement la valeur du produit et du service.
Lorsque vous atteignez ce statut incontournable, vous pouvez pousser et donner la priorité à la vitesse d'expérimentation, car vous obtiendrez le maximum de résultats de vos efforts de croissance !
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketing, et diffusion. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer de la distribution.
Le développement du marché est axé sur la croissance que les entreprises utilisent pour identifier ou développer de nouveaux segments de marché pour les produits existants. Les entreprises profitent du développement du marché pour découvrir de nouveaux acheteurs potentiels de leurs produits ou services.
Un marché total adressable ou TAM est le marché disponible pour un produit ou un service. Il s'agit d'une mesure généralement utilisée par les startups pour comprendre le potentiel commercial d'une industrie. En règle générale, un grand marché adressable est attrayant pour les investisseurs en capital-risque désireux de soutenir les startups à fort potentiel de croissance.
L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Combiné à l'ingénierie commerciale, il aide les hommes d'affaires à créer des entreprises de valeur à partir de zéro.
Croissance marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui se doit en quelque sorte d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Croissance marketing devrait débloquer la croissance, rapidement et avec un budget souvent limité.
Blitzscaling est un concept d'entreprise et un livre écrit par Reid Hoffman (co-fondateur de LinkedIn) et Chris Yeh. À la base, le concept de Blitzscaling consiste à croître à un rythme tellement plus rapide que vos concurrents, que vous vous sentez mal à l'aise. En bref, le Blitzscaling privilégie la rapidité à l'efficacité face à l'incertitude.
Dans le Lean Startup, Eric Ries a défini le moteur de la croissance comme « le mécanisme que les startups utilisent pour atteindre une croissance durable ». Il a décrit la croissance durable comme suit une règle simple, "les nouveaux clients proviennent des actions des anciens clients". Les trois moteurs de croissance sont le moteur collant, le moteur viral et le moteur payant. Chacun de ceux-ci peut être mesuré et suivi par quelques mesures clés.
mentalité fixe croit que leur intelligence et leurs talents sont des traits fixes qui ne peuvent pas être développés. Les deux mentalités ont été développées par la psychologue américaine Carol Dweck alors qu'elle étudiait la motivation humaine. Les deux états d'esprit sont composés de schémas de pensée conscients et subconscients établis à un très jeune âge. Dans la vie adulte, ils ont de profondes implications pour la réussite personnelle et professionnelle. Les personnes ayant une mentalité de croissance consacrent plus de temps et d'efforts à la réalisation d'objectifs difficiles et, par extension, sont moins préoccupées par les opinions ou les capacités des autres. Les personnes avec un état d'esprit fixe sont sensibles à la critique et peuvent être préoccupées de prouver leurs talents aux autres.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal du marketing STP est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le mix marketing pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans le marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, il s'agit également souvent d'une approximation, qui aide les équipes marketing et commerciales à structurer leurs processus à grande échelle, créant ainsi des tactiques de vente et de marketing reproductibles pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En affaires, Bootstrapping signifie financer la croissance de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le bootstrap nécessite la maîtrise des clients clés moteurs de la croissance.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
La distribution représente l'ensemble des tactiques, des offres et des stratégies qui permettent à une entreprise de rendre un produit et un service facilement accessibles et accessibles par ses clients potentiels. Il sert également de pont entre le produit et le marketing pour créer un parcours contrôlé de la façon dont les clients potentiels perçoivent un produit avant de l'acheter.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Un canal numérique est un canal de commercialisation, faisant partie d'une distribution , aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs canaux de marketing numérique, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont le SEO, le SMO, le marketing par e-mail. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans une négociation logrolling, une partie offre une concession sur une question pour gagner du terrain sur une autre question. Dans le logrolling, aucune des parties ne souhaite annoncer l'étendue de son pouvoir, de ses droits ou de ses droits. Cela en fait un outil particulièrement efficace dans des négociations complexes où existent des impasses partielles ou complètes.
Les négociations gagnant-gagnant ont pris de l'importance pour la première fois dans les années 1980, en partie grâce à des livres comme Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Cela dit, il y avait aussi un changement de mentalité à l'époque, car les négociateurs considéraient les négociations gagnant-gagnant comme préférables à l'approche gagnant-perdant alors dominante. Une négociation gagnant-gagnant est un résultat de négociation aboutissant à un accord mutuellement acceptable et bénéfique pour toutes les parties concernées.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact au marketing, à la stratégie de marque, aux ventes et au support client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. Il s'agit d'un modèle utilisé en marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leurs activités marketing en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent une croissance non linéaire. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant la croissance. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi la croissance.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
