كوستكو إستراتيجية يمكن تلخيصها على أنها مجموعة مختارة من العناصر عالية الجودة التي تُباع بكميات كبيرة الحجم في المستودعات حول الولايات المتحدة وكندا في المقام الأول ومع جزء كبير منها عمل تركز على بيع البضائع بهامش ربح منخفض. تستخدم كوستكو أيضًا خطوة واحدة توزيع إستراتيجية لبيعها المخزون قبل دفعها للموردين. حققت Costco إيرادات تقارب 227 مليار دولار في عام 2022 ، منها 5.84 مليار دولار جاءت من 65 مليون عضو مدفوع الأجر.
تاريخ كوستكو
إليكم قصة كيف أنشأت شركة البيع بالتجزئة العملاقة هذه مكانتها الخاصة في سوق شديد التنافسية.
نادي السعر
تم تأسيس Price Club في عام 1976 على يد سول برايس ، الذي جمع مع شقيقه روبرت 2.5 مليون دولار لبناء متجر بيع بالتجزئة كان يخدم في البداية عمل العملاء فقط. توسع هذا لاحقًا ليشمل موظفي الشركات المحلية والحكومة والمنظمات غير الهادفة للربح.في ذلك الوقت ، دفع المستهلكون 25 دولارًا سنويًا لشراء المنتجات السائبة بأسعار مخفضة في بيئة أساسية تشبه المستودعات.
توسعت Price Club إلى 94 موقعًا عبر أمريكا الشمالية وبحلول عام 1992 ، سجلت إيرادات 6.6 مليار دولار وأرباح 134 مليون دولار.
لا يزال متجر Price Club الأصلي في حظيرة طائرات تم تحويلها في سان دييغو ، كاليفورنيا يعمل حتى يومنا هذا تحت راية Costco.
تأسست كوستكو
تأسست كوستكو بعد سبع سنوات من برايس كلوب من قبل جيفري إتش بروتمان وجيمس دي سينيجال. تم إطلاق متجر التجزئة المماثل على غرار المستودعات للاستفادة من الصناعة القوية نمو و أصبحت لاحقًا أول شركة تصل مبيعاتها إلى 3 مليارات دولار في أقل من ست سنوات.افتتح أول متجر في سياتل في عام 1983 ، وبحلول نهاية عام 1986 ، كان يضم 17 موقعًا ، و 1.3 مليون عضو ، و 3,740 موظفًا.
الاندماج
اندمج Price Club مع Costco في عام 1993 بعد أن رفض Price نفسه عرضًا من Walmart ليتم دمجه في سلسلة Sam's Club. كان الاندماج مناسبًا بشكل طبيعي لكلتا الشركتين لأن كل منهما كان له نفس الشيء نموذج الأعمال ومستوى النضج.أصبحت الشركة اللاحقة تُعرف باسم PriceCostco ، لكن المستهلكين الذين لديهم عضوية Price Club يمكنهم التسوق في Costco والعكس صحيح. في هذا الوقت تقريبًا ، تم افتتاح المواقع الأولى في المملكة المتحدة ثم في كوريا الجنوبية.
في عام 1994 ، ترك سول وروبرت برايس الشركة لبدء PriceSmart ، وهي سلسلة مستودعات لأسواق أمريكا الوسطى ومنطقة البحر الكاريبي.
إطلاق العلامة التجارية الجديدة
أطلقت كوستكو علامتها التجارية الخاصة كيركلاند سيجنيتشر في عام 1995 - وهي ناجحة للغاية العلامة تجارية مزخرف على كل شيء من البطاريات إلى الكاجو اليوم تبلغ مبيعاتها حوالي 58 مليار دولار. كيركلاند العلامة تجارية سمي على اسم موقع مقر الشركة في ولاية واشنطن.بعد ثلاث سنوات ، أصبحت PriceCostco شركة Costco Companies، Inc. ، وتم تغيير العلامة التجارية لجميع متاجر Price Club المتبقية.
قدمت الشركة أيضًا عضويتها التنفيذية حيث يمكن للأعضاء كسب 2٪ مكافأة على المشتريات المؤهلة والحصول على مزايا إضافية.
تحتفظ مواقع كوستكو الحالية بالعديد من خصائص متاجر برايس كلوب.
تم تزيين كل مستودع بشكل ضئيل ، لكن الشركة ظلت ملتزمة بالأسعار المنخفضة وتدفع لموظفيها أيضًا أجورًا مغرية.
لمحة سريعة عن نموذج أعمال كوستكو
كوستكو نموذج الأعمال و استراتيجية العمل يمكن تلخيصها على أنها مجموعة مختارة من العناصر عالية الجودة التي تُباع في مستودعات كبيرة الحجم في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا.
مع جزء كبير من عمل تركز على بيع البضائع بهامش ربح منخفض ، كما بلغ عدد أعضاء كوستكو 65.8 مليون عضو في عام 2022.
والتي حققت إيرادات للشركة بقيمة 4.22 مليار دولار في عام 2022.
زادت عائدات العضوية باستمرار على مدى السنوات القليلة الماضية.
تستخدم كوستكو أيضًا خطوة واحدة أستراتيجية التوزيع التي تسمح لها ببيع المخزون حتى قبل أن يتم دفعها للموردين.
تماما مثل آلدي في محاولة للحفاظ على أسعارها منخفضة قدر الإمكان ، تمكنت Costco من القيام بذلك عن طريق خفض أسعارها عن عمد من الربح هامش لتمرير هذه المدخرات إلى المستهلكين.
في الواقع ، تريد كوستكو أن يتم الاعتراف بها في أذهان مستهلكها على أنها أشياء عالية الجودة ومنخفضة السعر يمكنك شراؤها بكميات كبيرة.
بعض الجوانب الأخرى المثيرة للاهتمام في Costco نموذج الأعمال اجعلها فريدة واجعلها اقتراح قيمة قهري.
لمحة عن نموذج أعمال كوستو بعض المكونات الرئيسية
• اقتراح قيمة كوستكو نموذج الأعمال قوي جدا. تقدم الشركة أسعارًا منخفضة لأعضائها مع اختيار محدود للمنتجات ذات العلامات التجارية الوطنية والخاصة في مجموعة واسعة من فئات البضائع.
في حين أن هذه العناصر ستنتج أحجام مبيعات عالية ، إلا أنها ستكون مدفوعة أيضًا بالسرعة معدل دوران المخزون.
تقدم كوستكو البضائع في فئات رئيسية قليلة:
- الأطعمة التي تتكون منها الأطعمة الجافة والأطعمة المعلبة والبقالة
- متفرقات تتكون من أطعمة خفيفةوالحلوى والمشروبات الكحولية وغير الكحولية ومستلزمات التنظيف
- المتشددين ، والتي تضم الأجهزة الرئيسية والإلكترونيات والمساعدات الصحية والجمالية والأجهزة والحديقة والفناء
- طعام طازج تشمل اللحوم والمنتجات والأطعمة الجاهزة والمخبوزات
- تتألف الخطوط الناعمة الملابس والأجهزة الصغيرة
- ثانوي ، الذي يضم محطات الوقود والصيدلية
دعونا نرى المكونات الأساسية لـ Costco's عمل نموذج و استراتيجية العمل النجاح ، بدءًا من كيفية إدارة الشركة لها المخزون.
معدل دوران مرتفع للمخزون: المفتاح هو توزيع البضائع عبر قنوات التوزيع وخطوة واحدة
تبيع كوستكو بشكل عام المخزون حتى قبل أن يدفعوها. كما ورد في تقريرها السنوي:
نشتري معظم بضائعنا مباشرة من الشركات المصنعة ونوجهها إلى نقاط التوحيد المتقاطعة (المستودعات) أو مباشرة إلى مستودعاتنا. تستقبل مستودعاتنا شحنات كبيرة من الشركات المصنعة وتقوم بشحن هذه البضائع بسرعة إلى المستودعات الفردية. تخلق هذه العملية حجم الشحن وكفاءات المناولة ، مما يلغي العديد من التكاليف المرتبطة بالخطوات المتعددة التقليدية قنوات التوزيع.
المكون الرئيسي لقدرة كوستكو على نقل البضائع بكفاءة من الشركات المصنعة إلى مستودعاتها يسمح للشركة ببيع منتجاتها. المخزون بسرعة.
في الواقع ، بفضل عضويتها ، تعرف كوستكو أنها ستبيع معظمها المخزون جميلة سريعة. هكذا، المخزون الخسائر (الانكماش) أقل بكثير من عمليات البيع بالتجزئة النموذجية.
في الواقع ، حيث في عملية البيع بالتجزئة النموذجية ، هناك خطوات متعددة توزيع قناة حيث يتعين على بائع التجزئة نقل البضائع من الشركة المصنعة إلى المستودع ثم مرة أخرى إلى متجر بيع بالتجزئة حيث يتم بيعها.
مستودعات كوستو هي مخازن بحد ذاتها. وبالتالي ، عند نقل البضائع إلى هناك ، يتم بيعها بسرعة.
جانب آخر مهم هو أنه عندما تصل البضائع بكميات كبيرة إلى مستودعات Costco ، فإنها لا تحتاج إلى العديد من عمليات إعادة التعبئة أو العمليات المعقدة والموسعة.
بدلا من ذلك يتم بيع البضائع مباشرة بكميات كبيرة.
الأعمال التجارية المساعدة: الاستفادة من البضائع ذات الهامش الضيق والبضائع لبيع البضائع الأولية
توفر الأعمال التجارية المساعدة داخل مستودعاتنا أو بجوارها منتجات وخدمات موسعة ، مما يشجع الأعضاء على التسوق بشكل متكرر. تشمل هذه الشركات محطات الوقود والصيدليات ومراكز توزيع البصريات وصالات الطعام ومراكز السمع. نبيع البنزين في جميع البلدان باستثناء كوريا وفرنسا ، حيث يختلف عدد المستودعات التي تحتوي على محطات وقود بشكل كبير حسب الدولة. قمنا بتشغيل 536 و 508 و 472 محطة بنزين في نهاية 2017 و 2016 و 2015 على التوالي.
قد يتساءل المرء لماذا يبيع عنصرًا بحد أدنى هامش الربح مثل البنزين. والجواب بسيط. يسمح الغاز لـ Costco بجذب الناس إلى مستودعاتها.
الذهاب إلى كوستكو "تجربة" على طول طريقها.
من شراء الغاز إلى تخزين السيارة من البضائع.
تعمل شركتا Costco الأساسيتان اللتان تعملان على إعادة جذب أكبر عدد ممكن من العملاء إلى مستودعاتها هما البنزين والصيدلة.
الحد من اختيار التجارة: اتفاقيات البائعين ومدفوعات أفضل بأسعار منخفضة وجودة عالية
تجمع إستراتيجية هو تزويد أعضائنا بمجموعة واسعة من البضائع عالية الجودة بأسعار نعتقد أنها أقل باستمرار من أي مكان آخر. نسعى إلى قصر العناصر على النماذج والأحجام والألوان سريعة البيع. نحمل ما يقرب من 3,800 وحدة حفظ مخزون نشطة (SKU) لكل مستودع في مستودعاتنا الأساسية عمل، أقل بكثير من بائعي التجزئة الآخرين. يتم عرض العديد من المنتجات الاستهلاكية للبيع في حالة الكميات أو الكرتون أو العبوات المتعددة فقط.
من غير المنطقي تمامًا التفكير في الحد من التجارة كقوة.
في حين أن اللاعبين الكبار الآخرين يحبون وول مارت و أمازون يثنون على أنفسهم لإتاحة أي سلعة.
كوستكو ، مثل آلدي، يفعل العكس ويمتدح نفسه على اختيار المخزون المحدود.
يسمح هذا لـ Costco بالحصول على اتفاقيات بائع أفضل ، وقد يكون عملاء Costco أكثر سعادة إذا كان لديهم عدد أقل.
ومع ذلك ، تصبح البضائع عالية الجودة في متناول كوستكو لإدارة تلك التجارة ، مما يقلل من أعبائها التشغيلية.
التجارة عبر الإنترنت لتقديم ما هو غير متوفر في المستودعات
تزود الشركات عبر الإنترنت أعضائنا بمنتجات وخدمات إضافية ، العديد منها غير موجود في مستودعاتنا. صافي مبيعاتنا على الإنترنت عمل كانت حوالي 4٪ من إجمالي صافي مبيعاتنا في 2017 و 2016 على التوالي و 3٪ في 2015.
على الرغم من أن Costco لا تركز على المبيعات عبر الإنترنت ، إلا أنها تستخدمها لتوفير المنتجات والخدمات التي قد لا تكون متاحة في مستودعاتها. هذا امتياز يتمتع به الأعضاء.
نمو المبيعات القابل للمقارنة كمقياس أساسي للأعمال
تركز كوستكو بلا هوادة على المبيعات نمو بالنظر إلى مقياس بسيط ولكنه فعال: قابل للمقارنة زيادة المبيعات.
يتم تعريف هذا على أنه المبيعات من المستودعات مفتوحة لأكثر من عام ، بما في ذلك عمليات إعادة التشكيل والانتقال والتوسعات ، فضلاً عن المبيعات عبر الإنترنت المتعلقة بمواقع التجارة الإلكترونية التي تعمل لأكثر من عام.
قوة نموذج العضوية في خلق تدفق ثابت للإيرادات يعزز الربحية
إذا كنت ترغب في الاستمتاع بتجربة Costco ، فلا مفر من أن تصبح عضوًا. بالفعل، tكان معدل تجديد الأعضاء 90٪ في الولايات المتحدة وكندا و 87٪ في جميع أنحاء العالم في عام 2017.
عادة ، تحدث هذه التجديدات في غضون ستة أشهر بعد تاريخ التجديد. تتألف العضويات من أربع فئات رئيسية
- جولد ستار وجولد ستار التنفيذي
- الأعمال و عمل تنفيذي ، بما في ذلك الوظائف الإضافية
تنمو العضويات بمعدل ثابت على مر السنين:
مع وجود ما يقرب من 66 مليون عضو مدفوع الأجر في عام 2022 ، يمثل معظمهم شريحة كبيرة من الأسر الأمريكية ، زادت رسوم العضوية على مر السنين.
لماذا هذا نموذج الإيرادات مثير جدا؟ لعدة أسباب:
- مع نموذج العضوية، يمكن لـ Cosco تمرير جزء من التوفير على البضائع إلى أعضائها
- في الوقت نفسه ، سينفق هؤلاء الأعضاء أكثر ، وسيحصلون على المزيد من المدخرات
- سوف تتمتع كوستكو أعلى إيرادات نمو، ومستقر إيرادات تيار يمثله أعضائها
- أن إيرادات يمكن استثمار تيار لتنمية كوستو بشكل أكبر
- بينما سيسمح لـ Costco بخفض أسعارها بشكل أكبر مع الحفاظ على جودة عالية لأعضائها
العضوية إيرادات تيار - على الرغم من أنه يمثل فقط حوالي 2.26 ٪ من صافي مبيعات كوستكو ، إلا أنه يحمل هوامش ربح عالية.
وهكذا ، من ناحية ، تدير شركة كوستكو أولها عمل على هوامش ضيقة ، في حين أنها تعتمد على خمسين مليون عضو (ومتزايد) يمثلون استقرارًا إيرادات تيار لكوستكو عمل في المدى الطويل.
تسهل الأحجام السائبة عملية الإرساء المتقاطعة بينما تبيع كوستكو المزيد والأعضاء يوفرون أكثر
عنصر رئيسي آخر من الضروري ملاحظته حول كوستكو نموذج الأعمال و استراتيجية العمل هي كيف تبيع البضائع بالجملة وبكميات أكبر مقارنة بمتاجر التجزئة الأخرى.
هذا له منطق بسيط ولكنه قوي:
- تحصل كوستكو على أسعار أفضل من الشركات المصنعة لأنها تشتري كميات أكبر
- كما أنها تبيع المزيد من تلك البضائع مقارنة بتجار التجزئة التقليديين
- في الوقت نفسه ، يحصل الأعضاء على أسعار أقل وبراحة أكبر
تلخيص محركات الأعمال الرئيسية لكوستكو
بعض الدوافع الرئيسية التي تستفيد منها Cosco لنجاحها في المستقبل هي:
- زيادة وتيرة التسوق من الأعضاء الجدد والحاليين والمبلغ الذي ينفقونه في كل زيارة (ما يسمى بمتوسط التذكرة)
- زيادة المبيعات القابلة للمقارنة من خلال إتاحة البضائع المناسبة لأعضاء كوستكو بالأسعار المناسبة
- تقديم سلع وخدمات عالية الجودة بأسعار تنافسية
- يُنظر إليها على أنها "سلطة تسعير" (سلع منخفضة السعر وعالية الجودة)
- الاستفادة من الأعمال التجارية الإضافية لزيادة مبيعات البضائع الأولية التي ترتفع من الربح هوامش (خذ البنزين عمل، التي تجذب الأعضاء إلى مستودعات كوستكو)
- حافظ على نمو مستودعات كوستكو
- شكل العضوية كجزء لا يتجزأ من كوسكو عمل نموذج و استراتيجية العمل بربحية عالية وثابت إيرادات مجرى
دروس الأعمال التي يمكنك تطبيقها على شركتك
- على رأس المرحلة الابتدائية الخاصة بك إيرادات تيار ، بناء قاعدة عضوية: يمكنك تقديم مزايا وعروض حصرية للأعضاء مقابل رسوم سنوية صغيرة. سيؤدي هذا العمل الإضافي أيضًا إلى تعزيز المبيعات في مجالات أخرى من عملك حيث سيكون الأعضاء على استعداد لشراء المزيد بسعر معقول أكثر.
- بيع كميات أكبر بسعر أقل: إذا كنت تبيع سلعة مادية أو خدمة غير ملموسة ، فيمكنك بيعها بكميات أكبر وبسعر معقول. هذا سيوفر المزيد القيمة لعملائك مع السماح لك بالحصول على المزيد من المبيعات.
- توفير السلع أو الخدمات الإضافية للحفاظ على مبيعات السلع أو الخدمات الأساسية: نود جميعًا مناقشة تحسين عملياتنا التجارية. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى خسارة المال في شيء آخر لكسب المال. بطريقة ما ، هذا هو الاختلاف في استراتيجية عمل ماكينة الحلاقة والشفرة. من ناحية ، أنت تبيع خدمة لا تكسب فيها المال ؛ من ناحية أخرى ، أنت تبيع سلعة أو خدمة تكميلية بهوامش ربح عالية. هذا إستراتيجية يمكن تطبيقها إلى حد كبير على أي عمل. على سبيل المثال ، تخيل وكالة رقمية تبيع موقعًا إلكترونيًا صمم بسعر ضئيل بجعل لا من الربح على ذلك. سوف تبيع الرقمية التكميلية تسويق الخدمات التي لها هامش ربح مرتفع بدلاً من ذلك.
- استخدم خطوة واحدة توزيع إستراتيجية: التوزيع مهم لنجاح أي عمل. بدلاً من تعقيد الأمر ، حاول تبسيطه لتقليل عدد الخطوات التي تتخذها خدمة أو منتج قبل وصوله إلى المستهلكين النهائيين.
القصص المرئية ذات الصلة
