Dropbox erzielte über 90 % seines Umsatzes über seine Self-Service-Kanäle, um Benutzer durch Aufforderungen und Benachrichtigungen im Produkt sowie zeitlich begrenzte kostenlose Testversionen von kostenpflichtigen Produkten in zahlende Kunden umzuwandeln Abonnement Pläne, E-Mail-Kampagnen und Lebenszyklus Marketing. Dropbox erzielte im Jahr 2.1 einen Umsatz von über 2021 Milliarden US-Dollar, mit einem durchschnittlichen Umsatz pro zahlendem Nutzer von 133 US-Dollar, basierend auf 16.79 Millionen zahlenden Nutzern.
Dropbox-Geschäftsmodell
Wir werden alle Schrauben und Muttern von Dropbox sehen GeschäftModell. Von seinem Mission zu seinen Grundwerten, gebührund Dritten , und die an seinem Erfolg beteiligten Akteure. Die Idee ist, ein ganzheitliches Bild der Organisation zu haben. Wenn wir darüber nachdenken was ist ein geschäftsmodell, das ist eine Reihe von Puzzleteilen, die, sobald sie kombiniert sind, eine Organisation bilden, die freigeschaltet werden kann Wert auf Dauer.
Dropbox-Ursprungsidee
2007 mit einem einfachen Zweck gegründet: Das Leben wäre viel besser, wenn jeder jederzeit von jedem Gerät aus auf seine wichtigsten Informationen zugreifen könnte.
Seitdem arbeitet Dropbox daran, Benutzern und Teams auf der ganzen Welt den Zugriff zu ermöglichen, indem es Mundpropaganda und Viren nutzt Marketing.
Die Vision von Dropbox, die „Arbeit über die Arbeit“ zu töten
Die Kombination aus verstreuten Inhalten, fragmentierten Tools und fließenden Teamstrukturen hat zu einer verringerten Produktivität am Arbeitsplatz geführt. Laut einem Bericht von McKinsey & Company verbringen Wissensarbeiter ungefähr 60 % ihrer Arbeitszeit mit mühsamen Aufgaben wie der Suche nach Inhalten, der Überprüfung von E-Mails uswerneut teilenKontext, um die Teammitglieder auf dem Laufenden zu halten – was wir „Arbeit über die Arbeit“ nennen. Das bedeutet, dass sie nur 40 % ihrer Zeit mit der Arbeit verbringen, für die sie eingestellt wurden.
So erklärt Dropbox es Mission um die Arbeit effizienter zu gestalten, indem lästige Aufgaben eliminiert werden, die die Arbeit ineffizient machen und die Menschen dazu bringen, sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren.
Dropbox-Mission: Entfesseln Sie die kreative Energie der Welt, indem Sie eine aufgeklärtere Arbeitsweise entwerfen
Wie jedes Unternehmen, das groß rausgekommen ist, hat Dropbox kein einfaches Mission, aber ein kühnes Ziel. Im Fall von Dropbox geht es darum, eine aufgeklärtere Arbeitsweise zu entwerfen. Da immer mehr Menschen Zeit mit bürokratischen Aufgaben verbringen (wie das Versenden von E-Mails und das Erstellen eines internen Auditberichts), ist das Risiko, ein „Werk über die Arbeitsökonomie“ zu schaffen, erheblich. Also Dropbox Mission ist es, ein Arbeitsumfeld mitzugestalten, in dem sich die Menschen auf die entscheidenden Dinge konzentrieren können, die direkt zum Erfolg der Organisation beitragen können.
Dropbox-Preisstrategie
Dropbox bietet eine Reihe von Plänen an, um verschiedene Bedürfnisse seiner vielfältigen Kundenbasis zu erfüllen und abzudecken, die von Einzelpersonen bis hin zu großen Organisationen reicht:
Dropbox folgt auch a Freemium-Modell dynamisch, wo Benutzer bis zu 2 GB Speicherplatz kostenlos erhalten können. Diese kostenlose Version hat eine entscheidende Rolle bei der Verbreitung von Dropbox gespielt, mit einer Reihe von virales Marketing Strategien.
Die wichtigsten Bestandteile der Dropbox-Plattform für die Zusammenarbeit:
Erstellen.
Zugriff und Organisation.
Share.
Zusammenarbeiten.
Sichern.
Quelle: Finanzprospekt von Dropbox
Dropbox-Kernwerte
Einmal das kühne Ziel und Seh- festgelegt sind, ist es entscheidend, auch eine Reihe von Grundwerten zu haben, die die Maßnahmen auf diese Ziele hin lenken können. Dropbox hat fünf Kernwerte, die von seinen Mitarbeitern und Stakeholdern, den sogenannten Dropboxern, geteilt werden, die im Folgenden zusammengefasst sind:
Seien Sie vertrauenswürdig Kümmert euch umeinander und um unsere Nutzer und achtet auf deren beste Interessen
Schwitzen Sie die Details Setzen Sie auf Qualität und streben Sie danach, Ihr Handwerk zu meistern
Ziele höher Setzen Sie sich kühne Ziele
wir, nicht ich, Wir sind ein Dorf und als Mitglieder müssen wir alle unseren Teil dazu beitragen, dass das Dorf gedeiht
Überraschen und erfreuen Sie sich und unsere Benutzer, allem, was wir tun, eine authentische, menschliche Note verleihen
Die Bottom-up-Wachstumsstrategie von Dropbox
Einer der wichtigsten Bestandteile von Dropbox Geschäftsmodell Erfolg war seine Fähigkeit, organisch zu fahren Wachstum was durch virale Adoption beschleunigt wurde. Tatsächlich stammen mehr als 90 % der Dropbox-Einnahmen aus Self-Service-Kanälen. Kurz gesagt, Dropbox nutzte einen bedeutenden Außendienst, um erfolgreich zu sein, nutzte aber stattdessen die Viralität, um zu wachsen. Seine 500 Millionen Benutzer stellen eine riesige Quelle von dar Wachstum für die Firma.
Dies wiederum hat die Dropbox-Verkäufe gesenkt und Marketing Kosten, und es ermöglichte dem Unternehmen, zu skalieren. Mund-zu-Mund-Propaganda und Benutzerempfehlungen von Dropbox MarketingModell haben in den ersten Phasen ziemlich gut funktioniert Wachstum. Diese Kanäle funktionieren jedoch möglicherweise nicht mehr in der nächsten Traktionsphase von Dropbox. Aus diesem Grund muss das Unternehmen einen zukunftsfähigen Außendienst aufbauen Wachstum. Diese Änderung der Dropbox-Verkäufe und Marketing Auswirkungen auf die zukünftige Kostenstruktur haben könnte.
Ab sofort kann Dropbox jedoch beträchtliche Einnahmen erzielen Wachstum über ein paar Strategien.
Wie Dropbox neue Anmeldungen fördert
Wie wir bei Dropbox gesehen haben Geschäftsmodell basiert darauf, neue Nutzer effizient und zu relativ geringen Kosten zu akquirieren Drei Taktiken:
MundpropagandaEmpfehlungen.
Direktim Produkt Empfehlungen.
Und das Teilen von Inhalten.
Mit dem Anschluss an die Freemium-Modell Wenn Benutzer ein kostenloses Konto erstellen, teilen und arbeiten dieselben Benutzer häufig mit anderen zusammennicht registriert Benutzer.
Conversion-Marketing: von kostenlosen zu kostenpflichtigen Nutzern
Genau wie Spotify verwendet seine kostenlose Version ihrer PRODUKTE als wichtiger Trichter für Conversions zu Paid Abonnement Pläne, Dropbox folgt dem gleichen und Dritten und Logik. Wenn Sie eine kostenlose Version von a PRODUKTE das geht viral Marketing wird der primäre Treiber von Wachstum. Gleichzeitig soll das Überleben der Geschäft Normalerweise wird die kostenlose Version entweder durch Werbung unterstützt, sie wird als Trichter verwendet oder beides.
Zum Beispiel Spotify verwendet ein Geschäftsmodell wo der kostenlose Dienst sowohl ein werbefinanzierter Dienst ist – der Einnahmen generiert – als auch ein wichtiger Trichter für das Unternehmen, der neue kostenpflichtige Mitgliedschaften antreibt.
Dropbox verwendet stattdessen seine kostenlose Serviceversion als primären Treiber für kostenpflichtige Anmeldungen. Das Unternehmen profiliert auch kostenlose Anmeldungen, um sie dazu zu bewegen, zahlende Mitglieder zu werden, basierend auf einer Reihe von Merkmalen, darunter:
Benutzer, die geschäftliche E-Mail-Adressen verwendet haben, um die Plattform zu abonnieren.
Benutzer, die bestimmte Arten von Computern oder mobilen Geräten verwendet haben, um auf die Plattform zuzugreifen.
Benutzer, die sich aus bestimmten Ländern angemeldet haben (z. B. aus weiter entwickelten Märkten wie Nordamerika, Europa und dem asiatisch-pazifischen Raum).
Benutzer, die einen Desktop oder Laptop mit Dropbox verknüpft haben.
In den meisten Fällen Konvertierung Marketing erfordert eine Skala, die es ermöglicht, mehrere Experimente gleichzeitig durchzuführen, und die es einem Unternehmen ermöglicht, geringfügige Änderungen aus mehreren Kampagnen zu verfolgen. Dieser Prozess ermöglicht es Dropbox, sein Ziel anzupassen, um kostenlose Anmeldungen in kostenpflichtige umzuwandeln.
Aktualisieren und erweitern Sie den bestehenden Kundenstamm
Benutzer können zwischen bezahlter Dropbox wählen Abonnement Pläne. Durch die Betrachtung von Nutzungsmustern und mit Hunderten von gezielten Marketing bezahlten Benutzern von Kampagnen wird empfohlen, in ihren Kampagnen zu höheren Stufen zu wechseln Abonnement Pläne.
Dropbox Kohortenökonomie
Eine Kohorte stellt eine Gruppe von Personen dar, die bestimmte Merkmale gemeinsam haben. Im Fall von Dropbox ist die Kohorte definiert als die registrierte Benutzer, die sich in einem bestimmten Zeitraum bei Dropbox angemeldet haben. Wie im Dropbox-Prospekt angegeben:
Diese Beträge steigen, wenn mehr registrierte Benutzer in jeder Kohorte zu zahlenden Benutzern werden und zahlende Benutzer auf Premium upgraden Abonnement Angebote und Teamadministratoren erwerben zusätzliche Lizenzen. Diese Beträge verringern sich, wenn zahlende Benutzer ihre Abonnements kündigen, ihre Abonnements auf eine niedrigere Stufe herabstufen oder Teamadministratoren die Anzahl der Lizenzen auf ihren reduzieren Abonnement Pläne. Wir konzentrieren uns kontinuierlich darauf, neue Benutzer hinzuzufügen und die zu erhöhen Wert wir bieten ihnen an. Infolgedessen generiert jede Kohorte neuer Benutzer normalerweise mehr Abonnement Beträge im Laufe der Zeit.
Dropbox-Kundenprofil
Im Jahr 2021 hat Dropbox über 16.7 Millionen zahlende Nutzer, von denen ungefähr 30 % Dropbox für die Arbeit an einem Dropbox Business-Teamplan und geschätzte weitere 50 % Dropbox für die Arbeit an einem Einzelplan verwenden. Bei mehr als 550,000 zahlenden Dropbox Business-Teams ein gutes Stück davon Fortune-100-Unternehmen hatten mindestens ein Dropbox Business-Team in ihrer Organisation.
Vertriebs- und Marketingansatz von Dropbox
Selbstbedienung von Dropbox und Dritten ist verbunden mit einer fokussierten Outbound-Verkaufsbemühung, die auf Organisationen und Interessenten abzielt, die, sobald sie identifiziert wurden, vom Verkaufsteam erreicht werden, um eine breiter angelegte Bereitstellung zu ermöglichen. In der Tat, während die Selbstbedienung und Dritten ist großartig, um Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln und gleichzeitig größere Geschäfte zu ermöglichen Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage sind, komplexe Verkäufe zu verwalten, sind von entscheidender Bedeutung.
Wichtige Geschäftskennzahlen von Dropbox
Jede Organisation hat eine Reihe von Schlüsselparametern, die als Leitfaden zur Messung des finanziellen und langfristigen Erfolgs dienen Geschäft Leistung und Handeln auf der Grundlage der identifizierten Trends, um strategische Entscheidungen zu treffen. Dropbox verfolgt drei Schlüsselmetriken:
Zahlende Benutzer.
Der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Nutzer.
Zahlende Benutzer sind definiert als die Anzahl der Benutzer, die über aktive kostenpflichtige Lizenzen für den Zugriff auf Dropbox verfügen.
Im Jahr 2021 hatte Dropbox 16.79 Millionen zahlende Nutzer, verglichen mit 15.48 Millionen Nutzern im Jahr 2020.
Der durchschnittliche Umsatz pro zahlendem Nutzer
Der Durchschnitt Umsatz pro zahlendem Benutzer oder ARPU, ergibt sich aus den Einnahmen für den dargestellten Zeitraum dividiert durch die durchschnittlich zahlenden Nutzer im selben Zeitraum.
Der ARPU im Jahr 2021 betrug 133.73 $, verglichen mit 128.5 $ im Jahr 2020.
Freier Cashflow
Frei Bargeld Der Fluss kann als Netto definiert werden Bargeld aus laufender Geschäftstätigkeit mit geringeren Investitionsausgaben bereitgestellt werden.
Zusammenfassung und Fazit
Dropbox folgt einem Freemium gebührModell die es Benutzern ermöglicht, den Dienst nahtlos zu abonnieren. Gleichzeitig hat sich das Unternehmen auf Self-Service-Akquisitionsstrategien spezialisiert, die auf Mundpropaganda und Viren basieren Marketing. Außerdem hat sich das Unternehmen auf den Umbau spezialisiert Marketing Strategien, die darauf abzielen, kostenlose Anmeldungen zu zahlenden Kunden oder Abonnements für größere Pakete zu machen.
Dropbox ist ein unglaubliches Beispiel dafür, wie ein eigennütziger Bottom-up-Trichter aussieht. Und das Beispiel dafür, was die Freemium-Geschäftsmodell, wenn es richtig strukturiert ist, tun kann.
Tatsächlich stammen die meisten Einnahmen des Unternehmens (90 %) von kostenlosen Benutzern, die zuerst in Basispläne geleitet werden. Und dann werden diese konsolidiert und in große übersetzt enterprise Verträge. Das ist das Geheimnis von Dropbox GeschäftModell!
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
