Kunden-Wertschöpfungskette

Was ist die Kunden-Wertschöpfungskette und warum ist sie wichtig?

In dem Buch Unlocking The Customer Value Chain erklärt Professor Thales Teixeira es als Rahmen aller Schritte oder Aktivitäten, die Kunden durchlaufen müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Der Kunde Wert chain hilft dann, die Reise unserer Kunden aus ihrer Sicht abzubilden.

AspektErläuterung
1. Konzeptübersicht– Die Customer Value Chain ist ein Rahmenwerk, das sich auf das Verständnis und die Optimierung der Abfolge von Aktivitäten und Interaktionen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden konzentriert, um Werte zu schaffen und zu liefern. Es hilft Unternehmen dabei, Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung zu erkennen.
2. Kundenzentrierter Fokus– Im Kern stellt die Customer Value Chain den Kunden in den Mittelpunkt des Geschäftsbetriebs. Es erkennt an, dass jede Aktivität und jeder Berührungspunkt dazu beitragen sollte, einen Mehrwert zu schaffen und die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
3. Wertschöpfungsstufen– Die Kundenwertschöpfungskette umfasst typischerweise mehrere Phasen:
1. Identifizierung von Kundenbedürfnissen: Kundenbedürfnisse und -präferenzen verstehen.
2. Produkt-/Dienstleistungsentwicklung: Angebote schaffen, die auf diese Bedürfnisse eingehen.
3. Marketing und Werbung: Den Kunden den Wert von Produkten/Dienstleistungen vermitteln.
4. Verkauf und Distribution: Gewährleistung eines einfachen Zugangs zu Angeboten.
5. Kundendienst und Service: Hilfe leisten und Probleme angehen.
6. Feedback und Verbesserung: Sammeln von Kundenfeedback zur kontinuierlichen Verbesserung.
4. Customer Journeys abbilden– Ein wesentlicher Aspekt der Customer Value Chain ist die Abbildung der Customer Journey, bei der jede Interaktion eines Kunden mit einem Unternehmen verfolgt und analysiert wird, von der ersten Wahrnehmung bis zum Support nach dem Kauf. Dies hilft, Schwachstellen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
5. Wertlieferung– Durch die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse und -erwartungen wird in jeder Phase der Kette ein Mehrwert geschaffen. Es ist wichtig sicherzustellen, dass das Wertversprechen mit den Wahrnehmungen und Wünschen der Kunden übereinstimmt.
6. Customer Lifetime Value– Eine wichtige Kennzahl im Zusammenhang mit der Kundenwertschöpfungskette ist der Customer Lifetime Value (CLV). Es quantifiziert den Gesamtwert, den ein Kunde einem Unternehmen während seiner gesamten Geschäftsbeziehung erbringen soll. Die Optimierung des CLV ist ein vorrangiges Ziel.
7. Funktionsübergreifende Zusammenarbeit– Eine effektive Umsetzung der Customer Value Chain erfordert oft eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb eines Unternehmens. Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundensupport müssen zusammenarbeiten, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu gewährleisten.
8. Daten und Analysen– Daten spielen eine zentrale Rolle in der Kundenwertschöpfungskette. Unternehmen sammeln und analysieren Daten über Kundenverhalten, Präferenzen und Feedback, um fundierte Entscheidungen zu treffen und ihr Wertversprechen zu verfeinern.
9. Kontinuierliche Verbesserung– Unternehmen sollten kontinuierlich nach Möglichkeiten suchen, die Kundenwertschöpfungskette zu verbessern, indem sie Prozesse verfeinern, die Kundenbindung verbessern und sich an sich ändernde Kundenpräferenzen und Marktbedingungen anpassen.
10. Wettbewerbsvorteil– Eine gut ausgeführte Kundenwertschöpfungskette kann einen Wettbewerbsvorteil bieten, indem sie die Kundenbindung fördert, die Kosten für die Kundenakquise senkt und Folgegeschäfte fördert. Es handelt sich um eine grundlegende Strategie für nachhaltiges Wachstum.
11. Industrieanwendungen– Das Konzept der Customer Value Chain ist in verschiedenen Branchen anwendbar, darunter Einzelhandel, E-Commerce, Gesundheitswesen, Gastgewerbe und Technologie. Unternehmen in diesen Sektoren nutzen das Rahmenwerk, um ihre Kundenbeziehungen zu verbessern und sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Warum die Kunden-Wertschöpfungskette wichtig ist

Es gab einmal eine Zeit, in der die Wert Die Kette war in erster Linie als „der Prozess oder die Aktivitäten, durch die ein Unternehmen hinzufügt Wert zu einem Artikel, einschließlich Produktion, Marketing, und die Bereitstellung von After-Sales-Service.“ (Quelle: Google)

Dies ist zwar immer noch eine gültige Definition, aber wenn wir die Perspektive ändern und es aus Kundensicht betrachten, wird die Wert Kette ist „eine konzeptionelle Idee, die all diese Schritte oder Aktivitäten, die Kunden durchlaufen müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben, in einem Rahmen erklärt.“ (Thales Teixeira im FourWeekMBA Interview)

Dies ist eines der wertvollsten Konzepte, die Sie verinnerlichen sollten, wenn Sie ein Unternehmen in einem Markt gründen oder betreiben, der von großen Technologieunternehmen kontrolliert wird.

Wenn sie alte Spieler stören, gibt es immer einen Schritt von dem Wert Kette, die Sie freischalten können. 

Kundenorientierung als Marktmacht

Kundenbesessenheit
Die Kundenbesessenheit geht über quantitative und qualitative Kundendaten hinaus und bewegt sich um das Kundenfeedback herum, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Einsichten beginnen mit dem wandernden Prozess des Unternehmers, angetrieben von Ahnung, Bauchgefühl, Intuition, Neugier und einer Baumeister-Mentalität. Die Produktfindung bewegt sich in einer Schleife aus Bauen, Überarbeiten, Experimentieren und Iterieren.

Die Durchdringung und Reife des Internets begünstigte diejenigen Unternehmen, die die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erschließen konnten, um die gewünschten Produkte besser als jeder andere zu verstehen.

Diese Fokussierung auf Kunden ermöglichte es Unternehmen, Wettbewerbsvorteile durch den Aufbau wertvoller Geschäftsmodelle aufzubauen.

Wo Unternehmen früher durch die Optimierung von Geschäftsprozessen einen Wettbewerbsvorteil erzielen konnten. In der neuen Ära jene Unternehmen, die gebaut haben Wert für Kunden einen nachhaltigen Vorteil erzielen könnten.

Von der vertikalen Integration bis zur Entflechtung

Entbündelung
Entbündelung ist ein Geschäftsprozess, bei dem eine Reihe von Produkten oder Blöcken innerhalb eines Wert Kette werden aufgeschlüsselt, um besser zu bieten Wert durch Entfernen der Teile der Wert Kette, die für die Verbraucher weniger wertvoll sind, und diejenigen halten, die in einem bestimmten Zeitraum Verbraucher sind Wert am meisten.

Ein klassischer Weg für Unternehmen, um sich in der vorherigen Ära einen dauerhaften Vorteil zu verschaffen, war die Optimierung der Lieferkette und die Integration aller Schritte davon, um Produkte zu geringeren Kosten herzustellen.

Bis neue Spieler, die hauptsächlich in der Web-Ära geboren wurden (wie Amazon), lernten, das zu brechen Wert Kette von dominierenden Unternehmen, um ein ganz neues Geschäft aufzubauen Modell.

Die zentralen Thesen

Einige Schlüsselelemente, die berücksichtigt werden müssen, sind:

  • Bei einem Geschäftsmodell geht es darum, Wert zu liefern und einen Teil dieses Werts in Form von Einnahmen und Gewinnen zu erfassen, und es ist sehr wichtig, herauszufinden, von wem dieser Wert stammt.
  • Die Kunden-Wertschöpfungskette ist eine konzeptionelle Idee, die all diese Schritte oder Aktivitäten, die Kunden durchlaufen müssen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben, in einem Rahmen erklärt.
  • Das Internet hat die Geschäftswelt mit drei Wellen geprägt: Entbündelung (Unterbrechung des Produkts), Disintermediation (Unterbrechung der Lieferkette) und Entkopplung (Unterbrechung der Wertschöpfungskette der Kunden).

Wellen der Kundenwertschöpfungskette: Von Bündelung zu Entbündelung, zurück zu Deintermediation und Reintermediation

Die Kunden Wert Kette ist der beste Ausgangspunkt, wenn es darum geht, Schwachstellen etablierter Einstiegspunkte zu identifizieren.

einstiegsstrategien-startups
Beim Markteintritt können Sie als Startup unterschiedliche Ansätze verfolgen. Einige von ihnen können auf dem Produkt, der Distribution oder dem Wert basieren. Ein Produktansatz nimmt bestehende Alternativen und bietet nur den wertvollsten Teil dieses Produkts an. Ein Vertriebsansatz schließt Zwischenhändler vom Markt aus. EIN Wert Ansatz bietet nur den wertvollsten Teil der Erfahrung.


Disintermediation

Normalerweise ein guter Ausgangspunkt, wenn es darum geht, den Kunden neu zu definieren Wert Kette ist Disintermediation. Wo Sie den Mittelsmann entfernen und den direkten Zugang zwischen Verbrauchern und Herstellern ermöglichen.

Disintermediation
Disintermediation ist der Prozess, bei dem Zwischenhändler aus der Lieferkette entfernt werden, damit die Zwischenhändler, die ausgeschlossen werden, den Markt insgesamt für die Endkunden zugänglicher und transparenter machen. Theoretisch wird die Lieferkette daher effizienter und kann insgesamt Produkte herstellen, die die Kunden wünschen.

Wiedervermittlung

Eine andere Möglichkeit, die Kundenwertschöpfungskette neu zu definieren, besteht darin, Folgendes zu tun: neu vermitteln einer Branche, indem der Mittelsmann durch einen anderen Mittelsmann ersetzt wird, der den Kunden vielleicht effektiver bedienen kann.

Wiedervermittlung
Reintermediation besteht aus dem Prozess der Wiedereinführung eines zuvor aus der Lieferkette ausgeschlossenen Intermediärs. Oder vielleicht durch die Schaffung eines neuen Vermittlers, der früher nicht existierte. Wenn ein Markt neu definiert wird, werden in der Regel alte Akteure aussortiert und dadurch neue Akteure innerhalb der Lieferkette geboren.

Die Entkoppelung

In einer Entkopplung Stattdessen kann ein Startup einfach einen Teil des Produkts oder der Dienstleistung anbieten, den der Benutzer / Verbraucher am meisten schätzt. Gleichzeitig wird vermieden, die Kosten zu tragen, die mit dem Angebot eines „vollständigen Produkts“ verbunden sind.

Entkopplung
Laut dem Buch „Unlocking The Value Chain“ identifizierte der Harvard-Professor Thales Teixeira drei Wellen der Störung (Unbundling, Disintermediation und Decoupling). Die Entkopplung ist die dritte Welle (2006 – noch im Gange), bei der Unternehmen den Kunden auseinanderbrechen Wert Kette, um einen Teil der zu liefern Wert, ohne die Kosten zu tragen, um das Ganze zu erhalten Wert Kette.

Kopplung

Kopplung ist eine Möglichkeit für Startups, in benachbarte Gebiete zu ziehen, da sie Skalierungsmöglichkeiten schaffen.

Kopplung
Wenn Startups die Kontrolle über neue Märkte erlangen. Sie expandieren in benachbarte Bereiche in unterschiedlichen und unterschiedlichen Branchen, indem sie die neuen Aktivitäten zum Nutzen der Kunden koppeln. Auch wenn die Zusatzaktivitäten weit vom Kern entfernt erscheinen mögen Geschäft Modell, sie sind an die Art und Weise gebunden, wie Kunden das Ganze erleben Geschäft Modell.

Schlüssel-Höhepunkte

  • Rahmenwerk für die Kundenwertschöpfungskette: Die Kundenwertschöpfungskette ist ein Rahmen, der alle Schritte oder Aktivitäten beschreibt, die Kunden durchlaufen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Es hilft dabei, die Customer Journey aus ihrer Perspektive abzubilden.
  • Perspektivwechsel: Traditionell konzentrierte sich die Wertschöpfungskette darauf, wie ein Unternehmen einem Produkt einen Mehrwert verleiht. Bei der Betrachtung aus Kundensicht kommt es jedoch darauf an, die Schritte zu verstehen, die Kunden unternehmen, um Produkte und Dienstleistungen zu erwerben.
  • Kundenorientierter Ansatz: Bei der Kundenbesessenheit geht es darum, Erkenntnisse aus dem Feedback der Kunden zu gewinnen und unternehmerischen Instinkt zu nutzen, um ihre Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen. Dieser Ansatz führte zur Entwicklung wertvoller Geschäftsmodelle indem wir uns auf die Wünsche der Kunden konzentrieren.
  • Vorsprung durch Wertschöpfung: Im digitalen Zeitalter ist die Wertschöpfung für Kunden wichtiger geworden als die Optimierung von Geschäftsprozessen. Unternehmen, die die Kundenbedürfnisse verstanden und erfüllten, verschafften sich einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil.
  • Entbündelung im Web-Zeitalter: Bei der Entbündelung geht es darum, eine Wertschöpfungskette in Segmente aufzuteilen und einen Mehrwert zu schaffen, indem man sich auf die wertvollsten Teile für die Verbraucher konzentriert. Dieser Ansatz steht im Gegensatz zur traditionellen vertikalen Integration.
  • Wellen der Web-Ära: Entbündelung, Disintermediation, Entkopplung: Die Entwicklung der Geschäftswelt im digitalen Zeitalter lässt sich anhand dieser Wellen zusammenfassen. Durch die Entbündelung werden Produkte unterbrochen, durch die Disintermediation werden Zwischenhändler eliminiert und durch die Entkopplung wird ein spezifischer Mehrwert geboten, ohne dass die gesamten Produktkosten übernommen werden.
  • Disintermediation: Durch die Entfernung von Zwischenhändlern aus der Lieferkette entsteht ein direkter Zugang zwischen Verbrauchern und Herstellern, wodurch der Markt effizienter und transparenter wird.
  • Wiedervermittlung: Der Austausch oder die Einführung von Vermittlern kann Branchen und Lieferketten neu definieren, was häufig zur Entstehung neuer Akteure und Dienstleistungen führt.
  • Die Entkoppelung: Bei diesem Ansatz geht es darum, einen Teil eines Produkts oder einer Dienstleistung anzubieten, den die Verbraucher am meisten schätzen, und gleichzeitig die mit der gesamten Wertschöpfungskette verbundenen Kosten zu vermeiden. Unternehmen konzentrieren sich darauf, einen spezifischen Mehrwert zu liefern, ohne die gesamte Produktlast zu tragen.
  • Kopplung: Startups können skalierbar in angrenzende Bereiche expandieren, indem sie neue Aktivitäten koppeln, die den Kunden zugute kommen. Diese Aktivitäten scheinen zwar nichts miteinander zu tun zu haben, tragen aber zum gesamten Kundenerlebnis bei.
  • Thales Teixeiras Wellen der Störung: Die drei von Thales Teixeira identifizierten Störungswellen sind Entbündelung, Disintermediation und Entkopplung. Diese Wellen veranschaulichen, wie Unternehmen im digitalen Zeitalter mit Wertschöpfung und Disruption umgegangen sind.

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