نماذج الإيرادات: الدليل المتقدم لنمذجة الإيرادات

نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.

جدول المحتويات

الخرافة: نموذج الإيرادات هو نموذج الأعمال

لقد لاحظت على مدار سنوات البحث التي أجريتها نمذجة الأعمال مدى انتشار الخلط بين الإيرادات و نموذج الأعمال هو.

في عالم الشركات الناشئة ، غالبًا ما يتم استخدام هؤلاء كمرادفات.

وهو أمر جيد طالما أنه لا يحد من فهم ما يمكنك القيام به ضمن نموذج الأعمال.

في الواقع ، يقوم نموذج الإيرادات بالفعل بإعلام نموذج العمل ، وغالبًا ما يؤثر عليه من الأساس.

ومع ذلك ، هؤلاء ليسوا نفس الشيء. في الواقع ، في كثير من الحالات ، يعتبر نموذج الإيرادات والتدفق اللبنات الأساسية الوحيدة لنموذج الأعمال الشامل.

خذ حالة Netflix ، التي كانت تعمل منذ سنوات بنموذج أعمال بالاشتراك ، وبعد ذلك بكثير (فقط في عام 2021) ، بدأت Netflix في طرح نموذج إيرادات قائم على الإعلانات.

لا يقتصر تغيير نموذج الإيرادات على تغيير طريقة جني الأموال فحسب ، بل يعني أيضًا تغيير مجموعة من الافتراضات ضمن نموذج الأعمال.

بالعودة إلى حالة Netflix ، فإن إضافة الطبقة المدعومة بالإعلانات ضمن نموذج أعمالها ، تتطلب فهم الآثار التي قد تؤثر على نموذج العمل الكلي.

وبالتالي ، فإن Netflix لا يقتصر فقط على عرض الإعلانات أعلى نظامها الأساسي. يتعلق الأمر بفهم كيفية عمل النظام البيئي للإعلانات المتدفقة ، وكيفية دمجها في نموذج أعمالها ، وما هي العواقب التي قد تترتب على نموذج الاشتراك الحالي.

لهذا السبب ، إذا كنت تستخدم Netflix عند بدء عرض الإعلانات ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بكيفية ومقدار الأموال التي يمكنك جنيها منها ؛ يتعلق الأمر بطرح بعض الأسئلة الأساسية حول نموذج العمل العام ، مثل:

ما هو تأثير الإعلان على نموذج العمل العام؟
كيف يختلف الإعلان عن الاشتراكات؟
ما قابلية الإعلان مقابل الاشتراكات؟
ما الهوامش التي لدينا مع الإعلانات مقابل الاشتراكات؟
هل يساعدنا الإعلان في بناء مسار اكتساب أفضل؟
من هم اللاعبون الرئيسيون في النظام البيئي الإعلاني؟
كيف نبني منصة إعلانية قابلة للتطوير؟

وهلم جرا.

بعبارة أخرى ، حجتي هنا هي أنك إذا قمت بتوصيل تدفق جديد للإيرادات ، فهذا ليس نموذج عمل.

ولا يتعلق الأمر فقط بكيفية جني الأموال ؛ هذا أيضًا يتعلق بكيفية تكامل هذا الدفق مع الكل نموذج الأعمال وكيف يغير ذلك توزيع, تسويقوالنموذج المالي.

مع هذا الفهم الشامل ، لست مقيدًا بتعريف ضيق.

نمذجة الإيرادات باعتبارها السبيل إلى نموذج الأعمال

بمجرد أن تأخذ في الاعتبار ما سبق ، فإنك بالطبع تعلم أن نمذجة الإيرادات يمكن أن تكون وسيلة في نموذج الأعمال.

وبالتالي ، فإن فهم نموذج الإيرادات سيساعدك على:

الهندسة العكسية لأي عمل (عن طريق بدء التحليل باتباع المال ببساطة).
قم بتسريع عملية التجريب عن طريق توصيل نماذج إيرادات جديدة لعملك.
ابدأ في بناء نموذج عمل أو توسيع نطاقه!

ما هو نموذج العمل؟

ما هو نموذج الإيرادات؟

يعد تدفق الإيرادات أحد اللبنات الأساسية لنموذج الأعمال ، والقيمة الاقتصادية التي يرغب العملاء في دفعها مقابل المنتجات والخدمات المقدمة. في حين أن تدفق الإيرادات ليس نموذجًا تجاريًا ، إلا أنه يؤثر على كيفية حدوث ذلك نموذج الأعمال يعمل ويقدم قيمة.

من أجل هذا الدليل ، سنلقي نظرة على تمييز رئيسي: متماثل مقابل غير متماثل في سياقات عديدة.

تذكر أن جميع طرق التصنيف بها عيوب ولا يمكننا أخذها في الاعتبار إلا طالما أنها تساعدنا على ضبط أفضل نموذج الأعمال.

قررت استخدام هذا التصنيف ، ولكن أي تصنيف بديل يعمل طالما أننا قادرون على استيعاب وفهم الإمكانيات المتوفرة لدينا من حيث نموذج الأعمال التصميم.

نماذج الأعمال المتماثلة مقابل غير المتكافئة

نماذج الأعمال غير المتماثلة — في نموذج الأعمال غير المتماثل ، لا تقوم المؤسسة بتحويل المستخدم إلى نقود مباشرة ، ولكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يكون لديهم مدفوعات أساسية للعميل للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.

نماذج الأعمال يمكن أن يكون من أنواع مختلفة.

لهذه المسألة ، قد يكون هناك الكثير نماذج الأعمال كشركات لدينا في السوق.

في هذا الدليل ، سنستخدم كمرجع تناظر مقابل عدم تناسق للتمييز بين عنصرين رئيسيين نماذج الأعمال الفئات.

في هذه الحالة بالذات ، سننظر في نمذجة الإيرادات من خلال الاحتفاظ بالتمييز الرئيسي بين التناظر وعدم التناسق من ثلاث وجهات نظر مختلفة.

نقدا: من يدفع الفاتورة؟

في كثير من الحالات، منصة نماذج الأعمال يعتمد النجاح على لاعبين رئيسيين:

المستخدمين: الذين لا يدفعون مقابل بعض أو كل الخدمات التي تقدمها المنصة (من جانب المستخدم) ، لكنهم يساعدون المنصة بناء هو أحد الأصول الأساسية
العملاء: من يدفع مقابل الخدمات المقدمة (من جانب العميل) للاستفادة من الأصول الأساسية للمنصة

في نموذج الأعمال هذا ، فإن المنصة يجمع البيانات مجهولة المصدر لمستخدميه الذين يحصلون على خدمة مجانية في المقابل.

تتم معالجة البيانات المجمعة (بواسطة ملف المنصة الذكاء الاصطناعي والخوارزميات) ويتم استخدامه لتوسيع نطاق النظام الأساسي ، وبناء أصول أساسية قيّمة يمكن تمويلها من قبل مجموعة من العملاء الراغبين في الدفع مقابل ذلك.

غير متماثل: المستخدمون ≠ العملاء

يظهر عدم التناسق هنا في حقيقة أن المستخدمين والعملاء كيانان منفصلان (نموذج نقدي غير متماثل: المستخدمون ، العملاء).

فكر في الطريقة التي تبيع بها Google الإعلانات للشركات ، بينما جميع منتجاتها الأساسية مجانية للمستخدمين.

متماثل: المستخدمون = العملاء

وبالتالي ، في نموذج الإيرادات المتماثل ، يكون المستخدمون والعملاء نفس الكيان (نموذج نقدي متماثل: المستخدمون = العملاء).

فكر في كيف يكون مستخدمو Netflix هم عملائها أيضًا.

ومع ذلك ، يجدر إبراز كيف أطلقت Netflix الآن إصدارًا مدعومًا بالإعلانات ، والذي يبدأ بسعر 6.99 دولارًا وهو مستوى مدعوم بالإعلانات.

هذا مثير للاهتمام نموذج الأعمال انتقال. في الواقع ، اعتمدت Netflix طوال حياتها على نموذج إيرادات خطي ومتماثل ، حيث كان المستخدمون عملاء أيضًا.

حتى الآن ، لا يزال هذا صحيحًا. في الواقع ، في الطبقة المدعومة بالإعلانات ، لا يزال المستخدمون يدفعون للعملاء. ومع ذلك ، يجدر التأكيد على أن المستخدمين هم الآن هدف المعلنين.

وبالتالي ، بحلول أكتوبر 2022 ، عندما بدأت Netflix في طرح خطتها المدعومة بالإعلانات ، بدأت الشركة أيضًا في الانتقال إلى وضع غير متماثل نموذج الأعمال اكتب.

لماذا تتجه Netflix نحو نموذج أعمال غير متماثل؟ الجواب بسيط: مقياس!

للوصول إلى مرحلة لاحقة من الحجم ، حيث يمكن للشركة أن تصل بنجاح إلى مليار مستخدم ، مدعوم بالإعلانات نموذج الأعمال يمكن أن تساعد في ذلك.

المعلومات: هل يعرف المستخدم كيف تجني المنصة المال؟

إذا كان هناك عدم تناسق في المعلومات ، فهذا يعني أن هناك طرفًا يعرف أكثر من الطرف الآخر.

غير متكافئ: توليد دخل خفي

google- نموذج الأعمال — Google عبارة عن منصة ، وشركة وسائط تقنية تدير نموذج أعمال قائم على الانتباه. اعتبارًا من عام 2021 ، حققت Google's Alphabet أكثر من 257 مليار دولار من العائدات. جاء أكثر من 209 مليارات دولار (أكثر من 81٪ من إجمالي الإيرادات) من منتجات إعلانات Google (بحث Google وإعلانات YouTube ومواقع أعضاء الشبكة). تبعهم أكثر من 28 مليار دولار من الإيرادات الأخرى (بما في ذلك Google Play وهواتف Pixel و YouTube Premium) ، ثم Google Cloud ، التي حققت أكثر من 19 مليار دولار في عام 2021.

في باقة نموذج توليد الإيرادات المخفي، ومستخدمي المنصة تجاهل كيفية كسب المال أثناء استخدام ملف المنصة يعرف الكثير عن مستخدميه.

متماثل: كشف عن توليد الإيرادات

Netflix- نموذج الأعمال — Netflix هي خدمة تعتمد على الاشتراك نموذج الأعمال كسب المال من خلال ثلاث خطط بسيطة: أساسية وقياسية ومتميزة ، مما يتيح الوصول إلى المسلسلات والأفلام والعروض. بالاستفادة من منصة البث ، حققت Netflix أكثر من 29.6 مليار دولار في عام 2021 ، مع دخل تشغيلي يزيد عن 6 مليارات دولار وصافي دخل يزيد عن 5 مليارات دولار.

في نموذج متماثل ، يتم الكشف عن توليد الإيرادات ، وبالتالي تمكين العملاء من معرفة ما يحصلون عليه مقابل الخدمة المدفوعة.

المقياس: هل تحتفظ المنصة بهوامشها عندما تتوسع؟

المقياس هو قدرة الشركة على النمو بشكل كبير مع الحفاظ على نمو هوامشها مع المنصة الإيرادات.

متماثل وخطي: يتم إحكام الهوامش مع زيادة حجم المنصة

في نموذج الإيرادات الخطي المتماثل مثل المنصة تقيس هوامشها ، مما يقلل من ربحية المنصة.

غير متكافئة وغير خطية: تستمر الهوامش في النمو مع موازين المنصة

في نموذج الإيرادات غير الخطي غير المتماثل مثل المنصة هوامش المقاييس تستمر في النمو ، وبالتالي الحفاظ على المنصة مربح للغاية.

أمثلة على نموذج الإيرادات

في هذا الفصل ، سنرى بعضًا نموذج الإيرادات أمثلة يمكنك استخدامها أو استعارتها لبناء نموذج الأعمال.

الاعلان مدعوم

سبوتيفي- نموذج الأعمال — Spotify هو سوق ذو وجهين حيث يتفاعل الفنانون وعشاق الموسيقى. يحتوي Spotify على خدمة مجانية مدعومة بالإعلانات وعضوية مدفوعة. تأسست في عام 2008 مع الاعتقاد بأن الموسيقى يجب أن تكون متاحة للجميع ، فقد حققت 11.7 مليار يورو في عام 2022. من هذه الإيرادات ، جاء 87.4٪ أو 10.25 مليار يورو من العضويات المتميزة ، بينما جاء أكثر من 12.6٪ أو 1.47 مليار يورو من الأعضاء المدعومين بالإعلانات . بحلول عام 2022 ، كان لدى Spotify 489 مليون مستخدم ، منهم 205 مليون عضو مميز و 295 مليون مستخدم تدعمه الإعلانات.

فريميوم

نموذج الأعمال المجانية — عادة ما يكون فريميوم نموًا وعلامة تجارية إستراتيجية بدلاً من نموذج الأعمال. يتم توفير خدمة مجانية لغالبية المستخدمين ، بينما تتحول نسبة صغيرة من هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال أي منهما تسويق أو قمع المبيعات. يساعد المستخدمون المجانيون الذين لا يقومون بالتحويل في العملاء على نشر العلامة التجارية.

Dropbox-business-model — أنتجت Dropbox أكثر من 90٪ من إيراداتها عبر قنوات الخدمة الذاتية لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال المطالبات والإشعارات داخل المنتج ، والإصدارات التجريبية المجانية محدودة الوقت لخطط الاشتراك المدفوعة ، وحملات البريد الإلكتروني ، ودورة الحياة تسويق. حقق Dropbox إيرادات تزيد عن 2.1 مليار دولار في عام 2021 ، بمتوسط عائد لكل مستخدم يدفع 133 دولارًا ، استنادًا إلى 16.79 مليون مستخدم يدفع.

الاشتراك القائم

هو نتفليكس مربح — Netflix هي شركة مربحة ، حققت أرباحًا صافية بلغت 4.5 مليار دولار تقريبًا في عام 2022 ، وتباطأت مقارنة بأرباح تزيد عن 5 مليارات دولار في عام 2021.

على أساس الاستهلاك

AWS- الإيرادات — Amazon AWS (السحابة) هو قطاع الأعمال الأكثر نجاحًا في Amazon ، وقد حقق إيرادات تزيد عن 80 مليار دولار في عام 2022 وحوالي 23 مليار دولار من الأرباح التشغيلية. مقارنة بإيرادات تزيد عن 62 مليار دولار في عام 2021 و 18.5 مليار دولار في صافي الأرباح.

على أساس العمولة

airbnb- نموذج الأعمال — Airbnb عبارة عن منصة نموذج الأعمال جني الأموال عن طريق فرض رسوم خدمة على الضيوف تتراوح بين 5٪ و 15٪ من الحجز ، بينما تبلغ عمولة المضيفين بشكل عام 3٪. على سبيل المثال ، على حجز بقيمة 100 دولار في الليلة يحدده مضيف ، قد تحقق Airbnb ما يصل إلى 15 دولارًا ، مقسمة بين رسوم المضيف والضيف.

نموذج الإيرادات airbnb — Airbnb هو سوق ذو وجهين حيث يتعامل المضيفون والضيوف عبر منصة الحجز الخاصة به. وبالتالي ، فإن Airbnb تكسب المال عن طريق فرض رسوم على المضيفين والضيوف عند إتمام الصفقة. على سبيل المثال ، في عام 2022 ، أنتجت Airbnb 8.4 مليار دولار من معدل المعاملات ، بمتوسط معدل أخذ يبلغ 13.3٪.

كم-هل-تأخذ airbnb- — تأخذ أسعار Airbnb ، وتسمى أيضًا الرسوم ، تلك المنصة تتراوح الرسوم للمضيفين بين 15-20٪. في الربع الثالث من عام 3 ، كان معدل أخذ Airbnb حوالي 2022٪ ، مقارنة بـ 18.5٪ في عام 18.8 على ما يقرب من مائة مليون ليلة تم حجزها عبر المنصة. بلغ إجمالي قيمة الحجز في Airbnb لليلة الواحدة 2021 دولارًا في الربع الثالث من عام 156.44 ، وبلغ إجمالي قيمة الحجز الإجمالية 3 مليار دولار.

الإيرادات المخفية

كيف تفعل جوجل كسب المال — تحقق Google (الآن Alphabet) الأموال بشكل أساسي من خلال الإعلانات. محرك بحث Google ، على الرغم من كونه مجانيًا ، يتم استثماره من خلال الإعلانات المدفوعة. في عام 2021 ، أنتجت إعلانات Google أكثر من 209 مليارات دولار (بخلاف بحث Google ، يشمل ذلك إعلانات YouTube ومواقع أعضاء الشبكة) مقارنةً بمبلغ 257 مليار دولار في صافي المبيعات. مثلت الإعلانات أكثر من 81٪ من صافي المبيعات ، تليها Google Cloud (19 مليار دولار) وتدفقات إيرادات Google الأخرى (Google Play ، وهواتف Pixel ، و YouTube Premium).

ماكينة حلاقة وشفرة

شفرة الحلاقة نموذج الأعمال — يتضمن نموذج عمل شفرة الحلاقة ، المعروف أيضًا باسم نموذج شفرة الحلاقة ، بيع منتج بسعر أقل ثم بيع منتج ذي صلة لاحقًا لتحقيق ربح. الحلاقة والشفرة نموذج الأعمال تم نشرها من قبل King C. Gillette ، مؤسس شركة Gillette لماكينة الحلاقة الآمنة ، والتي باعت ماكينة حلاقة متينة بسعر التكلفة بينما تبيع الشفرات التي تستخدم لمرة واحدة بسعر أعلى.

الأمازون-شفرة-الحلاقة-نموذج الأعمال — في نموذج عائدات ماكينة الحلاقة العادية والشفرة ، تبيع الشركة منتج "الشفرة" بسعر التكلفة ، بينما تبيع "الشفرة" بهوامش ربح عالية للغاية.

مباشرة

نموذج الأعمال تسلا — تم دمج Tesla عموديًا. لذلك ، تدير الشركة وتدير مصانع Tesla حيث يتم تصنيع السيارات ومصنع Gigafactory الذي ينتج حزم البطاريات وأنظمة التخزين الثابتة لسياراتها الكهربائية ، والتي تُباع عبر القنوات المباشرة مثل متجر Tesla عبر الإنترنت ومتاجر Tesla المادية.

غير مباشر

استراتيجية توزيع التفاح — في عام 2022 ، جاءت معظم مبيعات Apple (62٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعتبر هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات وتوسيع نطاقها والإعانات (لتمكين العديد من الأشخاص من شراء iPhone). وبالمقارنة ، فإن القناة المباشرة تمثل 38٪ من إجمالي الإيرادات. تعد المتاجر أمرًا بالغ الأهمية لتجربة العملاء ، وتمكين أعمال الخدمة والعلامات التجارية على نطاق واسع.

نماذج الإيرادات الهجينة

دراسة حالة أمازون — تدير أمازون منصة نموذج الأعمال كنموذج أساسي مع العديد من وحدات الأعمال داخلها. ترتبط بعض الوحدات ، مثل Prime و Advertising Business ، ارتباطًا وثيقًا بمنصة التجارة الإلكترونية. على سبيل المثال ، تساعد Prime Amazon على مكافأة العملاء المتكررين ، وبالتالي تحسينها المنصة عمل. ساعدت الوحدات الأخرى ، مثل AWS ، في تحسين البنية التحتية التقنية لشركة Amazon.

مثال جيد على نموذج الأعمال التي لديها نماذج إيرادات مختلفة هي أمازون. بناءً على كل جانب من جوانب أعمالها ، تمتلك أمازون تدفقات ونماذج مختلفة للإيرادات:

ضمن منصة التجارة الإلكترونية للمستهلكين في أمازون ، هناك نوعان رئيسيان من مصادر الإيرادات:

منتجات تحمل علامة أمازون: على تلك المنتجات التي تم تصنيفها والحصول عليها من قبل أمازون ، تبيعها الشركة مباشرة إلى المستهلكين. لذلك ، يعد هذا جزءًا من نموذج الإيرادات ، حيث تتمتع Amazon بأعلى هوامش الربح والمزيد من التحكم.
أطراف أمازون الثالثة منتج: هذه هي المنتجات التي أمازون تستضيف على منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بها. تستفيد هذه المنتجات من رؤية أمازون للتجارة الإلكترونية وحركة المرور المستمرة. في الوقت نفسه ، ستتمتع أمازون بميزة زيادة تنوع المنتجات المتاحة في متاجرها ، مما يجعلها أكثر جاذبية للمستهلكين. ومع ذلك ، مقارنةً بالمنتج ذي العلامة التجارية ، سيكون لدى أمازون سيطرة أقل وهوامش ربح أقل. في الواقع ، ستقوم أمازون بتقسيم الإيرادات مع البائعين الخارجيين.

لتمكين المزيد من الإمكانات لمتاجر التجارة الإلكترونية التابعة لجهات خارجية ، وفي الوقت نفسه ، نضمن تجربة أفضل في التجارة الإلكترونية (ويمكننا أن نجادل أيضًا في الحصول على مزيد من التحكم والهوامش) التي قدمتها أمازون على مر السنين خدمات البائع:

خدمات البائعين الخارجيين من أمازون: حققت عن طريق أمازون، ربما تمكن البائعين من استضافة مخزوناتهم وتسليمها أمازون، وبالتالي تحصيل الإتاوة نتيجة المبيعات التي تتم على المنصة. هنا ، انقلب نموذج الإيرادات. في الواقع ، ستجمع أمازون معظم الإيرادات القادمة من مبيعات المنتجات (تذكر أن أمازون تهتم أيضًا بتخزين المخزون وتلبية احتياجات العملاء) وسيجمع البائع حق الإتاوة ، وبالتالي نسبة مئوية من البيع.

تشمل مصادر الإيرادات الأخرى ما يلي:

إعلان المنتج: أمازون هو محرك البحث عن المنتجات الأكثر شيوعًا. على مر السنين ، أعطت خيارات للتجارة الإلكترونية المبنية على قمة أمازون ، لاكتساب المزيد من الرؤية سواء على أساس الانطباع أو على أساس نسبة النقر إلى الظهور. هذا يعني أن أمازون تبيع الإعلانات باستخدام نموذج عروض أسعار (مشابه لـ إعلانات Google).

رئيس الامازون: ولد كمحاولة من قبل أمازون لزيادة الأعمال المتكررة على منصة التجارة الإلكترونية ، تحول Prime إلى عمل ترفيهي حقيقي ، يتنافس مع شركات أخرى ، مثل Netflix. تدفق الإيرادات هذا يتبع أ نموذج قائم على الاشتراك.

أمازون AWS: أمازون تحولت AWS إلى بنية أساسية سحابية قادرة على دعم العديد من العملاء من الشركات الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات. يعمل نموذج الإيرادات هنا بشكل أساسي على أساس الاستهلاك. لذلك ، مع منطق الدفع أولاً بأول.

نموذج الإيرادات مقابل هيكل التكلفة

لإكمال الصورة ، من الضروري تتبع الفرق بين نموذج الإيرادات وهيكل التكلفة.

ومن هناك ، كيف يجتمع العنصران معًا للمساعدة في بناء نموذج أعمال قابل للتطبيق.

يرتبط هيكل التكلفة ارتباطًا وثيقًا بنموذج الإيرادات. قد يحمل كل تدفق الإيرادات

إزالة النموذج والتوزيع

في كثير من الحالات ، يكون الحصول على نظرة أكثر شمولية لكيفية تفاعل نموذج الإيرادات وهيكل التكلفة أمرًا بالغ الأهمية أيضًا لتقييم متى يتجاوز نموذج الإيرادات جني الأموال بمفردها.

لا تفهموني خطأ؛ يركز نموذج الإيرادات بشكل أساسي على كيفية كسب المال للأعمال التجارية.

ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد يجلب نموذج الإيرادات الأموال كأثر جانبي للبناء توزيع للعمل.

لنأخذ بعض الأمثلة.

عند النظر في نموذج أعمال Spotify، ليس هناك شك في أن تدفق إيرادات الأعضاء المتميزين (في الوقت الحالي) هو المصدر الأكثر مساهمة في الأعمال.

أعلاه ، يمكنك أن ترى كيف أن عائدات العضوية المميزة تتعدى عدة مرات عائد الطبقة المدعومة بالإعلانات.

وهناك ما هو أكثر من ذلك.

حتى لو نظرنا إليها من وجهة نظر هيكل التكلفة ، فإن إيرادات العضوية المميزة لها تكلفة أقل بكثير مقارنة بأعمال الإعلانات.

في الواقع ، حققت Spotify ، في عام 2021 ، عائدات بقيمة 8.46 مليار يورو من تدفق إيرادات الأعضاء المتميزين.

ومن ذلك ، ما يقرب من 30٪ هامش ربح إجمالي.

من ناحية أخرى ، في نفس الفترة ، حققت Spotify إيرادات بقيمة 1.2 مليار يورو من البث المدعوم بالإعلانات بهامش ربح إجمالي قدره 20٪.

هل هذا يعني أن تدفق الإيرادات المدعوم بالإعلانات ليس جيدًا مثل الأعضاء المميزين؟

إذا نظرت إليها من منظور توليد الإيرادات وحدها. هذا ما يمكنك أن تشير إليه.

ومع ذلك ، فأنت تدرك أن الجانب المدعوم بالإعلانات من النشاط التجاري يمثل أيضًا ملف تسويق قمع ، والذي يساعد Spotify في التعرف عليه من قبل مئات الملايين من المستخدمين في جميع أنحاء العالم.

وأن العديد من هؤلاء الأعضاء المجانيين المدعومين بالإعلانات أصبحوا ، بمرور الوقت ، مشتركين مدفوعين.

يمكنك الحصول على صورة أكثر شمولاً.

نظرًا لأن الجانب المدعوم بالإعلانات من العمل ليس فقط مصدر دخل ولكنه أيضًا مصدر تسويق و توزيع القناة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للجانب المدعوم بالإعلانات من العمل ، إذا تم توسيع نطاقه ، تمكين Spotify أيضًا من توليد المزيد من الإيرادات ، في المستقبل ، بهوامش أوسع بكثير.

في الواقع ، تعمل شبكات الإعلان بشكل أفضل ، مقارنة بشبكات العضوية ، حيث يتم توسيع نطاقها!

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان تطوير عقلية شاملة لفهم الصورة الكاملة لكيفية عمل الشركات نماذج الأعمال عمل.

هذا هو جوهر الأعمال الهندسية.

كسر الجدار الفاصل بين المنتج والتوزيع

الدرس الذي تعلمناه من دليل الإنترنت وطريقة ممارسة الأعمال التجارية هو الطموح ، بمرور الوقت ، لكسر الحواجز بين المنتج و توزيع.

باختصار ، يصبح المنتج مصدرًا للإيرادات ومصدرًا تسويق/قناة توزيع.

عندما تجمع بين الاثنين ، يكون ذلك عندما تكون قادرًا على بناء شيء لا يصدق محرك النمو من شأنها أن تمكن الشركة من إنشاء ملف نموذج الأعمال مبني على خنادق صلبة!

النقاط الرئيسية:

تعريف نمذجة الإيرادات: تتضمن نمذجة الإيرادات إنشاء خطة مالية مستدامة لتوليد الدخل ضمن نموذج الأعمال. يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وهندستها العكسية وتصميم مشاريع رقمية جديدة.
نموذج الإيرادات ونموذج العمل المميز: في حين يتم استخدامه غالبًا بالتبادل ، فإن نموذج الإيرادات و نموذج الأعمال ليسوا متشابهين. نموذج الإيرادات هو عنصر أساسي داخل نموذج الأعمال يُعلم ويؤثر على جوانب مختلفة من العمل.
دراسة حالة Netflix: يوضح مثال Netflix كيف يؤثر تغيير نموذج الإيرادات (إضافة فئة قائمة على الإعلانات) على نموذج العمل بأكمله. يتطلب هذا التحول اعتبارات حول التأثير على النموذج العام ، والاختلافات من الاشتراكات ، وقابلية التوسع ، والهوامش ، وقمع الاستحواذ ، ومشغلي النظام البيئي ، و المنصة قابلية التوسع.
نهج شامل لنمذجة الإيرادات: نمذجة الإيرادات تتجاوز مجرد كسب المال ؛ يتضمن فهم كيفية تكامل تدفق الإيرادات الجديد مع نموذج الأعمال ، والتأثير على التوزيع ، تسويقوالجوانب المالية.
أهمية طرح الأسئلة الأساسية: عند تقديم تدفق جديد للإيرادات ، من الأهمية بمكان معالجة الأسئلة الأساسية حول تأثيره على نموذج الأعمال العام ، والاختلافات من التدفقات الحالية ، وقابلية التوسع ، والهوامش ، والمزيد.
أفينيو في تصميم نموذج الأعمال: تعد نمذجة الإيرادات بمثابة نقطة دخول إلى تصميم نموذج الأعمال. فهو يساعد في الأعمال الهندسية العكسية ، وتسريع التجارب باستخدام نماذج الإيرادات الجديدة ، وتسهيل عملية بناء الأعمال التجارية أو توسيع نطاقها.
تعريف نموذج العملفي ممارسة اللياقة البدنية: نموذج الأعمال هو إطار عمل شامل يخلق بشكل منهجي قيمة طويلة الأجل للمؤسسة من خلال تقديم قيمة للعملاء والحصول على القيمة من خلال استراتيجيات تحقيق الدخل. يوجه فهم وتصميم واختبار افتراضات العمل.
تعريف نموذج الإيرادات: تدفق الإيرادات هو مكون أساسي لنموذج الأعمال ، ويمثل القيمة الاقتصادية التي يدفعها العملاء مقابل المنتجات والخدمات. إنه يؤثر على كيفية استخدام ملف نموذج الأعمال وظائف وتسلم القيمة.
نماذج الأعمال المتماثلة مقابل غير المتكافئة: النماذج غير المتكافئة لا تحقق الدخل بشكل مباشر من المستخدمين ولكنها تستفيد من بيانات المستخدم والتكنولوجيا ، وغالبًا ما يكون دفع العميل الرئيسي للحفاظ على الأصول الأساسية. يعد تحقيق الدخل من الإعلانات المستندة إلى البيانات من Google مثالاً على نموذج غير متماثل.
أنواع نماذج العمل المختلفة: نماذج الأعمال تأتي في أنواع مختلفة ، مثل قابلية التوسع ، والحاضنة ، والمحور ، والفريميوم ، والمصدر المفتوح ، والتمويل الأولي ، والتدفق النقدي ، وإمكانية الوصول ، والمحيط الأزرق ، والمضخامة ، والمبشر ، والقرصنة للنمو ، و MVP ، و MVP الأصغر حجمًا ، وتناسب المنتج مع السوق ، والأعمال التجارية الهندسة والمزيد.
نماذج الأعمال الانتقالية: تُستخدم النماذج الانتقالية لدخول الأسواق ، واكتساب الزخم ، وتشكيل رؤى قابلية التوسع على المدى الطويل.
مصفوفة تدفقات الإيرادات: تصنيف تدفقات الإيرادات على أساس تفاعلات العملاء وملكية تلك التفاعلات يساعد في نمذجة الإيرادات.
استراتيجيات التسعير: يعد تطوير نماذج التسعير التي تتوافق مع احتياجات العملاء والاستدامة المالية جانبًا لا يتجزأ من نماذج الإيرادات.
اعتبارات في تصميم نماذج الأعمال: الفهم الشامل لنمذجة الإيرادات أمر بالغ الأهمية ، لأنه يؤثر على التوزيع ، تسويقوالنماذج المالية والجوانب الرئيسية الأخرى لنموذج الأعمال.
تطبيق نهج شامل لنمو الأعمال: استخدام نماذج الإيرادات لتصميم استراتيجيات إيرادات مبتكرة يساهم في نمو الأعمال واستدامتها.

دراسات حالة أخرى

الشركة	نموذج الإيرادات	دراسة الحالة	تحليل الأداء
نت فلیکس	النموذج القائم على الاشتراك	خدمة البث عبر الاشتراك في Netflix	تعتمد Netflix على رسوم الاشتراك الشهرية، مما يتيح الوصول إلى مكتبة واسعة من المحتوى بدون إعلانات.
سبوتيفي	نموذج Freemium	بث الموسيقى المجاني والمتميز من Spotify	يقدم Spotify اشتراكات مجانية مدعومة بالإعلانات واشتراكات متميزة خالية من الإعلانات، مما يحقق إيرادات من المستخدمين والمعلنين المميزين.
أمازون	نموذج التجارة الإلكترونية والسوق	أمازون للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت وبائعي الطرف الثالث	تحقق أمازون إيرادات من خلال مبيعات المنتجات ورسوم البائعين الخارجيين وخدمات Amazon Web Services (AWS).
شراء مراجعات جوجل	نموذج الإعلان	إعلانات Google عبر الإنترنت، وAdWords، وAdSense	تحقق Google إيرادات من خلال عرض الإعلانات على صفحات نتائج البحث ومواقع الويب الشريكة.
تفاح	نموذج الأجهزة والنظام البيئي	بيع أجهزة وخدمات أبل	تحقق شركة Apple إيرادات من بيع الأجهزة (iPhone وMac) والخدمات (Apple Music وApp Store).
Airbnb	نموذج العمولة	عمولة Airbnb من حجوزات المضيف والضيوف	تحصل Airbnb على نسبة مئوية من المضيفين والضيوف مقابل كل حجز يتم تسهيله على منصتها.
اوبر	نموذج العمولة ورسوم الركوب	عمولة أوبر من السائقين ورسوم الركوب	تأخذ أوبر عمولة من أرباح السائقين وتفرض رسومًا على الركاب على أساس المسافة والوقت.
لينكدين:	نموذج الاشتراك والتوظيف	اشتراكات LinkedIn المتميزة ومنشورات الوظائف	تحقق LinkedIn إيرادات من الاشتراكات المميزة وحلول المواهب وحلول التسويق.
Dropbox	Freemium ونموذج الاشتراك	التخزين السحابي ومشاركة الملفات في Dropbox	يوفر Dropbox سعة تخزينية مجانية مع اشتراكات متميزة للحصول على ميزات ومساحة إضافية.
فيسبوك (ميتا)	نموذج الإعلان وتسييل البيانات	إعلانات فيسبوك وإنستغرام وبيانات المستخدم	تحقق Meta إيرادات من خلال عرض الإعلانات المستهدفة للمستخدمين وتحقيق الدخل من بيانات المستخدم.
Etsy	سوق السلع اليدوية والحرفية	منصة Etsy للحرفيين والحرفيين	يوفر Etsy منصة للحرفيين لبيع منتجاتهم اليدوية الفريدة لجمهور عالمي.
أو ديسك للعمل عن بعد	سوق المواهب المستقلة	منصة Upwork للعاملين المستقلين والعملاء	يربط Upwork الشركات بالمواهب المستقلة لمشاريع مختلفة، بدءًا من الكتابة إلى البرمجة.
يباي	سوق المزادات والمبيعات عبر الإنترنت	منصة eBay للمزادات والمبيعات	يتيح موقع eBay للأفراد والشركات شراء وبيع مجموعة واسعة من السلع من خلال المزادات والمبيعات المباشرة.
مجموعة علي بابا	سوق التجارة الإلكترونية B2B وB2C	منصات التجارة الإلكترونية والجملة التابعة لشركة علي بابا	تعمل شركة علي بابا على ربط المشترين والبائعين العالميين، مما يسهل التجارة ومعاملات التجارة الإلكترونية على نطاق واسع.
Turo	تأجير السيارات من نظير إلى نظير	منصة Turo لأصحاب السيارات والمستأجرين	يتيح Turo للأفراد إمكانية استئجار سياراتهم للمسافرين، مما يؤدي إلى تعطيل صناعة تأجير السيارات التقليدية.
فايفر	سوق الخدمات المستقلة	منصة Fiverr للخدمات المستقلة	تقدم Fiverr سوقًا للعاملين المستقلين لتقديم مجموعة واسعة من الخدمات، بدءًا من التصميم الجرافيكي وحتى كتابة المحتوى.
TaskRabbit	سوق المهام والخدمات حسب الطلب	منصة TaskRabbit للمهام والعملاء	يقوم TaskRabbit بربط الأفراد بمهام ماهرة يمكنهم إكمال مجموعة متنوعة من المهام المنزلية والتجارية.
عكس	سوق حجز المطاعم	منصة OpenTable لحجوزات المطاعم	يتيح OpenTable للمستخدمين حجز حجوزات المطاعم ويساعد المطاعم على إدارة طاولاتهم بكفاءة.
StockX	سوق الأحذية الرياضية والمقتنيات	منصة StockX للأحذية الرياضية والمقتنيات	توفر StockX سوقًا للأحذية الرياضية المعتمدة والمبيعات القابلة للتحصيل، مما يضمن الشفافية والثقة.
Poshmark	سوق إعادة بيع الأزياء	منصة Poshmark لإعادة بيع الأزياء	يربط Poshmark عشاق الموضة بشراء وبيع الملابس والإكسسوارات المستعملة بلطف.
دبوس طبعة	سوق الخدمات المحلية	منصة Thumbtack لمقدمي الخدمات المحليين	يساعد Thumbtack المستخدمين في العثور على محترفي الخدمة المحليين وتوظيفهم، بدءًا من السباكين وحتى مصوري حفلات الزفاف.
هوم أواي (فربو)	سوق تأجير العطلات	منصة HomeAway لتأجير العطلات	تقدم HomeAway سوقًا لتأجير العطلات، حيث تربط المسافرين بأصحاب العقارات.
بوكينح.كوم	حجز الفنادق والإقامة	منصة وكالة السفر عبر الإنترنت الخاصة بـ Booking.com	يتيح موقع Booking.com للمسافرين إمكانية حجز الفنادق وأماكن الإقامة في جميع أنحاء العالم، ويعمل كوسيط بين العملاء والفنادق.
Zillow	سوق العقارات	منصة Zillow لبيع وشراء المنازل	توفر Zillow أدوات لمشتري المنازل والبائعين والمستأجرين، مما يبسط عملية العقارات.
Freelancer.com	سوق العمل الحر	منصة Freelancer.com للوظائف المستقلة	يعمل موقع Freelancer.com على ربط أصحاب العمل بالموظفين المستقلين لإكمال مجموعة واسعة من المشاريع، بدءًا من تطوير البرمجيات وحتى التصميم الجرافيكي.
لاند روفر	سوق خدمات الحيوانات الأليفة	منصة روفر لخدمات رعاية الحيوانات الأليفة	تعمل شركة Rover على ربط أصحاب الحيوانات الأليفة بمربي الحيوانات الأليفة ومشاياتها، وتقدم مجموعة من خدمات رعاية الحيوانات الأليفة.
99designs	سوق خدمات التصميم	منصة 99designs لمسابقات التصميم	تستضيف 99designs مسابقات التصميم، مما يسمح للشركات بتلقي تصميمات مخصصة من مجتمع عالمي من المصممين.
الواتساب	نموذج الاشتراك والمشتريات داخل التطبيق	الاشتراك في WhatsApp وعمليات شراء الملصقات داخل التطبيق	يقدم تطبيق WhatsApp خدمة مراسلة مجانية مع إيرادات ناتجة عن الاشتراكات وعمليات الشراء داخل التطبيق.
Patreon	نموذج العضوية والتمويل الجماعي	دعم Patreon لمنشئي المحتوى	يسمح Patreon للمبدعين بتقديم محتوى حصري للأعضاء الذين يدفعون، وتحقيق الدخل من خلال العضويات.
شوبيفاي	نموذج الاشتراك والتجارة الإلكترونية	منصة التجارة الإلكترونية Shopify ورسوم الاشتراك	يقدم Shopify حلول التجارة الإلكترونية ويحقق الإيرادات من خلال رسوم الاشتراك الشهرية ورسوم المعاملات.
HubSpot	التسويق الداخلي ونموذج SaaS	خدمات التسويق الداخلي وSaaS من HubSpot	توفر HubSpot برامج تسويق ومبيعات داخلية على أساس الاشتراك، مما يؤدي إلى توليد إيرادات متكررة.
Airbnb للعمل	نموذج رسوم السفر والخدمات للشركات	رسوم خدمة Airbnb للأعمال لسفر الشركات	تفرض Airbnb for Work رسوم خدمة على الشركات التي تحجز أماكن الإقامة والتجارب.
كورسيرا	نموذج التعليم والشهادة عبر الإنترنت	دورات كورسيرا عبر الإنترنت وشهادات التخصص	تقدم كورسيرا دورات مجانية أو كجزء من الاشتراك، مع تحقيق الإيرادات من الشهادات المدفوعة.
عواء	الإعلان ونموذج الأعمال المحلية	إعلانات Yelp وشراكاتها مع الشركات المحلية	تقدم شركة Yelp حلولاً للإعلانات والأعمال، وتدر إيرادات من خلال الشراكات.
لينكدإن لحلول المواهب	نموذج التوظيف والاشتراك	أدوات التوظيف والاشتراكات المتميزة في LinkedIn	توفر LinkedIn Talent Solutions أدوات لتوظيف المواهب وتحقيق الإيرادات من خلال الاشتراكات المتميزة.
مربع	معالجة الدفع والخدمات المالية	معالجة المدفوعات والخدمات المالية في Square	تقدم Square خدمات معالجة الدفع والخدمات المالية، وتحقق إيرادات من خلال رسوم المعاملات والاشتراكات.
ساليسفورسي	نموذج برامج إدارة علاقات العملاء والمؤسسات	إدارة علاقات العملاء في Salesforce (CRM)	تحقق Salesforce إيرادات من برامج CRM والخدمات السحابية للمؤسسات.
Udemy	التعلم عبر الإنترنت ونموذج مبيعات الدورة	سوق Udemy للدورات عبر الإنترنت	يسمح Udemy للمدرسين ببيع الدورات التدريبية، مع تقاسم الإيرادات بين المنصة والمدرسين.
GoFundMe	نموذج التمويل الجماعي ورسوم المنصة	منصة التمويل الجماعي والرسوم الخاصة بـ GoFundMe	يسهل GoFundMe حملات جمع التبرعات ويفرض رسومًا على المنصة على التبرعات.
شاترفلاي	طباعة الصور والمنتجات الشخصية	كتب الصور والهدايا وخدمات الطباعة من Shutterfly	تحقق Shutterfly إيرادات من خلال بيع منتجات الصور الشخصية.
Robinhood	نموذج تداول الأسهم بدون عمولة	تداول الأسهم والعملات المشفرة بدون عمولة في Robinhood	تقدم Robinhood تداولًا بدون عمولة وتدر إيرادات من خلال مدفوعات تدفق الطلبات.
Salesforce التسويق السحابي	نموذج أتمتة التسويق	أتمتة التسويق في Salesforce Marketing Cloud	تدر أدوات أتمتة التسويق في Salesforce إيرادات من خلال رسوم الاشتراك والاستخدام.
DoorDash	نموذج توصيل الطعام ورسوم الخدمة	رسوم توصيل الطعام والخدمة في DoorDash	يفرض DoorDash رسوم خدمة على العملاء والمطاعم مقابل خدمات توصيل الطعام.
اكسبيديا	حجز السفر عبر الإنترنت والعمولات	حجز وعمولات السفر عبر الإنترنت من Expedia	تحقق شركة Expedia إيرادات من خلال تسهيل حجوزات السفر عبر الإنترنت والحصول على عمولات من الفنادق وشركات الطيران.
GitHub جيثب:	أدوات المطورين وخدمات المؤسسات	منصة استضافة التعليمات البرمجية والتعاون الخاصة بـ GitHub	يوفر GitHub أدوات مطور مجانية ومدفوعة ويحقق إيرادات من اشتراكات المؤسسات.
SurveyMonkey	نموذج المسح ورؤى البيانات	إنشاء استطلاع SurveyMonkey وتحليل البيانات	يقدم SurveyMonkey أدوات المسح ويحقق إيرادات من الخطط المتميزة ورؤى البيانات.
معلومات التكبير	ذكاء المبيعات والتسويق B2B	استخبارات المبيعات والتسويق الخاصة بـ ZoomInfo	تقدم ZoomInfo خدمات البيانات والاستخبارات B2B، وتحقق الإيرادات من خلال الاشتراكات والمبيعات.

ما هي الإيرادات ونموذج العمل؟

يميل معظم رجال الأعمال إلى الخلط بين نموذج الإيرادات و نموذج الأعمال. بينما يُعلم نموذج الإيرادات نموذج الأعمال ، فهما شيئان منفصلان. يعد نموذج الإيرادات أحد اللبنات الأساسية لنموذج الأعمال. بعد أ نموذج الأعمال يشمل العديد من الجوانب الأخرى مثل التوزيع وهيكل التكلفة والهيكل المالي وغير ذلك.

ما هو مثال نموذج الإيرادات؟

من أمثلة نماذج الإيرادات التي تعمل على الإنترنت الإعلانات المدعومة ، والقائمة على الاشتراك ، والقائمة على الاستهلاك ، و SaaS. تساعد نماذج الإيرادات هذه شركات الويب على النمو وتوسيع نطاقها نماذج الأعمال.

ما هو أفضل نموذج للدخل؟

في عصر Inernet ، كان نموذج الإيرادات الذي أثبت فعاليته تمامًا هو نموذج الأعمال المدعوم بالإعلانات ، حيث توفر شركات مثل Google أدوات مجانية لمليارات الأشخاص عبر الويب. يتم دفع ثمن هذه الأدوات المجانية من قبل الشركات التي تعلن على Google. فتحت Google الطريق للعديد من الشركات الأخرى لاستخدام نموذج مماثل لتمويل الويب.