يجني Fiverr الأموال بشكل أساسي من خلال رسوم المعاملات ورسوم الخدمة. تتبع الشركة سوقًا رقميًا ذا وجهين نموذج الأعمال، حيث يحتاج إلى جذب المشترين (الشركات الصغيرة والمتوسطة) والبائعين (المستقلين) الذين يمكّنون المنصة ينمو. تنظر الشركة في مقياسين رئيسيين لها نمو بمرور الوقت ، كرر عمليات الشراء والإنفاق لكل مشتري بمرور الوقت. حقق Fiverr إيرادات بقيمة 297 مليون دولار في عام 2021 من 4.2 مليون مشتري نشط مع إنفاق لكل مشترٍ قدره 242 دولارًا.
قصة الخلفية
مصدر: نموذج Fiverr F1
كان لدى اثنين من رواد الأعمال الإسرائيليين ، ميشا كوفمان وشاي وينينغر ، فكرة عن برنامج سوق رقمي ذو وجهين يمكن أن تقدم أي "حفلة صغيرة" على نظامهم الأساسي.
وهكذا ، في عام 2010 ، أطلقوا Fiverr. بدأ السوق في عام 2010 مع بعض الفئات الحية.
تقدم Fiverr اليوم خدمات في العديد من الفئات التي تتراوح من الويب صمم للتحرير والكتابة والتطوير والمزيد.
بدءا من مهمة بيان يساعد في فهم المكان الذي قام فيه Fiverr بإلغاء تأمين العملاء القيمة التي ساعدته على التوسع بمرور الوقت.
في كثير من الأحيان هذا مهمة هي فكرة بسيطة تحل مشكلة بسيطة.
في الواقع ، بدأ فيفر بفكرة أن الناس "يجب أن تكون قادرًا على شراء وبيع الخدمات الرقمية بنفس طريقة البضائع المادية على منصة التجارة الإلكترونية."
بناءً على هذه الفكرة ، تم تطوير Fiverr كسوق للسلع والخدمات الرقمية ، والتي تم بناؤها بشكل مشابه للتجارة الإلكترونية التي تبيع المنتجات المادية ، مع بحث مدمج فعال وعملية معاملات سلسة.
لفهم المشاكل التي يحلها موقع Fiverr ، نحتاج إلى النظر إليه اقتراح قيمة وكسرها.
تفصيل عرض قيمة Fiverr
عندما تفتح الشركة بنجاح نمو، يحدث ذلك لعدة أسباب وتوافق عدة عوامل.
أحد المكونات الرئيسية التي تساعد في الوصول إلى مقياس هو الفهم الحقيقي لمشكلة يجب حلها لمجموعة من الأشخاص. سواء كانوا مائة أو ألف أو أكثر من مليون.
في معظم الحالات ، يسمح السماح لـ نموذج الأعمال لكي تكون قادرًا على البقاء ، يتطلب الأمر أكثر من مجرد معرفة كيفية تقديم ملف المنتج وخدمة.
وفي كثير من الحالات ، أ نموذج الأعمال يصبح قابلاً للتطبيق فقط إذا تمكن العديد من اللاعبين من الحصول على شيء ما في التفاعل مع منظمة الذي بنى وسلم ذلك عملنموذج.
يمكن أن يكون هذا الشيء مرتبطًا بالميزة أو بتخفيف الآلام أو الراحة العاطفية.
ولكن يجب تصميمه لتلبية العديد من الاحتياجات بناءً على اللاعبين الرئيسيين الذين سيصنعون عمل ناجح في المقام الأول.
لهذه المسألة ، جهاز Fiverr الرقمي ذو الوجهين نموذج عمل السوق له لاعبان رئيسيان:
المشترين: الشركات من جميع الأحجام التي تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية للأنشطة الرقمية
والبائعين: في الغالب من المستقلين الذين يبحثون عن غير محدودة لكسب بعض مالي الحرية لأنفسهم
من المهم ملاحظة أن هذه التغييرات غالبًا ما تكون جزءًا من التغييرات المجتمعية والثقافية الأوسع التي تم تمكينها من خلال التطور في التكنولوجيا.
وهكذا ، عندما يكون منظمة يكتشف نمطًا يؤثر على المجتمع ، يمكنه التقاط ذلك لتقديمه وصياغته اقتراح قيمة.
يمكن إرجاع بعض التغييرات والاتجاهات الكلية التي أثرت على نجاح Fiverr إلى بعض الاتجاهات الرئيسية:
ما يسميه Fiverr "حركة افعلها لي" ، أو رغبة المحترفين في إسناد جزء من عملهم إلى مترجمين مستقلين
تعتمد المزيد من الشركات على المواهب المؤقتة ، حيث تسمح المنصات الرقمية لتلك المنظمات بتوظيف مستقلين عند الطلب
المرونة والاختيار: تزداد شعبية العمل المستقل حيث يرغب المزيد من المحترفين في الحصول على خيار متى وأين يعملون
تتيح التكنولوجيا والرقمنة هذه التحولات من خلال السماح بالمعاملات عند الطلب من أي مكان في العالم.
عرض قيمة Fiverr للمشترين
مصدر: نموذج Fiverr F-1
(تجربة المشترين على المنصة: يمكن للمشترين تصفح مئات الخدمات وإلقاء نظرة على المراجعات من مشترين آخرين لتقييم ما هو العامل المستقل الأكثر ملاءمة للوظيفة)
تشير الشركة إلى خمس قيم كثيرة يخرجها المشترون من المنصة:
قيمة المال: من خلال الاحتكاك المنصة مع مجموعة واسعة من كتالوج الخدمات الرقمية مع وظائف التصفية ، مما قلل من الوقت اللازم للعثور على المستقل المناسب للوظيفة
واسع المخزون للخدمات الرقمية:اعتبارًا من عام 2019 ، تقدم Fiverr 200 فئة من الخدمات بأسعار تتراوح من 5 دولارات إلى آلاف الدولارات
مجموعة متنوعة من المستقلين:في عام 2019 ، كان لدى Fiverr بالفعل مئات الآلاف من المستقلين الذين يتمتعون بمجموعة واسعة من المهارات
السعر الواضح ونطاق العمل وجودة الخدمة:مع نظام تصنيف يحركه المشتري ، تدعي الشركة أنها توفر "آلية تصنيف جودة شفافة" لاتخاذ قرارات مستنيرة.
موثوق به العلامة تجارية: تركز الشركة على حل النزاعات وخدمة العملاء لتمكين عمليات الشراء المتكررة على المنصة
عرض القيمة Fiverr للبائعين
مصدر: نموذج Fiverr F-1
(مثال على منصة تحليلات البائع التي تمكن البائعين من تتبع تقدمهم والاطلاع على جميع معاملاتهم على المنصة)
تعظيم خط أنابيب المشروع: فايفر يطابق بشكل مباشر المستقلين مع المشترين الذين يبحثون عن الخدمة التي يقدمونها حتى يتمكنوا من التركيز على عرض الخدمة.
المرونة والتحكم:يمكن للعاملين لحسابهم الخاص تقديم خدماتهم أينما يريدون.
معالجة الدفع بدون احتكاك
واجهة محل معتمدة (صفحة البائع): حيث يمكن للعاملين لحسابهم الخاص عرض خدماتهم. هذا يشبه موقع الويب تقريبًا ولكن يمكن إدارته بسهولة من خلال النظام الأساسي.
دعم الأعمال: هذا يساعد البائعين على إدارة الدعم للعملاء المكتسبين من خلال المنصة.
للنجاح والسعادة إدارة والدعم:يحصل البائعون أيضًا على دعم من المنصة في إدارة خدماتهم ، على سبيل المثال ، باستخدام أدوات لتتبع أدائهم بمرور الوقت.
فتح سيولة السوق عن طريق إحداث تأثيرات الشبكة
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية التي تعزز تجربة العملاء لدفع حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيارات السلع ، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل التكلفة لخفض الأسعار التي تدور حول دولاب الموازنة.
في حالة Fiverr ، هذا هو اختيار المستقلين المتاحين والمؤهلين على المنصة.
للقيام بذلك ، استخدمت الشركة عدة حقن لرأس المال (أكثر من مائة مليون في إجمالي التمويل بحلول عام 2019 ، قبل الاكتتاب العام) لضخ السيولة في جانب الطرح.
في الواقع ، على الرغم من أن الشركة روجت لمصطلح "Gig" ، وهو عبارة عن معاملة دقيقة تبدأ من 5 دولارات ، في عام 2011 ، بعد عام واحد فقط من إطلاقها ، كانت هناك أول معاملة تجاوزت علامة 5 دولارات.
في عام 2015 ، نظرًا لأن Fiverr كان بحاجة إلى توسيع قاعدة العاملين المستقلين بشكل أكبر ، فقد سمح لهم بتحديد الحد الأدنى لأسعارهم.
المقياس المهم الآخر الذي تستخدمه الشركة لتتبع نجاحها هو تكرار الشراء.
تلك التي تأتي إلى المنصة إجراء المزيد من عمليات الشراء على مدار العام.
يجني Fiverr الأموال بشكل أساسي من خلال رسوم المعاملات ورسوم الخدمة.
كسوق نموذج، تأتي معظم إيرادات Fiverr من رسوم المعاملات ورسوم الخدمة بناءً على الإجمالي القيمة من المعاملات التي تمت معالجتها من خلال المنصة.
في عام 2021 ، حققت الشركة إيرادات تجاوزت 297 مليون دولار وخسائر صافية تزيد عن 65 مليون دولار.
كسوق يحاول الاستحواذ على أسهم في صناعة جديدة ، فإن Fiverr موجود وضع blitzscaling، ويمكن ملاحظة ذلك أيضًا من خلال حقيقة أنه اعتبارًا من عام 2021 ، كانت غالبية نفقات الشركة في المبيعات و تسويق الأنشطة.
نظرًا لأن الشركة لم يكن لديها فريق مبيعات مباشر ، فإن هذه النفقات مدفوعة بشكل أساسي تجميع الإنفاق الإعلاني عبر الإنترنت عبر قنوات مختلفة ، بما في ذلك تحسين محرك البحث ومحرك البحث تسويقوالفيديو والوسائط الاجتماعية المستخدمة لاكتساب المشتري.
وفقًا لبيانات موقع مماثل ، كان لدى Fiverr أكثر من ستين مليون زيارة شهرية في الأشهر الماضية.
مع تقدم العمر توزيع منحرفة في المقام الأول نحو 25-34 سنة.
متماسكًا مع كونه سوقًا رقميًا ، يمكّنه الوصول الرقمي الواسع لـ Fiverr من جذب ما يقرب من أربعين مليون زيارة في المنصة كل شهر.
من المهم أن نلاحظ أنه لكي تمتلك الشركة ملف نموذج عمل قابل للتطبيق، فإنه يحتاج أيضًا إلى محاذاة ملفات من الربح صيغة لإدارة هيكل تكلفة فعال والعمليات التي تدفع نمو على مر السنين.
تتنوع إيرادات Fiverr من مزيج واسع من الخدمات الرقمية التي تغطي 200 فئة وثمانية قطاعات تنطلق من:
تصميم الرسومات،
التسويق الرقمي،
الكتابة والترجمة
الفيديو والرسوم المتحركة ،
الموسيقى والصوت ،
البرمجة والتكنولوجيا ،
الأعمال وأسلوب الحياة
مقاييس Fiverr North Star
يجب أن يكون لدى كل شركة بعض المقاييس الأساسية لقياسها عملنجاح.
بالطبع ، سيكون لكل قسم داخلي معايير مختلفة بناءً على العمليات التي يتحكمون فيها.
على سبيل المثال ، قد ينظر قسم تحسين محركات البحث (SEO) بشكل أكبر في اكتساب حركة المرور العضوية بمرور الوقت أو معدلات تحويل المشترين بناءً على الإنفاق على الإعلانات.
ومع ذلك ، على المستوى المالي ، تمتلك الشركة مقياسين أساسيين لقياس نجاحها:
كرر المشترين.
وتنفق لكل مشتري.
في الواقع ، في عام 2021 ، نمت الشركة المشترين المتكررين مقارنة بالمشترين لأول مرة.
في عام 2021 ، إيرادات Fiverr نمو كان يقودها في المقام الأول نمو من المشترين النشطين والإنفاق لكل مشترٍ.
بالنسبة للسنوات المنتهية في 2021 و 2020 و 2019 ، بلغت إيراداتها 297.7 مليون دولار و 189.5 مليون دولار و 107.1 مليون دولار على التوالي.
توفر لنا هذه الديناميكيات المواتية رؤية الإيرادات والقدرة على التنبؤ.
بينما يستمر المشترون المتكررون في استخدام منصتنا ، وتقديم طلبات إضافية ، وطلب أعلى القيمة والخدمات عبر الفئات ، نستفيد من زيادة عمر المشتري القيمة.
يزيد المشترون المتكررون بشكل عام الإنفاق على Fiverr بمرور الوقت.
بالنسبة لعام 2021 ، ساهم المشترون المتكررون بنسبة 59٪ من إيرادات Fiverr في سوقها الأساسي ، ارتفاعًا من 55٪ في عام 2020.
تعتمد الأسواق عادة على أكبر عدد ممكن عروض القيمة حيث أن العديد منهم هم اللاعبون الرئيسيون الذين يتفاعلون على المنصة. كمنصة ذات وجهين ، يجب أن تقدم Fiverr منصة مقنعة اقتراح قيمة لكل من المشترين والبائعين
حيث أن الشركة ليس لديها مباشر قوة المبيعات، تنفق معظم مواردها على اكتساب المشترين من خلال قنوات الاستحواذ الرقمية ، مثل تحسين محرك البحث ومحرك البحث تسويق، ووسائل التواصل الاجتماعي
لا تزال الشركة تعمل بخسارة تشغيلية ، مما يجعلها نموذج الأعمال لا تزال تفتقر إلى من الربح معادلة
يجب أن يكون لدى أي شركة بعض المقاييس الأساسية لتقييم نجاحها بمرور الوقت. ينظر Fiverr ، على وجه الخصوص ، إلى المشترين المتكررين والإنفاق لكل مشتري كمقاييس مهمة.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
