Ein Verkaufsprozess ist ein System, das eine Reihe von Schritten umfasst, denen der Verkäufer folgen kann, um zu verstehen, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich der Interessent befindet. Ein gültiger Vertriebsprozess kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, den Vertriebszyklus zu verkürzen und Vertriebsteams auf gemeinsame Ziele und Prozesse auszurichten.
Warum Vertriebsprozesse wichtig sind
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dadurch können wir verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Referrern von a betrachtet werden müssen Marke. Dies ist ein Beispiel für eine Reise, die potenzielle Kunden durchlaufen könnten. Derselbe Prozess kann von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, um während des gesamten Verkaufsprozesses gezielt bestimmte Aktionen durchzuführen und so den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Der Abschluss eines Deals ist das einzige, was in der zählt Verkaufsprozess. Sie können viele Conversions und mehrere Personen haben, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. Wenn sich jedoch niemand für diesen letzten Schritt entscheidet, verschwenden Sie Zeit.
Unabhängig davon, ob Sie als Vertriebsmitarbeiter oder als Gründer einer a Geschäft, sollte der Abschluss eines Verkaufs ganz oben auf Ihrer täglichen Aktivitätenliste stehen.
Viele glauben, dass es beim Verkaufen darum geht, aufzutauchen, den Interessenten richtig zu platzieren und manchmal einige der Einwände des Interessenten zu beantworten. Leider ist es etwas komplizierter. Obwohl viele versuchen könnten, Ihnen die geheime Formel für zu „verkaufen“. Verkaufserfolg (Sehen Sie die Ironie darin?) Es gibt keine vorgefertigte Methode, um einen Verkauf abzuschließen.
Jede Situation ist anders. Jeder Interessent hat einen anderen Bedarf. Jeder Verkäufer verkauft sich anders.
Verkaufen ist eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst. Zu verstehen, welche Faktoren kontrolliert werden können und wie Sie das Rad zu Ihren Gunsten steuern können, ist der Schlüssel, um mehr Geschäfte abzuschließen und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen.
Was bedeutet es, einen Verkauf abzuschließen?
Zu verstehen, was die Top-Verkäufer täglich tun, verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz. Eines der alten Adagios im Vertrieb ist „Always Be Closing“.
Top-Performer haben dies ständig im Hinterkopf; Sie arbeiten eng mit potenziellen Kunden zusammen und bringen sie Hand in Hand ans Ziel. Aber geht es nur ums Schließen?
Eines der größten Missverständnisse für diejenigen, die nicht beruflich im Verkauf tätig sind, ist, dass der Abschluss eines Verkaufs die Unterzeichnung eines Vertrags bedeutet. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie verstehen, dass der Verkaufsprozess aus mehreren Schritten besteht und Top-Performer diesen Prozess in eine Reihe von Mikroverkäufen (oder Mikrogewinnen) unterteilen.
Jeder Schritt des Trichters bringt den Interessenten der großen Verpflichtung ein Stück näher. Die Umsetzung der folgenden Strategien erhöht Ihre Erfolgschancen.
Bevor Sie in effektive Strategien zum Abschluss eines Verkaufs eintauchen, ist es wichtig, die Grundregeln festzulegen, die Sie von den anderen Verkäufern auf dem Markt unterscheiden. Denken Sie daran, dass Verkaufen eine Mischung aus Wissenschaft und Kunst ist. Die Wissenschaft besteht aus Strategien, die Kunst aus Einstellungen.
Um im Verkauf erfolgreich zu sein, kann man nicht einfach großartige Strategien anwenden und darauf warten, dass sie funktionieren. Verkaufen ist ein harter Job und erfordert, dass Sie klug damit umgehen. Wenn Sie das Verhalten der besten Verkäufer unabhängig von ihrer Branche verstehen, erhalten Sie einige Ideen, was Sie tun können, wenn es um Sie geht.
1. Glauben Sie an das, was Sie verkaufen
Das mag albern klingen, aber es gibt viele Leute, die rausgehen und mit Interessenten sprechen, die ständig an ihrer Lösung zweifeln.
Wenn Sie nicht glauben, dass Ihre Lösung die beste ist, wie können Sie sie vermitteln? Wert zu den Interessenten, mit denen Sie sprechen? Zu sagen, dass Sie den besten Service oder das beste Produkt auf dem Markt haben, und dies mit Worten und Verhalten zu meinen, ist etwas ganz anderes.
2. Ein „Nein“ ist nur ein Schritt zu einem „Ja“
Wenn Sie verstehen, dass das Erhalten von Neins Teil des Verkaufsprozesses ist, werden Sie den meisten Mitbewerbern weit voraus sein. Top-Performer sind bereit, eine Absage zu bekommen und weiterzumachen. Sie sind bereit, eine Gelegenheit zu schließen, wenn sie sich nicht vorwärts bewegt.
Die besten Verkäufer handeln schnell und verschwenden keine Zeit mit einem „Nein“. Wenn Sie bei diesem Spiel erfolgreich sein wollen, müssen Sie verstehen, dass Ablehnung ein natürlicher Teil des Prozesses ist. Um der Beste zu sein, müssen Sie verstehen, was dabei schief gelaufen ist.
War der falsche Interessent? War die richtige Aussicht aber zu früh für sie? War der Preis zu hoch? Führen Sie eine Obduktion durch Analyse der Ablehnung und lernen Sie daraus, dann machen Sie weiter und beginnen Sie von vorne.
3. Sprechen Sie über Wert, nicht über Funktionen
Ein weiterer häufiger Fehler, den viele beim Verkauf machen, ist, über die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung zu sprechen. Kaufen Sie diese Kamera wirklich wegen der neuesten Funktionen oder weil das Endergebnis ein fantastisches Foto sein wird?
Kaufen Sie diesen Laptop wirklich wegen des schnellen Arbeitsspeichers oder weil Sie nicht mehr frustriert sein wollen, wenn Sie an mehreren Projekten gleichzeitig arbeiten? Funktionen vs. Wert ist einer der wichtigsten Punkte, die es im Verkaufsprozess zu verstehen gilt. Features sind unterstützende Argumente für die Wert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bringt die Interessenten.
4. Hör auf zu reden, im Ernst
Wenn Sie der Verkäufer sind, besteht möglicherweise die innere Erwartung, derjenige zu sein, der das Gespräch führt. Sie sitzen tatsächlich am Steuer, aber es ist entscheidend zu verstehen, wie Sie das Gespräch am besten steuern können.
Gute Verkäufer verlieren sich nicht in ihren eigenen Worten, sie stellen Fragen, sie wollen mehr über die Bedürfnisse des Interessenten erfahren.
Was sind die effektivsten Strategien für den Verkaufsabschluss?
Kommen wir zum wissenschaftlichen Teil der Gleichung: Es gibt Strategien, die Sie in Ihren täglichen Aktivitäten umsetzen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Es ist wichtig zu verstehen, dass die Umsetzung von Strategien allein, während man den künstlerischen Teil der Gleichung vergisst, Sie nicht unbedingt ans Ziel bringt.
1. Verstehen Sie, dass der richtige Interessent passt
Lead-Qualifizierung ist wahrscheinlich der wichtigste Schritt im Verkaufstrichter. Wenn Sie einen Lead falsch qualifizieren, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit damit, ein Problem zu lösen, das nicht existiert. Es ist entscheidend, sich nur auf die Leads zu konzentrieren, die Ihre Kriterien als Unternehmen erfüllen.
Bevor Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen, müssen Sie die Antworten auf diese Fragen verstehen:
Mit welcher Art von Unternehmen möchte ich arbeiten?
Wie viele Leute arbeiten dort?
In welcher Branche sind sie tätig?
Welchen Titel trägt mein Entscheidungsträger?
Was ist die Mindestinvestition, die der Interessent tätigen muss, damit sich alles lohnt?
All diese Fragen sollten klar beantwortet werden, bevor Sie überhaupt anfangen, sich zu melden.
Fast zwei Drittel aller entgangenen Verkäufe sind das Ergebnis eines schlechten Qualifizierungsprozesses. Sie denken vielleicht, weil Verkaufen ein Zahlenspiel ist, müssen Sie so viele Menschen wie möglich erreichen, aber dadurch verringern Sie die Chance, die richtigen Geschäfte für Ihr Unternehmen abzuschließen.
Nicht jeder Verkauf ist ein guter Verkauf. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Opportunitätskosten für die Schließung und Verwaltung eines schlechten Kontos einschätzen.
2. Geben Sie nicht zu früh auf
Wie gesagt, um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Verkaufstrichter in Mikroschritte unterteilen. Ziel ist es, den Interessenten einen Schritt nach dem anderen voranzubringen. Sie können nicht erwarten, dass der Interessent nach dem ersten Treffen bei Ihnen unterschreibt.
Es ist ein 2% Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead nach nur einem einzigen Gespräch mit Ihnen auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen anspringt. Die Nachverfolgung ist der Schlüssel zum Erfolg beim Abschluss eines Geschäfts. Das wurde berichtet 50% der Verkäufe finden nach dem 5. Kontakt mit einem Interessenten statt, die meisten Vertriebsmitarbeiter geben jedoch nach 2 Berührungspunkten auf. Ja, Sie haben richtig gelesen. Interessenten werden Sie entweder ignorieren oder eine Ausrede finden, um durchschnittlich viermal nicht mit Ihnen zu sprechen.
Die Nachverfolgung sollte eine konstante Aktivität durch den Verkaufstrichter sein und nicht nur auf die Prospektionsphase beschränkt sein. Wie oft haben Sie ein Angebot verschickt und die Aussicht wurde dunkel? Haben Sie bei der „Kontaktaufnahme“ mit ihnen nur „gepingt“ oder ihnen wertvolle zusätzliche Informationen geschickt, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen?
Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter neigt dazu, einem Interessenten „einfach nachzufassen“, indem er eine allgemeine E-Mail sendet und fragt, was auf der anderen Seite vor sich geht. Alles, was rüberkommt, wenn Sie diese E-Mail versenden, ist „Hey, warum haben Sie noch nichts bei mir gekauft? Bitte, ich brauche diesen Deal wirklich!“.
Nachfassen, um es zu tun, ergibt kein Ergebnis Wert. Stellen Sie sicher, dass Sie relevant sind und teilen Sie die Informationen mit den aufschlussreichen Interessenten. Es könnte sich auch auszahlen, mutig zu sein. Wenn der Interessent nicht antwortet, ist er vielleicht nicht bereit zu kaufen; warum fragst du das nicht einfach?
3. Bauen Sie Rapport auf
Es ist eines der ältesten Sprichwörter überhaupt und doch vergessen so viele Menschen das. Im Verkauf kaufen Menschen Menschen, nicht Produkte. Es ist eine grundlegende Sache, aber wir denken oft, dass wir eine bessere Präsentation, ein besseres Angebot, einen besseren Rabatt und was auch immer brauchen, um einen Verkauf abzuschließen. Die Realität ist jedoch, dass Sie nur sich selbst brauchen, Ihr wahres Selbst.
Interessenten wollen wie Menschen behandelt werden, nicht wie Banken. Sie möchten mit jemandem sprechen, der sich um ihre Situation und ihre Bedürfnisse kümmert. Hören Sie auf, sie mit nutzlosen Vorschlägen zu belästigen, ohne zu wissen, wonach sie suchen. Nehmen Sie sich die Zeit, um eine langlebige aufzubauen Beziehung zu einem Interessenten indem sie wirklich neugierig sind, was in ihrer Welt vor sich geht. Stellen Sie sie in den Mittelpunkt, nicht Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen.
Fallen Sie nicht in die sogenannten Verkauf trennen. Haben Sie sich schon einmal gefragt, was die Interessenten im ersten Gespräch mit einem Verkäufer hören wollen?
Die meisten von uns werden denken, dass die letzte Information, die wir mit einem Interessenten teilen sollten, wenn wir zum ersten Mal mit ihm sprechen, ein Preis ist. Nun, denken Sie noch einmal darüber nach, die Preisgestaltung steht ganz oben auf der Liste dessen, was Interessenten interessiert. Hören Sie wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer Interessenten? Weil 69% von ihnen denken, dass Vertriebsmitarbeiter sich zu sehr auf ihre eigenen Interessen konzentrieren.
4. Erstellen Sie einen Prozess für die Behandlung von Einwänden
Der Verkaufsprozess ist weit davon entfernt, eine schön asphaltierte Autobahn zu sein. Tatsächlich ist es eher eine Bergstraße mit vielen Unebenheiten und Hindernissen.
Auf dem Weg zur Ziellinie werden Sie auf verschiedene Arten von Einwänden stoßen, die ein natürlicher Bestandteil des „Verkaufstanzes“ sind, den Sie mit einem Interessenten beginnen.
Um jedoch erfolgreich zu sein und sicherzustellen, dass Sie sich auf die richtigen Punkte konzentrieren, müssen Sie vorbereitet sein. Einer der häufigsten Fehler, den Organisationen machen, ist, zu vergessen, an einem einfachen, aber effektiven Dokument zur Behandlung von Einwänden zu arbeiten.
Die richtige Antizipation und der richtige Umgang mit Einwänden können Ihren Weg zum Erfolg vereinfachen. Das Ignorieren dieses Schritts lässt Sie und Ihr Team in der Ungewissheit des Augenblicks zurück. Jede Antwort, die Sie geben, hängt von Ihrem aktuellen Gemütszustand ab, und außerdem kann es so aussehen, als wüssten Sie nicht, wovon Sie sprechen.
Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für die Bearbeitung von Einwänden, da der Prozess je nach Branche, in der Sie tätig sind, unterschiedlich sein kann. Sie können jedoch mit dem Erstellen eines Dokuments beginnen, indem Sie die häufigsten Kategorien aufschreiben, gegen die Sie normalerweise Einwände erhalten, und über die Fragen nachdenken, die potenzielle Kunden haben könnten.
5. Vergessen Sie nicht danach zu fragen!
Der größte Fehler im Verkaufsprozess besteht darin, nicht nach dem Verkauf zu fragen. Wir verstricken uns oft in kleinere Handlungen und das Lösen von Problemen, bei denen wir vergessen, danach zu fragen. Es ist eine natürliche Weiterentwicklung des Verkaufsgesprächs und doch haben so viele Menschen Angst, die wichtigste Frage zu stellen.
Es ist entscheidend zu verstehen, wie und wann Sie nach dem Verkauf fragen müssen, um sicherzustellen, dass Sie den Interessenten durch die Ziellinie führen. Selbst die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, den magischen Moment hinauszuzögern, weil sie tief in ihrem Inneren Angst vor Zurückweisung haben.
Denken Sie daran, wie bereits gesagt, ein „Nein“ ist nur ein weiterer Schritt zum endgültigen „Ja“. Obwohl es normal ist, sich an einen Deal gebunden zu fühlen, insbesondere wenn es sich um einen großen Interessenten handelt oder Sie monatelang daran gearbeitet haben, verlieren Sie durch das Aufschieben der Schlüsselfrage nur wichtige Zeit.
Wann ist also der richtige Moment, um danach zu fragen? Wie bei allem anderen gibt es im Verkaufsprozess keinen genauen Zeitpunkt, an dem Sie danach fragen können oder sollten. Wenn Sie jedoch anfangen zu denken, dass Sie die Frage stellen sollten, sind Sie wahrscheinlich bereits zu spät.
Verkaufen ist ein Prozess. Wenn Sie Ihre Recherchen durchgeführt, sichergestellt haben, dass der Qualifizierungsprozess korrekt war, sichergestellt ist, dass er für Ihr Unternehmen geeignet ist, und alle wichtigen Fragen beantwortet haben, dann ist es wahrscheinlich an der Zeit, um den Verkauf zu bitten.
Fazit
Wenn es um den Verkauf geht, haben viele Menschen mit unterschiedlichen Emotionen zu tun. Nicht jeder ist bereit, die richtigen Anstrengungen zu unternehmen, um einen Verkauf abzuschließen.
Verkaufen braucht Zeit, Vorbereitung und vor allem Gespür für Menschen. Denken Sie daran, dass Sie mit einer anderen Person sprechen. In dem Moment, in dem Sie die Person vor Ihnen nicht mehr als solche sehen, sondern sie nur noch eine Nummer wird, werden Sie bei diesem Spiel scheitern.
Die fünf oben genannten Strategien zum Abschluss eines Verkaufs bringen Sie auf den richtigen Weg zum Erstellen Wert für Ihren Interessenten und steigern Sie die Erfolgsquote für Ihr Unternehmen.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-Eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten funktioniert Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem rentablen Unternehmen produziert werden Modell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Unternehmens Modell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Luca ist ein erfahrener Vertriebsleiter und Business Coach mit einem Hintergrund von über 10 Jahren in Vertrieb und Management. Wenn er nicht arbeitet, betreibt Luca eines der führenden Online-Magazine für Startup-Wissen, MeinStartupLand, mit dem Ziel, Startup-Gründern und Geschäftsleuten sinnvolle und hilfreiche Inhalte bereitzustellen.
