مصفوفة المبيعات 3 × 3 هي أداة تشخيصية واستقصائية تستخدم لتقصير دورة مبيعات B2B.
جدول المحتويات
فهم مصفوفة المبيعات 3 × 3
تعتمد عمليات البيع الفعالة على اتخاذ قرارات صعبة في مجالين رئيسيين:
تحديد أفضل طريقة لإدخال فرصة. يمكن للشركات التي تدخل في مستوى عالٍ الوصول إلى صانعي القرار الرئيسيين ، ولكن من الصعب بدء المحادثات والتواصل مع هؤلاء الأفراد. يمنحك الدخول إلى مستوى أدنى وصولاً أكبر إلى الحوار البناء ، ولكن هذا غالبًا ما يعني أن الأعمال لا يتواصل مع الأشخاص الذين لديهم سلطة.
تحديد متى يتم التحقيق / تشخيص أ الأعمال القضية كاملة. هنا ، الأعمال يجب أن تخلق تأثير الأعمال حالة يمكن أن تصمد أمام الجمود المحتمل. ولكن يجب ألا تصبح معقدة لدرجة أنها تتجاوز نقطة تناقص الغلة.
في الواقع ، القرار الخاطئ في أي من هذه المجالات له آثار كبيرة على الأعمال . يمكن للقرارات السيئة أن تقتل الفرصة قبل أن تتاح لها فرصة الازدهار. يمكنهم أيضًا تحويل الفرصة إلى حالة من المطهر حيث يضمر ببطء من التقاعس عن العمل.
في القسم التالي ، سوف نلقي نظرة على كيفية اتخاذ قرارات متوازنة في كل مجال من هذه المجالات.
تنفيذ مبادئ مصفوفة المبيعات 3 × 3
للبدء ، فإن الأعمال يجب أن يسعى إلى إنشاء ثلاث نقاط دخول رئيسية. الأهم من ذلك ، يجب أن يكون هناك اختلاف في مستوى ومسؤولية كل نقطة.
يجادل منشئو المصفوفة بضرورة الاتصال بأصحاب المصلحة التاليين:
الدور أو المسمى الوظيفي المكلف بإدارة المشكلة ذات الصلة.
الدور أو العنوان الذي يتبعه الشخص أعلاه.
دور كبير أو لقب.
دور الأقران أو لقب رئيس الشخص الأول.
دور أقل من الشخص الذي تم تحديده على أنه يدير المشكلة. هذا مفيد في المواقف التي يكون فيها الشخص الكبير هو نقطة الدخول الأولية.
لاعبو الأدوار ، أو أولئك الذين لا يديرون المشاكل بشكل مباشر ولكنهم مع ذلك يتأثرون بها.
تحديد ما إذا كان التحقيق كافيا
وتجدر الإشارة إلى أن تحديد الوقت المناسب لإنهاء التحقيق أمر موقفي للغاية.
ومع ذلك ، هناك بعض الأسئلة الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
هل الموضوع يستحق الوقت والطاقة والمال المستثمر؟ هل مستوى الخطر مقبول لكلا الطرفين؟
هل الحل المقترح لمشكلة يلبي قيود الميزانية؟ كيف يمكن أن يفيد الحل أ الأعمال مباشرة و بشكل غير مباشر؟
ما مدى التزام الأطراف المعنية بالوضع الراهن؟ تفشل العديد من الصفقات لأن بعض الأفراد يفضلون التعايش مع المشكلات بدلاً من بذل الجهد لمعالجتها.
تنفيذ مصفوفة المبيعات 3 × 3
تعتبر مصفوفة المبيعات 3 × 3 أداة بسيطة ولكنها فعالة يمكن استخدامها من قبل مندوبي المبيعات والمديرين على حدٍ سواء.
يجب أن توضح المعلومات الواردة من كل سؤال في القسم السابق تأثيرات متعددة على مستويات متعددة في المؤسسة.
لتضمين هذه المعلومات في المصفوفة ، فإن الأعمال ينبغي:
قم بالاتصال ثم الانخراط مع ثلاثة جهات اتصال على ثلاثة مستويات (أو مناطق) مختلفة من مؤسسة العميل.
حدد ثلاث مشكلات يواجهها كل جهة اتصال الأعمال يمكن أن تؤثر.
ينتج عن هذا إجمالي تسعة مربعات والتي ، إذا تم ملؤها بشكل مناسب ، تعطي الأعمال مزيد من التبصر في إدارة فرص المبيعات وتخصيص الموارد بكفاءة. الأهم من ذلك ، أن المصفوفة المدروسة جيدًا تزيد من احتمالات البيع.
الوجبات الرئيسية:
مصفوفة المبيعات 3 × 3 هي أداة استقصائية وتشخيصية لتقصير دورة حياة B2B ، مما يساعد الأعمال التجارية على اتخاذ قرارات متوازنة.
تدافع مصفوفة المبيعات 3 × 3 عن اتصال الشركة بثلاثة أدوار أو ألقاب مختلفة المسؤولية. بعد ذلك ، يجب أن تحدد ما إذا كان الحل المقترح ممكنًا أم قابلاً للتطبيق.
تتميز مصفوفة المبيعات 3 × 3 بتسعة مربعات تتضمن معلومات قيمة عن المشكلات التي يواجهها الأفراد في مؤسسة العميل. الأهم من ذلك ، يجب أن تكون الشركة قادرة على اقتراح حل عالي التأثير.
النقاط الرئيسية لمصفوفة المبيعات 3 × 3:
الهدف: مصفوفة المبيعات 3 × 3 هي أداة مصممة لتبسيط دورة مبيعات B2B من خلال المساعدة في اتخاذ القرار.
نقاط الدخول: تتضمن استراتيجيات المبيعات الفعالة تحديد مكان وكيفية الدخول في الفرصة. يتيح الدخول إلى المستوى الأعلى إمكانية الوصول إلى صناع القرار ولكن قد يكون من الصعب بدء المحادثات، بينما يسمح الدخول إلى المستوى الأدنى بالحوار ولكنه قد يفتقر إلى السلطة. هذا القرار حاسم للنجاح.
توقيت التحقيق: معرفة متى يتم الانتهاء من التحقيق أو تشخيص حالة العمل أمر بالغ الأهمية. يجب على الشركة إنشاء حالة عمل مقنعة دون جعلها معقدة للغاية، وتحقيق التوازن لتجنب تناقص العائدات.
تأثير القرارات: القرارات السيئة سواء في نقاط الدخول أو التوقيت يمكن أن تضر الفرصة أو تتركها راكدة في حالة من عدم التحرك.
مبادئ التنفيذ: لتطبيق مصفوفة المبيعات 3 × 3 بشكل فعال، يجب على الشركات إنشاء ثلاث نقاط دخول مختلفة، لكل منها مستويات مختلفة من المسؤولية والاتصالات. وقد يشمل ذلك المديرين أو الرؤساء أو الأقران أو حتى الأفراد تحت نقطة الدخول الأولية.
تحديد التحقيق المناسب: إن تحديد موعد إنهاء التحقيق هو أمر ظرفي، ولكن يجب أن يأخذ في الاعتبار عوامل مثل أهمية القضية، وتحمل المخاطر، وقيود الميزانية، والتزام الأطراف المعنية بالحفاظ على الوضع الراهن.
تنفيذ المصفوفة: تتضمن مصفوفة المبيعات 3 × 3 الاتصال بثلاثة جهات اتصال على ثلاثة مستويات مختلفة من مؤسسة العميل، وتحديد ثلاث مشكلات تواجهها كل جهة اتصال، مما يؤدي إلى تسعة مربعات توفر رؤى قيمة لإدارة فرص المبيعات وتخصيص الموارد بكفاءة.
زيادة احتمالات المبيعات: تعمل مصفوفة المبيعات 3 × 3 جيدة التنظيم على زيادة احتمالية إجراء عملية بيع ناجحة من خلال تقديم فهم شامل لاحتياجات العملاء والحلول التي تلبي تلك الاحتياجات.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو ملف نموذج المستخدمة في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج التي تمكن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من المتاح نقد تدفقات تنتجها شركة قابلة للحياة نموذج. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير الأعمال التجارية نموذج. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
