AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج المستخدم في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
قصة خلفية نموذج AIDA
في أواخر القرن التاسع عشر ، كان رجل إعلانات ، إي سانت إلمو لويس، شرح:
• مهمة إعلان هو جذب القارئ ، بحيث ينظر إلى الإعلان ويبدأ في قراءته ؛ ثم لإثارة اهتمامه ، حتى يستمر في قراءتها ؛ ثم يقنعه حتى يصدقها إذا قرأها. إذا كان الإعلان يحتوي على هذه الصفات الثلاث للنجاح ، فهو ناجح
الإعلانات.
من هذه المسودة الأولى ، رواد إعلان آخرون ، من جوزيف أديسون ريتشاردز إلى فريد ماسي وفرانك هاتشينسون دوكسميث وآخرين.
في الواقع ، إذا كنا اليوم في المبيعات ، نود أن نطلق عليها اسم قمع ، ويبدو الأمر كالتالي:
في ذلك الوقت ، كان يطلق عليه مقياس ، ويبدو أنه شيء من هذا القبيل:
مصدر: Dragon360.com
تم استخدام الاختصار AIDA أخيرًا في عام 1921 في منشور بعنوان Printers Ink ، حيث "كيفية كتابة خطاب صنع المبيعات" بواسطة CP
هناك طريقة سهلة لتذكر هذه الصيغة وهي استدعاء "قانون الجمعيات" ، وهو القانون القديم الذي يمكن الاعتماد عليه بين وسائل المساعدة على الذاكرة. وتجدر الإشارة إلى أن الأحرف الأولى من هذه الكلمات ، عند القراءة إلى أسفل ، توضح الأوبرا "عايدة". عندما تبدأ خطابًا ، قل "عايدة" لنفسك ولن تخطئ كثيرًا ، على الأقل فيما يتعلق بشكل رسالتك.
كانت الرسالة واضحة. لكي تنجح الرسالة الإعلانية ، كان عليها "رفع" قدر معين من اهتمام واهتمام العميل المحتمل قبل أن تصبح عملية بيع.
لذلك ، كان من المفترض أن يوفر نموذج AIDA إطارًا واضحًا للمعلنين حول كيفية تحقيق مصلحة العميل المحتمل في عملية البيع.
وهكذا ، كان نموذج AIDA هو أصل قمع المبيعات.
ما الذي يشكل نموذج AIDA الأساسي؟ في المقام الأول أربع مراحل:
انتباه.
فائدة.
رغبة.
العمل.
دعونا نلقي نظرة على كل منهم.
انتباه
منذ قبة وسائل الإعلام ، حارب المعلنون من أجل الاستيلاء على أحد الأصول النادرة: اهتمام الناس.
أي خير مندوب مبيعات يعرف أن هذه هي الخطوة الأولى التي يجب اتخاذها قبل أن يكون من الممكن حتى تقديم منظور البيع.
لقد تعلم المعلنون أولاً ، والمسوقون ، فيما بعد ، كيفية جذب انتباه العملاء المحتملين قبل أن يُعرض عليهم خيار إكمال عملية البيع.
الانتباه هو الخطوة الأولى في AIDA ، ومن الأهمية بمكان إطلاق النموذج وتحويل رحلة غير خطية للعميل المحتمل إلى مسار خطي.
في الواقع ، نموذج AIDA هو بالتأكيد تبسيط للمسار والرحلة التي يتخذها العملاء للتعرف على موقعنا العلامة تجارية (الانتباه مجزأ للغاية ، وغالبًا ما يتعرف المستخدمون / العملاء على العلامات التجارية بعدة طرق مختلفة).
ومع ذلك ، فهي لا تزال طريقة جيدة لأنها تفرض العلامة تجارية للتفكير في المسارات الخاضعة للرقابة للعملاء للتعرف على العلامة تجارية.
مصلحة
في نموذج AIDA ، تكون الخطوة أو المرحلة الثانية هي الفائدة.
A مندوب مبيعات يعلم أنه قبل إتمام عملية البيع ، يجب الانتباه من خلال فهم ما يحفز الطرف الآخر.
يعد الحفاظ على مستوى الاهتمام بالاحتمال خطوة مهمة أخرى في نموذج AIDA.
هذه خطوة حاسمة عندما تنتقل من الانتباه ، الذي هو الدافع والخطاف ، إلى شيء أكثر قيمة قليلاً ، كما هو الحال الآن لديك - تقريبًا - التغيير لدفع العمل.
ولكن قبل أن تتمكن من القيادة ، فأنت بحاجة إلى مكون رئيسي آخر.
رغبة
بمجرد جذب الانتباه والحفاظ على الاهتمام ، فإن مندوب مبيعات يجب أن تولد الإثارة.
هذه المرحلة حاسمة ، حيث يتعين على مندوب المبيعات سد الفجوة بين العمل والمصلحة قبل إبرام الصفقة.
الرغبة أمر بالغ الأهمية لتمكين العمل لأنه من السهل جدًا في الخطوتين الأوليين (الاهتمام والاهتمام) فقدان العميل المحتمل.
في الواقع ، في هذه المرحلة ، لم تقم بعد ببناء الزخم الكافي لتوجيه العمل ما لم تتأكد من وجود رغبة.
بمجرد أن تخلق الرغبة ، يمكنك أن تقود إلى الخطوة الأخيرة!
اكشن
وذلك عندما تكتمل المعاملة ويحدث البيع.
يمكن لمندوبي المبيعات أن يحفزوا على اتخاذ إجراء باستخدام عدة عوامل نفسية ، مثل الندرة أو السعر أو غير ذلك.
في هذه المرحلة ، عنصر أساسي آخر هو الثقة.
ومع ذلك ، فإن الرغبة في البداية تعمل كبديل للثقة لأن العميل لا يعرفك بعد.
باختصار ، بمرور الوقت ، عندما تبني علاقة قوية (خاصة بالنسبة لـ نموذج الأعمال التي تعتمد على عمليات الشراء المتكررة مثل تلك القائمة على الاشتراك) ، فلديك الوقت لبناء الثقة ، والتي تعد أكثر حيوية وبطيئة في تحقيقها بنجاح.
ومع ذلك ، على المدى القصير ، تعمل الرغبة كبديل للثقة ، لأنها توجه الإجراءات وتعمل كخطاف.
ومع ذلك ، من الأهمية بمكان أن ندرك أنه في حين أن الرغبة هي خطاف قصير المدى ، فإنك بمرور الوقت ترغب في بناء الثقة من خلال جودة المنتج ، والدعم الاستباقي ، وتحديثات الخدمة المستمرة ، والمزيد.
هذه هي الأشياء التي ستحول الرغبة إلى ثقة ، والتي ستؤدي - من علاقة معاملات قصيرة الأجل - إلى علاقة طويلة الأمد قائمة على الثقة.
هل لا تزال AIDA منطقية اليوم؟
تكمن مشكلة نموذج AIDA في أنه يفترض أننا نعيش في عالم خطي ، حيث يتخذ الناس خطوات مدروسة قبل إتمام الصفقة.
يعد النموذج الخطي للاتصال نموذجًا مبسطًا نسبيًا يتصور عملية يقوم فيها المرسل بتشفير ونقل رسالة يتم استلامها وفك تشفيرها من قبل المستلم. يشير نموذج الاتصال الخطي إلى أن الاتصال يتحرك في اتجاه واحد فقط. يرسل المرسل رسالة إلى جهاز الاستقبال ، لكن جهاز الاستقبال لا يرسل استجابة أو يقدم ملاحظات إلى المرسل.
هذا صحيح بالنسبة لجميع أنواع النماذج التي يستخدمها الأكاديميون أو الممارسون.
ومع ذلك ، فإن العالم لا يمكن التنبؤ به بطريقة ما ، ومن الصعب تحديد المسار الذي يسلكه الأشخاص قبل أن يصبحوا عملاء في معظم الحالات.
من ناحية أخرى ، يجب أن يكون للنموذج وظيفة محددة - أجادل - والتي تسمح بالتركيز على من يستخدمه.
باختصار ، لا ينبغي للممارسين أن يخدعوا أنفسهم بالاعتقاد بأن العالم يتبع النموذج الذي تستخدمه.
في الواقع ، حجتي الرئيسية هي أن استراتيجية اتصال فعالة يُعلم نفسه بناءً على السياق والشكل (لهذا السياق المحدد) والمقياس (ما هو حجم الجمهور مقابل مدى تخصصه؟).
اتصال فعال إستراتيجية يبدأ بملف العلامة تجارية هويتك من خلال تحديد حدود واضحة وتهدد العلامة تجارية لن تأخذ في السوق. بناءً على ذلك ، فهم ما إذا كان السياق والتنسيقات والحجم يتوافق مع رسالة عملك لمنع فقدان الهوية.
ولكن ، يجب عليها استخدام نموذج AIDA لتركيز الجهد على إجراءات محددة لتحسين الفعالية.
بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون نموذج AIDA غير واقعي في العديد من الظروف وغير مناسب لبعض أشكال البيع.
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى تشغيل غير خطي نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يقودنا هذا إلى نماذج ما بعد AIDA.
نماذج ما بعد AIDA
للتغلب على بعض العيوب المهمة في نموذج AIDA (مثل عدم مراعاة ما يحدث بعد البيع) ، ظهرت بعض الاختلافات في نموذج AIDA.
بعضها هو AIDCAS (حيث يتم إضافة الرضا والثقة إلى نموذج AIDA) ؛ أو نموذج CAB (الإدراك والتأثير والسلوك) ، وهو المعادل النفسي لنموذج AIDA.
نموذج AIDCAS
في نموذج AIDCAS ، تحصل على عنصرين إضافيين لإعلام الاتصال إستراتيجية، والتي تعمل كطريقة لتعزيز القمع:
الثقة
أثناء مسار التحويل AIDA ، قد يكون من الفعال - في بعض الحالات - محاولة قيادة عميل محتمل من الرغبة إلى العمل.
ومع ذلك ، قد تكون الرغبة المولدة على المدى القصير كافية لبدء العلاقة.
في كثير من الأحيان (خاصة بالنسبة للمنتجات الأكثر تعقيدًا) ، قبل حدوث أي إجراء ، قد تحتاج إلى عنصر إضافي من الثقة.
في الواقع ، لا يمكننا أن نطلب من الشخص الآن التعرف على العلامة تجارية لتثق بنا حتى الآن.
نريد أن نمنحهم الثقة بأنهم يستطيعون البدء في الوثوق بنا. كيف؟ على سبيل المثال ، بالنسبة لبعض المنتجات ، قد يحدث ذلك من خلال تقديم أشياء مثل ضمان الرضا أو التجارب المجانية.
من ناحية أخرى ، تلك الأشياء التي تجعلها غير منطقية ، وتعطي ثقة العميل المحتمل بأنك تعرف أن منتجك / خدمتك جيدة جدًا لدرجة أنهم سيحبونها بالتأكيد.
بالطبع ، يجب أن يكون وعدك صادقًا وليس مجرد عرض ترويجي لجعل هذا يؤدي إلى علاقة طويلة الأمد مبنية على الثقة.
هذه هي الطريقة التي تبني بها الثقة ، حتى قبل اتخاذ الإجراء!
رضا
بمجرد اتخاذ الإجراء ، هذا هو التغيير الخاص بك لإكمال دائرة الثقة من خلال ضمان رضا العميل عن العرض.
هذه طريقة لإغلاق الحلقة من أجل - أخيرًا - البدء في بناء الثقة.
في الواقع ، بينما ، كما رأينا في الخطوات السابقة ، فإنك تستفيد من الوعود القائمة على الرغبات والثقة لتؤدي إلى اتخاذ إجراء ، والآن لديك الفرصة لبناء تلك الثقة على أساس الرضا الحقيقي للعميل.
هذه الخطوة ضرورية لبدء بناء علاقة طويلة الأمد ، والتي قد تؤدي إما إلى تناقل الحديث (سيخبر العميل الآخرين عن منتجك) ، أو تكرار الشراء ، أو كليهما!
وهكذا ، كما رأينا في الخطوات الأولى لنموذج AIDCAS ، يمكنك الاستفادة من الإدراك ليؤدي إلى اتخاذ إجراء.
ومع ذلك ، بمجرد دخول العميل لتجربة المنتج / الخدمة ، تحتاج إلى التأكد من أن تلك العوامل النفسية تتماشى مع تجربة المنتج الفعلية.
بهذه الطريقة ، تبني الثقة ، وتغلق حلقة العلاقة التي يمكن أن تستمر لفترة طويلة!
مهما كان نموذج المبيعات الذي تقرر اختياره ، من الضروري ملاحظة أنه يساعد مندوبي المبيعات والمسوقين على تركيز جهودهم!
طراز CAB
ينظم نموذج CAM ببساطة نموذج AIDA في ثلاثة مجالات: الإدراك والتأثير والسلوك.
هذه أيضًا طريقة مفيدة للتعامل مع نموذج AIDA ، لأنها تساعدك على فهم المرحلة التي تكون فيها في رحلة عميل محتمل.
وما إذا كان العميل جاهزًا للعمل (السلوك) أو إذا كان لا يزال في الإدراك ، ويؤثر على المرحلة.
يعد فهم الظروف النفسية للعميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية أيضًا لخلق التعاطف ، وهو مبدأ أساسي لبناء مسار صلب.
أمثلة نموذج AIDA
ما هي بعض الأمثلة الواقعية لنموذج AIDA قيد التنفيذ؟ لنلقي نظرة.
شركة كوكا كولا
يتبع Coca-Cola أ استراتيجية العمل (تم تنفيذها منذ عام 2006) حيث تستثمر مبدئيًا في عمليات شركاء التعبئة من خلال ذراعها التشغيلية - مجموعة Bottling Investment Group. مع انطلاقها ، تتخلى شركة Coca-Cola عن حصصها من الأسهم ، وتؤسس نموذج امتياز ، على المدى الطويل نمو و توزيعإستراتيجية.
المسوقون في شركة Coca-Cola بارعون في استخدام نموذج AIDA لصالح الشركة المالية. فيما يلي نظرة عامة على كيفية تحقيق ذلك:
انتباه
بينما كوكا كولا العلامة تجارية هي واحدة من أكثر الشركات شهرة في العالم ، إلا أن الشركة تروج لمنتجاتها عبر مجموعة متنوعة من الوسائط عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي ودور السينما والألعاب الرياضية والأحداث واللوحات الإعلانية.
في الواقع، كوكا كولا تنفق حوالي 4 مليارات دولار كل عام لجذب انتباه المستهلكين.
مصلحة
مع تحول المستهلكين نحو خيارات المشروبات الصحية ، تتبنى شركة Coca-Cola فوائد المشروبات مثل Coke Zero و Diet Coke من خلال إبراز مكوناتها.
تحب الشركة الإشارة إلى أن مشروباتها منخفضة السعرات الحرارية لا تأتي على حساب الذوق الرائع الذي يتوقعه المستهلكون.
رغبة
بمجرد أن يكون لدى مستهلك Coca-Cola اهتمام بمنتجاتها ، فقد تحدد على سبيل المثال أنه يمكنهم الاستمرار في شربها دون زيادة الوزن.
كثير تسويق تُظهر الحملات مستهلكين غير رسميين وشباب وعصريين يشربون مشروبات كوكاكولا ويمرحون مع أصدقائهم.
هؤلاء المستهلكين يجسدون جوهر الشركة العلامة تجارية القيم وتتوافق مع تلك الحاجة الإنسانية الفطرية للتوافق معها.
اكشن
في حملتها "Share a Coke" ، عرضت الشركة دعوة قوية للعمل تحث المستهلكين على شراء مشروب ومشاركة أوقاتهم السعيدة مع الأصدقاء والعائلة على وسائل التواصل الاجتماعي.
كانت الدعوة إلى العمل قصيرة وقوية ولا تُنسى ، والأهم من ذلك أنها مقنعة.
لينكولن
لينكولن هي قسم للسيارات الفاخرة في شركة فورد الأمريكية لصناعة السيارات. في هذا المثال الثاني ، دعنا نحلل أحد أحدثها تسويق الحملات من حيث نموذج AIDA:
انتباه
في حملة إعلانية لعام 2019 لـ Lincoln Nautilus ، عملت الشركة مع ممثل هوليوود ماثيو ماكونهي.
الممثل ، الذي يظهر بانتظام في عروض لينكولن الترويجية ، يلفت انتباه المستهلكين على الفور عندما يبدأ في سرد قصة لأصدقائه الجالسين حول حمام السباحة.
يتم تشغيل الموسيقى المشوقة في الخلفية.
مصلحة
ينجذب المستهلكون إلى مشاهدة الإعلان حيث ينتج عن الجمع بين ماكونهي والموسيقى والتصوير السينمائي جودة إنتاج تذكرنا بمقطورة فيلم.
رغبة
مع انتهاء الحفل الاجتماعي ، يمرر ماكونهي طاولة بلياردو في طريقه إلى سيارته.
لقطات له وهو يلعب اللقطات الخادعة متداخلة مع قيادة Nautilus حيث يتم سرد ميزاتها العديدة على لوحة العدادات.
لم يتم شرح أي من هذه الميزات بأي تفاصيل ، حيث ينتهي التسلسل ببساطة بعبارة "التكنولوجيا التي تساعدك على التحكم ".
بينما يلعب ماكونهي الكرة البيضاء في قوس حول الكرة الثمانية ، يُعرض على المشاهدين استعارة لقدرة نوتيلوس على تفادي العقبات في الطريق والعودة إلى مسارها الأصلي.
اكشن
ثم تقدم لينكولن لينكولن نوتيلوس وحزمة Co-Pilot360.
تتكون هذه الحزمة من مجموعة من ميزات مساعدة السائق التي تربط الحملة الترويجية معًا وتشجع المستهلكين على زيارة موقع لينكولن الإلكتروني أو أحد الوكلاء التابعين لها.
نايكي
في مثال نموذج AIDA هذا ، دعنا نعيد النظر في Nike في سياق "افعل ذلك" الإعلانات التي ظهرت لأول مرة في عام 1988 وتطورت منذ ذلك الحين لتظل وثيقة الصلة بالمستهلكين.
انتباه
البيان "فقط تفعل ذلك"يجذب انتباه المستهلكين لأنه قصير ولا يُنسى. لكنها أيضًا ذات صلة ، ويمكن الوصول إليها ، وغامضة بما يكفي بحيث يمكن لأي شخص تطبيقها على كل ما يطمح إلى القيام به.
تجذب نايكي الانتباه أيضًا بطرق أخرى. في إعلان يحتفل بمرور 30 عامًا على إطلاق الحملة ، ظهرت الشركة على رياضيين مثل ليبرون جيمس وسيرينا ويليامز وكولين كايبرنيك.
كان إدراج Kaepernick مثيرًا للجدل إلى حد ما بسبب آرائه الخلافية حول العدالة الاجتماعية ، لكنه مع ذلك جعل المستهلكين ينتبهون إلى العلامة تجارية.
جذبت Nike مزيدًا من الاهتمام عندما فاز إعلان يظهر Kaepernick بجائزة في Creative Arts Emmys. في الإعلان ، نطق لاعب الوسط في اتحاد كرة القدم الأميركي بالشعار: "آمن بشئ. حتى لو كان ذلك يعني التضحية بكل شيء. افعل ذلك."
مصلحة
بمجرد أن تستحوذ Nike على انتباه العملاء ، تسعى الشركة جاهدة لتوليد الاهتمام بمنتجاتها وعرض منتجاتها العلامة تجارية القيم ، وتشجيعهم على العيش بأسلوب حياة نشط.
إحدى الطرق التي تقوم بها الشركة بذلك هي ربط منتجاتها بالرياضيين الذين يدافعون عن القضايا الاجتماعية أو يروون قصصًا ملهمة.
في أكتوبر 2018 ، عرضت شركة Nike عقدًا لمدة ثلاث سنوات على عداء مصاب بالشلل الدماغي يُدعى جاستن جاليجوس. لخلق المزيد العلامة تجارية الفائدة ، تم الإعلان عن التعاون تزامنا مع اليوم العالمي للشلل الدماغي.
في وقت لاحق ، أصدرت Nike حلم مجنون حملة لتسليط الضوء على الرياضيات. الإعلان الذي رواه سيرينا ويليامز يشجع النساء على إظهار الانفعال في الرياضة وينتهي بعبارة: "أظهر لهم ما يمكن أن يفعله المجنون. إنه مجرد مجنون حتى تفعل ذلك. افعل ذلك."
رغبة
الخطوة التالية في عملية AIDA هي خلق الرغبة التي تفعلها Nike بعدة طرق.
بينما تبيع شركة Nike المنتجات وتعتبرها مهمة تسويق أداة ، ما تبيعه في الواقع هو الطموح. ال "افعل ذلك" تعرض الإعلانات صورة القوة والعاطفة والتصميم للمستهلكين الذين يشعرون بالقدرة على تجسيد تلك السمات بأنفسهم.
نتيجة لذلك ، نادرًا ما تذكر إعلانات Nike المنتجات نفسها. وبدلاً من ذلك ، فإن الشركة بارعة في صياغة الحملات التي تثير مشاعر واحتياجات معينة لا يمكن للمستهلك إشباعها إلا من خلال إجراء عملية شراء.
اكشن
نايكي “افعل ذلك" الشعار لا يجذب انتباه المستهلكين فقط ؛ كما أنه يجبرهم على اتخاذ إجراءات. كما تطرقنا إليه سابقًا ، فإن الشعار متعدد الاستخدامات للغاية حيث يمكن أن يمثل "هو" أي رياضة أو نشاط أو متابعة تبيع الشركة المنتجات من أجلها.
كما تجبر شركة Nike مستهلكيها على اتخاذ إجراءات بسبب الندرة تسويق. تبيع الشركة كميات محدودة من الأحذية الرياضية (غالبًا في تعاون فاخر) للاستفادة من ثقافة الأحذية الرياضية والحصرية المرتبطة بامتلاك منتج ذي إصدار محدود.
على وسائل التواصل الاجتماعي ، تعد Nike أيضًا مستخدمًا ليبراليًا لعلامة #JustDoIt عندما تتفاعل مع العملاء. في هذا السياق ، يتم تشجيع المستخدمين على مواجهة التحديات مع منتجات Nike ومشاركة رحلاتهم مع الشركة.
أدوات وأطر عمل أخرى
على مدى عقود ، تم استخدام العديد من أدوات العمل وتطويرها من قبل الممارسين لتمكين عمليات صنع القرار المتعمدة داخل المنظمة.
دعنا نستكشف بعض الأدوات الأخرى التي قد تستفيد منها على المستوى الاستراتيجي.
A نموذج الأعمال هو إطار عمل لإيجاد طريقة منهجية لإطلاق العنان للقيمة طويلة المدى للمؤسسة مع تقديم قيمة للعملاء والحصول على القيمة من خلال استراتيجيات تحقيق الدخل. أ نموذج الأعمال هو إطار شامل لفهم وتصميم واختبار افتراضات عملك في السوق.
يمكنك استخدام Ansoff Matrix كإطار عمل استراتيجي لفهم ما نموإستراتيجية أكثر ملاءمة بناءً على سياق السوق. تم تطويره بواسطة عالم الرياضيات ومدير الأعمال إيغور أنسوف ، وهو يفترض أ نموإستراتيجية يمكن اشتقاقه من خلال ما إذا كان السوق جديدًا أو موجودًا ، والمنتج جديد أو موجود.
في مجلة FourWeekMBA نمو المصفوفة ، يمكنك التقديم نمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشاكل (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة المشكلات الجديدة بالكامل للعملاء الجدد (وضع إعادة الاختراع).
تعد خطة العمل المكونة من صفحة واحدة أداة بسيطة لتصفية ذهنك. إنه يركز على ثلاثة أسئلة: ما هي المشكلة الأساسية التي أحلها؟ من هم عملائي المحتملين الرئيسيين؟ أين أجدهم؟ فهي تساعد في تحديد المشكلة ، وتوصيف العميل الرئيسي ، والعثور على المفتاح توزيع القناة.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكننا من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين لـ العلامة تجارية.
تحليل SWOT هو إطار عمل يستخدم لتقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في الشركة. يمكن أن يساعد في تحديد المجالات الإشكالية في عملك بحيث يمكنك تعظيم الفرص الخاصة بك. سينبهك أيضًا إلى التحديات التي قد تواجهها مؤسستك في المستقبل.
بستل تحليل هو إطار يمكن أن يساعد المسوقين على تقييم ما إذا كانت عوامل الاقتصاد الكلي تؤثر على المؤسسة. هذه خطوة حاسمة تساعد المؤسسات على تحديد التهديدات ونقاط الضعف المحتملة التي يمكن استخدامها في أطر عمل أخرى مثل SWOT أو لاكتساب فهم أوسع وأفضل للمفهوم العام. تسويق بيئة.
تحليل الشركة القابل للمقارنة هو عملية تتيح تحديد المنظمات المماثلة لاستخدامها كمقارنة لفهم الأعمال والأداء المالي للشركة المستهدفة. للعثور على مقارنات ، يمكنك إلقاء نظرة على ملفين رئيسيين: الملف التجاري والمالي. من خلال تحليل الشركة المقارن ، من الممكن فهم المشهد التنافسي للمنظمة المستهدفة.
قوى بورتر الخمسة هي نموذج يساعد المنظمات على اكتساب فهم أفضل لصناعاتها والمنافسة. نشره لأول مرة الأستاذ مايكل بورتر في كتابه "الإستراتيجية التنافسية" في الثمانينيات. يقسم النموذج الصناعات والأسواق من خلال تحليلها من خلال خمس قوى
هل نموذج AIDA لا يزال ساريًا حتى اليوم؟
يفقد نموذج AIDA وأدوات العمل الموضحة في هذه المقالة ، على الرغم من كونها تمرينًا مفيدًا للتفكير الاستراتيجي ، أهميتها في الوقت الحاضر.
هذا لأنه مع ظهور الرقمية ، غيرت ممارسة الأعمال طبيعتها بالفعل ، واتبع دليل مختلف.
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية يستفيد من تجربة العملاء لجذب حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيارات السلع ، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل التكلفة الخاص بها حتى تتمكن من خفض الأسعار التي تدور حول دولاب الموازنة.
في العالم القديم ، قد تكون الشركات الكبيرة قادرة على التحكم في الموارد الهائلة مركزيا ، وبالتالي منع الشركات الأخرى من دخول الفضاء. باختصار ، من خلال التحكم والاستفادة من جانب العرض ، يمكنهم الحفاظ على وضعهم التنافسي لفترة أطول. وهذا يعني ضمناً منطق خطي أكثر للأعمال ، حيث ربما كان من الأسهل تحديد المنافسين.
مع انتقالنا إلى العصر الرقمي ، جعلت القوى التصاعدية عالم الأعمال أكثر صعوبة للتنبؤ به. وهكذا تصبح المنافسة نفسها غير خطية. اليوم قد يأتي منافسك من مكان لا تتوقعه أبدًا.
هذا هو السبب إذا كنت تبني ملفًا رقميًا المنصة الأعمال ، ولكن أيضًا إذا كنت تركب موجة كبيرة المنصة الأعمال التجارية (فكر في عدد الشركات الصغيرة التي تدعمها أمازون ، وجوجل ، وفيسبوك ، والعديد من المنصات الأخرى) من المهم فهم هذه الشركات من حيث آثار الشبكة.
هؤلاء آثار الشبكة من خلال فهم أنه يمكن إنشاء ميزة تنافسية من خلال التركيز على تجربة العملاء ورفع مستواها.
من المهم تسليط الضوء على التغييرات التجارية في الطبيعة حيث تصبح النظم الإيكولوجية الجديدة والتقنيات المعتمدة على نطاق واسع أكثر سهولة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في كيف تبدو التطورات القادمة الأجهزة التي تعمل بالصوت, IOT, التوائم الرقمية، وآخرون سوف يكسرون الفجوة التكنولوجية (عندما يتم توزيع الوصول إلى تقنية معينة بشكل غير متساو) سيتمكن المزيد والمزيد من الناس من الانضمام ، وبالتالي تعزيز هذه الموجة.
مثل التقنيات الأخرى مثل كتلة سلسلة قد تصبح قابلة للتطبيق تجاريًا للمستهلكين ، وقد يقوم هؤلاء بإعادة ترتيب الملعب وقواعد اللعبة مرة أخرى ، مما يجعل طبيعة المنافسة تتغير معها!
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
لماذا تعتبر AIDA مهمة؟
يساعد نموذج AIDA الشركات على تحديد أولوياتها تسويق الأنشطة والتواصل بناءً على نقاط الاتصال المختلفة التي قد يتعرف عليها العملاء المحتملون أ العلامة تجارية. كما أنه يساعد في التمييز بين الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل ، وبالتالي خلق رحلات أكثر فعالية للعملاء المحتملين من خلال عملية قابلة للتكرار في مكانها الصحيح.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
