Die Kauf-Verkauf-Hierarchie ist eine visuelle Darstellung einer zunehmend strategischen Geschäfts-zu-Kunden-Beziehung. Die Buy-Sell-Hierarchie wurde 2005 von den Beratern Robert Miller und Stephen Heiman in einem Buch über die Verwaltung großer Kunden entwickelt. Miller und Heiman argumentierten, dass in Geschäftsmärkten die Beziehung zwischen Unternehmen (Lieferant) und Kunde der wichtigste Erfolgsfaktor sei. Zu diesem Zweck wurde die Kauf-Verkauf-Hierarchie entwickelt, damit Unternehmen ihre Interaktionen mit Kunden objektiv bewerten und mehr schaffen können Wert um die Marktdifferenzierung zu erhöhen.
| Aspekt | Erläuterung |
|---|---|
| Definition | Die Buy-Sell-Hierarchie ist ein strukturierter Ansatz zur Verwaltung von Unternehmensübergängen, insbesondere in Familienunternehmen oder eng geführten Unternehmen. Darin wird eine klare Abfolge dargelegt, wer das Recht hat, Eigentumsanteile am Unternehmen zu kaufen oder zu verkaufen, was typischerweise durch bestimmte Ereignisse wie den Ruhestand, den Tod oder den Verkaufswunsch eines Eigentümers ausgelöst wird. Diese Hierarchie trägt dazu bei, die Stabilität und Kontrolle innerhalb des Unternehmens aufrechtzuerhalten und gleichzeitig einen reibungslosen Eigentümerwechsel zu ermöglichen. |
| Key Concepts | - Eigentumsübergang: Die Hierarchie gibt die Reihenfolge an, in der Eigentümer oder Stakeholder Eigentumsanteile kaufen oder verkaufen können. – Faire Bewertung: Es umfasst häufig Mechanismen zur Bestimmung des beizulegenden Zeitwerts bei der Eigentumsübertragung. – Continuity: Die Buy-Sell-Hierarchie zielt darauf ab, die Geschäftskontinuität bei Eigentümerwechseln sicherzustellen. – Rechte und Einschränkungen: Es beschreibt die Rechte und Einschränkungen der Eigentümer beim Kauf oder Verkauf von Aktien. – Auslösende Ereignisse: Bestimmte Ereignisse wie Ruhestand oder Tod lösen den Kauf-Verkauf-Prozess aus. |
| Eigenschaften | - Sequentielles Verfahren: Die Hierarchie definiert einen schrittweisen Prozess für Eigentumsübertragungen. – Vordefinierte Begriffe: Es enthält vordefinierte Geschäftsbedingungen für Kauf- und Verkaufstransaktionen. – Schutz der Kontrolle: Hilft dabei, unerwünschtes Fremdeigentum oder Kontrolle über das Unternehmen zu verhindern. – Anpassung: Kauf-Verkaufsvereinbarungen können an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens und seiner Eigentümer angepasst werden. – Rechtliche Rahmenbedingungen: Oftmals haben diese Vereinbarungen eine Rechtsgrundlage und sind durchsetzbar. |
| Folgen | - Eigentumskontrolle: Die Hierarchie bestimmt, wer Kontrolle oder Eigentumsanteile am Unternehmen haben kann. – Bewertungsmethoden: Gibt an, wie Eigentumsanteile bei Kauf- und Verkaufstransaktionen bewertet werden. – Konfliktlösung: Hilft, Streitigkeiten zwischen Eigentümern durch die Bereitstellung eines strukturierten Prozesses zu verhindern. – Geschäftskontinuität: Stellt sicher, dass das Unternehmen den Betrieb bei Eigentumsübergängen reibungslos weiterführen kann. – Exit-Planung: Fördert eine durchdachte Ausstiegsplanung für Geschäftsinhaber. |
| Vorteile | - Kontrollkonservierung: Eigentümer können die Kontrolle behalten, indem sie sicherstellen, dass Anteile innerhalb der bestehenden Eigentümergruppe verkauft werden. – Stabilität: Reduziert das Risiko, dass externe Parteien Eigentümer werden, was zu Störungen des Geschäftsbetriebs führen kann. – Faire Bewertung: Legt faire Prozesse für die Bewertung von Eigentumsanteilen fest. – Konfliktvermeidung: Hilft, Konflikte und Streitigkeiten bei Eigentümerwechseln zu vermeiden. – Nachfolgeplanung: Erleichtert die Nachfolgeplanung und die geordnete Eigentumsübertragung. |
| Nachteile | - Komplexität: Die Kauf-Verkauf-Hierarchie kann komplex sein und eine rechtliche Dokumentation erfordern. – Bewertungsherausforderungen: Die Ermittlung des fairen Marktwerts kann eine Herausforderung sein und zu Meinungsverschiedenheiten führen. – Mangelnde Flexibilität: Kann die Möglichkeit einschränken, externe Investoren oder Partner einzubeziehen. – Kosten: Mit der Implementierung und Durchsetzung der Hierarchie können Rechts- und Verwaltungskosten verbunden sein. – Eigentumskontrolle: Kann dazu führen, dass es Einschränkungen gibt, wer Eigentümer werden kann, was möglicherweise die Wachstumschancen einschränkt. |
| Anwendungen | - Familienunternehmen: Wird häufig in Familienunternehmen verwendet, um Übergänge zwischen den Generationen zu bewältigen. – Eng verbundene Unternehmen: Gilt für eng verbundene Unternehmen mit einer begrenzten Anzahl von Stakeholdern. – Partnerschaften: Wird in Partnerschaftsvereinbarungen verwendet, um Regeln für die Eigentumsübertragung festzulegen. – Nachfolgeplanung: Entscheidend für Unternehmen, die eine Führungs- und Eigentümernachfolge planen. – Nachlassplanung: Unterstützt die Nachlassplanung durch die Bereitstellung von Mechanismen zur Vermögensverteilung. |
Die fünf Ebenen der Buy-Sell-Hierarchie
Mit diesen Erkenntnissen wird ein Unternehmen auch verstehen, wie seine Kunden sie wahrnehmen. Tatsächlich erwähnen Miller und Heiman die Tatsache, dass es der Kunde ist, der entscheidet, welche Ebene die Beziehung einnimmt – nicht das Unternehmen selbst.
Die Buy-Sell-Hierarchie wird durch fünf Ebenen dargestellt. Wenn sich ein Unternehmen durch jede Ebene der Hierarchie bewegt, bewegt es sich vom Verkauf eines Produkts zu einem wichtigen strategischen Beitrag zum Geschäftsbetrieb des Kunden.
Auf dem Weg durch die Ebenen der Hierarchie nehmen andere Variablen ab, darunter:
- Preissensibilität oder die Tendenz, den besten Preis zu suchen.
- Wettbewerb.
- Die relative Wichtigkeit von Produkt- oder Servicemerkmalen.
Hier ist ein detaillierterer Blick auf jede Ebene.
Stufe 1 – Liefert eine Ware, die den Spezifikationen entspricht
Auf der ersten Ebene betrachtet der Kunde ein Unternehmen als eines von vielen, bei denen er einkauft. Unternehmen, die unspezifische Konsumgüter und Grundnahrungsmittel anbieten, nehmen diese Ebene ein, da sich ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht wesentlich von den Angeboten der Wettbewerber unterscheiden.
Infolgedessen gibt es wenig bis gar keine Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden. Preis und Verfügbarkeit sind wahrscheinlich die wichtigsten Determinanten dafür, ob die Vereinbarung fortgesetzt wird.
Stufe 2 – Liefert gute Produkte und Dienstleistungen
Hier sehen Kunden ein Unternehmen als Anbieter guter (ohne großartig zu sein) Produkte. Unternehmen haben einen gewissen Weg zurückgelegt, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen, indem sie Produkte verkaufen, die echte Vorteile bieten.
Gute Produkte werden jedoch leicht von Wettbewerbern imitiert und in Hülle und Fülle werden gute Produkte einfach zum Industriestandard. Ohne Konstante Innovation, läuft die Beziehung Gefahr, auf die erste Ebene zurückzufallen.
Stufe 3 – Bietet dedizierten Service und Support
Auf Stufe drei hat sich ein Unternehmen das Recht verdient, als Anbieter exzellenter Produkte oder Dienstleistungen angesehen zu werden, indem es für die Verbraucher die Extrameile geht.
Ein klassisches Beispiel ist bei Hosting-Providern zu sehen. Auf Stufe 2 kann der Hosting-Provider einen Shared-Hosting-Plan mit E-Mail-Support bereitstellen. Auf Stufe 3 bietet das Unternehmen jedoch möglicherweise einen schnelleren Server mit 24/7-Telefonsupport und einem dedizierten Kundendienstmitarbeiter an.
Level 4 - Trägt zu geschäftlichen Themen bei
Miller und Heiman schlagen vor, dass die Schwierigkeit beim Übergang von Ebene drei zu Ebene vier dem „Überqueren eines Abgrunds“ ähnelt.
An dieser Stelle stellen Kunden einen expliziten Zusammenhang zwischen ihrem Erfolg und den Produkten oder Dienstleistungen eines Anbieters her. Dies ist nur möglich, wenn sich ein Unternehmen die Zeit nimmt, durch ein tiefes Verständnis der Kundenprobleme Vertrauen aufzubauen. Letztendlich wird das Geschäft belohnt, da Verbraucher auf dieser Ebene wahrscheinlich nicht bei einem Wettbewerber kaufen werden.
Stufe 5 – Trägt zu organisatorischen Problemen bei
Auf Stufe 5 ist das Unternehmen ein Experte in seiner Branche und kann Kundenprobleme genau antizipieren, bevor sie auftreten. In einigen Fällen kann der Lieferant bei der Entwicklung des Unternehmens behilflich sein Strategie bei gleichzeitiger Verbesserung seiner Position in der Branche.
Das Unternehmen bietet strategische Wert für den Kunden zusätzlich zu den offensichtlicheren finanziellen Wert, und daraus kann sich eine Partnerschaft entwickeln. Mit der für beide Seiten vorteilhaften Beziehung ist die transaktionale Wert der Vereinbarung ist weniger wichtig, solange die Beziehung im besten Interesse des Kunden ist.
Die zentralen Thesen:
- Die Buy-Sell-Hierarchie ist ein visuelles Mittel zur Beurteilung der Stärke der Beziehung zwischen Geschäft (Lieferant) und Kunde.
- Die Buy-Sell-Hierarchie wurde für Anwendungen im Large Account Management entwickelt, um es Lieferanten zu ermöglichen, Kundenbeziehungen zu stärken und einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln.
- Die Buy-Sell-Hierarchie besteht aus fünf Ebenen. Wenn sich Unternehmen durch die Hierarchie bewegen, haben Beziehungen, die auf Vertrauen und Zusammenarbeit basieren, Vorrang vor genauen Preisen und Produktmerkmalen.
Schlüssel-Höhepunkte:
- Definition der Kauf-Verkauf-Hierarchie: Die Kauf-Verkauf-Hierarchie ist a Modell Dies stellt die sich entwickelnde strategische Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinem Kunden dar. Es wurde von den Beratern Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Interaktionen mit Kunden objektiv zu bewerten und mehr zu schaffen Wert um die Marktdifferenzierung zu verbessern.
- Fünf Ebenen der Kauf-Verkauf-Hierarchie:
- Level 1 – Liefert eine Ware: Das Unternehmen stellt eine Ware bereit, die den Spezifikationen entspricht. Kunden betrachten das Unternehmen als einen von vielen Lieferanten, und Preis und Verfügbarkeit sind entscheidende Einflussfaktoren.
- Ebene 2 – Liefert gute Produkte und Dienstleistungen: Das Unternehmen gilt als Anbieter guter Produkte. Allerdings ohne Konstante Innovationbesteht die Gefahr, dass die Beziehung auf Stufe 1 zurückfällt.
- Stufe 3 – Bietet dedizierten Service und Support: Das Unternehmen geht noch einen Schritt weiter, um hervorragende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Es erlangt den Ruf, Qualität und engagierten Support zu bieten.
- Stufe 4 – Trägt zu Geschäftsthemen bei: Das Unternehmen wird zu einem integralen Bestandteil des Kundenerfolgs, indem es deren Probleme tiefgreifend versteht. Der Zusammenhang zwischen Kundenerfolg und den Angeboten des Anbieters ist eindeutig.
- Stufe 5 – Trägt zu organisatorischen Problemen bei: Das Unternehmen wird zum Branchenexperten, antizipiert Kundenprobleme und trägt zu deren Organisation bei Strategie. Die Beziehung wird zu einer Partnerschaft, die sich auf gegenseitige Vorteile konzentriert, die über den Transaktionswert hinausgehen.
- Kundenwahrnehmung: Kunden bestimmen die Ebene der Beziehung, nicht das Unternehmen selbst. Der Fortschritt durch die Ebenen bedeutet eine Verschiebung von transaktionalen zu strategischen Beiträgen.
- Vorteile und Auswirkungen:
- Wenn Unternehmen in der Hierarchie aufsteigen, verlieren Preissensibilität, Wettbewerb und Produkt-/Dienstleistungsmerkmale an Bedeutung.
- Starke Beziehungen, die auf Vertrauen und Zusammenarbeit basieren, steigern die Kundenbindung und den Wettbewerbsvorteil.
- Unternehmen, die höhere Ebenen erreichen, bieten ihren Kunden einen strategischen Mehrwert und können bei der Entwicklung von Unternehmensstrategien behilflich sein.
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