صاغ الرأسمالي الاستثماري ديف مكلور اختصار AARRR. يمكّننا هذا النموذج المبسط من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها في كل مرحلة للمستخدمين من أجل أن يصبحوا عملاء وإحالات للعلامة التجارية. هذه أداة بسيطة لنمو الأعمال.
كيف يعمل قمع AARRR (قرصان)؟
يمر مسار التحويل هذا من خلال ما يلي:
- استحواذ.
- التنشيط.
- احتفاظ.
- إيرادات.
- الإحالة.
من المهم إبراز أن هذا نموذج ، وعلى هذا النحو ، فهو لا يمثل السلوكيات الفعلية للمستخدمين أو العملاء. بدلاً من ذلك ، هذا هو التبسيط الذي يساعد على تحديد الإجراءات الحاسمة و تسويق تكتيكات للتنفيذ للتأكد من أن المستخدم يصبح عميلاً يدفع.
اكتساب
كيف يتعرف علينا العملاء المحتملون؟
عادة ما تكون مرحلة الاستحواذ عندما يتعرف المستخدم أو العميل المحتمل على علامة تجارية. غالبًا ما لا تكفي نقطة اتصال واحدة في هذه المرحلة. هذا هو السبب في أن المنظمات تستخدم العديد من القنوات لاكتساب الرؤية. بعض هؤلاء هم:
- SEO أو تحسين محرك البحث هي قناة مهمة لأنها تمكننا من الحصول على رؤية من خلال Google بشكل أساسي. عندما يعثر المستخدم على موقع الويب الخاص بك أو الخدمة من خلال Google ، فهي نقطة اتصال أولى رائعة لتقريبها من مرحلة التنشيط. مرة أخرى ، لم يتم تقديم العملية ، وقد يحدث أن يصبح المستخدمون المكتسبون من خلال مُحسنات محركات البحث عملاء على الفور. بشكل عام ، على الرغم من أن تحسين محركات البحث يعد نقطة انطلاق جيدة.
- SEM ، أو محرك البحث تسويق، هي القدرة على الظهور من خلال Google عن طريق الدفع لمحرك البحث للظهور في استفسارات محددة يكتبها المستخدمون. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الملابس والأحذية ، فقد تدفع لشركة Google لتمكين موقعك من الظهور في صفحات نتائج البحث عندما يبحث الأشخاص عن "أحذية" أو "أحذية رياضية".
- أصبحت الشبكات الاجتماعية قناة توزيع ضخمة لمعظم الشركات. هذا هو السبب في أهمية الحملات العضوية والمدفوعة على الشبكات الاجتماعية للحصول على رؤية للعلامة التجارية وجذبها.
- أصبح التدوين عنصرًا حاسمًا للعلامات التجارية لبناء الثقة مع جمهورها. ذلك لأن التدوين المستمر هو بديل جيد لمحادثة مستمرة مع جمهور عريض. يتعرف الناس على علامتك التجارية عن كثب.
- البريد الإلكتروني تسويق هي أيضًا قناة توزيع رئيسية في مرحلة الاستحواذ.
- بيزديف يتعلق بإنشاء التوزيع المناسب لمنتجك وخدماتك لتوسيع نطاق الأعمال.
تشمل القنوات الأخرى للاكتساب ما يلي:
- PR
- الشركات التابعة
- التطبيقات والأدوات ،
- التلفزيون ، والمزيد…
تفعيل
كيف يحصل العملاء المحتملون على تجربة منتجنا؟
في هذه المرحلة ، تحتاج إلى جعل عملية الاستحواذ ملموسة من خلال تمكين المستخدمين من بدء اللعب بمنتجك أو خدمتك:
- تعد الصفحة الرئيسية التي يتم تحويلها والتي تم تحسينها ضرورية لتنشيط أكبر عدد ممكن من المستخدمين الذين يهبطون على الموقع.
- تساعدك الصفحات المقصودة أيضًا في إنشاء تجربة مسيطر عليها للمستخدمين لاتخاذ مجموعة من الإجراءات التي تريد منهم أن يتخذوها.
- تعمل ميزات المنتج على تمكين عملائك ، ولكنها تعمل أيضًا كمغناطيس للعملاء الجدد والمحتملين.
استبقاء
كم عدد العملاء المحتملين الذين سيبقون؟
في هذه المرحلة ، من الضروري النظر إلى تفاعل المستخدم وكيفية جعله متمسكًا به:
- رسائل البريد الإلكتروني والتنبيهات ، لتمكين المستخدمين من فهم فوائد منتجك ومساعدتهم على الاستفادة منه ، وبالتالي تقليل الاضطراب في هذه المرحلة ، مما يجعل المستخدم أقرب إلى أن يصبح عميلًا يدفع.
- تساعد المدونات والمحتوى في بناء هذا النوع من الثقة والعلاقة المستمرة مع الجمهور ، لصنع منتجك لزج.
- أحداث النظام و الميزات المستندة إلى الوقت.
دخل
كم سيصبح بالفعل عملاء؟
في هذه المرحلة ، من الضروري التركيز على كيفية جعل العميل المحتمل أو المستخدمين الذين يتفاعلون بالفعل مع تطبيقك أو خدمتك أو موقعك ليصبحوا عملاء مدفوعين:
- الإعلانات والتشغيل محرك مدفوع في هذه المرحلة يكون من المنطقي تسريع عملية النمو.
- الزبائن والتيار المستمر من العملاء المحتملين المؤهلين أمر بالغ الأهمية للحفاظ على استمرار الأعمال.
- عمليات BizDev تساعد الشركة في الحصول على أكبر قدر ممكن من القيمة التجارية. هذا صحيح حتى بالنسبة للشركات التجارية.
- الاشتراكات والمزيد
إحالة
هل سيقوم هؤلاء العملاء بدعوة عملاء محتملين آخرين؟
في هذه المرحلة ، تريد التأكد من بدء التشغيل آثار الشبكة حتى يتمكن العملاء الحاليون من جلب المزيد من العملاء إليك أيضًا:
- الحملات
- مسابقات
- رسائل البريد الإلكتروني والأدوات
العرض الكامل أدناه:
نماذج أعمال المنصة
نماذج أعمال المنصة لها منطق مختلف مقارنة بالنماذج التقليدية أو المتماثلة.
في الواقع، آثار الشبكة هي محركات النمو الرئيسية:
لهذا السبب ، عندما يتعلق الأمر بالنمو ، سوف تسمع مصطلح "دولاب الموازنة" بدلاً من "قمع".
من الأقماع إلى الحذافات
عندما تنظر إلى منصات مثل نموذج أعمال أمازون، فأنت تدرك كيف استخدمت الشركة ملف نموذج دولاب الموازنة (ما وصفته أمازون بالدورة الفاضلة) كأداة التفكير الرئيسية لفهم نمو نظامها البيئي.
الأمر نفسه ينطبق على نموذج عمل Etsy.
وكيف اوبر حقق النمو من خلال فتح ما تسميه الشركة آثار شبكة السيولة.
مسرد التسويق المرئي
تم تصميم مسار التسويق على غرار مسار التسويق ، وهو مفهوم يخبر الشركة بكيفية التسويق للمستهلكين بناءً على موقعهم في مسار التحويل نفسه. اقترح إلياس سانت إلمو لويس فكرة الشروع في رحلة عند التفاعل مع علامة تجارية لأول مرة في عام 1898.
يعتبر التسويق القمعي عادةً ثلاث مراحل من مسار التسويق غير الخطي. هذه هي أعلى القمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، وأسفل القمع (BOFU). يتم تكييف استراتيجيات التسويق الخاصة في كل مرحلة مع مستوى معرفة المستهلك بالعلامة التجارية.
التسويق العصبي هو مجال الشركات الكبيرة ذات الميزانيات أو الإعانات الكبيرة بالمثل. وتشمل هذه Frito-Lay و Google و The Weather Channel.
اقرأ أكثر:
اقرأ أيضًا:
