نمو القرصنة

الدليل الكامل لاختراق النمو في عام 2023

قرصنة النمو هي عملية تجريب سريع ، مقترنة بفهم مسار التحويل بأكمله ، وأين تسويقوالمنتج وتحليل البيانات والهندسة معًا لتحقيق النمو السريع. تمر عملية قرصنة النمو بأربع مراحل رئيسية: التحليل ، والتفكير ، وتحديد الأولويات ، والاختبار. 

من الأهمية بمكان دمج قرصنة النمو داخل نطاق تجريب نموذج العمل لتطوير الإمكانات الكاملة لعملك.

ماذا يحدث عند استخدام Growth Hacking؟

مرة أخرى في عام 2018 ، كانت مدونتي ميتة. تمكنت من بناء بعض الجذب مرة أخرى في عام 2015 ، حيث استخدمت قنوات خارجية مثل Quora لإعادة بعض زيارات الإحالة إلى مدونتي.

لكنني لم أتمكن أبدًا من بناء قوة جر كافية معها SEO.

ساءت الأمور عندما ركزت جهودي في نهاية عام 2016 على تطوير الأعمال التجارية لشركة ناشئة عالية التقنية.

تعثرت المدونة لدرجة أنني كنت أصل إلى بضع عشرات من الأشخاص يوميًا.

لا تفهموني خطأ ، هذه ليست نتيجة سيئة. ومع ذلك ، لم يكن هذا هو نوع النتيجة التي ستكون متحمسًا لها.

وكان ذلك جيدًا بالنسبة لي لأنني لم أعد أستخدم مدونتي كقناة لبيع الدورات والكتب الإلكترونية الخاصة بي.

ومع ذلك ، قررت في عام 2018 أن الأمور بحاجة إلى التغيير.

وهكذا ، بدأت في تكرار العملية التي اتصلت بها لاحقًا SEO Hacking، وهو مجرد نقل لمفهوم اختراق النمو حول تحسين محركات البحث.

أدناه ترى النتائج التي حصلت عليها:

fourweekmba-مدونة المرور

لا أقصد أن أقول إن الأشياء حدثت بين عشية وضحاها.

استغرق الأمر مني بضعة أشهر قبل إستراتيجية بدأت تؤتي ثمارها.

أيضًا ، لم يكن شيئًا سحريًا أو تكتيكًا بسيطًا.

لقد كانت عملية تجريب سريعة ، معززة بتيار مستمر من الأفكار ، تم اختبارها بشكل متكرر.

ولم يكن الأمر سهلاً. على العكس تماما.

نوع الجهد للقيام بذلك دولاب الموازنة كان اكتساب الزخم مجنونًا ويتطلب الثقة في أن الأمور ستنجح.

أن عملية النمو ستؤتي ثمارها في النهاية.

وبالتالي ، بعيدًا عن الضجيج حول نظام قرصنة النمو ، يعد النمو عنصرًا حاسمًا في أي شيء الأعمال الرقمية.

وبالتالي ، فإن قرصنة النمو توفر إطارًا قويًا لتحقيق النمو.

لتقدير هذا الانضباط حقًا ، سننظر في ثلاثة جوانب رئيسية لاختراق النمو:

  • عقلية.
  • معالجة.
  • إطار العمل.

بشكل أكثر تحديدًا ، سننظر في سبب نظر Growth Hacking إلى مسار التحويل بأكمله.

ما هي العملية الحاسمة حوله؟

ما أهمية الحصول على منتج أو خدمة لا غنى عنها قبل التمكن من "اختراقها للنمو؟"

وما هي العقلية الحاسمة لتمكين النمو المستدام؟ 

قبل الشروع في كل شيء مع النمو إستراتيجية، ما هي تجربة aha!

يعد هذا عنصرًا حاسمًا للتصنيع داخل منتجك ، حتى يمكن توزيعه بسهولة. 

ما هو Growth Hacking وما هو غير ذلك

كما تقول القصة، في القرن الرابع الميلاديوبريان تشيسكي وجو جيبيا لا يمكنهم تحمل إيجار شقتهم في سان فرانسيسكو ، وهذا هو السبب في أنهم قرروا تحويل دورهم العلوي إلى مساحة إقامة.

ومع ذلك ، بدلاً من الاعتماد على Craiglist ، قاموا ببناء موقعهم الذي أطلقوا عليه Airbed & Breakfast ، واستفادت من Craigslist لإعادة المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بهم ،

مصدر: GrowthHachers.com 

أتمنى أن أقول لكم أن هذه هي الطريقة التي تحولت بها هذه الفكرة إلى شركة بمليارات الدولارات ، معروفة تحت الاسم Airbnb.

airbnb- نموذج الأعمال
Airbnb عبارة عن منصة نموذج الأعمال جني الأموال عن طريق فرض رسوم خدمة على الضيوف تتراوح بين 5٪ و 15٪ من الحجز ، بينما تبلغ عمولة المضيفين بشكل عام 3٪. على سبيل المثال ، على حجز بقيمة 100 دولار في الليلة يحدده مضيف ، قد تحقق Airbnb ما يصل إلى 15 دولارًا ، مقسمة بين رسوم المضيف والضيف.

لم تنمو Airbnb لتصبح شركة بمليارات الدولارات من يوم إلى آخر بخدعة سحرية واحدة.

بدلاً من ذلك ، كان عليهم إجراء العديد من التجارب قبل رؤية قوائمهم تنمو.

والأهم من ذلك ، كان عليهم إتقان عملية التكرار المستمر التي امتدت عبر ميزات المنتج إلى تسويق القنوات التي حفزت في النهاية مسار نمو مثير للإعجاب للشركة.

دعا شون إليس ، أحد آباء التخصص ، هذه العملية من التجريب المستمر لتحقيق النمو الأسي: اختراق النمو.

اسمحوا لي أن أحدد ما هو ليس Growth Hacking حتى نتمكن من تجنب الوقوع في فخ بعض الأساطير المحيطة بالانضباط ؛ نقدر كامل إمكاناتها.

اختراق النمو ليس خدعة تسويقية لمرة واحدة

واحدة من أكبر المفاهيم الخاطئة حول قرصنة النمو هي خدعة أو تكتيك أو تقنية تؤدي فجأة إلى تحفيز نمو مذهل لمؤسسة ما.

في حين أن بعض الشركات ربما تكون قد عثرت على خدعة أعطتها قوة جذب على المدى القصير.

قرصنة النمو هي ، أولاً وقبل كل شيء ، عملية. إنه ليس شيئًا أو خدعة لمرة واحدة. يتطلب التحليل المستمر والتفكير وتحديد الأولويات والتجريب.

إن عملية اختراق النمو الكلاسيكية تشبه إلى حد كبير الحلقة ، والتي تحتاج إلى تشغيلها مرارًا وتكرارًا.

اختراق النمو ليس مسعى فردي (إلا إذا كنت تدير عملاً منفردًا)

هناك اعتقاد شائع آخر هو أن قرصنة النمو عادة ما يتم تنفيذها بواسطة هذا الرقم الأسطوري ، الذي يُطلق عليه اسم قرصنة النمو.

في الواقع ، بشكل عام ، لا يوجد ما يسمى بقراصنة النمو.

بدلاً من ذلك ، هناك فريق نمو بقيادة قائد النمو ، وهو مسؤول عن تنسيق عمل العديد من الأشخاص.

كما سنرى ، عادة ما تكون هذه هي القاعدة العامة لأن قرصنة النمو تتطلب العديد من التخصصات التي تمتد من تسويقوالمنتج والهندسة لإجراء تجارب ناجحة.

قد يكون الاستثناء الوحيد هو إذا كنت تدير عملاً منفردًا حيث لديك في الواقع مجموعة من القدرات التي تنطلق منها تسويق إلى التطوير الذي يمكّنك بالفعل من اتباع نوع من عملية اختراق النمو.

ولكن إذا كنت تقوم ببناء شركة ناشئة أو شركة مكونة من عدد قليل من الأشخاص ، فإن قرصنة النمو تصبح عملية جماعية.

اختراق النمو ليس تسويقًا بدون ميزانية

مفهوم خاطئ خطير هو أن نمو القرصنة تسويق بدون ميزانية.

في الواقع ، يتطلب قرصنة النمو التفكير خارج الصندوق للعثور عليه تسويق القنوات أو ميزات المنتج أو البيانات التي تمكننا من الحصول على عائد استثمار ضخم على استثماراتنا.

ومع ذلك ، يتألف فريق القرصنة المتنامية عادةً من أشخاص ذوي خبرة واسعة.

وقد يتطلب أدوات متقدمة للتحليل والتجريب ، وقد يكون ذلك مكلفًا.

ما يهم هنا ، مرة أخرى ، ليس الميزانية نفسها ولكن العقلية التي تقف وراءها.

يبحث فريق اختراق النمو عن فرصة غير مستغلة.

تبحث عنه تسويق القنوات التي يمكن أن تؤثر على الأعمال التجارية ؛ على المدى الطويل ، إنها طريقة أقل تكلفة من أ استراتيجية التسويق تنفق دون عقلية القرصنة النمو.

ومع ذلك ، على المدى القصير ، قد يكون الحصول على قرصنة نمو كفء مكلفًا ولكنه قد يؤدي إلى عائد استثمار يكون تقليديًا تسويق لن يكون الفريق قادرًا على تحقيقه.

الآن بعد أن أوضحنا بعض الأساطير ، يمكننا الانتقال إلى تعريف قرصنة النمو.

عقلية قرصنة النمو

مقاييس القراصنة

إذا نظرت إلى ملف مبيعات ، قمع يمكنك أن تدرك على الفور كيف يؤدي ذلك إلى إنشاء صوامع داخل المنظمة.

باختصار ، إنه يجعل الناس يفكرون من حيث الأقسام.

وهكذا ، في مسار التحويل التقليدي ، على سبيل المثال ، تسويق والمبيعات ستكون مسؤولة عن الاستحواذ.

وعلى سبيل المثال ، قد يكون المهندسون ومديرو المنتجات مسؤولين عن الاحتفاظ (عن طريق إضافة ميزات المنتج ، وتحديث رمز المنتج ، وتمكين المزيد من الوظائف ، وما إلى ذلك).

مصدر: tomtunguz.com

ومع ذلك ، في قرصنة النمو ، يكون مسار التحويل بأكمله في أيدي فريق اختراق النمو ، بقيادة قائد النمو الذي يتماشى جميعًا مع North Start (سنرى ذلك).

في غضون ذلك ، من الضروري البدء في التأكيد على العملية.

التأكيد على النمو كعملية

لا يتعلق تغيير طريقة التفكير باختيار بعض المؤشرات هنا وهناك. يتعلق الأمر برؤية الأشياء بطريقة جديدة. عندما يتحول الناس إلى عقلية متنامية ، فإنهم يتحولون من إطار عمل يُحكم عليهم ويُحكم عليهم إلى إطار عمل للتعلم والمساعدة في التعلم. التزامهم هو النمو ، والنمو يستغرق الكثير من الوقت والجهد والدعم المتبادل. 

بواسطة كارول س دويك من العقل: علم النفس الجديد للنجاح

لبناء عقلية نمو قوية ، من المهم التأكيد على العملية لتجنب الوقوع في فخ الاعتقاد بأن النمو لا يمكن تحقيقه إلا من قبل عدد قليل من الأفراد الذين يمتلكونه كهدية.

وهذا يعني مواءمة فريق النمو الخاص بك حول هذه الحقيقة البسيطة: النمو عملية.

بعض الطرق للتأكد من أن فريقك يستوعب النمو حيث تتكون العملية من:

  • ما يهم هو مدح العملية والتأكد من أن فريقك يعرف العملية.
  • مكافأة الجهد ، إستراتيجيةوالعملية وليس الذكاء الفردي.
  • تعلم وعلم كيف تدفع خارج منطقة الراحة بحيث يصبح الفشل جانبًا طبيعيًا من عملية النمو.

بمجرد التوافق مع فريقك حول حقيقة أن قرصنة النمو هي عملية ، يمكنك التأكد من اتباعهم لمنهجية قرصنة النمو والدورة في نمط مستمر.

طريقة قرصنة النمو

يوضح Sean Ellis في Hacking Growth منهجية اختراق النمو على النحو التالي ،

العملية بسيطة لكنها قوية. من تحليل البيانات إلى الاختبار والعودة إلى هذا التحليل ، يجب اتباع حلقة النمو باستمرار.

نبدأ بتحليل البيانات والرؤى لجمع و توليد أكبر عدد ممكن من الأفكار.

من الضروري إبراز أن الأفكار يمكن أن تأتي من أي مكان ومن أي شخص في الفريق.

لا يوجد قسم أو شخص واحد داخل المنظمة مسؤول عن توليد الأفكار.

بالإضافة إلى ذلك ، في كثير من الأحيان ، قد تأتي الأفكار الجيدة من المجالات التي تبدو منفصلة تمامًا.

لذلك من الضروري الاحتفاظ بامتداد توليد الأفكار عملية مفتوحة قدر الإمكان.

توليد الأفكار

بمجرد طرح هذه الأفكار ، من الممكن تقييم تأثير كل فكرة ومدى صعوبة التجربة.

على سبيل المثال ، قد يكون تغيير لون الصفحة المقصودة أمرًا سهلاً في التنفيذ ، مع تأثير كبير محتمل إذا كان لديك العديد من المستخدمين.

ومع ذلك ، إذا كان لديك عدد قليل من المستخدمين ، فإن المشكلة لا تكمن في تحسين عملية التحويل.

ولكن بدلاً من ذلك ، ركز على اكتساب المستخدمين في المقام الأول. وبالتالي ، قد يكون للأفكار الأخرى الأولوية.

بمجرد تصميم التجارب ومقارنتها بالنتائج المحتملة وصعوبة التنفيذ (قد تتطلب تجارب محددة القليل من الموارد ، وقد يتطلب البعض الآخر موارد مكثفة) ، فمن الممكن البدء في اختبار أولئك الذين لديهم الأولوية.

ثم يمكنك العودة وقياس التجارب التي كان لها أكبر تأثير.

عندها فقط للشروع في بدء التشغيل الكامل.

على سبيل المثال ، إذا لم يؤثر تغيير لون الصفحة المقصودة على التحويل ، فمن المنطقي التراجع عنه.

وبالتالي ، من الضروري أن تكون هذه التجارب قابلة للعكس ، ويتم طرحها تدريجيًا ، وتقييمها مقابل الخيارات الأخرى.

هذا أود الاتصال به رهانات غير متكافئة!

رهانات غير متكافئة
يتم إعطاء بُعد آخر للمراهنة غير المتكافئة من خلال مدى تأثير الفكرة على العمل. عندما يكون لدينا رهانات غير متكافئة يمكن أن يكون لها تأثير كبير ويسهل عكسها ، فإننا نصل إلى "الجائزة الكبرى" ونذهب إلى "الوضع متعدد الإمكانات"! ومدى سهولة الرجوع.

هذه تجارب مع مكاسب كبيرة محتملة ، وسلبيات محدودة للغاية ، ورخيصة / سريعة للتجربة.

ومع ذلك ، يجب عليك تسريع عملية التكرار لتعثر في هذه الرهانات غير المتكافئة.

في كثير من الحالات ، تنتج هذه الرهانات غير المتكافئة عن الترقيع العشوائي. 

نظرًا لأن الرهانات غير المتكافئة يتم طرحها عادةً على نطاق صغير ، فإنها تحمل جانبًا سلبيًا محدودًا.

وغالبًا ما يقلبون رأساً على عقب في فهمك للنظام عندما يفسدون أفضل الممارسات. 

هذه جواهر حقيقية تجعلك تجد حقائق جديدة في العالم الحقيقي ، بشكل عشوائي أيضًا ، والتي تجعل افتراضاتك السابقة غير ذات صلة تمامًا. 

وبالتالي ، فإن التكرار السريع ، وخط أنابيب الأفكار ، وإطار تحديد الأولويات ، تجعلك تجد هذه الرهانات غير المتماثلة.

في حين أنها رخيصة (بمجرد العثور عليها) ، فإن عملية التكرار باهظة الثمن ، حيث تتطلب حلقة مستمرة مدمجة في إطار عملك التجريبي. 

وقد تظهر رهانات غير متكافئة نتيجة لذلك. 

قبل أن نتمكن من الدفع بأقصى سرعة لتحقيق النمو إستراتيجية، يجب أن نتأكد من أن كل القطع تتجمع. دعونا نرى كيف.

ما هي بعض المتطلبات الأساسية لاستراتيجية اختراق نمو فعالة؟

قبل إدراك الإمكانات الكاملة لنمو القرصنة إستراتيجية، من الضروري فهم أسسها.

الفريق متعدد التخصصات هو القاعدة الأساسية

ما لم تكن رائد أعمال منفرد يتمتع بكفاءة عميقة في تخصصات متعددة.

يجب أن يتألف فريق قرصنة النمو أيضًا من أفراد تنبع كفاءاتهم تسويق للتطوير وتحليل البيانات وإدارة المنتجات والمزيد.

هذا عنصر حاسم حيث سيتم محاذاة فريق النمو الخاص بك حول نفس الهدف.

عادةً ما يسمى الملاءمة الجيدة لفريق النمو ، في لغة الموارد البشرية ، أ الملف الشخصي على شكل حرف T.:

نمو التسويق على شكل حرف T

مصدر: FourWeekMBA

وبالتالي ، فإن الشخص الذي يتمتع بكفاءة وخبرة عميقة في مجال ما وكفاءة أوسع يمتد إلى عدة مجالات عمل.

يجب أن يكون لديك منتج أو خدمة

منتج مناسب للسوق
عرّف مارك أندريسن ملاءمة المنتج / السوق على أنه "كونك في سوق جيد بمنتج يمكن أن يرضي هذا السوق." وفقًا لأندريسن ، هذه هي اللحظة التي يكون فيها لمنتج أو خدمة مكانها في السوق ، مما يتيح جذب الشركة التي تقدم هذا المنتج أو الخدمة.

أساس نمو القرصنة الناجحة إستراتيجية، كما هو موضح في كتاب Hacking Growth للكاتب Sean Ellis ، إنه منتج أو خدمة لا غنى عنها.

باختصار ، إذا كنت ستقوم بمسح قاعدة عملائك الحاليين ، فأخبرهم عن مدى خيبة أملهم إذا أغلقت منتجك أو خدمتك.

إذا كانت الإجابة "بخيبة أمل كبيرة" ، فلديك منتج لا غنى عنه.

إذا لم تكن موجودًا بعد ، فأنت بحاجة إلى العمل أكثر قليلاً على المنتج والخدمة لفهم سبب عدم توفرها.

هناك عدة طرق لفهم ما إذا كان عملاؤك أو المستخدمون قريبون من إدراك منتجك أو خدمتك على أنها ضرورية.

على سبيل المثال ، إذا كنت ستقوم بمسحهم واسألهم ما الذي يجعل منتجك فريدًا بالنسبة لهم.

صافي نقاط المروج
صافي نقاط الترويج (NPS) هو مقياس لقدرة منتج أو خدمة على جذب الإعلانات الشفوية. NPS هو جزء مهم من أي تسويق إستراتيجية نظرًا لأن جذب العملاء ثم الاحتفاظ بهم يعني أنه من المرجح أن يوصوا الآخرين بنشاط تجاري.

افترض أنك حصلت على الكثير من الإجابات المتضاربة.

قد يعني أنه لا يوجد بعد واضح اقتراح قيمة الذي يجعل منتجك فريدًا ولزجًا.

لذلك أنت بحاجة إلى تصنيع ما يسمى بـ "تجربة aha".

تصنيع تجربة aha

يمكن تعريف "تجربة aha" على أنها اللحظة التي يقدر فيها المستخدمون أو عملاؤك الإمكانات الكاملة لمنتجك أو خدمتك.

إنها تلك اللحظة التي يدركون فيها ما الذي يجعل منتجك فريدًا ومميزًا. لدرجة أنهم يريدون إخبار الآخرين.

عندما تكون لديك تجربة aha هذه ، فقد يكون منتجك في طريقه إلى أن يصبح منتجًا ضروريًا.

بالطبع ، ستعتمد تجربة aha على منتجك أو خدمتك.

على سبيل المثال ، لشبكة اجتماعية مثل فيسبوك، كان هذا إدراكًا أنه بعد وجود عدد معين من الأصدقاء في شبكة، سيصبح المنتج لزجًا.

أو إذا كنت تقدم برنامجًا لقائمة البريد الإلكتروني ، فقد يحدث ذلك عندما تصبح الرسالة الإخبارية كبيرة بما يكفي لكي يقدر عميلك الإمكانات الكاملة لبرنامجك.

وبالتالي ، بمجرد تحديد تجربة aha ، من الضروري مواءمة ميزة منتجك لتمكين المستخدمين أو العملاء من الوصول إلى تلك اللحظة.

حتى تتمكن من جعل منتجك لزجًا.

وعندما يحدث ذلك ، يصبح الوقت مناسبًا لدفع أكبر قدر ممكن نحو النمو.

وبالتالي تسريع عملية التجريب!

البحث عن نجم الشمال الخاص بك!

نظرًا لأن قرصنة النمو تتيح لك فتح بيانات غير متوفرة من قبل (في فريقك ، قد يكون لديك عالم بيانات أو شخص جيد جدًا في التعامل مع البيانات) ، فقد يتسبب ذلك في وقوعك أنت وفريقك في فخ النظر إلى عدد كبير جدًا من المقاييس لتقييمها نجاح النمو إستراتيجية.

بينما قد يكون لكل تجربة مقاييسها الخاصة.

من المهم العثور على North Star الخاصة بك ، أو هذه المقاييس 2 إلى 3 التي قد تؤثر على عملك.

شمال نجمة متري
مقياس نجم الشمال (NSM) هو أي مقياس تركز عليه الشركة لتحقيق النمو. عادة ما يكون مقياس نجم الشمال مكونًا رئيسيًا لاختراق النمو الفعال إستراتيجية، لأنه يبسط الكل إستراتيجية، مما يسهل التنفيذ بسرعة عالية. عادةً ، عند اختيار مقياس North Start Metric ، من الضروري تجنب مقاييس الغرور (أولئك الذين لا يؤثرون حقًا على العمل) والعثور بدلاً من ذلك على مقياس مهم حقًا لنمو الأعمال.

بهذه الطريقة ، لديك البوصلة لفهم ما إذا كانت عملية النمو تسير في الاتجاه الصحيح.

تشغيل محركات النمو

محركات النمو

عندما تقوم بمحاذاة فريقك حول عقلية وعملية وطريقة القرصنة النامية.

عندما تكون قد أنشأت فريقًا من T-شكل محاذاة ملفات التعريف حول النمو.

وقمت ببناء منتج أو خدمة لا بد منها ، والتي أنتجت تجربة aha لمستخدميها أو عملائها. هذا هو الوقت الذي يمكن فيه إطلاق النمو بكامل طاقته.

لهذه المسألة ، سيكون لديك ثلاثة محركات للنمو:

  • محرك مدفوع.
  • محرك لزج.
  • ومحرك فيروسي.

من هناك ، ستتمكن من تجربة العديد تسويق القنوات والعثور على القنوات التي تناسب معظم مرحلة النمو والصناعة والمنتج.

التكرار والاكتشاف المستمر والابتكار

الابتكار المستمر
هذه عملية تتطلب حلقة تغذية مرتدة مستمرة لتطوير منتج ذي قيمة وبناء نموذج أعمال قابل للتطبيق. الابتكار المستمر هو عقلية يتم فيها تصميم المنتجات والخدمات وتقديمها لضبطها حول مشاكل العملاء وليس الحل التقني لمؤسسيها.

عند التعامل مع نمو الأعمال الرقمية أو مع انتقال الأعمال المادية أكثر فأكثر إلى الفضاء الرقمي ، من المهم أن نفهم أن هذه عملية اكتشاف مستمرة. 

باختصار ، قرصنة النمو في سياق الابتكار المستمر (انظر FourWeekMBA مقابلة مع الرماد موريا) يمكن أن يكون قويًا للغاية لأنه يمكّن الشركات من إجراء التجارب بسرعة مع مراعاة مهمتها طويلة المدى. 

في هذا السياق ، يصبح قرصنة النمو عملية قوية يجب اتباعها ، خاصة في مرحلة نمو المؤسسة. 

قنوات النمو هي الوسائط التي تكتسب فيها المؤسسة العملاء وتحتفظ بهم. 

فهم قنوات النمو

اليوم ، لم تتح للشركات أبدًا المزيد من الفرص لتنمية قاعدة عملائها. توجد الآن مجموعة محيرة من قنوات النمو المحتملة التي يتم تعريفها ببساطة على أنها أي وسيلة محددة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

لكي تحدد شركة ما القنوات التي يجب أن تستخدمها ، يجب الإجابة على بعض الأسئلة المهمة:

  • من هم العملاء وكيف يمكن الوصول إليهم؟ يمكن أن تساعد عمليات المسح وأبحاث السوق الفرق على أن تصبح محددة للغاية بشأن هذه النقاط.
  • ما هو المسار النموذجي للعملاء وكيف يمكن جذبهم؟ يمكن لمخططات التدفق أن توضح بالتفصيل كيفية وصول العميل إلى النشاط التجاري. قد يحضر أحد العملاء معرضًا تجاريًا ، ويتحدث مع ممثل الشركة في كشك ، ثم يستخدم رمز الإحالة لشراء منتج. قد يستمع آخر إلى بودكاست لأحد المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ثم يرد على أ تسويق رسالة.
  • ما هي أفضل المسارات أداءً؟ يجب تصنيف كل منها بناءً على مقاييس مثل الحجم ومعدل التحويل والتكرار ومستوى الجهد وما إلى ذلك. بعد ذلك ، من المهم تحديد عائد الاستثمار لكل قناة والسعي إلى تعظيمه.

عندما نتحدث عن قنوات النمو ، من المفيد أيضًا التمييز بين الجر والحجم. يتضمن Traction العثور على عملائها الأوائل من خلال تجربة قنوات النمو المختلفة وتحديد الربحية المستقبلية. يمكن أن يكون النمو بعد ذلك تحجيمها بمجرد إنشاء ملاءمة المنتج للسوق ، لكن بعض القنوات أفضل من غيرها. البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، لا يعتبر نموًا قابلاً للتطوير إستراتيجية.

مع ذلك ، قمنا بتفصيل بعض القنوات القابلة للتطوير الأكثر ملاءمة في القسم التالي.

أمثلة على قنوات النمو القابلة للتطوير

يقول براين بلفور ، متسلل النمو ، إنه لا يوجد سوى خمس قنوات نمو قابلة للتطوير استخدمتها أنجح الشركات الناشئة خلال العقد الماضي. في الواقع ، أشار بلفور إلى أن معظم الشركات كانت قادرة على التوسع إلى ملايين المستخدمين بقناة واحدة أو قناتين فقط.

قنوات النمو الخمس القابلة للتطوير هي:

التسويق عبر محركات البحث (SEM) وعرض الإعلانات

مثل TripAdvisor و Amazon و Booking.com ومواقع المقارنة الأخرى عبر الإنترنت ذات المستوى المرتفع القيمة الدائمة (القيمة الدائمة).

القيمة الدائمة للعميل
كانت إحدى الإشارات الأولى لقيمة عمر العميل في كتاب عام 1988 تسويق قواعد البيانات: الإستراتيجية والتنفيذ الذي كتبه روبرت شو وميرلين ستون. تمثل قيمة عمر العميل (CLV) قيمة العميل لشركة ما خلال فترة زمنية. إنه يمثل مقياسًا تجاريًا مهمًا ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS أو الأعمال التجارية القائمة على الإيرادات المتكررة.

معظم هذه المواقع من صناعات مثل الخدمات المالية والتكنولوجيا والرعاية الصحية.

فيسبوك

تعد منصة الوسائط الاجتماعية قناة نمو قابلة للتطوير في حد ذاتها. الشركات التي استفادت من هذه الإمكانات تشمل Zynga و Instagram.

ومع ذلك ، يعد التوسع باستخدام Facebook أكثر صعوبة مما كان عليه من قبل. ربما يحل موقع LinkedIn وإلى حد أقل Pinterest مكانه.

المبيعات والشراكات

هذه قناة متعددة الاستخدامات تأتي بأشكال عديدة. أكثر الشركات نجاحًا في هذا المجال هي PayPal و Oracle و IBM و Salesforce و Apple.

الفيروسية (شفهي)

في حين أن بعض قنوات النمو تصبح مشبعة وأقل فاعلية بمرور الوقت ، فإن الكلام الشفهي يبقى دائمًا إستراتيجية التي تعتمد على حلقة تغذية مرتدة إيجابية.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون تكرارها أكثر صعوبة. الشركات التي قامت باختراق الكود تشمل Uber و Evernote و Groupon.

تحسين محرك البحث (SEO)

قائمة مرجعية سيو
يرمز تحسين محركات البحث (SEO) أو محرك البحث إلى ممارسة تحسين فهم صفحات الويب الخاصة بك لمحركات البحث التجارية لتمكينها من توصيلك بجمهورك الأساسي ، وبالتالي إعادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن إجراء تحسين محركات البحث على الصفحة أو خارجها.

SEO هي طريقة أخرى تقليدية إستراتيجية التي لا تزال قناة نمو قابلة للتطبيق اليوم. HubSpot و Quora و Medium أمثلة رئيسية.

خلاصة عن قنوات النمو

  • قنوات النمو هي الوسائط التي تكتسب فيها المؤسسة العملاء وتحتفظ بهم.
  • الأعمال الحديثة مفسدة للاختيار من حيث القنوات التي يمكنهم استخدامها ، لذلك من المهم أن تختار بحكمة. قبل المضي قدمًا ، يجب على الشركة تحديد مكان إقامة عملائها وتحديد العديد من مسارات العملاء. يجب بعد ذلك اختيار المسار الأكثر فاعلية استنادًا إلى مقاييس مثل معدل التحويل ومستوى الجهد وما إلى ذلك.
  • لا يوجد سوى خمس قنوات نمو قابلة للتطوير استخدمتها أكثر الشركات الناشئة نجاحًا على مدار العقد الماضي: التسويق عبر محرك البحث والإعلان ، والفيسبوك ، والمبيعات والشراكات ، والفيروسات (شفهيًا) ، وتحسين محركات البحث.

قنوات التسويق الرقمي

قنوات التسويق الرقمي
القناة الرقمية هي ملف تسويق قناة ، جزء من التوزيع إستراتيجية، لمساعدة مؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من الوسائط الرقمية تسويق قنوات مقسمة عادةً إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والبريد الإلكتروني تسويق. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.

إستراتيجية Go-to-Market

الذهاب إلى استراتيجية السوق
الذهاب إلى السوق إستراتيجية يمثل كيفية قيام الشركات بتسويق منتجاتها الجديدة للوصول إلى العملاء المستهدفين بطريقة قابلة للتطوير والتكرار. يبدأ بكيفية تطوير المنتجات / الخدمات الجديدة لكيفية استهداف هذه المؤسسات للعملاء المحتملين (عبر المبيعات و تسويق نماذج) لتمكين تقديم عروض القيمة الخاصة بهم لخلق ميزة تنافسية.

مصفوفة النمو 

استراتيجيات النمو
في مجلة FourWeekMBA مصفوفة النمو ، يمكنك تطبيق النمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشكلات (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة المشكلات الجديدة للعملاء الجدد (وضع إعادة الاختراع).

الوجبات الرئيسية

  • النمو القرصنة ليس ملف تسويق خدعة ولكن عقلية ومنهجية وانضباط تتبعها فرق النمو.
  • عادة ، يمر قرصنة النمو بعملية التحليل والتفكير وتحديد الأولويات والاختبار. إنها ليست شيئًا لمرة واحدة ولكنها عملية مستمرة.
  •  يتألف فريق القرصنة المتنامية عادةً من أفراد على شكل حرف T يتمتعون بالخبرة والكفاءة الأساسية ، وفهم أوسع للعديد من التخصصات.
  • يتطلب اختراق النمو منتجًا أو خدمة قوية ، وهو أمر لا بد منه للمستخدمين والعملاء. يتطلب ذلك أيضًا ما يسمى بتجربة aha ، عندما يدرك المستخدمون والعملاء قيمة المنتج والخدمة بالكامل.
  • عندما تصل إلى هذه الحالة التي لا غنى عنها ، يمكنك دفع سرعة التجربة وتحديد أولوياتها ، حيث ستحصل على أكبر قدر من النتائج من جهود النمو التي تبذلها!

خلاصة صوتية

واقترح ريدينج

مفاهيم النمو ذات الصلة

تطوير الأعمال

تطوير الاعمال
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقوالتوزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور توليد التوزيع.

تطوير السوق

تطوير السوق
تطوير السوق هو محور النمو إستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحديد أو تطوير قطاعات سوق جديدة للمنتجات الحالية. تستفيد الشركات من تطوير السوق إستراتيجية لاكتشاف مشترين محتملين جدد لمنتجاتهم أو خدماتهم.

TAM و SAM و SOM

مجموع السوق عنونة
إجمالي السوق القابل للعنونة أو TAM هو السوق المتاح لمنتج أو خدمة. هذا مقياس تستخدمه عادةً الشركات الناشئة لفهم الإمكانات التجارية للصناعة. عادةً ما يجذب السوق الكبير القابل للعنونة أصحاب رؤوس الأموال المستعدين لدعم الشركات الناشئة بإمكانيات نمو واسعة النطاق.

هندسة النمو

هندسة النمو
هندسة النمو هي طريقة منهجية وتقنية لتحسين التحويل وتجربة المستخدم. بالاقتران مع هندسة الأعمال ، يساعد رجال الأعمال على بناء شركات قيمة من البداية.

نمو القرصنة

النمو والتسويق
نمو تسويق هي عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أنها تستخدمها الشركات الناشئة لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. نمو تسويق من المتوقع أن يطلق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.

الخداع

ما هو الخاطفة
Blitzscaling هو مفهوم تجاري وكتاب من تأليف Reid Hoffman (المؤسس المشارك لـ LinkedIn) و Chris Yeh. يدور مفهوم Blitzscaling في جوهره حول النمو بمعدل أسرع بكثير من منافسيك ، مما يجعلك تشعر بعدم الارتياح. باختصار ، فإن Blitzscaling يعطي الأولوية للسرعة على الكفاءة في مواجهة عدم اليقين.

محركات النمو

محركات النمو
في مشروع Lean Startup ، عرّف Eric Ries محرك النمو بأنه "الآلية التي تستخدمها الشركات الناشئة لتحقيق النمو المستدام". ووصف النمو المستدام بأنه يتبع قاعدة بسيطة ، "يأتي العملاء الجدد من تصرفات العملاء السابقين". المحركات الثلاثة للنمو هي المحرك اللزج والمحرك الفيروسي والمحرك المدفوع. يمكن قياس كل منها وتتبعه من خلال عدد قليل من المقاييس الرئيسية.

عقلية النمو مقابل العقلية الثابتة

عقلية النمو مقابل العقلية الثابتة
تعتقد العقلية الثابتة أن ذكائهم ومواهبهم هي سمات ثابتة لا يمكن تطويرها. طورت عالمة النفس الأمريكية كارول دويك العقليتين أثناء دراستها للدوافع البشرية. تتكون كلتا العقليتين من أنماط التفكير الواعية واللاواعية التي نشأت في سن مبكرة جدًا. في حياة البالغين ، لديهم آثار عميقة على النجاح الشخصي والمهني. يكرس الأفراد ذوو العقلية النامية مزيدًا من الوقت والجهد لتحقيق الأهداف الصعبة وبالتالي فهم أقل اهتمامًا بآراء أو قدرات الآخرين. الأفراد ذوو العقلية الثابتة حساسون للنقد وقد ينشغلون بإثبات مواهبهم للآخرين.

المبيعات مقابل التسويق

التسويق مقابل المبيعات
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.

تسويق STP

stp- التسويق
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لتسويق STP هو الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير موضع المنتج إستراتيجية والمزيج التسويقي لكل منهما.

مسارات تحويل المبيعات مقابل الحذافات

قمع المبيعات
قمع المبيعات هو نموذج يستخدم في التسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا ، مما يساعد فرق التسويق والمبيعات على تنظيم عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء أساليب مبيعات وتسويق قابلة للتكرار لتحويل العملاء.

مقاييس القراصنة

مقاييس القراصنة
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.

إلباس الحذاء

التمهيد الأعمال
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.

دورة المبيعات

دورة المبيعات
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.

التوزيع

ما التوزيع
يمثل التوزيع مجموعة من التكتيكات والصفقات والاستراتيجيات التي تمكن الشركة من جعل المنتج والخدمة يمكن الوصول إليها بسهولة والوصول إليها من قبل عملائها المحتملين. كما أنه بمثابة جسر بين المنتج والتسويق لإنشاء رحلة خاضعة للرقابة لكيفية إدراك العملاء المحتملين لمنتج ما قبل شرائه.

صفر إلى واحد

مبيعات-توزيع-بيتر ثيل
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.

قنوات التسويق الرقمي

قنوات التسويق الرقمي
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من التوزيع إستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.

RevOps

الدورات
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.

مفاوضات تسجيل الدخول

تسجيل الدخول التفاوض
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.

التفاوض المربح للجانبين

التفاوض المربح للجانبين
برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر ، وويليام يوري ، وكتاب بروس باتون الأكثر مبيعًا الحصول على نعم: التفاوض على اتفاق دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا عقلية متغيرة في ذلك الوقت حيث رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل على نهج الخسارة السائد آنذاك. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.

BATNA

باتنة
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.

واتنا

وطنا
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.

زوبا

زوبا
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.

نمذجة الإيرادات

نمذجة الإيرادات
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.

خريطة تجربة العملاء

زبون-تجربة-خريطة
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ما تتضمن كل تفاعل من جهة الاتصال الأولى إلى التسويق والعلامة التجارية والمبيعات ودعم العملاء.

نموذج AIDA

عايدة النموذج
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا نموذج يُستخدم في التسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين أنشطتها التسويقية بناءً على رحلات العملاء.

البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.

منهجية CHAMP

منهجية البطل
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.

عملية مبيعات BANT

عملية مبيعات بانت
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.

عملية مبيعات MEDDIC

عملية مبيعات meddic
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز النمو الفعال الذي يمكن التنبؤ به.

دورات فاضلة

حلقة قوية، دورة فعالة
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.

رواية القصص المبيعات

رواية الأعمال
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.

مبيعات المؤسسة

مبيعات المشاريع
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.

المبيعات الخارجية

مبيعات خارجية
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.

فريتربرايز

freeterprise-business-model
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.

Palantir يكتسب ، يوسع ، مقياس الإطار

نموذج عمل بلانتير
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.

البيع الاستشاري

بيع استشاري
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.

فريدة بيع المقترح

عرض المبيعات الحصري
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.

قراءة: أطر تطوير المنتج هنا.

قراءة التالي: تحليل SWOTتحليل كدح الشخصيةمصفوفة TOWSتحليل PESTELقوات بورتر الخمسةمصفوفة TOWSتحليل SOAR.

الأدلة الحرة الرئيسية:

نبذة عن الكاتب

اترك تعليق

انتقل إلى الأعلى
FourWeekMBA