B2B ، والتي تعني من الأعمال إلى الأعمال ، هي عملية لبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. من ناحية أخرى ، تبيع B2C مباشرة إلى المستهلكين.
تقديم الفرق بين B2B و B2C
في حين أن هذا قد يبدو تمييزًا تافهًا بدلاً من ذلك ، إلا أن هذا يعد تحولًا أساسيًا في الشكل الذي سيبدو عليه عملك.
من العمليات الداخلية إلى تطوير المنتجات والمبيعات توزيعو تسويق.
اعتمادًا على ما إذا كان عملك هو B2B أو B2C قد يغير ملامح عملك. لنأخذ بعد ذلك في الاعتبار الاختلافات الأساسية بين B2B مقابل B2C من خلال النظر في ثلاثة جوانب رئيسية:
يعتمد الاختلاف الأساسي الأول بين B2B و B2C على من هو العميل المستهدف.
في B2B ، ستبيع مباشرة إلى شركة أخرى. أثناء تواجدك في B2C ، ستبيع للمستهلكين مباشرةً.
يعد وضع هذا التمييز البسيط في الاعتبار أمرًا في غاية الأهمية لأنك ستحتاج أيضًا إلى فهم نوايا الشراء المختلفة لكل من هذه القطاعات.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا كخدمة ، وقمت ببيعه إلى شركة أخرى ، فإن أسباب اختلاف تلك الشركات ، التي يشتريها عملاؤك منك ، تمامًا عن الأسباب التي قد تدفع المستهلكين إلى الشراء منك.
سيؤدي هذا أيضًا إلى تغيير ملف أستراتيجية التوزيع والطريقة التي تفكر بها في منتجك.
B2B مقابل B2C: استراتيجية التوزيع
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سوف يستفيد تسويق.
يمكن أن يساعدك هذا التمييز أيضًا في فهم نوع ملفات أستراتيجية التوزيع هو الأنسب لـ B2B بدلاً من B2C.
في الواقع ، في الحالة الأولى ، سيكون عميلك النهائي أكثر تعقيدًا وسيتطلب عادةً نوعًا مختلفًا من الدعم والمساعدة ، بالإضافة إلى حاجتك إلى خدمتك أو منتجك بكميات كبيرة.
سيسمح لك ذلك ببيع منتج بأسعار أعلى ، وفي بعض الظروف ، بهوامش ربح أعلى.
قد تحتاج أيضًا إلى مجمع SALESFORCE لتكييف العرض مع احتياجات عملاء الأعمال المحددة.
هذا يعني أنك ستزدهر بمنتج متنوع للغاية ومصمم خصيصًا ويتطلب المزيد من الدعم والمساعدة من الحسابات المخصصة التي تتبع العميل.
ومع ذلك ، من الضروري عدم الخلط بين المبيعات البسيطة والمعقدة بناءً على مدى ارتفاع سعر المنتج النهائي.
عنصر مهم آخر لفهم B2B مقابل B2C هو نوع المعاملة المعنية.
B2B مقابل B2C: المبيعات المعقدة مقابل المبيعات البسيطة
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
برادا هي علامة تجارية إيطالية فاخرة تبيع منتجات باهظة الثمن.
كعلامة تجارية فاخرة ، تبيع في الغالب للمستهلكين مباشرة عبر متاجر البيع بالتجزئة. ومع ذلك ، فإن منتجاتها باهظة الثمن وغير ميسورة التكلفة لأي شخص.
قد يجعلك هذا تعتقد أن البيع معقد ، لكنه ليس كذلك - أنا أزعم.
رغم أن برادا تنفق موارد ضخمة (45.8٪ من إيراداتها) على تكاليف البيع مقارنة بتكاليف الإعلان والاتصالات.
مصدر: برادا التقرير السنوي 2017
حجتي هي أن تكاليف البيع المتكبدة هي أكثر من تسويق حساب.
عندما يتعامل مندوب مبيعات مع عميل ليبيعها حقيبة باهظة الثمن تبلغ قيمتها بضعة آلاف من الدولارات ، فإن هذا لا يزال بيعًا للمستهلك (على الرغم من كونه ثريًا).
في هذا السيناريو، برادا ينخرط في مبيعات بسيطة وعالية الجودة بدلاً من المبيعات المعقدة. بدلا من ذلك ، شركة مثل ساليسفورسي يدير في المقام الأول ادارة العلاقات مع نموذج العمل التي تبيع لشركات أخرى.
بيعها الأساسي إستراتيجية سيعتمد على توظيف مندوبي المبيعات المهرة لدعم العملاء التجاريين طوال العملية.
على سبيل المثال ، في عام 2017 ، أنفقت Salesforce أكثر من 3.9 مليار دولار في المبيعات و تسويق، جزء جيد من خلال فريق مبيعات مباشر ، والذي يتألف من:
موظفو المبيعات عبر الهاتف الموجودون في مراكز Salesforce الإقليمية.
وموظفي المبيعات الميدانيين في مناطق قريبة من العملاء.
يدعم مندوبو المبيعات مبيعات الهاتف وموظفي المبيعات الميدانية لجلب العملاء المحتملين عبر عملية التأهيل والإغلاق.
قد ينطوي البيع المعقد على نقاط اتصال متعددة ، كما أن فريق المبيعات القادر على تحديد نقاط الاتصال الرئيسية لإغلاق الصفقة هو مورد مهم لنجاح أعمال B2B.
B2B مقابل B2C: تطوير المنتج
نظرًا لأن عمليات مبيعات B2C تأخذ منحى مختلفًا تمامًا.
كما أنها تشير ضمنًا إلى جدول زمني مختلف لتطوير المنتج. في الواقع ، في بيع B2C ، يمكنك بيع نفس المنتج أو الخدمة الموحدة لمعظم عملائك.
على الرغم من أن B2C قد تغير في عصر عمالقة التكنولوجيا مثل FAANG، لا تزال بعض الحقائق الأساسية تميزه عن تطوير منتجات B2B.
فكر ، على سبيل المثال ، في كيفية القيام بذلك Netflix لقد غيرت طريقة استهلاك الناس محتوى من خلال تقديم قائمة مخصصة ومخصصة من محتوى تستهلك.
اعتاد البيع أن يقع في واحدة من مجموعتين: B2B (من شركة إلى شركة) و B2C (من شركة إلى المستهلك). كان لكل منها مجموعة القواعد الخاصة به. تم البيع للشركات في بيئة مدفوعة بالحقائق وعادية للمخاطر. كان البيع للمستهلكين تمرينًا أكثر اندفاعًا ومدفوعًا عاطفياً.
اليوم ، B2C لها تأثير كبير على B2B. والعكس صحيح. إنها تخلق دمقرطة السوق ، أو كما أحب أن أسميها B2All (شركة للجميع). الجميع متساوون في طريقة البيع الجديدة هذه ، سواء كنت شركة أو عميلاً.
المقال يفتح بعض النقاط الحرجة.
مع رقمنة عالم الأعمال ، أصبح من الصعب الحفاظ على تمييز صارم بين B2B و B2C.
لذلك ، يمكن لأي مؤسسة يمكنها الاستفادة من بعض المكونات الرئيسية الوصول إلى الشركات والمستهلكين. يمكن أن يحدث هذا خاصة إذا كانت المنظمة تركز على ثلاثة جوانب:
استخدم تطوير المنتج كأداة تسويق
عندما يحتوي منتجك على ميزات مدمجة تسمح له بالاستفادة من تأثير الشبكة والشبكة ، يمكن لـ B2B الاستفادة من المستهلكين.
لقد رأينا ذلك من خلال نموذج الأعمال المجانية.
أيضًا ، إذا كنت قد ركزت على تحسين المنتج بناءً على ملاحظات العملاء ، فسيؤدي ذلك إلى نجاحه في كل من B2B و B2C.
في الواقع ، قد يكون عميل مؤسستك هو الأنسب للسماح لك بإنشاء منتج ممتاز بسرعة.
اجعل علامتك التجارية لا تقاوم
إذا سمع المستهلكون عن منتجك وخدمتك مرارًا وتكرارًا ، فسيكونون أول المروجين لها.
وبالتالي ، حتى لو كان نشاط تجاري آخر وسيطًا بينك وبين المستهلك النهائي الخاص بك ، فسيكون هو نفس المستهلك الذي يقترح أن الشركة تقدم خدمتك.
لديك نهج متعدد القنوات
في عالم رقمي ، يصبح من الضروري الاستفادة من عدة قنوات للتواصل مع الشركات والمستهلكين.
الاستفادة من نهج B2B2C
يعد B2B2C نوعًا خاصًا من ملفات نموذج الأعمال حيث تقوم الشركة بذلك ، بدلاً من الوصول إلى السوق الاستهلاكية مباشرة ، من خلال شركة أخرى. ومع ذلك ، سيتعرف المستهلكون النهائيون على العلامة التجارية أو الخدمة التي تقدمها B2B2C. قد تحصل الشركة التي تقدم الخدمة على وصول مباشر إلى المستهلكين بمرور الوقت.
في باقة B2B2C النهج ، يمكنك الاستفادة من أفضل ما في العالمين (B2B و B2C) باستخدام مشغل B2B للوصول إلى العملاء المحتملين.
خذ حالة الشراكة حيث تقوم بتضخيم علامتك التجارية ومنتجك من خلال الاستفادة من نظام أساسي تابع لجهة خارجية.
أنت تفعل ذلك لتضخيم الخاص بك توزيع مع الحفاظ على التركيز على بناء علامتك التجارية من خلال مشغل B2B.
على سبيل المثال ، تخيل حالة علامة تجارية إلكترونية راسخة تستفيد أيضًا من Amazon لتوسيع نطاق وصولها وطلبها.
التجارة الإلكترونية المملوكة المنصة سيظل المكان الذي تبيع فيه المنتجات الأساسية.
ومع ذلك ، يمكنك إدراج مجموعة من المنتجات التي تستحق أن تمنحك أقصى قدر من التضخيم.
وبالتالي جعل علامتك التجارية معروفة لعدد كبير من العملاء الذين لن يتمكنوا من الوصول إليك من خلال التجارة الإلكترونية المنصة وحده.
على سبيل المثال ، تخيل علامة تجارية للأزياء تبيع أكياسًا باهظة الثمن وتصنع إكسسوارات بأسعار منخفضة.
قمت بإدراجها في أمازون للتوسع توزيع وإحضار هؤلاء العملاء لشراء الحقائب!
في هذا السيناريو ، يمكنك الاستفادة من منصة B2B (التجارة الإلكترونية في أمازون) للوصول إلى جمهور أوسع من المستهلكين مع جعل علامتك التجارية معروفة بمنتج (ملحقات) يُعتقد أنه يعزز توزيع دون تفكيك المنتج الأساسي.
فعالة نموذج الأعمال يجب التركيز على بعدين: البعد البشري والبعد المالي. سيسمح لك بُعد الأشخاص ببناء منتج أو خدمة أفضل بعشر مرات من المنتجات الحالية وعلامة تجارية قوية. سوف يساعدك البعد المالي على التطور السليم قنوات التوزيع من خلال تحديد الأشخاص المستعدين للدفع مقابل منتجك أو خدمتك وجعلها مستدامة مالياً على المدى الطويل.
يتمثل ابتكار نموذج الأعمال في زيادة نجاح مؤسسة ما باستخدام المنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة نموذج مقنع اقتراح قيمة قادرة على دفع جديد نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
الرقمية والتقنية نماذج الأعمال يمكن تصنيفها وفقًا لأربعة مستويات من التحول إلى تمكين رقميًا أو مُحسَّن رقميًا أو تقني أو المنصة نماذج الأعمال ومنصات الأعمال / النظم البيئية.
رقمي نموذج الأعمال يمكن تعريفه على أنه نموذج يستفيد من التقنيات الرقمية لتحسين العديد من جوانب المنظمة. من كيفية اكتساب الشركة للعملاء ، إلى المنتج / الخدمة التي تقدمها. رقمي نموذج الأعمال هو هذا عندما تساعد التكنولوجيا الرقمية في تحسين اقتراح قيمة.
تقنية نموذج الأعمال يتكون من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (عروض القيمة ، المهمة ، الرؤية) ، النموذج التكنولوجي (إدارة البحث والتطوير) ، توزيع نموذج (مبيعات و تسويق الهيكل التنظيمي) والنموذج المالي (نمذجة الإيرادات ، هيكل التكلفة ، الربحية وتوليد / إدارة النقد). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء نموذج أعمال تقني قوي.
منصة نموذج الأعمال يولد قيمة عن طريق تمكين التفاعلات بين الأشخاص والمجموعات والمستخدمين من خلال الاستفادة من تأثيرات الشبكة. برنامج نماذج الأعمال عادة ما تتألف من جانبين: العرض والطلب. إن بدء التفاعلات بين هذين الجانبين هو أحد العناصر الحاسمة للمنصة نموذج الأعمال النجاح.
يتكون نموذج عمل Blockchain من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيمة الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (تضخيم القنوات الرئيسية البروتوكول ومجتمعاته) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء وتحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يحصل العميل على رواتب رئيسية للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي دفع العميل الرئيسي للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التجار على تحويل أموالهم إلى نقود عمل .
في حين أن المصطلح قد صاغه أندرو لامبيت ، فإن النواة المفتوحة هي تطور للمصدر المفتوح. حيث يكون الجزء الأساسي من البرنامج /المنصة يتم تقديمه مجانًا ، بينما علاوة على ذلك ، يتم إنشاء ميزات متميزة أو وظائف إضافية ، يتم استثمارها من قبل الشركة التي طورت البرنامج / النظام الأساسي. مثال على النواة المفتوحة GitLab نموذج، حيث تكون الخدمة المستضافة مجانية ومفتوحة ، بينما يكون البرنامج مغلقًا.
سحابة نماذج الأعمال كلها مبنية على الحوسبة السحابية ، وهو مفهوم استحوذ على عام 2006 عندما ذكره المدير التنفيذي السابق لشركة Google ، إريك شميت. معظم المستندة إلى السحابة نماذج الأعمال يمكن تصنيفها على أنها IaaS (البنية التحتية كخدمة) أو PaaS (النظام الأساسي كخدمة) أو SaaS (البرنامج كخدمة). في حين يتم تحقيق الدخل من هذه النماذج بشكل أساسي عبر الاشتراكات ، إلا أنه يتم تحقيق الدخل منها عبر نماذج إيرادات الدفع أولاً بأول والنماذج المختلطة (الاشتراكات + الدفع أولاً بأول).
المصدر المفتوح مرخص وعادة ما يتم تطويره وصيانته من قبل مجتمع من المطورين المستقلين. بينما تم تطوير فريميوم داخليًا. وهكذا يمنح الفريميوم الشركة التي طورته سيطرة كاملة على أعماله توزيع. في مصدر مفتوح نموذج، ولل-من الربح يتعين على الشركة توزيع نسختها المتميزة وفقًا لترخيصها مفتوح المصدر نموذج.
يعد نظام فريميوم - ما لم يتم محاذاة المنظمة بأكملها حولها - استراتيجية نمو وليست نموذجًا تجاريًا. يتم توفير خدمة مجانية لغالبية المستخدمين ، بينما تتحول نسبة صغيرة من هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال مسار المبيعات. سيساعد المستخدمون المجانيون في نشر العلامة التجارية من خلال الكلام الشفهي.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
السوق هو ملف المنصة حيث يتفاعل المشترون والبائعون ويتعاملون. ال المنصة بمثابة سوق يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستوى B2B أو B2C أو C2C. وتلك الأسواق التي تربط بين لاعبين أساسيين أو أكثر.
يعد B2B2C نوعًا خاصًا من ملفات نموذج الأعمال حيث تقوم الشركة بذلك ، بدلاً من الوصول إلى السوق الاستهلاكية مباشرة ، من خلال شركة أخرى. ومع ذلك ، سيتعرف المستهلكون النهائيون على العلامة التجارية أو الخدمة التي تقدمها B2B2C. قد تحصل الشركة التي تقدم الخدمة على وصول مباشر إلى المستهلكين بمرور الوقت.
المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. بهذه الطريقة ، يمكن للشركة اختراق الوسطاء وزيادة هوامشها. ومع ذلك ، لكي تكون ناجحًا ، تحتاج الشركة الموجهة للمستهلكين إلى بناء شركتها الخاصة توزيع، والتي يمكن أن تكون أكثر تكلفة على المدى القصير. ولكن على المدى الطويل يخلق ميزة تنافسية.
كاميرا C2C نموذج الأعمال يصف بيئة السوق التي يشتري فيها عميل من آخر من طرف ثالث المنصة التي قد تتعامل أيضًا مع المعاملة. وفقًا لنموذج C2C ، يعتبر كل من البائع والمشتري مستهلكين. العميل إلى العميل (C2C) هو ، بالتالي ، أ نموذج الأعمال حيث يشتري المستهلكون ويبيعون مباشرة فيما بينهم. أصبح المستهلك إلى المستهلك سائدًا نموذج الأعمال خاصة وأن الويب ساعد في عدم توسط العديد من الصناعات.
بيع بالتجزئة نموذج الأعمال يتبع نهجًا مباشرًا إلى المستهلك ، يُطلق عليه أيضًا B2C ، حيث تبيع الشركة مباشرة إلى العملاء النهائيين منتجًا معالجًا / نهائيًا. هذا يعني أ نموذج الأعمال التي تكون في الغالب محلية ، فهي تحمل هوامش أعلى ، ولكن أيضًا تكاليف أعلى و توزيع المخاطر.
نموذج البيع بالجملة هو نموذج بيع حيث يبيع تجار الجملة منتجاتهم بالجملة إلى بائع تجزئة بسعر مخفض. ثم يقوم بائع التجزئة ببيع المنتجات للمستهلكين بسعر أعلى. في نموذج البيع بالجملة ، يبيع تاجر الجملة المنتجات بكميات كبيرة إلى منافذ البيع بالتجزئة للبيع فيما بعد. من حين لآخر ، يبيع تاجر الجملة للمستهلك مباشرة ، ويعتبر عملاق السوبر ماركت كوستكو هو المثال الأكثر وضوحًا.
تمت صياغة مصطلح "التعهيد الجماعي" لأول مرة بواسطة محرر مجلة وايرد جيف هاو في مقال نُشر عام 2006 بعنوان "صعود التعهيد الجماعي". على الرغم من وجود هذه الممارسة بشكل أو بآخر لعدة قرون ، إلا أنها برزت عندما بدأت التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي وثقافة الهواتف الذكية في الظهور. التعهيد الجماعي هو الحصول على المعرفة أو السلع أو الخدمات أو الآراء من مجموعة من الأشخاص. يقدم هؤلاء الأشخاص المعلومات عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو تطبيقات الهواتف الذكية أو منصات التعهيد الجماعي المخصصة.
في نموذج العمل المرخص له بالفرنسية (سلسلة قصيرة الأجل ، امتياز طويل الأجل) ، أطلقت الشركة عملياتها عمدًا من خلال الحفاظ على ملكية صارمة للأصول الرئيسية ، بينما يتم إنشاء تلك الأصول ، وبالتالي اختيار نموذج سلسلة. بمجرد تشغيل العمليات وإنشاءها ، تتنازل الشركة عن ملكيتها وتختار بدلاً من ذلك نموذج الامتياز.
الشركات التي توظف السمسرة نموذج الأعمال كسب المال عن طريق خدمات الوساطة. هذا يعني أنهم يشاركون في التسهيل أو التفاوض أو التحكيم في معاملة بين المشتري والبائع. السمسرة نموذج الأعمال يتضمن نشاطًا تجاريًا يربط المشترين مع البائعين لتحصيل عمولة على المعاملة الناتجة. لذلك ، العمل كوسيط في صفقة.
دروبشيبينغ هو بيع بالتجزئة نموذج الأعمال حيث يخرج دروبشيبر التصنيع والخدمات اللوجستية ويركز فقط على توزيع واكتساب العملاء. لذلك ، يقوم دروبشيبر بتجميع أوامر البيع النهائية للعملاء ، وإرسالها إلى موردي الطرف الثالث ، الذين يشحنون مباشرة إلى هؤلاء العملاء. بهذه الطريقة ، من خلال دروبشيبينغ ، من الممكن إدارة الأعمال التجارية دون تكاليف تشغيلية وإدارة لوجستية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
