في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
فهم مفاوضات تسجيل الدخول
يميل الكثيرون إلى افتراض أن المفاوضات مسألة توزيعية بحتة ، حيث يجتمع طرفان للقتال من أجل نتيجة ثابتة.
ومع ذلك ، فإن الغالبية العظمى من المفاوضات تكاملية. وهذا يعني أنه يتم توفير فرص متعددة لكل طرف لتعزيز مصالحهم بشكل تعاوني. بمعنى آخر ، يركز كل منهما على جذب مصالح الآخر.
في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
التحضير لمفاوضات تسجيل الدخول
قبل عمل يدخل في مفاوضات ، يمكنه أن يعد نفسه من خلال معالجة الخطوات التالية:
حدد الأشياء القابلة للتفاوض الأنيقة الخاصة بك - أو الامتيازات أ عمل يمكن أن تجعل للطرف الآخر. الأهم من ذلك ، يجب على الطرف المستلم للتفاوض القيمة إنها أعلى بكثير من الطرف الذي يرسلها. هذا يساعد كل منهما عمل تحديد العناصر القابلة للتفاوض التي يهتمون بها أكثر والتي يمكن التخلي عنها ، إذا جاز التعبير.
تحديد باتنا، أو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية. أ عمل لا ينبغي أبدًا الدخول في مفاوضات تسجيل الدخول بدون خطة ب عمل أيضا إحتياجات للنظر في باتنا الطرف الآخر. ما الذي قد يكونون على استعداد للتسوية به؟ من بين اثنين BATNAs ، من هو أفضل؟ هذا يعطي نظرة ثاقبة في أي عمل لديه موقف تفاوضي أقوى.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
تحديد المتغيرات القابلة للتداول. المال هو أوضح مثال على متغير يمكن التفاوض عليه. ومع ذلك ، يمكن أيضًا استخدام طول العقد والإطار الزمني والحصرية والميزات المضافة وموظفي التنفيذ.
تحديد أولويات المعلمات. هذا سوف يعتمد على نضج عمل. ستعطي الشركات الأصغر سنًا الأولوية لشروط الدفع التي تقدم خدمات سريعة نقد. أكبر الشركات مع المزيد نقد قد يوافق التدفق على شروط الدفع المتأخرة مقابل الترويج أو تسويق الحملات.
التسجيل في الممارسة العملية
من الناحية النظرية ، كل عمل يجب أن تدخل المفاوضات مع جوهر إستراتيجية مدعومة بالخطوات الموضحة في القسم السابق.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يجب أن يسعى كل طرف لإيجاد أرضية مشتركة في منطقة الاتفاقية المحتملة (ZOPA). يمكن للطرفين التحرك نحو هذه المنطقة من خلال إجراء تداولات مفيدة على القضايا القائمة على الفهم العميق لبعضهما البعض إحتياجات أو يريد.
لاحظ أن ZOPA يقع خارج نطاق باتنا لكل طرف. في حين أن إنشاء BATNA أمر مهم للمفاوضات التي تصل إلى طريق مسدود صعب ، في نهاية المطاف هدف من تسجيل الدخول هو التوصل إلى اتفاق على أساس أرضية مشتركة. يمكن أن يحدث هذا فقط عندما كل عمل يفهم وجهات النظر والأولويات الفريدة للطرف الآخر.
الوجبات الرئيسية:
تتضمن مفاوضات تسجيل الدخول طرفًا يتنازل عن قضية واحدة للحصول على أرضية على أخرى.
التحضير لمفاوضات تسجيل الدخول يعني تحديد العناصر القابلة للتفاوض أو العوامل الأنيقة أ عمل على استعداد للاعتراف بأن الطرف الآخر يقدّر بشكل أكبر. يمكن أن يعطي تعريف BATNAs ثم مقارنتها أدلة مهمة على أي منها عمل لديه اليد العليا.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، كل عمل يجب تبادل المفاضلات حتى يصل كلاهما إلى منطقة الاتفاقية المحتملة (ZOPA). وتجدر الإشارة إلى أن الوصول إلى ZOPA لا يستلزم أن يضطر طرف واحد إلى استخدام BATNA الخاص به.
مخطط هيكل السمكة هو أسلوب قائم على الرسم البياني يُستخدم في العصف الذهني لتحديد الأسباب المحتملة للمشكلة ، وبالتالي فهو تمثيل مرئي للسبب والنتيجة. المشكلة أو التأثير بمثابة رأس السمكة. يتم سرد الأسباب المحتملة للمشكلة على "عظام" الأسماك الفردية. هذا يشجع فرق حل المشكلات على النظر في مجموعة واسعة من البدائل.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات حيث يحصل الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
تم تطوير نظرية القيود في عام 1984 بواسطة عملإدارة المعلم إلياهو جولدرات في كتابه الهدف. تجادل نظرية القيود بأن لكل نظام قيد واحد على الأقل يعيق المستوى العالي أداء or من الربح توليد. بشكل أساسي ، تدعو النظرية إلى تحديد القيود ثم إزالتها أو على الأقل تقليل تأثيرها.
برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر ، وويليام يوري ، وكتاب بروس باتون الأكثر مبيعًا الحصول على نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا تحول عقلية في ذلك الوقت ، رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل من النهج السائد آنذاك والخسارة. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.
يمكن أن تكون المفاوضات التي يكون فيها أحد الطرفين أو كلا الطرفين غير مستعدين كارثية. في أحسن الأحوال ، ينتقل التفاوض إلى محادثة فضفاضة وغير مركزة. ومع ذلك ، في أسوأ السيناريوهات ، يمكن أن تتحول المفاوضات إلى مواجهة عدائية. رادباك نموذج هو إطار تفاوض أساسي مستخدم في عمل للوصول إلى نتيجة إيجابية لطرفين أو أكثر.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
