Ein Leitfaden zu disruptiven Geschäftsmodellen mit Thales Teixeira [Vortrag]

Für dieses Interview habe ich bei mir Thales Teixeira, Professor an der Harvard Business School und Autor von „Erschließung der Kundenwertschöpfungskette,“ (Sie können ein kostenloses Kapitel des Buches herunterladen hier), das ein unglaubliches Buch und eine unglaubliche Lektüre ist, besonders wenn Sie versuchen zu verstehen, wie die heutige Geschäftswelt funktioniert.

Ich habe Thales ein paar kritische Fragen gestellt, um die Geschäftslandschaft zu verstehen, und jede von ihnen enthüllt Erkenntnisse, die Sie zu einer besseren Geschäftsperson machen!

Was hat Sie dazu gebracht, Geschäftsmodelldisruption und Geschäftsinnovation zu studieren?

Thales Teixeira: Ich kam 2009 zur Harvard Business School und forschte nach meiner Promotion. in dem Bereich, den ich schließlich die Ökonomie der Aufmerksamkeit nannte. Und damals war es mein Ziel, wirklich zu verstehen, was auf dem Markt für Aufmerksamkeit passiert.

Der Aufmerksamkeitsmarkt setzt sich zusammen aus den Anbietern von Aufmerksamkeit, bei denen es sich um Personen, Einzelpersonen handelt, und den Nachfragern oder Käufern von Aufmerksamkeit, bei denen es sich um Unternehmen handelt. Sie kaufen Aufmerksamkeit von Medienunternehmen, um sie für Werbung zu verwenden und Marke Bauzwecke. Und das war mein Mainstream der Forschung.

Aber ungefähr zu dieser Zeit begannen viele Unternehmen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, mich zu fragen, wie man mit digitalen Disruptoren umgeht. Und so besuchte ich viele sogenannte Disruptoren der damaligen Zeit. Ich war 2010 dort Facebook und ich fragte die Führungskräfte dort: „Wie planen Sie, den Medienraum zu stören?“

Und in einem Raum sagten die Führungskräfte: „Professor Teixeira, das ist es, was wir tun.“ Und sie fingen an, mir den Prozess zu erklären, und ich hörte einfach zu und nahm auf. Und dann habe ich damals andere Startups besucht oder Disruptoren, die enorm schnell gewachsen sind, genau wie Uber, Airbnb,

Ich habe besucht Netflix. Jedes Mal stellte ich ihnen die gleichen Fragen: „Wie planen Sie, die Hotelbranche oder die Transportbranche zu revolutionieren, während die Medienbranche oder die Fernsehbranche“ und jedes Mal hörte ich etwas wie „Professor, wir tun es ganz anders als die anderen. Das machen wir.“

Aber umso mehr Ich hörte, dass sie die Dinge anders machten, je mehr mir klar wurde, dass es ein gemeinsames Muster gab. Sie taten alle praktisch die gleichen Dinge, die gleichen und Dritten . Der einzige Unterschied besteht darin, dass sie es in ihren Branchen auf sehr unterschiedliche Weise anwenden. So habe ich wirklich darüber nachgedacht, dass es ein Muster, ein Rezept, einen gemeinsamen Ansatz für digitale Disruption gibt, der in jeder Branche und in jedem Land funktioniert, das ich beobachtet habe.

Was ist für Sie die effektivste Definition eines Geschäftsmodells?

Thales Teixeira: Geschäftsmodelle müssen zwei Ziele erreichen. Jedes Geschäft Modell, wenn Sie daran denken, muss es im Grunde erstellen Wert für einen Kunden. Sie müssen also einen Kunden identifizieren, der das ist Wert geschaffen für. Und der andere Punkt es muss etwas davon erfassen Wert für sich selbst. Oder wenn es kein Geld verdient, überlebt es nicht wirklich.

Und so einen Teil davon einfangen Wert in Form von Einnahmen und Gewinnen und herauszufinden, wer das ist Wert's erfasst von ist sehr wichtig. Und nicht unbedingt müssen Sie erstellen Wert und Erfassung von der gleichen Art von Unternehmen oder Einzelpersonen.

Zum Beispiel Supermärkte heute, sie erstellen Wert für Käufer. Wenn Sie in den Supermarkt gehen, kaufen Sie im Grunde Produkte für sich und Ihre Familie und sie kreieren Wert für uns Einzelpersonen, indem wir all diese Produkte zu vernünftigen Preisen anbieten.

Trotzdem verstehen das ein paar Leute Viele Supermärkte verdienen heute mehr Geld mit den Lieferanten und Herstellern dieser Produkte, indem sie ihnen sogenannte Slotting-Gebühren berechnen. Das entspricht Mieten für das Einstellen von Produkten ins Regal, die in den USA zum Beispiel viel mehr Geld entsprechen, als eigentlich Margen für den Verkauf der Produkte, die in diesem Laden stehen.

Also erschaffen sie Wert für den Käufer und sie erfassen Wert von Herstellern und anderen Händlern. Und zurück zu Ihrem Punkt, das ist der Zweck von a Geschäftsmodell. Erstellen Wert für jemanden. Erfassung Wert von jemandem kann dasselbe sein oder es könnte ein anderer sein.

Gennaro Cuofano: Ich mag die Tatsache, dass Sie das hervorheben, wenn Sie mit einem Unternehmen beginnen möchten Modell, müssen Sie sich auf den Kunden konzentrieren. Das setzt das Verständnis des Kunden voraus Wert Kette.

Was ist die Kunden-Wertschöpfungskette und wie funktioniert sie?

Thales Teixeira: Die Kunden Wert Kette ist eine konzeptionelle Idee, die all diese Schritte oder Aktivitäten, die Kunden durchlaufen müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben, in einem Rahmen erklärt.

Also zum Beispiel, wenn Sie heute Ihren Fernseher kaufen wollen Wert Kette geht sowas in die Richtung, dass man erkennt, dass man einen neuen Fernseher braucht. Das ist der erste Teil. Dann denken Sie an ein paar Orte, an denen Sie nach Optionen suchen können. Das ist eine zweite Aktivität.

In den USA würden Sie wahrscheinlich zu einem großen Einzelhändler gehen, Best Buy. Sie gehen also zu Best Buy und sehen sich dann alle verfügbaren Optionen an und haben die Optionen für ein paar Fernseher überprüft. Nehmen wir an, ich möchte einen 50-Zoll-Fernseher unter 1,000 US-Dollar.

Sie holen sich jemanden, der Ihnen hilft, und dann finden Sie heraus, was Ihnen gefällt, vielleicht gefällt Ihnen das Samsung 50 Zoll, und dann bekommen Sie es, Sie fragen danach, Sie bezahlen dafür, Sie nehmen es mit nach Hause, Sie installieren es und dann du benutzt es. Und ein paar Jahre später entsorgen Sie es schließlich. Entweder weiterverkaufen oder wegwerfen.

All diese Aktivitäten sind also Teil des Kunden Wert Kette. Und wir können diese Kartierung von machen Wert Ketten für jeden Kunden. Es muss kein Individuum sein. Es kann ein Geschäft sein. Unternehmen haben Wert Ketten, wenn sie Produkte und Dienstleistungen erwerben. Die Regierung hat es. Für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, das oder die Sie sich vorstellen können, führen wir eine Reihe von Schlüsselaktivitäten durch, um diese Waren zu erwerben.

Gennaro Cuofano: Dies ist also wirklich eine Abbildung der Reise, die Ihr Kunde, Unternehmen oder wen auch immer Sie erstellen möchten Wert auf dem Weg.

Und dann haben Sie vorhin gesagt, dass Sie es geschafft haben, mit Unternehmen zu sprechen, die die Geschäftswelt auf den Kopf gestellt haben, und sie haben etwas in der Art gesagt: „Wir machen etwas anderes.“

Aber Sie haben tatsächlich ein Muster entdeckt, das wirklich hilft, das, was heute passiert, auf eine sehr einfache, aber effektive Weise zu analysieren. Du hast es Entkopplung genannt! Mit der Entkopplung haben Sie also tatsächlich verstanden, dass es diesen Prozess, diesen Trend gibt, der gerade in Ihrer Geschäftswelt stattfindet?

Was ist Entkopplung und warum ist sie so wichtig?

Thales Teixeira: Entkopplung ist diese Idee, die ich in all diesen Branchen beobachtet habe, und diese Startups, die mir aufgefallen sind, sind, dass sie nicht wirklich versucht haben, Kunden von den etablierten Unternehmen, den großen etablierten Unternehmen, zu stehlen.

Airbnb nicht wirklich versucht, den Kunden im herkömmlichen Sinne allen Hotels der Welt zu stehlen. Wenn es das versuchen würde, würde es Hotels schaffen und vielleicht bauen und Hotelzimmer bekommen und dann Kunden von Marriott oder vom Ritz Carlton oder von jedem anderen Hotel stehlen.

Wie Airbnb wollte nur das Matchmaking zwischen Leuten verbessern, die Häuser zu vermieten hatten, und Leuten, die versuchten, zu finden, und nicht nur Hotelzimmer, sondern tatsächlich eine andere Erfahrung, für eine Weile bei jemand anderem zu bleiben. Und so ist diese Schlüsselaktivität des Matchmaking was Airbnb entschieden zu tun.

Wenn Sie zum Beispiel die Schönheitsindustrie nehmen, heißt der große Beauty-Einzelhändler auf der ganzen Welt Sephora. So gehen auch die meisten Frauen und Männer zu Sephora, um Kosmetik- und Schönheitsprodukte zu kaufen.

Und vor ein paar Jahren kam eines der Startups namens Birchbox und sagte: „Wir werden Frauen dabei helfen, Schönheitsprodukte viel bequemer zu probieren.“ Also haben sie das geschaffen Geschäftsmodell des Abonnements Boxen.

Wie hat Birchbox die Kunden-Wertschöpfungskette durchbrochen?

Grundsätzlich zahlen Sie 10 US-Dollar pro Monat und erhalten vier oder fünf Proben von Schönheitsprodukten bequem von zu Hause aus. Sie müssen also nicht in den Sephora-Laden gehen, um Schönheitsprodukte zu probieren und herauszufinden, welche für Sie geeignet sind und welche die neuen Produkte auf dem Markt sind.

Sie erhalten nur Proben zu Hause. In dieser Hinsicht ist es also viel bequemer. Auf die gleiche Weise entkoppelte Birchbox den Kunden Wert mit den Worten: „Sehen Sie, wir wissen, dass es wichtig ist, den Prozess des Kaufs von Schönheitsprodukten mit dem Probieren von Schönheitsprodukten zu beginnen. Anstatt also zu Sephora zu gehen, melden Sie sich einfach bei uns an und wir schicken Ihnen die Proben nach Hause.“

Und wenn Sie später feststellen, welche Produkte Sie wirklich gerne in voller Größe kaufen, können Sie sogar zu Sephora gehen und es kaufen oder zu Amazon gehen und woanders hingehen. Aber in dieser Hinsicht Birchbox hat den Kunden entkoppelt Wert Kette, weil es nicht alle von Sephora bereitgestellten Aktivitäten weggenommen hat, sondern nur eine Schlüsselaktivität, nämlich das Sampling von Schönheitsprodukten, und das ist die Entkopplung.

Wenn Sie all diese Märkte durchgehen, sehen Sie das Disruptive Startups wählen eine Aktivität aus, die sie für den Kunden viel besser erledigen können, anstatt zu versuchen, alle Aktivitäten, die von dem etablierten Unternehmen durchgeführt werden, durch sich selbst zu ersetzen. Sie sind wirklich auf eine Schlüsselaktivität beim Kunden spezialisiert Wert Kette, mit der die Kunden nicht ganz zufrieden sind.

Gennaro Cuofano: Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Sie wahrscheinlich durch Ihre Recherchen identifiziert haben, ist, dass diese Unternehmen in vielen Fällen nicht durch Technologie innovativ sind, sondern im Gegenteil. Sie sind innovativ durch a Geschäftsmodell. Es ist also eher ein Prozess des, wie Sie sagten, Verstehens dessen, was in dem Link steckt Wert Kette, die sie unterbrechen könnten, damit sie an ein anderes Unternehmen liefern können Modell.

Geht es bei Disruption um Geschäftsmodellinnovation?

Thales Teixeira: Also absolut. Und fangen wir einfach mit dieser Erkenntnis an, dass wir von Technologien betört sind, richtig? Es gibt viele Unternehmen da draußen, die größeren, etablierteren Unternehmen, die Technologie eingesetzt haben, um erfolgreich zu sein und sich auf dem Markt durchzusetzen. So können wir uns anschauen Apple, können wir uns ansehen Google.

Diese Unternehmen haben neue Technologien entwickelt, die ihren Erfolg vorangetrieben haben. Aber die überwiegende Mehrheit der Startups und Technologieunternehmen da draußen, die als Technologieunternehmen gelten.

Wenn Sie sich ansehen, was ihren Prozess gestartet hat Störung anderer Märkte, was bedeutet, in kurzer Zeit riesige Marktanteile zu stehlen nicht überwiegend auf eine große Technologie zurückzuführen war.

Hat Uber nicht als Technologieunternehmen angefangen?

Uber 2008 auf den Markt gebracht und als es auf den Markt kam, luden Sie eine App herunter und wenn Sie wollten, dass ein Auto zu Ihnen kommt, um Sie zum Flughafen zu bringen, würden Sie ihnen eine SMS senden oder anrufen.

Und auf der anderen Seite der Leitung würde jemand, der diese SMS oder einen Anruf erhalten hat, versuchen, andere Autofirmen anzurufen, die sogenannte schwarze Autos haben, im Wesentlichen High-End-Limousinen oder High-End-Autos rufen Sie sie im Wesentlichen an, genau wie ein Taxi-Versanddienst, würde anfangen anzurufen und zu sagen: "Oh, können Sie diese Person abholen?"

Und dann würden sie mit einer SMS oder E-Mail antworten, dass ein Auto auf dem Weg ist. Und wahrscheinlich der einzige Innovation damals war etwas ganz einfaches, was man zum ersten mal auf einer karte sah, ein kleines auto kam um dich abzuholen.

Sie wussten also, was geschah, aber es geschah nicht automatisch, wie es heute der Fall ist. Sie drücken einen Knopf und es gibt niemanden, der tatsächlich versucht, Autos zu Ihnen zu routen. Dies geschieht automatisch durch einen Algorithmus.

Aber damals war das nicht der Fall und es wuchs, es wuchs, weil es für die Kunden bequem war und die Menschen die Gewissheit hatten, dass ihre Autos kamen, aber sie hatten keine neue innovative Technologie, die niemand sonst hatte.

Es war im Grunde ein Service für den Kunden, der eine bessere Erfahrung und ein neues Geschäft darstellte Modell. Sie mussten nicht bezahlen, wenn das Auto Sie verließ, Sie mussten nicht unbedingt ein Taxi nehmen und all die Hürden und Schwierigkeiten überwinden, ein Taxi zu rufen.

Gennaro Cuofano: Es geht also wirklich nicht um die Technologie, sondern darum Geschäftsmodellinnovation. Das ist ein großartiger Punkt, den ich betonen und hervorheben möchte, denn es wird wirklich verwirrend, wenn Sie sich die Unternehmen ansehen, die wir als „disruptiv“ bezeichnen. Wir denken immer an sie als Unternehmen, die mit ihrer Technologie innovativ waren, obwohl sie es, wie Sie betonten, sind Über Geschäftsmodellierung.

Und in Ihrer Recherche haben Sie auch darauf hingewiesen, dass es drei Schlüsselphasen gab, die wir mit dem Aufkommen des Internets durchgemacht haben, und jetzt leben wir natürlich in dieser Phase, in der es mehr um Entkopplung geht.

Was sind die drei Phasen der Disruption des digitalen Geschäfts?

Thales Teixeira: Als ich anfing zu versuchen, die digitale Disruption zu verstehen, war meine anfängliche Hypothese, was ich und wahrscheinlich alle anderen damals dachten, dass Disruption im Laufe der Zeit irgendwie beständig und häufig auftritt.

Jede Woche, jeden Monat gibt es ein neues Startup, neue Technologien, neue Geschäftsmodelle, neue Ideen, und jeden Monat geht irgendein Markt in eine disruptive Phase, oder?

Aber was mir klar wurde, ist, dass das nicht der Fall ist. Die Störkräfte kommen in großen diskreten Zeitblöcken. Es ist nicht kontinuierlich, aber in einem Moment passiert etwas und viele, viele Märkte werden gestört oder der Prozess beginnt, und deshalb nenne ich es die Wellen der Störung. Es gibt eine Welle, die kommt und dann abklingt. Und dann kommt noch eine Welle.

Entbündelung auf den Punkt gebracht

Die erste Welle begann um 1994, 1995, als das Internet populär wurde und im Wesentlichen die erste Welle dessen, was wir heute Entbündelung nennen. Im Grunde musste ich als Verbraucher früher eine Zeitung kaufen, die eine Reihe von wesentlichen Produkten in der Zeitung war.

Eine Zeitung, hat Artikel, Restaurantkritiken, Kleinanzeigen, Comicstrips, alles Mögliche. Und es gibt keine Möglichkeit für mich, einfach das eine oder andere zu kaufen. Ich muss das ganze Paket kaufen.

Das gleiche. Wenn ich vor 20 Jahren eine CD kaufen wollte, musste ich 15 Titel mit Liedern kaufen. Ich konnte damals keine kaufen. Selten. Das Gleiche gilt für Lehrbücher und viele andere Medien. Was kam mit dem Beginn des Internets und der Popularisierung des Internets, wo Unternehmen begannen, das zu entbündeln.

So Google würde mir einen Artikel nach dem anderen zum Lesen liefern, Craigslist würde mir nur die Kleinanzeigen liefern. Yelp lieferte mir nur Restaurantbewertungen. Das war die erste Entbündelungswelle und von 1994 bis etwa 1999, 2000 gab es eine große Welle.

All diese Startups kamen, um zu stören und zu entbündeln, das Produkt in Stücke zu zerlegen und es zu verkaufen oder kostenlos an Kunden zu geben. Diese Wellen ließen nach.

Disintermediation auf den Punkt gebracht

Und dann, ungefähr in den Jahren 1999 bis 2000, kam eine zweite Welle herein. Die zweite Welle war insofern ganz anders als Unternehmen, die dem Verbraucher Produkte über Zwischenhändler anboten, denken Sie also an Reisedienstleistungen. Das Reisebüro würde Hotels und Fluggesellschaften sowie Service- und Tourismusaktivitäten in ein Paket packen und es den Verbrauchern geben.

In dieser zweiten Welle von Geschäftsmodellinnovation. Diese Unternehmen begannen, direkt zum Verbraucher zu gehen. Also fingen Fluggesellschaften an, Flugtickets direkt an Verbraucher zu verkaufen, Hotels direkt an Verbraucher, und das nennen wir Disintermediation.

Im Grunde besteht die einfache Idee darin, den Mittelsmann auszuschalten. Es gab viele Unternehmen, die Märkte störten, bei denen wir den Mittelsmann ausschalten und ihre Produkte und Dienstleistungen direkt den Verbrauchern anbieten.

Diese Welle erreichte im Jahr 2000 ihren Höhepunkt, ungefähr im Jahr 2005 war das meiste davon erledigt. Nun, was ich dabei beobachtet habe Die dritte Welle, die in den letzten Jahren passiert ist, ist diese Idee der Entkopplung iAnstatt das Produkt oder den Teil zu zerlegen, das entbündelt oder die Lieferkette auseinander gebrochen wird, handelt es sich um Disintermediation. Diese dritte Welle bricht den Kunden auseinander Wert Kette.

Zusammenfassung der drei Wellen Entflechtung, Disintermediation und Entkopplung

Gennaro Cuofano: Das ist ein sehr interessanter Punkt. Um es noch einmal zusammenzufassen: Wir hatten drei Wellen, die den Aufstieg des Internets begleiteten:

In der ersten Welle (1994-99) nutzten Unternehmen Entflechtungskräfte, um Produkte zu zerstören. Sie haben zum Beispiel eine CD genommen und anstatt sich das ganze Album anzuhören, konnten sie endlich anfangen, nur einen Song zu hören.
In der zweiten Welle (2000-2005) nutzten Unternehmen die Disintermediation, um die Lieferkette zu unterbrechen. Beispielsweise beginnen Fluggesellschaften, Flugpreise direkt an Verbraucher zu verkaufen.
Und eine dritte Welle (2006 – noch im Gange), die sich entkoppelt. Oder Unternehmen, die den Kunden auseinanderbrechen Wert Kette, um einen Teil der zu liefern Wert.

Daher sind wir von der Aufteilung der Produkte und der Lieferkette weggekommen. Um die Kunden aufzubrechen Wert Kette!

Also haben wir, wie Sie gesagt haben, die Produktlieferkette auseinandergebrochen, und jetzt geht es um den Verbraucher, den Kunden.

Woher wissen wir, wonach der Verbraucher sucht? Und wie können wir die Entkopplung zu unseren Gunsten nutzen?

Thales Teixeira: Das ist eine großartige Frage, Gennaro, denn in jeder Branche neigen die Leute dazu zu glauben, dass die Kunden unterschiedliche Dinge wollen. Und im Grunde, wenn Sie zusammenfassen würden, warum wollen die Leute es kaufen? Welche Autos wollen die Leute kaufen? Welche Möbel wollten sie kaufen? Welche Lebensmittel wollen sie kaufen? In welchen Hotels wollen sie übernachten?

Und natürlich gibt es in jeder Branche Besonderheiten für die Präferenzen der Kunden. Und oft sprechen wir von Qualität. Kunden wollen Qualitätsautos, Qualitätshotels, Qualitätsmöbel, Qualitätsdieses und Qualitätsjenes.

Wenn man sich anschaut, was wichtige Entscheidungen, disruptive Entscheidungen antreibt, was bedeutet, dass Kunden ihre Kaufgewohnheiten in kurzer Zeit dramatisch ändern, sind das am Ende des Tages: die Kosten.

Kunden möchten die Produkte und Dienstleistungen, die sie sich wünschen, zu möglichst niedrigen Kosten erhalten. Aber die Art und Weise, wie ich über Kosten denke, sind nicht nur monetäre Kosten, es geht nicht nur darum, was sie dafür zahlen werden.

Im Wesentlichen es sind die gesamten Kosten, die mit dem Erwerb dieser Produkte und Dienstleistungen verbunden sind.

Einer von ihnen ist also tatsächlich Geld,
Aber das andere ist die Zeit. Wie lange dauert die Suche nach einem Hotel? Wie lange dauert es, bis ich mein Paket per Post erhalte, wenn ich im E-Commerce kaufe? Zeit ist ein wichtiges Element.
Das dritte wichtige Element ist Anstrengung. Wie aufwendig ist es für mich, meinen Wunschfernseher zu erwerben, zu vergleichen und zu erwerben? Wie mühsam ist es für mich, ein Auto vor die Tür zu bekommen, das mich zum Flughafen bringt.

Die Währungen der drei Kunden

Wenn ich also an Kunden in verschiedenen Märkten denke, sage ich meinen Schülern immer, dass Sie diese Kunden als solche betrachten sollten, die sie haben drei Taschen mit Währung.

Sie haben:

Währung: Geld.
Zeitwährung
Und Aufwandswährung

Ihre Entscheidungen werden sich danach ändern, wer diese drei Kosten am meisten reduzieren kann. Wenn Sie diese Kosten reduzieren können, dann haben wir die wichtigsten disruptiven Veränderungen beobachtet. So Airbnb reduziert diese drei Kosten. Uber diese Kosten reduziert. Amazon dramatisch versucht jeden Tag in jedem Markt, diese Kosten zu reduzieren.

Gennaro Cuofano: Der interessanteste Teil für mich ist, dass Sie das gleiche Framework verwenden können, um jede Branche zu verstehen. In dem Buch haben Sie auch das vierte Element identifiziert, das Branding. In dem Marketing Welt betonen und betonen wir das Branding mit Sätzen wie „Branding is everything“.

Wie wichtig ist Branding bei der Wahl der Verbraucher?

Thales Teixeira: Ich denke, dass jeder, der im Geschäft ist, weiß, wie wichtig Marken sind. Es bringt nichts, weiter darüber zu reden Wert dauert ebenfalls 3 Jahre. Das erste Jahr ist das sog. Marke. Was neu ist und für mich heute ein Game Changer ist, ist die Reduzierung der Wert des Brandings.

Früher waren Verbraucher Marken gegenüber loyal. Leute, die Nestle-Schokolade mochten, würden immer Nestle-Schokolade kaufen. Wer BMW mag, würde immer wieder BMW kaufen. Und man konnte sehen, dass die Markentreue von Herstellern und Dienstleistern sehr hoch war.

Was wir immer häufiger beobachten, ist die Abnahme der Loyalität von Marken. Die Leute suchen nach verfügbaren neuen Optionen, die eine neue haben Marke von denen sie nichts wissen. Sie sind sich dessen nicht wirklich bewusst oder haben nicht die Erfahrung, aber sie sind bereit, das Risiko einzugehen, neue Marken auszuprobieren, richtig? Denken Sie am Anfang daran, warum die Leute es überhaupt mit Uber versucht haben?

Es gibt absolut keinen Grund für Sie, es zu versuchen Uber. Es besteht ein Risiko. Du weißt nicht, was passieren wird. Du kennst die nicht Geschäftsmodell oder du tust all diese Dinge nicht. Doch Uber startete und wuchs enorm schnell.

Das Gleiche gilt für Startups, Startups nutzen die Tatsache, dass die Menschen einen besseren Wert, billiger, schneller und einfacher wollen. Und die Menschen sind bereit, mit diesen neuen Startups zu experimentieren, weil sie ein besseres Kundenerlebnis haben, nicht nur beim Kauf dieser digitalen Produkte, sondern auch beim Kauf, der Verwendung und dem anschließenden Entsorgen oder Wiederkauf dieser Produkte.

Und dabei sind sie bereit, das Sicherheitsnetz großer etablierter Marken wie z Nike, mögen Coca Cola, wie IBM und Sie nennen es. Was wir also heute auf den Finanzmärkten sehen, ist, dass diese großen Unternehmen innovativ sein und ihren Kunden neue Dinge anbieten müssen, weil sie sich nicht auf ihren Jahrzehnten ausruhen können, in denen sie ein sehr großes, erkennbar hohes Eigenkapital haben Marke wie vorher. Innovation, verbraucherorientiert Innovation, ist jetzt eine notwendige Voraussetzung dafür, dass Sie in einer führenden Position auf dem Markt bleiben, sonst werden Sie gestört.

Gennaro Cuofano: Das ist ein toller Punkt. Wie Sie auch in dem Buch „The Dollar Shave Club“ betont haben Modell die nach Jahren, in denen Gillette den Markt mit ihrem Geschäft dominierte Modell (Rasiermesser und Klinge) hat es tatsächlich geschafft, es in sehr kurzer Zeit zu stören. Auch wenn Gillette so stark war Marke.

Sind in diesem Zusammenhang traditionelle Business-Tools wie Porters Five Forces noch sinnvoll?

Thales Teixeira: Michael Porter ist mein Kollege und ich schätze ihn sehr. Er hat großartige Arbeit geleistet, und seine Arbeit wurde 1985 veröffentlicht, und er hat großartige Arbeit geleistet, um die Wettbewerbstreiber in den großen Märkten wirklich aufzuzeigen.

Und damit sein fünf Kräfte und dann kam er mit einer sechsten Kraft heraus, und das erlaubte Ihnen, den Wettbewerb zu verstehen. Und in Märkten, in denen Sie viele, viele Käufer, viele Kunden und wenige Lieferanten haben, wenige Wettbewerber.

Es war in der Regel so, dass Konkurrenten viel mehr über Ihre Rentabilität diktierten als Kunden oder Käufer. Und so gingen Unternehmen in neue Märkte und erkannten, dass es viel wichtiger war, Ihre Konkurrenz zu verfolgen und effektiv auf Ihre Konkurrenz zu reagieren als auf die Verbraucher.

Was sich in den letzten 30 Jahren geändert hat, ist jetzt Viele Märkte sind mit Anbietern gesättigt, mit Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen anbieten. Vorher gab es nur Gillette und Schick, jetzt gibt es diverse andere Hersteller von Rasierklingen und so Konkurrenten zu verfolgen, auf Konkurrenten zu reagieren, die Kräfte zu verstehen, die die Rentabilität in Ihrer Branche vorantreiben, ist nur der erste Schritt.

Was Sie wirklich erfolgreich machen wird, ist wirklich kundenorientiert zu sein, Verstehen Sie Ihre Kunden, ihre Prioritäten und liefern Sie sie ihnen bis zu dem Punkt, an dem Wettbewerber die Rentabilität Ihres Unternehmens nicht wirklich beeinflussen, wie das Verstehen sich ändernder Verbrauchertrends.

Ich würde also sagen, dass mein Framework eine Ergänzung dazu ist, indem es Ihnen hilft, in jeden Markt zu schauen, zu verstehen, was Kunden wollen, und im Grunde wollen sie spezielle Kostenverbesserungen. Und wenn Sie das liefern, werden Sie weitaus erfolgreicher sein, als wenn Sie nur die Kunden verfolgen.

Und wenn ich in Unternehmen gehe, neigen die Leute dazu zu denken, dass Kundenorientierung darin besteht, irgendwie vorsichtig und nett zu sein und Ihre Kunden wertzuschätzen und ihnen E-Mails zu schicken und ihnen zu danken. Nun, das ist nicht das, was Kunden wollen!

Kunden wollen keine Beziehung zu Unternehmen. Kunden wollen Produkte und Dienstleistungen, die billiger, schneller, bequemer und besser sind als die Alternative. Wo immer Sie also hinsehen, wenn Sie ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung nicht sehen, können Sie es verbessern? Das ist der Weg, um in den Markt einzutreten, um durch Entkopplung zu stören und etwas Kleines zu tun, aber etwas viel Besseres als andere.

Wie sollte ich heute ein disruptives Unternehmen gründen?

Thales Teixeira: Ich würde sagen, denken Sie zuerst nur an einen Verbraucher oder einen Kunden, oder von Geschäft zu Geschäft Kunde, oder mit welchen Produkten und Dienstleistungen sind Sie nicht ganz zufrieden?

Amtsinhaber verlangen, dass Sie eine Reihe von Aktivitäten mit ihnen durchführen, einige sind wahrscheinlich gut, andere wahrscheinlich nicht so gut. Für die, die nicht so gut sind. Sie fungieren als Brückenkopf, als Eintrittstor in einen Markt.

Sie werden versuchen, es als eine Aktivität zu betrachten, die Sie besser machen können, dass die Kunden nicht ganz zufrieden sind. Sie können es aus Kostengründen besser machen oder es digital liefern, was Ihnen im Allgemeinen durch die Verwendung dieser digitalen Technologien ermöglicht, die Kosten für den Kunden dieser Aktivität zu senken. Und sobald Sie das tun, werden Sie feststellen, dass Sie beginnen werden, Kundenaktivitäten von den etablierten Unternehmen zu stehlen.

Und das ist der Weg für Sie, mit diesen Angeboten am Markt Fuß zu fassen. Betrachten Sie es also als all diese Möglichkeiten, aber nicht, um das, was verfügbar ist, wirklich zu replizieren. Nur eine Möglichkeit, daran zu denken, etwas konkret besser zu machen.

Um nur ein sehr triviales Beispiel zu nennen: In den USA gibt es viele Friseursalons und im Allgemeinen Friseursalons für Frauen. Sie schneiden dir die Haare und sie waschen deine Haare und trocknen deine Haare. Und es gibt ein Unternehmen, das hierher gekommen ist und wirklich schnell wächst. Es heißt Drybar und sagte: „Weißt du was, sie schneiden deine Haare gut, aber sie trocknen deine Haare nicht wirklich gut.“

Und so können Frauen, die ihre Haare besser trocknen lassen möchten, einfach zu Drybar gehen. Und es ist wie ein kleines Geschäft, und jetzt haben sie Hunderte von Hunderten von Geschäften in den ganzen USA, die nur eine Sache besser machen, Frauenhaare schneller trocknen, bequemer zu buchen und billiger und im Grunde mit nicht viel Einsatz von Technologien.

Wenn Sie zuerst mit der Technologie beginnen, werden Sie versuchen, einen Ort zu finden, an dem Sie eine Technologie verwenden können, die sehr kompliziert ist, um mit dem Schmerzpunkt des Kunden in einer Aktivität zu beginnen.

Ist Spezialisierung der Schlüssel zur Entkopplung?

Thales Teixeira: Spezialisierung ist diese große Kraft, Möglichkeiten für Startups zu schaffen, oder Sie werden mit großen Unternehmen konkurrieren, die Tausende von Mitarbeitern und Milliarden von Dollar und ähnliches haben.

Es gibt keine Möglichkeit zu gewinnen, wenn Sie sich nicht spezialisieren und ihre Schwachstellen erkennen. Wenn ich mir also die Wertschöpfungskette der Kunden ansehe, habe ich ein Rezept für Disruption in meinem Buch, das aus fünf Schritten besteht:

Der erste Schritt besteht darin, die Wertschöpfungskette des Kunden abzubilden.
Der zweite Schritt besteht darin, herauszufinden, welche Aktivitäten Wert schaffen, welche Aktivitäten Wert erfassen und welche Aktivitäten Wert untergraben.
Wählen Sie eine davon aus, und Ihr Ziel ist es, sich im Grunde zu entkoppeln, indem Sie die Verbindungen von diesen Aktivitäten unterbrechen, damit Sie sie den etablierten Betreibern stehlen können.
Erhöhen Sie die Spezialisierungskräfte. Das erreichen Sie, indem Sie die Geld-, Zeit- und Arbeitskosten reduzieren.
Und sobald Sie das getan haben, werden Sie verstehen, dass diese großen Unternehmen, die Aktivitäten verlieren werden, reagieren werden, aber es gibt ein Kapitel in meinem Buch, das zeigt, was die typischen Reaktionen sind, damit Sie bewerten und vorbeugen können, bevor sie Ihnen antworten , Sie können ihnen zuvorkommen und das schafft Ihr nachhaltiges Geschäft Modell.

Was kommt als nächstes? Ist die Entkopplung die wichtigste disruptive Kraft im kommenden Jahrzehnt?

Thales Teixeira: Nun, ich persönlich denke, dass die Entkopplung und das Analogon nach der Entkopplung, wie Sie wachsen, Sie wachsen lassen, indem Sie noch mehr dieser angrenzenden Aktivitäten stehlen. Das ist der nächste Trend, den ich sehe, wenn ich mir das ansehe Alibaba In China Amazon in den USA, Airbnb unterschreiben.

Was sie tun, ist, dass sie einen Prozess machen, neue Aktivitäten mit ihren entkoppelten zu koppeln Geschäftsmodell und so wachsen sie. Zum Beispiel startete Alibaba im E-Commerce und ging dann in den Zahlungsverkehr.

Dann ging es in die Logistik, dann in Suchmaschinen und dann in die Software-Hardware. Dies ist ein Prozess, der dem Koppeln bekannt ist, und Kapitel acht meines Buches erklärt, wie man dabei vorgeht.

Also das Die nächste Welle ist tatsächlich eine Kopplung und wir werden sehen, dass immer mehr Unternehmen gehen, die in einer Branche, der digitalen Industrie, begonnen haben, und dann in sehr, sehr unterschiedliche und unterschiedliche Branchen wechseln, und sie tun dies, indem sie diese Aktivitäten in einer Art koppeln sehr clevere Art und Weise, die dem Kunden zugute kommt.

Gennaro Cuofano: Also vom Entkoppeln zum Koppeln! Vielen Dank, dass Sie mich zu diesem Gespräch begleitet haben. Es war toll, dich zu haben.

Die zentralen Thesen

A Geschäftsmodell Es geht darum, Wert zu liefern und einen Teil dieses Werts in Form von Einnahmen und Gewinnen zu erfassen, und es ist sehr wichtig, herauszufinden, von wem dieser Wert stammt.
Die Kunden-Wertschöpfungskette ist eine konzeptionelle Idee, die all diese Schritte oder Aktivitäten, die Kunden durchlaufen müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben, in einem Rahmen erklärt.
Das Internet hat die Geschäftswelt mit drei Wellen geprägt: Entbündelung (Unterbrechung des Produkts), Disintermediation (Unterbrechung der Lieferkette) und Entkopplung (Unterbrechung der Wertschöpfungskette der Kunden).
Die Entkopplung besteht darin, Aktivitäten in der Wertschöpfungskette des Kunden zu identifizieren, die getrennt von den anderen durchgeführt werden können. In diesem Fall bietet der Entkoppler für diese Aktivität einen besseren Wert für den Verbraucher, während er dem etablierten Betreiber den Geschäftswert entzieht.
Bei der Entkopplung sollten Unternehmen die Kosten für die Verbraucher berücksichtigen. Kosten sind nicht nur monetär, sondern beziehen sich auf drei Währungseinheiten: monetäre Währung: Geld. Zeitwährung und Aufwandswährung.
A Marke wichtig ist und dabei hilft, das Risiko für die Verbraucher bei bestimmten Entscheidungen zu verringern; Marke Loyalität ist heute weniger relevant als noch vor einigen Jahrzehnten.
Unternehmen, denen die Entkopplung gelingt, sind diejenigen, die es schaffen, kundenorientiert zu sein, also einen besseren Wert zu geringeren Kosten (beabsichtigt als Geld, Zeit und Aufwand) zu liefern.
Spezialisierung ist der Schlüssel zur Entkopplung, da sie dazu beiträgt, in einer bestimmten Aktivität der Kunden-Wertschöpfungskette einen besseren Wert zu geringeren Kosten zu liefern.
Die Kopplung könnte die nächste Welle sein, bei der Unternehmen, die mehrere Branchen übernehmen, indem sie in benachbarte Räume ziehen, die den Verbrauchern, die sie bereits bedienen, zugute kommen könnten.