Sumo Logic ist eine Cloud-basierte Continuous-Intelligence-Plattform, die auf einem Abonnement basiert Erlösmodell, bedient hauptsächlich Kunden aus IT-Abteilungen, Entwicklung und Sicherheit, sowohl aus kleinen Organisationen als auch aus Unternehmen, und nutzt selbstdienende digitale Kanäle für die Gewinnung neuer Kunden, gekoppelt mit Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst, um die Akzeptanz von zu erweitern Plattform.
Evolution der Sumo-Logik
Sumo Logic wurde 2010 als Cloud-native Log-Analytics-Plattform gegründet und hat sich im letzten Jahrzehnt weiterentwickelt, um mehr Anwendungsfälle zu umfassen, die von Sicherheit bis hin zu Compliance reichen. Ab 2020 wurde Sumo Logic zu einer Plattform für kontinuierliche Intelligenz.
Die Entwicklung von Sumo Logic von Anfang an und wie es weitere Anwendungsfälle hinzufügte und zu einer Continuous-Intelligence-Plattform überging. (Bildquelle: Sumo Logic S-1).
Durch die Verwendung der VTDF Tech Business Model Framework Wir werden uns vier Komponenten des Geschäftsmodells von Sumo Logic ansehen:
Wertemodell
Technologisches Modell.
Verteilungsmodell.
Finanzmodell.
Wertemodell
Sumo Logic Continuous Intelligence Platform erklärt in der Infografik. (Bildquelle: Sumo Logic Prospekt).
Heute ist Sumo-Logik eine kontinuierliche Intelligenz Plattform das alle Arten von Daten verarbeitet (von unstrukturierten bis strukturierten und halbstrukturierten), in der Lage ist, mehrere Anwendungsfälle abzudecken und verschiedene Arten von Profilen innerhalb derselben Organisation zu bedienen.
Vision
Sumo Logic Vision ist Maschinendaten zu demokratisieren und Erkenntnisse aus dieser reichhaltigen Quelle für alle verfügbar zu machen.
Dies geschieht durch ein Betriebsmodell, das der Logik einer Continuous-Intelligence-Plattform folgt, die eine breite Palette von Anwendungsfällen für Kunden abdeckt.
Einige der Anwendungsfälle, die Sumo Logic beim Aufbau seiner Wertversprechen helfen, sind:
Überwachung und Fehlerbehebung von Anwendungen und Cloud- und On-Premise-Infrastrukturen.
Verwalten von Audit- und Compliance-Anforderungen.
Erkennen und Beheben moderner Sicherheitsbedrohungen.
Und das Extrahieren kritischer Leistungskennzahlen aus verschiedenen Arten von Maschinendaten, um Einblick in das Kundenverhalten, Engagement und Aktionen zu erhalten.
Mission: Kontinuierliche Intelligenz und kundenorientierte Software
Sumo-Logik Mission is um die führende Maschinendatenanalyse zu erstellen Plattform die kontinuierliche Intelligenz für moderne Anwendungen liefert.
Sumo-Logik definiert es als kontinuierliche Intelligenz oder a Geschäftsmodell dass Mähdrescher Softwareanwendungen, die direkt ausgeführt werden Geschäftsstrategie, das differenzierte Kundenerlebnisse in einer konstanten „Always-on“-Weise liefert und das äußert sich durch kundenorientierte Softwarelösungen.
Wie Sumo Logic hervorhebt, ermöglicht das Modell der kontinuierlichen Intelligenz, „das Tempo und die Agilität zu beschleunigen Innovation damit ihre Markenerlebnisse frisch, personalisiert, wertvoll und unmittelbar bleiben.“ (Bildquelle: Sumo Logic).
Der springende Punkt einer Continuous-Intelligence-Plattform ist es, Unternehmen in die Lage zu versetzen, Anwendungen zu sammeln, aufzunehmen und zu analysieren, die KI/ML nutzen, und Entscheidungen in Echtzeit zu treffen.
Die drei Säulen einer kundenzentrierten Software nach Sumo Logic
Eine kundenorientierte Software nach Sumo-Logic bewegt sich um drei Kernsäulen: agile technologische Infrastruktur, kontinuierliche Entwicklung und kontinuierliche Intelligenz. (Bildquelle: Sumo Logic).
Der springende Punkt der kontinuierlichen Intelligenz besteht darin, Unternehmen theoretisch dabei zu helfen, sich in Richtung zu bewegen Kontinuierliche Innovation.
Und Sumo Logic identifiziert drei Hauptsäulen für sein Continuous-Intelligence-Modell:
Agile Technologieinfrastruktur.
Kontinuierliche Entwicklungs- und Bereitstellungsmodelle.
Kontinuierliche Intelligenz, um Echtzeit-Einblicke zu erhalten.
Wertversprechen
Die Gelegenheit von Sumo Logic entwickelte sich auf der Grundlage alter Annahmen, die Teil der früheren Ära der Geheimdienstsoftware waren. Einige Marktlücken, die Sumo Logic beim Aufbau seiner Lösungen geholfen haben, waren und sind:
Manuelle Prozesse: mit bisheriger Softwarelösung mit langer Einrichtungszeit und schwer skalierbar.
On-Premise-Lösungen: die in der Vergangenheit die Norm waren, aber wie Sumo Logic hervorhebt, nicht skalieren können, um das Volumen, die Geschwindigkeit und die Vielfalt der Datenaufnahme zu bewältigen, die für die Bereitstellung kontinuierlicher Informationen erforderlich sind.
Punktlösungen: Teildatensätze mit unvollständigen Informationen, die zu inkonsistenten Ergebnissen führen und daher nicht in der Lage sind, die erforderlichen Informationen bereitzustellen.
Veraltete Lizenzmodelle: Nach der On-Premise-Lösung bieten Lizenzmodelle, die nicht nur schwer einzurichten, sondern auch komplex und umfangreich im Betrieb waren und sind, nicht die Art von Service, die Unternehmen auf dem Weg zur digitalen Transformation benötigen könnten.
Wie füllt Sumo Logic diese Lücken basierend auf diesen Lücken? Der primäre Wert, den Sumo Logic bietet, ist der der Continuous Intelligence Platform, der in vier Schlüsselwertversprechen zusammengefasst werden kann:
Operative Intelligenz (mit Ursachenanalysen, die Unternehmen helfen, betriebliche Probleme zu identifizieren, um das Kundenerlebnis zu verbessern).
Security Intelligence (mit Erkennung von Bedrohungen und Vorfällen in Echtzeit).
Geschäftsanalytik (durch Analyse von Kundenverhalten, Engagement und Aktionen).
Globale Intelligenz (vielleicht durch einen Benchmarking-Service, der maschinelles Lernen nutzt, um globale KPIs und Schlüsselrisikoindikatoren auf globaler Ebene innerhalb der Organisation aufzudecken).
Sumo Logic-Kundenzusammensetzung
Sumo Logic bedient hauptsächlich drei Arten von Kundenprofilen in KMUs und Unternehmensorganisationen:
IT-Betrieb.
Entwicklung und Betrieb.
Und Sicherheit.
Einige repräsentative Kunden pro Branche für die Sumo Logic-Plattform. (Bildquelle: Sumo Logic S-1).
Die Kundenstruktur von Sumo Logic reicht von kleinen und mittleren Unternehmen bis hin zu Unternehmen der Fortune 500. Im April 2020 zählte Sumo Logic weltweit über 2,100 Kunden und 125 Benutzer. Der Kundenstamm besteht hauptsächlich aus drei Stufen von ARR (jährlich wiederkehrende Einnahmen):
Unter $100 ARR: über 1700 Kunden ab April 2020.
Über 100,000 $ ARR: 329 zum 30. April 2020
Über 1 Million $ ARR: 27 zum 30. April 2020
Da die Plattform begann in den letzten drei Jahren aggressiver zu expandieren und forcierte Vertriebsaktivitäten, um die Anzahl der Kunden auf über 100 USD und eine Million ARR pro Jahr zu steigern.
Einige interessante Anwendungsfälle umfassen Unternehmen wie JFrog und Qualtrics, Kunden von Sumo Logic seit 4 bzw. 5 Jahren.
Technologisches Modell
Schnelle Demo der fortschrittlichen Maschinendatenanalyse von Sumo Logic, die Echtzeit-Dashboards für kontinuierliche Abfragen, eine Suchmaschine zum Abfragen und Sammeln von Daten in der gesamten IT-Infrastruktur sowie die LogReduce-Funktion bietet, ein ML-gesteuertes Modell, das dem Benutzer hilft, die Lärm der Analyse und finden Sie die Muster, die helfen, das Problem auf operativer Ebene einzugrenzen und so die Grundursache des Problems schneller zu finden.
Das technologische Modell von Sumo Logic basiert auf fünf Säulen/Prinzipien, aus denen sein Betriebsmodell hervorgeht:
Moderne Anwendungsarchitekturen.
Multi-Cloud-Einführung.
Kontinuierliche Sicherheit.
Kontinuierliche Zusammenarbeit.
Datengesteuerte Intelligenz.
Core-Technologie
Sumo Logic besteht aus verschiedenen technologischen Bausteinen. Seine Continous Intelligence Platform besteht aus mehreren Teilen, und wir könnten argumentieren, dass der wichtigste immaterielle Vermögenswert für das Unternehmen die Reihe von proprietären Technologien für maschinelles Lernen ist, die in seine Dienste integriert sind:
LogReduce und LogCompare: Hierbei handelt es sich um ein ML-Modell zum schnellen Identifizieren und Eingrenzen von Problemen aus umfangreichen Protokollen innerhalb der Datenbank, sodass ähnliche Protokolle für eine effektivere Erkennung geclustert werden Analyse.
Zeitvergleich: Ein ML-Modell, das Ergebnisse aus beliebigen Abfragen in einem bestimmten Zeitraum vergleicht, um eine Verhaltensänderung von Anwendungen, Infrastruktur, Benutzern oder Geschäftstrends zu erkennen.
Ausreißer: ein ML-Modell, das Abweichungen in einer Zeitreihe überwacht, um potenzielle Probleme, Sicherheitsprobleme oder alles, was sich auf das Geschäft auswirken könnte, zu identifizieren.
VorhersagenEine Reihe von Modellen für maschinelles Lernen und mathematische Techniken helfen dabei Benutzer prognostizieren Ergebnisse und verhindern Produktions-, Sicherheits- oder Geschäftsprobleme.
In Zukunft wird sich jedes Softwareunternehmen in ein KI/ML-Unternehmen verwandeln, und Sumo Logic gibt einen guten Überblick über diesen sich festigenden Trend.
F&E-Management
F&E besteht hauptsächlich aus Investitionen in Forschung, Design, Wartung und andere geringfügige Verbesserungen der Plattform. Einige der wichtigsten F&E-Ausgaben fließen auch in die Entwicklung von KI/ML-Modellen, die in die Softwareplattform integriert sind.
Während in den ersten Betriebsjahren viele Algorithmen gebaut wurden (das Hauptpatent ist die Log Data Analysis), um das zu machen Plattform Machen Sie einen Sprung nach vorne, in den letzten Jahren wurden erhebliche Investitionen in Forschung und Entwicklung getätigt, um die zu unterstützen und zu ermöglichen Plattform um seinen Betrieb bei der Skalierung aufrechtzuerhalten.
Für die Zukunft können wir davon ausgehen, dass sich dieser Trend fortsetzt, da die Ingenieurskraft eingesetzt wird, um die zusätzliche Skalierung aufrechtzuerhalten Plattform muss es schaffen, in einem wachsenden und sich ständig weiterentwickelnden Markt zu surfen.
Vertriebsmodell und Go-to-Market-Strategie
Im Strom Verteilung Modell der Sumo-Logik, haben wir zwei Kern-Teilstrategien:
Zum Markt gehen und Dritten seinen Kundenstamm zu erweitern.
Sumo Logic folgt einem „Land-and-Expand zum Markt gehen Modell“ (um schnell neue größere Konten mit breiterer Akzeptanz zu gewinnen) bewegt sich um fünf Säulen:
Eigenständige digitale Kanäle (hauptsächlich Website, digitale Branding-Kampagnen, E-Mail Marketing, und soziale Medien Marketing), um neue Versuche zu aktivieren, auf den Grundplänen der Plattform bietet an.
Verkaufsteam im Innendienst, das Kunden während des gesamten Prozesses der erfolgreichen Einführung der Software unterstützt Plattform und wechseln Sie gegebenenfalls zu Plänen höherer Ebenen.
Das Außendienstteam wird mit Kunden und Führungskräften in den Organisationen der Kunden zusammenarbeiten, um mehr kundenspezifische Lösungen oder eine breitere Akzeptanz des anzubieten Plattform innerhalb der Organisation.
Partnerkanal, die technologische Partnerschaften umfasst (tiefe Integration mit der Sumo Logic-Plattform, wie vielleicht das Drittanbieter-Hosting von Amazon AWS, Microsoft Azure oder Google Cloud innerhalb der Cloud-nativen Plattform); Systemintegrationen und Wiederverkäufer; und Anbieter von Managed Services.
Community: Sumo Logic bietet ein mehrstufiges Zertifizierungsprogramm an, das aus etwa 12,000 „zertifizierten Benutzern“ von Sumo Logic besteht, die auch als Fürsprecher für das fungieren Marke, also in der Theorie, die Annahme des zu helfen Plattform durch Neukunden.
Beispiele für Zertifizierungen, die innerhalb der Sumo Logic-Community verfügbar sind. (Bildquelle: Sumo Logic Learning Portal).
Die meisten Vertriebsanstrengungen der letzten Jahre wurden darauf ausgerichtet, den Kundenstamm von Kunden mit einem ARR von über 100 USD pro Jahr und über 1 Million USD pro Jahr zu erweitern und gleichzeitig an der Kundenbindung zu arbeiten.
Stattdessen stehen Marketingaktivitäten im Vordergrund Markenreputation funktioniert Bewusstsein, wodurch eine Nachfrage nach der Plattform entsteht. Jene Marketing Aktivitäten umfassen E-Mail und Ereignis Marketing, digitale Werbung, soziale Medien und andere PR-Aktivitäten. Sumo Logic veranstaltet auch seine jährliche Flaggschiff-Kundenkonferenz namens „Illuminate“, die auf drei Hauptkundenprofile abzielt:
IT-Betrieb.
Entwicklung und Betrieb.
Und Sicherheit.
Finanzmodell
Um das Finanzmodell zu analysieren, betrachten wir die Umsatzgenerierung, Kostenstruktur, Rentabilität und Cash-Generierung.
Erlösmodell
Sumo Logic folgt einem SaaS-Modell, bei dem Kunden über ein Abonnement Zugang zu seiner Plattform erhalten. Der Abonnementplan ist in mehrstufigen Paketen organisiert, die auf verschiedenen Faktoren basieren (die, wie von Sumo Logic hervorgehoben, das aufzunehmende Datenvolumen, die Dauer der Datenaufbewahrung und die Breite des Zugriffs umfassen Plattform Merkmale und Funktionen).
Sumo Logic mischte sein Abonnement-Umsatzmodell mit dem Cloud-nativen Plattform um das veraltete Softwarelizenzmodell zu überwinden, bei dem Unternehmenskunden aufgrund des aufgenommenen Datenvolumens möglicherweise unvorhergesehene Gebühren zahlen müssen.
Stattdessen regt Sumo Logic Kunden dazu an, die Akzeptanz der Plattform auszuweiten, da sie große Datenmengen analysieren können, ohne dass Überschreitungsgebühren anfallen oder in unvorhersehbare Preisstrukturen geraten.
Zusätzliche Einnahmen werden generiert, wenn Kunden über den Basissupport ihres Abonnementpakets hinaus vom Premium-Support profitieren möchten:
Beispiel für die Preisstufen und die Struktur von Sumo Logic. Kunden werden in der Regel über a Marketing Kanal (herkömmliche Werbung, Website, E-Mail Marketing Social Media Marketing). Sobald die Testversion aktiviert ist, wird entweder der Vertriebsinnendienst oder der Außendienst mit den Kunden zusammenarbeiten, um eine breitere Einführung von zu ermöglichen Plattform zu höherstufigen Plänen. (Bildquelle: Sumo Logic Pricing Page).
Einige der Werte, die Sumo Logic behauptet, sind die unbegrenzte Nutzung für Abonnenten (im Gegensatz zum alten Lizenzmodell, das hauptsächlich mit Add-Ons und Aufpreisen für zusätzliche Benutzer und die Nutzung auf der Plattform arbeitet). Die Fähigkeit der Benutzer, so viel zu verwenden, wie sie wollen und brauchen das Plattform und die Tatsache, dass die Plattform verhängt keine überhöhten Gebühren oder Bußgelder für die Kunden. (Bildquelle: Sumo Logic-Preisseite)
Kostenstruktur (wie Sumo Logic seine Einnahmen unterstützt)
Um seine Lösung zu liefern und sicherzustellen, dass der Verkauf überhaupt erfolgreich ist, sind die Kosten von Sumo Logic mit Hosting-Gebühren von Drittanbietern im Zusammenhang mit seiner Cloud-Plattform, amortisierten Ausgaben für intern genutzte Software (und erworbener entwickelter Technologie) verbunden. Die Kosten für Cloud-Hosting-Gebühren von Drittanbietern sind an die stärkere Akzeptanz der Plattform gebunden.
Je mehr der Kundenstamm wächst und die bestehenden Kunden ihre Akzeptanz der Plattform ausweiten, desto mehr Kosten für das Datenhosting werden Sumo Logic entstehen.
Darüber hinaus, um eine erfolgreiche Einführung oder Erweiterung des zu ermöglichen Plattform Funktionalitäten, ein Kundenerfolgsteam unterstützt den Kunden, und das ist in den Kosten des Abonnements enthalten.
Da die Plattform Waagen, die es braucht, um sicherzustellen, dass es seine Umsatzkosten unter Kontrolle hält, um zu verhindern, dass die Bruttomarge aufgezehrt wird. Vielleicht hat sich ab 2020, während die Vertriebskosten von über 22 Millionen US-Dollar im Jahr 2019 auf über 29 Millionen US-Dollar im Jahr 2020 gestiegen sind, die Bruttomarge immer noch verbessert, da die Einnahmen schneller gewachsen sind:
Mit steigenden Umsatzkosten verbesserten sich auch die Bruttomargen, da die Umsätze schneller stiegen als die Umsatzkosten. Für das Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, die Umsatzkosten (einschließlich Hosting und Support von Drittanbietern) unter Kontrolle zu halten, da seine Preisstruktur aus unbegrenzten Nutzungsplänen dazu führen könnte, dass diese in die Höhe schnellen. (Bildquelle: Sumo Logic S-1).
Während der Standard-Support aus dem Abonnementpaket des Kunden besteht, wird der Premium-Support-Service (der rund um die Uhr Zugang zu einem technischen Account Manager umfasst) stattdessen separat berechnet.
Rentabilität
Ab April 2020 erleidet das Unternehmen noch Betriebsverluste und Nettoverluste. Unter den anderen Modellen ist das Finanzmodell immer noch unausgewogen, da die Bemühungen des Unternehmens schnell sind Wachstum und Erwerb von Marktanteilen in einem schnelllebigen und sich entwickelnden neuen Markt.
Cash-Generierung
Ab April 2020 ist Sumo Logic bargeldlos, verbrennt also mehr Geld, als es einbringt. Dies ist zum Teil normal für ein Unternehmen, das versucht, eine neue vertikale Branche zu erschließen, mit massiven Ausgaben für Vertrieb und Marketing Aktivitäten.
Da das Erlösmodell auf einem Abo-Service basiert, werden zudem die hohen Anschaffungskosten im Umsatz begraben Marketing Die Kosten werden über die Jahre bezahlt. Wenn die Unternehmenskunden mit mehrjährigen Verträgen gehalten werden, zahlt sich dies für die Anschaffungskosten aus und verbessert auch die Rentabilität des Unternehmens (die über 107 Millionen US-Dollar Kosten für Marketing und Verkäufe machten bis April 70 fast 2020 % der Gesamteinnahmen aus, obwohl 4.5 Millionen US-Dollar von Sumo Logic als Abrechnungskosten gezahlt wurden).
Mit 114 Millionen US-Dollar an Zahlungsmitteln und Zahlungsmitteläquivalenten könnte Sumo Logic über ausreichende Ressourcen für einen Betrieb von mindestens 12 Monaten verfügen. Für die Zukunft ist es entscheidend, ein Gleichgewicht in seinem Finanzmodell zu finden.
Dass sie alle zusammen
Wertemodell: Das Wertmodell von Sumo Logic bewegt sich um Continous Intelligence und ein neues Lizenzmodell für Software, das über einen Abonnementdienst bereitgestellt wird, der eine unbegrenzte Nutzung der Plattform ermöglicht. Das Plattform läuft hauptsächlich in der Cloud und verhindert so Kosten und Komplexität, die mit On-Premise-Softwarelösungen und damit einhergehenden Preisschwankungen verbunden sind. Im Laufe der Jahre erweiterte das Unternehmen seine Anwendungsfälle hin zu einer Cloud-basierten Plattform Betreuung mehrerer Akteure in der Organisation (hauptsächlich Betreuung von IT-Betrieb, Entwicklung & Betrieb und Sicherheit).
Technologisches Modell: Das technologische Modell basiert auf proprietären KI/ML-Modellen, die dabei helfen, Muster zu erkennen und Ursachen einzugrenzen, mit der Logik der Echtzeit-Erkennung, immer aktiv und im gesamten Unternehmen verfügbar. Dieses Modell bewegt sich um die Annahme herum, dass jede Art von Daten (von strukturiert bis unstrukturiert) bezogen und aufgenommen werden kann, um kontinuierliche Erkenntnisse für das Unternehmen zu gewinnen.
Vertriebsmodell: das Verteilung Modell bewegt sich um ein Land-and-Expand Go-to-Market und Dritten und einem Verteilung Modell, das auf fünf Hauptsäulen aufbaut: Selbstbedienungs-Digitalkanäle (um die Nachfrage und Tests auf der Plattform anzukurbeln), Innendienstteam (um die Gewinnung neuer Kunden voranzutreiben und auf höhere Ebenen aufzusteigen), Außendienstteam (um die Expansion voranzutreiben bei Unternehmenskunden), Partnerkanal (um Anwendungsfälle zu erweitern, Marke Bewusstsein und niedriger Plattform Kosten) und Community (um die Abwanderung von Abonnements zu reduzieren und neue Verkäufe durch Community-Mitglieder zu fördern, die als informelle Fürsprecher für die Marke).
Finanzmodell: Das Finanzmodell von Sumo Logic basiert auf einem abonnementbasierten Ertragsmodell, das durch Datenhostingkosten von Drittanbietern unterstützt wird, um Cloud-basiert bereitzustellen Plattform und Support-Dienste, die im Abonnementdienst enthalten sind. Durch die Skalierung der Plattform und Erweiterung des Kundenstamms, ist das Unternehmen nicht profitabel und generiert negative Cashflows.
Ein Gleichgewicht finden: Für ein solides Tech-Geschäftsmodell muss Sumo Logic ein Gleichgewicht zwischen seiner operativen Seite finden (weitere Skalierung durch Reduzierung der Verkaufs- und Vertriebskosten und Marketing Kosten) und der finanziellen Seite (damit sich seine Abonnementverträge für die hohen Akquisitionskosten der Kunden amortisieren). Da das Unternehmen skalieren wird, könnte es auch von einer höheren Nachfrage profitieren und Netzwerkeffekte, was dazu beitragen könnte, dass es für Kunden wertvoller wird und gleichzeitig die Akquisitionskosten für neue Konten senkt.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
