يتبع Salesforce أعمال SaaS نموذج، حيث تقدم أربع فئات رئيسية من خدمات CRM (إدارة علاقات العملاء) السحابية التي تغطي سحابة المبيعات إلى تسويق سحاب. حيث تدفع الاشتراكات الإيرادات الأساسية نموذج. ومع ذلك ، تستفيد الشركة من المساعدة المهنية لدفع اعتماد البرنامج والاحتفاظ بالمشتركين الذين يدفعون. في الواقع ، في عام 2023 ، حققت Salesforce 29 مليار دولار من الاشتراكات و 2.33 مليار دولار من الخدمات المهنية.
شرح نموذج عمل فريق المبيعات
Salesforce هي شركة رائدة في توفير برامج المؤسسات التي يتم تقديمها عبر السحابة ، مع التركيز على إدارة علاقات العملاء أو CRM.
قدمت Salesforce أول حل لإدارة علاقات العملاء في عام 2000.
مفتاح Salesforce قيمنا تمت الإضافة إلى حقيقة أن عروض الخدمات يمكن نشرها بسرعة وتهيئتها بسهولة ودمجها مع الأنظمة الأساسية الأخرى وتطبيقات أو تطبيقات المؤسسة.
في حين أن هذا قد يبدو تافهاً اليوم ، إلا أنه لم يعد في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين.
غالبًا ما تتطلب خدمات CRM تكاليف أولية عالية وخدمات باهظة الثمن يصعب تشغيلها وصيانتها. غيرت Salesforce كل ذلك.
يتم تقديم هذه الخدمات بطريقتين:
- عبر متصفحات الإنترنت الهامة وعلى أجهزة الجوال الرائدة.
- جهود المبيعات المباشرة وأيضًا بشكل غير مباشر من خلال الشركاء.
الإيرادات نموذج يستخدم Salesforce نموذج الأعمال القائم على الاشتراك.
شرح عرض مبيعات سحابة Salesforce
تنبع قوة الشركة من عروضها السحابية للمبيعات ، بناءً على اشتراك خدمات.
يمكن تقسيم هذه الخدمات إلى:
- سحابة المبيعات: كان هذا هو العرض الأول لشركة Salesforce ولا يزال أكبر مساهم في المجموع اشتراك ودعم الإيرادات. تمكن هذه الخدمة الشركات من تخزين البيانات ومراقبة العملاء المتوقعين والتقدم وتوقع الفرص واكتساب رؤى من خلال معلومات العلاقات والتعاون حول أي عملية بيع على أجهزة سطح المكتب والأجهزة المحمولة.
- سحابة الخدمة هو ثاني أكبر مساهم في المجموع اشتراك ودعم الإيرادات. إنه يمكّن الشركات من تقديم خدمة ودعم عملاء أكثر ابتكارًا وأسرع وأكثر تخصيصًا.
- التسويق سحابة: تتيح هذه الخدمة للشركات تخطيط وتخصيص وتحسين تفاعلات العملاء الفردية عبر البريد الإلكتروني والجوال والشبكات الاجتماعية والويب والمنتجات المتصلة.
- سحابة التجارة تُمكّن العلامات التجارية من تقديم تجربة تجارة رقمية شاملة عبر الويب والجوّال والشبكات الاجتماعية والمتجر.
- سحابة المجتمع: إنه يمكّن الشركات من إنشاء وإدارة الوجهات الرقمية الموثوقة ذات العلامات التجارية للعملاء والشركاء والموظفين وإدارتها بسرعة.
- سحابة إنترنت الأشياء تمكن الشركات من تسخير القوة الكامنة وراء مليارات الأجهزة والمنتجات وأجهزة الاستشعار والتطبيقات المتصلة لاستنباط مستويات جديدة تمامًا من رؤى العملاء.
- سحابة التحليلات: إنه يمكّن أي موظف عبر المؤسسة من الاستكشاف بسرعة وسهولة الأعمال البيانات واكتشاف رؤى جديدة واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً واتخاذ الإجراءات من أي جهاز
- سخرية Salesforce: إنه حل إنتاجي من الجيل التالي مصمم للفرق التي تعتمد على الأجهزة المحمولة أولاً إستراتيجية، وتمكين الجميع من التعاون بشكل أكثر فاعلية والعمل بذكاء وزيادة إنتاجيتهم ، كل ذلك بدون بريد إلكتروني.
- منصة Salesforce: (المعروفة سابقًا باسم App Cloud) لإنشاء تطبيقات المؤسسة - دعم تطبيقات Salesforce's CRM ، مع الآلاف من التطبيقات التي أنشأها الشركاء والملايين من التطبيقات المخصصة التي أنشأها العملاء.
هيكل تشغيل Salesforce
يتم تجميع جميع العروض السحابية التي تقدمها Salesforce للعملاء في أربعة عروض رئيسية للخدمات السحابية الأساسية:
- سحابة المبيعات
- سحابة الخدمة
- منصة Salesforce وغيرها
- و التسويق سحابة
هؤلاء يمثلون غالبية إيرادات الشركة.
ما هي استراتيجية التوزيع التي يستفيد منها Salesforce؟
ينقر Salesforce بشكل أساسي في أربعة مبيعات و توزيع الاستراتيجيات:
- مبيعات مباشرة
- الإحالة والمبيعات غير المباشرة
- الاستثمارات الاستراتيجية
- التسويق
المبيعات المباشرة
تبيع Salesforce خدماتها بشكل أساسي من خلال فريق المبيعات المباشر ، والذي يتألف من:
- موظفي المبيعات الهاتفية في المراكز الإقليمية ،
- وموظفي المبيعات الميدانيين في مناطق قريبة من عملائهم.
يتم دعم كل من موظفي المبيعات عبر الهاتف والمبيعات الميدانية من قبل مندوبي المبيعات المسؤولين بشكل أساسي عن إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
الإحالة والمبيعات غير المباشرة
لدى Salesforce شبكة من الشركاء الذين يحيلون العملاء المحتملين للمبيعات والذين يساعدون بعد ذلك في البيع لهؤلاء العملاء المحتملين.
تتضمن هذه الشبكة:
- شركات استشارية عالمية ،
- تكامل النظم
- وشركاء آخرين.
في المقابل ، تدفع Salesforce عادةً إلى هؤلاء الشركاء رسومًا بناءً على السنة الأولى اشتراك الإيرادات الناتجة عن العملاء الذين يشيرون إليهم.
الاستثمارات الاستراتيجية
منذ عام 2009، تستثمر Salesforce في شركات التكنولوجيا المتقدمة والخدمات السحابية الاحترافية في جميع أنحاء العالم لدعم مبادرات الأعمال الرئيسية لتوسيع قدرات موظفيها. المنصة وعروض CRM.
الهدف الأساسي هو زيادة النظام البيئي للشركات السحابية للمؤسسات والشركاء ، وتسريع اعتماد التقنيات السحابية وإنشاء الجيل التالي من تطبيقات الأجهزة المحمولة والمنتجات المتصلة.
التسويق
قوى البيع تسويق إستراتيجية هو الترويج لها العلامة تجارية و توليد الطلب لعروضها.
مع مجموعة متنوعة تسويق عبر القنوات التقليدية والاجتماعية لاستهداف العملاء والشركاء والمطورين المحتملين والحاليين.
تلفزيون متعدد القنوات تسويق تمتد الحملات عبر البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية والويب.
مصدر آخر تسويق تشير الأنشطة إلى الأحداث المسجلة الملكية من جميع الأحجام ، بدءًا من Dreamforce إلى حفلات العشاء في الصالون والمشاركة في المعارض التجارية وفعاليات الصناعة.
الصحافة وعلاقات محللي الصناعة للحصول على التحقق من صحة الطرف الثالث وإنشاء تغطية إيجابية لـ Salesforce.
بعض تسويق تشمل الأنشطة:
- وصف المنتج تسويق والمشاركة في جميع القنوات الاجتماعية الرئيسية ؛
- محرك البحث تسويق والإعلان لجذب حركة المرور إلى خصائص Salesforce Web ؛
- أنشطة التسويق المشترك بين الشركاء مع شركاء التنفيذ العالميين والإقليميين ؛
- تطوير مواقع الويب لإشراك العملاء المحتملين وتثقيفهم وتوليد الاهتمام من خلال معلومات المنتج والعروض التوضيحية ودراسات الحالة والمستندات البيضاء و تسويق جانبية؛
- شهادات العملاء
- الأدوات التي تمكن منظمة المبيعات من تحويل العملاء المتوقعين بشكل أكثر فعالية ؛
- رعاية الحدث واللافتات العقارية الأولية.
بينما يتم إنشاء الإيرادات الأولية عبر الخدمات السحابية ، فإن أكبر سوق لـ Salesforce هي أمريكا ، تليها أوروبا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ.
تمثل الخدمات المهنية والإيرادات الأخرى باقي إيراداتها. تلك تتكون من الرسوم المرتبطة بخدمات الاستشارات والتنفيذ والتدريب.
تقدم Salesforce أيضًا بعض الفصول التدريبية حول تنفيذ واستخدام وإدارة الخدمة التي يتم إصدار فواتير بها على أساس الفرد ، لكل فصل دراسي.
تلخيص نموذج واستراتيجية عمل Salesforce
بينما تولد Salesforce معظم إيراداتها من الاشتراكات.
تستفيد الشركة من الخدمات الاحترافية لبناء قاعدة مشتركيها وصيانتها وتنميتها.
في الواقع، يتم تشغيل وحدة أعمال الخدمات المهنية في المقام الأول بهامش ضيق أو سلبي للغاية حيث أن هدفها الأساسي هو مساعدة اشتراكالأعمال القائمة على أساسها، والتي هي البقرة النقدية الفعلية للشركة.
وبالتالي ، من هناك ، يتم استخدام وحدة الخدمة المهنية لتنمية اشتراك عمل.
تم تشغيل الرافعات المالية لـ Salesforce تسويق والمبيعات لإنشاء دولاب الموازنة لتنمية حجمها اشتراك الأعمال وبالتالي تمكين أعمالها نموذج.
ويبرز الرئيسية
- نموذج الأعمال SaaS:
- تتبع Salesforce أعمال البرمجيات كخدمة (SaaS). نموذج، تقدم خدمات إدارة علاقات العملاء (CRM) المستندة إلى السحابة.
- مصادر الدخل:
- الإيرادات الأولية نموذج يعتمد على الاشتراكات في خدمات CRM السحابية الخاصة به.
- بالإضافة إلى الاشتراكات، تحقق Salesforce إيرادات من الخدمات الاحترافية.
- استراتيجية التبني:
- تستفيد Salesforce من المساعدة المهنية لدفع اعتماد برامجها والاحتفاظ بالمشتركين الذين يدفعون.
- تُستخدم الخدمات الاحترافية لتعزيز استخدام البرنامج والاحتفاظ به.
- عائد الاشتراك:
- في عام 2023، حققت Salesforce 29 مليار دولار من الاشتراكات.
- إيرادات الخدمات المهنية:
- في عام 2023، حققت Salesforce 2.33 مليار دولار من الخدمات المهنية.
- عروض الخدمة:
- تقدم Salesforce العديد من الخدمات المستندة إلى السحابة، بما في ذلك Sales Cloud وService Cloud وMarketing Cloud وCommerce Cloud وCommunity Cloud وIoT Cloud وAnalytics Cloud والمزيد.
- استراتيجيات البيع والتوزيع:
- تستخدم Salesforce المبيعات المباشرة والإحالة والمبيعات غير المباشرة من خلال الشركاء والاستثمارات الإستراتيجية في شركات التكنولوجيا تسويق للترويج لعروضها.
- حضور عالمي:
- أكبر سوق لشركة Salesforce يقع في أمريكا، تليها أوروبا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ.
- الاستفادة من الخدمات المهنية:
- تدير Salesforce خدمات احترافية بهامش إجمالي سلبي، وتستخدمها لتعزيز استخدام البرنامج والاحتفاظ به، وبالتالي تعزيزه اشتراك الإيرادات مع مرور الوقت.
- هيكل إيرادات الاشتراك:
- في عام 2022، أعلنت Salesforce عن تكلفة إيرادات بقيمة 5.82 مليار دولار على 29 مليار دولار اشتراك الإيرادات، مما أدى إلى ربح إجمالي قدره 23.2 مليار دولار.
- دولاب الموازنة للتسويق والمبيعات:
| العنصر | الوصف |
|---|---|
| قيمة المقترح | تقدم Salesforce ما يلي عروض القيمة لعملائها :- إدارة علاقات العملاء (CRM): توفير منصة CRM شاملة لإدارة علاقات العملاء. - أتمتة المبيعات: تبسيط عمليات البيع وتحسين كفاءة المبيعات. - أتمتة التسويق: أتمتة الحملات التسويقية وإشراك العملاء. - الخدمة والدعم: تعزيز خدمة العملاء وقدرات الدعم. - التحليلات والرؤى: تقديم تحليلات البيانات والرؤى لاتخاذ قرارات مستنيرة. - الاندماج : تسهيل التكامل مع أدوات وتطبيقات الأعمال المختلفة. - التدرجية: التكيف مع احتياجات الشركات الصغيرة للمؤسسات الكبيرة. |
| المنتجات / الخدمات الأساسية | تشمل المنتجات والخدمات الأساسية التي تقدمها Salesforce ما يلي: – سحابة المبيعات: أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة المبيعات. - سحابة الخدمة: خدمة العملاء وحلول الدعم. - سحابة التسويق: منصة أتمتة التسويق والتحليلات. - سحابة التجارة: حلول التجارة الإلكترونية والتجزئة. - منصة وتبادل التطبيقات: منصة لتطوير التطبيقات وسوق التطبيقات. - سحابة التحليلات: أدوات تحليل البيانات والتصور. - مركز التكامل: أدوات لدمج Salesforce مع التطبيقات الأخرى. - العملاء 360: عرض موحد لبيانات العملاء عبر منتجات Salesforce. |
| Customer Segments | تستهدف Salesforce شرائح العملاء المختلفة:- تجارة صغيرة: الشركات الصغيرة التي تحتاج إلى إدارة علاقات العملاء وأدوات المبيعات. - الشركات متوسطة الحجم: الشركات المتوسطة الحجم التي تتطلع إلى توسيع نطاق عملياتها. - الشركات الكبيرة: المؤسسات الكبيرة التي تبحث عن حلول شاملة لإدارة علاقات العملاء والأعمال. - فرق المبيعات والتسويق: فرق تركز على أنشطة المبيعات والتسويق. - فرق دعم العملاء: فرق متخصصة في خدمة العملاء والدعم. - فرق تكنولوجيا المعلومات والتطوير: الفرق الفنية التي تستخدم Salesforce لتطوير التطبيقات. |
| مصادر الدخل | تحقق Salesforce إيرادات من خلال عدة مصادر الدخل: - رسوم الاشتراك: الأرباح من خطط الاشتراك لمنتجات Salesforce. - خطط المؤسسة: الإيرادات من عملاء المؤسسات الكبيرة بخطط مخصصة. - تراخيص المستخدم الإضافية: رسوم إضافة المزيد من المستخدمين إلى المنصة. - خدمات الاستشارة والتنفيذ:الأرباح من خدمات الاستشارات والتدريب والتنفيذ. - تبادل التطبيقات: الأرباح من الرسوم في سوق تطبيقات Salesforce. - خدمات التحليلات: الإيرادات من التحليلات المتقدمة وخدمات البيانات. - تكامل الخدمات: رسوم خدمات التكامل مع أدوات الطرف الثالث. |
| أستراتيجية التوزيع | تؤكد استراتيجية التوزيع الخاصة بـ Salesforce على إمكانية الوصول والتكامل: – منصة سحابة: توفير منصة سحابية للمستخدمين للوصول إلى منتجات Salesforce واستخدامها. - سوق AppExchange: تقديم سوق للمستخدمين لاكتشاف التطبيقات وتثبيتها. - التكامل البيئي: التكامل مع مجموعة واسعة من أدوات الإنتاجية والأعمال. - الموارد التعليمية: تقديم الموارد التعليمية والتدريب للمستخدمين. - Customer Support: توفير دعم العملاء سريع الاستجابة للاستفسارات والمساعدة. - فرق المبيعات والحسابات: إشراك فرق المبيعات والحسابات للحصول على حلول مخصصة. - تدابير أمن البيانات: ضمان أمان البيانات القوي والامتثال لبناء الثقة. |
القصص المرئية ذات الصلة
عمليات الاستحواذ على Salesforce
