HubSpot ist eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management), die verschiedene Ebenen von B2B und Unternehmen bietet Abonnement Pläne. Über Abonnements hinaus monetarisiert das Unternehmen über professionelle Dienstleistungen. Diese haben jedoch eine negative Marginalität, da das Unternehmen professionelle Dienstleistungen (bei der Einarbeitung und Implementierung) nutzt, um seine Tools zu erweitern, die Unternehmen dabei helfen, die Digitalisierung zu nutzen Marketing Kanäle zur Generierung von Leads.
Inhaltsverzeichnis
Origin Geschichte
HubSpot ist ein amerikanischer Softwareentwickler und Vermarkter mit den Schwerpunkten Vertrieb, Kundenservice und Inbound Marketing.
Es wurde 2006 am MIT von Brian Halligan und Dharmesh Shah gegründet.
Vier Jahre später erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 15.6 Millionen US-Dollar und erwarb den Twitter-App-Store Oneforty.
Es hat sich auch von kleinen Unternehmen zu größeren Unternehmen mit bis zu 1,000 Mitarbeitern entwickelt. Es erwarb bald den Konkurrenten GroupSharp und debütierte 2014 an der NYSE.
2017 stärkte das Unternehmen sein Produktangebot durch die Übernahme von Kemvi – einem Service für Vertriebsteams, der maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz umfasst.
HubSpot hat kürzlich 167,000 zahlende Kunden in den Schatten gestellt.
Hubspot hatte im Jahr 167 über 2022 Kunden, verglichen mit über 135 Kunden im Jahr 2021 und fast 104 Kunden im Jahr 2020. Das Unternehmen wuchs von über 56 Kunden im Jahr 2018 auf über 167 Kunden im Jahr 2022.
Mit fast 1.7 Milliarden US-Dollar im Jahr Abonnement/wiederkehrende Einnahmen.
Im Jahr 2022 erzielte Hubspot einen Umsatz von 1.69 Milliarden US-Dollar aus Abonnements, verglichen mit 1.26 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021, 853 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 und 646 Millionen US-Dollar im Jahr 2019.
Verständnis der CRM-Lösung
Wie HubSpot in seinen Finanzdaten hervorhob:
Der Kern unserer CRM-Plattform ist unser CRM, das unsere Kunden verwenden und das eine einzige Ansicht aller Interaktionen erstellt, die ein potenzieller oder bestehender Kunde mit ihm hat Marketing, Vertriebs- und Kundendienstteams. Das CRM teilt Daten über jede Anwendung in der CRM-Plattform hinweg, informiert automatisch personalisiertere E-Mails, Website-Inhalte, Anzeigen und Konversationen und ermöglicht genauere Timing-Hinweise für die internen Teams unserer Kunden. Darüber hinaus wurde die CRM-Plattform entwickelt, um Anwendungen von Drittanbietern einfach und nahtlos zu integrieren, um sie weiter an die Branche oder die Bedürfnisse eines einzelnen Unternehmens anzupassen. Wir haben unsere CRM-Plattform entwickelt und aufgebaut, um ein breites Kundenspektrum weltweit zu bedienen. Unsere CRM-Plattform startet völlig kostenlos und wächst mit unseren Kunden, um ihre Bedürfnisse in verschiedenen Phasen ihres Lebenszyklus zu erfüllen. Es unterstützt mehrere Sprachen und Währungen und bietet eine Reihe anspruchsvoller Funktionen, einschließlich der Inhaltspartitionierung auf Unternehmensebene für Unternehmen, die in mehreren Ländern tätig sind oder diese bedienen.
Bis 2022 zählte HubSpot fast 167 Kunden mit einem Durchschnittswert von 11,163 US-Dollar Abonnement Einnahmen.
Hubspot generierte durchschnittlich über 11 $ Abonnement Umsatz pro Kunde im Jahr 2022, verglichen mit über 10 USD im Jahr 2021 und über 9.5 USD im Jahr 2020.
Dies ist ein kritischer Punkt, den es zu betonen gilt, denn damit SaaS-Unternehmen Sinn machen, müssen sie bei der Preisgestaltung ihrer Software einen idealen Punkt für ein Kundensegment finden, das das Unternehmen im Laufe der Zeit nachhaltig macht.
Tatsächlich müssen Softwareunternehmen in vielen Fällen enorme Ressourcen aufwenden, um tatsächlich Kunden zu gewinnen und zu halten. Beispielsweise gab Hubspot im Jahr 2022 51 % seiner Einnahmen in Marketing und Vertriebsbemühungen.
Hubspot gab 51 % seines Umsatzes für Verkäufe aus und Marketing Anstrengungen im Jahr 2022, verglichen mit 50 % im Jahr 2021 und 51 % im Jahr 2020.
Und wenn Ihre Software nicht so günstig ist, dass das Unternehmen einen guten Teil seines Umsatzes wieder in Forschung und Entwicklung investieren kann und Marketing, dann ist die sogenannte langsame Todesrampe garantiert!
Tatsächlich ist Hubspot ein recht erfolgreiches Softwareunternehmen im CRM-Bereich, aber auch dort nach vielen Jahren im Geschäft nicht profitabel.
Hubspot generierte einen Nettoverlust von 112 Millionen US-Dollar im Jahr 2022, verglichen mit einem Nettoverlust von 77 Millionen US-Dollar im Jahr 2021 und einem Nettoverlust von 85 Millionen US-Dollar im Jahr 2020.
HubSpot-Umsatzgenerierung
Hubspot generiert den größten Teil seiner Einnahmen aus Abonnements. Tatsächlich stammten im Jahr 2022 über 97 % der Einnahmen aus Abonnements. Im Jahr 2022 erzielte Hubspot einen Umsatz von 1.69 Milliarden US-Dollar aus Abonnements gegenüber 40 Millionen US-Dollar aus professionellen Dienstleistungen. Im Jahr 2021 erwirtschaftete Hubspot Einnahmen von über 1.25 Milliarden US-Dollar aus Abonnements gegenüber 42 Millionen US-Dollar aus professionellen Dienstleistungen. Und im Jahr 2020 generierte Hubspot 853 Millionen US-Dollar an Abonnements und 30 Millionen US-Dollar an professionellen Dienstleistungen.
HubSpot zeigt zwei Haupteinnahmequellen: Abonnements (mit verschiedenen B2B- bis Enterprise-Plänen) und professionelle Dienstleistungen.
Abonnements machen den größten Teil der Einnahmen des Unternehmens aus.
Während die Einnahmen im Laufe der Jahre wuchsen, wurde die HubSpot Geschäftsmodell nie in Rentabilität umgewandelt.
Die Balance zwischen dem Angebot eines hochpreisigen B2B Abonnement, gekoppelt (wie wir sehen werden) mit professionellen Onboarding-Services, hat noch kein Gleichgewicht für die Rentabilität des Unternehmens gefunden.
Das Unternehmen gibt einen guten Teil seiner Einnahmen für den Verkauf aus und Marketing. Es nutzt jedoch viele aktienbasierte Vergütungen.
Es ist wichtig zu beachten, dass professionelle Dienstleistungen eine negative Marginalität haben. Kurz gesagt, HubSpot verliert damit Geld. Warum bietet es diese an?
Es tut dies, um den Verkauf seiner Produkte weiter anzukurbeln Abonnement Services, da Professional Services Kunden auf verschiedenen Ebenen helfen, die Lösungen von HubSpot besser zu verstehen.
HubSpot hebt hervor, dass professionelle Dienstleistungen und andere Einnahmen hauptsächlich aus Kunden-Onboarding- und Schulungsdiensten stammen.
Diese Onboarding-Services umfassen normalerweise einen Implementierungsspezialisten, der direkt mit den Kunden zusammenarbeitet, um ihnen zu vermitteln, wie sie Leads gewinnen und sie durch Suchmaschinenoptimierung, soziale Medien, Blogging und andere Inhalte in Kunden umwandeln können.
In der Tat ist das wichtigste Mittel zur Umsatzgenerierung für HubSpot der Verkauf von Software über kostenpflichtige Abonnements.
Sehen wir uns diese Abonnements genauer an.
Marketing Hub
Marketing Hub enthält alles, was ein Unternehmen benötigt, um Leads in Kunden umzuwandeln. Es gibt drei Möglichkeiten:
Starter – $50/Monat oder $45/Monat bei jährlicher Zahlung. Zu den Funktionen gehören Zielseiten, Anzeigenverwaltung, Conversational Bots, Listensegmentierung und E-Mail Marketingund Anzeigenausrichtung.
PROFESSIONELL – 890 $/Monat oder 800 $/Monat bei jährlicher Zahlung für Unternehmen, die mindestens 2,000 Kontakte vermarkten müssen. Zu den zusätzlichen Funktionen gehören A/B-Tests, mehrsprachige Inhalte und die Salesforce-Integration.
Unternehmen – 3,200 $/Monat für Unternehmen mit mindestens 10,000 Marketing Kontakte. Zu den einzigartigen Funktionen dieses Plans gehören Partitionierung, Benutzerrollen, adaptive Tests und vorausschauendes Lead-Scoring.
Sales Hub
Sales Hub umfasst die HubSpot CRM-Software, die Teams dabei hilft, Daten zu organisieren und Geschäfte abzuschließen.
Auch hier gibt es drei Möglichkeiten:
Starter – $50/Monat oder $45/Monat bei jährlicher Zahlung. Diese Option bietet einfache Automatisierung, Angebote, Anrufe, Live-Chat und ein Berichts-Dashboard.
PROFESSIONELL – $500/Monat oder $450/Monat bei jährlicher Zahlung. Zu den zusätzlichen Funktionen gehören Verkaufsanalysen, benutzerdefinierte Berichte und Prognosen, 1:1-Videoerstellung, berechnete Eigenschaften und elektronische Signaturen.
Unternehmen – 1,200 $/Monat für mindestens 10 zahlende Benutzer. Hierarchische Teams, erweiterte Berechtigungen, Playbooks und Anruftranskription sind allesamt Funktionen auf Unternehmensebene.
Service-Hub
Service Hub ist eine Kundenservicelösung, die Unternehmen hilft, ihre Kunden zu Fans zu machen.
Unter diesem Hub gibt es drei verschiedene Pläne:
Starter – Jährliche Zahlung von 50 $/Monat oder 45 $/Monat, einschließlich Funktionen wie Konversations-Bots, Team-E-Mail, vorgefertigte Snippets und Mitarbeiterproduktivitätsberichte.
PROFESSIONELL – 400 $/Monat oder 360 $/Monat jährlich gezahlt. Teams, die sich für diesen Plan entscheiden, können Ticketstatus und -weiterleitung, Videohosting und Umfragen nutzen, die sich auf NPS, Kundenerfahrung und Kundensupport konzentrieren.
Unternehmen – 1,200 $/Monat für mindestens 10 zahlende Benutzer. Unternehmensfunktionen umfassen Kundenobjekte, berechnete Eigenschaften, Berechtigungen auf Feldebene und Webhooks.
CMS-Hub
Für diejenigen, die eine optimierte Website erstellen oder skalieren möchten, verdient HubSpot auch Geld über zwei Pläne:
PROFESSIONELL – $300/Monat oder $270/Monat bei jährlicher Zahlung. Diese Pläne sind funktionsreich und beinhalten einen Drag-and-Drop-Editor, SEO-Optimierung und einen Builder für Kontaktzuordnungsberichte. Eine Betriebszeit von 99.99 % und eine Sicherheitsüberwachung rund um die Uhr sind ebenfalls vorhanden
Unternehmen – 900 $/Monat für zusätzliche Funktionen, darunter serverlose Funktionen, Mitgliedschaften, benutzerdefinierte CDN-Integration, Code-Warnungen und mehr Marke Domäne.
Onboarding und professionelle Dienstleistungen
Um Unternehmen beim Start zu unterstützen, bietet HubSpot auch eine Reihe von Support-Services an. Diese beinhalten:
Einsteigen – Bereitstellung technischer Beratung für jeden der oben genannten Hub-Pläne. Außerdem gibt es spezielle Onboarding-Services für Partner und Start-ups. Die Preise basieren auf dem von einem bestimmten Hub ausgewählten Plan.
Professional services – Umfasst Inbound-Beratung, technische Beratung, Migrationsdienste und Präsenzschulungen. Die Preise richten sich nach Dauer und Art des angebotenen Trainings.
Die zentralen Thesen
HubSpot ist eine Plattform für Software-Vermarkter und -Entwickler. Es wurde 2006 am MIT von Brian Halligan und Dharmesh Shah gegründet.
HubSpot verdient Geld, indem es ein vielfältiges Angebot an Abonnement Pläne. Jeder Plan ist nach der Größe einer Organisation kategorisiert, mit Optionen im Vertrieb, Marketing, Kundenservice und CMS.
HubSpot erhebt auch Gebühren für verschiedene Onboarding- und professionelle Services, um Unternehmen bei der Produktimplementierung und Schulung zu unterstützen.
Schlüssel-Höhepunkte
Die Entstehungsgeschichte von HubSpot:
HubSpot, ein amerikanischer Softwareentwickler und -vermarkter, wurde 2006 am MIT von Brian Halligan und Dharmesh Shah gegründet.
Im Laufe der Jahre erweiterte das Unternehmen sein Angebot von kleinen Unternehmen hin zu größeren Unternehmen.
HubSpot erwarb den Konkurrenten GroupSharp, debütierte 2014 an der NYSE und erwarb 2017 Kemvi.
Schnelles Kundenwachstum:
Der Kundenstamm von HubSpot verzeichnete beträchtliche Fortschritte WachstumBis 167,000 werden es mehr als 2022 zahlende Kunden sein.
Das Unternehmen hatte im Jahr 135,000 über 2021 Kunden und im Jahr 104,000 fast 2020 Kunden.
HubSpots Wachstum zeigt seine Attraktivität für verschiedene Geschäftssegmente.
Wachstum der Abonnementeinnahmen:
Der Umsatz von HubSpot wird hauptsächlich aus Abonnements generiert.
Im Jahr 2022 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 1.69 Milliarden US-Dollar mit Abonnements, verglichen mit 1.26 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 und 853 Millionen US-Dollar im Jahr 2020.
CRM-Plattform und Angebote:
Die CRM-Plattform von HubSpot bietet eine umfassende Suite von Tools für Marketing, Vertrieb und Kundenservice.
Das CRM schafft eine einheitliche Ansicht der Kundeninteraktionen über verschiedene Teams und Anwendungen hinweg.
Die Angebote von HubSpot richten sich an ein breites Kundenspektrum weltweit und bieten Funktionen wie die Inhaltspartitionierung für Unternehmen, die mehrere Länder bedienen.
Abonnementumsatz pro Kunde:
HubSpot erwirtschaftete im Jahr durchschnittlich über 11,000 US-Dollar Abonnement Umsatz pro Kunde im Jahr 2022, was auf einen stetigen Anstieg gegenüber den Vorjahren hinweist.
Die Abonnementpreise tragen erheblich zum Gesamtumsatz von HubSpot bei.
Herausforderungen bei der Rentabilität:
Trotz Einnahmen Wachstum, HubSpot hat keine Rentabilität erreicht.
Das Unternehmen investiert stark in Vertrieb und Marketing Bemühungen, die im Jahr 51 2022 % des Umsatzes ausmachten.
Das Gleichgewicht zwischen Preisgestaltung und Investitionen in Wachstum bleibt eine Herausforderung für die Erzielung von Rentabilität.
Professionelle Dienstleistungen und Onboarding:
HubSpot bietet professionelle Dienstleistungen, einschließlich Onboarding, um Kunden dabei zu helfen, seine Lösungen effektiv zu verstehen und umzusetzen.
Während diese Dienste eine negative Marge aufweisen (was zu Verlusten führt), tragen sie dazu bei, den Abonnementverkauf anzukurbeln.
Verschiedene Abonnementpläne:
HubSpot bietet Abonnementpläne unter verschiedenen Hubs an: Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub und CMS Hub.
Jeder Hub bietet verschiedene Optionen, die auf unterschiedliche Unternehmensanforderungen und -größen zugeschnitten sind.
Geschäftsmodell und Einnahmequellen:
Die Haupteinnahmequellen von HubSpot sind Abonnements und professionelle Dienstleistungen.
Die vielfältigen Abonnementpläne des Unternehmens richten sich an unterschiedliche Kundensegmente und Geschäftsanforderungen.
Eine Plattform Geschäftsmodell erzeugt Wert indem Interaktionen zwischen Personen, Gruppen und Benutzern durch Nutzung ermöglicht werden Netzwerkeffekte. Plattform Geschäftsmodelle bestehen in der Regel aus zwei Seiten: Angebot und Nachfrage. Der Beginn der Interaktionen zwischen diesen beiden Seiten ist eines der entscheidenden Elemente für eine Plattform Geschäftsmodell Erfolg.
Ein Marktplatz ist ein Plattform wo Käufer und Verkäufer interagieren und Geschäfte tätigen. Das Plattform fungiert als Marktplatz, der Gebühreneinnahmen von einer oder allen an der Transaktion beteiligten Parteien generiert. Normalerweise können Marktplätze auf verschiedene Arten klassifiziert werden, z. B. solche, die Dienstleistungen vs. Produkte verkaufen, oder solche, die Käufer und Verkäufer auf B2B-, B2C- oder C2C-Ebene verbinden. Und diese Marktplätze, die zwei Hauptakteure oder mehr verbinden.
Ein Netzwerkeffekt ist ein Phänomen, bei dem je mehr Personen oder Benutzer einer Plattform beitreten, desto mehr Wert des Serviceangebotes der Plattform verbessert sich für diejenigen, die später beitreten.
In einer asymmetrischen GeschäftModell, der Organisation macht den Benutzer nicht direkt zu Geld, sondern nutzt die von den Benutzern bereitgestellten Daten in Verbindung mit der Technologie, sodass ein wichtiger Kunde für die Aufrechterhaltung des Kernvermögens bezahlt. Zum Beispiel verdient Google Geld, indem es die Daten der Nutzer nutzt, kombiniert mit seinen Algorithmen, die an Werbetreibende für Sichtbarkeit verkauft werden.
In einer asymmetrischen GeschäftModell, der Organisation macht den Benutzer nicht direkt zu Geld, sondern nutzt die von den Benutzern bereitgestellten Daten in Verbindung mit der Technologie, sodass ein wichtiger Kunde für die Aufrechterhaltung des Kernvermögens bezahlt. Zum Beispiel verdient Google Geld, indem es die Daten der Nutzer nutzt, kombiniert mit seinen Algorithmen, die an Werbetreibende für Sichtbarkeit verkauft werden. So machen Händler auf sich aufmerksam Geschäft Modelle.
Der Großhandel Modell ist ein Verkauf Modell wo Großhändler ihre Produkte in großen Mengen zu einem reduzierten Preis an einen Einzelhändler verkaufen. Der Einzelhändler verkauft die Produkte dann zu einem höheren Preis an die Verbraucher weiter. Im Großhandel Modellverkauft ein Großhändler Produkte in großen Mengen an Einzelhandelsgeschäfte zum Weiterverkauf. Gelegentlich verkauft der Großhändler direkt an den Verbraucher, wobei der Supermarktgigant Costco das offensichtlichste Beispiel ist.
Ein Einzelhandel Geschäftsmodell verfolgt einen Direct-to-Consumer-Ansatz, auch B2C genannt, bei dem das Unternehmen ein verarbeitetes/fertiges Produkt direkt an Endkunden verkauft. Dies impliziert a Geschäftsmodell das meist lokal basiert, mit höheren Margen, aber auch höheren Kosten verbunden ist Verteilung risiken.
Ein B2B2C ist eine besondere Art von Geschäftsmodell wo ein Unternehmen nicht direkt auf den Verbrauchermarkt zugreift, sondern über ein anderes Unternehmen. Doch die Endverbraucher werden das erkennen Marke oder der vom B2B2C bereitgestellte Dienst. Das Unternehmen, das den Service anbietet, könnte im Laufe der Zeit direkten Zugang zu den Verbrauchern erhalten.
Der Begriff „Crowdsourcing“ wurde erstmals 2006 von Jeff Howe, Herausgeber des Wired Magazine, in einem Artikel mit dem Titel „Rise of Crowdsourcing“ geprägt. Obwohl die Praxis in der einen oder anderen Form seit Jahrhunderten existiert, gewann sie an Bedeutung, als E-Commerce, soziale Medien und die Smartphone-Kultur aufkamen. Crowdsourcing ist der Akt des Erwerbs von Wissen, Waren, Dienstleistungen oder Meinungen von einer Gruppe von Menschen. Diese Personen übermitteln Informationen über soziale Medien, Smartphone-Apps oder spezielle Crowdsourcing-Plattformen.
Während der Begriff von Andrew Lampitt geprägt wurde, ist Open Core eine Weiterentwicklung von Open Source. Wo ein Kernbestandteil der Software/Plattform wird kostenlos angeboten, während darüber hinaus Premium-Funktionen oder Add-Ons eingebaut werden, die von dem Unternehmen, das die Software/Plattform entwickelt hat, zu Geld gemacht werden. Ein Beispiel für den offenen Kern von GitLab Modell, wo der gehostete Dienst kostenlos und offen ist, während die Software geschlossen ist.
Open Source wird lizenziert und in der Regel von einer Gemeinschaft unabhängiger Entwickler entwickelt und gepflegt. Während das Freemium intern entwickelt wird. Somit gibt das Freemium dem Unternehmen, das es entwickelt hat, die volle Kontrolle über seine Verteilung. In einer Open-Source Modell, die für-und profitieren Sie davon, Das Unternehmen muss seine Premium-Version gemäß seiner Open-Source-Lizenzierung verteilen Modell.
Das Freemium – es sei denn, die gesamte Organisation ist darauf ausgerichtet – ist a Wachstum Strategie statt Geschäft Modell. Ein kostenloser Service wird für die Mehrheit der Benutzer bereitgestellt, während ein kleiner Prozentsatz dieser Benutzer durch den Verkaufstrichter zu zahlenden Kunden wird. Kostenlose Benutzer werden helfen, die zu verbreiten Marke durch Mundpropaganda.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
In einem freihändigen Geschäft Modell (eine kurzfristige Kette, ein langfristiges Franchise) Modell, hat das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit bewusst gestartet, indem es die wichtigsten Vermögenswerte fest im Eigentum behielt, während diese aufgebaut wurden, und sich somit für eine Kette entschieden hat Modell. Sobald der Betrieb läuft und etabliert ist, trennt sich das Unternehmen von seinem Eigentum und entscheidet sich stattdessen für ein Franchising Modell.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
