Was ist Verteilung?

Der Vertrieb stellt eine Reihe von Taktiken, Geschäften und Strategien dar, die es einem Unternehmen ermöglichen, ein Produkt und eine Dienstleistung für seine potenziellen Kunden leicht erreichbar und erreichbar zu machen. Es dient auch als Brücke zwischen Produkt und Marketing um einen kontrollierten Weg zu schaffen, wie potenzielle Kunden ein Produkt wahrnehmen, bevor sie es kaufen.

Inhaltsverzeichnis

Erstellen Sie eine Vertriebsstrategie

Was Ihnen Ihre Fernbedienung über die Verteilung beibringen kann

Wenn Sie Ihre Smart-TV-Fernbedienung in die Hand nehmen, denken Sie vielleicht nicht einmal darüber nach, aber dieser Bereich, in dem Sie mit Ihren Fingern schweben, repräsentiert „ein Stück Seele“ und a Vertriebsweg.

Darum geht es beim Vertrieb.

Natürlich gibt es den Vertrieb in vielen Formen, aber wenn er in Ihr Produkt integriert ist (die Taste auf einer Fernbedienung ist in der Tat eine Produktfunktion, mit der Sie einfach auf Ihr Produkt zugreifen können). Netflix Abonnement) und Ihre Marketing (die Schaltfläche ist auch ein Branding-Gerät) und in der Tat die Customer Journey (Sie könnten den einfachen Zugang zum Abonnement als Onboarding-Service betrachten).

Wenn Sie diesen Sweet Spot finden, ist das ein magischer Ort im Geschäft, an dem Sie sein möchten.

Integrierte Verteilung: eine Grundierung

Es gibt keine einheitliche Möglichkeit, die einzelnen Teile des Verteilungspuzzles zu klassifizieren. Für diese Diskussion nehmen wir jedoch an, dass wir wie in der darüber liegenden Schicht das Produkt als innere Schicht und die Verteilung als mittlere Schicht haben ( Produkt mit verbinden Marketing) und Marketing als äußere Schicht.

Lassen Sie mich erklären:

Produkt Hier sind nicht nur die Funktionen, sondern auch die UX und die verschiedenen Elemente des Onboardings und der Bindung gemeint (hier ist die Definition unklar, da diese Elemente auch bei der Teilverteilung gut berücksichtigt werden können – vielleicht, wenn das Onboarding durch einen Partner erfolgt, wie in im Fall der Netflix-Taste auf der Fernbedienung – und zwar teilweise Marketing).
Verteilung ist definiert als die Kanäle, die zur Produktentdeckung und zu einer verbesserten Erfahrung führen und die das Produkt verbinden (die Funktionen und UX) und Marketing (die Wahrnehmung, die Nutzer/Kunden von Ihrem Produkt haben).
Hier vermarkten dient der Kontrolle über die Botschaft, die Sie Ihren potenziellen Kunden übermitteln. Und ich möchte damit sagen: Wenn Sie die Kontrolle darüber erlangen, wie Ihre potenziellen Kunden Ihr eigenes Produkt erleben, dann ist das einem richtigen Vertrieb zu verdanken Strategie.

Stellen Sie sich als kurzes Beispiel vor, dass Sie einen Shop haben, der vollständig auf Amazon basiert. Oder vielleicht haben Sie ein Medienunternehmen, das über YouTube läuft. Sie genießen zwar unglaublich große Plattformen, die Ihre Botschaft und Ihr Produkt verbreiten können, aber Sie kontrollieren sie nicht.

Somit haben Sie zwar eine Verstärkung, aber wenig Kontrolle über Ihre Verteilung. Wenn Amazon aus irgendeinem Grund Ihren Shop zum Erliegen bringt, ist Ihr Vertrieb tatsächlich weg. Wenn YouTube Ihren Kanal zerstört, ist Ihre Verbreitung weg.

Stellen Sie sich umgekehrt vor, Sie hätten E-Commerce aufgebaut, indem Sie a verwendet haben Plattform wie WordPress, Shopify, BigCommerce oder was auch immer, verlassen Sie sich immer noch auf externe Kanäle, um Ihre Produkte zu erweitern. Und selbst wenn die Verstärkung möglicherweise begrenzter ist, bleibt das Geschäft selbst weiterhin zugänglich, wenn Sie einen Verkehrskanal zu Ihrem Geschäft verlieren.

Basierend auf dieser Überlegung unterteilen wir die Verteilung in drei allgemeine Kategorien:

Besitz: Sie haben eine höhere Kontrolle und weniger Verstärkung (stellen Sie sich vor, Sie haben gerade Ihre brandneue Website erstellt, aber keinen Traffic).
Hybrid: Sie balancieren Kontrolle und Verstärkung (stellen Sie sich das Szenario des E-Commerce vor, der auf Amazon aufgebaut ist, aber als Ergänzung zu einer E-Commerce-Website. Sie verwenden Amazon also nur als zusätzlichen Kanal, um Ihre Produkte zu verstärken, aber Sie haben immer noch Ihr Haupt-E -Commerce als separate Domain).
Drittanbieter/Nicht-Eigen: Hier optimieren Sie die Reichweite, haben aber keine Kontrolle. Kurz gesagt, Sie müssen sich an die Art und Weise des Hostings anpassen Plattform vermarktet sich selbst, wenn Sie Ihr eigenes Produkt verkaufen möchten. Stellen Sie sich den Fall vor, in dem Sie neben Amazon nur E-Commerce haben, wo die Plattform optimiert für Vielfalt und Komfort. Dies bedeutet, dass Amazon einen Anreiz erhält, so viele ähnliche Produkte wie Ihre zu zeigen, wodurch ein einfacher Preisvergleich und immer weniger Differenzierung ermöglicht wird. In diesem Fall müssen Sie sich an die Hausregeln halten (so viele Bewertungen wie möglich einholen, den Preis senken, so viele Produkte wie möglich verkaufen) und Sie werden beträchtliches Geld verdienen, wenn Sie sich an diese Regeln halten können.

Kurz gesagt: Im Eigenvertrieb ist es schwieriger, es kurzfristig aufzubauen (Sie müssen erheblich investieren, bevor es sich auszahlt). Sobald Sie jedoch eingerichtet sind, haben Sie mehr Kontrolle über die Art und Weise, wie potenzielle Kunden Ihr Produkt wahrnehmen, wodurch Sie sich differenzieren und höhere Preise erzielen können.

Da es teuer ist Strategie, deshalb beginnen viele Wachstumsstrategien damit, die Plattformen anderer zu nutzen. Denken Sie daran, wie in den Anfangsjahren Google auf AOL surfte, PayPal auf eBay surfte, Airbnb auf Craigslist surfte und an aktuellere Beispiele, wie ein Unternehmen wie Thras.io auf Amazon surft.

Zurück zur Fernbedienung.

Wie ist Netflix auf Ihrer Fernbedienung gelandet?

Basierend auf dem, was wir bisher gesagt haben, eine solide Verteilung Strategie ist ein idealer Punkt zwischen Produkt und Marketing und es überbrückt sie. Sie erhalten mehr Kontrolle über Ihre Nachrichten, machen Ihr Produkt sichtbarer und fügen Ihrem Service eine Funktion hinzu.

Aber wie hat es Netflix vielleicht geschafft, auf Ihrer Fernbedienung zu sein? Diese Integration begann im Jahr 2011, als Netflix ankündigte, dass seine Ein-Klick-Funktion zu verschiedenen Fernbedienungsmarken hinzugefügt werden soll.

Als Pressemitteilung der Zeit angekündigt:

„Für Mitglieder, die noch mehr Komfort beim sofortigen Ansehen von Fernsehsendungen und Filmen wünschen, die von Netflix gestreamt werden, liegt die Antwort gleich in ihren Händen“, sagte Neil Hunt, Chief Product Officer von Netflix. „Kein Einschalten des Fernsehers mehr, kein Aufrufen eines Startbildschirms und Suchen nach dem Netflix-Symbol mehr. Mit der Ein-Klick-Fernbedienung von Netflix brauchen Sie nur die Netflix-Taste zu drücken, um sofort eine der großen Auswahl an TV-Sendungen und Filmen anzusehen, die zum Streamen von Netflix verfügbar sind.“

Dieser Strategie sich im Laufe der Jahre gut ausgezahlt, und wie Netflix damals weiter betonte:

Die Netflix Ein-Klick-Fernbedienung ist die neueste in einer Reihe rasanter technologischer Fortschritte von Netflix, die es Netflix-Mitgliedern ermöglicht, von Netflix gestreamte Fernsehsendungen und Filme sofort über das Internet anzusehen. Heute gibt es mehr als 250 Netflix-fähige Geräte auf dem Markt.

Es ist schwer, die Einzelheiten der Deals zwischen Netflix und diesen Geräteherstellern zu kennen. Wir können davon ausgehen, dass das alles andere als billig war. Wieder auf einer Fernbedienung zu sein bedeutete jedoch nicht nur, Millionen von Menschen zu brandmarken, sondern ihnen auch Netflix leicht zugänglich zu machen.

Gemäß einige Konten, könnten diese Deals Netflix für jeden Kunden bis zu 1 US-Dollar pro Schaltfläche gekostet haben.

Wir können auch so weit gehen, zu verstehen, wie viel Netflix damals ausgegeben hat, als es 2011 damit begann, dies aufzubauen Strategie.

Anscheinend hat der Jahresabschluss 2011, als Netflix seinen auf den Kopf gestellt hat Marketing Ausgaben Dasselbe geschah auch für die Fernsteuerungspartnerschaften, bei denen das Unternehmen „17.4 Millionen US-Dollar an Inlandsausgaben im Zusammenhang mit [Netflix]-Partnern für Unterhaltungselektronik verzeichnete, da [Netflix] die Anzahl der Geräte, auf denen Abonnenten Netflix-Inhalte anzeigen können, weiter ausbaute. ”

Daher hat Netflix allein im Jahr 2011 über 17 Millionen US-Dollar ausgegeben, um dies einzurichten Strategie. Und es funktionierte so gut, dass so ziemlich jeder im Raum diesem Beispiel folgte.

Zurück zur Verteilung Strategie. Was haben wir hier gelernt?

Vertrieb als Brücke zwischen Produkt und Marketing

Kurzfristig ist es jedoch in Ordnung, den Verkauf als Weg zum Start des Vertriebs zu nutzen. Im Laufe der Zeit, vor allem für Plattform Geschäftsmodelle, sollten Sie diese Strategien wirklich durchdenken, die sich durch die Überbrückung von Produkt und Leistung auszahlen Marketing. Denken wir also an die Aufteilung zwischen reinen Verkäufen und wirklicher Generierung von Vertrieb. Der erste bringt Ihren nächsten Kunden durch die Tür. Letzteres führt zum Aufbau des Kanals, der Ihnen möglicherweise viele andere Kunden zur Tür bringt.

Doch wie funktioniert die Distribution über verschiedene Geschäftsmodelle hinweg?

Das Interessante an der Geschäftsentwicklung ist, dass jede Branche zwar ihre eigene Logik hat, sich die Art und Weise, wie Sie Ihr Unternehmen dadurch ausbauen können, jedoch nicht so stark ändert. Und die Art des Vertriebs, die Sie für Ihr Unternehmen auswählen, hängt auch von der Art des Vertriebs ab Geschäftsmodell Sie operieren in.

Wenn Sie ein lineares Geschäft betreiben, bei dem beispielsweise die meisten Aspekte an ein einfaches physisches Produkt gebunden sind, dann Trichter Marketing könnte für dich funktionieren. Wenn Sie mit dem Aufbau eines digitalen Geschäfts beginnen, bei dem der kundenorientierte Teil davon digital ist, dann Schwungrad Marketing arbeitet für dich.

Unten der Hauptunterschied:

Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.

Wenn Sie ein Plattform-Geschäftsmodell aufbauen, müssen Sie im Hinblick auf das Ökosystem denken. Wie können Sie also die Netzwerkeffekte in Gang setzen, um dieses Ökosystem wachsen zu lassen? Das ist die Frage, die Sie sich immer wieder stellen müssen. Und das Ergebnis davon ist das, was wir eine „Geschäftsplattform“ oder einen Ort nennen können, der Hardware und Software kombiniert, um ein Ökosystem aus verschiedenen Schlüsselakteuren (physische Erbauer/Hersteller, digitale Erbauer/Entwickler, Vertriebspartner/Vertriebshändler, Unternehmen) zu ermöglichen Kunden/Ermöglicher und Verbraucher).

Das ist alles über Verteilung!

Fallstudien

Bücher und Veröffentlichungen: Traditionelle Buchhandlungen wie Barnes & Noble und digitale Plattformen wie Amazon Kindle haben Autoren und Verlegern bereitgestellt Vertriebskanäle. Mit dem Aufkommen des Self-Publishing sind auch Plattformen wie Smashwords und CreateSpace entstanden, die es Autoren ermöglichen, ihre Werke breiter zu verbreiten.
Musikindustrie: Früher waren Künstler auf Plattenverträge angewiesen, um ihre Musik in die Läden zu bringen. Mit digitalen Plattformen wie Spotify, Apple Music und SoundCloud können Künstler ihre Fans jetzt direkt erreichen. Vertriebsplattformen wie DistroKid und TuneCore ermöglichen es unabhängigen Künstlern, ihre Musik auf verschiedene Streaming-Sites hochzuladen.
Mode und Einzelhandel: Traditionell verließen sich Marken beim Vertrieb auf physische Geschäfte. Mit dem Aufkommen des E-Commerce ermöglichen Plattformen wie Shopify und Magento Marken jedoch die Einrichtung von Online-Shops. Darüber hinaus bieten Plattformen wie ASOS Marketplace oder Amazon Fashion zusätzliches Angebot Vertriebskanäle.
Software und Apps: Entwickler nutzen Plattformen wie den App Store von Apple, den Google Play Store oder den Microsoft Store, um ihre Apps an Millionen von Benutzern zu verteilen. Für Software sind Plattformen wie der Microsoft Azure Marketplace oder sogar direkte Downloads von der Website des Unternehmens gängige Vertriebsmethoden.
Filme und Unterhaltung: Während Kinoveröffentlichungen immer noch weit verbreitet sind, haben Plattformen wie Netflix, Amazon Prime und Hulu die Art und Weise, wie Filme und Fernsehsendungen vertrieben werden, revolutioniert. Darüber hinaus bieten YouTube und Vimeo Plattformen für unabhängige Filmemacher, um ihre Werke zu verbreiten.
Lebensmittel und Lebensmittel: Supermärkte und lokale Geschäfte waren die Tradition Vertriebskanäle. Mit dem Aufkommen des Online-Lebensmitteleinkaufs haben Plattformen wie Instacart, Amazon Fresh oder Direct-to-Consumer-Dienste von Marken die Vertriebslandschaft verändert.
Automobiles: Während Händler weiterhin der primäre Vertriebskanal bleiben, stellen Direct-to-Consumer-Modelle, wie sie von Tesla eingesetzt werden, den traditionellen Vertrieb in Frage Strategie. Online-Plattformen ermöglichen auch Vorbestellungen und Individualisierungen vor dem Kauf.
Bildung und Online-Kurse: Institutionen boten traditionell Bildung an physischen Orten an. Der Aufstieg von E-Learning-Plattformen wie Coursera, Udemy und Khan Academy hat Neues geschaffen Vertriebskanäle für Pädagogen und Fachexperten.
Fitness und Gesundheit: Während Fitnessstudios und Gesundheitsclubs die traditionellen Treffpunkte für Fitnessbegeisterte waren, hat der Aufstieg von Plattformen wie Peloton, das Live-Streaming von Trainingskursen anbietet, oder Apps wie MyFitnessPal zur Diät- und Trainingsverfolgung neue Vertriebswege geschaffen.
Banken und Finanzen: Traditionelle Banken mit physischen Filialen werden jetzt durch reine Online-Banken oder Fintech-Apps ergänzt, die Bankdienstleistungen anbieten, was die Verteilung verändert Strategie im Finanzsektor.

Wichtige Erkenntnisse

Die Rolle der Verteilung: Der Vertrieb spielt eine entscheidende Rolle dabei, ein Produkt oder eine Dienstleistung leicht zugänglich zu machen und potenzielle Kunden zu erreichen. Es dient als Brücke zwischen dem Produkt und Marketing, Steuerung der Customer Journey und Wahrnehmung des Produkts.
Integriertes Vertriebsmodell: In einem integrierten Vertriebsmodell ist das Produkt die innere Schicht, der Vertrieb die mittlere Schicht (Verbindungsprodukt mit). Marketing), Und Marketing ist die äußere Schicht. Das Produkt umfasst Funktionen, Benutzererfahrung (UX), Onboarding und Aufbewahrungselemente. Der Vertrieb umfasst Kanäle, die zur Produktentdeckung und zu verbesserten Erlebnissen führen und Produkte miteinander verbinden Marketing. Das Marketing steuert die Botschaft, die an potenzielle Kunden übermittelt wird.
Vertriebsarten: Die Verteilung kann basierend auf Kontrolle und Verstärkung in drei allgemeine Kategorien eingeteilt werden:
1. Besitz: Höhere Kontrolle und weniger Verstärkung, z. B. durch eine eigene E-Commerce-Website.
2. Hybrid: Balance zwischen Kontrolle und Verstärkung, Kombination eigener Kanäle mit Plattformen von Drittanbietern, wie z. B. einer E-Commerce-Website und der Nutzung von Amazon als zusätzlichem Kanal.
3. Drittanbieter/Nicht-Eigen: Optimiert für die Reichweite, aber ohne Kontrolle, ausschließlich auf externe Plattformen angewiesen, wie z. B. den ausschließlichen Verkauf auf Amazon.
Beispiel: Vertriebsstrategie von Netflix: Netflix hat seinen Vertrieb integriert Strategie durch die Zusammenarbeit mit verschiedenen Fernbedienungsmarken, um eine Ein-Klick-Funktion hinzuzufügen, die sofort auf Netflix-Inhalte zugreift. Das Strategie Es hat sich ausgezahlt, da es Netflix für Millionen von Menschen leicht zugänglich machte und so die Sichtbarkeit der Marke und den Kundenkomfort erhöhte.
Die Vertriebskosten: Während der eigene Vertrieb möglicherweise erhebliche Vorabinvestitionen erfordert, bietet er eine bessere Kontrolle über die Kundenwahrnehmung und ermöglicht so eine Differenzierung und Premium-Preisgestaltung. Im Gegensatz dazu kann die Nutzung von Plattformen Dritter eine sofortige Verstärkung, aber weniger Kontrolle über den Vertriebskanal ermöglichen.
Vertriebs- und Geschäftsmodelle: Die Wahl der Verteilung Strategie kann je nach Art des Geschäftsmodells variieren. Lineare Unternehmen mit physischen Produkten können vom Funnel profitieren Marketing, während digitale Unternehmen mit einer digitalen kundenorientierten Komponente möglicherweise mit Flywheel Erfolg haben Marketing.
Verkaufstrichtermodell: Der Verkaufstrichter ist a Marketing Modell, das die ideale Customer Journey vom potenziellen Kunden zum tatsächlichen Kunden darstellt. Es hilft, Verkäufe zu strukturieren und Marketing Prozesse, um Kunden effektiv zu konvertieren.