Mit Walker haben wir die wichtigsten Schritte abgedeckt, um in die Denkweise und den Prozess der Übernahme von Unternehmen einzusteigen und sie dann weiter zu vergrößern.
Inhaltsverzeichnis
Wie sind Sie als Akquisitionsunternehmer gestartet?
Walker Deibel: Ich hatte zuerst eine Erkenntnis, die dazu führte. Ich bekam meine MBA an der Washington University in Saint Louis, und mit ein paar Kommilitonen fingen wir an Geschäft. Wir waren Finalisten in der Geschäft Wettbewerb planen; Wir haben Kapital aufgenommen.
Wir sprachen mit einem sehr großen Einzelhändler, der unser Produkt landesweit anbieten wollte. Und es sah mit aller Gewissheit aus, dass dies funktionieren würde. Das war im Jahr 2004. In dem Monat, in dem ich meinen Abschluss gemacht habe, etwa vier Tage vor meinem Abschluss, brach die ganze Sache zusammen.
In einer Reihe von Veranstaltungen, die ungefähr vier Stunden dauerten! Und so ging es von „Ich wusste genau, was ich baue und was ich tue“ zu dem wahrscheinlich einzigen MBA-Absolventen unserer Schule, der tatsächlich arbeitslos war.
Und da dämmerte mir, dass ich wusste, dass ich ein Unternehmer war, aber ich wusste auch, dass ich ein Unternehmer ohne Unternehmen war. Ohne Fahrzeug.
Es ist nicht so, dass ich etwas hatte, nur um das nächste Ding zu starten oder was auch immer. Die Idee, ein Unternehmer ohne Unternehmen zu sein, war also etwas, das sich damals durchgesetzt hat. Ich wusste, dass man ein bestehendes Unternehmen kaufen kann.
Inside Acquisition Entrepreneurship
Ich wusste nicht, wie ich es machen sollte. Und was passierte, war, dass ich als frischgebackener MBA rausging und damals etwas tat, was MBAs nicht taten. Das war, rauszugehen und zu versuchen, ein bestehendes Unternehmen zu kaufen, und ich wurde sofort mit einer sehr fragmentierten Branche konfrontiert.
Eine sehr undurchsichtige Branche, in der es zeitaufwändig war, einen qualitativ hochwertigen Dealflow zu erzielen. Und das Qualitätsprofil der Makler, mit denen ich gesprochen habe, und die würden sich Makler, Vermittler, Berater, Investmentbanken nennen.
Was auch immer es war, aber die Qualität war ungeachtet des Titels enorm. Und die Qualität der Angebote und die Einblicke der Makler selbst waren enorm. Ich scheiterte schließlich bei meinem ersten Versuch, ein Unternehmen zu kaufen, und ich ging in die Gesellschaft, und erst etwas mehr als ein Jahr später war ich erfolgreich beim Kauf eines Unternehmens Geschäft, zunächst.
Gennaro Cuofano: Viele Leute denken, dass wenn Sie ein Unternehmen gründen, es sehr schnell wachsen wird, aber in vielen Fällen, wenn Sie bei Null anfangen, müssen Sie ihm mindestens fünf bis zehn Jahre geben, um tatsächlich ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen Geschäft im Laufe der Zeit.
Wie ist der Name „Akquisitionsunternehmer“ entstanden?
Walker Deibel: Der Name ist mir gerade eingefallen. Ich habe ungefähr viereinhalb Jahre gebraucht, um Buy Then Build zu schreiben, und der Name kam mir wahrscheinlich in drei der vier Jahre in den Sinn.
Während ich wahrscheinlich drei Jahre lang schrieb, hieß das Buch „Platform Entrepreneurship“. Ich wusste tief in mir, dass es nicht der Endtitel sein würde, denn natürlich wie Unternehmer denken Plattformen wir denken an Tech-Stacks oder ähnliches Facebook oder etwas, auf dem wir aufbauen können.
Ich wusste, dass es nicht genau funktionieren würde, aber in Private Equity kaufen sie und konzentrieren sich dann darauf Wachstum durch Akquisition oder Tuck-Ins.
So sah ich, dass es eine Schnittmenge zwischen Unternehmertum und Private Equity gab. Auf der zugänglichsten Ebene, auf Mikroebene.
Und erst als ich in „Scaling Up“ auf die Statistiken von Verne Harnish gestoßen bin. Dass 4 % der Unternehmen in den Vereinigten Staaten jemals einen Umsatz von einer Million Dollar überschreiten. Und das ist für mich eine außerordentlich kleine Zahl. Ich denke, dass alle von dieser Statistik überrascht waren.
Ich fing an, mir anzusehen, was eigentlich antreibt Wert in Unternehmen solche, die vier Jahre oder länger um 20 % wachsen. Es begann zusammenzukommen, dass es diese sehr zugänglich ist Modell von dem niemand sprach.
Dass, wenn Sie losgehen und 20 % auf Ihr erstes Eigenheim zahlen und den Durchschnittspreis in Amerika nehmen. Und Sie vergleichen das mit einem 10%igen Darlehen für a Geschäft Es sind sehr ähnliche Zahlen, dass die durchschnittliche Anzahlung für das Haus in den Vereinigten Staaten und der Kauf eines der größten 4 % der Unternehmen in den Vereinigten Staaten tatsächlich gleich viel Geld sind.
Der Hauptkritikpunkt, den ich bekomme, ist, dass ich eine hohe Hebelwirkung propagiere, aber der Punkt ist nur, dass, wenn Ihr Einwand lautet: „Oh, es muss schön sein, Unternehmen zu kaufen. Ich bin sicher, Sie müssen reich sein, um so etwas zu tun.“
Das tust du eigentlich nicht. Wenn das Ihr Einwand ist, ist das Kapital bereiter als die Gründung eines Unternehmens, und es ist weit davon entfernt, Generationenreichtum in Ihrer Familie oder ähnliches zu haben.
Was sind die entscheidenden Elemente für eine gute Akquisitionsstrategie?
Walker Deibel: Ich denke, dass es da draußen einen sehr erfolgreichen, jahrzehntelangen Makler gibt, der im Grunde gesagt hat, dass 10 % der potenziellen Käufer von Unternehmen am Ende nicht den Abzug betätigen, wenn sie etwas schließen.
Und ich denke darüber nach, warum das so ist, und einiges davon hatte mit meiner eigenen Art von Realität zu tun, als ich anfing, nach Unternehmen zu suchen. Und es kam auch durch die Zusammenarbeit mit anderen Partnern, als wir nach Firmenübernahmen suchten.
Und dann arbeite ich als Geschäft Ich arbeite jetzt als Makler für Online-Unternehmen, und ich habe nur mit meinen Kunden und Käufern von Unternehmen zusammengearbeitet und gesehen, wie sie alle zusammenkommen, dass ich irgendwie zu meiner Erkenntnis gekommen bin.
Mangelnde Dringlichkeit
Der Hauptgrund meiner Meinung nach, warum das nie funktioniert, ist, dass sie nicht mit einem Gefühl der Dringlichkeit arbeiten. Sie glauben, dass jeder, der verkauft, etwas Zerstörerisches kennt Geschäft und sie versuchen, es wirklich schnell zu entladen.
Was zum nächsten Punkt führt.
Anklagende Denkweise
Neun von zehn (zum Verkauf stehende Geschäfte werden nicht entladen). Meist jemand, der sowas aufgebaut hat Wert sie wollen es schließlich verkaufen. Und so bekommen Sie oft die erste Frage von einem Erstkäufer, und das ist: „Nun, warum verkaufen sie?“ Und es ist diese Art von anklagender Frage.
Die Wahrheit ist, dass, wenn Sie ein Unternehmer sind und Sie ein gründen Geschäft, und Sie beginnen diese Sache von vorne. Es ist hart, es ist harte Arbeit und dann das zweite Jahr, wenn Sie einer der Glücklichen sind, Ihr Geschäft wächst, was auch immer, 200 % gegenüber dem Vorjahr.
Im nächsten Jahr wächst er um weitere 200 %, im folgenden Jahr wächst er um 100 %. Im Jahr danach wächst es um 50 %, im Jahr danach um 20 % und du denkst: „Ich weiß nicht einmal mehr, was ich damit anfangen soll.“
Recht? Es ist eine Art "Ich habe alles getan, was ich kann." Und ich habe meinen Kurs absolviert und nicht nur das, aber ich bin ein Unternehmer.
Also muss ich irgendwie weitermachen und mein nächstes Ding machen, und es ist eine großartige Gelegenheit für einen Akquisitionsunternehmer, hereinzukommen ROI darauf.
Steigen Sie ein, übernehmen Sie und erstellen Sie die Geschäft dass sie beabsichtigen, das zu nehmen Geschäft auf die nächste Stufe – und dabei immer die ROI des Eigenkapitalaufbaus. So, Nummer eins ist, dass sie dem Verkaufsgrund viel zu viel Gewicht beimessen.
Sie versuchen, die Negative sofort herauszufinden. Und das ist nur ein verantwortungsbewusster Ansatz, ich verstehe, richtig. Aber wenn Sie sich zum Beispiel für eine Stelle bewerben, schauen Sie nicht auf die negativen Aspekte, die Sie sagen:
„Okay, das ist es, was ich mit meiner Zeit und meinem Leben anfangen möchte, richtig.“ Und es gibt eine Zeit, sich auf die negativen Aspekte zu konzentrieren, und es ist entscheidend, dass Akquisitionsunternehmer dies tun, und dass die Due-Diligence-Periode eingehalten wird.
Sie müssen die Sorgfaltspflicht verstehen Modell; Sie müssen verstehen, warum es funktioniert. Sie müssen herausfinden, ob dies das Richtige für Sie ist, aber seien Sie geduldig. Die Negative werden auftauchen, weil es einen geeigneten Zeitpunkt gibt, und das ist unmittelbar nach der Absichtserklärung.
Und das wäre die Zeit, um wirklich zu bohren und in das Unkraut einzudringen und alle Negative hervorzuheben. Ich sage also nicht, es zu überspringen. Ich sage nur, mach es zur richtigen Zeit. Es gibt für alles eine Zeit und einen Ort.
Mit anderen Worten, vorausgesetzt, alles, was Sie mir gezeigt haben, ist wahr. Ich beabsichtige, Ihre zu kaufen Geschäft mit diesen Bedingungen und x-vielen Dollar. Und dann sagen sie: „Okay, ich stimme zu, ich mag dich, du passt gut, dieser Preis passt zu mir. Diese Begriffe funktionieren für mich, machen wir das.“
Sobald Sie diese Absichtserklärung haben und es Ihre Absicht ist, das Unternehmen zu kaufen, ist es an der Zeit, die Handschuhe auszuziehen und sich darauf einzulassen und zu suchen, ob alles, was präsentiert wurde, korrekt ist. Ist alles wahr? Wo sind die Kaninchenlöcher, die mir zeigen, wo das Ganze stolpern kann?
Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
Vermeiden Sie es, ohne Zeitdruck zu arbeiten. Und wenn Sie nicht versuchen, in sechs Monaten CEO eines Unternehmens zu werden, wissen Sie was? Es wird nicht geschehen. Es braucht Arbeit, es braucht Engagement und es braucht Hektik.
Und wenn Sie ohne dieses Gefühl der Dringlichkeit arbeiten, dann läuft die Zeit weiter. Und es ist weit verbreitet, dass eine Suche anderthalb Jahre oder länger dauert.
Und wie wir wissen, tötet die Zeit alle Geschäfte. Wenn Sie also anderthalb Jahre arbeitslos sind, ziehen Sie am Ende selbst weiter, richtig.
Pitch den Verkäufer
Es gibt diesen Glauben, dass der Verkäufer versucht, mir etwas zu verkaufen, und ich bin wie ein potenzieller Investor, den ich immer wieder gesehen habe (siehe oben „anklagende Denkweise“).
Wo sie sich hinsetzen und sagen: „Okay, stellen Sie mir Ihr Dia-Deck oder was auch immer vor.“ Und sie verwechseln es fast so, als wären sie ein Risikokapitalgeber oder ein Angel-Investor und ein Startup kommt herein oder schlägt es vor.
Es ist anders herum. Wenn Käufer einsteigen, müssen sie die Verkäufer als die richtige Wahl verkaufen. Sie müssen sie weiterverkaufen: „Hören Sie, ich bin der richtige CEO für dieses Unternehmen. Ich bin derjenige, der sich dafür begeistert, der es auf die nächste Stufe bringen kann.“
Oder ich bin vielleicht noch keine eingefleischte Leidenschaft dafür, aber es hat viele Elemente, über die ich viel nachgedacht habe, und dies Geschäft ist von großem Interesse für mich, richtig.
Also ist es einer von denen, wo sie aufgeschlagen werden wollen, anstatt sich selbst zu verkaufen.
Welche Fehler sollten Sie beim Unternehmenskauf vermeiden?
Ich denke, eines der Dinge, die ich mit „Buy Then Build“ zu erreichen versuche, ist, dass ich sieben Unternehmen gekauft habe, und das passiert nicht einfach so. Es benötigt viel Zeit; Du küsst viele Frösche, wie man so sagt.
Und ich denke, dass ich gerade viel gelernt habe, indem ich den Prozess durchlaufen und auch Interviews und Gespräche mit anderen geführt habe, die etwas Ähnliches getan haben. Und ich versuche, ein Framework zu entwickeln, das ich verwende, und was sind die Fehler und wie würde der Prozess aussehen, wenn wir einen Prozess um eine Suche herum aufbauen würden.
Wenn Sie ein Einkäufer sind und das Büro eines Beraters betreten, ist das erste, was er wissen möchte, „Welche Branche suchen Sie?“, „Wie viel Geld haben Sie?“.
Was ich erkannt habe, ist, dass es völlig rückständig ist, da dies die unwichtigsten Dinge sind. Menschen, die fest im Mittelstand tätig sind, erhalten eine Absichtserklärung, die darauf basiert, dass sie in der Lage sind, die Finanzierung zusammenzuziehen und umzukehren und Kapital zu beschaffen, sobald sie das Geschäft in der Hand haben.
Als Verkäufer ist es ein unbequemer Ort, an dem man sich aufhält, und es ist nicht ideal. Aber es passiert die ganze Zeit, wenn Sie eine haben Geschäft das generiert, wählen Sie eine beträchtliche Zahl von 20 Millionen EBITDA; und Sie können eine Absichtserklärung zum Kauf erhalten Geschäft Mit 20 Millionen EBITDA werden sich die Leute anstellen, besonders wenn Sie das haben Management Team an Ort und Stelle, und Sie sind in der Lage, sie zu halten. Die Leute werden Schlange stehen, um darin zu investieren.
Der private Mittelstand ist seit Jahrzehnten der am schnellsten wachsende Vermögensaufbauer. Dies ist eine riesige Gelegenheit für private Investitionen, also lassen Sie sich nicht von der Größe einschränken, zu der Sie auf Anhieb geneigt sein könnten.
Das erste, okay, also gehe ich rein und spreche mit MBA-Klassen oder Executive MBA-Klassen, und bis vor kurzem war dies normalerweise etwas, das völlig freiwillig war. Der Erwerb durch Unternehmertumskurse, die in den letzten fünf, sieben Jahren aufgetaucht sind, war fantastisch.
Und es beginnt sich durchzusetzen, aber es ist immer noch sehr begrenzt, aber ich werde hineingehen und sagen wie: „Okay, ihr seid alle optional hier, das war eure Wahl. Welche Fragen haben Sie? Lassen Sie mich versuchen herauszufinden, was Sie heute Nacht hierher gekommen sind, um es zu lernen?“
Sie erhalten immer diese Standardabweichung von einer Person, die besagt: „Ich versuche nur herauszufinden, ob ich das Zeug zum Unternehmer habe, oder?“ Der erste Typ, der mir diese Frage gestellt hat, war ein MD, er war Medizinstudent und zu dieser Zeit Assistenzarzt und wollte ins Unternehmertum einsteigen, weil es ihn anzog Modell aber hatte nicht genug Zeit damit verbracht, um zu sehen, ob er irgendwie das Zeug dazu hatte. Also, für mich gibt es so etwas wie, wenn ich in die Psychologie hinter dem einsteige, was einen erfolgreichen Unternehmer letztendlich ausmacht, wird es bei zwei Dingen beginnen.
Gehen Sie nach einer großartigen Gelegenheit
Es klingt oberflächlich, aber man kann es so sagen, es ist eine kluge Person, die einer großartigen Gelegenheit nachgeht. Die Frage ist also, was einen intelligenten Menschen ausmacht und was eine große Chance?
Nun, lass uns gleich über die Gelegenheit sprechen, aber es macht einen schlauen Menschen, wenn man die Bausteine und das, was wir heute wissen, vorantreibt, sicher könnte es so etwas wie IQ sein, aber es wird immer mehr zu Beweisen dafür, dass es nur darum geht, es zu haben a Wachstumsmeinung. Mit anderen Worten, wenn eine Herausforderung auftaucht.
Eine Wachstumsmentalität ist entscheidend
Schaue ich mir das an und sage: "Ich bin derjenige, der dieses Problem löst, ich habe es verstanden, richtig." Oder fange ich an angesichts von Widrigkeiten auszuflippen und denke darüber nach, wie ich in meinem Biologieunterricht in der High School eine XNUMX bekommen habe und ich vielleicht nicht das Zeug dazu habe?
Und Herald Dweck hat ausführlich darüber geschrieben, also ist allein diese unternehmerische Denkweise der erste Teil.
Viele Leute gehen sofort hinein und sprechen mit ihrem Berater, und sie verlassen das erste Treffen mit den Worten: „Ja, ich kann mir ein Unternehmen leisten, das eine Million Dollar Umsatz hat und in der Fertigungsindustrie tätig ist.“
Sie werden acht Monate lang nicht wissen, dass sie eigentlich nicht einmal in der richtigen Einstellung sind und dass sie mental nicht abdrücken können, weil sie es sich nicht bequem machen können, richtig. Das ist also das Grundlegendste. Ich habe noch mehr, aber ich möchte anhalten und Luft holen und sicherstellen, dass Sie weitermachen wollen.
Warum ist es keine gute Idee, nach Unternehmen zu suchen, um online einzukaufen?
Es ist statistisch gegen Sie, von dort aus zu beginnen. Wenn Sie auf den Online-Marktplätzen nach einem suchen Geschäft zu kaufen, ein paar Dinge passieren hier. Erstens, öffentliche Marktplätze werden meiner Meinung nach alle zu einem Element des kleinsten gemeinsamen Nenners.
Zweitens müssen Sie sich die Zeit nehmen, um zu verstehen, wonach Sie suchen.
Ich ermutige alle Akquisitionsunternehmer, sich stromaufwärts zu bewegen. Sie müssen Ihren Dealflow erhalten. Das bedeutet nicht, dass es Junk ist oder übergangen wurde, wenn es dort steht. Aber wie viele Makler es am ersten Tag veröffentlichen, ist das in Ordnung, aber es wird schwierig zu sehen, was gut und was Schrott ist, wenn Sie sich nur auf diese öffentlichen Marktplätze beschränken.
Wenn Sie stromaufwärts kommen und sich vorbereiten, und das Wachstum Gelegenheit und Sie kommen mit Ihrer Zielaussage heraus, und Sie haben Einzelgespräche mit den Brokern, den Beratern, den High Bankern in Ihrem geografischen Raum oder in der Branche, für die Sie sich unweigerlich entscheiden, zu suchen.
Was passiert, ist etwas anderes. Das menschliche Element kommt zusammen, und ich habe Unternehmen gekauft, weil Makler, mit denen ich Beziehungen habe, angerufen und gesagt haben: „Walker, hören Sie, ich kenne das Unternehmen, das Sie gerade führen, und ich weiß, wo es geografisch liegt, und wir einfach Ich habe sein neues Angebot, es ist verpackt und es wird in 48 Stunden auf den Markt kommen.
Ich wurde Unternehmen am Donnerstag vorgestellt und hatte bei zwei Gelegenheiten eine Absichtserklärung, es am Montag zu kaufen. Beide Male kaufe ich es letztendlich.
Es zeigt Ihnen nur, dass keiner von denen es auf einen Marktplatz geschafft hat. Es hat einfach die Beziehungen, und vor allem, wenn Sie Ihr erstes Geschäft abschließen. Die Dinge ändern sich für Sie; Dinge ändern sich, weil sie wissen, dass du kein Reifenkicker bist.
Was empfehlen Sie Menschen, die mit der Übernahme anderer Unternehmen beginnen?
Wir sprachen über die Einstellung (das ist das Wichtigste). Die nächste Sache ist die Eignung, also anstatt loszugehen und nach dem Unternehmen zu suchen. Ich möchte, dass Sie zuerst nach innen schauen.
Erkennen Sie Ihre Stärken, aber auch Ihre Schwächen
Sie müssen einige Zeit damit verbringen, Ihre Einstellung zu verstehen, Ihre Fähigkeiten, worin Sie gut sind, Ihre Stärken und Schwächen.
Mit anderen Worten, wenn Sie ein Unternehmen kaufen, wird es das Unternehmen plus Sie sein. Du bist der neue Anführer; Sie sind der CEO, was bringen Sie mit? Ein klares Verständnis davon zu haben und nicht nur: „Oh, ich arbeite im pharmazeutischen Vertrieb, also kenne ich viele Ärzte, die diese Art von Arzt kaufen, also muss ich eine Arztpraxis kaufen, die diese Art von Ärzten bedient.“ Es ist zu oberflächlich.
Sie können trainiert werden, um alles zu leiten, in Bezug auf den Prozess und die Geschäft. Sie müssen verstehen wie: „Okay, ich habe starke zwischenmenschliche Fähigkeiten, ich bin prozessorientiert, ich bin zielorientiert.“
Visualisieren Sie das Ergebnis und handeln Sie
Das nächste ist Aktion; Ich denke gerne darüber nach, was Sie wollen, ich möchte, dass Sie sich vorstellen, wie Ihr Leben aussehen soll. Und der Grund dafür ist, dass Unternehmer hart arbeiten. Wir arbeiten viele Stunden, richtig?
Natürlich gibt es dieses Ganze Modell der XNUMX-Stunden-Woche. Wenn du das willst, kannst du das kaufen! Es ist da draußen, okay, das ist leicht verfügbar. Oder möchte ich etwas bauen, das eine wirkliche Bedeutung hat. Möchte ich einem bedeutenden Kundenstamm eine disruptive Technologie vorstellen, das ist auch da draußen.
Beides völlig unterschiedliche Modelle, die Ihren Alltag sehr unterschiedlich erscheinen lassen. Möchte ich an einen physischen Standort gehen und eine Produktionsstätte betreiben? Möchte ich in der Dienstleistungsbranche mit einer Gruppe von Fachleuten arbeiten und Dienstleistungen verkaufen? Es sind sehr unterschiedliche Lebensstile.
Das musst du über dich selbst wissen und wonach du suchst.
Finden Sie Ihren Sweet Spot
Die dritte Sache, vielleicht die wichtigste, ist die Wachstum Gelegenheit, die Ihren Fähigkeiten entspricht, okay. In „Buy Then Build“ spreche ich von einer Matrix, die vier betrachtet Wert Treiber.
Die vier Wege, die eine Akquisition vorantreiben kann Wert .
Nummer eins ist diese ewig profitable Methode. Die Jungs von Harvard haben ein Buch mit dem Titel The HBR Guide to Buying a Small Business geschrieben, sie haben diesen Begriff für immer gewinnbringend geprägt und soweit ich weiß. Und was sie wirklich suchen, ist so etwas wie, wenn ich das Risiko wirklich reduzieren will.
Nummer zwei ist hoch Wachstum Unternehmen. Dinge wie Unternehmen, die abheben und zum Mond wachsen und nur Betriebskapital benötigen, müssen Sie einspringen und verwalten Wachstum.
Der dritte ist ein Turnaround, bei dem Sie ein Unternehmen kaufen, das über Vermögenswerte verfügt und viele Potenziale hat, aber es wird nicht ausgeschöpft. Vielleicht sind Sie in schwere Zeiten geraten und brauchen jemanden mit bestimmten Fähigkeiten, der einspringt und es repariert.
Und der letzte, den ich anrufe, ist der Plattform Unternehmen, und auch hier setzen Sie Ihre Fähigkeiten ein, um die für Sie richtige Gelegenheit zu nutzen, um das Beste daraus zu machen Wachstum dieser Firma. Also offensichtlich etwas mehr Risiko als ein ewig profitables Unternehmen, aber es ersetzt das Risiko, weil ich denke, dass das Risiko in den meisten Fällen eher beim Unternehmer als beim Unternehmen liegt.
Und wenn ein Akquisitionsunternehmer irgendwie einsteigt, um etwas aufzubauen, in der Lage zu sein, das zu haben Wachstum Denkweise. Bewältigen Sie die Wachstum Gelegenheit, Ihre Fähigkeiten einzusetzen, um das Unternehmen wachsen zu lassen, ist das, was potenziell am meisten bringen kann Wert.
Gibt es ein Beispiel für die perfekte Anschaffung, die Sie getätigt haben?
Es ist irgendwie lustig, weil es fast so ist, als könnte man das nicht sagen, bis man aussteigt. Und mit anderen Worten, die ganze Geschichte muss erzählt werden. Das Buch muss über diesen speziellen Deal geschlossen werden, bevor Sie sagen können: „Oh, das lief völlig nach Plan.“
Und einer tat, ich werde hier sehr schnell mit Ihnen sprechen. Ich kaufte eine Buchdruckerei, und das tat ich zu einer Zeit, als die Rezession begann und die Buchhandlungen dicht machten Geschäft.
Apple hat das iPad herausgebracht, in dem Monat, in dem ich diese Firma gekauft habe. Zeitungen gingen aus Geschäft; Buchhandlungen gingen aus Geschäft, es war eine sehr interessante Zeit. Du denkst vielleicht, ich sei verrückt.
Was ich sah, war Folgendes: Der digitale Buchdruck wuchs um 30 % oder waren es 38 %? Jahr für Jahr, vier Jahre in Folge. Und wir wussten es damals nicht, aber was wir sahen, war Amazon Einzug in ihren ersten Raum. Rückblickend sehen wir es jetzt, Amazon bewegt sich in einen Raum, und es beginnt zu leiden.
Damals schien es, als wäre Print tot, aber damals war es Amazon. Der digitale Buchdruck bot Verlagen viele Vorteile. Dinge wie Just in Time und Mentorenmanagement.
In der Lage zu sein, Bücher aus dem Druck zu nehmen und sie auf Partys mit geringer Auflage zu drucken. Lassen Sie mich sagen, dass der digitale Buchdruck von Natur aus eine geringe Auflage von veröffentlichten Büchern auf hochwertigen Xerox-Maschinen ist. Das ist das Produkt.
Daher eignete es sich auch sehr gut für Lagerhaltung und Fulfillment, also eine kleine Auflage von gedruckten Büchern. Lagerung dieser Bücher und dann Erfüllung an einzelnen Orten. Also kaufte ich eine Buchdruckerei, die landesweit etwa 130 bis 150 verschiedene Verlage hatte.
Früher habe ich die Bargeld Fluss der Geschäft Also habe ich ein paar Wände eingerissen und eine digitale Buchdruckerei innerhalb des Unternehmens aufgebaut. Etwa 12 Monate nach dem Kauf. Ich ging auf den Markt und begann natürlich damit, es an den bestehenden Kundenstamm zu verkaufen. Und innerhalb von 24 Monaten machte es fast ein Viertel unseres Umsatzes.
Zu einer Zeit, als Druckereien ausgingen Geschäft. 18 Monate, nachdem ich die Anlage für das digitale Buch eingerichtet hatte, gehörten wir zu den größten 2 % der Druckereien in den USA und Kanada.
Das ist Lehrbuch, aber die Sache ist, dass es an die Decke geht. Und was ich tun wollte, war Wachstum B. durch Übernahmen, weil wir im Unternehmertum ständig damit konfrontiert werden. Es ist okay, ich gehe, sammle eine Million Dollar oder was auch immer.
Und ich werde eine Infrastruktur aufbauen. Was ich nicht weiß, ist, ob ich zahlende Kunden dazu bringen kann, sich für diese Infrastruktur zu entscheiden, die ich aufgebaut habe. Oder es wird einfach nicht klappen. Das ist das Risiko eines Startups.
Als ich es mir ansah, hatte ich viel zu verlieren, weil ich ein Unternehmen hatte, das Millionen von Dollar an Einnahmen erwirtschaftete und durch Reinvestitionen Bargeld fließen in diese sehr spekulative Sache ein.
Ich riskierte nicht nur das Geld anderer Leute. Es war jetzt mein Geld. Und es war wie das Unternehmen; Ich könnte das Unternehmen mit einer solchen spekulativen Investition zu Fall bringen, das hat nicht funktioniert.
Ich wusste also, dass ich die Infrastruktur billiger erwerben konnte als sie zu bauen, und das konnte ich auch Wert es basierte auf dem Einkommen, was bedeutete, dass es erschwinglicher war.
Es ist also günstiger und hat sich bewährt. Es ist eine wunderbare Gelegenheit, ich habe mir 27 Unternehmen angeschaut, und das letzte war perfekt. Das Unternehmen stand nicht zum Verkauf. Ich hatte einen Käuferberater rekrutiert, und wir gingen zu diesen Unternehmen, die ich fand.
Dieses Unternehmen war perfekt. Wir hatten die 50,000 Quadratfuß, die sie zehn an ein paar Orten hatten, und so weiter, sie hatten die bedeutendste digitale Infrastruktur genau dort, wo ich hin möchte. Wir sprachen über vier Monate; Der Typ sagt: „Hör zu, ich liebe dich Seh- wir müssen es tun. Eines möchte ich ändern. Ich will dich kaufen.“
Ich war 35 Jahre alt in der Druckbranche, das ist in Ordnung, und es hat sich einfach so ergeben, dass das ganze Unternehmertum übernommen wurde Modell verwendet Leverage und all diese Leverage stützte sich wie im Vormonat ab.
Und so war es eines dieser Dinge, bei denen ich meinen ersten Ausweg hatte, indem ich Akquisitionsunternehmertum praktizierte. Es ist also möglich, dass es in bestimmten Situationen der beste Weg ist, nicht nur als Unternehmer zu beginnen, sondern auch zu wachsen und schließlich auch aufzuhören, weil all diese Aktivitäten zu den Ergebnissen führen, die wir letztendlich wollen.
Wann macht es überhaupt Sinn, den Hebel für den Erwerb eines Unternehmens einzusetzen?
Was es interessant ist, ich denke, dass es die Kritik Nummer eins ist, die ich bekomme. Wenn die Leute sagen: „Oh ja, du hast Einfluss genommen.“ Das stimmt nicht, wenn Sie lesen, was ich da drin sage.
Ich weise sogar darauf hin, dass Private Equity zwei- oder dreimal gelernt wird, nicht minimales Eigenkapital in Geschäfte zu stecken. Der Private-Equity-Markt hat ziemlich genau herausgefunden, dass die Platzierung von 40 bis 60 % Eigenkapital in einem Unternehmen sowohl den ROI erhöht als auch ein Maß an Sicherheit für die Übernahme schafft. Geld ist also leicht verfügbar, bis zu dem Punkt, an dem Ihr Einwand lautet: „Ich kann kein Geld bekommen“.
Ich werde Sie genau dort aufhalten. Geld spielt keine Rolle; es ist da. Und wenn das Risiko wirklich beim Unternehmer liegt und Sie der Unternehmer für diese Gelegenheit sind, dann werden wir, wenn Sie losgehen und 10 % Eigenkapital in die Anzahlung stecken, es zu einem nennen Geschäft Akquisition, und Sie benötigen eine Hebelwirkung von 90 %.
Und es funktioniert, weil Sie diese 90 % Hebelwirkung im Laufe der Zeit aufbauen. Sie umgehen alle externen Marktbedingungen, die zur falschen Zeit kommen könnten, und bauen dieses Eigenkapital auf. Sie bauen das Unternehmen aus und führen es perfekt aus.
Sie sind ein absolutes Genie; es ist der größte ROI aller Investitionen, die ich jemals irgendwo gesehen habe. Aber damit gehen Sie viele Risiken ein. Und was ich sage, ist, wenn Sie kein Kapital haben und nichts zu verlieren haben, und Sie der richtige CEO dafür sind Geschäft, gehen Sie voran und tun Sie es.
Also, viele Leute sind Makler. Ich kann Ihnen sagen, dass wahrscheinlich 90 % der Geschäfte, die ich gerade abschließe, im letzten Jahr von Leuten getätigt wurden, die 10 % nach unten gesteckt haben, weil es ihnen gefällt. Das Geld ist zugänglich, wenn Sie das tun, würde ich zum Essen raten Ramen-Nudeln wie jeder Unternehmer.
Bauen Sie dieses Eigenkapital sofort auf, richtig. Schauen Sie sich die Private-Equity-Branche an und verstehen Sie, dass diese Leute derzeit ungefähr hundert Billionen Dollar oder etwas an flüssigem Kapital haben, um sie in Übernahmen zu investieren. Und sie nutzen nur 60 % Leverage. Sie wissen wahrscheinlich, was sie tun.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
