Die 3×3-Verkaufsmatrix ist ein Diagnose- und Untersuchungstool zur Verkürzung des B2B-Verkaufszyklus.
Inhaltsverzeichnis
Die 3×3-Verkaufsmatrix verstehen
Effektive Verkaufsprozesse sind abhängig von schwierigen Entscheidungen in zwei Schlüsselbereichen:
Bestimmen, wie man am besten in eine Opportunity einsteigt. Unternehmen, die hoch einsteigen, können auf wichtige Entscheidungsträger zugreifen, aber es ist schwierig, Gespräche zu initiieren und sich mit diesen Personen zu verbinden. Eine niedrigere Eingabe ermöglicht einen besseren Zugang zu einem konstruktiven Dialog, aber dies bedeutet oft das Geschäft verbindet sich nicht mit Menschen, die Autorität haben.
Festlegen, wann die Untersuchung/Diagnose von a Geschäft Fall ist abgeschlossen. Hier die Geschäft muss eine wirkungsvolle erstellen Geschäft Gehäuse, das einer möglichen Trägheit standhalten kann. Aber es darf nicht so kompliziert werden, dass es den Punkt sinkender Renditen überschreitet.
In der Tat hat die falsche Entscheidung in einem dieser Bereiche erhebliche Auswirkungen auf die Geschäft. Schlechte Entscheidungen können die Gelegenheit zunichte machen, bevor sie gedeihen kann. Sie können die Gelegenheit auch in einen Zustand des Fegefeuers versetzen, wo sie durch Untätigkeit langsam verkümmert.
Im nächsten Abschnitt werden wir uns ansehen, wie ausgewogene Entscheidungen in jedem dieser Bereiche getroffen werden können.
Implementierung der 3×3-Verkaufsmatrix-Prinzipien
Zu Beginn der Geschäft sollte sich bemühen, drei zentrale Einstiegspunkte festzulegen. Wichtig ist, dass das Niveau und die Verantwortung jedes Punktes unterschiedlich sein sollten.
Die Ersteller der Matrix plädieren dafür, mit folgenden Stakeholdern Kontakt aufzunehmen:
Die Rolle oder der Titel, der mit der Verwaltung des relevanten Problems beauftragt ist.
Die Rolle oder der Titel, der der oben genannten Person unterstellt ist.
Eine hochrangige Rolle oder ein Titel.
Eine Peer-Rolle oder ein Titel für den Chef der ersten Person.
Eine Rolle unterhalb der Person, die als Problemmanager identifiziert wurde. Dies ist in Situationen nützlich, in denen eine ältere Person der erste Einstiegspunkt ist.
Rollenspieler oder solche, die Probleme nicht direkt managen, aber dennoch von ihnen betroffen sind.
Feststellung, ob die Untersuchung angemessen war
Es sollte beachtet werden, dass die Bestimmung des richtigen Zeitpunkts für die Beendigung einer Untersuchung sehr situationsabhängig ist.
Dennoch gibt es ein paar wichtige Fragen, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:
Ist das Thema die investierte Zeit, Energie und das investierte Geld wert? Ist das Risiko für beide Seiten akzeptabel?
Erfüllt die vorgeschlagene Lösung für ein Problem die Budgetbeschränkungen? Wie kann die Lösung profitieren a Geschäft Direkt und indirekt?
Wie engagiert sind Interessenten gegenüber dem Status quo? Viele Geschäfte scheitern, weil bestimmte Personen lieber mit Problemen leben würden, als sich die Mühe zu machen, sie anzugehen.
Implementierung der 3×3-Verkaufsmatrix
Die 3×3-Verkaufsmatrix ist ein einfaches, aber effektives Tool, das von Verkäufern und Managern gleichermaßen verwendet werden kann.
Informationen aus jeder Frage im vorherigen Abschnitt sollten mehrere Auswirkungen auf mehreren Ebenen der Organisation zeigen.
Um diese Informationen in die Matrix aufzunehmen, muss die Geschäft sollten:
Verbinden Sie sich mit drei Kontakten auf drei verschiedenen Ebenen (oder Bereichen) der Kundenorganisation und treten Sie dann mit ihnen in Kontakt.
Identifizieren Sie drei Probleme, mit denen jeder Kontakt konfrontiert ist Geschäft beeinflussen können.
So entstehen insgesamt neun Kästchen, die bei ausreichender Befüllung den Geschäft mehr Einblick in die Verwaltung von Verkaufschancen und eine effiziente Ressourcenzuweisung. Am wichtigsten ist, dass eine gut durchdachte Matrix die Verkaufschancen erhöht.
Die zentralen Thesen:
Die 3×3 Sales Matrix ist ein Untersuchungs- und Diagnosetool zur Verkürzung des B2B-Lebenszyklus und hilft einem Unternehmen, ausgewogene Entscheidungen zu treffen.
Die 3×3-Verkaufsmatrix befürwortet, dass ein Unternehmen drei Rollen oder Titel mit unterschiedlicher Verantwortung kontaktiert. Anschließend muss festgestellt werden, ob die vorgeschlagene Lösung machbar oder praktikabel ist.
Die 3×3-Verkaufsmatrix enthält neun Quadrate, die wertvolle Informationen zu den Problemen enthalten, mit denen Einzelpersonen in der Kundenorganisation konfrontiert sind. Wichtig ist, dass das Unternehmen in der Lage sein muss, eine wirkungsvolle Lösung vorzuschlagen.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-Eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten und Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem rentablen Unternehmen produziert werden Modell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Unternehmens Modell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
