واتنا: أسوأ بديل لاتفاقية تفاوضية

في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.

فهم WATNA

WATNA هو اختصار لـ "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي".

يصف أسوأ نتيجة يمكن أن يحققها أي طرف إذا فشلت عملية التفاوض.

WATNA هو جزء مهم من عملية التفاوض. في كتاب يصف مبادئ التفاوض ، لاحظ المؤلفان ماثيو ب.في بعض الأحيان ، تكون الصفقة المطروحة على الطاولة مقبولة لأنها أقل سوءًا من WATNA الخاص بك ، أي أنك تقلل من الخسارة أو تستفيد من وضع سيء على أفضل وجه".

بعبارة أخرى؛ يوفر WATNA معيارًا يمكن تقييم عروض التسوية مقابله.

إنه يمنح أحد الأطراف الثقة لقبول نتيجة بعيدة كل البعد عن المثالية ، لكنها ، نسبيًا ، ليست الأسوأ ممكن النتيجة.

تحضير WATNA لاستخدامه في التفاوض

قبل إعداد WATNA ، يجب على كل طرف أن يقرر مدى احتمالية هذه النتيجة المعينة.

كلا الطرفين بحاجة إلى أن يكون واقعيا. إذا تمكن أي منهما من تحقيق نتيجتهما المثالية بأقل قدر من الجلبة ، فلن تكون هناك حاجة للتفاوض في المقام الأول.

An منظمة بدون WATNA (أو BATNA) الواضحة ستدخل في مفاوضات بتوقعات خاطئة وغير واقعية.

إن أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي يضفي على كل طرف إحساسًا بالهدف على طاولة المفاوضات.

مع زيادة الوعي بالسيناريو الأسوأ لكل طرف ، يكتسب كل طرف مزيدًا من الوضوح نتيجة لذلك.

متى يكون WATNA أكثر فعالية؟

في بعض الأحيان ، سيضطر أحد الأطراف إلى تقليص خسائره أثناء التفاوض. يحدث هذا عادة في السيناريوهات التي تنطوي على درجة عالية من عدم اليقين.

على سبيل المثال ، يدخل شخص عاطل عن العمل في مناقشات مع مدير التوظيف في المفاوضات في موقف ضعيف.

قد ينطوي WATNA للشخص العاطل عن العمل على التغاضي عن الوظيفة والاضطرار إلى إعلان الإفلاس.

ومع ذلك ، لاحظنا في القسم السابق أنه يمكن استخدام WATNA لمنح طرف مفاوض المزيد من الأغراض.

في هذا المثال ، الغرض يعني أن الفرد العاطل عن العمل يقوي موقفه لتقليل عدم اليقين.

ربما يتقدم الفرد بطلب للحصول على أكبر عدد ممكن من الوظائف ويتلقى مجموعة من العروض.

مسلحين بقائمة من الوظائف المماثلة ، يصبحون بعد ذلك مجهزين بشكل أفضل لاستخدام رؤى جديدة كأداة تفاوض خلال مقابلة العمل التالية.

مع وجود هدف أكبر ، يكون الباحث عن عمل في وضع أقوى بكثير. بدلاً من الإفلاس ، يصبح WATNA عملاً ناجحًا في وظيفة منخفضة الأجر.

في حين أن هذا هو طريق طويل من أكثر مرغوب فيه النتيجة ، فقد استخدم الفرد مع ذلك WATNA لتقوية موقفه.

كما لاحظ Guasco و Robinson ، فإن الصفقة المطروحة على الطاولة هي ببساطة أقل سوءًا من WATNA الأصلي.

في مرحلة ما في المستقبل ، قد يصبح منصب الشخص الذي يعمل الآن قويًا بما يكفي ليتم تعيينه على أنه BATNA الخاص بهم.

الاختلافات الرئيسية بين WATNA و BATNA

WATNA ، أو أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي ، هو أسوأ نتيجة يمكن أن يحققها أحد الأطراف إذا قرر وقف المفاوضات.

A BATNA ، أو أفضل البديل عن اتفاق تفاوضي ، هو أفضل نتيجة يمكن أن يحققها الطرف بعد إنهاء إجراءات التفاوض.

تعريف WATNAs

يمثل WATNA السيناريو الأسوأ إذا فشل التفاوض. بمعنى آخر ، حيث تم استنفاد جميع مسارات العمل البديلة الممكنة.

يجب تحديد WATNA قبل الدخول في المفاوضات لتجنب الموافقة على مسار عمل دون المستوى الأمثل.

في بعض الحالات ، قد يتسبب WATNA في قيام أحد المفاوضين بالنظر إلى مأزقهم من زاوية مختلفة.

هذا يعني أنهم قد يعيدون النظر في موقفهم ويوافقون على حل وسط يساعدهم على تجنب التداعيات الخطيرة.

تشمل الأمثلة الشائعة لـ WATNAs:

خسارة عملأو الموردين أو الموظفين أو الموزعين.
التقاضي أو التحكيم.
إفلاس.
خسارة الوقت أو المال أو الكفاءة مثل الإضراب.
الإضرار بالسمعة.

تحديد باتناس

ل عمل، باتنا هو الخيار البديل الأكثر ربحية في حالة عدم نجاح عملية التفاوض.

مثل WATNA ، يتم تحديد أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية مسبقًا.

خلاف ذلك ، لا يمكن لأي طرف اتخاذ قرار مستنير بشأن ما إذا كانت الصفقة المقترحة أفضل من أي بديل آخر.

وفقًا لباحثي جامعة هارفارد ، يمكن توضيح BATNA في الخطوات التالية:

ضع قائمة بالنتائج البديلة المحتملة إذا انتهت المفاوضات في طريق مسدود.
تقييم كل بديل من حيث القيمة لمتابعة ذلك ، ثم تحديد مسار العمل مع أعلى توقع القيمة. بمعنى آخر ، باتنا.
بمجرد تحديد BATNA ، احتياطي القيمة يمكن حسابها. هذه هي الصفقة الأقل قيمة عمل على استعداد لقبول. عندما القيمة من صفقة أقل من هذه العتبة ، يجب رفضها ومتابعة BATNA بدلاً من ذلك.

BATNAs هي المحرك الرئيسي للتفاوض الناجح لأنه ، في معظم الحالات ، لا يوافق الكيان أبدًا على صفقة أسوأ من أفضل بديل لها.

وهذا يمنحهم القوة على طاولة المفاوضات والقدرة على الابتعاد عن صفقة غير مواتية.

بعد قولي هذا ، تعتمد BATNAs الناجحة على عمل القدرة على الدقة القيمة كل مسار عمل.

• القيمة من السهل نسبيًا قياس الوقت والمال ، ولكن القيمة من العوامل النوعية مثل عمل العلاقات أو العلامة تجارية من الصعب تحديد السمعة.

تلخيص الاختلافات الرئيسية بين WATNA و BATNA

WATNA هي أسوأ نتيجة يمكن أن يحققها أي طرف إذا قرر وقف المفاوضات ، في حين أن BATNA هي أفضل نتيجة يمكن أن يحققها أي طرف بنفس الإجراء.
قد يتسبب WATNA في أن ينظر أحد الأطراف إلى مأزقهم من زاوية مختلفة ويتنازل عن صفقة لتجنب المخاطر. هذه عادة ما تكون المخاطر المتعلقة بالإجراءات القانونية ، وخسارة عملوالضرر بالسمعة والإفلاس.
باتنا هي المحرك الرئيسي للمفاوضات الناجحة لأنه ، من الناحية النظرية ، يجب ألا يوافق الطرف على صفقة أسوأ من البديل الأفضل. القيام بذلك يعتمد على القدرة على تحديد القيمة لكل مسار عمل بديل - سواء كان ذلك القيمة is مالي او غير ذلك.

أمثلة WATNA

في القسم الأخير ، دعنا نختتم بإدراج بعض أمثلة WATNA من السيناريوهات اليومية الشائعة.

تركيب التدفئة

ضع في اعتبارك في المثال الأول أن الشتاء يقترب وأنك تريد تثبيت تدفئة أرضية في منزلك.

بعد العثور على مقاول يعرض 7,000 دولار للتثبيت ، يمكنك بعد ذلك الدخول في مفاوضات لمعرفة ما إذا كان يمكنك تأمين شروط أكثر ملاءمة.

إذا فشلت المفاوضات لأي سبب من الأسباب ، فإن أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) هو العثور على مقاول يقوم بتركيب التدفئة بسعر أقل. السعر.

من ناحية أخرى ، قد يكون WATNA هو أنه يتعين عليك توظيف مقاول آخر في نفسه السعر أو بدء عملية تفاوض جديدة.

بالنسبة لأولئك الذين يعيشون في بلدة صغيرة دون الوصول إلى العديد من الخدمات ، قد يرونهم WATNA مجبرين على استئجار مقاول أكثر تكلفة أو ، الأسوأ من ذلك كله ، تحمل الشتاء دون تدفئة تحت الأرضية.

شراء المنتج من مورد

لنفترض أنك صاحب مقهى تشتري 2000 كيلوجرام من حبوب البن من أحد الموردين كل عام.

أنت تعتبر نفسك أحد أفضل عملاء المورد ونتيجة لذلك ، تأمل في التفاوض على سعر جديد من 10 دولارات للكيلوغرام إلى 8 دولارات للكيلوغرام.

من حيث القيمة الدولارية ، يمثل هذا توفيرًا قدره 4000 دولار في السنة. علاوة على ذلك ، تأمل أيضًا في تحسين وقت التسليم من 72 ساعة إلى 48 ساعة لتأمين حبوب طازجة وتحسين طعم النهائي المنتج.

قبل التفاوض مع المورد ، من المهم معرفة الموردين الآخرين في حبوب البن العالمية.

ما الذي يتقاضونه لكل كيلوغرام وما مدى سرعة توصيلهم؟ هل هم موثوقون؟ هل يدفعون في الوقت المحدد؟

إذا كنت تعرف أن هناك موردًا يبيع الفول مقابل 9 دولارات للكيلو ويمكنه التوصيل في غضون 48 ساعة ، فلديك بالفعل BATNA. لكن هذه المعلومات تحدد أيضًا WATNA الخاص بك.

ربما تحدد أن الموردين الوحيدين الذين يبيعون مقابل 8 دولارات للكيلوغرام هم شركات دولية لا يمكنها تلبية الإطار الزمني المطلوب للتسليم. بمعنى آخر ، قد يتضمن WATNA الخاص بك قبول عدد أقل من المكونات الطازجة لتوفير 4000 دولار في السنة.

بدلاً من ذلك ، يمكنك الدخول في المفاوضات وأنت تعلم أن 9.50 دولارات للكيلوغرام هو العالمية السعر وذلك بتأمين أقل السعر غير محتمل. في هذه الحالة ، WATNA هو أن تظل مع المورد الحالي الخاص بك.

إذا لم تتمكن أنت والمورد من التوصل إلى اتفاق ، فقد يكون المقهى الذي لا يحتوي على ما يكفي من حبوب البن لتزويد العملاء هو WATNA.

بيع منزل

في المثال الأخير ، تخيل أنك بحاجة إلى بيع منزلك في وقت قصير لبدء وظيفة جديدة في ولاية أخرى. تقوم بإدراج المنزل المعروض للبيع بمبلغ 400,000 دولار وتبدأ في التفاوض مع الطرف المهتم الذي يعرض 350,000 دولار.

هذا الرقم أقل مما دفعته مقابل المنزل ، ولكن هذا خيار مرغوب فيه أكثر من WATNA للفشل في بيع المنزل قبل أن تبدأ الوظيفة الجديدة.

بمعنى آخر ، تختار قبول العرض وخسارة المنزل لأنه خيار أكثر جاذبية من الوصول إلى دولة جديدة بدون مكان للعيش فيه.

جعل التفاوض ناجحًا مع WATNA و BATNA و ZOPA

هناك العديد من الطرق لإجراء المفاوضات.

على الرغم من أنه قد يبدو أمرًا مقنعًا تشغيل أشياء مثل نظرية اللعبة ، إلا أنه خلال المفاوضات ، في الواقع ، في معظم الحالات ، تحتاج إلى اتباع بعض القواعد العامة.

في الواقع ، تبدو نظرية اللعبة جيدة للأفلام ولكنها قد لا تكون جيدة عند إجراء مفاوضات ، حيث تكون الأشياء المهمة على المحك.

بدلاً من ذلك ، مع WATNA و BATNA و ZOPA ، يمكنك الدخول في معظم المفاوضات والوصول إلى نتيجة مرضية.

في الواقع ، كما رأينا ، يساعدك WATNA على تحديد النتيجة غير المثلى التي قد تقبلها من المفاوضات ، حيث قمت بتعيين السيناريو الأسوأ إذا فشلت المفاوضات.

هذا التمرين البسيط يحررك لأنه يمنحك المزيد من الثقة طوال فترة التفاوض.

بمجرد تعيين الحالة الأسوأ ، باستخدام BATNA، يمكنك تعيين أفضل سيناريو.

باتنة — في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.

أيضًا ، هنا ، ستتعامل مع التفاوض بثقة أكبر ، كما تعلم أنه قد يكون هناك ملف خطة ب يعمل بشكل جيد إذا فشلت المفاوضات.

القدرة على الابتعاد عن المفاوضات هي ، في معظم الحالات ، موقف قوة.

بمجرد تعيين السيناريو الأسوأ والأفضل المحتمل للابتعاد عن المفاوضات ، يمكنك الآن فهم زوبا.

تصبح ZOPA فعالة للغاية إذا كنت قد قمت بالفعل بتعيين WATNA و BATNA.

في الواقع ، عندها فقط سيتم مسح ZOPA الخاص بك ، كما تعلم الآن ما هي الحدود التي يمكنك التحرك من خلالها لجعل التفاوض ناجحًا!

وبالتالي ، لكي تعمل ZOPA بشكل جيد ، يجب أن تبدأ بتعريف WATNA ، ثم BATNA.

هناك كيف يمكنك الدخول في مفاوضات بثقة أكبر والقدرة على إغلاقها بطريقة مرضية.

الوجبات الرئيسية:

يصف WATNA السيناريو الأسوأ لأي من الطرفين إذا فشلت المفاوضات تمامًا.
يعطي WATNA الفرد أو عمل الثقة في قبول نتيجة ، رغم أنها بعيدة عن المثالية ، إلا أنها أفضل من أسوأ نتيجة ممكنة.
تعتبر WATNA أكثر فاعلية في المفاوضات بدرجة عالية من عدم اليقين. يمكن أن يشجع الطرف المعني على خفض خسائره والمضي قدما في الغرض.