Growth Hacking ist ein Prozess des schnellen Experimentierens, gepaart mit dem Verständnis des gesamten Trichters, wo Marketing, Produkt, Datenanalyse und Engineering arbeiten zusammen, um ein schnelles Wachstum zu erzielen. Der Growth-Hacking-Prozess durchläuft vier Schlüsselphasen: Analysieren, Ideen entwickeln, Priorisieren und Testen.
Es ist wichtig, Growth Hacking in Ihr Unternehmen zu integrieren Geschäftsmodellexperimente um das volle Potenzial für Ihr Unternehmen zu entfalten.
Was passiert, wenn Sie Growth Hacking verwenden?
Im Jahr 2018 war mein Blog tot. Ich habe es 2015 geschafft, etwas Zugkraft aufzubauen, als ich externe Kanäle wie Quora nutzte, um ziemlich viel Empfehlungsverkehr zurück zu meinem Blog zu bringen.
Aber ich habe es nie geschafft, genügend Traktion mit aufzubauen SEO.
Es kam noch schlimmer, als ich mich Ende 2016 darauf konzentrierte, das Geschäft zu einem Hightech-Startup zu entwickeln.
Der Blog stürzte bis zu dem Punkt, an dem ich organisch nur ein paar Dutzend Menschen pro Tag erreichte.
Verstehen Sie mich nicht falsch, das ist kein schlechtes Ergebnis. Es war jedoch auch nicht die Art von Ergebnis, über das Sie sich freuen würden.
Und das war in Ordnung für mich, da ich meinen Blog nicht mehr als Kanal zum Verkauf meiner Kurse und E-Books nutzte.
Doch 2018 entschied ich, dass sich die Dinge ändern mussten.
Also fing ich an, einen Prozess zu iterieren, den ich später aufrief SEO-Hacking, das ist einfach die Umsetzung des Konzepts des Growth Hacking rund um SEO.
Unten sehen Sie die Ergebnisse, die ich erhalten habe:
Ich will damit nicht sagen, dass die Dinge über Nacht passiert sind.
Bei mir hat es ein paar Monate gedauert und Dritten begann sich auszuzahlen.
Außerdem war es keine magische Sache oder eine einfache Taktik, die funktionierte.
Es war ein Prozess des schnellen Experimentierens, verstärkt durch einen kontinuierlichen Strom von Ideen, die wiederholt getestet wurden.
Und es war nicht mühelos. Ganz im Gegenteil.
Die Art von Anstrengung, dies zu tun Schwungrad in Schwung zu kommen, war verrückt und erforderte Vertrauen, dass die Dinge funktionieren würden.
Dass sich der Wachstumsprozess irgendwann auszahlen würde.
Abgesehen von der Aufregung um die Growth-Hacking-Disziplin ist Wachstum also ein entscheidendes Element von jedem digitales Geschäft.
Somit bietet Growth Hacking einen soliden Rahmen, um Wachstum zu erzielen.
Um diese Disziplin wirklich zu verstehen, werden wir uns drei Schlüsselaspekte des Growth Hacking ansehen:
Denkweise.
Verarbeiten.
Rahmen.
Genauer gesagt werden wir uns ansehen, warum Growth Hacking den gesamten Trichter betrachtet.
Was ist der kritische Prozess drumherum?
Warum ist es wichtig, ein Must-Have-Produkt oder eine Must-Have-Dienstleistung zu haben, bevor man es „growth hacken“ kann?
Und welche Denkweise ist entscheidend, um nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen?
Bevor Sie mit einem Wachstum all-in gehen und Dritten , was ist ein Aha-Erlebnis!
Dies ist ein kritisches Element, das in Ihrem Produkt hergestellt werden muss, damit es leicht vertrieben werden kann.
Was ist Growth Hacking und was nicht?
Wie die Geschichte geht, aus 2007, Brian Chesky und Joe Gebbia sich die Miete für ihre Wohnung in San Francisco nicht leisten konnten, Deshalb entschieden sie sich, ihr Loft in eine Unterkunft umzuwandeln.
Doch anstatt sich auf Craiglist zu verlassen, bauten sie ihre Website, die sie nannten Airbed & Breakfast und nutzte Craigslist, um Benutzer zurück auf ihre Website zu leiten,
Ich wünschte, ich könnte Ihnen sagen, dass aus dieser Idee ein milliardenschweres Unternehmen wurde, das unter diesem Namen bekannt ist Airbnb.
Airbnb ist eine Plattform Geschäftsmodell Geld zu verdienen, indem den Gästen eine Servicegebühr zwischen 5 % und 15 % der Reservierung berechnet wird, während die Provision von Gastgebern in der Regel 3 % beträgt. Beispielsweise kann Airbnb bei einer Buchung von 100 US-Dollar pro Nacht, die von einem Gastgeber vorgenommen wird, bis zu 15 US-Dollar verdienen, aufgeteilt zwischen Gastgeber- und Gastgebühren.
Airbnb ist nicht mit einem einzigen Zaubertrick von heute auf morgen zu einem Milliardengeschäft herangewachsen.
Stattdessen mussten sie mehrere Experimente durchführen, bevor sie sahen, wie ihre Einträge wuchsen.
Noch wichtiger war, dass sie einen Prozess der kontinuierlichen Iteration beherrschen mussten, der sich über alle Produktfunktionen erstreckte Marketing Kanäle, die dem Unternehmen schließlich einen beeindruckenden Wachstumskurs bescherten.
Sean Ellis, einer der Väter der Disziplin, nannte diesen Prozess des kontinuierlichen Experimentierens, um exponentielles Wachstum zu erreichen: Growth Hacking.
Lassen Sie mich weiter definieren, was nicht Growth Hacking ist, damit wir nicht in die Falle einiger Mythen tappen, die diese Disziplin umgeben; Schätzen Sie sein volles Potenzial.
Growth Hacking ist kein einmaliger Marketingtrick
Eines der größten Missverständnisse in Bezug auf Growth Hacking ist, dass es sich um einen Trick, eine Taktik oder eine Technik handelt, die einem Unternehmen plötzlich ein unglaubliches Wachstum beschert.
Während einige Unternehmen möglicherweise auf einen Trick gestoßen sind, der ihnen kurzfristig Zugkraft verschafft.
Growth Hacking ist zunächst einmal ein Prozess. Es ist keine einmalige Sache oder Trick. Es erfordert kontinuierliche Analyse, Ideenfindung, Priorisierung und Experimente.
Der klassische Growth-Hacking-Prozess gleicht eher einer Schleife, die immer wieder durchlaufen werden muss.
Growth Hacking ist kein Unterfangen einer einzelnen Person (es sei denn, Sie führen ein Einzelunternehmen).
Ein weiterer weit verbreiteter Glaube ist, dass Growth Hacking normalerweise von dieser mythologischen Figur durchgeführt wird, die als Growth Hacker bezeichnet wird.
In Wirklichkeit gibt es im Allgemeinen keinen Wachstumshacker.
Stattdessen gibt es ein Wachstumsteam, das von einem Wachstumsleiter geleitet wird und die Aufgabe hat, die Arbeit mehrerer Personen zu koordinieren.
Wie wir sehen werden, ist dies normalerweise die Faustregel, da Growth Hacking mehrere Disziplinen erfordert, die sich von Marketing, Produkt und Engineering, um erfolgreiche Experimente durchzuführen.
Die einzige Ausnahme könnte sein, wenn Sie ein Einzelunternehmen führen, wo Sie tatsächlich über eine Reihe von Fähigkeiten verfügen, die davon ausgehen Marketing zur Entwicklung, die es Ihnen tatsächlich ermöglichen, einer Art Growth-Hacking-Prozess zu folgen.
Aber wenn Sie ein Startup oder ein Unternehmen aufbauen, das aus wenigen Leuten besteht, wird Growth Hacking zu einem Gruppenprozess.
Growth Hacking ist kein Marketing ohne Budget
Ein gefährlicher Irrtum ist, dass Growth Hacking das ist Marketing ohne Budget.
In der Tat erfordert Growth Hacking ein Denken über den Tellerrand hinaus, um es zu finden Marketing Kanäle, Produktfunktionen oder Daten, die es uns ermöglichen, einen massiven ROI unserer Investition zu erzielen.
Ein Growth-Hacking-Team besteht jedoch in der Regel aus Personen mit umfangreichem Fachwissen.
Und es könnte fortschrittliche Tools für Analysen und Experimente erfordern, die teuer sein könnten.
Auch hier zählt nicht das Budget selbst, sondern die Denkweise dahinter.
Ein Growth-Hacking-Team sucht nach einer ungenutzten Gelegenheit.
Es sucht Marketing Kanäle, die sich auf das Geschäft auswirken können; Auf lange Sicht ist es viel billiger als a Marketing-Strategie ohne Growth-Hacking-Denkweise ausgegeben.
Kurzfristig kann ein kompetentes Growth Hacking jedoch teuer sein, aber zu einem ROI führen, der einem herkömmlichen entspricht Marketing Team wird nicht in der Lage sein, zu erreichen.
Nachdem wir nun einige der Mythen geklärt haben, können wir zur Definition von Growth Hacking übergehen.
Das Growth Hacking Mindset
Wenn Sie sich ein traditionelles ansehen Verkauf, Trichter Sie können sofort erkennen, wie dadurch Silos innerhalb der Organisation entstehen.
Kurz gesagt, es regt zum Denken in Abteilungen an.
So wird beispielsweise in einem traditionellen Trichter Marketing und Vertrieb übernehmen die Akquise.
Und zum Beispiel könnten Ingenieure und Produktmanager für die Aufbewahrung zuständig sein (durch Hinzufügen von Produktfunktionen, Aktualisieren des Produktcodes, Aktivieren weiterer Funktionen usw.).
Doch beim Growth Hacking liegt der gesamte Funnel in den Händen des Growth Hacking Teams, angeführt von einem Growth Lead, der ganz auf einen Nordstart ausgerichtet ist (das werden wir sehen).
In der Zwischenzeit ist es wichtig, den Prozess zu betonen.
Wachstum als Prozess betonen
Beim Mindset Change geht es nicht darum, hier und da ein paar Hinweise aufzugreifen. Es geht darum, die Dinge neu zu sehen. Wenn Menschen … zu einer Wachstumsmentalität wechseln, ändern sie sich von einem Urteilen-und-beurteilen-Rahmenwerk zu einem Lernen-und-helfen-lernen-Rahmenwerk. Ihr Engagement gilt dem Wachstum, und Wachstum erfordert viel Zeit, Mühe und gegenseitige Unterstützung.
von Carol S. Dweck aus Denkweise: Die neue Psychologie des Erfolgs
Um eine solide Wachstumsmentalität aufzubauen, ist es wichtig, den Prozess zu betonen, um nicht in die Falle zu tappen, zu glauben, dass Wachstum nur von wenigen Personen erreicht werden kann, die es als Geschenk haben.
Das bedeutet, dass Sie Ihr Wachstumsteam auf diese einfache Tatsache ausrichten: Wachstum ist ein Prozess.
Einige Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Team Wachstum als Prozess verinnerlicht, besteht aus:
Es ist wichtig, den Prozess zu loben und sicherzustellen, dass Ihr Team den Prozess kennt.
Aufwand belohnen, und Dritten und Prozess, nicht individuelle Intelligenz.
Lernen und lehren Sie, die Komfortzone zu verlassen, damit das Scheitern zu einem normalen Aspekt des Wachstumsprozesses wird.
Sobald Sie sich mit Ihrem Team darauf verständigt haben, dass Growth Hacking ein Prozess ist, können Sie sicherstellen, dass sie die Growth Hacking-Methodik befolgen und in einem kontinuierlichen Muster durchlaufen.
Die Growth-Hacking-Methode
Sean Ellis in Hacking Growth zeigt die Growth-Hacking-Methodik wie folgt:
Der Prozess ist einfach, aber leistungsstark. Von der Datenanalyse bis zum Testen und zurück zu dieser Analyse muss die Wachstumsschleife konsequent verfolgt werden.
Es ist wichtig zu betonen, dass Ideen von überall und von jedem im Team kommen können.
Es gibt keine einzelne Abteilung oder Person innerhalb der Organisation, die für die Generierung von Ideen zuständig ist.
Darüber hinaus können gute Ideen oft aus scheinbar völlig getrennten Bereichen stammen.
Es ist also wichtig, die zu behalten Ideengenerierung Prozess so offen wie möglich.
Sobald diese Ideen gesammelt wurden, ist es möglich, die Auswirkungen jeder Idee zu bewerten und wie schwierig es sein könnte, zu experimentieren.
Beispielsweise kann das Ändern der Farbe einer Zielseite einfach zu implementieren sein und möglicherweise große Auswirkungen haben, wenn Sie viele Benutzer haben.
Wenn Sie jedoch nur wenige Benutzer haben, besteht das Problem nicht darin, den Konvertierungsprozess zu optimieren.
Konzentrieren Sie sich stattdessen in erster Linie darauf, Benutzer zu gewinnen. Daher könnten andere Ideen Priorität haben.
Sobald Experimente entworfen und gegen mögliche Ergebnisse und Schwierigkeiten bei der Implementierung abgewogen wurden (bestimmte Experimente erfordern möglicherweise einige Ressourcen, andere möglicherweise umfangreiche Ressourcen), ist es möglich, mit dem Testen derjenigen zu beginnen, die eine Priorität haben.
Dann können Sie zurückgehen und messen, welche Experimente die größte Wirkung hatten.
Erst dann mit einem vollständigen Rollout fortfahren.
Wenn sich beispielsweise die Änderung der Farbe der Zielseite nicht auf die Conversion ausgewirkt hat, ist es sinnvoll, sie rückgängig zu machen.
Daher ist es wichtig, dass diese Experimente reversibel sind, schrittweise eingeführt und im Vergleich zu anderen Optionen bewertet werden.
Eine weitere Dimension des asymmetrischen Wettens ergibt sich aus der Auswirkung der Idee auf das Unternehmen. Wenn wir asymmetrische Wetten haben, die eine hohe Wirkung haben können und leicht rückgängig zu machen sind, erreichen wir den „Jackpot“ und gehen in einen „All-in-Modus“ der Aktion! Und wie einfach es ist, umzukehren.
Das sind Experimente mit großen potenziellen Vorteilen, sehr begrenzten Nachteilen und billig/schnell zu experimentieren.
Sie müssen jedoch den Iterationsprozess beschleunigen, um auf diese asymmetrischen Wetten zu stoßen.
In vielen Fällen resultieren diese asymmetrischen Wetten aus zufälligem Basteln.
Da asymmetrische Wetten normalerweise in kleinem Maßstab ausgerollt werden, haben sie einen begrenzten Nachteil.
Und oft stellen sie Ihr Verständnis einer Disziplin auf den Kopf, wenn sie Best Practices sprengen.
Das sind echte Juwelen, die Sie dazu bringen, auch zufällig neue Wahrheiten aus der realen Welt zu finden, die Ihre bisherigen Annahmen völlig irrelevant machen.
Schnelle Iteration, eine Ideen-Pipeline und ein Priorisierungs-Framework sorgen dafür, dass Sie diese asymmetrischen Wetten finden.
Während sie billig sind (sobald Sie sie gefunden haben), ist der Iterationsprozess teuer, da er eine kontinuierliche Schleife erfordert, die in Ihr experimentelles Geschäftsframework eingebaut ist.
Und daraus könnten asymmetrische Wetten entstehen.
Bevor wir mit voller Kraft auf ein Wachstum drängen können und Dritten , müssen wir sicherstellen, dass alle Teile zusammenpassen. Mal sehen wie.
Was sind einige der Voraussetzungen für eine effektive Growth-Hacking-Strategie?
Bevor Sie das volle Potenzial eines Growth Hacking ausschöpfen und Dritten , ist es wichtig, ihre Grundlagen zu verstehen.
Ein multidisziplinäres Team ist die Faustregel
Es sei denn, Sie sind ein Solopreneur, der über eine tiefe Kompetenz in mehreren Disziplinen verfügt.
Ein Growth-Hacking-Team muss auch aus Personen bestehen, deren Kompetenz ausgeht Marketing zu Entwicklung, Datenanalyse, Produktmanagement und mehr.
Dies ist ein entscheidender Bestandteil, da Ihr Wachstumsteam auf dasselbe Ziel ausgerichtet sein wird.
Normalerweise wird ein guter Fit für ein Wachstumsteam im HR-Jargon als a bezeichnet T-förmiges Profil:
Quelle: FourWeekMBA
Somit erstreckt sich eine Person mit tiefer Kompetenz und Expertise auf einem Gebiet und einer breiteren Kompetenz über mehrere Geschäftsbereiche.
Unverzichtbares Produkt oder Dienstleistung
Marc Andreessen definierte Product/Market Fit als „sich in einem guten Markt mit einem Produkt befinden, das diesen Markt zufrieden stellen kann“. Laut Andreessen ist dies ein Moment, in dem ein Produkt oder eine Dienstleistung seinen Platz auf dem Markt hat und somit dem Unternehmen, das dieses Produkt oder diese Dienstleistung anbietet, Zugkraft verleiht.
Die Grundlage für ein erfolgreiches Growth Hacking und Dritten , wie im Buch „Hacking Growth“ von Sean Ellis hervorgehoben, handelt es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung, die man haben muss.
Kurz gesagt, wenn Sie Ihren bestehenden Kundenstamm befragen, teilen Sie ihm mit, wie enttäuscht er wäre, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einstellen würden.
Wenn die Antwort „sehr enttäuscht“ lautet, haben Sie ein Must-Have-Produkt.
Wenn Sie noch nicht so weit sind, müssen Sie etwas mehr an dem Produkt und der Dienstleistung arbeiten, um zu verstehen, warum es kein Muss ist.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um zu verstehen, ob Ihre Kunden oder Benutzer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Must-Have wahrnehmen.
Zum Beispiel, wenn Sie sie befragen würden, um zu fragen, was Ihr Produkt für sie einzigartig macht.
Der Net Promoter Score (NPS) ist ein Maß für die Fähigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung, Mundpropaganda anzuziehen. NPS ist ein entscheidender Bestandteil von jedem Marketingund Dritten denn die Gewinnung und Bindung von Kunden bedeutet, dass sie ein Unternehmen eher weiterempfehlen.
Angenommen, Sie erhalten viele widersprüchliche Antworten.
Es könnte bedeuten, dass es noch kein klares gibt Value Proposition das macht Ihr Produkt einzigartig und klebrig.
Sie müssen also das sogenannte „Aha-Erlebnis“ herstellen.
Herstellung des Aha-Erlebnisses
Ein „Aha-Erlebnis“ könnte als der Moment definiert werden, in dem Ihre Benutzer oder Kunden das volle Potenzial Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu schätzen wissen.
In diesem Moment erkennen sie, was Ihr Produkt einzigartig und besonders macht. So sehr, dass sie es anderen erzählen wollen.
Wenn Sie das Aha-Erlebnis haben, ist Ihr Produkt vielleicht auf dem Weg, ein Must-Have zu werden.
Natürlich hängt das Aha-Erlebnis von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab.
Zum Beispiel für ein soziales Netzwerk wie Facebook, das war die Erkenntnis, dass nach einer gewissen Anzahl von Freunden in der Netzwerk, würde das Produkt klebrig werden.
Oder wenn Sie eine E-Mail-Listen-Software anbieten, kann dies passieren, wenn der Newsletter groß genug wird, damit Ihre Kunden das volle Potenzial Ihrer Software schätzen können.
Sobald Sie also dieses Aha-Erlebnis identifiziert haben, ist es wichtig, Ihre Produkteigenschaften so auszurichten, dass Benutzer oder Kunden diesen Moment erreichen können.
Damit Sie Ihr Produkt klebrig machen können.
Und wenn das passiert, ist es der richtige Zeitpunkt, das Wachstum so weit wie möglich voranzutreiben.
So beschleunigen Sie den Prozess des Experimentierens!
Finden Sie Ihren Polarstern!
Da Growth Hacking es Ihnen ermöglicht, Daten freizuschalten, die zuvor nicht verfügbar waren (in Ihrem Team haben Sie möglicherweise einen Datenwissenschaftler oder jemanden, der sich sehr gut mit Daten auskennt), könnte dies dazu führen, dass Sie und Ihr Team in die Falle tappen, zu viele Metriken zu betrachten, um sie zu bewerten der Erfolg eines Wachstums und Dritten .
Während jedes Experiment seine eigenen Metriken haben kann.
Es ist wichtig, Ihren Nordstern oder diese 2 bis 3 Metriken zu finden, die sich auf Ihr Geschäft auswirken könnten.
Eine North Star Metrik (NSM) ist jede Metrik, auf die sich ein Unternehmen konzentriert, um Wachstum zu erzielen. Eine Nordstern-Metrik ist normalerweise eine Schlüsselkomponente eines effektiven Growth Hacking und Dritten , da es das Ganze vereinfacht und Dritten , was die Ausführung bei hoher Geschwindigkeit vereinfacht. Normalerweise ist es bei der Erfassung einer Nordstart-Metrik entscheidend, Eitelkeitsmetriken (diejenigen, die sich nicht wirklich auf das Geschäft auswirken) zu vermeiden und stattdessen eine Metrik zu finden, die für das Unternehmenswachstum wirklich wichtig ist.
Auf diese Weise haben Sie den Kompass, um zu verstehen, ob sich der Wachstumsprozess in die richtige Richtung bewegt.
Einschalten der Wachstumsmotoren
Wenn Sie Ihr Team auf die Denkweise, den Prozess und die Methode des Growth Hacking ausrichten.
Wenn Sie ein Team von aufgebaut haben T-förmige auf Wachstum ausgerichtete Profile.
Und Sie haben ein Must-Have-Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt, die für ihre Benutzer oder Kunden das Aha-Erlebnis erzeugt hat. Dann kann das Wachstum sein volles Potenzial entfalten.
Von dort aus können Sie mit mehreren experimentieren Marketing Kanäle und finden Sie diejenigen, die am besten zu Ihrer Wachstumsphase, Branche und Ihrem Produkt passen.
Iteration und kontinuierliche Entdeckung und Innovation
Das ist ein Prozess, der eine kontinuierliche Feedback-Schleife erfordert, um ein wertvolles Produkt zu entwickeln und ein tragfähiges Geschäftsmodell aufzubauen. Kontinuierliche Innovation ist eine Denkweise, bei der Produkte und Dienstleistungen so konzipiert und geliefert werden, dass sie auf die Probleme der Kunden und nicht auf die technische Lösung ihrer Gründer abgestimmt sind.
Wenn es um das Wachstum eines digitalen Unternehmens geht oder wenn ein physisches Unternehmen immer mehr in den digitalen Raum übergeht, ist es wichtig zu verstehen, dass dies ein Prozess der kontinuierlichen Entdeckung ist.
Kurzum: Growth Hacking im Kontext kontinuierlicher Innovation (vgl FourWeekMBA Interview mit Asche Maurya) kann äußerst leistungsfähig sein, da es Unternehmen ermöglicht, schnell zu experimentieren und dabei ihre langfristige Mission im Auge zu behalten.
In diesem Zusammenhang wird Growth Hacking zu einem robusten Prozess, dem man folgen muss, insbesondere in der Wachstumsphase einer Organisation.
Wachstumskanäle sind Medien, in denen ein Unternehmen Kunden gewinnt und hält.
Wachstumskanäle verstehen
Heutzutage hatten Unternehmen noch nie so viele Möglichkeiten, ihren Kundenstamm zu erweitern. Es gibt jetzt eine verwirrende Vielfalt potenzieller Wachstumskanäle, die einfach als spezifische Mittel zur Gewinnung und Bindung von Kunden definiert werden.
Damit ein Unternehmen bestimmen kann, welche Kanäle es nutzen sollte, müssen einige wichtige Fragen beantwortet werden:
Wer sind die Kunden und wie können sie erreicht werden? Umfragen und Marktforschung können Teams dabei helfen, in diesen Punkten ultraspezifisch zu werden.
Was ist ein typischer Kundenpfad und wie können sie angezogen werden? Flussdiagramme können genau beschreiben, wie ein Kunde ein Unternehmen erreicht. Ein Kunde kann an einer Messe teilnehmen, mit einem Unternehmensvertreter an einem Stand sprechen und dann einen Empfehlungscode verwenden, um ein Produkt zu kaufen. Ein anderer hört sich vielleicht den Podcast eines Social-Media-Influencers an und antwortet dann auf einen Marketing Nachricht.
Welches sind die leistungsstärksten Pfade? Jeder sollte nach Metriken wie Volumen, Konversionsrate, Wiederholbarkeit, Aufwand usw. eingestuft werden. Dann ist es wichtig, den ROI für jeden Kanal zu bestimmen und ihn zu maximieren.
Wenn wir über Wachstumskanäle sprechen, lohnt es sich auch, zwischen Traktion und Skalierung zu unterscheiden. Traction beinhaltet, dass ein Unternehmen seine ersten Kunden findet, indem es mit verschiedenen Wachstumskanälen experimentiert und die zukünftige Rentabilität bestimmt. Wachstum kann dann sein skaliert sobald der Product-Market-Fit erstellt wurde, aber bestimmte Kanäle besser sind als andere. E-Mail beispielsweise gilt nicht als skalierbares Wachstum und Dritten .
Vor diesem Hintergrund haben wir im nächsten Abschnitt einige der besser geeigneten skalierbaren Kanäle detailliert beschrieben.
Beispiele für skalierbare Wachstumskanäle
Der Wachstumshacker Brian Balfour argumentiert, dass es nur fünf skalierbare Wachstumskanäle gibt, die die erfolgreichsten Startups in den letzten zehn Jahren genutzt haben. Tatsächlich stellte Balfour fest, dass die meisten Unternehmen mit nur einem oder zwei Kanälen auf Millionen von Benutzern skalieren konnten.
Die fünf skalierbaren Wachstumskanäle sind:
Suchmaschinenmarketing (SEM) und Display-Werbung
Wie TripAdvisor, Amazon, Booking.com und andere Online-Vergleichsseiten mit hohen Lebenszeitwert (LTV).
Eine der ersten Erwähnungen des Customer Lifetime Value fand 1988 in dem Buch Database Marketing: Strategy and Implementation von Robert Shaw und Merlin Stone statt. Der Customer Lifetime Value (CLV) repräsentiert den Wert eines Kunden für ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum. Es stellt eine kritische Geschäftsmetrik dar, insbesondere für SaaS- oder wiederkehrende umsatzbasierte Unternehmen.
Die meisten dieser Websites stammen aus Branchen wie Finanzdienstleistungen, Technologie und Gesundheitswesen.
Facebook
Die Social-Media-Plattform ist ein skalierbarer Wachstumskanal für sich. Zu den Unternehmen, die von diesem Potenzial profitiert haben, gehören Zynga und Instagram.
Es ist jedoch schwieriger als früher, mit Facebook zu skalieren. LinkedIn und in geringerem Maße Pinterest könnten seinen Platz einnehmen.
Vertrieb und Partnerschaften
Dies ist ein vielseitiger Kanal, der in vielen Formen vorkommt. Die erfolgreichsten Unternehmen in diesem Bereich sind PayPal, Oracle, IBM, Salesforce und Apple.
Viral (Mundpropaganda)
Während einige Wachstumskanäle im Laufe der Zeit gesättigt und weniger effektiv werden, ist Mundpropaganda ein Dauerbrenner und Dritten das auf einer positiven Rückkopplungsschleife beruht.
Es kann jedoch auch schwieriger zu replizieren sein. Zu den Unternehmen, die den Code geknackt haben, gehören Uber, Evernote und Groupon.
Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
SEO oder Suchmaschinenoptimierung steht für die Praxis, das Verständnis Ihrer Webseiten für kommerzielle Suchmaschinen zu verbessern, damit diese Sie mit Ihrer Kernzielgruppe verbinden und so organischen Verkehr auf Ihre Website zurückbringen können. SEO kann onpage oder offpage durchgeführt werden.
SEO ist ein weiteres traditionelleres und Dritten das ist auch heute noch ein gangbarer Wachstumskanal. HubSpot, Quora und Medium sind Paradebeispiele.
Zusammenfassung der Wachstumskanäle
Wachstumskanäle sind Medien, in denen ein Unternehmen Kunden gewinnt und hält.
Moderne Unternehmen haben die Qual der Wahl in Bezug auf die Kanäle, die sie nutzen können, daher ist es wichtig, mit Bedacht auszuwählen. Bevor das Unternehmen fortfährt, sollte es definieren, wo sich seine Kunden befinden, und mehrere Kundenpfade identifizieren. Es sollte dann den effektivsten Weg basierend auf Metriken wie Konversionsrate, Aufwand usw. auswählen.
Es gibt nur fünf skalierbare Wachstumskanäle, die die erfolgreichsten Startups in den letzten zehn Jahren genutzt haben: SEM und Werbung, Facebook, Vertrieb und Partnerschaften, viral (Mundpropaganda) und SEO.
Ein digitaler Kanal ist a Marketing Kanal, Teil einer Distribution und Dritten , das einer Organisation hilft, ihre potenziellen Kunden auf elektronischem Wege zu erreichen. Es gibt mehrere digitale Marketing Kanäle, normalerweise unterteilt in organische und bezahlte Kanäle. Einige organische Kanäle sind SEO, SMO und E-Mail Marketing. Und einige kostenpflichtige Kanäle umfassen SEM, SMM und Display-Werbung.
Ein Go-to-Market und Dritten stellt dar, wie Unternehmen ihre neuen Produkte vermarkten, um Zielkunden auf skalierbare und wiederholbare Weise zu erreichen. Es beginnt damit, wie neue Produkte/Dienstleistungen entwickelt werden, bis hin dazu, wie diese Organisationen potenzielle Kunden ansprechen (über Vertrieb und Marketing Modelle), damit ihr Wertversprechen geliefert werden kann, um einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.
In den FourWeekMBA Wachstumsmatrix können Sie Wachstum für bestehende Kunden anwenden, indem Sie die gleichen Probleme angehen (Gewinnmodus). Oder indem Sie bestehende Probleme angehen, für neue Kunden (Expand-Modus). Oder indem Sie neue Probleme für bestehende Kunden angehen (Erweiterungsmodus). Oder vielleicht indem Sie neue Probleme für neue Kunden angehen (Reinvent-Modus).
Die zentralen Thesen
Growth Hacking ist keine Marketing Trick, sondern eine Denkweise, Methodik und Disziplin, gefolgt von Wachstumsteams.
Normalerweise durchläuft Growth Hacking einen Prozess der Analyse, Ideenfindung, Priorisierung und Prüfung. Es ist keine einmalige Sache, sondern ein kontinuierlicher Prozess.
Ein Growth-Hacking-Team besteht normalerweise aus T-förmigen Personen mit Kernkompetenz und -kompetenz sowie einem breiteren Verständnis mehrerer Disziplinen.
Growth Hacking erfordert ein solides Produkt oder eine solide Dienstleistung, die für Benutzer und Kunden ein Muss ist. Dazu bedarf es auch des sogenannten Aha-Erlebnisses, wenn Nutzer und Kunden den Wert des Produkts und der Dienstleistung vollumfänglich wahrnehmen.
Wenn Sie diesen Must-Have-Status erreichen, können Sie die Geschwindigkeit des Experimentierens vorantreiben und priorisieren, da Sie die besten Ergebnisse aus Ihren Wachstumsbemühungen erzielen!
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing, und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung besteht darin, Vertrieb zu generieren.
Die Marktentwicklung ist wachstumsorientiert und Dritten die Unternehmen verwenden, um neue Marktsegmente für bestehende Produkte zu identifizieren oder zu entwickeln. Unternehmen nutzen die Marktentwicklung und Dritten um neue potenzielle Käufer ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken.
Ein Total Addressable Market oder TAM ist der verfügbare Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Dies ist eine Kennzahl, die normalerweise von Startups genutzt wird, um das Geschäftspotenzial einer Branche zu verstehen. Typischerweise ist ein großer adressierbarer Markt für Risikokapitalgeber attraktiv, die bereit sind, Start-ups mit umfangreichem Wachstumspotenzial zu unterstützen.
Growth Engineering ist ein systematischer, technischer Ansatz zur Verbesserung der Conversion und der User Experience. In Kombination mit Business Engineering hilft es Geschäftsleuten, wertvolle Unternehmen von Grund auf neu aufzubauen.
Wachstum Marketing ist ein Prozess des schnellen Experimentierens, der in gewisser Weise „wissenschaftlich“ sein muss, wenn man bedenkt, dass er von Startups genutzt wird, um schnell zu wachsen. Das „Wissenschaftliche“ ist hier also nicht im akademischen Sinne gemeint. Wachstum Marketing soll Wachstum schnell und mit oft begrenztem Budget ermöglichen.
Blitzscaling ist ein Geschäftskonzept und ein Buch, das von Reid Hoffman (LinkedIn-Mitbegründer) und Chris Yeh geschrieben wurde. Im Kern geht es beim Konzept von Blitzscaling darum, mit einer Rate zu wachsen, die so viel schneller ist als die Ihrer Konkurrenten, sodass Sie sich unwohl fühlen. Kurz gesagt, Blitzscaling gibt angesichts der Unsicherheit der Geschwindigkeit Vorrang vor der Effizienz.
Im Lean Startup definierte Eric Ries den Wachstumsmotor als „den Mechanismus, den Startups nutzen, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen“. Er beschrieb nachhaltiges Wachstum als Folge einer einfachen Regel: „Neue Kunden kommen aus den Handlungen früherer Kunden.“ Die drei Wachstumsmotoren sind die Sticky Engine, die Viral Engine und die Paid Engine. Jede davon kann anhand einiger wichtiger Kennzahlen gemessen und nachverfolgt werden.
Fixed Mindset glaubt, dass ihre Intelligenz und ihre Talente feststehende Eigenschaften sind, die nicht entwickelt werden können. Die beiden Denkweisen wurden von der amerikanischen Psychologin Carol Dweck entwickelt, während sie die menschliche Motivation untersuchte. Beide Denkweisen bestehen aus bewussten und unbewussten Denkmustern, die in einem sehr jungen Alter etabliert wurden. Im Erwachsenenleben haben sie tiefgreifende Auswirkungen auf den persönlichen und beruflichen Erfolg. Personen mit einer wachstumsorientierten Denkweise verwenden mehr Zeit und Mühe darauf, schwierige Ziele zu erreichen, und kümmern sich folglich weniger um die Meinungen oder Fähigkeiten anderer. Personen mit einer festen Denkweise reagieren empfindlich auf Kritik und sind möglicherweise damit beschäftigt, anderen ihre Talente zu beweisen.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Im Mittelpunkt des STP-Marketings steht die kommerzielle Effektivität. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten und Marketing-Mix für jeden.
Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das im Marketing verwendet wird, um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Repräsentation ist es oft auch eine Annäherung, die Marketing- und Vertriebsteams hilft, ihre Prozesse maßstabsgetreu zu strukturieren und so wiederholbare Vertriebs- und Marketingtaktiken zu entwickeln, um Kunden zu gewinnen.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlungsgebern einer Marke betrachtet werden müssen.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. In der Wirtschaft bedeutet Bootstrapping, das Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Cashflows zu finanzieren, die durch ein tragfähiges Geschäftsmodell erzeugt werden. Bootstrapping erfordert die Beherrschung der Schlüsselkunden, die das Wachstum vorantreiben.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
Der Vertrieb stellt eine Reihe von Taktiken, Geschäften und Strategien dar, die es einem Unternehmen ermöglichen, ein Produkt und eine Dienstleistung für seine potenziellen Kunden leicht erreichbar und erreichbar zu machen. Es dient auch als Brücke zwischen Produkt und Marketing, um einen kontrollierten Weg zu schaffen, wie potenzielle Kunden ein Produkt wahrnehmen, bevor sie es kaufen.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Ein digitaler Kanal ist ein Marketingkanal, Teil einer Distribution und Dritten , die einer Organisation helfen, ihre potenziellen Kunden auf elektronischem Weg zu erreichen. Es gibt mehrere digitale Marketingkanäle, die normalerweise in organische und bezahlte Kanäle unterteilt werden. Einige organische Kanäle sind SEO, SMO, E-Mail-Marketing. Und einige kostenpflichtige Kanäle umfassen SEM, SMM und Display-Werbung.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Allerdings gab es damals auch eine veränderte Denkweise, da die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Integration eines nachhaltigen Finanzmodells zur Umsatzgenerierung in a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen sinnvoller sind, um ein digitales Unternehmen von Grund auf neu aufzubauen; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung eines Kunden mit einer Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis hin zu Marketing, Branding, Vertrieb und Kundensupport.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Dies ist ein Modell, das im Marketing verwendet wird, um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen kann, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Organisationen dabei, ihre Bemühungen zu fokussieren, wenn sie ihre Marketingaktivitäten basierend auf den Kundenreisen optimieren.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um ein vorhersehbares und effizientes Wachstum zu fördern.
Der positive Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die ein nichtlineares Wachstum auslösen. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch beschleunigtes Wachstum mehr Marktanteile zu erobern. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anziehen, mehr Verkäufer anziehen, wodurch Vielfalt und Komfort verbessert und so das Wachstum beschleunigt werden.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Geschäftsmodells. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihres Unternehmens gestalten, seine Marke langfristig beeinflussen. Das liegt daran, dass Ihre Markengeschichte mit Ihrer Markenidentität verknüpft ist und es den Menschen ermöglicht, sich mit einem Unternehmen zu identifizieren.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
