Ein Total Addressable Market oder TAM ist der verfügbare Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das ist eine Metrik, die normalerweise von Startups genutzt wird, um das zu verstehen Geschäft Potenzial einer Branche. Typischerweise ist ein großer adressierbarer Markt für Risikokapitalgeber attraktiv, die bereit sind, Startups umfassend zu unterstützen Wachstum Potential.
TAM, SAM und SOM auf den Punkt gebracht
Beim Starten oder Ausführen von a Geschäft, auf die Frage „Wer ist Ihr Ziel?“ Oft hört man Antworten wie „Jeder kann mein Produkt oder meine Dienstleistung nutzen“.
Dies impliziert ein völliges Missverständnis des Marktes.
Dies kann aus mehreren Gründen nicht gut sein.
Erstens könnte es schwieriger werden, Prioritäten zu setzen und sich auf einige wenige wichtige Partner zu konzentrieren, die helfen könnten Geschäft Schneeball und Waage.
Zum Beispiel wann PayPal gestartet, wie darauf hingewiesen, durch Reed Hoffman in Blitzskalierung Das Unternehmen musste innerhalb kurzer Zeit viermal seinen Fokus ändern.
Als sie ihre Power-User auf eBay identifizierten, konzentrierten sie sich auf diesen Nischenmarkt und priorisierten ihn.
Daher dominierte PayPal zuerst diese Nische und bewegte sich dann nach vorne.
Zweitens, wenn Sie externe Ressourcen wie Kredite und Finanzierungen benötigen, ist die Darstellung des gesamten adressierbaren Marktes (TAM) ein entscheidendes Element, um dies zu erreichen Value Proposition für diejenigen, die in Ihre investieren Geschäft überzeugend genug.
In diesem Zusammenhang helfen einige entscheidende Fragen, z. B. wer Ihren Service benötigt, wie viel ich dafür verlangen kann und welche Akteure bereits auf diesem Markt tätig sind, um einige Elemente zur Berechnung des TAM zu finden.
A zu bewerten Geschäft Gelegenheit, müssen Sie sich drei Metriken ansehen:
TAM oder insgesamt adressierbarer Markt
SAM oder bedienbarer adressierbarer Markt
SOM oder sbedienbarer verfügbarer Markt
Beginnen wir mit einem praktischen und einfachen Beispiel. Stellen Sie sich das Szenario vor, Sie eröffnen einen Friseursalon in Rom.
Jetzt könnte Ihr TAM jeder Mann auf der Welt mit Bart sein. Wie viele davon können Sie jedoch erreichen und bedienen?
Es wäre auch großartig zu sagen, dass Ihr gesamter wartungsfähiger adressierbarer Markt diese Männerbärte sind.
Dies ist jedoch nicht realistisch.
Um realistisch zu sein, könnten Sie stattdessen in der Nachbarschaft beginnen, in der sich Ihr Friseursalon befinden wird.
Das bedeutet, dass in einer Bevölkerung von hypothetisch tausend Menschen in der Nachbarschaft nur 50 % Männer sind, und von diesen Männern haben nur 50 % einen Bart.
Das bedeutet, dass Ihr gesamter bedienbarer Markt jetzt nur noch zweihundertfünfzig Mann beträgt (tausend geteilt durch zwei, zweimal).
Doch Sie sind nicht der einzige Friseur in der Nachbarschaft. Es scheint, als hätte eine andere Person die gleiche Idee gehabt, und ihr Friseursalon bedient bereits die Hälfte der Bärte dieser Männer.
Das bedeutet, dass Ihr potenzieller Marktanteil 50 % des bedienbaren Marktes oder XNUMX Personen betragen könnte. Dies ist Ihre SOM.
Obwohl dies ein vereinfachtes Beispiel ist, ist dies ein guter Ausgangspunkt, um den Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM zu verstehen.
Sie müssen keine komplizierten Analysen durchführen, um diese Konzepte zu verstehen.
Alles, was Sie brauchen, ist, realistisch darüber nachzudenken, wem Sie dienen wollen!
Fallstudie
Die Definition des gesamten adressierbaren Marktes ist wichtig, insbesondere für Unternehmen, die Investoren anziehen.
Kurz gesagt, Investoren suchen in vielen Fällen nicht nach dem Potenzial des Unternehmens Wachstum.
Sondern auf das Potenzial des Unternehmens Wachstum in einem wachsenden Markt und Industrie.
Daher ist es für die meisten Anleger von entscheidender Bedeutung, die potenzielle Marktgröße zu schätzen, insbesondere in wachsenden oder aufstrebenden Branchen.
So geht es zum Beispiel Pinterest definierte seinen gesamten adressierbaren Markt in seinem S-1:
Der globale Werbemarkt wird voraussichtlich von 826 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 693 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 wachsen, was einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 5 % entspricht Wachstum Rate („CAGR“), gemäß IDC. Allein der digitale Werbemarkt soll laut IDC von 423 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 272 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 wachsen, was einer CAGR von 12 % entspricht. Im Jahr 2018 entfielen 64 Milliarden US-Dollar dieser digitalen Werbeausgaben auf die Konsumgüter- und Einzelhandelsbranche sowie auf die Reise-, Technologie- (einschließlich Computer, Unterhaltungselektronik und Telekommunikation), Automobil-, Medien- und Unterhaltungs- und Finanzdienstleistungsbranchen für weitere 144 Milliarden Dollar. Die Vereinigten Staaten sind nach wie vor der größte digitale Werbemarkt der Welt. Laut IDC soll der US-Markt für digitale Werbung von 166 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 104 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 wachsen, was einer CAGR von 12 % entspricht.
Dann definierte das Unternehmen seinen gesamten adressierbaren Markt und seine Marktchance, indem es die verschiedenen Werbeformate hervorhob, die das Unternehmen anbietet (Online Marke Werbung und leistungsbasierte Werbung).
Ihr TAM ist die BHAG
Der Begriff eines großen, haarigen, kühnen Ziels wurde erstmals von Jim Collins und Jerry Porras in ihrem Buch Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies eingeführt. Ein Big Hairy Audacious Goal (BHAG) ist ein klares und überzeugendes langfristiges Ziel, das von den Werten und dem Zweck eines Unternehmens geleitet wird.
Kurzfristig wird kein Unternehmen seinen TAM erreichen können.
Und um fair zu sein, sollte kein Unternehmen versuchen, dies zu erreichen.
Ein Unternehmen, das eine angemessene Größenordnung erreicht, wird in der Lage sein, sich seinem TAM anzunähern oder ihn sogar zu übertreffen (es gibt viele Annahmen bei der Berechnung des TAM, die ihn möglicherweise unterschätzen).
Zum Beispiel fragte der Autor und Risikokapitalgeber John Doerr, wie es in dem Buch „Measure What Matters“ erzählt wird, Brin und Page: „Was glauben Sie, wie groß das sein könnte?“
Er bezog sich auf Google. Das war im Herbst 1999.
John Doerr hatte gedacht, dass Google eine Marktkapitalisierung von 1 Milliarde Dollar erreicht hätte, wenn alles funktioniert hätte.
Doch als Larry Page antwortete: „Zehn Milliarden Dollar“, antwortete Doerr: „Sie meinen eine Marktkapitalisierung, richtig?“
Larry Page antwortete: „Nein, ich meine nicht die Marktkapitalisierung; Ich meine Einnahmen.“
Zu dieser Zeit bedeutete die Annahme dieser Art der Umsatzgenerierung, die Größe von Unternehmen wie Microsoft oder IBM zu erreichen, die die dominierenden Akteure waren.
Doerr war beeindruckt, aber auch skeptisch.
Dennoch ist Google (Alphabet) heute ein über Billionen-Dollar-Unternehmen mit einem Umsatz von 257.6 Milliarden Dollar!
Also waren sowohl Doerr als auch Page, zwei unglaublich schlaue Leute, völlig verrückt nach dem TAM.
Was bedeutet das?
Das Berechnen von TAM ist eine großartige Übung, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern Geschäft Scharfsinn, aber es ist nur eine Übung.
Daher wird es äußerst schwierig sein, im Laufe der Zeit zu wissen, wie groß eine Branche werden könnte, geschweige denn in der Lage zu sein, alles mit begrenzten Ressourcen zu bewältigen.
Ihr SAM ist Ihre Waage
Skalierung a Geschäft ist ein Spiel um seiner selbst willen.
Es geht nicht nur um das Produkt; es geht um die Geschäftsmodell und ob das in der Lage ist, ein Produkt zu erhalten, um seinen SAM zu erreichen.
Also auch hier, bevor Sie das SAM in Angriff nehmen, sollten Sie damit beginnen, Skalierungsoptionen zu erstellen.
Wie? Von der SOM!
Ihr SOM ist Ihre Nische
Jedes Unternehmen mit begrenzten Ressourcen, aber im Allgemeinen jedes Startup, das versucht, einen neuen Markt zu erschließen, sollte mit einer Nische beginnen, und noch besser, einer Mikro-Nische.
Eine Mikronische ist eine Teilmenge potenzieller Kunden innerhalb einer Nische. Im Zeitalter dominierender digitaler Superplattformen kann die Identifizierung einer Mikronische den Auftakt geben und Dritten von digitalen Unternehmen, um den Wettbewerb mit großen Plattformen zu verhindern. Wenn die Mikronische zu einer Nische und dann zu einem Markt wird, wird Skalierung zu einer Option.
Von dort aus möchten Sie damit beginnen, Ihr Minimum Viable Audience in Angriff zu nehmen.
Wenn Sie eine kleine Nische angehen, ermöglichen Sie wertvolle Feedbackschleifen, während Sie versuchen, einfache Fragen zum Markt zu beantworten und von dort aus Skalierungsoptionen zu schaffen!
Ein Total Addressable Market oder TAM ist der verfügbare Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das ist eine Metrik, die normalerweise von Startups genutzt wird, um das zu verstehen Geschäft Potenzial einer Branche. Typischerweise ist ein großer adressierbarer Markt für Risikokapitalgeber attraktiv, die bereit sind, Startups umfassend zu unterstützen Wachstum Potential.
Eine Mikronische ist eine Teilmenge potenzieller Kunden innerhalb einer Nische. Im Zeitalter dominierender digitaler Superplattformen kann die Identifizierung einer Mikronische den Auftakt geben und Dritten von digitalen Unternehmen, um den Wettbewerb mit großen Plattformen zu verhindern. Wenn die Mikronische zu einer Nische und dann zu einem Markt wird, wird Skalierung zu einer Option.
Einfach ausgedrückt ist die Marktvalidierung der Prozess, einem potenziellen Käufer ein Konzept zu zeigen und Feedback zu sammeln, um festzustellen, ob es sich lohnt, daran festzuhalten. Zu diesem Zweck erfordert die Marktvalidierung die Geschäft mehrere Kundeninterviews durchzuführen, bevor es einen erheblichen Zeit- oder Geldaufwand getätigt hat. Ein Übergang Geschäftsmodell ist ein Beispiel für eine Marktvalidierung, die dem Unternehmen hilft, das benötigte Kapital zu sichern und gleichzeitig die Marktrealität zu überprüfen. Es hilft langfristig mitzugestalten Seh- und skalierbar GeschäftModell.
Marktorientierung ist ein Ansatz Geschäft wo sich das Unternehmen mehr auf das Verhalten, die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden in seinem Markt konzentriert. Ein Unternehmen wird zunächst einen Nischenmarkt anvisieren, um einen kommerziellen Anwendungsfall zu beweisen. Und von dort aus werden Skalierungsoptionen erstellt.
In einem technikgetriebenen Geschäft Welt können Unternehmen in Richtung Marktexpansion gehen, indem sie Optionen zur Skalierung über Nischen schaffen. So nutzen Sie den Übergang Geschäftsmodelle um weiter zu skalieren und vom nichtlinearen Wettbewerb zu profitieren, bei dem die Nischen von heute zu den Legacy-Playern von morgen werden.
Digital und Tech Geschäftsmodelle kann nach vier Transformationsstufen in digital-enabled, digital-enhanced, tech or klassifiziert werden Plattform Geschäftsmodelle u Geschäft Plattformen/Ökosysteme.
Eine Plattform Geschäftsmodell erzeugt Wert indem Interaktionen zwischen Personen, Gruppen und Benutzern durch Nutzung ermöglicht werden Netzwerkeffekte. Plattform Geschäftsmodelle bestehen in der Regel aus zwei Seiten: Angebot und Nachfrage. Der Beginn der Interaktionen zwischen diesen beiden Seiten ist eines der entscheidenden Elemente für eine Plattform Geschäftsmodell Erfolg.
Unternehmensskalierung ist der Prozess der Transformation von a Geschäft da das Produkt von immer breiteren Marktsegmenten validiert wird. Bei der Unternehmensskalierung geht es darum, Traktion für ein Produkt zu schaffen, das in ein kleines Marktsegment passt. Wenn das Produkt validiert ist, wird es entscheidend, ein brauchbares Produkt aufzubauen GeschäftModell. Und da das Produkt in immer breiteren Marktsegmenten angeboten wird, ist es wichtig, Produkt, GeschäftModell, und organisatorisch Design, um eine immer breitere Skala zu ermöglichen.
Erfolgreich entwickeln Geschäftsstrategie geht es darum, die richtige Nische zu finden, wo Sie eine erste Version Ihres Produkts starten können, um eine Feedback-Schleife zu schaffen und sich schnell zu verbessern, während Sie sicherstellen, dass Ihnen nicht das Geld ausgeht. Und von dort aus Möglichkeiten schaffen, auf benachbarte Nischen zu skalieren.
Ein Blockchain-Geschäftsmodell gem FourWeekMBA Framework besteht aus vier Hauptkomponenten: Wertemodell (Kernphilosophie, Kernwerte und Leistungsversprechen für die wichtigsten Interessengruppen), Blockchain-Modell (Protokollregeln, Netzwerkform und Anwendungsschicht/Ökosystem), Verteilungsmodell (die Schlüsselkanäle, die das Protokoll verstärken und seine Gemeinschaften) und das Wirtschaftsmodell (die Dynamik/Anreize, durch die Protokollakteure Geld verdienen). Diese Elemente, die zusammenkommen, können als Grundlage für den Aufbau von und dienen analysieren ein solides Blockchain-Geschäftsmodell.
In einer asymmetrischen GeschäftModell, monetarisiert das Unternehmen den Benutzer nicht direkt, sondern nutzt die von den Benutzern bereitgestellten Daten in Verbindung mit der Technologie, sodass ein wichtiger Kunde zahlt, um das Kernvermögen zu erhalten. Zum Beispiel verdient Google Geld, indem es die Daten der Nutzer nutzt, kombiniert mit seinen Algorithmen, die an Werbetreibende für Sichtbarkeit verkauft werden.
In einer Geschäft Welt getrieben von Technologie und Digitalisierung, der Wettbewerb ist viel flüssiger, als Innovation wird zu einem Bottom-up-Ansatz, der von überall kommen kann. Dies macht es viel schwieriger, die Grenzen bestehender Märkte zu definieren. Daher eine richtige Geschäft Wettbewerb Analyse betrachtet Kunde, Technik, Verteilungund finanziell Modell überlappt. Gleichzeitig werden zukünftige potenzielle Schnittpunkte zwischen Branchen betrachtet, die kurzfristig nicht miteinander verbunden zu sein scheinen.
Technologische Modellierung ist eine Disziplin, um die Grundlage für die Nachhaltigkeit von Unternehmen zu schaffen Innovation, wodurch inkrementelle Produkte entwickelt werden. Gleichzeitig suchen wir nach bahnbrechenden innovativen Produkten, die den Weg für langfristigen Erfolg ebnen können. In einer Art Barbell-Strategie schlägt die technologische Modellierung einen zweiseitigen Ansatz vor, um einerseits kontinuierlich zu bleiben Innovation als Kernstück der GeschäftModell. Andererseits setzt es auf zukünftige Entwicklungen, die das Potenzial haben, durchzubrechen und einen Sprung nach vorne zu machen.
Ein Übergang Geschäftsmodell wird von Unternehmen verwendet, um in einen Markt (normalerweise eine Nische) einzusteigen, um erste Zugkraft zu gewinnen und zu beweisen, dass die Idee solide ist. Der Übergang Geschäftsmodell hilft dem Unternehmen, das benötigte Kapital zu sichern, während es einen Realitätscheck durchführt. Es hilft langfristig mitzugestalten Seh- und skalierbar GeschäftModell.
Das Minimum Viable Audience (MVA) stellt das kleinstmögliche Publikum dar, das Ihr Unternehmen unterstützen kann Geschäft wie Sie es von einer Mikronische (der kleinsten Teilmenge eines Marktes) aus starten. Der Hauptaspekt des MVA besteht darin, in bestehende Märkte hineinzuzoomen, um die Menschen zu finden, deren Bedürfnisse von bestehenden Akteuren nicht erfüllt werden.
Unternehmensskalierung ist der Prozess der Transformation von a Geschäft da das Produkt von immer breiteren Marktsegmenten validiert wird. Bei der Unternehmensskalierung geht es darum, Traktion für ein Produkt zu schaffen, das in ein kleines Marktsegment passt. Wenn das Produkt validiert ist, wird es entscheidend, ein rentables Geschäft aufzubauen Modell. Und da das Produkt in immer breiteren Marktsegmenten angeboten wird, ist es wichtig, Produkt und Geschäft aufeinander abzustimmen Modell, und organisatorisch Design, um eine immer breitere Skala zu ermöglichen.
Die Markterweiterung besteht darin, einem breiteren Teil eines bestehenden Marktes ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten oder diesen Markt vielleicht zu erweitern. Oder doch kann es bei Markterweiterungen darum gehen, einen ganz neuen Markt zu schaffen. Dadurch wächst ein Unternehmen bei jedem Schritt mit dem abgedeckten Markt.
In den FourWeekMBA Wachstum Matrix, können Sie anwenden Wachstum für Bestandskunden, indem die gleichen Probleme angegangen werden (Gain-Modus). Oder indem Sie bestehende Probleme angehen, für neue Kunden (Expand-Modus). Oder indem Sie neue Probleme für bestehende Kunden angehen (Erweiterungsmodus). Oder vielleicht indem Sie ganz neue Probleme für neue Kunden angehen (Neuerfindungsmodus).
In den FourWeekMBA Revenue Streams Matrix, Einnahmeströme werden nach der Art der Interaktionen klassifiziert, die das Unternehmen mit seinen wichtigsten Kunden hat. Die erste Dimension ist die „Häufigkeit“ der Interaktion mit dem Schlüsselkunden. Als zweite Dimension gibt es die „Ownership“ der Interaktion mit dem Schlüsselkunden.
Einnahmen Modell Muster sind eine Möglichkeit für Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle zu monetarisieren. Eine Einnahme Modell Muster ist ein entscheidender Baustein von a Geschäftsmodell weil es darüber informiert, wie das Unternehmen kurzfristige Finanzmittel generieren wird, um wieder in das Geschäft zu investieren. Daher beeinflusst die Art und Weise, wie ein Unternehmen Geld verdient, auch sein Gesamtgeschäft Modell.
Ein Preis und Dritten or Modell hilft Unternehmen, die Preisformel zu finden, die zu ihren Geschäftsmodellen passt. So werden die Kundenbedürfnisse mit dem Produkttyp in Einklang gebracht und gleichzeitig versucht, die Rentabilität für das Unternehmen zu ermöglichen. Eine gute Preisgestaltung und Dritten bringt den Kunden mit der langfristigen finanziellen Nachhaltigkeit des Unternehmens in Einklang, um ein solides Geschäft aufzubauen Modell.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
