كيف انتقلنا من التصنيع الخالي من الهدر إلى الابتكار المستمر؟
الرماد موريا: إذا عدنا إلى آخر مائة عام أو نحو ذلك ، فقد كنا في عصر التصنيع ، وكانت الميزة غير العادلة لجميع الشركات تدور حول الإنتاج الضخم.
تميل الشركات التي أنتجت أكبر كمية من المنتجات بأقل التكاليف للفوز. كان كل شيء عن الكفاءة. بعد الحرب ، بدأ عدد من الشركات في الانكماش ، وهذا هو المكان الذي اخترع فيه Taiichi Ohno في Toyota نظام إنتاج Toyota ، والذي ولّد نوعًا ما هذه الطريقة الجديدة في التفكير.
أخذ الكثير من تقنيات Just in Time وإدخال ما أصبح في النهاية Lean Manufacturing. هذا نوع من الأصل الذي نتتبعه حتى ما نتحدث عنه اليوم في عالم الشركات الناشئة.
تعود بعض هذه المبادئ الأساسية إلى فكرة أن تكون أقل إهدارًا ، وتحسنًا مستمرًا. الآن قد تحول على مر السنين ، كما تغير العالم ، مع انتقالنا من عصر التصنيع هذا إلى المزيد من المنتجات الرقمية ، أصبحت الحاجة إلى السرعة أكثر أهمية من أي وقت مضى.
مع دخولنا في حوسبة الكمبيوتر الشخصي ، بدأت المتطلبات تتغير بشكل أسرع وأسرع ، وهكذا تطورت المنهجيات والأطر. انتقلنا من التصنيع التقليدي إلى الشلال.
ربما عاش بعضكم من خلال ذلك. انتقلنا بعد ذلك من الشلال إلى الرشاقة حيث بدأنا في جلب المزيد من التكرارات والتعليقات على طول الطريق إلى ما نحن عليه اليوم.
لمزيد من المعلومات حول العملية التاريخية التي نقلتنا من التصنيع الخالي من الهدر إلى بدء التشغيل الخالي من الهدر ، تحقق من blog.leanstack.com
عندما ظهر Lean Startup على الساحة ، كان التحول الكبير حينها هو انتقالنا من مجرد أجهزة الكمبيوتر إلى الإنترنت.
مع انتقالنا إلى الإنترنت ، اختفى الاتصال بيننا وبين عملائنا تقريبًا. نحن اليوم أكثر ارتباطًا بالعملاء أكثر من أي وقت مضى ، مما يعني أنه يمكننا التعلم بشكل أسرع ، ولكن هذا يعني أيضًا أن العملاء يطلبون أكثر من أي وقت مضى.
لقد وصلت حاجتنا إلى التحرك بشكل أسرع إلى نقطة معينة إلى حيث نحن كشركة لينستاك بدأ في استدعاء هذا المستمر ابتكار. لم يعد الأمر يتوقف ويذهب ، لا يمكننا أن نأخذ ستة أشهر للقيام بالمتطلبات تحليل ثم ستة أشهر أخرى لبناء منتج.
إذا نظرت إلى بعض أفضل الشركات اليوم ، فإن أمثال أمازون, فيسبوك, نت فلیکس، كل هذه الشركات تبني المنتجات وتطلقها باستمرار. لقد تم طمس جميع المراحل بين تجميع المتطلبات والبناء والاختبار معًا. كل هذا يحدث بشكل مستمر.
جينارو كوفانو: اسمحوا لي أن أتطرق إلى نقطة حرجة أخرى حيث يوجد اليوم نوع من الاعتقاد الخاطئ بأنه عندما نبدأ في استخدام المزيد والمزيد ، الطريقة العلمية لرواد الأعمال.
يختلط الكثير من الناس بين العلم وريادة الأعمال عندما يكونان مجالين منفصلين.
ما هو الفرق الرئيسي بين رجل الأعمال والعالم؟
الرماد موريا: الاختلاف في الأهداف. بالتأكيد ، هذا التشبيه يساعد. يميل الكثير من رواد الأعمال إلى التحليق عن طريق الشجاعة. الغريزة والشعور الغريزي لهما مكانهما ، لكنهما أيضًا وصفة للقيادة على الإيمان فقط.
عندما العجاف بدء التشغيل ظهرت على الساحة ، رسالة كبيرة كانت هناك فكرة التفكير كعالم ، التفكير في مشروعك ، شركتك الناشئة ، منتجك كتجربة ، وحتى نتمكن من الجري والتعلم واستخدام الحقائق لإجراء تصحيحات على طول الطريق.
كل هذا منطقي. ولكن هناك الجانب المظلم ، وهو إذا ذهبنا إلى الطرف الآخر وقمنا بإدارة شركة مثل العلماء ، فسنأخذ وقتًا طويلاً لإطلاق أي شيء لأننا نرغب في بناء أفضل التجارب.
إذا كنا نحاول حقًا الكشف عن الحقائق ، فيجب أن نجري اختبارات مزدوجة التعمية وليس لدينا تحيز في الاختيار. يجب أن نبحث عما هو حقيقي هناك.
يختلف العمل من حيث أننا لا نريد الكشف عن الحقائق الدائمة ، على عكس العلم ، نريد العثور على حقائق زمنية قد لا تكون حتى حقائق مطلقة.
قد تكون هذه المراوغات من التركيبة السكانية. ربما يتصرف جيل الألفية بطريقة معينة تجعل فجأة بعض المنتجات ممكنة ، و رواد الأعمال انتهازيون. هم بحاجة للعمل على ذلك.
أن تكون قادرًا على رؤية الإشارات في الضوضاء وبناء شيء يمكن أن يصنع نموذج الأعمال العمل هو هدف رجل الأعمال.
يعد استخدام الطريقة العلمية لإجراء بعض التجارب للوصول إلى هناك أمرًا مفيدًا ، ولكن ليس على حساب المبالغة في الأمر واستغراق وقت طويل للعثور على شيء يظل صحيحًا إلى الأبد ، وهو ما لا يحدث في مجال الأعمال. الجميع نماذج الأعمال تعطلت.
ما هي المكونات الرئيسية لتجربة ريادة الأعمال الفعالة؟
أولاً ، ما زلت أعتقد أن شيئًا مشتركًا في كل من (العلم وريادة الأعمال) هو فكرة البدء بالنماذج. تجد الكثير من رواد الأعمال الذين تمسّكوا نوعًا ما بالتجربة. ما وجدته هو أنهم يجرون الكثير والكثير من التجارب ، لكنهم يختارون ويختارون.
يجرون التجارب الأكثر إمتاعًا ، مثل إجراء اختبارات الصفحة المقصودة أو تغيير الكلمات هنا وهناك على النسخة ، وهذا أمر جيد. إنها تجارب تحسين ، لكنها قد لا تكون أكثر الأشياء أهمية في العمل.
أين نقف أو حيث أقف أحاول ،
مثل عالم ، قم ببناء بعض النماذج ، ولصاحب المشروع التجاري هذا هو العمل نموذج.
بناء نموذج، استخدام هذا نموذج لعمل تنبؤات معينة ، حدد أولويات ما قد يكون أكثر خطورة ، والذي هو أكثر أهمية بالنسبة لرائد الأعمال من العالم لأنهم يحاولون ، في إطار زمني معين ، الوصول إلى نقطة يمكن أن تستمر فيها أعمالهم.
الآن لكي نكون قادرين على القيام بذلك ، فإننا نقسمه على أنه a نموذجتحديد الأولويات الاختبار.
ابدأ ب نموذج، عمل نموذج، إعطاء الأولوية لما قد يكون الأكثر خطورة في ذلك نموذج، وليس الأسهل ، والقيام بالأشياء الصعبة.
هذه هي التجارب الجارية حول تلك الافتراضات المحفوفة بالمخاطر ، وليس بالضرورة ما قد يكون مجرد كميات من التجارب.
لا يتعلق الأمر بالحجم ولكن الجودة هي التي تهم بشكل أساسي.
لماذا يعتبر تحقيق الدخل لبنة أساسية تريد اختبارها مبكرًا؟
الرماد موريا: بالطريقة التي أحب أن أوضح بها هذا الاختلاف ، هناك فرق بين الهواية والعمل التجاري حيث يحقق المرء أرباحًا. أحدهما لديه إمكانية تحقيق الدخل أو يمكن تحقيق الدخل منه والآخر ليس كذلك.
إذا كان الهدف هنا هو بناء ملف نموذج الأعمال التي تعمل ، أحد الجوانب الرئيسية هو ضمان ذلك نموذج الأعمال يلتقط قيمنابعبارة أخرى ، يجني المال. كلما أسرعنا في ذلك كان ذلك أفضل.
لدينا منذ أيام الدوت كوم ، حتى الآن ترى العديد من الأشخاص يؤجلون هذا السؤال لاحقًا ، من هو العميل ، والعميل هو الذي يشتري ، ولكن من هو هذا العميل وماذا سيدفعون؟
نميل إلى تأجيل ذلك لاحقًا لأنني أجد أن الكثير من رواد الأعمال يتصرفون مثل الفنانين. نحاول إنشاء الفن ، لكننا لا نريد أن نضع ثمنًا عليه لأنه في أذهاننا إنه غير مريح ، إنه يقلل من قيمة هذا الفن ، ولا نقلل أحيانًا من قيمة الأشياء لدينا.
تلعب كل هذه التحيزات دورها ، لكن يحتاج المرء إلى تجاوزها.
إذا كنت تحاول حقًا بناء نموذج عمل، هذا من أول الأشياء التي يجب اختبارها. أطرح سؤالين:
من هو الزبون لأنه في بعض السيناريوهات قد يكون لديك بعض الأشخاص من المستخدمين والبعض الآخر من العملاء. معرفة هذا التمييز مهم جدًا جدًا.
كيف تجمع المال؟ ما هو هذا التسعير نموذج؟ كيف تجمعها؟ كم سعره؟ ما هذا؟
إذن هذا هو. سيكون هذا هو السؤال الثاني.
جينارو كوفانو: أعتقد أنه من المهم جدًا التأكيد على أنه إذا كنت تقوم بإنشاء شركة اليوم ، فمن المهم جدًا أن تحاول تحقيق الدخل منها بسرعة كبيرة. كما أوضحت أيضًا في Scaling Lean ، يعتقد الكثير أن الشركات تحب فيسبوك لم تكسب المال لفترة من الوقت. لكن كما أوضحت في الكتاب فيسبوك كسب المال في الواقع في وقت مبكر. في الواقع ، استخدم Facebook نهجًا تسميه النشر التدريجي.
ما الذي يمكن أن نتعلمه من Facebook المبكر حول تحقيق الدخل والتنفيذ؟
الرماد موريا: إنه في الواقع ملف إستراتيجية بعدم طرح منتجك للجميع دفعة واحدة. نجد العديد من الأمثلة في العالم. سأشارك على Facebook كوني أحدهم ، لكن Facebook كان في الواقع عبارة عن طرح تم عرضه عن طريق الخطأ إستراتيجية.
لقد كان عرضيًا لأنني لا أعرف بالضرورة ، بالطبع ، لأنني لم أتحدث مع مارك زوكربيرج حول هذا الأمر ، لكن من خلال المقابلات ، لم يكن قادرًا على التحدث للجميع لأنه كان طالبًا جامعيًا.
لم يكن لديهم حقًا الموارد للقيام بذلك. لم يكن لديهم المصداقية للذهاب وجمع الأموال لأنه لم يكن أول شبكة اجتماعية في ذلك الوقت. كان هناك العديد من الأشخاص الآخرين الذين يبلغ دخلهم ملايين الدولارات وملايين المستخدمين أيضًا.
Friendster ، Myspace ، كانوا جميعًا موجودين في ذلك الوقت. لم يستطع الدخول والقيام بإطلاق عام ، لذلك انطلق في حرم جامعي واحد في ذلك الوقت.
المنتج أقلع على الفور. كان لها تأثير مذهل في حرم جامعي واحد ، مما جعله ينتبه لها.
بالطبع ، يمكنه قياس جاذبيته مقابل أقرب منافسيه ورأى أن هذا كان يتفوق عليهم من حيث الاستخدام والمشاركة وإمكانية تحقيق الدخل لأن مشاركة الاستخدام في هذا العالم تُترجم إلى عائدات الإعلانات.
لقد اختبر ذلك من خلال وضع بعض إعلانات Google ، والتي كانت طريقة سهلة للاختبار وتمكن من إظهار أن هذا كان ينتج عنه ضعف العائد ، من المحتمل أن يكون من عدد قليل جدًا من المستخدمين ، ولكنه شديد التفاعل.
كان هذا هو القيد الذي واجهه لأنه لم يكن لديه المال ليطلقه علنًا ، ولكن من خلال الانطلاق في أحد الحرم الجامعي ، يمكنه إظهار أن هذا كان يعمل بشكل جيد.
الآن ليثبت لنفسه وفريقه والمستثمرين المحتملين في المستقبل ، ذهب إلى حرم جامعي آخر واختار منها بعناية. ذهب إلى مدارس أخرى لديها شبكات اجتماعية.
هؤلاء كانوا من أوائل تبنيه وكانت وظيفته إزاحة شاغل الوظيفة هناك. كما اختار مدارس Ivy League والمدارس ذات الأسماء الحسنة ، مما خلق أيضًا إحساسًا بالحصرية.
بحلول الوقت الذي انتهوا فيه من المدارس الأربع التالية ، انتشر الخبر أن Facebook هو أروع شبكة تواصل اجتماعي في الكلية المنصة في الخارج. تمتلكه فقط مدارس النخبة ، ولذا أرادت كل مدرسة أخرى في الولايات المتحدة وربما أجزاء أخرى من العالم أن تكون على قائمة الإطلاق هذه.
لقد استخدموا ذلك بشكل استراتيجي للغاية خذ قيدًا ، وهو "ليس لدي موارد لإطلاقها علنًا" وتحويلها إلى شيء حيث لديهم مجموعة من المدارس تنتظر فقط أن تكون التالية.
أستطيع أن أراهم يذهبون إلى مكتب المستثمر ويقولون ، "يمكنك اختيار المدرسة التالية لنا ، ويمكننا إظهار قوة جذب مذهلة في تلك المدرسة في غضون 30 يومًا فقط" ، لأنهم اكتشفوا النظام للقيام بذلك.
هذا ما أسميه في الكتاب مصنع العميل. لقد عرفوا إلى حد كبير كيفية الدخول وتشغيل هذا المصنع بسرعة كبيرة ، حيث سيأتي المستخدمون ، ويشاركوا بشكل كبير ، وسوف يستثمرون فيه ، ويجعلون الكل نموذج الأعمال عمل.
هذا نوع من القوة العظمى التي اكتسبوها ، ولهذا السبب كان المستثمرون وراء الأبواب المغلقة يحصلون على تقييم ضخم لأنهم يمكن أن يروا مقاييسهم وفي هذه العوالم المصغرة من الأسواق ، وهي هذه المدارس المختلفة.
كان بإمكانهم رؤيتهم يضيئون نوعًا ما ، حسنًا ، كانوا مثل أطباق بتري الصغيرة (a طبق أسطواني زجاجي أو بلاستيكي يستخدم في التجارب في المعامل) من التجارب التي كانوا يجرونها ، ولكن نظرًا لإمكانية تكرارها ، فقد تكون مقنعة جدًا قابلية التوسع في نموذج الأعمال قصة لمستثمريهم ، وهذا هو السبب في أن تقييمهم ذهب إلى السقف.
كيف نفذت تسلا بدلاً من ذلك طرحًا مرحليًا؟
Tesla و Elon Musk ، الطريقة التي أطلق بها سيارته الكهربائية اتبعت أيضًا إطلاقًا مرحليًا. أولئك الذين يعرفون القصة حتى على مستوى عالٍ يعرفون أنهم كانوا ثلاث أو أربع سيارات ، لكن هناك ثلاث سيارات كانت جزءًا من خطة الإطلاق الخاصة به ، التي كانت تبدأ بسيارة رياضية باهظة الثمن ، رودستر ، والتي كانت طريقة بالنسبة لهم لاختبار أكثر الافتراضات خطورة، الذي كان كل شيء عن البطارية.
هل يمكننا بالفعل بناء بطارية كهربائية جديدة يمكنها قطع مسافة 200 ميل بشحنة واحدة؟ لقد بدأوا بذلك.
كانت تلك المرحلة الأولى. ثم ذهبوا إلى المرحلة الثانية ، والتي بنوها نموذج أخيرًا ، كانت سيارة بنوها بأنفسهم. كان عليهم أن يجيدوا بناء السيارات. كان الأمر كله يتعلق بمعالجة تلك المخاطر ، ثم أطلقوا أخيرًا المرحلة الثالثة ، وهي السيارة الكهربائية الأقل تكلفة والأقل تكلفة. الذي كان نموذج ثلاثة.
كان هذا أيضًا إطلاقًا مرحليًا. لو ذهب إيلون ماسك للمرحلة الثالثة في البداية ، وكان لديه القدرة على القيام بذلك. كان بإمكانه أخذ البطارية التي اخترعوها ، ووضعها في سيارة أرخص ، وبيعها ، لكنه لم يفعل ذلك لأن ذلك كان سيؤدي إلى الكثير من المخاطر دفعة واحدة. هو أيضا وظف عمدا طرح مرحلي إستراتيجية.
أحب أحيانًا استدعاء هذا الإذن للتوسع ، لذا سواء كنت شركة ناشئة ، سواء كنت شركة ، علينا أن ندرك أن المنتجات تمر بدورة حياة ، وبدلاً من محاولة التسرع للوصول إلى التوسع قبل الأوان وبعد ذلك ارتكاب الكثير من الأخطاء والارتباك بالمخاطر ، إذا أعطينا أنفسنا إذنًا بالتوسع ، والبدء بأعداد أصغر من العملاء والمستخدمين وطرحها بشكل أكثر منهجية ، فهذا يجعل العملية أكثر قابلية للإدارة. يساعدنا في معالجة الافتراضات الأكثر خطورة أولاً.
جينارو كوفانو: لذا فإن الطرح التدريجي هو وسيلة للانتقال من المشكلة / الحل المناسب إلى المنتج / السوق المناسب ، إلى الحجم. أليس كذلك؟
كيف تنتقل من المشكلة / الحل المناسب إلى الحجم؟
إذا وضعت بعض الأهداف حولها ، فإن حل المشكلة المناسب هو إثبات أن لدينا سوقًا كبيرًا بما يكفي. هذا هو المكان الذي نبحث فيه عن الأوائل المتبنين. في حالة رودستر مع تسلا، هؤلاء كانوا عادةً رواد الأعمال في مجال التكنولوجيا أو العاملين في مجال التكنولوجيا المهتمين بسيارة كهربائية. هؤلاء كانوا الأوائل المتبنين.
كان هناك الكثير من وادي السيليكون والأماكن المحيطة به الأوائل من تلك السيارة. في حالة Facebook ، سيكون هؤلاء طلابًا جامعيين في مدارس Harvard و Ivy League.
تبدأ بهذه المجموعة الأصغر ثم عندما تبدأ في طرح المنتج ، يصبح المنتج أكثر انتشارًا. سيكون هذا تناسب السوق المنتج، وبعد ذلك عندما نحاول حقًا أن نتطور إلى ما هو أبعد من ذلك. ستكون تلك هي مرحلة التوسع.
ما هو الوقت المناسب ، إن وجد ، لأخذ أموال رأس المال الاستثماري؟
الرماد موريا: أود أن أقول في عالم مثالي ، وأنا لست وحدي ، حتى أصحاب رؤوس الأموال وغيرهم من المستثمرين الممولين سوف يقدمون لك نفس النصيحة. أفضل وقت مثالي لجمع جولة كبيرة من التمويل الخاص بك سيكون كما تمر تناسب السوق المنتج.
بمجرد حصولك على ملاءمة المنتج للسوق ، يضمن لك بعض النجاح. السؤال هو ما هو الحجم الذي يمكن أن تصل إليه؟
الشيء الآخر الذي يسير في صالحك أيضًا هو أن هدفك ، كونك رائد أعمال أو مبتكرًا ، هدفك وأهداف المستثمر متوافقة تمامًا. انها كل شيء عن نمو.
لقد اكتشفت المنتج ، واكتشفت العميل ، والآن هو حقًا محركات النمو.
مثال كلاسيكي لمحركات نمو من "ثلاثة محركات للنمو" لإريك ريس
كيف يمكننا ضخ الأموال إذا كنت تستخدم محركات مدفوعة الأجر أو محركات فيروسية؟ كيف نستثمر في تلك المحركات نمو وتعظيم الإمكانات؟
هذا شيء يهتم به المستثمرون ، وأنت أيضًا تهتم به وبالتالي تتوافق هذه الأهداف.
هذا هو المثالي. الآن بالمعنى الواقعي ، كل شخص لديه منحنى J ، لذلك قبل أن تصل إلى الربحية وتناسب سوق المنتج ، علينا الاستثمار في منتج يستغرق وقتًا ومالًا وجهدًا.
متى يكون من المنطقي التمهيد؟
هذا ، بالطبع ، سيكون دالة من نوع نموذج الأعمال والمنتج الذي لديك. إذا كان بإمكانك التمهيد ، إذا كان بإمكانك المضي قدمًا في الوصول إلى سوق المنتج المناسب ثم جمع الأموال ، فأنت تحتفظ بأكبر قدر من السيطرة في شركتك. لديك رأي كبير في الاتجاه الذي تنتقل إليه الشركة من تلك النقطة فصاعدًا.
هذا مكان قوي للغاية ، لكن هذا ليس هو الحال بالنسبة لكل نوع من المنتجات. إذا كنت تفعل شيئًا يتطلب استثمارًا رأسماليًا مقدمًا ، فهذا هو المكان الذي يكون فيه رأس المال الاستثماري منطقيًا ، ولكن هناك الآن ، وبشكل متزايد ، سوق ناضجة للغاية من المستثمرين الآخرين الذين يلعبون في هذا المجال.
سيكون هؤلاء من الملائكة الخارقين أو المستثمرين الملائكة الذين يفهمون أنك لم تصل بعد إلى مستوى ملائم لسوق المنتج وستتعلم وتدور وتصحيح المسار ، ويميلون إلى التحلي بالصبر أكثر على هذه الأنواع من الأشياء.
إنهم يخوضون مخاطر أكبر ، لذلك يطلبون عوائد أكبر. إنهم يعطونك مبالغ أقل من المال ولكنهم يريدون عائدًا نسبيًا أكبر من رأس المال الاستثماري. هذه فقط طبيعة الاستثمار.
حتى قبل ذلك ، إذا لم تكن قد أطلقت ، فسيكون من الصعب العثور حتى على المستثمرين الملاك. هذا هو المكان الذي مثل الأشياء إلباس الحذاء تعال إلى اللعب ، أو الثلاثة Fs (الأصدقاء والعائلات والأغبياء) ، نوع من المزحة الموجودة هناك ، ولكن هذا هو المكان الذي يمثل فيه جمع بعض رأس المال الأولي طريقة يبدأ بها الأشخاص ، وهذا بالطبع يميل إلى أن يكون أصغر مبالغ من المال فقط لتكون قادرًا على الحصول على هذا التحقق المبكر ، الجر المبكر.
كيف تبني نموذج العمل الأمثل؟
الرماد موريا: هذا هو التحدي والفرصة ، والتي هي فقط طبيعة المرحلة المبكرة ، هي التي نحاول إيجادها نماذج الأعمال المثلىلكننا لا نستطيع رؤية المستقبل. لا نعرف ما لا نعرفه. هذا هو المكان الذي يأتي فيه القليل من هذا التفكير العلمي ، ونحن بحاجة إلى التجربة.
حتى في نموذج الأعمال المستوى ، أحد الأشياء التي ندافع عنها بشكل كبير يأخذ فكرة أن لديك ولكن إنشاء متغيرات متعددة ، وإمكانيات متعددة للأماكن التي قد تذهب إليها الفكرة.
قد آخذ نفس الفكرة وأبيعها للشركات ، بحيث يكون هذا نوعًا من الأعمال التجارية بين الشركات نموذج، أو يمكن أن يكون B2C ، أو قد يكون شيئًا مختلفًا. ربما يكون سوقًا.
نشجع الأشخاص في الأيام الأولى على إنشاء شبكة أوسع ومحاولة إنشاء هذه المتغيرات المتعددة على قماش. كن ضيقًا ومحددًا ، ولكن يمكنك إنشاء عدد من اللوحات.
يمكنهم رؤية فكرتك من عدة وجهات نظر مختلفة ، ثم نبدأ في إجراء بعض التجارب. ما نحاول القيام به هو معرفة أي من تلك اللوحات ، أي من تلك النماذج التجارية ، أي من هؤلاء العملاء والأسواق يتفاعل بالطريقة التي نعتقد أنه ينبغي عليهم القيام به ، أي منها يخلق جاذبية أكثر من غيرها؟ إذا كان هذا يتوافق مع الخاص بك مهمتنا، مع الخاص بك رؤيتنا، عليك مضاعفة ذلك.
السبب في قولي لهذا الجزء الأخير هو أنه في بعض الأحيان يكون من الممكن عندما نقوم بهذا النوع من البحث لتجد نفسك فيه نماذج الأعمال يمكن أن ينجح ، ولكن ربما لا يتوافق مع قيمك.
لقد كنت في هذا الموقف عدة مرات. كنت أحاول بناء منتجات لرواد الأعمال ، ووجدت ، على سبيل المثال ، أن المسوقين أصبحوا أكثر حماسًا تجاه المنتج ، وبالتأكيد يمكنني الذهاب إلى المسوقين ، ولا يعني ذلك أنني لا أحب المسوقين ، لكنه كان سيتعارض الكثير من الأصول الأخرى التي كانت لدينا في الشركة.
كان لدينا العلامة تجارية، كان لدينا قنوات ، وعلينا إعادة تأسيس كل شيء ، وربما حتى إنشاء شركة أو هوية منفصلة تمامًا حتى نتمكن من الدخول في شريحة العملاء هذه.
قررنا عدم الذهاب إلى هناك.
من الصعب أن تقول لا لمشكلة عميل جيدة وحل محتمل لديك ، ولكن في بعض الأحيان يجب على المرء فعل هذه الأشياء.
عندما تقوم بإلقاء هذه اللوحات على الشبكة الأوسع ، فمن الممكن أن تجد بعض الأفكار الواعدة ، بعضها تريد أن تتراجع عنه ، وأخرى لا تريدها.
تجد أيضًا الكثير من الأفكار التي قد تبدو واعدة على الورق ، ولكن عندما تقوم ببعض التحقق من الصحة ، تجد أنه قد تكون هناك بدائل موجودة بالفعل. ربما لا يعاني العملاء من هذه المشاكل وبالتالي تتخلص منهم. عموما هذه هي العملية.
كيف يختلف السحب عن الإيرادات ولماذا يعتبر مقياسًا رئيسيًا؟
الرماد موريا: كانت تلك هي الرسالة الكبيرة في هذا الكتاب (Scaling Lean). كان الكتاب الأول كثيرًا حول تقنيات التحقق من الصحة. كما وصفنا بالفعل باستخدام ملف قماش لرؤية فكرتك بشكل أفضل والذهاب وإجراء بعض التحقق من الصحة ، أصبح التحدي ، بالطبع ، عندما تعود وتبحث عن أصحاب المصلحة أو المستثمرين ، يريدون رؤية المزيد.
أرادوا أن يروا نمو القدره. لقد أرادوا رؤية أشياء مثل الإيرادات و من الربح، ثم عرفوا ذلك بالطبع في المراحل الأولى من الإيرادات و من الربح غير موجودة بشكل عام لأنه عليك القيام بذلك أولاً نموذج الأعمال عمل.
ماذا يمكننا أن نستخدم بدلا من ذلك؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه الجر.
الفرق الرئيسي بين الجر والإيرادات و من الربح هو أن مقياس الجر الصحيح هو مؤشر رئيسي للإيرادات والأرباح في المستقبل.
إنها قوية جدًا ويمكنها أن تتنبأ تقريبًا بأن الإيرادات والأرباح ستعتني بنفسها. هذا هو المكان الذي تأتي فيه القوة. في المراحل المبكرة عندما لا يكون لديك حتى الآن الإيرادات والأرباح التي يجب إظهارها ، إذا كان بإمكانك إظهار الجذب بدلاً من ذلك ، فقد يكون ذلك موقفًا جيدًا.
كان Facebook في الأيام الأولى يكتسب الكثير من الزخم. لقد قاموا بجذب الكثير من المستخدمين إلى موقعهم. كانوا يشاركون ، كانوا يفعلون كل أنواع الأشياء ، ولذا فقد طرحوا على أنفسهم سؤالًا هو أن "هذه المشاركة عالية جدًا. ماذا لو وضعنا إعلانات ، هل ستنخفض المشاركة؟ هل ستلتصق؟ هل سيقومون بالنقر؟ "
أجروا بعض التجارب باستخدام إعلانات Google ووجدوا أنها لا تزال موجودة بالفعل.
اليوم ، حتى الطريقة التي يعرضون بها قصتهم بالفعل للمستثمرين هي أنهم يتحدثون عن المستخدم نمو، وليس الكثير من الإعلانات نمو جانب لأن أحدهما سيتحكم في الآخر.
إذا كان لديك المزيد من المستخدمين على النظام الأساسي الخاص بك ، وجذب المزيد من المستخدمين النشطين يوميًا ، فإن الإعلان يعتني بنفسه بشكل طبيعي.
هذه هي قوة التفكير من حيث الجاذبية مقابل الإيرادات. أحدهما مؤشر رائد ، والآخر هو مؤشر لاحق.
*ملحوظة: المؤشر الرائد موجه نحو المدخلات. باختصار ، هو المحرك الرئيسي الذي يحدد أيضًا مؤشرًا لاحقًا أو متأخرًا للتحرك. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب قياس المؤشر الرئيسي والتأثير عليه بسهولة. على عكس المؤشرات اللاحقة أو المتأخرة ، قد يكون من السهل قياسها ولكن يصعب التأثير عليها.
ما هي محاسبة الانتاجية وكيف تعمل؟
الرماد موريا: محاسبة الإنتاجية ، لقد كان مفهومًا حقًا اقترضته من عمل Goldratt. أولئك الذين هم على دراية بنظرية القيود ، أو كتابه الشهير ، الهدف ، حيث شارك طريقة التفكير هذه ، وطبقها في سياق التصنيع.
كان يعمل مع المصانع وجعلهم يفكرون حقًا في الإنتاجية. إذا كنت في أرض المصنع ، يبدأ العديد من الأشخاص في الانتقال إلى وضع خفض التكاليف. لكن مشكلة خفض التكاليف هي أن هناك أرضية لا يمكنك بعدها خفض التكاليف ، يمكنك فقط خفض التكاليف كثيرًا وبعد ذلك ماذا ستفعل؟
لكن إذا قلبنا هذا الأمر ونظرنا إلى الإيرادات المحتملة ، أو إمكانية كسب المزيد من المال ، فهذا أمر لا نهائي تقريبًا ، على الأقل من الناحية النظرية.
فكرة محاسبة الإنتاجية تقلب ذلك رأساً على عقب وتقول ، "نعم ، نريد أن نقلق بشأن خفض التكاليف والكفاءة ، لكن الاحتمال الأكبر هنا هو التفكير في إمكانية الصعود."
هذه بعض الأفكار التي أشاركها في الكتاب هي كيفية التفكير في محاسبة الإنتاجية في هذا السياق في ملف نمذجة الأعمال سياق الكلام.
وبالمثل ، في أ نمذجة الأعمال الجانب ، لدينا الطريقة التي نقدم بها قيمنا، لذلك سيكون هذا هو الحل الذي تنشئه. نعم ، يمكننا أن نجعلها فعالة قدر الإمكان في الأيام الأولى ، ولكن هذا يطارد البنسات مرة أخرى ويترك الدولارات تفلت من خلال الشقوق.
ما يجب أن نفعله بدلاً من ذلك هو التركيز بشكل أكبر على جانب تدفق الإيرادات ، ومحاولة تعظيم أشياء مثل التسعير ، على سبيل المثال. محاولة تحديد العملاء المناسبين ، على سبيل المثال.
لنعمل على حل هذه المشكلات أولاً ، ثم يمكننا تحسين جانب هيكل التكلفة بعيدًا عن الطريق.
كيف يعمل نموذج النمو 10x؟
الرماد موريا: عندما نظرنا إلى Facebook ، على سبيل المثال ، فقد اضطروا للذهاب إلى حرم جامعي واحد بعيدًا عن القيود المالية ، ثم ذهبوا إلى ثلاثة حرم جامعية أخرى ثم بدأوا العمل بشكل منهجي.
10x نوع من يضع ذلك في سياق منهجي أكثر. ما نقول للناس عمومًا ، إذا كنت تمنح نفسك الإذن بالتوسع ، بدلاً من التفكير في "سأطلق للجميع" ، ابدأ بعميل واحد.
أعلم أن أحدهم يبدو خاطئًا تمامًا ، لكن هذا ما أسميه لحظة التفرد للمنتج. في اللحظة التي يمكنك فيها إقناع شخص واحد بشراء منتجك والتخلي عن الأموال التي حصلوا عليها بشق الأنفس ، فهذا شيء يستحق الاحتفال به.
الآن واحد ، بالطبع ، لا يكفي ، لكن إذا فكرت في الأمر ، كل شركة ، سواء كانت كذلك أمازونفيسبوك شركتك تبدأ بعميل واحد. يبدأ الجميع في نفس المكان ، ثم يتضاعفون ثم يتضاعفون بعد ذلك عدة مرات.
إذا فكرت في 10x ، فهذا في الحقيقة سلسلة من المضاعفات من خلال قوة ثلاثة تساوي 8x. إذا واصلت المضاعفة ، فسوف تحصل في النهاية على 10 أضعاف ، وسيكون لدى معظم الأشخاص 10 عملاء. ستحصل على 10 أضعاف مرة واحدة ، وسيحصل البعض منكم على مائة عميل ، وستحصل على 10 أضعاف مرة أخرى.
الفرق الوحيد بين شركة مثل Facebook والقول ، شركتي أو شركتك ، هو أن Facebook يتضاعف مرات أكثر في تتابع سريع وسنقوم بذلك ، ويستمرون في المضاعفة ثم يتباطأون في النهاية.
قد لا نحتاج إلى الحصول على هذا الحجم الكبير لأن ملفات نموذج الأعمال يبدأ العمل على نطاقنا في وقت أقرب بكثير. تكاد الفكرة الكاملة لـ 10x-ing أن تمنحك طريقة رياضية للتفكير في الإذن بالتوسيع.
الطريقة التي أقسمها بها هي أنني ، بغض النظر عن الفكرة ، سأحصل على شركة ناشئة أو مبتكر شركة للبدء في التفكير ، "كيف يمكنني تحويل أول عميل لي ، ثم كيف يمكنني الوصول إلى 10 ، كيف يمكنني أنا أصل إلى 100 ، كيف أصل إلى 1,000؟ "
يعمل هذا التفكير غير الخطي تلقائيًا نحو تحديد أولويات الأنواع الصحيحة من المخاطر.
إذا فكرنا في العالم الذي نعيش فيه اليوم ، فمعظم المنتجات ، وليس كلها ، ولكن معظم المنتجات لا تعاني من مخاطر تقنية. إنهم يعانون من مخاطر العملاء والسوق. عندما تخدم 10 عملاء فقط ، يمكنك بسهولة القيام بذلك من منظور تقني.
قد تحتاج فقط إلى خادم ويب واحد ، على سبيل المثال ، أو قد تكون قادرًا على توفير لمسة عالية على متن الطائرة. يتيح لك ذلك استكمال أوجه القصور في منتج قابل للتطوير بالكامل.
من خلال منح نفسك هذا الإذن بإجراء 10 عملاء في البداية ، يمكنك القيام بذلك. بينما تنتقل إلى المستوى التالي ، لا يتعلق الأمر بالحصول على 10 عملاء آخرين ، الآن عليك الحصول على 100 عميل. يجبرك هذا على البدء في الاستثمار بشكل متزايد في الأشياء التي ستحتاج إلى توسيع نطاقها.
لا يتعين عليك المضي قدمًا في التوسع ، ولكنها طريقة تدريجية ليس فقط للقيام بالقفزات السهلة. لا يزال الأمر صعبًا ، لكن يمكن التحكم فيها بخطوات أصعب في تلك الرحلة.
لماذا نحتاج لإزالة الفشل من مفرداتنا؟
الرماد موريا: هذه واحدة من العقليات الرئيسية التي نحاول تعليم رواد الأعمال الذين يعملون معنا في وقت مبكر جدًا إزالة الفشل من المفردات.
ليس لأنك لن تراها ، ولكن المشكلة التي نواجهها ، على الرغم من أننا نتحدث كثيرًا عن الفشل السريع والفشل هو السبيل للتعلم ، كل هذه الأشياء.
في نهاية المطاف ، نحن البشر لا نحب الفشل. لا أحد يخرج ويقول ، "لقد فشلت 10 مرات اليوم وسأواصل القيام بذلك." إنه لا يبدو جيدًا جدًا.
ما لاحظته ، ورأيته حتى من نفسي ، هو أنه عندما نواجه تجربة فاشلة ، فإن رد فعلنا الأولي هو محاولة إخفاءها أو تبريرها. هذا هو المكان الذي ظهرت فيه التحيزات.
هذا هو المكان الذي نحتاج فيه إلى شرحه بطريقة ما ، ولذا فإننا نقدم تفسيرًا متحيزًا وفي كثير من الأحيان خاطئ تمامًا لنجعل أنفسنا نشعر بالرضا. ثم نبدأ في بيع تلك القصة للآخرين.
هذا هو الابتعاد عن تلك الطريقة العلمية في التفكير أكثر في التستر أو استخدام الإيمان كطريقة لمجرد شرح الأشياء بعيدًا عندما لا يكون ذلك مخبوزًا في الواقع. أجد أن قول "الفشل السريع" أسهل من قوله.
في الكتاب ، وضعت اقتباسًا من بوكمينستر فولر ، وهو عالم مشهور. قال:
لا يوجد شيء اسمه تجربة فاشلة ، فقط نتائج غير متوقعة.
الطريقة التي أفسر بها ذلك ، بالعودة إلى الطريقة الكاملة لإجراء التجارب ، نبدأ بـ نموذج.
نبدأ ب نموذج الأعمال. نقوم ببعض التنبؤات حول كيفية تصرف العملاء ، وإذا لم يتصرفوا بهذه الطريقة ، فهذه نتيجة غير متوقعة.
هذا في الواقع شيء يجب دراسته لأن ما يخبرك به هو أن طريقة تفكيرك كانت خارجة عن طريق بعض الافتراضات. إذا تمكنت من العثور على هذا الافتراض وإصلاحه ، فقد تجد بالفعل اختراقًا.
إذا انتقلت بالفعل إلى تعريف القاموس للاختراق ، فلن يكون هناك اختراق بدون بعض النتائج غير المتوقعة، لأنه إذا حدث كل ما توقعته ، فأين الاختراق؟
من السهل تبريرها ، لكنني أجد أن هذه فرصة. يأتي الاختراق من تلك النتائج غير المتوقعة ، حيث يطلق عليه اسم الفشل يجعل الناس يتصرفون بسخافة شديدة ويخفونه. ولكن إذا حاولنا بدلاً من ذلك التصرف مثل العلماء ومتابعة تلك النتائج غير المتوقعة ، فقد نجد تلك الأفكار الخارقة مخفية في نفوسهم.
بالنسبة لي ، عندما أجري تجارب أو عندما نجعل فرقًا أخرى تجري تجارب عندما يقومون بعمل تنبؤات ولا تتحقق ، لا نسمح لهم فقط بتلبيسها ببعض التبرير ، بل نريد في الواقع التعمق أكثر.
اتصل بهذا العميل ، واكتشف سبب عدم شرائه ، أو لنجري تجربة أخرى لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا فهم بعض هذه الأسباب الجذرية. عندما فعلنا ذلك ، وجدنا في تلك الإجابات ، ستجد الجواهر حرفيًا. هذا هو المكان الذي تجد فيه تلك الرؤى الخارقة. هذا هو المكان الذي تختفي فيه نقاط الانعطاف على منحنى عصا الهوكي.
الوجبات الرئيسية
لقد أتاح الإنترنت عصرًا نتواصل فيه بشكل كبير. جلبنا هذا من a نموذج للتحسين المستمر ، حيث يكون الاختبار المستمر والتجريب والتعلم هو المفتاح.
ريادة الأعمال والعلوم مجالان منفصلان. في حين أن العلم يوفر إطارًا قيمًا لرواد الأعمال للاقتراض. من ناحية أخرى ، يريد العلماء الكشف عن حقائق عالمية أو أكثر صرامة. يبحث رواد الأعمال بدلاً من ذلك عن الفرص وتحقيق أهداف العمل.
وظيفة منظم الأعمال في المقام الأول لبناء نموذج العمل الذي يعمل، من خلال النظر إلى الإشارات في الضوضاء والتركيز على الفرص المتاحة.
كسب المال هو أحد المفاتيح والأكثر خطورة لبنات البناء في الأعمال التجارية نموذج. اليوم ، تميل الشركات الناشئة إلى الاعتقاد بإمكانية تأجيل تحقيق الدخل لأطول فترة ممكنة. ولكن في الواقع ، يجب أن يكون تحقيق الدخل أحد اللبنات الأساسية التي يجب اختبارها مبكرًا ، باعتبارها من بين أكثر العناصر خطورة.
يمكن استخدام القيود ، إذا تم استخدامها بشكل استراتيجي ، كمزايا لتحفيز نمو.
يمكن استخدام إذن التوسع كطريقة لتنمية الأعمال التجارية عن طريق تقليل المخاطر والأخطاء. في الواقع ، تمر جميع المنتجات بدورة حياة ، وبدلاً من محاولة التسرع في التوسع قبل الأوان ، فإن الإذن بالتوسيع يمكّنها من الوصول إلى هناك تدريجياً.
أفضل وقت مثالي لزيادة جولة التمويل الكبيرة الخاصة بك سيكون عندما تتناسب مع سوق المنتج. في تلك المرحلة ، يصبح المال والسرعة حاسمين في المرحلة التالية من الحجم.
في وقت مبكر عندما لم تكتشف بعد قابلاً للتطبيق نموذج الأعمال من المهم إلقاء شبكة أوسع من الاختلافات نماذج الأعمال لاختبارها بالتوازي أيضًا.
A نموذج الأعمال هي أيضًا مسألة اختيار ، بناءً على قيم تنظيم المشاريع الخاصة بك. وهكذا ، عند صب الإمكانات نموذج الأعمال للاختبار ، قد ترغب في خلع تلك التي لا معنى لها بالنسبة لك لأنها لا تتوافق مع مهمتنا.
يجب أن يكون الجر هو المقياس الأساسي لـ نمو. في الواقع ، عندما يكون السحب مؤشرًا رئيسيًا ، فإن الإيرادات هي مؤشر لاحق. باختصار ، إذا ركزت على الجذب فإنك تؤثر أيضًا على الإيرادات.
يتيح الطرح التدريجي 10x للشركات الحصول على إذن للتوسع ، من خلال النمو غير الخطي ، مع الاستعداد للتوسع.
وبيان يستحق التذكر يأتي من بكمنستر فولر:
لا يوجد شيء اسمه تجربة فاشلة ، فقط نتائج غير متوقعة.
واقترح ريدينج
الأداة المقترحة
أنا أيضا أستخدم لينستاك لبناء FourWeekMBA قماش خفيف. افصاح كامل لا توجد عمولات انتساب مع الأداة التي تم إنشاؤها بواسطة Ash Maurya. أقوم بإضافة المورد كما أعتقد أنه يمكن أن يكون ذا قيمة بالنسبة لك.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
اكتشف المزيد من FourWeekMBA
اشترك الآن لمواصلة القراءة والوصول إلى الأرشيف الكامل.
