يمكن أن تكون المفاوضات التي يكون فيها أحد الطرفين أو كلا الطرفين غير مستعدين كارثية. في أحسن الأحوال ، ينتقل التفاوض إلى محادثة فضفاضة وغير مركزة. ومع ذلك ، في أسوأ السيناريوهات ، يمكن أن تتحول المفاوضات إلى مواجهة عدائية. رادباك نموذج هو إطار تفاوض أساسي مستخدم في الأعمال للوصول إلى نتيجة إيجابية لطرفين أو أكثر.
جدول المحتويات
فهم نموذج RADPAC
رادباك نموذج هو إطار بسيط يعطي هيكلًا لعملية التفاوض الرسمية ويستخدم على نطاق واسع في المفاوضات الأعمال وسياقات الشركات.
الأهم من ذلك ، فإن نموذج يزيد من احتمالية حدوث نتيجة إيجابية وذات مغزى لكلا الجانبين.
اغلاق: تسلا يتعاون مع الموردين في المنتج المستمر ابتكار وتحسينات الكفاءة.
مفاوضات الحصول على محتوى Netflix:
علاقة: تقوم Netflix ببناء علاقة مع منشئي المحتوى والاستوديوهات من خلال فهم أعمالهم الفنية برؤية طبيعية والمحتوى توزيع الأهداف.
تحليل الأداء: في مفاوضات الحصول على المحتوى، تقوم Netflix بتحليل تفضيلات المشاهدين واتجاهات المحتوى العالمية والتركيبة السكانية للجمهور.
نادي المناظرات: تتضمن المفاوضات غالبًا مناقشات حول شروط الترخيص واتفاقيات الحصرية وإنتاج المحتوى الأصلي.
مقترح: تقدم Netflix مقترحات لترخيص المحتوى التي تقدم تعويضًا عادلاً للمبدعين وتتوافق مع البث المباشر إستراتيجية.
اتفاقية: تحدد اتفاقيات المحتوى شروط الترخيص والإتاوات و توزيع شبابيك.
اغلاق: تتعاون Netflix مع شركاء المحتوى في الترويج وإشراك الجمهور، مما يعزز علاقات المحتوى طويلة الأمد.
مفاوضات الخدمات السحابية من Microsoft:
علاقة: مايكروسوفت تبني علاقة مع مشروع العملاء من خلال فهم أهداف التحول الرقمي الخاصة بهم، ومخاوف أمن البيانات، واحتياجات قابلية التوسع.
تحليل الأداء: في المفاوضات الخاصة بالخدمات السحابية، تقوم Microsoft بتقييم البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات للعملاء ومتطلبات الامتثال وقيود الميزانية.
نادي المناظرات: تدور المفاوضات حول اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs)، التسعير النماذج واستراتيجيات ترحيل البيانات لضمان الانتقال السلس.
مقترح: تقترح Microsoft حلولاً سحابية مخصصة تعمل على تحسين الإنتاجية والبيانات إدارةوالأمن السيبراني للعملاء.
اتفاقية: تفاصيل اتفاقيات الخدمة السحابية التسعير الهياكل وأحكام خصوصية البيانات ومستويات الدعم.
اغلاق: تقدم Microsoft الدعم الفني المستمر، والتدريب، وخدمات التحسين لضمان نجاح العميل في السحابة.
المفاوضات التنظيمية لشركة أوبر:
علاقة: تعمل أوبر على إقامة علاقة مع الحكومات المحلية والجهات التنظيمية من خلال مواجهة تحديات النقل والمخاوف المتعلقة بالسلامة.
تحليل الأداء: في المفاوضات التنظيمية، تقوم أوبر بتحليل لوائح النقل المحلية، وتدابير سلامة الركاب، وتقييمات الأثر البيئي.
نادي المناظرات: تركز المفاوضات غالبًا على الامتثال التنظيمي، وسياسات مشاركة الرحلات، والشراكات بين القطاعين العام والخاص لحلول التنقل في المناطق الحضرية.
مقترح: تقترح أوبر أطرًا تنظيمية تستوعب نماذج النقل المبتكرة مع ضمان السلامة العامة وإمكانية الوصول.
اتفاقية: تحدد الاتفاقيات مع السلطات المحلية المتطلبات التنظيمية وبروتوكولات مشاركة البيانات ومعايير السلامة.
اغلاق: تتعاون أوبر مع المدن في البرامج التجريبية، ومشاركة البيانات، والمشاركة المجتمعية لتعزيز النقل الحضري.
اتفاقيات مؤسسة Amazon Web Services (AWS).:
علاقة: تقوم AWS ببناء علاقة مع عملاء المؤسسات من خلال فهم أهداف الترحيل السحابي وأعباء عمل التطبيقات واحتياجات الامتثال.
تحليل الأداء: في المفاوضات الخاصة بالحلول السحابية للمؤسسات، تقوم AWS بتقييم البنية التحتية الحالية للعملاء وفرص تحسين التكلفة ومتطلبات الأمان.
نادي المناظرات: المفاوضات تدور حول شروط العقد، التسعير النماذج وتكاملات الخدمة لمواءمة خدمات AWS مع أهداف العميل.
مقترح: تقدم AWS اتفاقيات مؤسسية مخصصة توفر المرونة وقابلية التوسع والحلول السحابية الفعالة من حيث التكلفة.
اتفاقية: تفصل اتفاقيات المؤسسة التزامات مستوى الخدمة، التسعير المستويات وتدابير حماية البيانات.
اغلاق: توفر AWS الدعم المستمر والتدريب وخدمات التحسين السحابي لمساعدة العملاء على تحقيق أهداف التحول الرقمي الخاصة بهم.
دمج WATNA و BATNA و ZOPA
يعد التحضير للتفاوض أمرًا بالغ الأهمية لجعله ناجحًا.
ليس عليك أن تفكر كثيرا في الأمر. ومع ذلك ، مع بعض النماذج العقلية كرفاق مع RADPAC نموذج، يمكنك الدخول في أي مفاوضات.
في الواقع ، داخل RADPAC نموذج، يمكنك تحديد "منطقة الاتفاق" الخاصة بك باعتبارها المنطقة التي يكون فيها التفاوض ناجحًا لكلا الطرفين.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
بمجرد وضع WATNA الخاص بك ، تكون قد حددت إلى حد كبير حدود التفاوض و "منطقة عدم الاتفاق" ، مما يعني تلك المنطقة التي لن يكون أي من الأطراف راضيًا عن المفاوضات.
وقمت بتعيين بعض أسوأ البدائل / سيناريوهات الحالة في حال كنت في تلك المنطقة.
الآن بعد أن تم تعيين WATNA الخاص بك ، فأنت تريد البحث عن BATNA.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
هنا أيضًا ، يمكنك تحديد بديل في حالة وقوع المفاوضات في منطقة سلبية.
بمجرد معرفة كل من WATNA و BATNA الآن ، يمكنك بثقة تحديد "منطقة اتفاق ممكن" أو زوبا.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
هذا مجال يحصل فيه الطرفان على نتيجة مفيدة ، وبالتالي سيناريو مربح للجانبين.
هذه النماذج العقلية المدرجة في RADPAC نموذج، قد يساعد في جعله أكثر فعالية.
أثناء تحديد المناطق التي لا توجد فيها منافع متبادلة لإغلاق الاتفاقية كحدود للتفاوض.
والمنطقة التي توجد فيها منافع متبادلة لإغلاق الاتفاقية هي المنطقة الموجودة داخلها لإغلاق المفاوضات!
الوجبات الرئيسية
رادباك نموذج هو إطار تفاوض أساسي مستخدم في الأعمال للوصول إلى نتيجة إيجابية لطرفين أو أكثر.
رادباك نموذج يعطي الهيكل والوضوح لعملية التفاوض الرسمية. وهذا يتجنب السيناريو الذي تتدهور فيه المفاوضات إلى مواجهة عدائية أو تصبح فضفاضة وغير مركزة.
رادباك نموذج يعتمد على ست خطوات رئيسية: تحليل، مناقشة ، اقتراح ، اتفاق ، وإغلاق. يجب أن يأخذ كلا الطرفين وقتهم في التحرك من خلال الخطوات لتعزيز بيئة تعاونية.
مخطط هيكل السمكة هو أسلوب قائم على الرسم التخطيطي يستخدم في العصف الذهني لتحديد الأسباب المحتملة لمشكلة ما ، وبالتالي فهو تمثيل مرئي للسبب والنتيجة. المشكلة أو التأثير بمثابة رأس السمكة. يتم سرد الأسباب المحتملة للمشكلة على "عظام" الأسماك الفردية. هذا يشجع فرق حل المشكلات على النظر في مجموعة واسعة من البدائل.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات حيث يحصل الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
تم تطوير نظرية القيود في عام 1984 بواسطة الأعمال إدارة المعلم إلياهو جولدرات في كتابه الهدف. تقول نظرية القيود أن كل نظام لديه قيد واحد على الأقل يعيق الأداء العالي المستوى أو من الربح توليد. بشكل أساسي ، تدعو النظرية إلى تحديد القيود ثم إزالتها أو على الأقل تقليل تأثيرها.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
