سومو لوجيك هي عبارة عن منصة ذكاء مستمر قائمة على السحابة ، تعتمد على الاشتراك نموذج الإيرادات، خدمة العملاء في المقام الأول من أقسام تكنولوجيا المعلومات ، والتطوير ، والأمن ، من المؤسسات الصغيرة والمؤسسات على حد سواء ، والاستفادة من القنوات الرقمية ذاتية الخدمة لاكتساب عملاء جدد ، إلى جانب مندوب المبيعات الداخلي والميداني لتوسيع اعتماد المنصة.
تطور السومو لوجيك
تأسست Sumo Logic في عام 2010 كمنصة تحليلات سجلات سحابية أصلية ، وقد تطورت على مدار العقد الماضي لتشمل المزيد من حالات الاستخدام التي تمتد من الأمان إلى الامتثال. اعتبارًا من عام 2020 ، تحولت Sumo Logic إلى منصة ذكاء مستمر.
(مصدر الصورة: Sumo Logic S-1).
باستخدام VTDF Tech Business Model Framework سنلقي نظرة على أربعة مكونات لنموذج أعمال Sumo Logic:
- نموذج القيمة
- النموذج التكنولوجي.
- نموذج التوزيع.
- النموذج المالي.
نموذج القيمة
(مصدر الصورة: نشرة سومو لوجيك).
اليوم سومو لوجيك هي ذكاء مستمر المنصة يقوم بمعالجة جميع أنواع البيانات (من غير المهيكلة إلى المنظمة وشبه المهيكلة) ، وقادرة على تغطية العديد من حالات الاستخدام وخدمة أنواع مختلفة من الملفات الشخصية داخل نفس المؤسسة.
رؤيتنا
رؤية سومو لوجيك لإضفاء الطابع الديمقراطي على بيانات الآلة ، وإتاحة الرؤى من هذا المصدر الثري للجميع.
يقوم بذلك من خلال نموذج تشغيلي يتبع منطق منصة الاستخبارات المستمرة التي تغطي مجموعة واسعة من حالات الاستخدام للعملاء.
بعض حالات الاستخدام التي تساعد Sumo Logic على بناء مجموعة مقترحات القيمة الخاصة بها هي:
- مراقبة واستكشاف الأخطاء وإصلاحها للتطبيقات والبنية التحتية السحابية والمحلية.
- إدارة متطلبات التدقيق والامتثال.
- كشف ومعالجة التهديدات الأمنية الحديثة.
- واستخراج مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة من أنواع مختلفة من بيانات الماكينة لإبراز سلوك العملاء ومشاركتهم وإجراءاتهم.
المهمة: ذكاء مستمر ، وبرامج تتمحور حول العميل
سومو لوجيك مهمة is لإنشاء تحليلات بيانات الآلة الرائدة المنصة يوفر ذكاءً مستمرًا للتطبيقات الحديثة.
يعرّفها Sumo Logic على أنها ذكاء مستمر ، أو أ نموذج الأعمال أن يجمع تطبيقات البرمجيات التي تنفذ مباشرة استراتيجية العمل، لتقديم تجارب عملاء مميزة بطريقة "دائمة التشغيل" وهذا يعبر عن نفسه من خلال حلول برمجية تتمحور حول العميل.
بيت القصيد من النظام الأساسي للذكاء المستمر هو تمكين المؤسسات من جمع واستيعاب وتحليل التطبيقات التي تستفيد من الذكاء الاصطناعي / تعلم الآلة واتخاذ القرارات في الوقت الفعلي.
الركائز الثلاث لبرنامج يركز على العميل وفقًا لسومو لوجيك
(مصدر الصورة: سومو لوجيك).
بيت القصيد من الذكاء المستمر هو مساعدة الشركات ، من الناحية النظرية ، للتحرك نحو الابتكار المستمر.
ويحدد Sumo Logic ثلاث ركائز أساسية لنموذج الذكاء المستمر:
- البنية التحتية التقنية الرشيقة.
- نماذج التطوير والتسليم المستمر.
- الذكاء المستمر لتحقيق رؤى في الوقت الفعلي.
عروض القيمة
تم تطوير فرصة Sumo Logic على رأس الافتراضات القديمة ، وهي جزء من العصر السابق لبرامج الذكاء. بعض الثغرات في الأسواق التي ساعدت Sumo Logic في بناء حلولها كانت ولا تزال:
- العمليات اليدوية: مع حل برمجي سابق مع وقت إعداد طويل ، ويصعب قياسه.
- حلول داخل الشركة: من كان هو المعيار في الماضي ، ولكن كما يسلط الضوء على Sumo Logic ، لا يمكن توسيع نطاقه للتعامل مع الحجم والسرعة والتنوع في استيعاب البيانات المطلوبة لتقديم ذكاء مستمر.
- حلول النقاط: حيث مجموعات البيانات الجزئية بمعلومات غير كاملة ، والتي تؤدي إلى نتائج غير متسقة ، وبالتالي لا تكون قادرة على توفير المعلومات الاستخباراتية المطلوبة.
- نماذج الترخيص التي عفا عليها الزمن: باتباع الحل المحلي ، فإن نماذج الترخيص التي ليس من الصعب إعدادها فحسب ، بل كانت معقدة وموسعة التشغيل أيضًا ، لا توفر نوع الخدمة التي قد تحتاجها الشركات التي تتحرك نحو التحول الرقمي.
بناءً على هذه الثغرات ، كيف تقوم Sumo Logic بتلبيتها؟ القيمة الأساسية التي يوفرها Sumo Logic هي قيمة منصة الذكاء المستمر ، والتي يمكن تلخيصها في أربعة مقترحات قيمة رئيسية:
- المخابرات العملياتية (مع تحليلات الأسباب الجذرية لمساعدة الشركات على تحديد المشاكل التشغيلية ، لتعزيز تجربة العميل).
- المخابرات الأمنية (مع الكشف عن التهديدات والحوادث في الوقت الحقيقي).
- ذكاء الأعمال (من خلال تحليل سلوك العملاء ومشاركتهم وأفعالهم).
- المخابرات العالمية (ربما من خلال خدمة قياس الأداء التي تستفيد من التعلم الآلي للكشف عن مؤشرات الأداء الرئيسية العالمية ومؤشرات المخاطر الرئيسية على المستوى العالمي داخل المنظمة).
تكوين عملاء سومو لوجيك
يخدم Sumo Logic بشكل أساسي ثلاثة أنواع من ملفات تعريف العملاء داخل الشركات الصغيرة والمتوسطة ومؤسسات المؤسسات:
- عمليات تكنولوجيا المعلومات.
- التطوير والعمليات.
- و الامن.
(مصدر الصورة: Sumo Logic S-1).
يتراوح تكوين عملاء Sumo Logic من المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم إلى الشركات في Fortune 500. اعتبارًا من أبريل 2020 ، بلغ عدد عملاء Sumo Logic أكثر من 2,100 عميل على مستوى العالم و 125 ألف مستخدم. تتكون قاعدة العملاء بشكل أساسي من ثلاثة مستويات من ARR (الإيرادات السنوية المتكررة):
- أقل من 100 ألف ريال سعودي: أكثر من 1700 عميل اعتبارًا من أبريل 2020.
- أكثر من 100,000 دولار من ARR: 329 اعتبارًا من 30 أبريل 2020
- أكثر من مليون دولار من ARR: 27 اعتبارًا من 30 أبريل 2020
كما المنصة بدأت في التوسع بقوة أكبر في السنوات الثلاث الماضية ، ودفعت نحو أنشطة المبيعات لتحسين عدد العملاء الذين يزيد عددهم عن 100 ألف دولار ومليون ARR سنويًا.
تشمل بعض حالات الاستخدام المثيرة للاهتمام شركات مثل JFrog و Qualtrics ، عملاء Sumo Logic لمدة 4 و 5 سنوات ، على التوالي.
النموذج التكنولوجي
يعتمد النموذج التكنولوجي Sumo Logic على خمسة أركان / مبادئ ، مما يؤدي إلى ظهور نموذج التشغيل الخاص به:
- معماريات التطبيقات الحديثة.
- اعتماد السحابة المتعددة.
- الأمن المستمر.
- التعاون المستمر.
- الذكاء المستند إلى البيانات.
التكنولوجيا الأساسية
يتكون Sumo Logic من لبنات بناء تكنولوجية مختلفة. تتكون منصة الذكاء المستمر الخاصة بها من عدة أجزاء وقد نجادل في أن أهم الأصول غير الملموسة للشركة هي مجموعة تقنيات التعلم الآلي المضمنة في خدماتها والتي تشمل:
- LogReduce و LogCompare: وهو نموذج ML لتحديد المشكلات وتضييق نطاقها بسرعة من السجلات الضخمة داخل قاعدة البيانات ، بحيث يتم تجميع السجلات المماثلة من أجل اكتشاف أكثر فعالية تحليل.
- مقارنة الوقت: نموذج ML يقارن النتائج من أي استعلام في نطاق زمني محدد لاكتشاف تغيير في سلوك التطبيقات أو البنية التحتية أو المستخدمين أو اتجاهات الأعمال.
- الخارج: يقوم نموذج ML بمراقبة الانحرافات في سلسلة زمنية لتحديد المشكلات المحتملة أو المشكلات الأمنية أو أي شيء قد يكون له تأثير على الأعمال.
- تنبؤ مجموعة من نماذج التعلم الآلي والتقنيات الرياضية التي تساعد يتوقع المستخدمون النتائج ويمنعون مشكلات الإنتاج أو الأمان أو الأعمال.
في المستقبل ، ستتحول كل شركة برمجيات إلى شركة AI / ML وتعطي Sumo Logic رؤية جيدة لهذا الاتجاه الذي يتم توحيده.
إدارة البحث والتطوير
يتكون البحث والتطوير بشكل أساسي من استثمارات في البحث والتصميم والصيانة والتعزيزات الطفيفة الأخرى للمنصة. تميل بعض نفقات البحث والتطوير الرئيسية أيضًا نحو تطوير نماذج AI / ML المضمنة في منصة البرامج.
بينما في السنوات الأولى من العمليات ، تم بناء العديد من الخوارزميات (البراءة الرئيسية هي تحليل بيانات السجل) لجعل المنصة قفزة إلى الأمام ، في السنوات الماضية تم إجراء استثمارات كبيرة في البحث والتطوير لدعم وتمكين المنصة للحفاظ على عملياتها في الوقت الذي تم فيه توسيع نطاقها.
للمضي قدمًا ، يمكننا أن نتوقع استمرار هذا الاتجاه حيث سيتم استخدام القوة الهندسية للحفاظ على النطاق الإضافي المنصة يجب أن تحققه لتصفح سوق ينمو ويتطور حول الذكاء المستمر.
نموذج التوزيع واستراتيجية الدخول إلى السوق
ضمن التيار توزيع نموذج Sumo Logic ، لدينا استراتيجيتان فرعيتان أساسيتان:
- اذهب إلى السوق إستراتيجية لتوسيع قاعدة عملائها.
- وعلى توزيع إستراتيجية لتنمية الأعمال التجارية بشكل مستمر.
يتبع سومو لوجيك "الأرض والتوسع اذهب إلى السوق نموذج "(لجلب حسابات أكبر جديدة مع اعتماد أوسع وبسرعة) يتحرك حول خمس ركائز:
- قنوات رقمية ذاتية الخدمة (في المقام الأول موقع الويب ، وحملات العلامات التجارية الرقمية ، والبريد الإلكتروني تسويق، ووسائل التواصل الاجتماعي تسويق) ، لتفعيل التجارب الجديدة ، على الخطط الأساسية المنصة .
- فريق المبيعات الداخلية، مما سيساعد العملاء طوال عملية اعتماد البرنامج بنجاح المنصة وفي هذه الحالة ، قم بالتبديل إلى خطط المستويات الأعلى.
- فريق المبيعات الميداني سوف تتفاعل مع العملاء والمديرين التنفيذيين داخل مؤسسات العملاء لتقديم المزيد من الحلول المخصصة أو اعتماد أوسع لبرنامج المنصة داخل المنظمة.
- قناة الشريك، والتي تضم شراكات تكنولوجية (تكامل عميق مع منصة Sumo Logic ، مثل استضافة الطرف الثالث Amazon AWS أو Microsoft Azure أو Google Cloud ضمن النظام الأساسي السحابي الأصلي) ؛ تكامل النظام والبائعين ؛ ومقدمي الخدمات المدارة.
- مجتمعِي: تقدم Sumo Logic برنامج اعتماد متعدد المستويات يتكون مما يقرب من 12,000 "مستخدمين معتمدين" من Sumo Logic والذين يعملون أيضًا كمدافعين عن العلامة تجارية، وبالتالي من الناحية النظرية ، مما يساعد على اعتماد المنصة من قبل عملاء جدد.
(مصدر الصورة: بوابة التعلم سومو لوجيك).
تم بذل معظم جهود المبيعات في السنوات الماضية نحو توسيع قاعدة العملاء من العملاء بمعدل ARR يزيد عن 100 ألف دولار سنويًا ، وأكثر من مليون دولار سنويًا ، مع العمل أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء.
تركز الأنشطة التسويقية بدلاً من ذلك على سمعة العلامة التجارية و وعي، مما أدى إلى زيادة الطلب على المنصة. هؤلاء تسويق تشمل الأنشطة البريد الإلكتروني والحدث تسويقوالإعلانات الرقمية ووسائل التواصل الاجتماعي وأنشطة العلاقات العامة الأخرى. تستضيف Sumo Logic أيضًا مؤتمرها السنوي الرائد للعملاء المسمى "Illuminate" والذي يستهدف ثلاثة ملفات تعريف رئيسية للعملاء:
- عمليات تكنولوجيا المعلومات.
- التطوير والعمليات.
- و الامن.
النموذج المالي
من أجل تحليل النموذج المالي ، سننظر في توليد الإيرادات وهيكل التكلفة والربحية وتوليد النقد.
نموذج الإيرادات
تتبع Sumo Logic نموذج SaaS حيث يمكن للعملاء ، من خلال الاشتراك ، الوصول إلى نظامها الأساسي. يتم تنظيم خطة الاشتراك في حزم متعددة المستويات استنادًا إلى عوامل مختلفة (كما هو موضح بواسطة Sumo Logic ، تشتمل على حجم البيانات التي سيتم استيعابها ومدة الاحتفاظ بالبيانات واتساع الوصول إلى المنصة الميزات والوظائف).
قامت Sumo Logic بخلط نموذج إيرادات الاشتراك الخاص بها مع نموذج السحابة الأصلي المنصة للتغلب على نموذج ترخيص البرنامج القديم ، حيث قد يواجه عملاء المؤسسات رسومًا غير متوقعة بناءً على حجم البيانات التي يتم استيعابها.
بدلاً من ذلك ، تحفز Sumo Logic العملاء على توسيع اعتمادهم للمنصة ، حيث يمكنهم تحليل كميات كبيرة من البيانات دون تكبد رسوم زائدة ، أو الوقوع في هياكل تسعير غير متوقعة.
يتم إنشاء إيرادات إضافية إذا أراد العملاء الاستفادة من الدعم المتميز ، بخلاف الدعم الأساسي المقدم ضمن حزمة الاشتراك الخاصة بهم:
(مصدر الصورة: صفحة أسعار سومو لوجيك).
(مصدر الصورة: صفحة أسعار سومو لوجيك)
هيكل التكلفة (كيف تدعم Sumo Logic إيراداتها)
من أجل تقديم حلها والتأكد من نجاح المبيعات في المقام الأول ، ترتبط تكاليف Sumo Logic برسوم استضافة الجهات الخارجية المتعلقة بمنصتها السحابية ، والنفقات المستهلكة لبرامج الاستخدام الداخلي (والتكنولوجيا المتقدمة المكتسبة). ترتبط تكاليف رسوم الاستضافة السحابية للجهات الخارجية باعتماد النظام الأساسي بشكل أكبر.
لذلك ، كلما زاد نمو قاعدة العملاء وتوسيع نطاق اعتماد العملاء الحاليين للمنصة ، ستتكبد سومو لوجيك المزيد من نفقات استضافة البيانات.
بالإضافة إلى ذلك ، من أجل تمكين التبني الناجح أو توسيع نطاق المنصة الوظائف ، يدعم فريق نجاح العميل العميل ، ويتم تضمين ذلك في تكلفة الاشتراك.
كما المنصة المقاييس التي تحتاجها للتأكد من إبقاء تكلفة مبيعاتها تحت السيطرة لمنع التهام الهوامش الإجمالية. ربما ، اعتبارًا من عام 2020 ، بينما ارتفعت تكلفة نفقات المبيعات من أكثر من 22 مليون دولار في عام 2019 إلى أكثر من 29 مليون دولار في عام 2020 ، لا يزال الهامش الإجمالي يتحسن مع نمو الإيرادات بشكل أسرع:
(مصدر الصورة: Sumo Logic S-1).
في حين أن الدعم القياسي يتكون من حزمة اشتراك العميل ، فإن خدمة الدعم المتميز (التي تشمل الوصول على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع إلى مدير الحساب الفني) يتم دفعها بشكل منفصل.
الربحية
توليد النقد
اعتبارًا من أبريل 2020 ، تعتبر Sumo Logic سالبة نقدية ، وبالتالي فهي تحرق نقودًا أكثر مما تجلبه. وهذا ، جزئيًا ، طبيعي لشركة تحاول توسيع نطاق رأسي جديد ، مع إنفاق موارد ضخمة على المبيعات و تسويق الأنشطة.
بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن نموذج الإيرادات يعتمد على خدمة الاشتراك ، فإن تكاليف الشراء المرتفعة مدفونة في المبيعات و تسويق سيتم دفع المصاريف على مر السنين. إذا تم الاحتفاظ بعملاء المؤسسة بعقود متعددة السنوات ، فسيؤدي ذلك إلى سداد تكاليف الاستحواذ وأيضًا تحسين ربحية الشركة (التكاليف التي تزيد عن 107 مليون دولار أمريكي تسويق وشكلت المبيعات ما يقرب من 70 ٪ من إجمالي الإيرادات بحلول أبريل 2020 ، على الرغم من أن Sumo Logic دفعت 4.5 مليون دولار كمصاريف تسوية).
مع 114 مليون دولار من النقد وما يعادله ، قد يكون لدى Sumo Logic موارد كافية لمدة 12 شهرًا على الأقل من العمليات. للمضي قدمًا ، فإن تحقيق توازن في نموذجها المالي أمر بالغ الأهمية.
وضع كل ذلك معا
- نموذج القيمة: يتحرك نموذج قيمة Sumo Logic حول الذكاء المستمر ، ونموذج ترخيص جديد للبرامج ، يتم تقديمه من خلال خدمة اشتراك تتيح استخدامًا غير محدود للمنصة. ال المنصة يعمل بشكل أساسي على السحابة ، وبالتالي يمنع التكاليف والتعقيد المرتبط بالحلول البرمجية المحلية وتقلب الأسعار المصاحب لها. على مر السنين ، وسعت الشركة حالات استخدامها لتصبح قائمة على السحابة المنصة تخدم العديد من اللاعبين في المنظمة (يخدمون بشكل أساسي عمليات تكنولوجيا المعلومات ، والتطوير والعمليات ، والأمن).
- النموذج التكنولوجي: النموذج التكنولوجي مدفوع بنماذج AI / ML الخاصة التي تساعد في تحديد الأنماط وتضييق نطاق الأسباب الجذرية ، مع منطق الاكتشاف في الوقت الفعلي ، دائمًا ، ومتاح عبر المؤسسة. يتحرك هذا النموذج حول افتراض أن أي نوع من البيانات (من المنظمة إلى غير المهيكلة) يمكن الحصول عليه واستيعابه لإنشاء رؤى مستمرة للمؤسسة.
- نموذج التوزيع: ال توزيع نموذج يتحرك حول الأرض والتوسع في الذهاب إلى السوق إستراتيجية و توزيع نموذج مبني على خمس ركائز رئيسية: القنوات الرقمية ذاتية الخدمة (لدفع الطلب والتجارب على المنصة) ، فريق المبيعات الداخلي (لدفع اكتساب عملاء جدد والترقية إلى مستويات أعلى) ، فريق المبيعات الميداني (لدفع التوسع على عملاء المؤسسة) ، قناة التوزيع (لتوسيع حالات الاستخدام ، العلامة تجارية وعي أقل المنصة التكاليف) ، والمجتمع (لتقليل معدلات الاشتراك ، وزيادة المبيعات الجديدة من خلال أعضاء المجتمع الذين يعملون كمدافعين غير رسميين عن العلامة تجارية).
- النموذج المالي: يعتمد النموذج المالي Sumo Logic على نموذج الإيرادات القائم على الاشتراك ، المدعوم بتكاليف استضافة بيانات الجهات الخارجية لتقديم الخدمات المستندة إلى مجموعة النظراء المنصة وخدمات الدعم المضمنة في خدمة الاشتراك. نتيجة لتوسيع نطاق المنصة وتوسيع قاعدة العملاء ، فإن الشركة ليست مربحة ، وتولد تدفقات نقدية سلبية.
- تحقيق التوازن: للمضي قدمًا في نموذج أعمال تقني قوي ، ستحتاج Sumo Logic إلى إيجاد توازن بين جانبها التشغيلي (استمر في التوسع عن طريق تقليل تكلفة المبيعات والمبيعات و تسويق التكاليف) والجانب المالي (تمكن عقود الاشتراك الخاصة بها من سداد تكاليف الاستحواذ المرتفعة للعملاء). أيضًا ، نظرًا لتوسيع نطاق الشركة ، فقد تستفيد من ارتفاع الطلب و آثار الشبكة، مما قد يساعد في أن تصبح أكثر قيمة للعملاء مع خفض تكاليف الشراء تجاه الحسابات الجديدة.
قراءة التالي: نموذج عمل ندفة الثلج, نموذج أعمال سريع, نموذج أعمال بلانتير, نموذج أعمال أسانا.
اقرأ أيضًا:
المزيد من الموارد:
