Le marteau de Maslow, autrement connu sous le nom de loi de l'instrument ou effet Einstellung, est un biais cognitif entraînant une dépendance excessive à un outil familier. Cela peut s'exprimer par la tendance à abuser d'un outil connu (peut-être un marteau) pour résoudre des problèmes qui pourraient nécessiter un outil différent. Ce problème persiste dans le d'affaires monde où peut-être des outils ou des cadres connus pourraient être utilisés dans le mauvais contexte (comme d'affaires plans utilisés comme outils de planification au lieu d'être uniquement des arguments d'investisseurs).
Table des matières
Comprendre le marteau de Maslow
Maslow's Hammer a été nommé d'après l'éminent psychologue Abraham Maslow, qui a déclaré "Je suppose qu'il est tentant, si le seul outil dont vous disposez est un marteau, de tout traiter comme s'il s'agissait d'un clou. »
En d'autres termes, un marteau n'est pas l'outil le plus approprié dans toutes les situations.
Mais cela n'empêche pas une personne (armée uniquement d'un marteau) d'essayer de résoudre différents problèmes avec la même solution.
De plus, la personne avec un marteau peut ne pas envisager d'autres options et résister à la recherche d'une meilleure alternative.
Le marteau de Maslow est une heuristique basée sur les solutions, autrement connue sous le nom de raccourci mental.
Les individus ont tendance à utiliser des outils familiers pour obtenir ce qu'ils veulent sans d'abord déterminer si l'outil est adapté au travail.
Cela est également vrai d'une compétence nouvellement acquise, où l'individu a tendance à croire que la compétence peut être appliquée presque n'importe où.
In d'affaires, le marteau de Maslow peut se manifester chez les dirigeants qui persistent avec des direction styles qui ne fonctionnent plus dans l'environnement actuel.
Il est également spécifique à la profession.
Par exemple, les chirurgiens pensent que la chirurgie est le meilleur choix.
Les psychiatres pensent que les médicaments sont optimaux, tandis que les psychologues croient en la thérapie cognitivo-comportementale avant toute autre chose.
Pourquoi le marteau de Maslow se produit-il ?
Pour expliquer les mécanismes derrière le marteau de Maslow, considérez ces deux facteurs :
Déformation professionnelle
Un terme français décrivant un biais cognitif où les gens ont tendance à voir le monde à travers le prisme de leur profession.
Bien que nous en ayons parlé dans la section précédente, il est important de noter que les personnes ayant un certain domaine d'expertise essaient également d'appliquer leurs compétences spécifiques à des contextes non liés.
Effet d'einstellung
Un autre biais cognitif du mot allemand pour "attitude".
Cet effet explique pourquoi les expériences passées empêchent l'individu de trouver la meilleure solution à un problème.
Bien qu'une expérience antérieure en résolution de problèmes puisse être pertinente pour un problème actuel, il n'y a aucune garantie.
De plus, il est toujours mieux aborder un problème objectivement et sous plusieurs angles.
Éviter le marteau de Maslow
Éviter le marteau de Maslow signifie développer la capacité de reconnaître les biais cognitifs en nous-mêmes et chez les autres.
Voici quelques idées simples :
Observez les tendances des autres
Recherchez les cas où un professionnel de confiance propose une gamme restreinte de solutions en fonction de son expertise.
Observez vos propres tendances
Combien de fois avez-vous essayé d'insérer une cheville carrée dans un trou rond ? Notez vos réponses dans un journal et notez comment vous pourriez faire mieux la prochaine fois.
Développez vos compétences
Si vous êtes également un professionnel, élargissez vos perspectives en assistant à des séminaires ou à des sessions de formation de l'industrie.
Quelles sont les meilleures pratiques dans votre domaine et combien de disciplines ces pratiques intègrent-elles ?
Demande à un ami
Les amis, la famille et les collègues sont souvent les meilleurs juges pour savoir si nous souffrons du marteau de Maslow.
Certaines personnes peuvent avoir du mal à poser ces questions aux autres par peur des représailles, mais les récompenses en valent la peine.
Le marteau de Maslow dans le monde des affaires
La tendance à abuser des outils et des frameworks dans le d'affaires monde est assez commun.
Il y a plusieurs raisons à cela.
Un exemple est la façon dont les entrepreneurs pourraient utiliser un outil comme le d'affairesplan dans le mauvais contexte ou comprendre pourquoi ils l'utilisent.
Par exemple, le d'affairesplan pourrait être un excellent outil pour présenter aux investisseurs.
En effet, un d'affairesplan peut contenir de nombreuses hypothèses, ce qui est bien car les investisseurs veulent comprendre comment un entrepreneur raisons liées à la taille du marché.
Cependant, ces hypothèses pourraient être trop risquées en ce qui concerne l'exécution.
Par exemple, un entrepreneur pourrait supposer qu'un d'affaires pourrait fonctionner dans plusieurs contextes dans un d'affairesplan, mais avant d'y aller, ceux-ci doivent être testés.
Pensez, par exemple, à ce qui se serait passé si Amazon n'a pas commencé à s'exécuter à partir de livres et aurait plutôt essayé de s'étendre partout trop rapidement (comme Webvan fait).
Ainsi, il est essentiel d'être indépendant de l'outil et du cadre dans le d'affaires monde et comprendre que différents outils ont des objectifs différents.
Points clés
Le marteau de Maslow est une solution heuristique qui oblige un individu à se fier excessivement à un seul outil pour de nombreux problèmes différents. Il a été mentionné pour la première fois par l'éminent psychologue Abraham Maslow.
Le marteau de Maslow est causé par quelques biais cognitifs. Le premier implique des individus essayant de résoudre des problèmes à travers le prisme de leurs compétences spécifiques. Le deuxième biais soutient que les individus résoudront par défaut les problèmes actuels en fonction de la manière dont ils ont résolu les problèmes passés.
Le marteau de Maslow peut être évité en développant une prise de conscience des biais cognitifs en jeu en nous-mêmes et chez les autres. Élargir ses perspectives personnelles et professionnelles est également très efficace.
Faits saillants
Définition: Le marteau de Maslow, également connu sous le nom de loi de l'instrument ou effet Einstellung, est un biais cognitif dans lequel les individus s'appuient excessivement sur un outil familier pour résoudre divers problèmes, même lorsque cet outil n'est pas la solution la plus appropriée ou la plus efficace.
Origine: Le terme « marteau de Maslow » est inspiré de la citation d'Abraham Maslow : « Je suppose qu'il est tentant, si le seul outil dont vous disposez est un marteau, de tout traiter comme s'il s'agissait d'un clou. »
Heuristique: Ce biais apparaît comme une heuristique basée sur les solutions, dans laquelle les individus utilisent des outils familiers sans se demander s’ils conviennent au problème spécifique en question.
Déformation Professionnelle : Ce terme français fait référence au biais cognitif consistant à regarder le monde à travers le prisme de son métier. Les individus ont tendance à appliquer leurs compétences spécifiques à des contextes sans rapport, contribuant ainsi au marteau de Maslow.
Effet intégré : Ce biais se produit lorsque les expériences passées empêchent les individus de trouver la meilleure solution à un problème. Même si des expériences antérieures de résolution de problèmes peuvent être pertinentes, elles ne constituent pas toujours l’approche optimale.
Stratégies d'évitement :
Observation: Observez les cas où les professionnels proposent des solutions limitées basées sur leur expertise et reconnaissez cette tendance.
Autoréflexion : Reconnaissez les moments où vous avez tenté de résoudre des problèmes avec des outils inappropriés. Journalisez vos expériences et apprenez-en.
Expansion des compétences : Élargissez vos compétences en participant à des séminaires ou à des sessions de formation et intégrez des pratiques d'autres disciplines.
Rechercher des commentaires : Les amis, la famille et les collègues peuvent vous indiquer si vous tombez dans le piège du marteau de Maslow.
Application en entreprise : Le marteau de Maslow est commun dans le d'affaires monde. Les entrepreneurs pourraient abuser d’outils comme d'affaires plans, en les utilisant à des fins autres que celles prévues. Par exemple, un d'affairesplan peut convenir aux présentations d'investisseurs, mais pas nécessairement à l'exécution d'un stratégie d'entreprise.
Agnosticisme des outils : Pour éviter le marteau de Maslow d'affaires, il est crucial d'être indépendant des outils et des frameworks. Différents outils répondent à des objectifs différents, et il est essentiel de comprendre quand et comment les utiliser de manière appropriée.
La hiérarchie des besoins de Maslow a été développée par le psychologue américain Abraham Maslow. Sa hiérarchie, souvent représentée sous la forme d'une pyramide, a contribué à expliquer ses recherches sur l'être humain fondamental. Besoins et les désirs. Dans marketing, la hiérarchie (et sa base en psychologie) peut être utilisée pour commercialiser des groupes spécifiques de personnes en fonction de leurs spécificités similaires. Besoins, les désirs et les actions qui en résultent.
Convergent réflexion se produit lorsque la solution à un problème peut être trouvée en appliquant des règles établies et un raisonnement logique. Alors que divergent réflexion est une méthode non structurée de résolution de problèmes où les participants sont encouragés à développer de nombreuses idées ou solutions innovantes à un problème donné. Où convergent réflexion pourrait fonctionner pour des organisations plus grandes et matures où divergentes réflexion est plus adapté aux startups et aux entreprises innovantes.
Critical réflexion implique l'analyse d'observations, de faits, de preuves et d'arguments pour former un jugement sur ce que quelqu'un lit, entend, dit ou écrit.
Le concept de biais cognitifs a été introduit et popularisé par les travaux d'Amos Tversky et Daniel Kahneman en 1972. Les biais sont considérés comme des erreurs et des défauts systématiques qui font que les humains s'écartent des normes de rationalité, nous rendant ainsi inaptes à prendre de bonnes décisions dans l'incertitude.
Deuxième ordre réflexion est un moyen d'évaluer les implications de nos décisions en considérant les conséquences futures. Deuxième ordre réflexion est un mental modèle qui considère toutes les possibilités futures. Il encourage les individus à sortir des sentiers battus afin de pouvoir se préparer à toutes les éventualités. Cela décourage également la tendance des individus à choisir par défaut le choix le plus évident.
Côté réflexion est une stratégie d'entreprise qui implique d'aborder un problème sous un autre angle. Le tente de supprimer les approches traditionnellement stéréotypées et routinières de la résolution de problèmes en prônant la créativité réflexion, trouvant ainsi des moyens non conventionnels de résoudre un problème connu. Ce type d'approche non linéaire de la résolution de problèmes peut parfois avoir un impact important.
La rationalité limitée est un concept attribué à Herbert Simon, un économiste et politologue intéressé par la prise de décision et la façon dont nous prenons des décisions dans le monde réel. En fait, il pensait qu'au lieu d'optimiser (ce qui était l'opinion dominante au cours des dernières décennies), les humains suivaient ce qu'il appelait la satisfaction.
L'effet Dunning-Kruger décrit un biais cognitif où les personnes ayant une faible capacité dans une tâche surestiment leur capacité à bien effectuer cette tâche. Les consommateurs ou les entreprises qui ne possèdent pas les connaissances requises prennent de mauvaises décisions. De plus, les lacunes dans les connaissances empêchent la personne ou d'affaires de voir leurs erreurs.
Le rasoir d'Occam déclare qu'il ne faut pas augmenter (au-delà de la raison) le nombre d'entités nécessaires pour expliquer quoi que ce soit. Toutes choses égales par ailleurs, la solution la plus simple est souvent la meilleure. Le principe est attribué au théologien anglais du XIVe siècle Guillaume d'Ockham.
L'effet Lindy est une théorie sur le vieillissement des choses non périssables, comme la technologie ou les idées. Popularisé par l'auteur Nicholas Nassim Taleb, l'effet Lindy stipule que les choses non périssables comme la technologie vieillissent - linéairement - à l'envers. Par conséquent, plus une idée ou une technologie est ancienne, plus son espérance de vie sera la même.
L'antifragilité a été inventée pour la première fois en tant que terme par l'auteur et négociateur d'options Nassim Nicholas Taleb. L'antifragilité est une caractéristique des systèmes qui prospèrent en raison des facteurs de stress, de la volatilité et du caractère aléatoire. Par conséquent, Antifragile est le contraire de fragile. Où une chose fragile se décompose en volatilité; une chose robuste résiste à la volatilité. Une chose antifragile devient plus forte grâce à la volatilité (à condition que le niveau de facteurs de stress et d'aléatoire ne dépasse pas un certain seuil).
Système réflexion est un moyen holistique d'enquêter sur les facteurs et les interactions qui pourraient contribuer à un résultat potentiel. Il s'agit de penser de manière non linéaire et de comprendre les conséquences de second ordre des actions et des entrées dans le système.
La pensée verticale, quant à elle, est une approche de résolution de problèmes qui privilégie un état d'esprit sélectif, analytique, structuré et séquentiel. L'objectif de la pensée verticale est d'arriver à une solution raisonnée et définie.
Le marteau de Maslow, autrement connu sous le nom de loi de l'instrument ou effet Einstellung, est un biais cognitif entraînant une dépendance excessive à un outil familier. Cela peut s'exprimer par la tendance à abuser d'un outil connu (peut-être un marteau) pour résoudre des problèmes qui pourraient nécessiter un outil différent. Ce problème persiste dans le d'affaires monde où peut-être des outils ou des cadres connus pourraient être utilisés dans le mauvais contexte (comme d'affaires plans utilisés comme outils de planification au lieu d'être uniquement des arguments d'investisseurs).
Le principe de Peter a été décrit pour la première fois par le sociologue canadien Lawrence J. Peter dans son livre de 1969, The Peter Principle. Le principe de Peter stipule que les personnes sont continuellement promues au sein d'un organisation jusqu'à ce qu'ils atteignent leur niveau d'incompétence.
Le sophisme de l'homme de paille décrit un argument qui déforme la position d'un adversaire pour rendre la réfutation plus pratique. L'erreur de l'homme de paille est un type d'erreur logique informelle, définie comme une faille dans la structure d'un argument qui le rend invalide.
L'effet Streisand est un phénomène paradoxal où le fait de supprimer des informations pour réduire la visibilité les rend plus visibles. En 2003, Streisand a tenté de supprimer les photographies aériennes de sa maison californienne en poursuivant le photographe Kenneth Adelman pour atteinte à la vie privée. Adelman, que Streisand supposait être des paparazzis, prenait plutôt des photos pour documenter et étudier l'érosion côtière. Dans sa quête de plus d'intimité, les efforts de Streisand ont eu l'effet inverse.
Comme l'a souligné le psychologue allemand Gerd Gigerenzer dans l'article "Heuristic Decision Making", le terme heuristique est d'origine grecque, signifiant "servant à découvrir ou à découvrir". Plus précisément, une heuristique est un moyen rapide et précis de prendre des décisions dans le monde réel, qui est motivé par l'incertitude.
L'heuristique de reconnaissance est une analyse psychologique modèle de jugement et de prise de décision. Elle fait partie d'une suite d'heuristiques simples et économiques proposées par les psychologues Daniel Goldstein et Gerd Gigerenzer. L'heuristique de reconnaissance soutient que des inférences sont faites à propos d'un objet selon qu'il est reconnu ou non.
L'heuristique de représentativité a été décrite pour la première fois par les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky. L'heuristique de représentativité juge la probabilité d'un événement en fonction du degré auquel cet événement ressemble à une classe plus large. Interrogés, la plupart choisiront la première option car la description de John correspond au stéréotype que nous pouvons avoir pour un archéologue.
L'heuristique du meilleur est un raccourci décisionnel qui aide un individu à choisir entre plusieurs alternatives. L'heuristique Take-the-best (TTB) décide entre deux ou plusieurs alternatives en fonction d'un seul bon attribut, également appelé indice. Dans le processus, les attributs moins souhaitables sont ignorés.
Le biais d'offre groupée est un biais cognitif dans le commerce électronique où un consommateur a tendance à ne pas utiliser tous les produits achetés en groupe ou en bundle. Le groupement se produit lorsque des produits ou services individuels sont vendus ensemble sous forme d'offre groupée. Des exemples courants sont les billets et les expériences. Le biais de groupement dicte que les consommateurs sont moins susceptibles d'utiliser chaque article du groupe. Cela signifie que le Plus-value du paquet et en effet le Plus-value de chaque article du lot est diminué.
L'effet Barnum est un biais cognitif où les individus croient que les informations génériques - qui s'appliquent à la plupart des gens - sont spécifiquement adaptées à eux-mêmes.
La pensée basée sur les principes premiers - parfois appelée raisonnement à partir des principes premiers - est utilisée pour désosser des problèmes complexes et encourager la créativité. Cela implique de décomposer les problèmes en éléments de base et de les réassembler à partir de zéro. Elon Musk compte parmi les plus fervents partisans de cette façon de penser.
L'échelle d'inférence est un processus de pensée conscient ou subconscient où un individu passe d'un fait à une décision ou à une action. L'échelle d'inférence a été créée par l'universitaire Chris Argyris pour illustrer comment les gens forment puis utilisent des modèles mentaux pour prendre des décisions.
La loi de Goodhart porte le nom du théoricien et économiste britannique de la politique monétaire Charles Goodhart. S'exprimant lors d'une conférence à Sydney en 1975, Goodhart a déclaré que "toute régularité statistique observée aura tendance à s'effondrer une fois qu'une pression sera exercée sur elle à des fins de contrôle". La loi de Goodhart stipule que lorsqu'une mesure devient une cible, elle cesse d'être une bonne mesure.
Les six chapeaux de la pensée modèle a été créé par le psychologue Edward de Bono en 1986, qui a noté que le type de personnalité était un facteur clé de la façon dont les gens abordaient la résolution de problèmes. Par exemple, les optimistes voient les situations différemment des pessimistes. Les individus analytiques peuvent générer des idées qu'une personne plus émotive ne produirait pas, et vice versa.
L'effet Mandela est un phénomène où un grand groupe de personnes se souvient d'un événement différemment de la façon dont il s'est produit. L'effet Mandela a été décrit pour la première fois en relation avec Fiona Broome, qui pensait que l'ancien président sud-africain Nelson Mandela était mort en prison dans les années 1980. Alors que Mandela a été libéré de prison en 1990 et est décédé 23 ans plus tard, Broome s'est souvenu de la couverture médiatique de sa mort en prison et même d'un discours de sa veuve. Bien sûr, aucun événement ne s'est produit dans la réalité. Mais Broome devait découvrir plus tard qu'elle n'était pas la seule à avoir le même souvenir des événements.
L'effet train en marche nous dit que plus une croyance ou une idée a été adoptée par plus de personnes au sein d'un groupe, plus l'adoption individuelle de cette idée peut augmenter au sein du même groupe. C'est l'effet psychologique qui conduit à la mentalité de troupeau. Quoi dans marketing peut être associé à la preuve sociale.
La loi de Moore stipule que le nombre de transistors sur une puce double environ tous les deux ans. Cette observation a été faite par le cofondateur d'Intel, Gordon Moore, en 1965. Elle est devenue un principe directeur pour l'industrie des semi-conducteurs et a eu des implications profondes pour la technologie dans son ensemble.
Perturbateur innovation comme terme a été décrit pour la première fois par Clayton M. Christensen, un universitaire américain et d'affaires consultant que The Economist a appelé « le plus influent gestion penseur de son temps. » Perturbateur innovation décrit le processus par lequel un Les produits ou le service s'installe au bas d'un marché et finit par supplanter les concurrents, les produits, les entreprises ou les alliances établis.
La migration de valeur a été décrite pour la première fois par l'auteur Adrian Slywotzky dans son livre de 1996 Value Migration - How to Think Plusieurs Moves Ahead of the Competition. La migration de valeur est le transfert de Plus-value-créer des forces à partir de données obsolètes modèles d'affaires à quelque chose de mieux à même de satisfaire les demandes des consommateurs.
L'effet bye-now décrit la tendance des consommateurs à penser au mot « acheter » lorsqu'ils lisent le mot « bye ». Dans une étude qui a suivi les convives d'un restaurant à prix nominatif, chaque convive a été invité à lire l'une des deux phrases avant de commander son repas. La première phrase, "si longtemps", a fait que les convives ont payé en moyenne 32 $ par repas. Mais lorsque les convives récitaient la phrase "bye bye" avant de commander, la moyenne prix par repas est passé à 45 $.
La pensée de groupe se produit lorsque des individus bien intentionnés prennent des décisions non optimales ou irrationnelles basées sur la conviction que la dissidence est impossible ou sur une motivation à se conformer. La pensée de groupe se produit lorsque les membres d'un groupe parviennent à un consensus sans raisonnement critique ni évaluation des alternatives et de leurs conséquences.
Un stéréotype est une croyance fixe et trop généralisée à propos d'un groupe ou d'une classe de personnes en particulier. Ces croyances sont basées sur la fausse hypothèse que certaines caractéristiques sont communes à chaque individu résidant dans ce groupe. De nombreux stéréotypes ont une histoire longue et parfois controversée et sont une conséquence directe de divers événements politiques, sociaux ou économiques. Les stéréotypes sont le processus consistant à formuler des hypothèses sur une personne ou un groupe de personnes en fonction de divers attributs, notamment le sexe, la race, la religion ou les traits physiques.
La loi de Murphy stipule que si quelque chose peut mal tourner, ça ira mal. La loi de Murphy a été nommée d'après l'ingénieur aérospatial Edward A. Murphy. Pendant qu'il travaillait à la base aérienne d'Edwards en 1949, Murphy a maudit un technicien qui avait mal câblé un composant électrique et a déclaré: "S'il y a un moyen de le faire mal, il le trouvera."
La loi des conséquences imprévues a été mentionnée pour la première fois par le philosophe britannique John Locke lorsqu'il a écrit au Parlement sur les effets imprévus des hausses de taux d'intérêt. Cependant, il a été popularisé en 1936 par le sociologue américain Robert K. Merton qui a examiné les conséquences inattendues, imprévues et involontaires et leur impact sur la société.
L'erreur d'attribution fondamentale est un biais que les gens affichent lorsqu'ils jugent le comportement des autres. La tendance est de trop insister sur les caractéristiques personnelles et de sous-estimer les facteurs environnementaux et situationnels.
Le biais de résultat décrit une tendance à évaluer une décision en fonction de son résultat et non du processus par lequel la décision a été prise. En d'autres termes, la qualité d'une décision n'est déterminée qu'une fois le résultat connu. Le biais de résultat se produit lorsqu'une décision est basée sur le résultat d'événements antérieurs sans tenir compte de la façon dont ces événements se sont développés.
Le biais rétrospectif est la tendance des gens à percevoir les événements passés comme plus prévisibles qu'ils ne l'étaient en réalité. Le résultat d'une élection présidentielle, par exemple, semble plus évident lorsque le vainqueur est annoncé. La même chose peut également être dite pour le passionné de sport qui a prédit le résultat correct d'un match, que son équipe ait gagné ou perdu. Le biais rétrospectif est donc la tendance d'un individu à se convaincre qu'il a prédit avec précision un événement avant qu'il ne se produise.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
