ما هو مزيج التسويق ولماذا هو مهم في الأعمال التجارية

• تسويق mix هو مصطلح لوصف النهج متعدد الأوجه لتحقيق كامل وفعال تسويق خطة. تقليديا ، تضمنت هذه الخطة العناصر الأربعة لـ تسويق: السعر والمنتج والترويج والمكان. لكن الماكياج الدقيق لـ تسويق لقد خضع mix لتغييرات مختلفة استجابة للتقنيات الجديدة وطرق التفكير. تشمل الإضافات إلى العناصر الأربعة الأدلة المادية والأشخاص والعملية وحتى السياسة.

مكون	الوصف
تعريف	المزيج التسويقي، والذي يشار إليه غالبًا باسم 4Ps، هو إطار استراتيجي تستخدمه الشركات لتخطيط وتنفيذ استراتيجياتها التسويقية. وهو ينطوي على النظر والتنسيق بين أربعة عناصر رئيسية: المنتج والسعر والمكان والترويج. يتم تعديل هذه العناصر ومواءمتها لتلبية احتياجات السوق المستهدفة وتحقيق الأهداف التسويقية.
التطوير التجاري	تم تقديم مفهوم المزيج التسويقي لأول مرة من قبل المسوق نيل بوردن في عام 1949. ومع ذلك، تم نشره وتحسينه من قبل إي جيروم مكارثي في ​​كتابه "التسويق الأساسي: نهج إداري" في عام 1960. وأصبح إطار 4Ps منذ ذلك الحين حجر الزاوية نظرية وممارسة التسويق.
المفاهيم الرئيسية	- منتج : يشير إلى السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة. تتضمن قرارات المنتج الميزات والتصميم والجودة والعلامة التجارية والتعبئة والتغليف. - سعر : يتضمن تحديد سعر يعكس قيمة المنتج وتكاليف الإنتاج وطلب السوق. يمكن أن تتراوح استراتيجيات التسعير من الأسعار المميزة إلى الأسعار المخفضة. - المكان: يركز على قنوات التوزيع وكيفية وصول المنتجات إلى المستهلكين. وتشمل القرارات اختيار القناة، والخدمات اللوجستية، ومواقع البيع بالتجزئة. - عرض خاص: يشمل جميع الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى ترويج وبيع المنتجات. وهذا يشمل الإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة والتسويق الرقمي.
منتج	- تعريف: يشير عنصر المنتج في المزيج التسويقي إلى السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة لتلبية احتياجات ورغبات السوق المستهدفة. ويشمل كلا من الجوانب الملموسة وغير الملموسة، مثل الميزات والجودة والتصميم وهوية العلامة التجارية وتجربة العملاء. - المعالجة:: تتضمن قرارات المنتج تحديد ميزات المنتج وفوائده ومواصفاته. ويشمل أيضًا العلامات التجارية والتعبئة والتغليف وتحديد المواقع في السوق. - المقاييس: قد تتضمن مقاييس مكون المنتج حجم المبيعات وحصة السوق ورضا العملاء وتقييمات جودة المنتج. - الامتيازات: يمكن أن تؤدي استراتيجية المنتج المحددة جيدًا إلى زيادة رضا العملاء وولائهم وتمايز السوق. - عيوب: يمكن أن يؤدي إهمال تطوير المنتج أو الفشل في تلبية توقعات العملاء إلى انخفاض القدرة التنافسية في السوق. - التطبيقات: يعد مكون المنتج أمرًا بالغ الأهمية في الصناعات التي تتراوح من السلع الاستهلاكية والتكنولوجيا إلى الرعاية الصحية والترفيه.
سعر	- تعريف: يتعلق عنصر السعر في المزيج التسويقي بكيفية تحديد الشركة للقيمة النقدية لمنتجاتها أو خدماتها. تؤثر قرارات التسعير بشكل مباشر على توليد الإيرادات وهوامش الربح. - المعالجة:: تتضمن قرارات الأسعار تحديد السعر الأولي، واستراتيجيات التسعير (على سبيل المثال، التكلفة الإضافية، وعلى أساس القيمة، وتسعير الاختراق)، والخصومات، ونماذج التسعير (على سبيل المثال، على أساس الاشتراك، freemium). - المقاييس: تتضمن المقاييس مرونة التسعير، وإجمالي هامش الربح، ونقطة التعادل، ومتوسط ​​قيمة المعاملة. - الامتيازات: يمكن للتسعير الفعال تحسين الإيرادات وجذب العملاء المستهدفين وتعزيز إدراك العلامة التجارية. - عيوب: يمكن أن تؤدي استراتيجيات التسعير السيئة إلى خسارة المبيعات، أو انخفاض الربحية، أو تصور المبالغة في الأسعار أو النقص في التسليم. - التطبيقات: يعتبر التسعير أحد الاعتبارات الحاسمة في تجارة التجزئة والتجارة الإلكترونية وترخيص البرمجيات وصناعات الخدمات.
المكان	- تعريف: يتضمن المكون المكاني للمزيج التسويقي القرارات المتعلقة بتوزيع وتوافر المنتج أو الخدمة. وهو يركز على جعل المنتجات في متناول السوق المستهدفة. - المعالجة:: تشمل قرارات المكان اختيار القنوات (على سبيل المثال، التجارة المباشرة والتجزئة والتجارة الإلكترونية)، والخدمات اللوجستية، وإدارة المخزون، والتخزين، وتحسين سلسلة التوريد. - المقاييس: تتضمن مقاييس المكان كفاءة التوزيع، والمهل الزمنية، ومعدل دوران المخزون، وأداء القناة. - الامتيازات: يضمن التوزيع الفعال وصول المنتجات إلى العملاء المناسبين في الوقت والمكان المناسبين، مما يحسن الوصول إلى السوق وسهولة الوصول إليه. - عيوب: يمكن أن تؤدي استراتيجيات التوزيع السيئة إلى نفاد المخزون، أو الإفراط في التخزين، أو تأخير التسليم، أو ضياع فرص السوق. - التطبيقات: المكان ذو أهمية خاصة في صناعات مثل البيع بالتجزئة والخدمات اللوجستية والتجارة الإلكترونية والتصنيع.
عرض خاص	- تعريف: يشمل عنصر الترويج في المزيج التسويقي جميع أنشطة الاتصال والتسويق المستخدمة لترويج وبيع منتج أو خدمة. ويهدف إلى خلق الوعي والاهتمام والرغبة والعمل (AIDA) بين المستهلكين. - المعالجة:: تتضمن استراتيجيات الترويج الإعلان والعلاقات العامة والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وترويج المبيعات والبيع الشخصي. - المقاييس: تتضمن المقاييس الوعي بالعلامة التجارية، ونسب النقر إلى الظهور، ومعدلات التحويل، وعائد الاستثمار (ROI)، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC). - الامتيازات: يؤدي الترويج الفعال إلى التعرف على العلامة التجارية ومشاركة العملاء والمبيعات. فهو يساعد على بناء والحفاظ على سمعة العلامة التجارية والولاء. - عيوب: يمكن أن يؤدي الترويج غير الفعال أو المضلل إلى الإضرار بمصداقية العلامة التجارية ويؤدي إلى رد فعل عنيف من جانب العملاء. - التطبيقات: الترويج مناسب لجميع الصناعات وهو مصمم خصيصًا لجماهير مستهدفة وقنوات اتصال محددة.
المقاييس	- تعريف: المقاييس داخل المزيج التسويقي هي مقاييس قابلة للقياس تستخدم لتقييم أداء وفعالية كل عنصر (المنتج، السعر، المكان، الترويج). توفر المقاييس رؤى حول ما إذا كانت استراتيجيات التسويق تحقق الأهداف المرجوة وتساعد في اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. - المعالجة:: يعتمد اختيار المقاييس المناسبة على أهداف تسويقية محددة. تشمل الأمثلة عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)، والقيمة الدائمة للعميل (CLV)، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، وصافي نقاط الترويج (NPS)، وحصة السوق. - الامتيازات: تمكن المقاييس المسوقين من تقييم تأثير جهود التسويق، وتخصيص الموارد بشكل فعال، وتحسين الاستراتيجيات لتحقيق نتائج أفضل. - عيوب: الاعتماد المفرط على مقاييس واحدة دون النظر إلى المزيج التسويقي الشامل يمكن أن يؤدي إلى قرارات دون المستوى الأمثل. - التطبيقات: المقاييس ضرورية في التسويق الرقمي والتجارة الإلكترونية والحملات الإعلانية

فهم المزيج التسويقي

بينما يفهم الكثير تسويق بما أن "وضع المنتج المناسب في المكان المناسب ، بالسعر المناسب ، في الوقت المناسب" ، فإن القليل منهم يعرفون كيفية تنفيذ ذلك عمليًا.

تحديد العناصر الفردية لـ تسويق مزيج ثم إنشاء خطط قوية لكل منها يسمح للأعمال التجارية بالتسويق وفقًا لذلك.

كما أنه يسمح للأعمال التجارية بالتسويق حسب نقاط قوتها مع تقليل نقاط ضعفها أو القضاء عليها. 

على الأقل ، أ تسويق يجب أن يشتمل المزيج على أربعة ملفات تسويق:

منتج

يمكن أن يشمل ذلك سلعة ملموسة أو خدمة غير ملموسة.

يجب أن تفهم الشركات منتجاتها أو خدماتها في سياق المشكلة التي تهدف إلى حلها.

إذا كان المنتج لا يبدو أنه يعالج أي مشكلة ، فيجب إعادة تحليل الربحية المحتملة للمنتج.

يجب أيضًا تحديد الجمهور المستهدف ، أو أولئك الذين سيشترون المنتج.

سعر

السعر له تأثير مباشر على مدى جودة بيع المنتج ويرتبط بالقيمة المتصورة للمنتج في ذهن المستهلك.

بمعنى آخر ، لا يرتبط السعر بما تعتقد الشركة أن المنتج يستحقه.

وبالتالي ، من المهم معرفة ما قيمه المستهلك وتسعيره وفقًا لذلك.

إلى حد أقل ، قد يتأثر السعر أيضًا بالمنتجات المنافسة و سلسلة القيم التكاليف.

عرض خاص

العرض يشمل الجميع تسويق استراتيجيات الاتصال ، مثل الإعلان والترويج للمبيعات والعلاقات العامة.

بغض النظر عن القناة ، يجب أن يكون الاتصال مناسبًا للمنتج والسعر والجمهور المستهدف.

المكان

يصف Place الموقع الفعلي الذي يمكن للعميل فيه استخدام المنتج النهائي أو الوصول إليه أو شرائه.

قد يبدو تحديد المكان الذي يبحث فيه المشترون عن منتج أو خدمة أمرًا بسيطًا ، لكن له آثارًا على ذلك تسويق وتطوير المنتجات.

على سبيل المثال ، يحدد المكان طرق التوزيع الأكثر ملاءمة.

كما أنه يحدد ما إذا كان المنتج يحتاج إلى فريق مبيعات أو ما إذا كان ينبغي نقله إلى معرض تجاري لأخذ عينات منه والإعلان عنه.

عناصر أخرى للمزيج التسويقي الفعال

تقليدي تسويق تتمحور الخلطات حول المنتج ، لكن الخدمات والسلع غير الملموسة الأخرى شائعة أيضًا في العديد من الشركات.

الأشخاص والعملية والأدلة المادية هي ثلاثة عناصر أخرى يجب أن تنفذها هذه الشركات.

مجتمع

يشير مصطلح "الأشخاص" إلى الموظفين الذين يشاركون بشكل مباشر وغير مباشر تسويق العلامة التجارية.

يعد توظيف أفضل الأشخاص للوظيفة أمرًا بالغ الأهمية لأن الأشخاص يشكلون اتجاه العلامة التجارية وبالتالي أهداف وقيم العمل.

المعالجة:

تغطي العملية الواجهة بين الأعمال والمستهلك ، والمعروفة باسم خدمة العملاء.

تعتبر العملية مهمة لأن العملاء غالبًا ما يقدمون تعليقات على خدمتهم ، مما يمكّن الشركة من تحسين أنظمتها في جميع المجالات.

يجب أن تجعل العمليات الفعالة الشراء مرضيًا وبسيطًا مع زيادة قيمة العلامة التجارية في نفس الوقت.

الأدلة المادية

يصف الدليل المادي أي شيء يراه المستهلكون عند التفاعل مع علامة تجارية. يمكن أن تتخذ الأدلة المادية شكل التعبئة والتغليف والعلامات التجارية وحتى التخطيط والتصميم المادي لمساحات البيع بالتجزئة وواجهات المتاجر.

يمتد الدليل المادي أيضًا إلى كيفية ملابس الموظفين وتفاعلهم مع العملاء والتأثير المحتمل لذلك على المبيعات.

النقاط الرئيسية

• يشير المزيج التسويقي إلى مجموعة من الإجراءات التي يستخدمها النشاط التجاري للترويج لمنتجاته أو خدماته في السوق.
• يجب أن يحتوي المزيج التسويقي كحد أدنى على استراتيجيات مصممة للمنتج والسعر والترويج والمكان.
• يجب أن تتبنى الأعمال الموجهة نحو الخدمات نموذجًا أوسع تسويق mix ، والمعروف باسم ملفات Ps السبعة لـ تسويق.

ما هي نمذجة المزيج التسويقي ولماذا من المهم فهم كيفية موازنة المزيج التسويقي؟

نمذجة مزيج التسويق (MMM) هي طريقة إحصائية للتقييم تسويق فعالية الحملة.

الطريقة تحدد تأثير متعدد تسويق مدخلات على حصة السوق أو المبيعات والتي تحدد بعد ذلك مقدار الإنفاق على كل منها.

فهم نمذجة المزيج التسويقي

تستخدم نمذجة المزيج التسويقي التحليل الإحصائي لتحليل التأثير السابق والمستقبلي لمختلف العناصر تسويق تكتيكات البيع أو الربح.

يعتمد النهج على 4 Ps الشعبية تسويق نظرية المزيج.

في الأساس ، الغرض من MMM هو قياس الأداء السابق للحملة وتحسين المستقبل تسويق عائد الاستثمار (MROI).

ثم تحدد الاستنتاجات المستمدة من التحليل الإحصائي كيف يمكن تخصيص الموارد بشكل أفضل عبر مختلف التكتيكات والمنتجات والقطاعات والأسواق.

تستخدم نمذجة المزيج التسويقي الأسلوب الإحصائي للانحدار متعدد الخطوط (MLR) لتقييم العلاقة بين المتغيرات التابعة والمستقلة.

عادةً ما يكون المتغير التابع هو حصة السوق أو المبيعات ، بينما يمكن أن يكون المتغير المستقل هو السعر أو التوزيع أو الإنفاق الإعلاني لقنوات مختلفة.

المراحل الأربع لنمذجة المزيج التسويقي

يحتوي كل مشروع MMM على أربع مراحل مميزة شرحناها بالتفصيل أدناه.

المرحلة الأولى: جمع البيانات وسلامتها  

في المرحلة الأولى ، تجمع الأعمال البيانات عن المنتجات المراد تحليلها والإطار الزمني المطلوب والأسواق التي سيتم نمذجتها.

يجب أيضًا قياس مقياس أداء المبيعات في هذه المرحلة.

هل سيكون الحجم أم الوحدات أم المبيعات أم مقياسًا آخر؟

معدلات هامش العلامة التجارية و تسويق يجب أيضًا تحديد الإنفاق بحيث يمكن حساب MROI لاحقًا.

تتطلب MMM أيضًا من الشركة استخدام البيانات التي ستؤدي إلى أفضل النتائج. بعبارات أخرى:

• هل تم دمج أفضل البيانات المتاحة؟ 
• هل البيانات متسقة طوال دورة الحياة بأكملها؟
• هل هناك عدة سنوات من البيانات لحساب عوامل مثل الموسمية؟

قبل الانتقال إلى المرحلة التالية ، يجب على أصحاب المصلحة الرئيسيين في المشروع عقد جلسة مراجعة لضمان سلامة البيانات.

في بعض الحالات ، يجب تجميع البيانات أو تنظيفها قبل المضي قدمًا. 

المرحلة الثانية: النمذجة

في المرحلة الثانية ، يجب على مديري العلامات التجارية التعاون مع موظفي التحليلات الداخليين لمناقشة التفاصيل والمواصفات والأساليب الإحصائية.

لاحظنا سابقًا أنه يتم استخدام الانحدار متعدد الخطوط بشكل شائع ، ولكن يتم أيضًا استخدام طرق أخرى مثل انحدار السلاسل الزمنية. 

في النهاية ، ستعتمد الطريقة المختارة على أهداف المنظمة ، وجودة البيانات ، وفي بعض الحالات على الكيان الذي يقدم التحليل الإحصائي نيابة عن العميل.

المرحلة 3: إجراءات العمل القائمة على النموذج

بمجرد إجراء التحليل الإحصائي ، سينتج بيانات المخرجات التي تقيس كيفية تأثير كل تكتيك على المبيعات.

يجب أن تجيب البيانات أيضًا على الغرض الشامل للمشروع أو تتناوله ، مع اختيار العديد من المؤسسات لتأطير غرض المشروع مثل أسئلة مثل:

• ما هو الافضل تسويق خطة لتعظيم صافي الأرباح المستقبلية فيما يتعلق بالميزانية الحالية والمستقبلية؟
• بالنسبة لمجموعة سكانية معينة، ما هي أساليب التسويق الأكثر كفاءة وفعالية؟
• ما هو تأثير الإعلان على حساسية سعر المستهلك؟
• ما هي الحملة الإعلانية المنافسة التي لها أكبر تأثير سلبي على المبيعات؟

ستحتوي معظم مشاريع MMM أيضًا على مخطط دائري يوضح تحلل المبيعات حيث يتم تقسيم حجم المبيعات وفقًا لكل تكتيك.

تفصل هذه الرسوم البيانية نوعين من التكتيكات:

1. التكتيكات الأساسية – أو تلك التي لا يتحكم فيها فريق التسويق مثل الموسمية والتوزيع والطقس والتجارة التنافسية. يمكن أن تشمل التكتيكات الأساسية أيضًا المبيعات التي قد تحدث في ظل الغياب التام لأي جهد ترويجي.
2. تكتيكات تدريجية - أو تلك . يتحكم فيها فريق التسويق.

بمجرد إجراء تحليل المبيعات ، يمكن للمؤسسة حساب ثلاثة مقاييس مهمة:

1. فعالية - والتي يتم تحديدها بقسمة عدد المبيعات المتزايدة على كل جهد تسويقي.
2. الكفاءة - حيث يتم تقسيم المبيعات المتزايدة على نفقات كل تكتيك. هذا هو عادةً إجمالي الإنفاق على الوسائط ، و
3. عائد التسويق على الاستثمار - يمكن حساب MROI بقسمة إجمالي الربح لكل تكتيك على إجمالي إنفاقه.

المرحلة 4: التحسين والمحاكاة

في المرحلة النهائية ، يتم تحويل مخرجات MMM إلى مدخلات لحملات التسويق المستقبلية. 

تساعد عمليات المحاكاة المؤسسة في تصميم نموذج لتأثير التكتيك الجديد قبل استخدامه في سيناريو العالم الحقيقي.

كما أنها تمكن الفرق من تحديد أفضل مزيج من التكتيكات التي ستمكنهم من تحقيق أهداف الحملة.

أمثلة على نمذجة المزيج التسويقي

في العقود القليلة الماضية ، تم تبني نمذجة المزيج التسويقي من قبل العديد من شركات Fortune 500 مثل Kraft و The Coca-Cola Company و Pepsi و AT&T و Proctor & Gamble.

بينما كان هناك اهتمام خاص من شركات السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) ، يستخدم آخرون الآن MMM بسبب الانتشار المتزايد للشركات التي تقدم هذه الخدمات المتخصصة.

في الواقع ، تعتبر نمذجة المزيج التسويقي شائعة في صناعات البيع بالتجزئة والأدوية لأن شركات مثل Nielsen يمكنها توفير بيانات مجمعة عن المتاجر وفئات المنتجات والأسواق الجغرافية و قنوات التوزيع.

علاوة على ذلك ، أدى التوفر المتزايد لبيانات السلاسل الزمنية إلى دمج MMM في صناعات مثل الاتصالات والخدمات المالية والضيافة والسيارات.

ومع ذلك ، في هذه الصناعات ، من المسلم به أن نمذجة مزيج التسويق لا تزال في مهدها وستتطلب مزيدًا من التوحيد القياسي حتى تكون فعالة.

دراسة حالة MMM لمعلني Facebook

Facebook (الآن Meta) هو واحد من العديد من المنصات الحديثة التي تقدم مجموعة من الخدمات والتطبيقات التي لها احتياجات إعلانية ديناميكية ودقيقة.

نظرًا لأن تفضيلات المستهلكين في حالة تغير مستمر ، فإن هذا يجعل من الصعب على العلامات التجارية تقييم تأثير إعلانات Facebook مقارنة بالقنوات التقليدية مثل التلفزيون والمطبوعات.

يقوم مشروع نمذجة المزيج التسويقي القياسي بتقييم البيانات من سنتين أو ثلاث سنوات. ولكن بالنسبة للمنصات الاجتماعية عبر الإنترنت ، قد تصبح البيانات خلال هذه الفترة الزمنية قديمة.

لمواجهة هذا الاتجاه ، يوصي Facebook المعلنين بتحليل البيانات على مدى 6 إلى 12 شهرًا.

يجب عليهم بعد ذلك تعديل أساليبهم لمراعاة القوة الإحصائية التي يتم التضحية بها عند تحليل إطار زمني أقصر. 

شركة خدمات احترافية أجرت Accenture عدة تحليلات MMM في عام 2021 للعلامات التجارية المعطلة تتطلب نظامًا موثوقًا وفعالًا من حيث التكلفة لتحسين جهودهم الترويجية وتحقيق نتائج قابلة للتنفيذ ومحددة.

كيف تحقق ذلك؟

تم الحصول على البيانات المخصصة أولاً من Facebook و Instagram و Audience Network ، والتي أخذت في الاعتبار مقاييس المشاركة القياسية مثل النقرات ولكن أيضًا مرات الظهور المدفوعة.

ثم تم دمج البيانات مع تقنيات التعلم الآلي مثل شبكة المعتقدات Bayesian لتحليل التآزر المحتمل بين قنوات متعددة.

تضمن ذلك تحليل العلاقة بين ستة متغيرات مستقلة (الفيديو ، العرض ، تطبيق Facebook ، البحث العضوي ، Instagram ، والبحث المدفوع) والقنوات التابعة لها على الإنترنت وغير المتصلة.

أظهرت نتائج التحليل كيف يمكن لقنوات التسويق المختلفة إحداث تأثيرات عبر القنوات الأخرى. يتم سرد بعض النتائج الأكثر أهمية أدناه:

1. محركات البحث المدفوعة - البحث المدفوع (78٪) ، السائقين غير المتصلين (10.9٪) ، البحث العضوي (5.5٪).
2. برامج تشغيل تطبيق Facebook - تطبيق Facebook (87.6٪) ، برامج تشغيل غير متصلة بالإنترنت (7.4٪) ، وشاشة عرض (4.0٪).
3. برامج تشغيل Instagram - Instagram Direct (87.9٪) ، الفيديو (6.0٪) ، تطبيق Facebook (3.7٪).

باختصار ، وجدت Accenture أن العلامات التجارية المعطلة التي تركز مواردها على البحث الاجتماعي ، والبحث العضوي ، والقنوات غير المتصلة بالإنترنت يمكن أن تؤثر بشكل أفضل على البحث المدفوع ، وفي النهاية زيادة حركة مرور الويب الخاصة بهم.

النقاط الرئيسية في نمذجة المزيج التسويقي

• تستخدم نمذجة المزيج التسويقي التحليل الإحصائي لتحليل التأثير الماضي والمستقبلي لأساليب التسويق المختلفة على المبيعات أو الربح. يعتمد النهج على نظرية المزيج التسويقي الشائعة 4 Ps.
• يجب أن يحتوي كل مشروع لنمذجة المزيج التسويقي على أربع مراحل متميزة: جمع البيانات وسلامتها ، والنمذجة ، ومقاييس الأعمال القائمة على النماذج ، والتحسين والمحاكاة.
• تحظى MMM بشعبية بين شركات السلع المعبأة الاستهلاكية مثل Kraft و The Coca-Cola Company و Pepsi. كما أنه مفيد أيضًا للعلامات التجارية التي تُعلن على منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook حيث تكون الأسواق وسلوك المستهلك أكثر ديناميكية.

دراسة حالة مزيج التسويق من أمازون

كيف توازن أمازون بين المنتج والسعر والترويج والمكان لخلق ميزة تنافسية والحفاظ عليها؟

دعنا نتعمق في مزيج تسويق أمازون أدناه.

منتج

تقدم أمازون مجموعة متنوعة من المنتجات للحفاظ على مكانتها كشركة رائدة في مجال البيع بالتجزئة عبر الإنترنت.

هذه المنتجات تدعم رسالة الشركة ورؤيتها وبفضل التوسع المستمر ، يمكن الآن العثور عليه في صناعات مثل البنية التحتية السحابية وخدمات قواعد البيانات وإنتاج المحتوى والذكاء الاصطناعي والألعاب والمستحضرات الصيدلانية.

يظل منتج أمازون الأساسي هو منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بها حيث تبيع الشركة علامة خاصة وعناصر الجهات الخارجية للمستهلكين عبر فئات مثل الإلكترونيات الاستهلاكية ، والفن ، والأجهزة المنزلية ، والرياضة والهواء الطلق ، وإكسسوارات السيارات ، والمجوهرات ، وتحسين المنزل. 

من خلال برنامج عضوية أمازون برايم الناجح للغاية ، قدمت الشركة خدمة التوصيل السريع المجانية والأولوية المخفضة والتسليم السريع السكني.

يحصل أعضاء Prime أيضًا على إمكانية الوصول إلى خصومات حصرية ومنصات أمازون للفيديو والموسيقى والكتب الإلكترونية.

سعر

تستخدم أمازون في المقام الأول الأسعار الموجهة نحو السوق لجذب العملاء إلى منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بها.

تعتمد أسعار مجموعة Amazon Basics الخاصة بالشركة على المنتجات المماثلة التي يبيعها المنافسون. 

بصفتها تاجر تجزئة له وجود شبه عالمي ، تستخدم أمازون أيضًا التمييز السعري إستراتيجية لتغيير أسعار المنتجات المماثلة وفقًا للمنطقة.

على سبيل المثال ، قد يختلف سعر تلفزيون Samsung في إسبانيا عن السعر المعروض للمستهلكين في الولايات المتحدة.

يمكّن ذلك الشركة من تعديل الأسعار بناءً على ظروف السوق المحلية وتفضيلات المستهلك وقيمة المنتج المتصورة. 

بشكل عام ، تستخدم أمازون التكنولوجيا لضبط الأسعار وتعديلها بناءً على الوقت من اليوم والموسم ونشاط المنافس.

كما أنها تسعير بذكاء خيار العضوية Prime لجذب العملاء الذين يرغبون في الاستفادة من الصفقات والخصومات.

عرض خاص

بالإضافة إلى التسويق لجمهور أوسع ، تقوم أمازون أيضًا بالتسويق للأفراد من خلال تحليل عادات التسوق وسلوك الشراء.

باستخدام هذه المعلومات ، تسعى جاهدة لتحويل الزوار أو المشترين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين وذوي قيمة عالية وطويلة الأجل.

لجذب المشترين المتكررين ، تروج الشركة بشكل متكرر للتسليم السريع.

تروج أمازون للعديد من المنتجات والخدمات مع الإعلانات على مواقع الويب الأخرى والصحف واللوحات الإعلانية والتلفزيون ووسائل التواصل الاجتماعي.

يعد برنامج Amazon Affiliate Program - أحد أكبر البرامج في العالم - أيضًا قناة ترويجية حيوية للشركة في جميع أنحاء العالم 1.235 مليون موقع تابع الإعلان عن المنتجات أو مراجعتها على موقع أمازون.

المكان

Amazon هي في الأساس شركة تجارية عبر الإنترنت تصل إلى العملاء على Amazon.com ومشتقاتها المختلفة الخاصة بالمنطقة. 

ومع ذلك ، فإن الشركة تعمل في العالم الحقيقي إلى حد ما. سمح استحواذها على سوق هول فودز في عام 2017 لها بتأسيس وجود سوبر ماركت من الطوب وقذائف الهاون.

تدير أمازون أيضًا العديد من متاجر Amazon Fresh و Amazon Go ، مع سلسلة من المنافذ الملائمة بدون صرافين حيث يدفع المستهلكون مقابل البضائع باستخدام تطبيق.

في أغسطس 2021 ، أعلنت أمازون أنها ستفتح العديد من متاجر البيع بالتجزئة المادية الجديدة لتوسيع نطاق وصولها عبر الإلكترونيات والسلع المنزلية والملابس.

يرى الكثيرون في هذه الخطوة كوسيلة لامتلاك الشركة لأكبر قدر ممكن من صناعة البيع بالتجزئة.

دراسة الحالات

• الإلكترونيات الاستهلاكية (مثل Apple):
  • المنتج: هواتف ذكية وأجهزة كمبيوتر محمولة وأجهزة قابلة للارتداء عالية الجودة بتصميمات أنيقة.
  • السعر: تسعير ممتاز إستراتيجية لتصور التفرد.
  • المكان: متاجر Apple وتجار التجزئة المعتمدون والمتجر عبر الإنترنت.
  • الترويج: الحملات الإعلانية الإبداعية وإطلاق المنتجات.
• سلسلة الوجبات السريعة (مثل ماكدونالدز):
  • المنتج: قائمة من البرجر والبطاطس المقلية والمشروبات.
  • السعر: وجبات قيمة، وأسعار كومبو، وعروض ترويجية في بعض الأحيان.
  • المكان: شبكة من منافذ البيع والمطاعم وخدمات التوصيل.
  • الترويج: الإعلانات التليفزيونية، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، وألعاب هابي ميل.
• صناعة السيارات (مثل تويوتا):
  • المنتج: مجموعة من المركبات من السيارات الصغيرة إلى سيارات الدفع الرباعي والهجينة.
  • السعر: أسعار تنافسية مع خيارات للتخصيص.
  • المكان: الوكلاء وصالات العرض والمكوِّنات عبر الإنترنت.
  • الترويج: الإعلانات التلفزيونية والرقمية، والرعاية، وفعاليات اختبار القيادة.
• بيع الأزياء بالتجزئة (على سبيل المثال، Zara):
  • المنتج: ملابس وإكسسوارات عصرية للرجال والنساء والأطفال.
  • السعر: أسعار تنافسية مع المبيعات والخصومات الموسمية.
  • المكان: متاجر الطوب وقذائف الهاون في المواقع الرئيسية ومتجر على الإنترنت.
  • الترويج: عروض الأزياء الموسمية، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.
• الخدمات المصرفية (على سبيل المثال، تشيس):
  • المنتج: مجموعة من الخدمات المصرفية بما في ذلك الحسابات الجارية وحسابات التوفير والقروض وبطاقات الائتمان.
  • السعر: هياكل الرسوم وأسعار الفائدة والعروض التمهيدية.
  • المكان: الفروع الفعلية وأجهزة الصراف الآلي ومنصات الخدمات المصرفية عبر الإنترنت.
  • الترويج: الإعلان عن المنتجات المالية وبرامج الإحالة والبرامج التعليمية عبر الإنترنت.
• صناعة الفنادق (مثل ماريوت):
  • المنتج: أنواع مختلفة من أماكن الإقامة بدءًا من المنتجعات الفاخرة وحتى الفنادق ذات الميزانية المحدودة.
  • السعر: أسعار الغرف وبرامج الولاء والخصومات الموسمية.
  • المكان: مواقع الفنادق ومواقع الحجز ووكالات السفر.
  • الترويج: الإعلان عبر الإنترنت، والشراكات مع مواقع السفر، ومكافآت الولاء.
• البرامج التقنية (مثل Microsoft Office):
  • المنتج: مجموعات برامج للإنتاجية والتعاون والتواصل.
  • السعر: نماذج التسعير القائمة على الاشتراك وعمليات الشراء لمرة واحدة.
  • المكان: المتاجر عبر الإنترنت، وتجار التجزئة المعتمدون، وترخيص الشركات.
  • الترويج: العروض التوضيحية للمنتجات والندوات عبر الإنترنت والإعلانات المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العمل المحددة.
• صناعة المشروبات (مثل كوكا كولا):
  • المنتج: مجموعة واسعة من المشروبات بما في ذلك المشروبات الغازية والعصائر والمياه المعبأة.
  • السعر: استراتيجيات تسعير مختلفة، بما في ذلك التسعير المتميز للمنتجات المتخصصة.
  • المكان: التوزيع من خلال محلات السوبر ماركت والمتاجر وآلات البيع.
  • الترويج: حملات إعلانية واسعة النطاق، والرعاية، ومواضع المنتجات.
• خدمات الرعاية الصحية (مثل Mayo Clinic):
  • المنتج: خدمات طبية شاملة وأبحاث ورعاية للمرضى.
  • السعر: تسعير شفاف للإجراءات الطبية والتغطية التأمينية.
  • المكان: المستشفيات والعيادات ومنصات الرعاية الصحية عن بعد والشراكات.
  • الترويج: ندوات الرعاية الصحية، والمحتوى التعليمي، وشهادات المرضى.
• منصة التجارة الإلكترونية (مثل أمازون):
  • المنتج: سوق واسع النطاق عبر الإنترنت يقدم مجموعة واسعة من المنتجات.
  • السعر: أسعار تنافسية وخصومات وخدمات اشتراك (مثل Amazon Prime).
  • المكان: منصة على الإنترنت يمكن الوصول إليها في جميع أنحاء العالم.
  • الترويج: توصيات مخصصة، ومراجعات العملاء، وأحداث مبيعات Prime Day.

النقاط الرئيسية:

• أساسيات المزيج التسويقي:
  • يشمل المزيج التسويقي شاملاً إستراتيجية للتخطيط التسويقي الفعال.
  • تقليديا، كان يتألف من أربعة عناصر: المنتج، السعر، الترويج، والمكان.
  • تم تقديم عناصر إضافية، بما في ذلك الأدلة المادية، والأشخاص، والعملية، وحتى السياسة.
• فهم المزيج التسويقي:
  • يتضمن المزيج التسويقي الشامل إنشاء خطط لكل عنصر لمعالجة نقاط القوة والضعف.
  • فهو يضمن أن جهود التسويق تتماشى مع الجمهور المستهدف والمشكلة التي يحلها المنتج أو الخدمة.
• أربعة عناصر من المزيج التسويقي:
  • المنتج: السلع الملموسة أو الخدمات غير الملموسة التي تعالج مشاكل محددة والجمهور المستهدف.
  • السعر: يؤثر بشكل مباشر على المبيعات ويرتبط بالقيمة المدركة في ذهن المستهلك.
  • الترويج: يشمل استراتيجيات الاتصالات التسويقية مثل الإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة.
  • المكان: يشير إلى الموقع الفعلي حيث يمكن للعملاء الوصول إلى المنتج أو شرائه.
• عناصر إضافية في المزيج التسويقي:
  • الناس: يشير إلى الموظفين المشاركين في تسويق العلامة التجارية، والتأثير على اتجاهها وقيمها.
  • عملية: يشمل خدمة العملاء ويضمن التفاعلات الفعالة وتجارب الشراء.
  • دليل ملموس: أي شيء يراه المستهلكون عند التفاعل مع العلامة التجارية، بما في ذلك التغليف والعلامة التجارية والمزيد.
• نمذجة المزيج التسويقي:
  • نمذجة المزيج التسويقي (MMM) هي طريقة إحصائية لتقييم فعالية الحملة التسويقية.
  • فهو يحدد تأثير مدخلات التسويق المختلفة على حصة السوق أو المبيعات لتحسين تخصيص الموارد.
  • تتضمن MMM أربع مراحل: جمع البيانات وسلامتها، والنمذجة، ومقاييس الأعمال القائمة على النموذج، والتحسين والمحاكاة.
• دراسة حالة MMM للمعلنين على فيسبوك:
  • استخدم Facebook MMM لتحليل تأثير الإعلانات مقارنةً بالقنوات التقليدية.
  • ومن خلال تحليل البيانات على مدى 6 إلى 12 شهرًا، قام فيسبوك بتعديل الأساليب لمراعاة الطبيعة الديناميكية لوسائل التواصل الاجتماعي.
  • قامت شركة Accenture بإجراء تحليلات MMM، ودمج البيانات من Facebook والقنوات الأخرى لتحسين الجهود الترويجية.
• دراسة حالة المزيج التسويقي لأمازون:
  • المنتج: تقدم أمازون مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات، بما في ذلك التجارة الإلكترونية والبنية التحتية السحابية وإنتاج المحتوى والمزيد.
  • السعر: يستخدم التسعير الموجه نحو السوق والتمييز في الأسعار على أساس المناطق وظروف السوق.
  • الترويج: يستهدف الأفراد من خلال تحليل عادات التسوق ويستخدم الإعلانات والعروض الترويجية والبرامج التابعة.
  • المكان: تعمل بشكل أساسي عبر الإنترنت ولكن لديها أيضًا تواجد فعلي للبيع بالتجزئة، مثل متاجر Whole Foods وAmazon Fresh.

ما هي الأنواع الأربعة للمزيج التسويقي؟

العناصر الأربعة الرئيسية للمزيج التسويقي هي:

• منتج
• سعر
• عرض خاص
• المكان

ما هو المزيج التسويقي لـ 7 P؟

يعتبر المزيج التسويقي لـ 7 P امتدادًا لمزيج التسويق التقليدي. في مزيج التسويق المكون من 4 عناصر ، تحصل على المنتج والسعر والترويج والمكان. في تباين المزيج التسويقي 7 Ps ، تحصل على ثلاثة عناصر أخرى:

• منتج
• سعر
• المكان
• عرض خاص
• الأدلة المادية
• مجتمع
• المعالجة:

لماذا يعتبر المزيج التسويقي مهمًا؟

يعد المزيج التسويقي أمرًا بالغ الأهمية لأنه يمكّن الشركات من تنظيم تسويق فعال إستراتيجية من خلال فهم القنوات الرئيسية التي يمكن الاستفادة منها لبناء عمل تجاري قابل للاستمرار.

في بعض الحالات ، ستكون بعض القنوات أكثر أهمية في مزيج التسويق إستراتيجية.

بمرور الوقت ، سيكون من الضروري موازنة القنوات المختلفة كجزء من المزيج التسويقي لبناء نموذج أعمال قوي.

مسرد التسويق المرئي

التسويق القائم على الحساب

العمليات الإعلانية

قمع AARRR

التسويق التقارب

التسويق كمين

التسويق التابعة لها

إطار بولس

بناء العلامة التجارية

تخفيف العلامة التجارية

عجلة جوهر العلامة التجارية

العلامة التجارية الإنصاف

وضع العلامة التجارية

رواية القصص التجارية

Content Marketing

قيمة عمر العميل

فئات الزبائن

تسويق المطور

قنوات التسويق الرقمي

التسويق الميداني

قمع التسويق

الذهاب إلى استراتيجية السوق

الغسل الأخضر

التسويق الشعبي

التسويق النمو

حرب العصابات التسويق

تسويق الجوع

الاتصال المتكامل

الواردة التسويق

التسويق المتكامل

التسويق المزيج

التسويق قصر النظر

شخصيات التسويق

تسويق ميمي

التوجيه المصغر

تسويق متعدد القنوات

متعدد المستويات التسويق

صافي نقاط المروج

التسويق العصبي

Newsjacking

التسويق المتخصصة

دفع مقابل سحب التسويق

التسويق في الوقت الحقيقي

علاقة التسويق

التسويق العكسي

تجديد النشاط التسويقي

التسويق الحسي

تسويق الخدمات

التسويق المستدام

كلمة من فمه التسويق

شنومك التسويق

اقرأ أكثر:

• بناء العلامة التجارية
• فئات الزبائن
• تجزئة السوق
• العلامة التجارية الإنصاف
• الوعي بالعلامة التجارية

اقرأ أيضًا:

• أنواع نماذج الأعمال التي تحتاج إلى معرفتها
• إستراتيجية العمل: التعريف والأمثلة ودراسات الحالة
• استراتيجية التسويق: التعريف والأنواع والأمثلة
• نماذج أعمال المنصة باختصار
• تأثيرات الشبكة باختصار
• الهامش الإجمالي باختصار