تسويق إستراتيجية هو "ماذا" و "كيف" لبناء سلسلة قيمة مستدامة مؤطرة لـ العميل المستهدف. تسويق قوي إستراتيجية يجب أن تكون قادرة على تصنيع الرغبة ، تضخيم الأساسي اقتراح قيمةو بناء علامة تجارية تشعر بأنها فريدة من نوعها في أذهان عملائها.
جدول المحتويات
موت التسويق كما عرفناه
منظر على الجبل ، كاليفورنيا - 23 أكتوبر 2000 -أعلنت شركة Google Inc. ، مطور محرك بحث Google الحائز على جوائز ، اليوم عن التوفر الفوري لبرنامج AdWords (TM) ، وهو برنامج جديد يمكّن أي معلن من شراء إعلانات كلمات رئيسية فردية وبأسعار معقولة تظهر على الفور على صفحة نتائج بحث google.com . يعد برنامج AdWords امتدادًا لبرنامج الرعاية المميزة لشركة Google الذي تم الإعلان عنه في أغسطس. الخدمة الموسعة متاحة على صفحة Google الرئيسية أو على رابط AdWords على adwords.google.com ، حيث سيجد المستخدمون جميع أدوات التصميم وإعداد التقارير اللازمة لبدء حملة إعلانية عبر الإنترنت.
هكذا أعلنت Google في عام 2000 عن إطلاق آلة الإعلان الخاصة بها ، Google AdWords (ستصبح إعلانات Google بحلول عام 2018).
في حين أن هذه كانت مجرد بداية لما سيصبح أكثر آلة إعلانية فاعلية ، إلا أنها كانت أيضًا بداية نهاية التسويق.
في غضون سنوات قليلة ، سيحل Google AdWords محل Google تمامًا الرعاية المميزة (برنامج قائم على التكلفة لكل ألف ظهور وضع روابط إعلانية على نتائج بحث Google).
مثال على كيفية وضع Google للروابط الدعائية كجزء من برنامج رعاية Google Premium أعلى نتائج البحث (المصدر والصورة الائتمان: searchenginewatch.com).
لم يقم Google AdWords بإزالة مندوب المبيعات بشكل أساسي من الحلقة (على الأقل في الحسابات الأصغر) ، ولكنه قام أيضًا بتغيير الكل نموذج الإيرادات من تكلفة الألف ظهور (التكلفة لكل ألف ظهور أو عدد مرات الظهور) إلى تكلفة النقرة (تكلفة النقرة).
مثل لاري بيدج أشار في الموعد "لقد صممت Google برنامج AdWords بعناية ووسعت نطاقه لتلبية احتياجات أي نشاط تجاري من خلال توفير مورد شامل ميسور التكلفة وسهل الاستخدام ،"
وتابع ، "يقدم AdWords أكثر الميزات المتاحة تقدمًا من الناحية التكنولوجية ، مما يمكّن أي معلن من تصميم برنامج مرن يتناسب بشكل أفضل مع أهدافه التسويقية عبر الإنترنت وميزانيته."
بحلول عام 2003 ، عندما تم طرح Google AdWords بالكامل ، تضاعفت عائدات الإعلانات (القادمة من النظام الأساسي الإعلاني للخدمة الذاتية) ، وارتفعت من أكثر من 66 مليون دولار في عام 2001 إلى أكثر من 770 مليون دولار في عام 2003 (FourWeekMBA البحث والتحليل).
لقد كانت بداية إعلان الميل الأخير ، ببيان جديد يمكننا تلخيصه في بعض المعتقدات الأساسية.
المعتقدات الأساسية للعلامات
نظرًا لأن منصة إعلانات Google أثبتت أنها أقوى آلة تم إنشاؤها على الإطلاق ، حيث قام الملايين أولاً ثم مليارات الأشخاص كل يوم بتحويل مقل عيونهم إلى الصفحة البيضاء لـ Moutain View.
تم توجيه مقل العيون هذه نحو الروابط الزرقاء ونتائج الإعلانات ، والتي تحولت إلى نقرات.
لقد كانت بداية إعلان الميل الأخير باعتباره الشكل الوحيد للتسويق المقبول.
لم تكن منصات الإعلانات بحاجة إلى المزيد من مندوبي المبيعات أو المسوقين ولكن المهندسين. هذا ما أسميه المسوقين (مهندسين تحولوا إلى مسوقين).
بالنسبة إلى المسوقين ، قادت بعض المعتقدات الأساسية هذا العالم الجديد ، وبعضها:
لا يوجد تسويق إذا لم يكن هناك تتبع.
يجب أن يكون كل دولار يتم إنفاقه دولارًا محسوبًا.
من رأس عقلي إلى النقر على الأصابع.
أقنع المسوقون العالم بأن التسويق مسعى هندسي. ومع ذلك ، نريد هنا إعادة تقييم تلك المعتقدات.
كيف تغير التسويق في العصر الرقمي؟
لقد تغير التسويق على مر السنين ، وشهد تغييرًا عميقًا في العقدين الماضيين بسبب القوى التي غيرت عالم الأعمال.
كما سنرى ، لقد غيرت هذه القوى الطريقة التي نقوم بها بالتسويق.
ومع ذلك ، فإن القوى النفسية الكامنة التي تشكل عقولنا لا تزال أساس تسويق قوي وفعال إستراتيجية.
وسنرى كيف تؤثر وكيف يجب أن تؤخذ في الاعتبار ، خاصة في التسويق اليوم ، حيث قد تجعل الهندسة محاولة ترشيدها غير فعالة.
تأثير الرقمنة على استراتيجية التسويق
رقمي نموذج الأعمال يمكن تعريفه على أنه نموذج يستفيد من التقنيات الرقمية لتحسين العديد من جوانب المنظمة. من كيفية اكتساب الشركة للعملاء ، إلى المنتج / الخدمة التي تقدمها. رقمي نموذج الأعمال يحدث عندما تساعد التكنولوجيا الرقمية في تعزيز عرض القيمة الخاص بها.
الأعمال الرقمية أصبحوا لاعبين أساسيين في السوق ، الأمر الذي غيّر أيضًا ، جزئيًا ، منطق الأعمال نفسها.
حيث كان في الماضي تسويق جيد إستراتيجية ربما يعني تطوير منتج أو خدمة جيدة. في الوقت الحاضر ، مع ظهور المنصات التي تركز على العملاء ، فإن الحصول على منتجات لا غنى عنها هو حقًا الأساس.
في عصر التسويق عبر وسائل الإعلام (مدفوعًا بالتلفزيون والراديو) ، كان من الممكن تصنيع الرغبة من خلال إنشاء قوالب نمطية ثقافية لتوليد الطلب على المنتجات.
في حين أن بعض الشركات تحب نايكي لقد نجحت في الانتقال عبر العصر الرقمي باستخدام استراتيجيات مثل التسويق المؤثر لتحفيز الطلب على منتجاتها والاستفادة من الميمات الثقافية.
يتضمن التسويق المؤثر تسويق المنتجات أو الخدمات التي تزيد من شعبية الفرد أو خبرته أو سمعته. غالبًا ما يرتبط التسويق المؤثر بأولئك الذين لديهم عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن لا ينبغي الخلط بين الشعبية والتأثير. التأثير لديه القدرة على تغيير تصورات المستهلك أو جعل جمهوره يفعل شيئًا مختلفًا.
لقد غيرت المنصات الرقمية ، التي تعتمد نهجًا يركز على العملاء ، الطريقة التي نتصور بها التسويق.
وبالتالي ، يجب على النظام الأساسي الذي يجب أن يكون ناجحًا أن يدفع قدر الإمكان إلى تجربة العملاء من خلال الهندسة وتطوير المنتجات.
وبالتالي ، فإن المانترا الشائعة اليوم هي أنه إذا تمكنت من بناء منتج لزج بدرجة كافية ، فسيعود الناس إليه.
ومع ذلك ، فقد غيرت المنصات الرقمية طريقة تفاعلنا مع العملاء المحتملين.
إن تجربة العملاء الأفضل هي بالفعل مجال تصميم التصنيع ومواءمة تلك التصميمات مع علامتك التجارية.
باختصار ، قد تكتسب العلامة التجارية التي تقود النمو من خلال القوة المطلقة للهندسة قوة جذب على المدى القصير ، ولكنها قد لا تكون قوية بما يكفي للبقاء على المدى الطويل
في الصناعات الاستهلاكية ، في حين أن تقديم أسعار ومقارنات وخيارات أقل هي الطريقة التي تعمل بها المنصات الرقمية في الغالب على كسر المفاضلة التقليدية بين القيمة (أنت تكلف أكثر من خلال تقديم المزيد) وميزة التكلفة (أنت تتقاضى أقل من خلال تقديم خدمة موحدة) ، ما يمكن تعريفه على أنه استراتيجية المحيط الأزرق.
المحيط الأزرق هو أ إستراتيجية حيث يتم إعادة تعريف حدود الأسواق الحالية ، ويتم إنشاء أسواق جديدة غير متنازع عليها. في جوهرها ، هناك ابتكار قيم ، يتم من أجله إنشاء أسواق غير متنازع عليها ، حيث تصبح المنافسة غير ذات صلة. ويتم كسر المفاضلة بين التكلفة والقيمة. وهكذا ، تتبع الشركات المحيط الأزرق إستراتيجية تقدم قيمة أكبر بكثير بتكلفة أقل للعملاء النهائيين.
اليوم ، يمكن للمنصات الرقمية أيضًا تقديم المزيد بتكلفة أقل. ذلك لأن المنصات الرقمية لا تمتلك عادةً الأصول التي تبيعها (المثال الكلاسيكي هو كيف Airbnb لا تملك المنازل التي تستأجرها).
في هذا العصر ، يتم دمج التسويق بشكل متزايد في تطوير المنتجات والعمليات الهندسية (مثل التخصصات نمو القرصنة انظر إلى تفكيك الصوامع في هياكل الأقسام التقليدية حتى يتمكن المهندسون والمسوقون من العمل معًا كفريق للنمو).
ولكن من المهم تسليط الضوء على أن المسوقين مطالبون أيضًا بأن يكونوا قادرين على فهم العملاء الذين يريدون التحدث إليهم بعمق.
وكأدوات جديدة ل تقسيم الجمهور تصبح متاحة ، يمكن لهؤلاء المسوقين أنفسهم توصيل الرسالة إلى نوايا محددة وشرائح أصغر وأصغر.
لكن يجب تأطير هذه الرسائل بحيث يفهمها الجمهور المستهدف.
بعبارة أخرى ، يمتلك المسوقون أسلحة قوية يمكن أن يكون لها تأثير كبير على قيمة الشركة على المدى الطويل إذا تم استخدامها بشكل ضئيل.
تأثير العولمة على استراتيجية التسويق
ربما تسارعت العولمة في العقدين الماضيين أيضًا. تسويق إستراتيجية التي لا تأخذ في الاعتبار العولمة قد تكون قصيرة النظر.
يجب أن تكون شركة الإعلام التي تنشر مقالًا ، والتي لديها القدرة في لحظة للوصول إلى مئات البلدان في جميع أنحاء العالم ، قادرة على توصيل هذه الرسالة إلى كل موقع من تلك المواقع.
في الوقت نفسه ، قد يعطي الوصول المحتمل إلى مجتمع عالمي الانطباع بذلك توزيع أصبحت لعبة سهلة في العصر الرقمي. هذا مجرد انطباع.
يمكن أن تضيع رسالة بسهولة في ملف فيسبوك الخوارزمية.
يمكن أن يضيع جزء من المحتوى المكتوب بشكل صحيح بسهولة جوجل خوارزميات الترتيب.
ويمكن بسهولة تحويل المنتج الذي يتم توزيعه عبر النظام الأساسي الحالي إلى سلعة (فكر في كيفية مقارنة المستخدمين بسهولة بين المنتجات أمازون).
باختصار ، تعمل العولمة كسيف ذي حدين. حيث يتطلب من ناحية فهمًا أعمق (وليس إقليميًا) لجمهورك المحتمل.
بينما من ناحية أخرى ، فإنه يتطلب أ استراتيجية توزيع قوية لتوصيل رسالتك والتأكد من أنه من بين مليارات المستخدمين المتاحين على الويب ، تصل إلى تلك المئات القليلة التي يمكن أن يتردد صداها في رسالتك.
في هذا العصر ، من المهم أيضًا تأطير رسالة لتلائم تنسيق النظام الأساسي المطلوب.
على سبيل المثال ، في عصر تحب فيه المنصات الستجيل بواسطة جوجل, إنستغرام, تيك توك، وآخرون يتنافسون للحصول على مقتطفات من انتباهنا ، وفهم أفضل التنسيقات لكل نظام أساسي هو أمر بالغ الأهمية لإعطاء أقصى قدر من تضخيم الرسالة.
الابتكار التكنولوجي وسلوك المستهلك
إذا لم تكن قد أدركت ذلك بعد ، فإن التقنيات تؤثر على سلوكياتنا ، أو بشكل أكثر دقة ، يمكن تضخيم بعض السلوكيات من خلال التقنيات.
كتجربة فكرية ، ما هو أول شيء تفعله في الصباح بمجرد أن تفتح عينيك؟
من المحتمل أن تلتقط هاتفك الذكي ، إما للانتقال إلى وسائل التواصل الاجتماعي أو التعامل مع شخص ما رقميًا.
قد يبدو هذا تافها. ومع ذلك ، قبل عقدين فقط ، كان ذلك غير وارد.
أحد آثار هذه التقنيات هو تغيير عاداتنا والطريقة التي نقوم بها بالأشياء.
إذا اعتدنا على استهلاك معظم المحتوى على شاشة التلفزيون ، فقد تشعر الأجيال الشابة الآن أنه من الطبيعي أن تستهلك المحتوى على الأجهزة التي يبلغ عرضها بضع بوصات.
هذا يجعل التجربة مختلفة وكذلك تصورها.
مسلحًا بذلك ، يحتاج المسوق إلى معرفة كيفية توصيل رسالة بتنسيق يناسب الوسيط وبالتالي جمهوره.
هذا هو السبب في أنه من بين أكثر استراتيجيات التسويق فاعلية ، قد ينجح إنشاء العديد من التنسيقات لنشر رسالة.
على سبيل المثال ، إذا كتبت مقالًا للمدونة إذا أثبتت هذه المقالة نجاحها ، فلماذا لا تنشئ نسخة صوتية لذلك أو مقطع فيديو يمكن مشاركته بسهولة أكبر على وسائل التواصل الاجتماعي؟
من خلال إعادة وضع المحتوى نفسه على عدة تنسيقات ، يمكنك أيضًا وضعه في العديد من الوسائط والتأكد من منح الأشخاص خيارات لاستهلاك المحتوى كما يحلو لهم.
على سبيل المثال ، أنا شخصياً أحب القراءة.
لكنني أدرك أيضًا أنه لا يوجد أي شخص يقرأ أو يجد كفاءة في القراءة.
مرة أخرى ، إذا كنت مسوقًا ، فقد ترغب في إنشاء خيارات لجمهورك.
الأساس محتوى عظيم.
وإذا كان من الممكن تقديم هذا المحتوى بتنسيقات متعددة وتقديمه عبر قنوات مختلفة دون أن يفقد جودته الجوهرية ، فأنت أيضًا تنشئ المزيد من الخيارات لجمهورك.
باختصار ، يغير الابتكار التكنولوجي الطريقة التي يتصرف بها الناس ويستهلكون المحتوى ، وبالتالي الطريقة التي قد نحتاجها للتواصل.
ولكنه يخلق أيضًا المزيد من الفرص لنا للوصول إلى جمهورنا المطلوب.
ولكن مرة أخرى ، عليك التأكد من عدم نسيان أنه بصفتك مسوقًا ، عليك أن تجعل الرسالة مقنعة وفريدة من نوعها حتى يكون للقصة التي ترويها علامتك التجارية صدى.
تأثير قانون مور على استراتيجية التسويق
جوردون مور ، المؤسس المشارك لشركة إنتل ، في ورقة بحثية ، في عام 1965 ، تنبأ كيف في العقد القادم ، ستتضاعف أعداد المكونات كل عام.
فقط لتأكيد هذا التوقع ، بعد عقد من الزمن ، سيكون معدل المضاعفة كل عامين.
هذا الكشف عن مجريات الأمور سوف يثبت أنه قوي للغاية.
وهذا أيضًا أحد الأسباب التي تجعل أجهزة الكمبيوتر تزداد قوة في العصر الرقمي.
وقد أثر ذلك أيضًا على ظهور نماذج أعمال معينة.
على سبيل المثال ، من قبل نت فلیکس يمكن أن تطرح نموذج استهلاك المحتوى عند الطلب الذي كان يدور في ذهن مؤسسها ، كان على الشركة أن تنتظر عقدًا قبل أن تلتقط التكنولوجيا ذلك.
ولكن بمجرد حدوث ذلك ، أصبحت Netflix شركة بث محتوى متدفق في غمضة عين وخارج توقعاتها المتفائلة.
عندما تصبح التقنيات الجديدة ناضجة بدرجة كافية ، فإنها تمكن المسوقين أيضًا من إيجاد طرق جديدة للتواصل ، مما يوفر المزيد والمزيد من الخيارات. قد يؤدي توفر الخيارات هذا إلى فقدان الأسواق التركيز وإضعافها إستراتيجية.
ومع ذلك ، يمكن للمسوق المركز استخدام هذه الوسائط الجديدة لنشر الرسالة بشكل فعال.
تأثير ابتكار نموذج الأعمال على استراتيجية التسويق
يدور ابتكار نموذج الأعمال حول زيادة نجاح مؤسسة ما باستخدام المنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة عرض قيمة مقنع قادر على دفع عجلة جديدة نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
الطرق الجديدة على شبكة الإنترنت لممارسة الأعمال التجارية. نمذجة الأعمال كان في يوم من الأيام وحشًا نائمًا ، استيقظ فجأة عندما أصبحت شبكة الإنترنت قابلة للتطبيق تجاريًا.
أثبتت شركات مثل Google و Amazon ذلك من خلال بناء إمبراطوريات تقنية.
أهم الوجبات الجاهزة ل ابتكار نموذج الأعمال هو كيف يتطلب كتاب قواعد لعب عمل جديد.
لم يكن الويب مجرد توزيع أو قناة تسويق. يتطلب عقلية جديدة.
أثناء استخدام نفس التسويق إستراتيجية وإحضاره على عدة قنوات قد يضخم الرسالة.
قد يكون تأثيره على عملك محدودًا على المدى الطويل.
كما هو الحال مع دليل الأعمال الجديد ، ستحتاج أيضًا إلى منظور جديد للتسويق إستراتيجية.
تأثير الشبكة هو ظاهرة كلما زاد عدد الأشخاص أو المستخدمين الذين ينضمون إلى النظام الأساسي ، كلما تحسنت قيمة الخدمة التي تقدمها المنصة لأولئك الذين ينضمون بعد ذلك.
مسوق لتمكين نجاح إستراتيجية، يجب تنفيذ ذلك فوق المنصة التي طورها الفريق الهندسي للشركة.
بينما يحتاج المسوقون إلى معرفة كيفية العمل مع المهندسين لبناء أدوات النمو التي تجعل العلامة التجارية تنتشر بسرعة ، يحتاج هؤلاء المسوقون أنفسهم أيضًا إلى الحفاظ على انضباطهم من خلال الحفاظ على الإبداع في المركز.
يتعلق الإبداع بافتراضات غير محكمة ، يتم اختبارها بسرعة ، وأحيانًا بما قد يبدو للمهندسين أنه "حماقة" ومخالف للبديهة ، ولكن لهذا السبب ، فهو فعال.
استراتيجية التسويق مقابل خطة التسويق
تضع المنظمات استراتيجيات لتحديد الأهداف الشاملة وكيف تنوي الوصول إليها. تصف التكتيكات الخطوات والإجراءات الفردية التي تسمح لـ إستراتيجية ليتم تنفيذها.
ومع ذلك ، حيث التسويق إستراتيجية يمكن تعريفها على أنها "ماذا" للمؤسسة ، وخطة التسويق هي "الكيفية" للحصول على هذا التسويق إستراتيجية خلال الحدث.
وبالتالي ، تأخذ خطة التسويق شكل وثيقة تحدد الأنشطة التي يجب القيام بها على المدى القصير والمتوسط لتنفيذ وتنفيذ التسويق. إستراتيجية.
لذلك ، تسويق إستراتيجية سيكون لديك فهم أوسع ووجهة نظر طويلة المدى مقارنة بخطة التسويق.
هذا ينبغي أن يكون الأول والأخير التوقف الخاصة بك إستراتيجية يسمح بإنشاء ملف اقتراح قيمة وجميع العناصر التي تميز العلامة التجارية ، والتي بطبيعتها لها عمر أطول.
يتعلق عرض القيمة بكيفية إنشاء قيمة للعملاء. في حين أن العديد من نظريات ريادة الأعمال تستمد من مشاكل العملاء ونقاط الألم ، يمكن أيضًا إنشاء القيمة من خلال توليد الطلب ، والذي يتعلق بتمكين الأشخاص من التعرف على علامتك التجارية ، وبالتالي توليد الطلب على منتجاتك وخدماتك.
في الواقع ، في حين أن الشركة قد تغير عناصرها الأساسية و اقتراح قيمة للتكيف مع تغيرات السوق ، قد تحدث تلك التغييرات في السوق اعتمادًا على الصناعة ، كل بضع سنوات إلى عقد.
لذلك ، فإن الفرق الأساسي بين التسويق إستراتيجية ويمكن تعميم خطة التسويق على الفرق الأوسع بين أ إستراتيجية وخطة. ال إستراتيجية يبلغ "ماذا" ويتحقق من "السبب". الخطة تدور حول "الكيفية" للوصول إلى هناك.
من "ماذا" و "كيف" ، تأخذ مرحلة التنفيذ والتنفيذ قوة دفع. في الواقع ، إذا كان لديك الحق إستراتيجية واشتقاقها منه خطة مناسبة ، وهذا من شأنه أن يسهل اتخاذ الإجراءات.
القوى الرئيسية وراء استراتيجية تسويق فعالة
اتصال فعال إستراتيجية يبدأ بهوية العلامة التجارية الواضحة ، من خلال تحديد حدود واضحة والتنازلات التي لن تتخذها علامتك التجارية في السوق. بناءً على ذلك ، فهم ما إذا كان السياق والأشكال والحجم يتماشى مع رسالة عملك لمنع فقدان الهوية.
تسويق إستراتيجية وقد تحل خطة التسويق لنفس الوظائف الأساسية. في رأيي ، تسويق إستراتيجية يقودها عدد قليل من القوى الرئيسية.
مركزة ولكنها أصيلة
في كثير من الحالات ، فشل أ إستراتيجية قد يكون راجعا إلى نقص التركيز. تسويق إستراتيجية يُعلم خطة تسويق تضيق نطاق تركيزها إلى الهدف يمكن ضربها بأقصى دقة.
بدلا من غليان المحيط ، تسويق جيد إستراتيجية سيسمح لك بتحديد البركة الصغيرة حيث يمكنك أن تكون سمكة كبيرة.
بمجرد أن تهيمن على تلك البركة الصغيرة ، يمكنك الانتقال إلى بركة أكبر.
يعمل هذا النهج مع الشركات الناشئة والشركات ذات الحد الأدنى من ميزانية التسويق.
بمجرد توسيع نطاقك والحصول على ميزانية تسويقية كبيرة ، يصبح الأمر بالغ الأهمية لرغبة التصنيع.
التركيز لا يعني أنك لست مضطرًا للعمل على قصة علامتك التجارية - بل على العكس تمامًا.
بصفتك لاعبًا صغيرًا ، لن تحتاج إلى إنفاق ميزانيات تسويقية ضخمة حتى تحظى قصتك بتقدير جمهورك المحتمل.
تحتاج الشركات الكبيرة وعمالقة التكنولوجيا إلى إنفاق المليارات على التوزيع ولجعل ملايين أو مليارات الأشخاص "يصدقون" قصة علامتهم التجارية.
أنفقت شركات مثل Google و Amazon ، مدفوعة على ما يبدو بالهندسة ، 16.3 مليار دولار على التوالي في المبيعات والتسويق و 13.8 مليار دولار في التسويق وحده في 2018.
ك لاعب المتخصصة، يمكنك أن تكون أصليًا ، حيث تتوافق قيمك وقيم مؤسستك وقيم عملائك.
محدد لكن مرن
خطة تسويق مشتقة من تسويق مركّز إستراتيجية يجب أن يكون لها أهداف وأعمال محددة.
وهذا هو السبب أيضًا في أن خطط التسويق غالبًا ما تتضمن تحليلات للوضع (مثل SWOT).
أيضًا ، تريد أن تكون محددًا جدًا في تحديد السوق المستهدف. وتريد أن تتأكد من وضع أهداف واضحة.
ومع ذلك ، فإن المرونة ضرورية ، لأن الإجراءات المحددة قد لا تعمل في العالم الحقيقي ؛ تريد السماح بالاختبارات والتجارب والإجراءات التي لها طيف واسع ، حيث قد تتفاجأ عندما تكتشف شيئًا غير بديهي تمامًا.
قابلة للقياس ولكنها ليست مستعبدة بالمتر
تساعد المقاييس في تقييم ما إذا كان ملف إستراتيجية يعمل أم لا.
ومع ذلك ، من الضروري عدم الوقوع في قياس مقاييس الغرور (المقاييس التي لا تؤثر على العمل) أو المقاييس المضللة.
في الواقع ، في كل مرة تستخدم فيها مقياسًا جديدًا ، يجب عليك التأكد من تأثيره على العمل.
اثنان أو ثلاثة من المقاييس الرئيسية قد تؤدي المهمة ، بدلاً من وجود العشرات من المقاييس غير المجدية.
في الوقت نفسه ، حتى النهج الأبسط حيث تقيس التأثير (نهج 10x على نتائج الاختبارات والتجارب التي تجريها) قد يحل أي شك حول ما إذا كان إستراتيجية يعمل.
ما هي التهديدات الأخرى التي قد تريد أن تكون على علم بها؟
احذر من "عقلية عالم البيانات" (لا تحاول جعل التسويق أكثر من اللازم "SMART")
في عالم رقمي ، حيث ، حتى الآن ، الهندسة والبرمجة هم الأبطال ، يصبح التسويق محصورًا سمارت (محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة وفي الوقت المناسب) حيث يحاول المسوقون أن يصبحوا علماء بيانات.
تحاول هذه الأساليب والمنهجيات تقليل التسويق إلى عملية خطية يجب اتباعها.
ومع ذلك ، فإن السلوك البشري ، وهو ركيزة أي نشاط تسويقي ، ليس خطيًا. إنه يتبع منطقًا يتجاوز المنطق نفسه.
في مقابلة لـ MarketingWeekأطلقت حملة مدير الإعلام العالمي للعلامة التجارية الرياضية ، سيمون بيل ، شرح كيف استثمرت Adidas في قنوات الإعلان الرقمي ، حيث كان من السهل تتبعها من حيث الأداء.
باختصار ، افترضت Adidas ، مثل العديد من الشركات الأخرى ، أن القنوات الرقمية ، باعتبارها قابلة للتتبع ، ستمكنها من زيادة مبيعاتها.
ومع ذلك ، من خلال النظر إلى البيانات بنهج أكثر شمولية ، اكتشفت Adidas أن أنشطة العلامة التجارية كانت في الواقع هي التي دفعت مبيعات Adidas عبر البيع بالجملة والتجزئة والتجارة الإلكترونية. كما أوضح Simon Peel لـ MarketingWeek:
والسبب في ذلك هو قصر المدى لأننا نحاول زيادة المبيعات بسرعة كبيرة ،
وأضاف أيضًا:
كانت لدينا مشكلة تتمثل في أننا كنا نركز على المقاييس الخاطئة ، على المدى القصير ، لأن لدينا مسؤولية ائتمانية تجاه المساهمين.
استخدمت Adidas نموذج إحالة مستعارًا من المنصات الرقمية (مثل إعلانات Google أو Facebook Ads) ، والذي تتبع بشكل أساسي الميل الأخير الذي قطعه المستهلك ، حيث يعد هذا هو الأسهل في التتبع ، مما أدى إلى قصر المدى.
هذا لا يعني أنه لا يمكن استخدام القنوات الرقمية لبناء علامة تجارية.
ومع ذلك ، عندما تركز على المقاييس الخاطئة (معظم المقاييس المتوفرة بسهولة للقياس) فهذه هي الطريقة التي يصبح بها التسويق الخاص بك غير فعال وغير ذي صلة ، ويتم تخفيف علامتك التجارية.
على هذا النحو ، سيحتاج المسوق العظيم إلى تقدير الإبداع باعتباره أهم الأصول. حيث يقوم معظم المسوقين في العالم الرقمي بالتحويل في علماء البيانات ، فإن أولئك الذين يحتفظون بملف تعريف فني سيحدثون فرقًا في عالم الأعمال.
المسوقون مقنعون
قد يبدو الأمر وكأنه مبالغة ، وبعد كل شيء ، بعض قنوات التسويق الرقمي (خذ نشاطًا تسويقيًا تقنيًا ، مثل SEO) قد لا يبدو مناسبًا لتوليد الأحلام والحث على العمل.
ومع ذلك ، لا تحتاج إلى فقدان التركيز على ماهية التسويق.
إذا كنت بحاجة إلى إقناع شخص ما باتخاذ إجراء ، فأنت تقوم بالتسويق.
التوزيع هو حجم رسالتك
لكي يتم سماع الرسالة ، يجب تضخيمها. التوزيع هو الحجم. بينما في كثير من الحالات ، لا تحتاج إلى مستوى صوت أعلى لجعل رسالتك تلقى صدى (أحيانًا قد تعمل الرسائل الهمسة بشكل أكثر فعالية).
في مكان مزدحم ، يمكنك زيادة مستوى الصوت أو تغيير التردد. إذا لم يكن لديك خيار ، فقد ترغب في زيادة مستوى الصوت. إذا كان لديك خيار ، فمن الضروري العثور على قناة التوزيع التي يمكنها نقل رسالتك بشكل فعال.
السياق هو الرسالة
يجب أن تكون الرسالة التسويقية للعمل متوافقة مع السياق. قد لا تكون الرسالة التي تبدو منطقية في سياق ما في سياق آخر. إن فهم السياق الذي يتواجد فيه جمهورك عند تجربة الرسالة أمر بالغ الأهمية.
هذا هو السبب في أن تكنولوجيا اليوم قوية. تمكن المسوقين من الشعور بسياق الجمهور. تتطلب وسائل الإعلام الجماهيرية من المسوقين تأطير الرسائل التي يمكن أن تكون مقنعة للجميع ولكن لهذه الأسباب ، غير فعالة. يمكن للمسوقين اليوم تأطير رسالة لجعلها صدى.
المنظور والإطار الذهني
في الحياة ، المنظور هو كل ما لدينا.
نفس الحدث الذي يحدث لأشخاص مختلفين ، إذا تم تفسيره - وبالتالي تم تأطيره بشكل مختلف - يمكن أن يحقق نتائج مختلفة تمامًا. قد يكون هناك بعض الأشياء السيئة بشكل موضوعي.
بالنسبة إلى كل ما تبقى ، يساعدنا المنظور والتأطير في تجاوز أي شيء. بصفتك مسوقًا ، لديك قوة التأطير بين يديك. إذا كنت تعرف كيفية استخدامه ، يمكنك مساعدة عملائك على تأطير حياتهم للأفضل ؛ هكذا تصبح مصدر إلهام لهم. التأطير هو سلاح قوي ، وكمسوق ، يجب عليك استخدامه بشكل أخلاقي!
أنواع استراتيجيات التسويق والقنوات
هناك العديد من أنواع استراتيجيات التسويق مثل الشركات الموجودة هناك. ومع ذلك ، سنركز هنا على التسويق الأساسي إستراتيجية: التسويق الرقمي.
يتضمن التسويق الرقمي اتخاذ إجراءات و صياغة عرض القيمة يتم تسليمها عبر الأجهزة الرقمية (الهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر وأي جهاز رقمي آخر).
هناك العديد من القنوات التسويقية الأخرى التي يمكنك تجربتها في التسويق الرقمي.
هذه ليست سوى بعض أنواع القنوات الموجودة ، وأنا متأكد من أنه يمكننا العثور على العديد من طرق التصنيف والقوائم.
النقطة الأساسية هنا هي التأكد من توصيل عرض القيمة الخاص بك بشكل صحيح وبطريقة تصل إلى الجمهور الذي تريده.
يتطلب كل نوع من أنواع التسويق هذه عنصرًا معينًا إستراتيجية والتنفيذ. ومع ذلك ، من الضروري عدم الانغماس في التفاصيل والتركيز على أنواع التسويق التي يمكن أن تربط عملك بعملائه.
كما لها اقتراح قيمة يتم تسليمها من خلال نموذج أعمالها.
باختصار ، يعمل واحد لواحد كعلامة تجارية قوية للعلامة التجارية ، والتي لا تساعد TOMS فقط على تقديم عرض القيمة الخاص بها بشكل أكثر قوة. كما أنه يساعدها في توفير نفقات التسويق ، حيث يتم دفع العلامة التجارية إلى الأمام من خلال نموذجها الفردي.
برونيلو كوتشينيلي: عندما تصبح الإنسانية علامة تجارية قوية
Brunello Cucinelli هي علامة تجارية إيطالية فاخرة وأنيقة ، بنت نجاحها حول ملابس الكشمير. قامت Brunello Cucinelli ببناء أعمالها حول نموذج المؤسسة الإنسانية ، والذي يدور حول الحرفية الإيطالية ، والنمو المستدام ، وتحديد المواقع والتوزيع الحصري. أكثر من 50٪ من إيرادات الشركة تأتي من العلامة التجارية أحادية التجزئة ، التي تديرها الشركة بشكل مباشر.
لا ينبغي أن يفاجئك ذلك ، من بين العناصر الحاسمة لـ نموذج الأعمال هناك لها اقتراح قيمة وكيف يتم تسليمها.
أمازون: كيف يُترجم النموذج المالي إلى إستراتيجية نمو / تسويق
• دورة تحويل النقد (CCC) هو مقياس يوضح المدة التي تستغرقها المنظمة لتحويل مواردها إلى نقود. باختصار ، يوضح هذا المقياس عدد الأيام التي يستغرقها بيع عنصر ما ، والحصول على الأموال ، والدفع للموردين. عندما تكون CCC سالبة ، فهذا يعني أن الشركة تولد سيولة قصيرة الأجل.
أيضا، نموذج عمل أمازون مكنت الشركة من تقديم مجموعة متنوعة من السلع بسعر أقل مع الاستمرار في توليد النقد للحفاظ على عملياتها وتنميتها بسرعة.
في حين أن هذه استراتيجية مالية مدمجة في نموذج أعمالها ، فقد أصبحت قوية على مر السنين.
في هذه الحالة ، قامت أمازون بتسويق نفسها بشكل أفضل من خلال تحرير السيولة لزيادة الكفاءة التشغيلية للأعمال.
التفاح: عندما تصبح المتاجر كاتدرائيات للعلامة التجارية
في عام 2022 ، جاءت معظم مبيعات Apple (62٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعتبر هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات وتوسيع نطاقها والإعانات (لتمكين العديد من الأشخاص من شراء iPhone). وبالمقارنة ، فإن القناة المباشرة تمثل 38٪ من إجمالي الإيرادات. تعد المتاجر أمرًا بالغ الأهمية لتجربة العملاء ، وتمكين أعمال الخدمة والعلامات التجارية على نطاق واسع.
على مر السنين ، قامت Apple ببناء متاجرها حول العالم في مواقع مركزية. العديد من هذه المتاجر هي الآن آثار أيقونية.
ومع ذلك ، فإن معظم المبيعات التي تقوم بها Apple تتم من خلال غير مباشر قنوات التوزيع (متاجر الطرف الثالث وشركات الجوال والشبكات الخلوية).
فلماذا تبني آبل متاجرها؟
في حين أن هذه استراتيجية باهظة الثمن للعلامة التجارية ، لكنها فعالة للغاية ، فإن سببًا آخر لامتلاك هذه المتاجر هو قدرة Apple على تطوير خط خدماتها فوق منتجاتها ، وجزئيًا ، للتحكم في التجربة الشاملة للعملاء في جميع أنحاء العالم .
الوجبات الجاهزة الرئيسية
يتغير التسويق ، ويتم تشكيله من خلال قوى مثل الرقمنة والعولمة و ابتكار نموذج الأعمال.
وهذا يعني أيضًا فهم المشهد الحالي لتوقع كيف يمكن أن يتغير عالم الأعمال.
في هذا الصدد ، يجب أن توضح استراتيجية التسويق المناسبة خطة تسويق تساعد الشركة على التركيز على السوق المستهدفة وقهرها بسرعة.
ومع ذلك ، فإن التسويق يدور في المقام الأول حول فهم العوامل النفسية المخفية ، ورغبات التصنيع ، وبناء علامة تجارية قوية وفريدة من نوعها لقبيلتك.
المسوقون الذين يغفلون عن ذلك يتركون فرصًا هائلة لبناء علامة تجارية قيّمة تدفع التغيير لقبيلتهم.
نصائح احترافية للأعمال
في عالم تحولت فيه الشركات الناشئة السابقة إلى شركات قائمة ، تتحكم في أجزاء شاسعة من المشهد الرقمي ، يصبح من المهم فهم المنطق وراء تلك الشركات العملاقة وبناء أعمال تجارية قيّمة فوقها!
اكتساب القوة في عصر حراس البوابة
في عالم يقوده عمالقة التكنولوجيا الذين يحبسون خطوط أنابيب التوزيع الرقمية للوصول إلى مليارات الأشخاص في جميع أنحاء العالم ، تنص فرضية البوابة على أن الشركات الصغيرة ستحتاج إلى المرور عبر هذه العقد للوصول إلى العملاء الرئيسيين. وهكذا ، يصبح هؤلاء الحراس عناصر تمكين (أو ربما رادع) للشركات الصغيرة في جميع أنحاء العالم.
التوزيع الرئيسي
قناة التوزيع هي مجموعة الخطوات التي يتطلبها وصول المنتج إلى العميل أو المستهلك الرئيسي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة. يمكن أن يكون التوزيع أيضًا ماديًا أو رقميًا ، اعتمادًا على نوع الأعمال والصناعة.
الاستفادة من التوزيع الرقمي
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من استراتيجية التوزيع ، وتساعد المؤسسة على الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
تصفح العمالقة
تمثل Amazon SEO مجموعة من الأساليب التسويقية التي يمكن للبائعين على Amazon استخدامها لتحسين تصنيف صفحات منتجاتهم بشكل عضوي (دون دفع مقابل التنسيب) ، وبالتالي بناء تدفق مستمر من العملاء في المتجر. باختصار ، تستفيد Amazon SEO من قدرة بحث Amazon لتصنيف صفحات التجارة الإلكترونية وتحقيق المزيد من المبيعات.
بناء العلامة التجارية الخاصة بك
بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن للجمهور التعرف عليها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة التجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
ويبرز الرئيسية
تطور استراتيجية التسويق:
تتضمن إستراتيجية التسويق إنشاء سلسلة قيمة مستدامة للعميل المستهدف.
يجب أن تصنع الإستراتيجية القوية الرغبة وتضخيم عرض القيمة وبناء علامة تجارية فريدة.
مقدمة عن Google AdWords:
في عام 2000 ، أطلقت Google برنامج AdWords ، مما سمح للمعلنين بشراء إعلانات الكلمات الرئيسية على صفحة نتائج البحث الخاصة بها.
تطور برنامج Google AdWords إلى إعلانات Google ، حيث غيّر نموذج الإيرادات من التكلفة لكل ألف ظهور إلى تكلفة النقرة.
تحول التسويق:
كان Google AdWords بمثابة تحول نحو إعلان الميل الأخير.
ظهر تسويق يركز على الهندسة (علامات) ، مع التركيز على التتبع والمساءلة.
تشكيل التسويق بالقوى:
الرقمنة والعولمة والابتكار التكنولوجي وقانون مور و نموذج الأعمال لقد أحدث الابتكار تحولًا في التسويق.
تأثير الرقمنة:
عدسه الكاميرا نماذج الأعمال الاستفادة من التكنولوجيا لتعزيز اكتساب العملاء وعرض القيمة.
تؤكد المنصات التي تركز على العملاء على إنشاء منتجات وتجارب لا غنى عنها.
تأثير العولمة:
تتطلب العولمة فهم جماهير متنوعة واستراتيجيات توزيع فعالة.
تناسب الرسائل الفعالة تنسيقات النظام الأساسي وتتردد صداها مع الجماهير المستهدفة.
الابتكار التكنولوجي وسلوك المستهلك:
التقنيات تغير العادات وسلوكيات استهلاك المحتوى.
يمكن أن يؤدي تكييف تنسيقات المحتوى إلى الأنظمة الأساسية إلى تحسين توصيل الرسائل.
قانون مور وابتكار نموذج الأعمال:
تتيح التطورات التكنولوجية الجديدة نماذج الأعمال وفرص التسويق.
تقود التقنيات الجديدة الابتكار ، وتخلق الخيارات ، وتؤثر في التواصل.
العناصر الرئيسية لاستراتيجية التسويق الفعالة:
الاستراتيجيات المركزة والحقيقية تلقى صدى لدى جماهير محددة.
تسمح المرونة بالتجريب والتكيف مع نتائج العالم الحقيقي.
يجب أن تؤثر المقاييس على الأعمال وتتجنب مقاييس الغرور.
يظل الإبداع أمرًا أساسيًا في المشهد التسويقي الذي يحركه الهندسة.
استراتيجية التسويق مقابل خطة التسويق:
تحدد إستراتيجية التسويق "ماذا" و "لماذا" ، بينما تحدد خطة التسويق "كيف".
تعمل إستراتيجية التسويق على مواءمة عناصر العلامة التجارية ولها عمر أطول.
القوى الكامنة وراء إستراتيجية تسويق فعالة:
يعمل الإطار المناسب والمنظور على تعزيز تأثير العلامة التجارية.
يعمل التوزيع على تضخيم الرسائل ، بينما يشكل السياق فعالية المراسلة.
المسوقون هم مقنعون ورواة القصص ، ويخلقون صدى.
أنواع استراتيجيات التسويق والقنوات:
يستخدم التسويق الرقمي قنوات مختلفة لتسليم الرسائل وتنفيذها.
تحديد فعالة قنوات التوزيع أمر بالغ الأهمية للتواصل مع الجماهير.
أمثلة على استراتيجية التسويق:
يعمل نموذج تومز الفردي كإستراتيجية تسويقية قوية.
يدمج نموذج المؤسسة الإنسانية لشركة Brunello Cucinelli التسويق و استراتيجية العمل.
الأمازون دورة تحويل النقد استراتيجية تساهم في النمو والعلامات التجارية.
تعمل متاجر البيع بالتجزئة التابعة لشركة Apple على تحسين تجربة العملاء وتكامل الخدمة.
أمثلة على استراتيجية التسويق
اديداس
Airbnb
أمازون
تفاح
كوكا كولا
إنستغرام
فيسبوك
نايكي
ستاربكس
ما هي استراتيجية التسويق؟
استراتيجية التسويق هي "ماذا" و "كيف" لبناء سلسلة قيمة مستدامة مؤطرة للعميل المستهدف. يجب أن تكون استراتيجية التسويق القوية قادرة على تصنيع الرغبة ، وتضخيم عرض القيمة الأساسية ، و بناء علامة تجارية تشعر بأنها فريدة من نوعها في أذهان عملائها.
ما هي أمثلة استراتيجيات التسويق؟
تعتبر أحذية Nike وكيفية تصنيفها بمثابة مثال رائع على استراتيجية التسويق وكيف تميز الشركة منتجها من خلال اتصالاتها. على سبيل المثال ، لدى Nike ميزانية كاملة مخصصة لتوليد الطلب ، وهو عنصر أساسي للعلامة التجارية يساعد الشركة على أن تكون علامة تجارية معترف بها في جميع أنحاء العالم.
ما هي الإستراتيجية التسويقية الأكثر فعالية؟
لا توجد استراتيجية تسويق تناسب الجميع. وسيختلف بشكل كبير حسب السياق الذي يتم تطبيقه فيه. ومن الأمثلة الناجحة على ذلك كيف تمكنت Apple من تمييز منتجاتها في السوق من خلال إنشاء خط كامل (iPhone) يفتح سوقًا جديدًا دون منافسة.
التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو إستراتيجية حيث تجتمع أقسام التسويق والمبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. التسويق القائم على الحساب هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لاستهداف حسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
Ad Ops - المعروفة أيضًا باسم عمليات الإعلانات الرقمية - تشير إلى الأنظمة والعمليات التي تدعم تسليم الإعلانات الرقمية وإدارتها. يصف المفهوم أي عملية تساعد فريق التسويق على إدارة الحملات الإعلانية أو تشغيلها أو تحسينها ، مما يجعلها جزءًا تكامليًا من العمليات التجارية.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يتضمن التسويق بالتقارب شراكة بين شركتين أو أكثر لبيع المزيد من المنتجات. لاحظ أن هذا ترتيب مفيد للطرفين حيث يمكن لعلامة تجارية أن توسع نطاقها وتعزز مصداقيتها بالاقتران مع الأخرى.
كما يوحي الاسم ، يرفع التسويق الكميني الوعي بالعلامات التجارية في الأحداث بطريقة سرية وغير متوقعة. يتخذ التسويق الكميني أشكالًا عديدة ، أحد العناصر المشتركة ، أن العلامة التجارية التي تعلن عن منتجاتها أو خدماتها لم تدفع مقابل الحق في القيام بذلك. وبالتالي ، فإن الشركة التي تقوم بنصب الكمين تحاول الاستفادة من الجهود التي تبذلها الشركة الراعية للحدث.
يصف التسويق بالعمولة العملية التي بموجبها تكسب الشركة التابعة عمولة لبيع منتجات شخص آخر أو شركة أخرى. هنا ، الشركة التابعة هي ببساطة فرد لديه الدافع للترويج لمنتج معين من خلال التحفيز. ستكسب الشركة التي يتم الترويج لمنتجها من حيث المبيعات والتسويق من الشركات التابعة.
إطار عمل Bullseye هو طريقة بسيطة تمكنك من تحديد أولويات القنوات التسويقية التي ستجعل شركتك تكتسب زخمًا. المنطق الرئيسي لإطار عمل Bullseye هو العثور على قنوات التسويق التي تعمل وترتيب أولوياتها.
بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن للجمهور التعرف عليها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة التجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
وفقًا لمنصة التسويق الداخلي HubSpot ، يحدث تخفيف العلامة التجارية "عندما تنخفض حقوق ملكية العلامة التجارية للشركة بسبب امتداد العلامة التجارية غير الناجح ، وهو منتج جديد تطوره الشركة في صناعة ليس لديهم أي حصة في السوق فيها." لذلك ، يحدث تخفيف العلامة التجارية عندما تنخفض قيمة العلامة التجارية بعد أن تصدر الشركة منتجًا لا يتوافق مع رؤيتها أو مهمتها أو مجموعة مهاراتها.
عجلة جوهر العلامة التجارية عبارة عن نهج نموذجي يمكن للشركات استخدامه لفهم علامتها التجارية بشكل أفضل. عجلة جوهر العلامة التجارية لها آثار واضحة على استراتيجية العلامة التجارية الخارجية. ومع ذلك ، من المهم بنفس القدر في تبسيط استراتيجية العلامة التجارية للموظفين الذين ليس لديهم خلفية تسويقية قوية. على الرغم من وجود العديد من الاختلافات في عجلة جوهر العلامة التجارية ، إلا أن العجلة الشاملة تتضمن معلومات من خمس فئات: السمات والفوائد والقيم والشخصية وجوهر العلامة التجارية.
حقوق ملكية العلامة التجارية هي القسط الذي يرغب العميل في دفعه مقابل منتج يحتوي على جميع الخصائص الموضوعية للبدائل الحالية ، مما يجعله مختلفًا من حيث الإدراك. تُعزى العلاوة على المنتجات والجودة التي تبدو متساوية إلى ملكية علامتها التجارية.
يتمحور وضع العلامة التجارية حول إنشاء عقارات ذهنية في ذهن السوق المستهدف. إذا نجحت ، فإن وضع العلامة التجارية يسمح للأعمال التجارية باكتساب ميزة تنافسية. وهي تعمل أيضًا كتكلفة تبديل لصالح العلامة التجارية. قد يكون المستهلكون الذين يتعرفون على علامة تجارية أقل عرضة للتبديل إلى علامة تجارية أخرى.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
يعد تسويق المحتوى أحد أقوى الأنشطة التجارية التي تركز على الاستفادة من إنتاج المحتوى (نص أو صوت أو فيديو أو تنسيقات أخرى) لجذب الجمهور المستهدف. يركز تسويق المحتوى على بناء علامة تجارية قوية ، ولكن أيضًا لتحويل جزء من هذا الجمهور المستهدف إلى عملاء محتملين.
كانت إحدى الإشارات الأولى لقيمة عمر العميل في كتاب عام 1988 تسويق قواعد البيانات: الإستراتيجية والتنفيذ الذي كتبه روبرت شو وميرلين ستون. تمثل قيمة عمر العميل (CLV) قيمة العميل لشركة ما خلال فترة زمنية. إنه يمثل مقياسًا تجاريًا مهمًا ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS أو الأعمال التجارية القائمة على الإيرادات المتكررة.
تقسيم العملاء هو طريقة تسويق تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، يمكن لفرق المنتج والتسويق والهندسة أن تركز الاستراتيجية من الانتقال إلى السوق إلى تطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.
يشمل تسويق المطورين التكتيكات المصممة لزيادة الوعي واعتماد أدوات البرمجيات والحلول ومنصات SaaS. أصبح تسويق المطورين هو المعيار بين شركات البرمجيات التي تحتوي على مكون النظام الأساسي ، حيث يمكن للمطورين إنشاء تطبيقات فوق البرامج الأساسية أو البرامج المفتوحة. لذلك ، أصبح إشراك مجتمعات المطورين عنصرًا أساسيًا في التسويق للعديد من الشركات الرقمية.
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من استراتيجية التوزيع ، وتساعد المؤسسة على الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
التسويق الميداني هو مصطلح عام يشمل أنشطة التسويق وجهًا لوجه التي يتم تنفيذها في هذا المجال. قد تشمل هذه الأنشطة العروض الترويجية والمؤتمرات والمبيعات وأشكال مختلفة من التسويق التجريبي. وبالتالي ، يشير التسويق الميداني إلى أي نشاط تسويقي يتم إجراؤه في هذا المجال.
التفاعل مع علامة تجارية حتى يصبحوا عملاء مدفوعين وما بعده. تم تصميم مسار التسويق على غرار مسار التسويق ، وهو مفهوم يخبر الشركة بكيفية التسويق للمستهلكين بناءً على موقعهم في مسار التحويل نفسه. اقترح إلياس سانت إلمو لويس فكرة الشروع في رحلة عند التفاعل مع علامة تجارية لأول مرة في عام 1898. يعتبر التسويق القمعي عادةً ثلاث مراحل من مسار التسويق غير الخطي. هذه هي أعلى القمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، وأسفل القمع (BOFU). يتم تكييف استراتيجيات التسويق الخاصة في كل مرحلة مع مستوى معرفة المستهلك بالعلامة التجارية.
تمثل استراتيجية الذهاب إلى السوق كيفية قيام الشركات بتسويق منتجاتها الجديدة للوصول إلى العملاء المستهدفين بطريقة قابلة للتطوير وقابلة للتكرار. يبدأ بكيفية تطوير المنتجات / الخدمات الجديدة لكيفية استهداف هذه المؤسسات للعملاء المحتملين (عبر نماذج المبيعات والتسويق) لتمكين عرض القيمة الخاص بهم لتقديم ميزة تنافسية.
ابتكر عالم البيئة جاي ويسترفيلد مصطلح "الغسل الأخضر" في عام 1986 في وقت تلقى فيه معظم المستهلكين أخبارهم من التلفزيون والراديو ووسائل الإعلام المطبوعة. استفادت بعض الشركات من الوصول العام المحدود إلى المعلومات من خلال تصوير نفسها على أنها حراس بيئيون - حتى عندما أثبتت أفعالهم خلاف ذلك. Greenwashing هي ممارسة تسويقية مضللة حيث تقدم الشركة ادعاءات لا أساس لها حول منتج أو خدمة صديقة للبيئة.
يتضمن التسويق الشعبي إنشاء علامة تجارية لمحتوى شديد الاستهداف لمكانة معينة أو جمهور معين. عندما تنخرط منظمة في التسويق على مستوى القاعدة ، فإنها تركز على مجموعة صغيرة من الأشخاص على أمل أن تتم مشاركة رسالتها التسويقية مع جمهور أكبر بشكل تدريجي.
التسويق عبر النمو هو عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أن الشركات الناشئة تستخدمها لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. من المتوقع أن يؤدي التسويق عبر النمو إلى إطلاق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.
تسويق حرب العصابات هو استراتيجية إعلانية تسعى إلى استخدام أساليب منخفضة التكلفة وأحيانًا غير تقليدية ذات تأثير كبير. صاغه لأول مرة جاي كونراد ليفينسون في كتابه الذي يحمل نفس العنوان عام 1984 ، يعمل تسويق حرب العصابات بشكل أفضل على العملاء الحاليين الذين هم على دراية بعلامة تجارية أو منتج وخصائصه الخاصة.
التسويق الجوع هو استراتيجية تسويقية تركز على التلاعب بمشاعر المستهلك. من خلال طرح المنتجات في السوق بنقطة سعر جذابة وإمدادات محدودة ، يكون لدى المستهلكين رغبة أقوى في الشراء.
الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC) هي نهج تستخدمه الشركات لتنسيق استراتيجيات الاتصال الخاصة بهم ووضع العلامات التجارية عليها. يأخذ الاتصال التسويقي المتكامل وظائف تسويقية منفصلة ويجمعها في نهج واحد مترابط مع رسالة العلامة التجارية الأساسية المتسقة عبر قنوات مختلفة. تشمل هذه الوسائط المملوكة والمكتسبة والمدفوعة. تم استخدام الاتصالات التسويقية المتكاملة بشكل كبير من قبل شركات مثل Snapchat و Snickers و Domino's.
التسويق الداخلي هو استراتيجية تسويقية مصممة لجذب العملاء إلى علامة تجارية ذات محتوى وخبرات يستمدون قيمة منها. يستخدم التسويق الداخلي المدونات والأحداث وكبار المسئولين الاقتصاديين ووسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي بالعلامة التجارية وجذب المستهلكين المستهدفين. من خلال جذب أو "جذب" جمهور مستهدف ، يختلف التسويق الداخلي عن التسويق الخارجي الذي يدفع بفاعلية العلامة التجارية إلى المستهلكين الذين قد لا يهتمون بما يتم تقديمه.
يصف التسويق المتكامل عملية تقديم محتوى متسق وملائم للجمهور المستهدف عبر جميع قنوات التسويق. إنها استراتيجية تسويق متماسكة وموحدة وشاملة وفعالة من حيث التكلفة وتعتمد على هوية العلامة التجارية ورواية القصص لتضخيم العلامة التجارية لجمهور أوسع وأوسع.
المزيج التسويقي هو مصطلح لوصف النهج متعدد الأوجه لخطة تسويق كاملة وفعالة. تقليديا ، تضمنت هذه الخطة العناصر الأربعة للتسويق: السعر والمنتج والترويج والمكان. لكن التكوين الدقيق للمزيج التسويقي قد خضع لتغييرات مختلفة استجابة للتقنيات وطرق التفكير الجديدة. تشمل الإضافات إلى العناصر الأربعة الأدلة المادية والأشخاص والعملية وحتى السياسة.
قصر النظر التسويقي هو تركيز قصير النظر على بيع السلع والخدمات على حساب احتياجات المستهلك. صاغ قصر النظر التسويقي ثيودور ليفيت الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال في عام 1960. في الأصل ، وصف ليفيت المفهوم في سياق المنظمات في الصناعات عالية النمو التي أصبحت راضية عن اعتقادها بأن مثل هذه الصناعات لا تفشل أبدًا.
تمنح شخصيات التسويق للشركات نظرة عامة على القطاعات الرئيسية من جمهورها المستهدف وكيفية تفاعل هذه القطاعات مع علامتها التجارية. تستند شخصيات التسويق إلى بيانات العميل المثالي الخيالي الذي تمثل خصائصه واحتياجاته ودوافعه قطاعًا أوسع من السوق.
تسويق Meme هو أي استراتيجية تسويقية تستخدم الميمات للترويج للعلامة التجارية. شاع مصطلح "meme" نفسه من قبل المؤلف ريتشارد دوكينز بعد أكثر من 50 عامًا في كتابه عام 1976 "الجين الأناني". في الكتاب ، وصف دوكينز كيف تطورت الأفكار وتم تقاسمها عبر الثقافات المختلفة. مكن الإنترنت من حدوث هذا التبادل بمعدل أسي ، مع ظهور الميمات الحديثة الأولى في أواخر التسعينيات وأوائل القرن الحادي والعشرين.
الاستهداف الدقيق هو استراتيجية تسويقية تستخدم البيانات الديموغرافية للمستهلكين لتحديد اهتمامات مجموعة محددة جدًا من الأفراد. مثل معظم استراتيجيات التسويق ، فإن الهدف من الاستهداف الدقيق هو التأثير بشكل إيجابي على سلوك المستهلك.
ينفذ التسويق متعدد القنوات إستراتيجية تسويق عبر منصات متعددة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين. هنا ، قد تشير المنصة إلى تغليف المنتج ، أو الإعلان الشفهي ، أو تطبيقات الهاتف المحمول ، أو البريد الإلكتروني ، أو مواقع الويب ، أو الأحداث الترويجية ، وجميع القنوات الأخرى التي يمكن أن تساعد في تضخيم العلامة التجارية للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين.
التسويق متعدد المستويات (MLM) ، والمعروف باسم التسويق الشبكي أو الإحالة ، هو إستراتيجية تقوم فيها الشركات ببيع منتجاتها من خلال المبيعات الشخصية. عندما ينضم المستهلكون إلى برامج الامتيازات والرهون البحرية ، فإنهم يعملون كموزعين. يكسب الموزعون المال عن طريق بيع المنتج مباشرة إلى مستهلكين آخرين. إنهم يكسبون نسبة صغيرة من المبيعات من أولئك الذين يقومون بتجنيدهم للقيام بالمثل - غالبًا ما يشار إليهم باسم "downline".
مقياس المروج الصافي (NPS) هو مقياس لقدرة منتج أو خدمة على جذب الإعلانات الشفوية. تعد NPS جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويقية نظرًا لأن جذب العملاء ثم الاحتفاظ بهم يعني أنهم على الأرجح يوصون بأعمال تجارية للآخرين.
يتم جمع معلومات التسويق العصبي عن طريق قياس نشاط الدماغ المتعلق بوظائف معينة في الدماغ باستخدام تقنية متطورة ومكلفة مثل أجهزة التصوير بالرنين المغناطيسي. تختار بعض الشركات أيضًا إجراء استنتاجات حول الاستجابات العصبية من خلال تحليل بيانات المقاييس الحيوية وبيانات معدل ضربات القلب. التسويق العصبي هو مجال الشركات الكبيرة ذات الميزانيات أو الإعانات الكبيرة بالمثل. وتشمل هذه Frito-Lay و Google و The Weather Channel.
شاع ديفيد ميرمان سكوت اختطاف الأخبار كاستراتيجية تسويقية في كتابه "اختطاف الأخبار: كيفية إدخال أفكارك في قصة إخبارية عاجلة" وتوليد أطنان من التغطية الإعلامية. يصف Newsjacking ممارسة مواءمة العلامة التجارية مع حدث حالي لجذب انتباه وسائل الإعلام وزيادة عرض العلامة التجارية.
المصغر هو مجموعة فرعية من العملاء المحتملين داخل مكانة معينة. في عصر السيطرة على المنصات الرقمية الفائقة ، يمكن أن يؤدي تحديد microniche إلى إطلاق استراتيجية الأعمال الرقمية لمنع المنافسة ضد المنصات الكبيرة. عندما يصبح المصغر مكانًا مناسبًا ، يصبح المقياس خيارًا في السوق.
يمكننا تحديد التسويق بالسحب والدفع من منظور الجمهور المستهدف أو العملاء. في التسويق عبر الدفع ، كما يوحي الاسم ، أنت تروّج لمنتج حتى يمكن للمستهلكين رؤيته. في استراتيجية السحب ، قد يبحث المستهلكون عن منتجك أو خدمتك التي رسمتها علامتها التجارية.
يشمل التسويق بالعلاقات الشركات وعلاماتها التجارية التي تشكل علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ينصب تركيز التسويق عبر العلاقات على زيادة ولاء العملاء ومشاركتهم من خلال منتجات وخدمات عالية الجودة. وهي تختلف عن العمليات قصيرة المدى التي تركز فقط على اكتساب العملاء والمبيعات الفردية.
يصف التسويق العكسي أي استراتيجية تسويقية تشجع المستهلكين على البحث عن منتج أو شركة بمفردهم. يختلف هذا النهج عن استراتيجية التسويق التقليدية حيث يبحث المسوقون عن المستهلك.
يشمل تجديد النشاط التسويقي إنشاء إعلانات مخصصة ومستهدفة للمستهلكين الذين زاروا بالفعل موقع الشركة على الويب. تعمل العملية بهذه الطريقة: عندما يزور المستخدمون موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية ، يتم تمييزهم بملفات تعريف الارتباط التي تتبع المستخدمين ، وعندما يصلون إلى منصات إعلانية حيث يكون إعادة الاستهداف خيارًا (مثل منصات الوسائط الاجتماعية) ، يحصلون على إعلانات معروضة بناءً على تنقلهم .
يصف التسويق الحسي أي حملة تسويقية مصممة لجذب الحواس البشرية الخمس المتمثلة في اللمس والتذوق والشم والبصر والصوت. تتيح تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والواقع الافتراضي وإنترنت الأشياء (IoT) للمسوقين تصميم تجارب تسويقية مرحة وتفاعلية وغامرة للحواس. على المدى الطويل ، يجب على الشركات تطوير حملات تسويقية حسية ذات صلة وفعالة في التجارة الإلكترونية.
نشأ تسويق الخدمات كمجال دراسي منفصل خلال الثمانينيات. أدرك الباحثون أن الخصائص الفريدة للخدمات تتطلب استراتيجيات تسويقية مختلفة عن تلك المستخدمة في الترويج للسلع المادية. تسويق الخدمات هو فرع متخصص للتسويق يروج للفوائد غير الملموسة التي تقدمها الشركة لخلق قيمة للعملاء.
يصف التسويق المستدام كيف ستستثمر الشركة في المبادرات الاجتماعية والبيئية كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. يُعرف أيضًا باسم التسويق الأخضر ، وغالبًا ما يتم استخدامه لمواجهة النقد العام حول الهدر والإعلان المضلل والجودة الرديئة أو المنتجات غير الآمنة.
التسويق الشفهي هو استراتيجية تسويقية تميل نحو تقديم تجربة رائعة للعملاء الحاليين وتحفيزهم على مشاركتها مع العملاء المحتملين الآخرين. هذا هو أحد أكثر أشكال التسويق فعالية لأنه يمكّن الشركة من اكتساب قوة جذب بناءً على إحالات العملاء الحاليين. عندما يصبح العملاء المتكررون عاملاً تمكينيًا رئيسيًا للعلامة التجارية ، فهذه واحدة من أفضل استراتيجيات تسويق النمو العضوي والمستدام.
360 Marketing هي حملة تسويقية تستخدم جميع الوسائط والقنوات ونقاط اتصال المستهلك المتاحة. يتطلب تسويق 360 درجة من الشركة الحفاظ على وجود ثابت عبر قنوات متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت. وهذا يضمن عدم تفويت قطاعات العملاء المربحة. بحكم طبيعته ، يصف 360 Marketing أي عدد من استراتيجيات التسويق المختلفة. ومع ذلك ، يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق الشاملة والشاملة موقعًا إلكترونيًا ، و SEO ، و PPC ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعلاقات العامة ، والعلاقات داخل المتجر ، والأشكال التقليدية للإعلان مثل التلفزيون.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
