قرصنة النمو هي عملية تجريب سريع ، مقترنة بفهم مسار التحويل بأكمله ، وأين تسويقوالمنتج وتحليل البيانات والهندسة معًا لتحقيق النمو السريع. تمر عملية قرصنة النمو بأربع مراحل رئيسية: التحليل ، والتفكير ، وتحديد الأولويات ، والاختبار.
من الأهمية بمكان دمج قرصنة النمو داخل نطاق تجريب نموذج العمل لتطوير الإمكانات الكاملة لعملك.
الجانب تفسير نمو القرصنة اختراق القرصنة هو استراتيجية التسويق والأعمال التي تركز على النمو السريع والقابل للتطوير. ظهرت في عالم الشركات الناشئة التقنية وتتميز باستخدام أساليب إبداعية ومبتكرة لكسب العملاء والاحتفاظ بهم. قراصنة النمو تهدف إلى تحقيق النمو المتسارع بسرعة. Origins انتشر مصطلح "اختراق النمو" على يد شون إليس في عام 2010 عندما صاغه في منشور على مدونة. قام إليس، خبير التسويق، بتعريف متسلل النمو بأنه شخص لديه التركيز الفردي على النمومما يميزهم عن المسوقين التقليديين. المبادئ الرئيسية تعتمد على البيانات: يعتمد اختراق النمو بشكل كبير على البيانات والتحليلات لتحديد فرص النمو وقياس نجاح التكتيكات. تجريب: يستخدم قراصنة النمو عملية التجريب والاختبار المستمر للعثور على الاستراتيجيات والتكتيكات التي تعمل بفعالية. يتضمن ذلك اختبار A/B والتكرارات السريعة والتعلم من حالات الفشل. تكتيكات يستخدم قرصنة النمو تكتيكات مختلفة، مثل الفيروسية التسويق, محتوى التسويق, تحسين وسائل التواصل الاجتماعية, تحسين محرك البحث (SEO), التسويق عبر البريد الإلكتروني, برامج الإحالةو تحسين المنتج. يهدف التسويق الفيروسي إلى إنشاء محتوى أو منتجات يرغب المستخدمون في مشاركتها، مما يؤدي إلى النمو العضوي. يركز تحسين وسائل التواصل الاجتماعي على تحسين منصات الوسائط الاجتماعية للوصول إلى جمهور أوسع وإشراكه. الهدف غالبًا ما يرتبط اختراق النمو بالشركات الناشئة وشركات التكنولوجيا التي تهدف إلى تحقيق النمو السريع في مراحلها الأولى. ومع ذلك، يمكن تطبيق مبادئ اختراق النمو على الشركات من جميع الأحجام التي تسعى إلى تعزيز اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. التحديات - في حين أن اختراق النمو يمكن أن يؤدي إلى نتائج مهمة، إلا أنه يتطلب عقلية إبداعية تعتمد على البيانات، ولن تنجح كل التكتيكات مع كل الأعمال. وهناك أيضاً خطر التركيز فقط على النمو في الأمد القريب على حساب الاستدامة في الأمد البعيد. الاعتبارات الأخلاقية – قد تؤدي بعض أساليب اختراق النمو إلى تجاوز الحدود الأخلاقية، مثل استراتيجيات جذب المستخدمين الخادعة أو استراتيجيات اكتساب المستخدمين العدوانية. يمثل تحقيق التوازن بين النمو والأخلاق تحديًا أمام قراصنة النمو والشركات. قصص نجاح – غالبًا ما يتم الاستشهاد بنمو Airbnb من خلال تكامل Craigslist المبتكر وبرنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox كأمثلة ناجحة لاختراق النمو. ومع ذلك، فإن فعالية اختراق النمو تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف. المحصلة - اختراق النمو هو نهج ديناميكي يركز على البيانات لتحقيق نمو سريع للأعمال. وهو ينطوي على التجريب المستمر وتحسين استراتيجيات التسويق والمنتجات. عند استخدامها بشكل أخلاقي وفعال، يمكن أن تكون أداة قوية للشركات الناشئة والشركات القائمة على حد سواء.
| الجانب | تفسير |
|---|---|
| نمو القرصنة | اختراق القرصنة هو استراتيجية التسويق والأعمال التي تركز على النمو السريع والقابل للتطوير. ظهرت في عالم الشركات الناشئة التقنية وتتميز باستخدام أساليب إبداعية ومبتكرة لكسب العملاء والاحتفاظ بهم. قراصنة النمو تهدف إلى تحقيق النمو المتسارع بسرعة. |
| Origins | انتشر مصطلح "اختراق النمو" على يد شون إليس في عام 2010 عندما صاغه في منشور على مدونة. قام إليس، خبير التسويق، بتعريف متسلل النمو بأنه شخص لديه التركيز الفردي على النمومما يميزهم عن المسوقين التقليديين. |
| المبادئ الرئيسية | تعتمد على البيانات: يعتمد اختراق النمو بشكل كبير على البيانات والتحليلات لتحديد فرص النمو وقياس نجاح التكتيكات. |
| تجريب: يستخدم قراصنة النمو عملية التجريب والاختبار المستمر للعثور على الاستراتيجيات والتكتيكات التي تعمل بفعالية. يتضمن ذلك اختبار A/B والتكرارات السريعة والتعلم من حالات الفشل. | |
| تكتيكات | يستخدم قرصنة النمو تكتيكات مختلفة، مثل الفيروسية التسويق, محتوى التسويق, تحسين وسائل التواصل الاجتماعية, تحسين محرك البحث (SEO), التسويق عبر البريد الإلكتروني, برامج الإحالةو تحسين المنتج. |
| يهدف التسويق الفيروسي إلى إنشاء محتوى أو منتجات يرغب المستخدمون في مشاركتها، مما يؤدي إلى النمو العضوي. يركز تحسين وسائل التواصل الاجتماعي على تحسين منصات الوسائط الاجتماعية للوصول إلى جمهور أوسع وإشراكه. | |
| الهدف | غالبًا ما يرتبط اختراق النمو بالشركات الناشئة وشركات التكنولوجيا التي تهدف إلى تحقيق النمو السريع في مراحلها الأولى. ومع ذلك، يمكن تطبيق مبادئ اختراق النمو على الشركات من جميع الأحجام التي تسعى إلى تعزيز اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. |
| التحديات | - في حين أن اختراق النمو يمكن أن يؤدي إلى نتائج مهمة، إلا أنه يتطلب عقلية إبداعية تعتمد على البيانات، ولن تنجح كل التكتيكات مع كل الأعمال. وهناك أيضاً خطر التركيز فقط على النمو في الأمد القريب على حساب الاستدامة في الأمد البعيد. |
| الاعتبارات الأخلاقية | – قد تؤدي بعض أساليب اختراق النمو إلى تجاوز الحدود الأخلاقية، مثل استراتيجيات جذب المستخدمين الخادعة أو استراتيجيات اكتساب المستخدمين العدوانية. يمثل تحقيق التوازن بين النمو والأخلاق تحديًا أمام قراصنة النمو والشركات. |
| قصص نجاح | – غالبًا ما يتم الاستشهاد بنمو Airbnb من خلال تكامل Craigslist المبتكر وبرنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox كأمثلة ناجحة لاختراق النمو. ومع ذلك، فإن فعالية اختراق النمو تختلف باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف. |
| المحصلة | - اختراق النمو هو نهج ديناميكي يركز على البيانات لتحقيق نمو سريع للأعمال. وهو ينطوي على التجريب المستمر وتحسين استراتيجيات التسويق والمنتجات. عند استخدامها بشكل أخلاقي وفعال، يمكن أن تكون أداة قوية للشركات الناشئة والشركات القائمة على حد سواء. |
ماذا يحدث عند استخدام Growth Hacking؟
مرة أخرى في عام 2018 ، كانت مدونتي ميتة. تمكنت من بناء بعض الجذب مرة أخرى في عام 2015 ، حيث استخدمت قنوات خارجية مثل Quora لإعادة بعض زيارات الإحالة إلى مدونتي.
لكنني لم أتمكن أبدًا من بناء قوة جر كافية معها تحسين محركات البحث.
ساءت الأمور عندما ركزت جهودي في نهاية عام 2016 على تطوير الأعمال التجارية لشركة ناشئة عالية التقنية.
تعثرت المدونة لدرجة أنني كنت أصل إلى بضع عشرات من الأشخاص يوميًا.
لا تفهموني خطأ ، هذه ليست نتيجة سيئة. ومع ذلك ، لم يكن هذا هو نوع النتيجة التي ستكون متحمسًا لها.
وكان ذلك جيدًا بالنسبة لي لأنني لم أعد أستخدم مدونتي كقناة لبيع الدورات والكتب الإلكترونية الخاصة بي.
ومع ذلك ، قررت في عام 2018 أن الأمور بحاجة إلى التغيير.
وهكذا ، بدأت في تكرار العملية التي اتصلت بها لاحقًا قرصنة تحسين محركات البحث، وهو مجرد نقل لمفهوم اختراق النمو حول تحسين محركات البحث.
أدناه ترى النتائج التي حصلت عليها:
لا أقصد أن أقول إن الأشياء حدثت بين عشية وضحاها.
استغرق الأمر مني بضعة أشهر قبل إستراتيجية بدأت تؤتي ثمارها.
أيضًا ، لم يكن شيئًا سحريًا أو تكتيكًا بسيطًا.
لقد كانت عملية تجريب سريعة ، معززة بتيار مستمر من الأفكار ، تم اختبارها بشكل متكرر.
ولم يكن الأمر سهلاً. على العكس تماما.
نوع الجهد للقيام بذلك دولاب الموازنة كان اكتساب الزخم مجنونًا ويتطلب الثقة في أن الأمور ستنجح.
أن عملية النمو ستؤتي ثمارها في النهاية.
وبالتالي ، بعيدًا عن الضجيج حول نظام قرصنة النمو ، يعد النمو عنصرًا حاسمًا في أي شيء الأعمال الرقمية.
وبالتالي ، فإن قرصنة النمو توفر إطارًا قويًا لتحقيق النمو.
لتقدير هذا الانضباط حقًا ، سننظر في ثلاثة جوانب رئيسية لاختراق النمو:
- عقلية.
- معالجة.
- إطار العمل.
بشكل أكثر تحديدًا ، سننظر في سبب نظر Growth Hacking إلى مسار التحويل بأكمله.
ما هي العملية الحاسمة حوله؟
ما أهمية الحصول على منتج أو خدمة لا غنى عنها قبل التمكن من "اختراقها للنمو؟"
وما هي العقلية الحاسمة لتمكين النمو المستدام؟
قبل الشروع في كل شيء مع النمو إستراتيجية، ما هي تجربة aha!
يعد هذا عنصرًا حاسمًا للتصنيع داخل منتجك ، حتى يمكن توزيعه بسهولة.
ما هو Growth Hacking وما هو غير ذلك
كما تقول القصة، في القرن الرابع الميلاديوبريان تشيسكي وجو جيبيا لا يمكنهم تحمل إيجار شقتهم في سان فرانسيسكو ، وهذا هو السبب في أنهم قرروا تحويل دورهم العلوي إلى مساحة إقامة.
ومع ذلك ، بدلاً من الاعتماد على Craiglist ، قاموا ببناء موقعهم الذي أطلقوا عليه Airbed & Breakfast ، واستفادت من Craigslist لإعادة المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بهم ،
مصدر: موقع GrowthHachers.com
أتمنى أن أقول لكم أن هذه هي الطريقة التي تحولت بها هذه الفكرة إلى شركة بمليارات الدولارات ، معروفة تحت الاسم Airbnb.
لم تنمو Airbnb لتصبح شركة بمليارات الدولارات من يوم إلى آخر بخدعة سحرية واحدة.
بدلاً من ذلك ، كان عليهم إجراء العديد من التجارب قبل رؤية قوائمهم تنمو.
والأهم من ذلك ، كان عليهم إتقان عملية التكرار المستمر التي امتدت عبر ميزات المنتج إلى تسويق القنوات التي حفزت في النهاية مسار نمو مثير للإعجاب للشركة.
دعا شون إليس ، أحد آباء التخصص ، هذه العملية من التجريب المستمر لتحقيق النمو الأسي: اختراق النمو.
اسمحوا لي أن أحدد ما هو ليس Growth Hacking حتى نتمكن من تجنب الوقوع في فخ بعض الأساطير المحيطة بالانضباط ؛ نقدر كامل إمكاناتها.
اختراق النمو ليس خدعة تسويقية لمرة واحدة
واحدة من أكبر المفاهيم الخاطئة حول قرصنة النمو هي خدعة أو تكتيك أو تقنية تؤدي فجأة إلى تحفيز نمو مذهل لمؤسسة ما.
في حين أن بعض الشركات ربما تكون قد عثرت على خدعة أعطتها قوة جذب على المدى القصير.
قرصنة النمو هي ، أولاً وقبل كل شيء ، عملية. إنه ليس شيئًا أو خدعة لمرة واحدة. يتطلب التحليل المستمر والتفكير وتحديد الأولويات والتجريب.
إن عملية اختراق النمو الكلاسيكية تشبه إلى حد كبير الحلقة ، والتي تحتاج إلى تشغيلها مرارًا وتكرارًا.
اختراق النمو ليس مسعى فردي (إلا إذا كنت تدير عملاً منفردًا)
هناك اعتقاد شائع آخر هو أن قرصنة النمو عادة ما يتم تنفيذها بواسطة هذا الرقم الأسطوري ، الذي يُطلق عليه اسم قرصنة النمو.
في الواقع ، بشكل عام ، لا يوجد ما يسمى بقراصنة النمو.
بدلاً من ذلك ، هناك فريق نمو بقيادة قائد النمو ، وهو مسؤول عن تنسيق عمل العديد من الأشخاص.
كما سنرى ، عادة ما تكون هذه هي القاعدة العامة لأن قرصنة النمو تتطلب العديد من التخصصات التي تمتد من تسويقوالمنتج والهندسة لإجراء تجارب ناجحة.
قد يكون الاستثناء الوحيد هو إذا كنت تدير عملاً منفردًا حيث لديك في الواقع مجموعة من القدرات التي تنطلق منها تسويق إلى التطوير الذي يمكّنك بالفعل من اتباع نوع من عملية اختراق النمو.
ولكن إذا كنت تقوم ببناء شركة ناشئة أو شركة مكونة من عدد قليل من الأشخاص ، فإن قرصنة النمو تصبح عملية جماعية.
اختراق النمو ليس تسويقًا بدون ميزانية
مفهوم خاطئ خطير هو أن نمو القرصنة تسويق بدون ميزانية.
في الواقع ، يتطلب قرصنة النمو التفكير خارج الصندوق للعثور عليه تسويق القنوات أو ميزات المنتج أو البيانات التي تمكننا من الحصول على عائد استثمار ضخم على استثماراتنا.
ومع ذلك ، يتألف فريق القرصنة المتنامية عادةً من أشخاص ذوي خبرة واسعة.
وقد يتطلب أدوات متقدمة للتحليل والتجريب ، وقد يكون ذلك مكلفًا.
ما يهم هنا ، مرة أخرى ، ليس الميزانية نفسها ولكن العقلية التي تقف وراءها.
يبحث فريق اختراق النمو عن فرصة غير مستغلة.
تبحث عنه تسويق القنوات التي يمكن أن تؤثر على الأعمال التجارية ؛ على المدى الطويل ، إنها طريقة أقل تكلفة من أ استراتيجية التسويق تنفق دون عقلية القرصنة النمو.
ومع ذلك ، على المدى القصير ، قد يكون الحصول على قرصنة نمو كفء مكلفًا ولكنه قد يؤدي إلى عائد استثمار يكون تقليديًا تسويق لن يكون الفريق قادرًا على تحقيقه.
الآن بعد أن أوضحنا بعض الأساطير ، يمكننا الانتقال إلى تعريف قرصنة النمو.
عقلية قرصنة النمو
إذا نظرت إلى ملف مبيعات ، قمع يمكنك أن تدرك على الفور كيف يؤدي ذلك إلى إنشاء صوامع داخل المنظمة.
باختصار ، إنه يجعل الناس يفكرون من حيث الأقسام.
وهكذا ، في مسار التحويل التقليدي ، على سبيل المثال ، تسويق والمبيعات ستكون مسؤولة عن الاستحواذ.
وعلى سبيل المثال ، قد يكون المهندسون ومديرو المنتجات مسؤولين عن الاحتفاظ (عن طريق إضافة ميزات المنتج ، وتحديث رمز المنتج ، وتمكين المزيد من الوظائف ، وما إلى ذلك).
مصدر: tomtunguz.com
ومع ذلك ، في قرصنة النمو ، يكون مسار التحويل بأكمله في أيدي فريق اختراق النمو ، بقيادة قائد النمو الذي يتماشى جميعًا مع North Start (سنرى ذلك).
في غضون ذلك ، من الضروري البدء في التأكيد على العملية.
التأكيد على النمو كعملية
لا يتعلق تغيير طريقة التفكير باختيار بعض المؤشرات هنا وهناك. يتعلق الأمر برؤية الأشياء بطريقة جديدة. عندما يتحول الناس إلى عقلية متنامية ، فإنهم يتحولون من إطار عمل يُحكم عليهم ويُحكم عليهم إلى إطار عمل للتعلم والمساعدة في التعلم. التزامهم هو النمو ، والنمو يستغرق الكثير من الوقت والجهد والدعم المتبادل.
بواسطة كارول س دويك من العقل: علم النفس الجديد للنجاح
لبناء عقلية نمو قوية ، من المهم التأكيد على العملية لتجنب الوقوع في فخ الاعتقاد بأن النمو لا يمكن تحقيقه إلا من قبل عدد قليل من الأفراد الذين يمتلكونه كهدية.
وهذا يعني مواءمة فريق النمو الخاص بك حول هذه الحقيقة البسيطة: النمو عملية.
بعض الطرق للتأكد من أن فريقك يستوعب النمو حيث تتكون العملية من:
- ما يهم هو مدح العملية والتأكد من أن فريقك يعرف العملية.
- مكافأة الجهد ، إستراتيجيةوالعملية وليس الذكاء الفردي.
- تعلم وعلم كيف تدفع خارج منطقة الراحة بحيث يصبح الفشل جانبًا طبيعيًا من عملية النمو.
بمجرد التوافق مع فريقك حول حقيقة أن قرصنة النمو هي عملية ، يمكنك التأكد من اتباعهم لمنهجية قرصنة النمو والدورة في نمط مستمر.
طريقة قرصنة النمو
يوضح Sean Ellis في Hacking Growth منهجية اختراق النمو على النحو التالي ،
العملية بسيطة لكنها قوية. من تحليل البيانات إلى الاختبار والعودة إلى هذا التحليل ، يجب اتباع حلقة النمو باستمرار.
نبدأ بتحليل البيانات والرؤى لجمع و توليد أكبر عدد ممكن من الأفكار.
من الضروري إبراز أن الأفكار يمكن أن تأتي من أي مكان ومن أي شخص في الفريق.
لا يوجد قسم أو شخص واحد داخل المنظمة مسؤول عن توليد الأفكار.
بالإضافة إلى ذلك ، في كثير من الأحيان ، قد تأتي الأفكار الجيدة من المجالات التي تبدو منفصلة تمامًا.
لذلك من الضروري الاحتفاظ بامتداد توليد الأفكار عملية مفتوحة قدر الإمكان.
بمجرد طرح هذه الأفكار ، من الممكن تقييم تأثير كل فكرة ومدى صعوبة التجربة.
على سبيل المثال ، قد يكون تغيير لون الصفحة المقصودة أمرًا سهلاً في التنفيذ ، مع تأثير كبير محتمل إذا كان لديك العديد من المستخدمين.
ومع ذلك ، إذا كان لديك عدد قليل من المستخدمين ، فإن المشكلة لا تكمن في تحسين عملية التحويل.
ولكن بدلاً من ذلك ، ركز على اكتساب المستخدمين في المقام الأول. وبالتالي ، قد يكون للأفكار الأخرى الأولوية.
بمجرد تصميم التجارب ومقارنتها بالنتائج المحتملة وصعوبة التنفيذ (قد تتطلب تجارب محددة القليل من الموارد ، وقد يتطلب البعض الآخر موارد مكثفة) ، فمن الممكن البدء في اختبار أولئك الذين لديهم الأولوية.
ثم يمكنك العودة وقياس التجارب التي كان لها أكبر تأثير.
عندها فقط للشروع في بدء التشغيل الكامل.
على سبيل المثال ، إذا لم يؤثر تغيير لون الصفحة المقصودة على التحويل ، فمن المنطقي التراجع عنه.
وبالتالي ، من الضروري أن تكون هذه التجارب قابلة للعكس ، ويتم طرحها تدريجيًا ، وتقييمها مقابل الخيارات الأخرى.
هذا أود الاتصال به رهانات غير متكافئة!
هذه تجارب مع مكاسب كبيرة محتملة ، وسلبيات محدودة للغاية ، ورخيصة / سريعة للتجربة.
ومع ذلك ، يجب عليك تسريع عملية التكرار لتعثر في هذه الرهانات غير المتكافئة.
في كثير من الحالات ، تنتج هذه الرهانات غير المتكافئة عن الترقيع العشوائي.
نظرًا لأن الرهانات غير المتكافئة يتم طرحها عادةً على نطاق صغير ، فإنها تحمل جانبًا سلبيًا محدودًا.
وغالبًا ما يقلبون رأساً على عقب في فهمك للنظام عندما يفسدون أفضل الممارسات.
هذه جواهر حقيقية تجعلك تجد حقائق جديدة في العالم الحقيقي ، بشكل عشوائي أيضًا ، والتي تجعل افتراضاتك السابقة غير ذات صلة تمامًا.
وبالتالي ، فإن التكرار السريع ، وخط أنابيب الأفكار ، وإطار تحديد الأولويات ، تجعلك تجد هذه الرهانات غير المتماثلة.
في حين أنها رخيصة (بمجرد العثور عليها) ، فإن عملية التكرار باهظة الثمن ، حيث تتطلب حلقة مستمرة مدمجة في إطار عملك التجريبي.
وقد تظهر رهانات غير متكافئة نتيجة لذلك.
قبل أن نتمكن من الدفع بأقصى سرعة لتحقيق النمو إستراتيجية، يجب أن نتأكد من أن كل القطع تتجمع. دعونا نرى كيف.
ما هي بعض المتطلبات الأساسية لاستراتيجية اختراق نمو فعالة؟
قبل إدراك الإمكانات الكاملة لنمو القرصنة إستراتيجية، من الضروري فهم أسسها.
الفريق متعدد التخصصات هو القاعدة الأساسية
ما لم تكن رائد أعمال منفرد يتمتع بكفاءة عميقة في تخصصات متعددة.
يجب أن يتألف فريق قرصنة النمو أيضًا من أفراد تنبع كفاءاتهم تسويق للتطوير وتحليل البيانات وإدارة المنتجات والمزيد.
هذا عنصر حاسم حيث سيتم محاذاة فريق النمو الخاص بك حول نفس الهدف.
عادةً ما يسمى الملاءمة الجيدة لفريق النمو ، في لغة الموارد البشرية ، أ الملف الشخصي على شكل حرف T.:
مصدر: FourWeekMBA
وبالتالي ، فإن الشخص الذي يتمتع بكفاءة وخبرة عميقة في مجال ما وكفاءة أوسع يمتد إلى عدة مجالات عمل.
يجب أن يكون لديك منتج أو خدمة
أساس نمو القرصنة الناجحة إستراتيجية، كما هو موضح في كتاب Hacking Growth للكاتب Sean Ellis ، إنه منتج أو خدمة لا غنى عنها.
باختصار ، إذا كنت ستقوم بمسح قاعدة عملائك الحاليين ، فأخبرهم عن مدى خيبة أملهم إذا أغلقت منتجك أو خدمتك.
إذا كانت الإجابة "بخيبة أمل كبيرة" ، فلديك منتج لا غنى عنه.
إذا لم تكن موجودًا بعد ، فأنت بحاجة إلى العمل أكثر قليلاً على المنتج والخدمة لفهم سبب عدم توفرها.
هناك عدة طرق لفهم ما إذا كان عملاؤك أو المستخدمون قريبون من إدراك منتجك أو خدمتك على أنها ضرورية.
على سبيل المثال ، إذا كنت ستقوم بمسحهم واسألهم ما الذي يجعل منتجك فريدًا بالنسبة لهم.
افترض أنك حصلت على الكثير من الإجابات المتضاربة.
قد يعني أنه لا يوجد بعد واضح اقتراح قيمة الذي يجعل منتجك فريدًا ولزجًا.
لذلك أنت بحاجة إلى تصنيع ما يسمى بـ "تجربة aha".
تصنيع تجربة aha
يمكن تعريف "تجربة aha" على أنها اللحظة التي يقدر فيها المستخدمون أو عملاؤك الإمكانات الكاملة لمنتجك أو خدمتك.
إنها تلك اللحظة التي يدركون فيها ما الذي يجعل منتجك فريدًا ومميزًا. لدرجة أنهم يريدون إخبار الآخرين.
عندما تكون لديك تجربة aha هذه ، فقد يكون منتجك في طريقه إلى أن يصبح منتجًا ضروريًا.
بالطبع ، ستعتمد تجربة aha على منتجك أو خدمتك.
على سبيل المثال ، لشبكة اجتماعية مثل فيسبوك، كان هذا إدراكًا أنه بعد وجود عدد معين من الأصدقاء في شبكة، سيصبح المنتج لزجًا.
أو إذا كنت تقدم برنامجًا لقائمة البريد الإلكتروني ، فقد يحدث ذلك عندما تصبح الرسالة الإخبارية كبيرة بما يكفي لكي يقدر عميلك الإمكانات الكاملة لبرنامجك.
وبالتالي ، بمجرد تحديد تجربة aha ، من الضروري مواءمة ميزة منتجك لتمكين المستخدمين أو العملاء من الوصول إلى تلك اللحظة.
حتى تتمكن من جعل منتجك لزجًا.
وعندما يحدث ذلك ، يصبح الوقت مناسبًا لدفع أكبر قدر ممكن نحو النمو.
وبالتالي تسريع عملية التجريب!
البحث عن نجم الشمال الخاص بك!
نظرًا لأن قرصنة النمو تتيح لك فتح بيانات غير متوفرة من قبل (في فريقك ، قد يكون لديك عالم بيانات أو شخص جيد جدًا في التعامل مع البيانات) ، فقد يتسبب ذلك في وقوعك أنت وفريقك في فخ النظر إلى عدد كبير جدًا من المقاييس لتقييمها نجاح النمو إستراتيجية.
بينما قد يكون لكل تجربة مقاييسها الخاصة.
من المهم العثور على North Star الخاصة بك ، أو هذه المقاييس 2 إلى 3 التي قد تؤثر على عملك.
بهذه الطريقة ، لديك البوصلة لفهم ما إذا كانت عملية النمو تسير في الاتجاه الصحيح.
تشغيل محركات النمو
عندما تقوم بمحاذاة فريقك حول عقلية وعملية وطريقة القرصنة النامية.
عندما تكون قد أنشأت فريقًا من T-شكل محاذاة ملفات التعريف حول النمو.
وقمت ببناء منتج أو خدمة لا بد منها ، والتي أنتجت تجربة aha لمستخدميها أو عملائها. هذا هو الوقت الذي يمكن فيه إطلاق النمو بكامل طاقته.
لهذه المسألة ، سيكون لديك ثلاثة محركات للنمو:
- محرك مدفوع.
- محرك لزج.
- ومحرك فيروسي.
من هناك ، ستتمكن من تجربة العديد تسويق القنوات والعثور على القنوات التي تناسب معظم مرحلة النمو والصناعة والمنتج.
التكرار والاكتشاف المستمر والابتكار
عند التعامل مع نمو الأعمال الرقمية أو مع انتقال الأعمال المادية أكثر فأكثر إلى الفضاء الرقمي ، من المهم أن نفهم أن هذه عملية اكتشاف مستمرة.
باختصار ، قرصنة النمو في سياق الابتكار المستمر (انظر FourWeekMBA مقابلة مع الرماد موريا) يمكن أن يكون قويًا للغاية لأنه يمكّن الشركات من إجراء التجارب بسرعة مع مراعاة مهمتها طويلة المدى.
في هذا السياق ، يصبح قرصنة النمو عملية قوية يجب اتباعها ، خاصة في مرحلة نمو المؤسسة.
قنوات النمو هي الوسائط التي تكتسب فيها المؤسسة العملاء وتحتفظ بهم.
فهم قنوات النمو
اليوم ، لم تتح للشركات أبدًا المزيد من الفرص لتنمية قاعدة عملائها. توجد الآن مجموعة محيرة من قنوات النمو المحتملة التي يتم تعريفها ببساطة على أنها أي وسيلة محددة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
لكي تحدد شركة ما القنوات التي يجب أن تستخدمها ، يجب الإجابة على بعض الأسئلة المهمة:
- من هم العملاء وكيف يمكن الوصول إليهم؟ يمكن أن تساعد عمليات المسح وأبحاث السوق الفرق على أن تصبح محددة للغاية بشأن هذه النقاط.
- ما هو المسار النموذجي للعملاء وكيف يمكن جذبهم؟ يمكن لمخططات التدفق أن توضح بالتفصيل كيفية وصول العميل إلى النشاط التجاري. قد يحضر أحد العملاء معرضًا تجاريًا ، ويتحدث مع ممثل الشركة في كشك ، ثم يستخدم رمز الإحالة لشراء منتج. قد يستمع آخر إلى بودكاست لأحد المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ثم يرد على أ تسويق رسالة.
- ما هي أفضل المسارات أداءً؟ يجب تصنيف كل منها بناءً على مقاييس مثل الحجم ومعدل التحويل والتكرار ومستوى الجهد وما إلى ذلك. بعد ذلك ، من المهم تحديد عائد الاستثمار لكل قناة والسعي إلى تعظيمه.
عندما نتحدث عن قنوات النمو ، من المفيد أيضًا التمييز بين الجر والحجم. يتضمن Traction العثور على عملائها الأوائل من خلال تجربة قنوات النمو المختلفة وتحديد الربحية المستقبلية. يمكن أن يكون النمو بعد ذلك تحجيمها بمجرد إنشاء ملاءمة المنتج للسوق ، لكن بعض القنوات أفضل من غيرها. البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، لا يعتبر نموًا قابلاً للتطوير إستراتيجية.
مع ذلك ، قمنا بتفصيل بعض القنوات القابلة للتطوير الأكثر ملاءمة في القسم التالي.
أمثلة على قنوات النمو القابلة للتطوير
يقول براين بلفور ، متسلل النمو ، إنه لا يوجد سوى خمس قنوات نمو قابلة للتطوير استخدمتها أنجح الشركات الناشئة خلال العقد الماضي. في الواقع ، أشار بلفور إلى أن معظم الشركات كانت قادرة على التوسع إلى ملايين المستخدمين بقناة واحدة أو قناتين فقط.
قنوات النمو الخمس القابلة للتطوير هي:
التسويق عبر محركات البحث (SEM) وعرض الإعلانات
مثل TripAdvisor و Amazon و Booking.com ومواقع المقارنة الأخرى عبر الإنترنت ذات المستوى المرتفع القيمة الدائمة (القيمة الدائمة).
معظم هذه المواقع من صناعات مثل الخدمات المالية والتكنولوجيا والرعاية الصحية.
فيسبوك
تعد منصة الوسائط الاجتماعية قناة نمو قابلة للتطوير في حد ذاتها. الشركات التي استفادت من هذه الإمكانات تشمل Zynga و Instagram.
ومع ذلك ، يعد التوسع باستخدام Facebook أكثر صعوبة مما كان عليه من قبل. ربما يحل موقع LinkedIn وإلى حد أقل Pinterest مكانه.
المبيعات والشراكات
هذه قناة متعددة الاستخدامات تأتي بأشكال عديدة. أكثر الشركات نجاحًا في هذا المجال هي PayPal و Oracle و IBM و Salesforce و Apple.
الفيروسية (شفهي)
في حين أن بعض قنوات النمو تصبح مشبعة وأقل فاعلية بمرور الوقت ، فإن الكلام الشفهي يبقى دائمًا إستراتيجية التي تعتمد على حلقة تغذية مرتدة إيجابية.
ومع ذلك ، يمكن أن يكون تكرارها أكثر صعوبة. الشركات التي قامت باختراق الكود تشمل Uber و Evernote و Groupon.
تحسين محرك البحث (SEO)
SEO هي طريقة أخرى تقليدية إستراتيجية التي لا تزال قناة نمو قابلة للتطبيق اليوم. HubSpot و Quora و Medium أمثلة رئيسية.
خلاصة عن قنوات النمو
- قنوات النمو هي الوسائط التي تكتسب فيها المؤسسة العملاء وتحتفظ بهم.
- الأعمال الحديثة مفسدة للاختيار من حيث القنوات التي يمكنهم استخدامها ، لذلك من المهم أن تختار بحكمة. قبل المضي قدمًا ، يجب على الشركة تحديد مكان إقامة عملائها وتحديد العديد من مسارات العملاء. يجب بعد ذلك اختيار المسار الأكثر فاعلية استنادًا إلى مقاييس مثل معدل التحويل ومستوى الجهد وما إلى ذلك.
- لا يوجد سوى خمس قنوات نمو قابلة للتطوير استخدمتها أكثر الشركات الناشئة نجاحًا على مدار العقد الماضي: التسويق عبر محرك البحث والإعلان ، والفيسبوك ، والمبيعات والشراكات ، والفيروسات (شفهيًا) ، وتحسين محركات البحث.
دراسات حالة قنوات النمو
| قناة اختراق النمو | الوصف | أمثلة | متى يجب استخدام |
|---|---|---|---|
| Content Marketing | إنشاء محتوى عالي الجودة والترويج له لجذب الجمهور المستهدف وإشراكه. | منشورات المدونة والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية | استخدمه عند بناء سلطة العلامة التجارية وتثقيف المستخدمين. |
| التسويق عبر البريد الإلكتروني | الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين وزيادة التحويلات والاحتفاظ بالعملاء. | النشرات الإخبارية وحملات التنقيط وتحديثات المنتج | فعال للاحتفاظ بالعملاء ورعاية العملاء المحتملين. |
| الاعلانات على منصات التواصل الاجتماعي | استخدام المنصات الاجتماعية للتوعية بالعلامة التجارية والمشاركة والتسويق الفيروسي. | فيسبوك، تويتر، إنستغرام، لينكد إن | مثالية لخلق ضجة، والتفاعل مع الجماهير، والانتشار. |
| استخدام SEO | تحسين محتوى الويب ليحتل مرتبة أعلى في نتائج محرك البحث، مما يؤدي إلى زيادة حركة المرور العضوية. | تحسين الكلمات الرئيسية، تحسين محركات البحث على الصفحة، الروابط الخلفية | الأفضل للرؤية على المدى الطويل ونمو حركة المرور العضوية. |
| الإعلان المدفوع | تشغيل إعلانات مستهدفة على منصات مثل إعلانات جوجل وإعلانات فيسبوك وغيرها لجذب المستخدمين. | إعلانات جوجل، إعلانات فيسبوك، الإعلانات الصورية | يُستخدم لاكتساب المستخدم بسرعة واستهداف فئات سكانية محددة. |
| تسويق الإحالة | تشجيع العملاء الحاليين على إحالة عملاء جدد، غالبًا من خلال الحوافز أو المكافآت. | برامج الإحالة، روابط الإحالة | فعال عندما يهدف إلى اكتساب المستخدمين بتكلفة منخفضة. |
| تسويق عن طريق المؤثرين | التعاون مع المؤثرين في الصناعة للترويج للمنتجات أو الخدمات لمتابعيهم. | المشاركات الدعائية، والشراكات المؤثرة | فعالة للوصول إلى الجماهير المتخصصة وبناء الثقة. |
| التسويق الفيروسي | إنشاء محتوى أو حملات مصممة للانتشار بسرعة من خلال المشاركة الاجتماعية والتحدث الشفهي. | مقاطع الفيديو الفيروسية والتحديات وأزرار المشاركة الاجتماعية | استخدمه عند استهداف النمو العضوي السريع من خلال المشاركة. |
| النمو الذي يقوده المنتج | بناء منتج يدفع المستخدم إلى تبنيه من خلال تجربة المستخدم وتقديم القيمة. | نماذج Freemium، والإصدارات التجريبية، وإعداد الخدمة الذاتية | مثالية لـ SaaS والمنتجات الرقمية التي تهدف إلى اعتماد المستخدم. |
| A اختبار / B | تجربة أشكال مختلفة من صفحات الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أو الميزات لتحسين الأداء. | اختبارات A/B للعناوين الرئيسية وعبارات الحث على اتخاذ إجراء وتغييرات التصميم | يستخدم لتحسين معدلات التحويل وتحسينها بشكل منهجي. |
| بناء المجتمع | تعزيز مجتمع المستخدمين المخلصين من خلال المنتديات ولوحات المناقشة والمجموعات الاجتماعية. | المنتديات عبر الإنترنت، ومجموعات وسائل التواصل الاجتماعي، ومنصات الدردشة | فعال عند إنشاء مجتمع يحركه المستخدم حول منتجك. |
| محتوى ناتج عن طريق مستخدم | تشجيع المستخدمين على إنشاء ومشاركة المحتوى المتعلق بالمنتج أو العلامة التجارية. | تقييمات المستخدمين، الشهادات، مقاطع الفيديو التي ينشئها المستخدمون | استخدمه عندما تهدف إلى بناء دليل اجتماعي وثقة. |
| أدوات اختراق النمو | استخدام البرامج والأدوات لأتمتة استراتيجيات النمو وتحليلها وتحسينها. | أدوات التحليلات ومنصات أتمتة التسويق | مثالية لتبسيط جهود النمو والقرارات المستندة إلى البيانات. |
| تحسين متجر التطبيقات (ASO) | تحسين قوائم تطبيقات الهاتف المحمول لتحسين إمكانية الاكتشاف والتنزيلات. | تحسين الكلمات الرئيسية، وأوصاف التطبيق المقنعة | الأفضل لمطوري تطبيقات الأجهزة المحمولة الذين يهدفون إلى رؤية متجر التطبيقات. |
| الشراكات والتحالفات | التعاون مع الشركات التكميلية لتوسيع نطاق الوصول وقاعدة العملاء. | حملات التسويق المشترك، والشراكات التابعة | فعالة للاستفادة من شبكات الشركاء والمنافع المتبادلة. |
| الأحداث والندوات عبر الإنترنت | استضافة الأحداث والندوات عبر الإنترنت أو المشاركة فيها لعرض الخبرات والتفاعل مع العملاء المحتملين. | سلسلة ندوات عبر الإنترنت، مؤتمرات صناعية، أحداث افتراضية | يُستخدم لإظهار القيادة الفكرية والتفاعل مع الجمهور المباشر. |
| تحسين الصفحة المقصودة | تحسين الصفحات المقصودة لتحسين معدلات التحويل واشتراكات المستخدمين. | اختبار A/B لعناصر الصفحة المقصودة، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء واضحة | فعال عند توجيه حركة المرور إلى نقاط تحويل محددة. |
| مشاركة المحتوى | توزيع المحتوى على منصات ومنشورات متعددة للوصول إلى جماهير أوسع. | نشر الضيف، وشراكات المحتوى | مثالية لتوسيع نطاق الوصول إلى المحتوى وبناء الروابط الخلفية. |
| التلعيب | دمج العناصر والمكافآت الشبيهة بالألعاب في المنتجات أو التطبيقات لزيادة تفاعل المستخدم. | برامج الولاء، والشارات، وأنظمة النقاط | يعد الاستخدام عند تعزيز مشاركة المستخدم وولائه أمرًا بالغ الأهمية. |
| روبوتات الدردشة والذكاء الاصطناعي | تنفيذ روبوتات الدردشة والتفاعلات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي لتحسين تجربة المستخدم ودعمه. | روبوتات الدردشة لدعم العملاء، والتوصيات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي | فعالة لتقديم الدعم على مدار 24 ساعة طوال أيام الأسبوع والتجارب الشخصية. |
| Crowdfunding | استخدام منصات مثل Kickstarter أو Indiegogo لجمع الأموال وبناء قاعدة مستخدمين للمنتجات الجديدة. | حملات التمويل الجماعي، ومكافآت الداعمين | مثالية للشركات الناشئة وإطلاق المنتجات المبتكرة. |
تطبيقات اختراق النمو – دراسات الحالة
| الشركة | صناعة | وصف دراسة الحالة | تكتيك اختراق النمو |
|---|---|---|---|
| Dropbox | سحابة التخزين | حققت نموًا سريعًا في عدد المستخدمين من خلال برنامج الإحالة الخاص بها، مما يوفر مساحة تخزين إضافية لإحالة الأصدقاء. | برنامج الإنتساب |
| Airbnb | الإيجارات قصيرة الأجل | قام برنامج إحالة المضيف بتحفيز المضيفين على دعوة مضيفين جدد، وتوسيع قوائم العقارات على المنصة. | برنامج الإنتساب |
| مادة الحريق | التعارف عن طريق الانترنت | تم تقديم ميزة "التمرير السريع لليمين" للمطابقات السريعة، مما يؤدي إلى تفاعلات المستخدم الجذابة والنمو السريع. | تحسين واجهة المستخدم |
| قرة | منصة أسئلة وأجوبة | إرسال إشعارات عبر البريد الإلكتروني حول المواضيع والأسئلة ذات الصلة، لتشجيع مشاركة المستخدمين ونموهم. | التسويق عبر البريد الإلكتروني |
| بينترست | وسائل التواصل الاجتماعي | تم تنفيذ زر "Pin It" لتسهيل مشاركة المحتوى، وتعزيز المحتوى الذي ينشئه المستخدم ونمو النظام الأساسي. | ميزة المشاركة الاجتماعية |
| اوبر | مشاركة ركوب | تم استخدام برنامج إحالة السائق الذي يكافئ السائقين على إحالة السائقين الجدد، وتوسيع شبكة السائقين. | برنامج الإنتساب |
| Lyft | مشاركة ركوب | استخدمت أعمالًا تسويقية إبداعية مثل "Taco Mode" مع Taco Bell لجذب انتباه المستخدمين وتحقيق النمو. | حملة التسويق الفيروسي |
| Duolingo | تعلم اللغة | تم دمج عناصر اللعب والميزات التنافسية للحفاظ على تفاعل المستخدمين وتحفيزهم للتعلم. | التلعيب |
| "أشخاص قد تعرفهم" على LinkedIn | الشبكات المهنية | الاتصالات المقترحة بناءً على الاتصالات الموجودة، مما يشجع المستخدمين على توسيع شبكاتهم. | ميزة اقتراح المستخدم |
| كاندي كراش ساغا | الألعاب المحمولة | تشجيع المشاركة الاجتماعية ودعوات الأصدقاء، وتعزيز مشاركة المستخدمين وتعزيز النمو. | ميزة المشاركة الاجتماعية |
| Mailchimp | التسويق عبر البريد الإلكتروني | عرضت خطة "مجانية للأبد" للشركات الصغيرة، مما أدى إلى جذب المستخدمين الذين قاموا لاحقًا بالترقية إلى الخطط المدفوعة. | نموذج Freemium |
| Airtable | قاعدة البيانات التعاونية | قم ببناء مجتمع من المستخدمين المتميزين الذين شاركوا القوالب والحلول، مما أدى إلى توسيع قاعدة المستخدمين. | محتوى ناتج عن طريق مستخدم |
| خطوط سناب شات | وسائل التواصل الاجتماعي | تم تقديم خطوط لتشجيع التفاعلات اليومية بين المستخدمين، وزيادة التفاعل والاحتفاظ بهم. | التلعيب |
| Buzzfeed | وسائل الإعلام والترفيه | تم إنتاج اختبارات وقوائم سريعة الانتشار شجعت على المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، وجذبت جمهورًا كبيرًا عبر الإنترنت. | إنشاء المحتوى الفيروسي |
| Refinery29 | وسائل الإعلام والأزياء | الاستفادة من المؤثرين والشراكات على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة عدد القراء. | تسويق عن طريق المؤثرين |
| PayPal | المدفوعات عبر الإنترنت | قدمت مكافآت إحالة للمستخدمين الذين قاموا بإحالة الأصدقاء، مما ساهم في النمو السريع لقاعدة مستخدميها. | برنامج الإنتساب |
| حاضنة اللغة دوولينجو | تعلم اللغة | إنشاء دورة تدريبية جماعية، مما يسمح للمستخدمين بالمساهمة في دورات اللغة الجديدة وتوسيع قاعدة المستخدمين. | محتوى ناتج عن طريق مستخدم |
| دليل التكامل في سلاك | فريق التعاون | تم الاحتفاظ بدليل لعمليات التكامل والتطبيقات التي شجعت المطورين على إنشاء النظام الأساسي. | النظام البيئي للمطور |
| برنامج Dropbox Campus Ambassador | سحابة التخزين | تم توظيف طلاب جامعيين كسفراء للترويج للخدمة في الحرم الجامعي، مما أدى إلى زيادة عمليات تسجيل المستخدمين. | برنامج سفير الحرم الجامعي |
| قوائم التشغيل المخصصة لـ Spotify | تدفق الموسيقى | قوائم تشغيل منسقة وتوصيات مخصصة، مما يحافظ على تفاعل المستخدمين والعودة للحصول على المزيد من الموسيقى. | التخصيص والتوصية |
| تيك توك | وسائل التواصل الاجتماعي | تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون باستخدام أدوات إنشاء فيديو سهلة الاستخدام، مما يعزز الاتجاهات الفيروسية ونمو المستخدم. | محتوى ناتج عن طريق مستخدم |
| عواء | الاستعراضات والتقييمات | قم ببناء مجتمع قوي عبر الإنترنت من خلال تشجيع المستخدمين على كتابة التعليقات، وجذب المزيد من الشركات والمستخدمين. | محتوى ناتج عن طريق مستخدم |
| جروبون | العروض والخصومات | الاستفادة من مفهوم "الشراء الجماعي"، وتقديم خصومات تتطلب عددًا معينًا من الأشخاص للشراء. | نموذج الشراء الجماعي |
| الواتساب | الرسائل | التركيز على توفير تجربة مراسلة بسيطة وموثوقة، مما يؤدي إلى نمو الكلام الشفهي. | تصميم تجربة المستخدم |
| حملة Dropbox "احصل على مساحة". | سحابة التخزين | تحفيز تفاعل المستخدم من خلال إجراءات مثل إحالة الأصدقاء وربط حسابات الوسائط الاجتماعية. | تسويق الحوافز |
| Robinhood | FINTECH | تقديم برنامج إحالة مع مكافآت مجانية على شكل أسهم، مما يشجع المستخدمين على إحالة الأصدقاء وتنمية قاعدة المستخدمين. | برنامج الإنتساب |
| "ليلة التمرير" على Tinder | التعارف عن طريق الانترنت | تم إطلاق سلسلة مقاطع فيديو تفاعلية داخل التطبيق، مما أدى إلى زيادة تفاعل المستخدمين وتعزيز الاتصالات. | المحتوى التفاعلي |
| تويتر "متابعة الاقتراحات" | وسائل التواصل الاجتماعي | تم تقديم ميزة "متابعة الاقتراحات"، التي توصي المستخدمين بالمتابعة بناءً على اهتماماتهم. | ميزة اقتراح المستخدم |
| Canva | تصميم الجرافيك | توفير منصة تصميم بسيطة وبديهية، مما أدى إلى المشاركة العضوية والنمو بين المستخدمين. | تصميم تجربة المستخدم |
| Mint.com | التمويل الشخصي | تم الاستفادة من محتوى المدونة والرسوم البيانية لتثقيف المستخدمين حول التمويل الشخصي، وجذب قاعدة كبيرة من المستخدمين. | Content Marketing |
| HubSpot | الواردة التسويق | إنشاء محتوى تعليمي قيم لجذب المستخدمين وإشراكهم، وبناء جمهور كبير من المسوقين. | Content Marketing |
| Zillow | عقارات | تم تطوير أدوات تقدير قيمة المنزل التي شجعت مشاركة المستخدم وتكرار الزيارات إلى النظام الأساسي. | أدوات وآلات حاسبة قيمة |
| متوسط | نشر | تم تنفيذ نظام حظر الاشتراك غير المدفوع والمحتوى المتميز، لجذب القراء للاشتراك للوصول إلى المقالات الحصرية. | نموذج الاشتراك |
| Fitbit | اللياقة البدنية والأجهزة القابلة للارتداء | الاستفادة من الشراكات مع برامج العافية للشركات لتقديم أجهزة Fitbit للموظفين، مما أدى إلى زيادة المبيعات. | الشراكة B2B |
| "الدبابيس ذات الصلة" على موقع Pinterest | وسائل التواصل الاجتماعي | تقديم ميزة "الدبابيس ذات الصلة"، التي تقترح محتوى إضافيًا للمستخدمين، مما يزيد من المشاركة والمشاركة. | توصيات المحتوى المخصص |
| "طلب المراجعة" من موقع Yelp | الاستعراضات والتقييمات | شجع المستخدمين على كتابة المراجعات من خلال تقديم الحوافز والتذكيرات، وزيادة المحتوى الذي ينشئه المستخدمون. | استراتيجيات تفاعل المستخدم |
| يوبر يأكل | توصيل طلبات الطعام | تم استخدام العروض الترويجية والخصومات لفترة محدودة لتحفيز المستخدمين على تقديم الطلبات وتجربة الخدمة. | عروض محدودة الوقت |
| هاري | الاستمالة الرجال | أطلقت حملة تسويقية فيروسية تسمى "عرض ترومان" لإثارة ضجة كبيرة وجذب عملاء جدد. | حملة التسويق الفيروسي |
| العازلة | وسائل التواصل الاجتماعي | تم استخدام الشفافية والمحتوى التعليمي لجذب المستخدمين والاحتفاظ بهم، وبناء قاعدة مستخدمين مخلصين. | Content Marketing |
| الإطلاق العام لـ Dropbox | سحابة التخزين | تم الإعلان عن الإطلاق العام لـ Dropbox من خلال عرض فيديو بسيط، مما أثار اهتمامًا واسع النطاق. | تسويق الفيديو |
| "فرقة النخبة" على موقع Yelp | الاستعراضات والتقييمات | تم إنشاء "فرقة النخبة" من المراجعين النشطين الذين حصلوا على تقدير خاص وفعاليات تشجع المشاركة. | بناء مجتمع المستخدمين |
| Hootsuite | وسائل التواصل الاجتماعي | تم تقديم خطة مجانية بميزات محدودة، مما يشجع المستخدمين على الترقية إلى الخطط المدفوعة للحصول على وظائف متقدمة. | نموذج Freemium |
| إيفرنوت | تدوين الملاحظات | أطلقت إصدارًا مبكرًا من منتجها وقدمت حسابات مجانية ذات مساحة تخزين محدودة، مما أدى إلى اعتماد المستخدم مبكرًا. | الإصدار المبكر للمنتج |
ويبرز الرئيسية
- التعريف والعملية:
- اختراق النمو هو مزيج من تسويقوالمنتج وتحليل البيانات والهندسة التي تهدف إلى نمو الأعمال بسرعة.
- إنها تنطوي على عملية دورية من التحليل والتفكير وتحديد الأولويات والاختبار.
- الامتيازات:
- يمكن لهذه التقنية تنشيط المنصات الراكدة، كما هو موضح في إحدى المدونات التي استفادت من "SEO Hacking" لاستعادة قوة الجذب.
- يؤكد اختراق النمو على اتباع نهج منهجي في التكتيكات أو الحيل المعزولة.
- الجوانب الأساسية:
- يركز اختراق النمو على مسار التحويل بأكمله، وليس الاستحواذ فقط.
- فهو يتطلب أن يكون المنتج أو الخدمة "ضرورية" قبل أن يتم "اختراق النمو" بشكل فعال.
- عقلية النمو أمر بالغ الأهمية لتحقيق النمو المستدام.
- المفاهيم الخاطئة:
- عقلية قرصنة النمو:
- • إستراتيجية يكسر صوامع الأقسام التقليدية ويركز على مسار المبيعات بأكمله.
- ويُنظر إلى النمو على أنه عملية مستمرة، مع التركيز على التكرار والتجريب.
- آلية العمل :
- تتضمن طريقة اختراق النمو حلقات مستمرة من تحليل البيانات والتفكير وتحديد الأولويات والاختبار وإعادة النظر في البيانات.
- يتم تشجيع الفرق على تحديد "الرهانات غير المتماثلة" - وهي تجارب ذات مكافآت عالية ومنخفضة المخاطر.
- يجب أن تكون الفرق متعددة التخصصات، وغالبًا ما تكون على شكل حرف T (معرفة واسعة وخبرة عميقة في مجال واحد).
- المتطلبات الأساسية لاختراق النمو:
- المنتج أو الخدمة التي يجب أن يكون لها أمر ضروري.
- يجب أن تهدف الفرق إلى تحديد وتعزيز "تجربة aha" للمستخدمين، مما يجعل المنتج لا غنى عنه.
- وينبغي للمقاييس الرئيسية، أو "نجم الشمال"، أن توجه عملية النمو.
- قنوات النمو:
- قنوات النمو هي الوسائل التي من خلالها تكتسب المؤسسات العملاء وتحتفظ بهم.
- تتضمن الأسئلة المهمة تحديد من هم العملاء، وكيف يمكن الوصول إليهم، والمسارات الأكثر فعالية لهم.
- يحدد بريان بلفور خمس قنوات نمو أساسية قابلة للتطوير: التسويق عبر محركات البحث (SEM) والإعلان، وفيسبوك، والمبيعات والشراكات، والفيروسية (الكلمات الشفهية)، وتحسين محركات البحث.
- أمثلة:
- تستخدم شركات مثل TripAdvisor وAmazon التسويق عبر محرك البحث (SEM) والإعلانات، في حين استفادت Airbnb وغيرها من القناة الفيروسية.
- يظل تحسين محركات البحث (SEO) أمرًا قابلاً للتطبيق إستراتيجية مع شركات مثل HubSpot وQuora التي تجسد نجاحها.
قنوات التسويق الرقمي
إستراتيجية Go-to-Market
مصفوفة النمو
الوجبات الرئيسية
- النمو القرصنة ليس ملف تسويق خدعة ولكن عقلية ومنهجية وانضباط تتبعها فرق النمو.
- عادة ، يمر قرصنة النمو بعملية التحليل والتفكير وتحديد الأولويات والاختبار. إنها ليست شيئًا لمرة واحدة ولكنها عملية مستمرة.
- يتألف فريق القرصنة المتنامية عادةً من أفراد على شكل حرف T يتمتعون بالخبرة والكفاءة الأساسية ، وفهم أوسع للعديد من التخصصات.
- يتطلب اختراق النمو منتجًا أو خدمة قوية ، وهو أمر لا بد منه للمستخدمين والعملاء. يتطلب ذلك أيضًا ما يسمى بتجربة aha ، عندما يدرك المستخدمون والعملاء قيمة المنتج والخدمة بالكامل.
- عندما تصل إلى هذه الحالة التي لا غنى عنها ، يمكنك دفع سرعة التجربة وتحديد أولوياتها ، حيث ستحصل على أكبر قدر من النتائج من جهود النمو التي تبذلها!
الأفكار الرئيسية
- تعريف قرصنة النمو: اختراق النمو هو عملية تجريبية سريعة تتضمن التسويق والمنتج وتحليل البيانات والهندسة التي تعمل معًا لتحقيق النمو السريع.
- عملية قرصنة النمو: تتكون عملية قرصنة النمو من أربع مراحل رئيسية: التحليل ، والتفكير ، وتحديد الأولويات ، والاختبار.
- التكامل في نموذج العمل: دمج قرصنة النمو داخل موقعك نموذج الأعمال التجريب أمر بالغ الأهمية لإطلاق العنان للإمكانات الكاملة لعملك.
- ليست خدعة لمرة واحدة: اختراق النمو ليس خدعة تسويقية لمرة واحدة؛ إنها عملية مستمرة تتطلب التحليل والتفكير والتجريب.
- فريق متعدد التخصصات: عادة ما يكون فريق قرصنة النمو عبارة عن مجموعة متعددة التخصصات من الأفراد ذوي الخبرة الأساسية في مختلف المجالات ، ويعملون معًا لتحقيق النمو.
- يجب أن يكون لديك منتج أو خدمة: المنتج أو الخدمة التي يجب أن يكون لديك والتي تخلق "تجربة aha" للمستخدمين هي الأساس لنمو القرصنة الناجحة إستراتيجية.
- قنوات النمو القابلة للتطوير: يتضمن اختراق النمو إيجاد قنوات نمو قابلة للتطوير والاستفادة منها مثل التسويق عبر محركات البحث، والفيسبوك، والمبيعات والشراكات، والتسويق الفيروسي، وتحسين محركات البحث.
- عقلية قرصنة النمو: تؤكد عقلية النمو في القرصنة على إطار التعلم والمساعدة في التعلم ، حيث يعتبر الفشل جزءًا من عملية النمو.
- التكرار المستمر والابتكار: يعد التكرار المستمر والابتكار والتجريب عناصر حاسمة في قرصنة النمو لإطلاق إمكاناتها الكاملة.
- متري نجم الشمال: تتطلب قرصنة النمو العثور على مقياس North Star لمواءمة جهود الفريق وتتبع التقدم نحو أهداف النمو.
- ثلاثة محركات للنمو: بمجرد تحديد المنتج الضروري وقنوات النمو ، يتم فتح ثلاثة محركات للنمو: محرك مدفوع ، ومحرك لزج ، ومحرك فيروسي.
- جهد فريق: قرصنة النمو ليست مسعى يقوم به شخص واحد ؛ يتطلب الأمر جهدًا جماعيًا وتعاونًا لتحقيق النجاح.
مفاهيم النمو ذات الصلة
عقلية النمو مقابل العقلية الثابتة
مسارات تحويل المبيعات مقابل الحذافات
Palantir يكتسب ، يوسع ، مقياس الإطار
قراءة: أطر تطوير المنتج هنا.
قراءة التالي: تحليل SWOT, تحليل كدح الشخصية, مصفوفة TOWS, تحليل PESTEL, قوات بورتر الخمسة, مصفوفة TOWS, تحليل SOAR.
الأدلة الحرة الرئيسية:
- نماذج الأعمال
- استراتيجية العمل
- تطوير الأعمال
- نماذج الأعمال الرقمية
- قنوات التوزيع
- استشارات تسويقية
- نماذج أعمال المنصة
- نموذج العمل التقني
- ما هي ريادة الأعمال
