أنتجت Dropbox أكثر من 90٪ من إيراداتها عبر قنوات الخدمة الذاتية لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال المطالبات والإشعارات داخل المنتج ، والإصدارات التجريبية المجانية المدفوعة لفترة زمنية محدودة. اشتراك الخطط وحملات البريد الإلكتروني ودورة الحياة تسويق. حقق Dropbox إيرادات تزيد عن 2.1 مليار دولار في عام 2021 ، بمتوسط عائد لكل مستخدم يدفع 133 دولارًا ، استنادًا إلى 16.79 مليون مستخدم يدفع.
نموذج عمل دروب بوكس
سنرى كل الصواميل والمسامير في Dropbox عملنموذج. منها مهمة لقيمها الأساسية ، التسعيرإستراتيجية، وأصحاب المصلحة المشاركين في نجاحها. الفكرة هي الحصول على صورة شاملة للمنظمة. عندما نفكر في ما هو نموذج العمل، عبارة عن مجموعة من قطع اللغز التي تم دمجها معًا لإنشاء منظمة قادرة على فتح القفل القيمة في المدى الطويل.
فكرة أصل Dropbox
تأسست عام 2007 لغرض بسيط: ستكون الحياة أفضل كثيرًا إذا كان بإمكان الجميع الوصول إلى أهم معلوماتهم في أي وقت من أي جهاز.
منذ ذلك الحين ، يعمل Dropbox على السماح بالوصول إلى المستخدمين والفرق في جميع أنحاء العالم للاستفادة من الحديث الشفوي والفيروسي تسويق.
رؤية Dropbox لإنهاء "العمل من أجل العمل"
أدى الجمع بين المحتوى المبعثر والأدوات المجزأة وهياكل الفريق المرنة إلى انخفاض إنتاجية مكان العمل. وفقًا لتقرير صادر عن شركة McKinsey & Company ، يقضي العاملون في مجال المعرفة حوالي 60 ٪ من وقتهم في العمل في مهام شاقة مثل البحث عن المحتوى ومراجعة البريد الإلكتروني وإعادة المشاركةالسياق لإبقاء أعضاء الفريق في الحلقة - ما نسميه "العمل عن العمل". هذا يعني أنهم يقضون 40٪ فقط من وقتهم في أداء الوظائف التي تم تعيينهم للقيام بها.
هذه هي الطريقة التي يشرح بها Dropbox ملف مهمة لجعل العمل أكثر كفاءة من خلال التخلص من مجموعة المهام الشاقة التي تجعل العمل غير فعال وتجعل الأشخاص يركزون على الأشياء المهمة.
مهمة Dropbox: أطلق العنان للطاقة الإبداعية للعالم من خلال تصميم طريقة عمل أكثر استنارة
مثل أي شركة حققت نجاحًا كبيرًا ، ليس لدى Dropbox أسلوب بسيط مهمةبل هدف جريء. في حالة Dropbox ، يتعلق الأمر بتصميم طريقة عمل أكثر استنارة. مع تزايد عدد الأشخاص الذين يقضون الوقت في المهام البيروقراطية (مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، وتجميع تقرير التدقيق الداخلي) ، فإن خطر إنشاء "عمل يتعلق باقتصاد العمل" يعد أمرًا جوهريًا. وهكذا ، فإن Dropbox مهمة هو المساعدة في تشكيل بيئة عمل حيث يمكن للناس التركيز على الأشياء الحاسمة ، التي يمكن أن تسهم بشكل مباشر في نجاح المنظمة.
استراتيجية تسعير Dropbox
تقدم Dropbox مجموعة من الخطط لخدمة وتغطية العديد من احتياجات قاعدة عملائها المتنوعة التي تمتد من الأفراد إلى المؤسسات الكبيرة:
يتبع Dropbox أيضًا ملف نموذج freemium ديناميكي حيث يمكن للمستخدمين الحصول على مساحة تصل إلى 2 جيجابايت مجانًا. لعبت هذه النسخة المجانية دورًا حيويًا في قدرة Dropbox على الانتشار ، بمجموعة من الفيروسية التسويق الاستراتيجيات.
المكونات الرئيسية لمنصة تعاون Dropbox:
خلق.
الوصول والتنظيم.
سهم.
التعاون.
أمنا.
مصدر: نشرة الإصدار المالية Dropbox
القيم الأساسية دروب بوكس
مرة واحدة الهدف الجريء و برؤية طبيعية تم تعيينها ، فمن الأهمية بمكان أن يكون لديك أيضًا مجموعة من القيم الأساسية التي يمكن أن توجه العمل نحو تلك الأهداف. يحتوي Dropbox على خمس قيم أساسية يشاركها موظفوها وأصحاب المصلحة ، أو ما يسمى Dropboxers ، ملخصة أدناه:
كن جديرا بالثقة اعتن ببعضنا البعض وبمستخدمينا ، واحتفظ بمصالحهم الفضلى في صميم قلوبهم
تعرق على التفاصيل الهوس بالجودة والسعي لإتقان حرفتك
تهدف إلى أعلى ضع أهدافًا جريئة
نحن وليس أنا نحن قرية ، وكأعضاء ، كل منا بحاجة إلى القيام بدوره من أجل ازدهار القرية
مفاجأة وإسعاد بعضنا البعض ومستخدمينا ، إضافة لمسة إنسانية أصيلة إلى كل ما نقوم به
استراتيجية النمو التصاعدي لـ Dropbox
أحد المكونات الأساسية لـ Dropbox نموذج الأعمال كان النجاح هو قدرتها على قيادة العضوية نمو التي تم تسريعها من خلال التبني الفيروسي. في الواقع ، يأتي أكثر من 90٪ من عائدات Dropbox من قنوات الخدمة الذاتية. باختصار ، استخدمت Dropbox فريق مبيعات صادرًا كبيرًا لتحقيق النجاح ، لكنها عززت بدلاً من ذلك الفاعلية للنمو. 500 مليون مستخدم يمثلون مصدرًا هائلاً لـ نمو من اجل الشركة.
وقد أدى هذا بدوره إلى خفض مبيعات Dropbox و تسويق التكاليف ، وسمح للشركة بالتوسع. شفهي Dropbox وإحالة المستخدم تسويقنموذج عملت بشكل جيد في مراحلها الأولى من نمو. على الرغم من أن هذه القنوات قد تتوقف عن العمل في المرحلة التالية من السحب في Dropbox. لهذه المسألة ، ستحتاج الشركة إلى تشكيل فريق مبيعات قادر على الحفاظ على المستقبل نمو. هذا التغيير في مبيعات Dropbox و تسويق قد تؤثر على هيكل التكلفة في المستقبل.
اعتبارًا من الآن على الرغم من أن Dropbox يمكن أن يولد الكثير نمو عبر بعض الاستراتيجيات.
كيف يقود Dropbox عمليات الاشتراك الجديدة
كما رأينا دروب بوكس نموذج الأعمال يعتمد على اكتساب مستخدمين جدد بكفاءة وبتكاليف منخفضة نسبيًا من خلال ثلاث تكتيكات:
كلمة إيجابيةالإحالات.
مباشرةداخل المنتج الإحالات.
ومشاركة المحتوى.
وذلك باتباع نموذج freemium عندما ينشئ المستخدمون حسابًا مجانيًا ، غالبًا ما يشارك هؤلاء المستخدمون أنفسهم ويتعاونون مع الآخرينغير مسجل المستخدمين.
تسويق التحويل: من المستخدمين المجاني إلى المستخدمين المدفوعين
تماما مثل يستخدم Spotify نسخته المجانية من له المنتج كمسار مهم للتحويلات إلى مدفوعات اشتراك خطط ، Dropbox يتبع نفس الشيء إستراتيجية والمنطق. عندما يكون لديك نسخة مجانية من المنتج هذا ينتشر بسرعة تسويق يصبح المحرك الأساسي لـ نمو. في نفس الوقت لضمان بقاء عمل عادةً ما يتم دعم الإصدار المجاني بواسطة الإعلانات ، أو يتم استخدامه كمسار تحويل ، أو كليهما.
على سبيل المثال، سبوتيفي يستخدم نموذج الأعمال حيث تكون الخدمة المجانية خدمة مدعومة بالإعلانات - تحقق إيرادات - ومسارًا رئيسيًا للشركة يعمل على زيادة العضوية المدفوعة الجديدة.
يستخدم Dropbox بدلاً من ذلك إصدار الخدمة المجاني كمحرك أساسي للاشتراكات المدفوعة. تقوم الشركة أيضًا بملفات تعريف الاشتراكات المجانية لمطالبتهم بأن يصبحوا أعضاء مدفوعين بناءً على مجموعة من الخصائص التي تشمل:
المستخدمون الذين استخدموا البريد الإلكتروني للعمل للاشتراك في المنصة.
المستخدمون الذين استخدموا أنواعًا معينة من أجهزة الكمبيوتر أو الأجهزة المحمولة للوصول إلى النظام الأساسي.
المستخدمون الذين قاموا بالتسجيل من بلدان معينة (مثل الأسواق الأكثر تقدمًا مثل أمريكا الشمالية وأوروبا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ).
المستخدمون الذين ربطوا سطح مكتب أو كمبيوتر محمول بـ Dropbox.
في معظم الحالات ، التحويل تسويق يتطلب مقياسًا يسمح بإجراء تجارب متعددة في وقت واحد ، وسيمكن الشركة من تتبع التغييرات الطفيفة من عدة حملات. تمكن هذه العملية Dropbox من تعديل هدفها لتحويل الاشتراكات المجانية إلى الاشتراكات المدفوعة.
ترقية وتوسيع قاعدة العملاء الحاليين
يمكن للمستخدمين الاختيار من بين Dropbox المدفوع اشتراك الخطط. من خلال النظر في أنماط الاستخدام ومئات من المستهدفين تسويق يتم تشجيع المستخدمين المدفوعين للحملات على التبديل إلى المستويات الأعلى في اشتراك الخطط.
دروب بوكس الفوج الاقتصاديات
تمثل المجموعة الفوجية مجموعة من الأشخاص تشترك في خصائص محددة. في حالة Dropbox ، يتم تعريف المجموعة النموذجية على أنها المستخدمون المسجلون الذين اشتركوا في Dropbox في فترة معينة. كما هو موضح في نشرة Dropbox:
تزداد هذه المبالغ مع تحول المزيد من المستخدمين المسجلين في كل مجموعة إلى مستخدمين يدفعون ، يدفعون للمستخدمين الترقية إلى قسط اشتراك العروض ، ويقوم مسؤولو الفريق بشراء تراخيص إضافية. تنخفض هذه المبالغ عند قيام المستخدمين بالدفع لإنهاء اشتراكاتهم ، أو خفض مستوى اشتراكاتهم إلى مستوى أدنى ، أو عند قيام مسؤولي الفريق بتقليل عدد التراخيص على اشتراك الخطط. نحن نركز باستمرار على إضافة مستخدمين جدد وزيادة القيمة نقدم لهم. ونتيجة لذلك ، فإن كل مجموعة نموذجية من المستخدمين الجدد تولد عادةً أعلى اشتراك المبالغ بمرور الوقت.
ملف تعريف عملاء Dropbox
في عام 2021 ، كان لدى Dropbox أكثر من 16.7 مليون مستخدم مدفوع ، يستخدم حوالي 30٪ منهم Dropbox للعمل في خطة فريق Dropbox Business ، ويستخدم 50٪ إضافيًا Dropbox للعمل على خطة فردية. مع أكثر من 550,000 من فرق Dropbox Business المدفوعة ، فإن جزءًا كبيرًا من كان لدى شركات Fortune 100 فريق Dropbox Business واحد على الأقل داخل مؤسستهم.
نهج البيع والتسويق على Dropbox
خدمة Dropbox الذاتية إستراتيجية مرتبط بجهود المبيعات الصادرة المركزة التي تستهدف المؤسسات والتوقعات التي تم تحديدها بمجرد تحديدها ، والتي يتم الوصول إليها من قبل فريق المبيعات للسماح بنشر على نطاق أوسع. في الواقع ، بينما تخدم الذات إستراتيجية يُعد أمرًا رائعًا لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون ، وفي نفس الوقت يسمح بظهور صفقات أكبر في قوة المبيعات القادرة على إدارة المبيعات المعقدة أمر بالغ الأهمية.
مقاييس العمل الرئيسية في Dropbox
أي منظمة لديها مجموعة من المعايير الرئيسية التي تعمل كدليل لقياس النجاح المالي وعلى المدى الطويل عمل الأداء والتصرف بناءً على الاتجاهات المحددة لاتخاذ قرارات استراتيجية. يتتبع Dropbox ثلاثة مقاييس رئيسية:
بلغ متوسط متوسط العائد لكل مستخدم في عام 2021 133.73 دولارًا أمريكيًا ، مقارنة بـ 128.5 دولارًا أمريكيًا في عام 2020.
التدفق النقدي الحر
مجاني نقد يمكن تعريف التدفق على أنه الشبكة نقد المقدمة من الأنشطة التشغيلية مع نفقات رأسمالية أقل.
ملخص واستنتاجات
Dropbox يتبع فريميوم التسعيرنموذج التي تتيح للمستخدمين الاشتراك في الخدمة بطريقة سلسة. في الوقت نفسه ، تخصصت الشركة في استراتيجيات الاستحواذ للخدمة الذاتية القائمة على الكلمات الشفهية والفيروسية تسويق. كما تخصصت الشركة في التحويل تسويق الاستراتيجيات ، التي تركز على جعل الاشتراكات المجانية تصبح عملاء يدفعون أو اشتراكات في حزم أكبر.
Dropbox هو مثال رائع لما يبدو عليه مسار التحويل الذاتي للخدمة الذاتية. ومثال ما نموذج عمل فريميوم، عندما يتم تنظيمها بشكل صحيح ، يمكن أن تفعل.
في الواقع ، تأتي معظم الإيرادات التي حققتها الشركة (90٪) من المستخدمين المجانيين ، والتي يتم توجيهها نحو الخطط الأساسية أولاً. وبعد ذلك ، يتم دمجها وترجمتها إلى كبيرة مشروع انكماش. هذا هو سر Dropbox's عملنموذج!
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
