La matrice de vente 3×3 est un outil de diagnostic et d'investigation utilisé pour raccourcir le cycle de vente B2B.
Table des matières
Comprendre la matrice des ventes 3×3
Des processus de vente efficaces dépendent de la prise de décisions difficiles dans deux domaines clés :
Déterminer comment saisir au mieux une opportunité. Les entreprises qui entrent en haut peuvent accéder aux principaux décideurs, mais il est difficile d'engager des conversations et de se connecter avec ces personnes. Entrer plus bas donne un meilleur accès à un dialogue constructif, mais cela signifie souvent que le d'affaires n'est pas en contact avec des personnes qui ont de l'autorité.
Déterminer quand l'investigation/le diagnostic d'un d'affaires l'affaire est complète. Ici le d'affaires doit créer une analyse de rentabilisation percutante capable de résister à une inertie potentielle. Mais cela ne doit pas devenir si compliqué que cela dépasse le point des rendements décroissants.
En effet, une mauvaise décision dans l’un ou l’autre de ces domaines a des implications importantes pour l’entreprise. De mauvaises décisions peuvent tuer une opportunité avant qu’elle ait une chance de se développer. Ils peuvent également confiner cette opportunité dans un état de purgatoire où elle s’atrophie lentement à cause de l’inaction.
Dans la section suivante, nous verrons comment des décisions équilibrées peuvent être prises dans chacun de ces domaines.
Mise en œuvre des principes de la matrice de vente 3×3
Pour commencer, l’entreprise doit s’efforcer d’établir trois points d’entrée clés. Il est important de noter qu'il doit y avoir des variations dans le niveau et la responsabilité de chaque point.
Les créateurs de la matrice soutiennent que le contact devrait être établi avec les parties prenantes suivantes :
Le rôle ou le titre qui est chargé de gérer le problème pertinent.
Le rôle ou le titre auquel la personne ci-dessus relève.
Un rôle ou un titre supérieur.
Un rôle de pair ou un titre au patron de la première personne.
Un rôle sous la personne identifiée comme gérant le problème. Ceci est utile dans les situations où une personne âgée est le point d'entrée initial.
Les acteurs, ou ceux qui ne gèrent pas directement les problèmes mais qui en sont néanmoins impactés.
Déterminer si l'enquête a été adéquate
Il convient de noter que la détermination du bon moment pour mettre fin à une enquête est très situationnelle.
Néanmoins, il y a quelques questions clés à garder à l'esprit :
Le problème est-il digne du temps, de l'énergie et de l'argent investis ? Le niveau de risque est-il acceptable pour les deux parties ?
La solution proposée à un problème satisfait-elle aux contraintes budgétaires ? Comment la solution peut-elle bénéficier directement à une entreprise et le indirectement?
Dans quelle mesure les parties intéressées sont-elles attachées au statu quo ? De nombreuses transactions échouent parce que certaines personnes préfèrent vivre avec des problèmes plutôt que de faire l'effort de les résoudre.
Mise en œuvre de la matrice de vente 3×3
La matrice de vente 3×3 est un outil simple mais efficace qui peut être utilisé aussi bien par les commerciaux que par les managers.
Les informations de chaque question de la section précédente doivent démontrer plusieurs impacts à plusieurs niveaux de l'organisation.
Pour intégrer ces informations dans la matrice, l'entreprise doit :
Connectez-vous puis engagez-vous avec trois contacts à trois niveaux (ou domaines) différents de l'organisation cliente.
Identifiez trois problèmes auxquels chaque contact est confronté et que l'entreprise peut avoir un impact.
Cela crée un total de neuf cases qui, si elles sont correctement remplies, donnent à l'entreprise une meilleure compréhension de la gestion des opportunités de vente et de l'allocation efficace des ressources. Plus important encore, une matrice bien pensée augmente les chances de réaliser la vente.
Études de cas
Ventes de logiciels:
Points d'entrée: L'équipe commerciale de logiciels décide de contacter le responsable informatique, le directeur technologique (CTO) et un responsable intermédiaire responsable du budget du département.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leur solution logicielle s'aligne sur les objectifs technologiques à long terme et les contraintes budgétaires de l'entreprise.
Impact des décisions: Un mauvais timing ou une entrée au mauvais niveau pourrait conduire à ce que le logiciel soit jugé trop cher ou non aligné avec l'orientation stratégique de l'entreprise.
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Points d'entrée: Un cabinet de conseil contacte le chef de projet, le vice-président des opérations et un homologue d'un autre département.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leurs services peuvent répondre à des défis opérationnels spécifiques et s'inscrire dans le budget du projet.
Impact des décisions: Ne pas entrer en contact avec les bonnes personnes ou mal évaluer le timing pourrait empêcher le projet d’avancer ou être retardé.
Ventes d'équipements de fabrication:
Points d'entrée: L'équipe commerciale cible le superviseur de production, le directeur d'usine et le directeur financier (CFO).
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leur équipement peut améliorer l'efficacité de la production et s'il correspond aux objectifs financiers de l'entreprise.
Impact des décisions: Faire de mauvais choix de point d'entrée ou ne pas répondre à des problèmes financiers pourrait entraîner le rejet de la vente en raison de contraintes budgétaires.
Solutions de santé:
Points d'entrée: Une entreprise de technologie de santé contacte le médecin-chef, le directeur informatique et une infirmière gestionnaire.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leur solution peut améliorer les soins aux patients, s'aligner sur l'infrastructure informatique et s'adapter au budget de l'hôpital.
Impact des décisions: Choisir les mauvais points d’entrée ou ignorer les considérations budgétaires peut conduire au rejet de la solution de soins de santé.
Services financiers:
Points d'entrée: Une société de services financiers se connecte avec le directeur financier, le directeur des ressources humaines et un employé du service des avantages sociaux.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leurs services de planification de retraite peuvent répondre aux besoins des employés, s'aligner sur les objectifs financiers de l'entreprise et satisfaire aux contraintes budgétaires.
Impact des décisions: Des points d'entrée inefficaces ou la négligence des problèmes budgétaires peuvent amener l'entreprise à ne pas adopter ses services financiers.
Agence de marketing:
Points d'entrée: Un marketing L'agence contacte le directeur marketing, le directeur marketing (CMO) et un récemment conçus gestionnaire.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leur marketing les stratégies peuvent stimuler récemment conçus visibilité, s'aligner sur l'entreprise marketing objectifs et s'inscrire dans les marketing budget.
Impact des décisions: Choisir les mauvais points d’entrée ou ne pas tenir compte des contraintes budgétaires peut conduire au rejet de leur marketing prestations de service.
Ventes d'équipements de fabrication (entrée alternative):
Points d'entrée: Dans un scénario différent, l'équipe commerciale se connecte avec le PDG, un responsable de niveau intermédiaire responsable de la production et un superviseur d'étage.
Moment de l'enquête: Ils évaluent si leur équipement peut répondre aux besoins de production, s'aligner sur l'orientation stratégique de l'entreprise et s'adapter au budget.
Impact des décisions: Une mauvaise évaluation des points d'entrée ou le fait de ne pas répondre aux problèmes budgétaires pourraient entraîner un retard ou un rejet de l'achat de l'équipement.
Principales sorties:
La matrice de vente 3×3 est un outil d'investigation et de diagnostic pour raccourcir le cycle de vie B2B, aidant une entreprise à prendre des décisions équilibrées.
La matrice des ventes 3 × 3 préconise qu'une entreprise contacte trois rôles ou titres de responsabilité variable. Ensuite, il doit déterminer si la solution proposée est faisable ou viable.
La matrice des ventes 3 × 3 comporte neuf carrés qui intègrent des informations précieuses sur les problèmes rencontrés par les individus dans l'organisation cliente. Surtout, l'entreprise doit être en mesure de proposer une solution à fort impact.
Points saillants de la matrice de ventes 3×3 :
L’objectif: La Matrice de Vente 3×3 est un outil conçu pour rationaliser le cycle de vente B2B en aidant à la prise de décision.
Points d'entrée: Les stratégies de vente efficaces impliquent de décider où et comment saisir une opportunité. Aller en haut donne accès aux décideurs mais peut être difficile pour engager des conversations, tandis qu'entrer en bas permet le dialogue mais peut manquer d'autorité. Cette décision est essentielle au succès.
Moment de l'enquête: Savoir quand conclure l’enquête ou le diagnostic d’une analyse de rentabilisation est crucial. L'entreprise doit créer une analyse de rentabilisation convaincante sans la rendre trop complexe, en trouvant un équilibre pour éviter des rendements décroissants.
Impact des décisions: De mauvaises décisions concernant les points d’entrée ou le timing peuvent nuire à l’opportunité ou la laisser stagner dans un état d’inaction.
Principes de mise en œuvre: Pour appliquer efficacement la matrice de vente 3 × 3, les entreprises doivent établir trois points d'entrée différents, chacun avec différents niveaux de responsabilité et de contacts. Il peut s'agir de managers, de supérieurs, de pairs ou même de personnes situées en dessous du point d'entrée initial.
Déterminer une enquête adéquate: Décider quand mettre fin à une enquête est une question de situation, mais doit prendre en compte des facteurs tels que l'importance du problème, la tolérance au risque, les contraintes budgétaires et l'engagement des parties impliquées à maintenir le statu quo.
Implémentation matricielle: La matrice de vente 3 × 3 implique de se connecter avec trois contacts à trois niveaux différents de l'organisation client, d'identifier trois problèmes auxquels chaque contact est confronté, ce qui donne lieu à neuf cases qui fournissent des informations précieuses pour gérer les opportunités de vente et allouer efficacement les ressources.
Augmentation des chances de vente: Une matrice de vente 3×3 bien structurée augmente les chances de réussir une vente en offrant une compréhension complète des besoins des clients et des solutions qui répondent à ces besoins.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
La modélisation des revenus est un processus d'intégration d'une stratégie financière durable modèle pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui permet de comprendre quelles métriques et quels canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des ressources disponibles espèces flux produits par une entreprise viable modèle. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration commerciale est un élément essentiel du développement d'une entreprise modèle. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
